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Der Verkaufsprozess Der Verkaufsprozess

Mentale Einstellung

Handwerkszeug

Menschenkenntnis &Fertigkeiten

Erfolgsfaktoren:

Schwerpunkt Seminar!

Vertrauen/Glaubwürdigkeit

Bedarf

Präsentation

Abschluss

40 %

20 %

30 %

10 %

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Der schweizer Psychologe, Carl Gustav JUNGCarl Gustav JUNG (1875-1961)machte folgende Beobachtungen und Einstufungen:

Die Menschen unterscheiden sich durch die Art und Weise:

1) wie sie ihre Energie beziehen und einsetzenINTOVERSIONINTOVERSION oder EXTRAVERSIONEXTRAVERSION

2) wie sie die Welt wahrnehmenSENSORIKSENSORIK (Sinne) oder INTUITIONINTUITION

3) Wie sie ihre Entscheidungen Treffen:DENKENDENKEN = bezogen auf die Sache, das Ergebnis, das Ziel oder FÜHLENFÜHLEN = bezogen auf Menschen

Die BasisDie Basis

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Körpersprachedistanziert, kühl

Stimmemonoton, ruhig, langsam, nachdenklich

WorteZahlen, Daten, Fakten

Körpersprachezurückhaltend, warm, herzlich

Stimmeruhig, Pausen, zögernd, sanft

WorteBeziehung, Garantien, Versprechen

AUFGABENAUFGABEN

MENSCHENMENSCHEN

EXTRAVERTIERTEXTRAVERTIERTINTROVERTIERTINTROVERTIERT

Körperspracheforsch, direkt, kontrollierend

Stimmestark, klar, direkt, zielstrebig

WorteErgebnis, Nutzen

Körperspracheoffen, fröhlich,

ausdrucksstark

Stimmebegeistert, locker, laut,

schnell

WorteSpaß, aufregend

Wie kann ich mein „Gegenüber“ lesen?Wie kann ich mein „Gegenüber“ lesen?

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FEUER-ROTFEUER-ROTforderndentschlossen willenstarkzielgerichtetsachorientiert

SONNEN-GELBSONNEN-GELBumgänglichenthusiastischoffen überzeugendredegewandt

ERD-GRÜNERD-GRÜNvertrauensvoll

ermutigendmitfühlend

geduldigentspannt

EIS-BLAUEIS-BLAUvorsichtig

präzisebesonnen

hinterfragendformal

Insights - GrundtypenInsights - Grundtypen

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TYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTENTYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTEN

• RisikobereitRisikobereit

• Rendite orientiert Rendite orientiert

• Prestigeprospekte Prestigeprospekte

• Brauchen Kontrollmöglichkeit Brauchen Kontrollmöglichkeit

• Benötigen AlternativenBenötigen Alternativen

• Suchen nach InnovationenSuchen nach Innovationen

• Sind „Neuem“ gegenüber Sind „Neuem“ gegenüber aufgeschlossen aufgeschlossen

• Benötigen eine interessante Benötigen eine interessante „Produkt-Story“ „Produkt-Story“

• Keine Details und ArbeitKeine Details und Arbeit

• Flexibilität Flexibilität

• Klar strukturierte ProdukteKlar strukturierte Produkte

• Jede detaillierte InformationJede detaillierte Information

• Starke TransparenzStarke Transparenz

• Darstellung der Vor- und Darstellung der Vor- und Nachteile Nachteile

• Sind sicherheitsorientiertSind sicherheitsorientiert

• Benötigen nachvollziehbare Benötigen nachvollziehbare Referenzen Referenzen

• Produkte sollen Garantien Produkte sollen Garantien beinhalten beinhalten

• Produkte brauchen eine Produkte brauchen eine erfolgreiche Vergangenheit erfolgreiche Vergangenheit

• Langfristige Stabilität Langfristige Stabilität

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TYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIENTYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN

• Möchten selbst entscheidenMöchten selbst entscheiden

• Brauchen mind. 2 Alternativen Brauchen mind. 2 Alternativen

• Sind besonders Sind besonders entscheidungsfreudig entscheidungsfreudig

• Verzetteln sich gerne Verzetteln sich gerne

• Sind leicht zu begeisternSind leicht zu begeistern

• entscheiden nicht so gerne entscheiden nicht so gerne sofort sofort

• Benötigen weniger schriftliches Benötigen weniger schriftliches Material sondern interessante Material sondern interessante Geschichten Geschichten

• Benötigen möglichst alle Benötigen möglichst alle detaillierten Informationen detaillierten Informationen

• Brauchen auch genug Zeit Brauchen auch genug Zeit um alles nachzuprüfen um alles nachzuprüfen

• Melden sich von selbst, Melden sich von selbst, sofern eine Entscheidung sofern eine Entscheidung positiv ausgefallen ist positiv ausgefallen ist

• Entscheiden nicht sofort Entscheiden nicht sofort

• Benötigen Zeit um darüber Benötigen Zeit um darüber genau nachzudenken genau nachzudenken (ev. mit einer vertrauter (ev. mit einer vertrauter Person zu sprechen) Person zu sprechen)

• Drängen sie ihn nicht sofort zu Drängen sie ihn nicht sofort zu unterschreiben unterschreiben

Mehr Informationen erhalten Sie unterMehr Informationen erhalten Sie unter

und +43 664 220 88 44und +43 664 220 88 44