Honorar-Kalkulation für Dienstleistungen- realistische Stundensätze berechnen

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Honorar-Kalkulation für Dienstleistungen: realistische Stundensätze berechnen!

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Von Robert Chromow

Die Angestellten-Perspektive | Die Selbstständigen-Perspektive | Vom Nutzen der "Erbsenzählerei" |

Excel-Honorarrechner | Auf dem Boden der Realität | Fazit

(23.04.2009) (aktualisiert) Ohne realistisch kalkulierte Honorare laufen Selbstständige Gefahr, am

Jahresende böse Überraschungen zu erleben. Wir erläutern den bemerkenswerten Unterschied

zwischen dem Gehalt von Angestellten und Honoraren von Selbstständigen und helfen bei der

Marktpreisanalyse. Außerdem stellen wir Ihnen ein Excel-Kalkulationsblatt zur Verfügung (aktualisiert:

4/2009).

Der irreführende Angestellten-Blickwinkel verführt selbstständige Dienstleister anfänglich oft dazu,

unrealistisch niedrige Angebotspreise zu machen. Erst wenn dann - oft mit großer zeitlicher

Verzögerung - die ersten Umsatz- und Einkommensteuerbescheide auf dem Tisch liegen, reibt sich

mancher erstaunt die Augen. Oft können Jungunternehmer dann nämlich froh sein, wenn sie unterm

Strich wenigstens noch mit schwarzen Zahlen und einem blauen Auge davonkommen.

Die Angestellten-Perspektive

Der durchschnittliche Brutto-Monatsverdienst eines männlichen Angestellten im produzierenden

Gewerbe Westdeutschlands betrug im Jahr 2008 rund 4.200 Euro. Weil davon auf dem Girokonto

eines Ledigen nach Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsabgaben gerade einmal 2.300 Euro

landen, ergibt sich bei einer durchschnittlichen 38-Stunden-Woche ein Verdienst von gerade einmal

rund 15 Euro pro Arbeitsstunde.

Kein Wunder also, dass man sich da über die Rechnung des Handwerkers ärgert, der 40 Euro pro

Stunde veranschlagt. Vom "unverschämten" Berater-Honorar über 100 Euro und mehr ganz zu

schweigen?

Die Selbstständigen-Perspektive

Die entsprechende Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen liefert ein anderes Bild: Will der

nämlich angesichts der bei abhängig Beschäftigten üblichen 13 Monatsgehälter übers Jahr gesehen zu

den gleichen Einnahmen wie sein angestellter Kollege kommen, muss er zum Jahresgehalt von (13 x

4.200 Euro =) 54.600 Euro zunächst den Arbeitgeber-Anteil zur Sozialversicherung von rund 20

Prozent (hier: 10.920 Euro) hinzurechnen. Schließlich müssen Freiberufler oder Unternehmer diesen

Betrag selbst erwirtschaften. Zwischensumme: rund 65.500 Euro.

Weitere betriebliche Zuwendungen wie vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und

Fahrtkostenzuschüsse oder gar Betriebsrenten sind darin wohlgemerkt ebenso wenig berücksichtigt

wie krankheitsbedingte Fehlzeiten.

Honorar-Kalkulation für Dienstleistungen: realistische Stundensätze ber... http://www.akademie.de/fuehrung-organisation/recht-und-finanzen/tipps...

1 von 6 07.02.2010 19:13

Gecoachter Online-Workshop "Mehr Gewinn für Selbstständige: Profitable Preise

kalkulieren - und durchsetzen!"

Jeder Selbstständige, jeder Freiberufler muss profitable Preise erzielen, wenn

er von seiner Arbeit auf Dauer und anständig leben will. Doch wie mache ich

das in der Praxis? In diesem Online-Workshop zeigt Ihnen Constanze Hacke,

wie Sie mit einer differenzierten Preisliste, der richtigen Art von Aufträgen,

einer gesunden Einstellung zu Ihren Leistungen, Verhandlungsgeschick und wasserdichten

Rechnungen mehr verdienen.

Der von Constanze Hacke geleitete Online-Workshop startet am 18.03.2010. mehr...

Umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage heißt das: Ausgehend von 365 Kalendertagen abzüglich

Wochenenden (104 Tage), Feiertagen (8 Tage) und dem üblichen Tarifurlaub des Angestellten (30

Tage), bleiben 223 "produktive" Tage. Vorausgesetzt, er ist nie krank, dann ergebes sich tägliche

Brutto-Einnahmen von 65.500 : 223 = 294 Euro.

Wer diesen Betrag auf einen achtstündigen Normal-Arbeitstag verteilt, landet bereits bei einem

Stundensatz von 36,75 Euro - vernachlässigt aber auch dann noch zwei weitere wichtige Faktoren:

Nicht jede Stunde eines Selbstständigen ist eine produktive, "fakturierbare" Stunde, also

eine, die einem Kunden in Rechnung gestellt werden kann. Selbst wenn die Auftragslage im

Allgemeinen gut ist und längere saisonbedingte Flaute-Zeiten im Laufe des Jahres nicht

auftreten, ist ein Auslastungsgrad von 75 Prozent gewiss nicht als zu ungünstig zu

betrachten. Im Gegenteil: Für die meisten Selbstständigen dürfte das schon eine

Traumquote sein. Außerdem müssen neue Aufträge an Land gezogen, Angebote oder

Rechnungen geschrieben und die Bücher geführt werden. Das hebt den zu erwirtschaftenden

Stundensatz schon auf 49 Euro.

1.

Außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige weitere Mittel ein: So gilt es, die

Kosten für Räume, Büroausstattung, Computer, Verbrauchsmaterial, Geschäftswagen,

eventuelle Aushilfen, betriebliche Versicherungen, Telekommunikation, Weiterbildung,

Reisen und so weiter zu erwirtschaften. Wie hoch die Kosten im Einzelfall sind, ist natürlich

abhängig von der jeweiligen Dienstleistung und der dafür erforderlichen Ausstattung. Selbst

wenn sie zurückhaltend mit 15 Prozent kalkuliert werden, liegt der Stundensatz bereits bei

über 56 Euro!

2.

Verschärfend hinzu kommt, dass Selbstständige, die sich an Endverbraucher richten, zu

allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer einbeziehen müssen: Schließlich können sich

diese Kunden ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Auf diese Weise ergibt

sich unterm Strich ein Stundensatz von über 66 Euro.

3.

Zusammengefasst: Um auch "nur" auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen

Angestellten zu kommen, muss ein selbstständiger Dienstleister zurückhaltend kalkuliert 66 Euro in

Rechnung stellen! Dabei ist von einem Unternehmer-Gewinn, mit dem zum Beispiel das höhere Risiko

abgegolten wird, ebenso wenig die Rede wie von der Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals.

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Vom Nutzen der "Erbsenzählerei"

Vergleicht man die Ergebnisse dieser Betrachtungen mit den Preis-Konditionen auf den meisten

Märkten, dann treibt das vielen Freiberuflern und anderen Selbstständigen die Tränen in die Augen:

Denn was hilft es, die "eigentlich" nötigen Stundensätze zu kennen, wenn man sie nicht an die

Kundschaft "durchreichen" kann?

Sehr viel:


2 von 6 07.02.2010 19:13

Wer seine betrieblichen Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet

kennt und sie den Ist-Erträgen gegenüberstellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft

erst richtig zu schätzen.

1.

Wer die richtigen Bezugsgrößen kennt, tritt potenziellen Kunden selbstbewusster gegenüber

als der "billige Jakob wider Willen", der sich durch seine falsche "Angestellten-Optik"

dauernd über den Tisch ziehen lässt.

2.

Wer als Profi-Anbieter gegenüber kalkulationserfahrenen Geschäftskunden auftritt, wird mit

realistischen Preisangeboten vielfach eher überzeugen als mit Studenten-Tarifen. Schließlich

ist der Preis nicht das einzige Kriterium für die Auftragsvergabe. Dagegen spricht auch nicht,

am Ende von Verhandlungen notfalls preisliche Zugeständnisse zu machen.

3.

Außerdem: Wer seine Buchhaltung nicht nur notgedrungen macht, um den Auflagen des Finanzamts zu

gehorchen, sondern sie auch konsequent zu kalkulatorischen Zwecken nutzt, dem geht der langweilige

Verwaltungskram viel leichter von der Hand. Hinzu kommt, dass man die Wirtschaftlichkeit auch auf

der Einnahmeseite verbessern kann: Schließlich entpuppen sich viele laufende Ausgaben erst in der

rückblickenden Zusammenstellung als hässliche Kostentreiber.

Tipp: Zeitaufwand notieren

Anders als die meisten materiellen Aufwendungen finden sich in der Buchhaltung

normalerweise keine Aufzeichnungen über den zeitlichen Aufwand des Unternehmers. Da der

jedoch für eine realistische Einschätzung des Werts der eigenen Dienstleistung unverzichtbar

ist, sollten Sie in regelmäßigen Abständen einen typischen Monat lang, besser über ein Jahr,

Ihre investierte Arbeitszeit festhalten. Dafür genügt ja schon eine kurze tägliche Notiz. Die

so ermittelten Durchschnittswerte stellen einen weiteren wertvollen Anhaltspunkt für Ihre

"Soll-Preis-Überlegungen" dar.

nach oben

Excel-Honorarrechner

Damit Sie sich einen schnellen Eindruck davon verschaffen können, wie hoch Ihre Stunden- oder

Tageshonorare durchschnittlich sein müssen, damit Sie als Selbstständiger mit Ihrem Einkommen

auskommen, stellen wir Ihnen das folgende Excel-Rechenblatt zum Download bereit (XLS-Datei, 36

KB):

Einfaches Excel-Kalkulationsblatt

(Bild vergrößern)

Mit dessen Hilfe kalkulieren Sie im Handumdrehen realistische Honorar-Sätze. Sie brauchen dafür die

folgenden Informationen:

Angestrebtes Netto-Jahreseinkommen (12 x laufende monatliche Kosten plus sämtliche übers

Jahr verteilte Ausgaben für Urlaub, Auto, Versicherungen, Reparaturen, Anschaffungen etc.) plus


3 von 6 07.02.2010 19:13

Aufwendungen für die Sozialversicherung (insbesondere private Kranken- und

Rentenversicherung).

Um Ihr Gewinn-Ziel ermitteln zu können, müssen Sie zu der sich ergebenden Summe noch Ihre

persönliche Steuerbelastung (Einkommensteuer und Solidaritätsbeitrag) hinzurechnen. Vom

Unterschied zwischen dem zu versteuernden Gewinn und dem tatsächlich zu versteuernden

Einkommen (nach Abzug von Sonderausgaben etc.) können Sie dabei zunächst absehen. Die folgende

Tabelle gibt Ihnen einen Anhaltspunkt, welchen Gewinn vor Steuern Sie in etwa erzielen müssen, um

(Netto-)Einkommen zwischen 20.000 und 50.000 Euro zu erzielen.

Einkommen Gewinn Gewinn

nach Steuern vor Steuern (ledig) vor Steuern (verheiratet)

20.000 24.000 21.000

25.000 32.000 28.000

30.000 40.000 34.500

35.000 47.000 41.000

40.000 56.000 48.000

45.000 65.000 56.000

50.000 73.000 62.000

Falls Sie Ihre persönliche Steuerbelastung etwas differenzierter ermitteln wollen, können Sie den

Abgabenrechner des Bundesfinanzministeriums nutzen. Achten Sie dabei darauf, dass Sie

rückwärts rechnen, also: Welchen Gewinn muss ich erzielen, damit nach Abzug von Einkommensteuer

und Solidaritäts-Zuschlag noch das erforderliche Netto-Einkommen sowie die

Sozialversicherungsbeiträge übrig bleiben.

Tipp: Gewinn auf Gehaltsbasis ermitteln

Es geht auch etwas einfacher: Wenn Sie zunächst "nur" Ihr bisheriges Angestelltengehalt

verdienen wollen, können Sie als Gewinn-Ziel auch Ihr Jahres-Bruttogehalt nehmen und

(mindestens!) mit 1,25 (besser: 1,5) multiplizieren.

Hintergrund: Als Selbstständiger müssen Sie den Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung

selbst erwirtschaften und zudem Vorsorge für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit

treffen. Außerdem tragen Sie allein das wirtschaftliche Risiko und bringen privates Kapital in

Ihren Betrieb ein. Zum Beispiel Anschaffung oder Übernahme von Büroausstattung,

Computern, Geschäftswagen, für das Sie anderenfalls Zinsen bei der Bank bekämen.

Wie auch immer Sie Ihr Gewinn-Ziel ermittelt haben: Um zu Ihren Honorarsätzen zu kommen, tragen

Sie zudem noch Ihre betrieblichen Aufwendungen in die Excel-Datei ein und ermitteln schließlich die

produktiven jährlichen Arbeitsstunden.

Tipp: Lebenshaltungskosten ermitteln

Der Beitrag "Lebenshaltungskosten ermitteln: So ermitteln Sie Ihren privaten

Finanzbedarf" hilft Ihnen, Ihre privaten Kosten exakt festzustellen. Dort finden Sie auch

ein Excel-Rechenblatt, das Ihnen bei der genauen Aufstellung hilft.

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Auf dem Boden der Realität


4 von 6 07.02.2010 19:13

Mehr Klarheit über den Wert der eigenen Leistung hin, größeres Selbstbewusstsein bei der Angebots-

Abgabe her: Marktpreise sind Marktpreise. Wer seine Dienstleistungen an den Mann bringen will, tut

gut daran sie auch wirklich zu kennen.

Da aber gerade die Konditionen für Business-Kunden nicht im Anzeigenteil des Wochenblatts (und

schon gar nicht in dessen Klein-Anzeigenteil) zu finden sind, sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um

mit Kollegen, Geschäftspartnern und unter Umständen sogar Kunden darüber zu sprechen. Spätestens,

wenn ein potenzieller Kunde Ihr Angebot mit einem "zu teuer" quittiert, sollten Sie nachfragen. Und

das nicht nur, weil Sie damit im Gespräch bleiben.

Für die schnelle Orientierung hat aber auch das Internet eine ganze Menge nützlicher Quellen zu

bieten - wie diese hier:

Basis-Informationen zu Preisgestaltung und Kostenrechnung für Dienstleister, Handwerker

und Händler liefern die Gründerzeiten-Ausgaben 25 und 28 des Bundeswirtschaftsministeriums.

Lehrbuchwissen enthält auch das Online-Glossar von freetutorial.de zur Kostenrechnung .

Eine Konkurrenzanalyse ermöglichen die Marktbeobachtungen vieler Branchen- und

Berufsverbände, seriöse Anhaltspunkte bieten außerdem oft die Industrie- und Handelskammern

oder Handwerksorganisationen . Eine selten genutzte Quelle stellt darüber hinaus die

Richtsatzsammlung des Bundesfinanzminsteriums dar. Die geben differenziert Auskunft über die

Durchschnittsgewinne in zahlreichen Branchen. Allerdings vermisst man dort noch die neuen

Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik.

Dienstleister aus dieser Branche haben die Möglichkeit, Angebotspreise mit dem

qualifikationsorientierten Stundensatz-Kalkulator der Freelancer-Projektbörse GULP zu

berechnen. Die bietet auch eine regelmäßige Stundensatz-Auswertung .

Der Hightext-Verlag veröffentlicht regelmäßig den iBusiness Honorarleitfaden für die

Multimedia- und Online-Zunft. "Freie" Produzenten von Texten und Bildern finden Honorar-

Anhaltspunkte bei der gewerkschaftlichen Beratung für Selbstständige aus Medienberufen

Mediafon .

Differenzierte strategische Überlegungen zur Preisfindung für Produkte und Dienstleistungen im

Internet hat das Magazin Online-Marketing-Praxis angestellt.

Tipp: So lösen Sie die Erfolgsbremse!

Sie kennen Ihren kalkulatorischen Stundensatz - tun sich aber schwer, ihn gegenüber Ihren

Kunden durchzusetzen? In dem Fall empfehlen wir die Lektüre unserer

"Argumentationshilfe für Freelancer". Wenn auch die noch nicht für den Durchbruch

sucht, stehen Sie womöglich selbst auf der Bremse: In dem Fall leistet der Beitrag

"Aufträge finden, Honorare steigern? Selbstzweifel beseitigen! " Erste Hilfe.

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Fazit

Wer mehr weiß, verdient zwar noch nicht mehr - schafft aber zumindest gute Voraussetzungen dafür,

um sich künftig teurer und überzeugender verkaufen zu können. Manchmal hilft mehr Klarheit über die

eigenen Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten aber auch dabei, die richtigen Prioritäten zu setzen,

bestimmte Aufträge erst gar nicht anzunehmen und lieber in Ruhe nach zahlungskräftiger und -williger

Kundschaft zu suchen. Oder sogar wirklich einmal den viel gepriesenen Vorteil des Selbstständigen,

nämlich seine höhere Selbstbestimmung zu nutzen und sich ein wenig mehr Freizeit zu gönnen.

Hinzu kommt: Nicht in jedem Fall sind zu niedrige Erlöse das Problem. Oft stellt man bei einer

genauen Untersuchung der Arbeitsabläufe auch fest, dass der Verkauf der eigenen hoch qualifizierten


5 von 6 07.02.2010 19:13

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und begehrten Arbeitskraft unnötigerweise an zeitliche Grenzen stößt. In solchen erfreulichen Fällen

hilft dann die Beschaffung geeigneter Dienstleister oder Mitarbeiter, um sich von Routine-Tätigkeiten

zu entlasten und so mehr produktive Zeit für die zahlende Kundschaft zu erübrigen.

Tipp: Ratgeber Freie / Ratgeber Selbstständige

Umfassende Tipps zu Fragen der Angebotskalkulation, aber auch zu vielen anderen

praktischen Aspekten des Selbständigen-Daseins, gibt Götz Buchholz im mediafon-Ratgeber

Selbstständige .

Tipp: Preiskalkulation für Händler

Wie Sie die Preise für Waren exakt kalkulieren, erfahren Sie in unserem Kurs Preise

kalkulieren: Einführung in die Handelskalkulation.

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