HSG Generalagenten Seminar - University of St. Gallen...Technologien und Social Media Tools,...

CIM-HSGCompetence in Insurance Management

HSG Generalagenten SeminarManagement-und Leadership-Seminar für Agenturleiter (60 Cicero)

Glattfelden (ZH) l Luzern l St. Gallen

CIM-HSGDie Weiterbildungsplattform des Instituts für Versicherungswirtschaftan der Universität St.Gallen

20192. Edition

Führung und Steuerung der Kundenzugangswege im digitalen ZeitalterDas Management der Distribution in der Versicherungs- wirtschaft hat sich in den letzten Jahren signifikant verändert: War der Generalagent früher noch der ei-gentliche Repräsentant des Unternehmens vor Ort, so ist sein Agentur-Team heute eingebunden in ein Bündel an Kundenzugangswegen. Kunden entscheiden immer mehr, welcher Kanal für sie im Bedarfsmoment der beste ist. Somit wird das Multichannel-Management für Ver- sicherungsunternehmen in Zukunft noch wichtiger und die Abstimmung und Kundenkommunikation zu einer grossen Herausforderung.

Wird der klassische Aussendienst zu einem Auslaufmodell?Die enormen Investitionen in InsurTech Start-ups zei-gen, dass die klassische Vermittler-Rolle im End-to-End Digitalmodell unter Druck kommt: einerseits entsteht ein hoher Wettbewerbsdruck unter den bestehenden Konzernen, während gleichzeitig neue Anbieter in den Markt drängen und mit modernen Geschäftsmodellen Innovation und ein neues Kundenerlebnis ermögli-chen. Dieses Seminar will diese aktuellen Trends und Herausforderungen kritisch beleuchten und einen ganzheitlichen Orientierungsrahmen bieten. Zudem werden Ansätze und Fallstudien aufgezeigt, wie die Modernisierung gelingen kann und die Attraktivität für die Branche und den Verkauf gesteigert wird.

Digitalisierung als Chance nutzenAngesichts des dynamischen Marktumfelds und der zunehmenden Auflösung der Branchengrenzen

Management-Kompetenz für innovative Agenturleiter

gilt es für Generalagenten, die Chancen zu nutzen, welche sich aus der Kundennähe und den loyalen Beziehungen zur Zielgruppe ergeben. Nicht nur für den Hauptsitz, sondern auch für die Agenturen ist digitale Transformation ein zentrales Führungsthema. Der Weg zum Unternehmer ist anspruchsvoll, der Weg zur Vision und einem attraktiven Zielbild unabdingbar. Das Seminar zeigt Wege auf und vertieft digitale Tools und Ansätze speziell für Agenturleiter.

Führungskompetenz und BeratungsqualitätDieses Seminar wird unterstützt vom VBV und ist Teil des CICERO Systems in der Schweiz zur Steigerung der Beratungsqualität. Sie lernen in diesem HSG-Semi- nar Ansätze, Erfolgsbeispiele und Tools kennen, um die Qualität Ihrer Agentur weiter zu steigern und rele- vante Fragestellungen zum Markt der Zukunft zu beantworten.

Mehrwert für Agenturleiter & GeschäftsführerDer Anspruch, Versicherungsberatung in höchster Qualität anbieten zu können, erfordert ständige Weiter-bildung. Neue Entwicklungen im Markt, sich ändernde Technologien und Social Media Tools, veränderte Kun-denbedürfnisse, neue Wettbewerber – die zunehmende Dynamik und Digitalisierung bedarf eines regelmässi-gen Updates.

Wir freuen uns, wenn auch für Sie lebenslanges Lernen eine hohe Priorität geniesst und wir Sie in unserem Management-Seminar begrüssen dürfen.

Prof. Dr. Hato SchmeiserGeschäftsführender Direktor des

I.VW an der Universität St. Gallen

Dr. Christoph PeterLeiter Digital Insurance Initiative

& Executive Education Director

2 Generalagenten Programm

Unternehmer-Seminar in drei Modulen:Kundenorientierte Führungskompetenz

«Werden Robo-Advisor und Chat-Bots die Beratung ersetzen?»

«Wie organisiere ich Marktinitiativen effizient und nachhaltig?»

«Wie kann ich gute Verkäufer gewinnen, halten und für Weiterbildung motivieren?»

«Haben meine Mitarbeiter die richtigen Fähigkeiten für den Markt von morgen?»

«Wie steuere ich dieVerkaufskanäle erfolgreich in die Zukunft?»

«Wie gehe ich als Generalagent mit den neuen digitalen Kanälen um?»

«Was ist meine Rolle als Generalagent in einer digitalen Welt?»

3Generalagenten Programm

Tag 1: Die künftige Rolle der Generalagentur im Versicherungsmarkt der ZukunftIm Zentrum des ersten Tages stehen die Grundlagen des Versicherungsmanagements, der neue Wettbe-werb durch InsurTech Start-ups und die gesteigerten Ansprüche der Kunden. Positionierung und Strategie hängen dabei auch stark von der Regulation und dem Konsumentenschutz ab. In diesem Umfeld gilt es, die eigene Führungstätigkeit besser zu verstehen und die Rolle des Generalagenten kritisch zu reflektieren.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen die Markt- und Umfeldanalyse für Ihre

Agentur▪ Sie setzen sich mit Vertriebsstrategien und deren

Umsetzung auseinander▪ Sie erweitern Ihren Horizont und verstehen die

aktuelle Marktdynamik besser

Modul 1

Von der Gegenwart zur Zukunft:Das St.Galler Agentur-Management-Modell

SeminardatenDatum: 6. - 7. März 2019 (Anreise Vortag)Seminarort: Zweidlen-Glattfelden, RiversideDauer: 2 TageSprache: Deutsch

Tag 2: Agentur-Management zwischen «High-Tech» und «High-Touch»Am zweiten Tag beschäftigen wir uns mit den neuen Rollen im Versicherungsverkauf. Praxisreferenten zei-gen konkrete Fallstudien auf, wie die Vertriebsleitung die Zukunft gestaltet und wie sich auch Agenturen verändern werden. Effizienz und Effektivität werden zu zentralen Erfolgsfaktoren einer Generalagentur 4.0, im Spannungsfeld von Empathie und Technologie, von persönlicher Kundennähe und Social Media.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen Fallbeispiele zur Vertriebsleitung und

Agentur-Führung▪ Sie setzen sich mit den Prozessen einer modernen

Agentur intensiv auseinander▪ Sie formulieren Optimierungsmassnahmen für Ihre

eigene Agentur

Schwerpunkt Agentur der Zukunft▪ Trends in der Versicherungswirtschaft und

Marktdynamik verstehen und vertiefen▪ Rolle und Funktion der Agentur im aktuellen

Umfeld positionieren▪ Eigenen Handlungsspielraum erkennen und

Verantwortung wahrnehmen

GLATTFELDEN


Tag 3: Kundenprozesse wirksam gestalten - Customer Engagement als HerausforderungDas Kundenerlebnis im digitalen Zeitalter wird geprägt von neuen digitalen Angeboten, Plattformen, Anwen- dungen und Beispielen aus anderen Branchen. Die Kundenerwartung an Servicequalität, Reaktionszeit und Lifestyle steigt. Dies bedeutet, dass Agenturleiter ihre Dienstleistungen weiter optimieren und sich durch neue Konzepte und Ansätze differenzieren. Dienst- leistungsmanagement und Leadership werden zentral.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen die zunehmende Verschmelzung von

Online- und Offline-Beratung▪ Sie vertiefen die Prozesse der Agentur in

Omnichannel-Management▪ Differenzierung durch Servicequalität und

Fachkompetenz

Modul 2

Von der Strategie zur Umsetzung: Beratungskompetenz im digitalen Zeitalter

SeminardatenDatum: 5. - 6. Juni 2019 (Anreise Vortag)Seminarort: Luzern, Hotel HermitageDauer: 2 TageSprache: Deutsch

LUZERN

Tag 4: Wirksame Führung der Agentur - Beratungs- und Sozialkompetenz im FokusDie Steigerung der Service- und Beratungsqualität hängt einerseits vom Entschädigungs-Modell ab, ande-rerseits von der Qualität der Kundenberater und Ver-käufer. Der Aufbau einer echten Beratungskultur und die Führung unterschiedlicher Generationen erfordert zunehmend eine hohe Sozialkompetenz und eine situ-ative Führung der Agenturleitung.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen Rundum-Beratung als Erfolgskonzept

im Verkauf▪ Sie steigern Ihre KMU-Beratungskompetenz im

Wettbewerb mit Brokern▪ Sie erhalten ein persönliches Assessment zur

Einschätzung der Sozialkompetenz

Schwerpunkt digitale Beratungskompetenz▪ Lokale Marktbearbeitung und Marktmanagement▪ Kundenbindung und Kundenfokus durch

Beratungs- und Servicequalität▪ Sozialkompetenz und Selbstmanagement als

Agenturleiter


Tag 5: Excellence im Vertrieb - Spitzenleistungen im Team erzielenAm ersten Tag des dritten Moduls steht die Auseinand-ersetzung mit der Frage, wie die besten Agenturleiter ihr Geschäft verstehen, wie sie ihre Prozesse neu aus-richten und wie sie ihre Mitarbeiter zu Höchstleistun-gen anspornen. Anhand von konkreten Beispielen her-vorragender Agentur-Führung wird die Umsetzung in der eigenen Agentur vertieft und Ist/Soll Differenzen erarbeitet. Daraus werden fachliche Massnahmen ab-geleitet.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen sich mit Best Practice in der Agentur-

Entwicklung▪ Sie leiten spezifische Massnahmen ab▪ Sie erhalten in Workshops neue Ideen zur

Optimierung Ihrer Agenturprozesse

Modul 3

Vom Verkäufer zum Unternehmer:Professionalisierung der Agentur-Entwicklung

SeminardatenDatum: 2. - 4. Oktober 2019 Seminarort: St. Gallen, Executive Campus HSGDauer: 2 Tage (Start 2.10. um 14 Uhr)Sprache: Deutsch

Tag 6: Der Generalagent als «Trainer» - Leadership und situative FührungUnternehmerisches Denken und Handeln des gesam- ten Agentur-Teams wird im dynamischen Umfeld an Bedeutung gewinnen. Kompetente Mitarbeiter sind Voraussetzung für effizientes Arbeiten. Erfolg- reiches Personalmanagement, echte Teamarbeit und Wertschätzung werden zu wichtigen Erfolgsfaktoren. Die Management- und Verkaufs-Kompetenz des Agen-turleiters ist dabei der Schlüssel einer effizienten und positiven Entwicklung der Mitarbeitenden.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen sich intensiv mit Ihrem eigenen

Kompetenz-Profil▪ Sie kennen den Handlungsbedarf im Management▪ Sie erarbeiten einen Trainingsplan für Ihre

Mitarbeitenden

Schwerpunkt Professionalisierung▪ Excellence und Best of Vertrieb mit Steffen Ritter▪ Persönliche Unternehmer- und Management-

Kompetenz▪ Trainingsplan zur (digitalen) Agentur-Entwicklung

basierend auf den eigenen Stärken

ST. GALLEN


Core Faculty und Praxis-Referenten 2019(Auswahl)

Prof. Dr. Hato SchmeiserGeschäftsführender Direktor I.VW der

Universität St. Gallen

Dr. Martin JaraMitglied der Geschäftsleitung,

Leiter Distribution Allianz Schweiz

Thomas Bahc Mitglied der Geschäftsleitung,

Leiter Vertrieb Swiss Life

Jens Hasselbächer Vorstand R+V Versicherung,

Vertrieb und Marketing

Prof. Dr. Peter MaasTitularprofessor und Vizedirektor I.VW

der Universität St. Gallen

Erich MarteGeneralagent der Allianz

Steffen RitterGeschäftsführer Institut Ritter Deutschland

Keynote Speaker Vertrieb

Dr. Mathias MüllerLehrbeauftragter der Universität St.Gallen

Michael Steiner Geschäftsführer GMP AG für Management

und Personalentwicklung

Christoph LanterSocial Media Unternehmer

Michael SuterTrainer der Schweizer Handball

Nationalmannschaft

Core Faculty

Praxis-Referenten


Versicherungs-Management für Agentur- und Gebietsleiter Der rasche Wandel des Umfelds sowie die neuen Möglichkeiten der Technologie führen zu neuen Ge- schäftsmodellen auch in der Assekuranz. Während andere Industrien wie die Musik-, die Reise- oder Han-delsbranche bereits intensiv im Umbruch sind, gerät nun auch die Versicherungswirtschaft unter Druck. Dies hat nicht nur Konsequenzen für die Distribution sondern im Besonderem für die Rolle der Generalagen-tur. Der Markt erfordert eine Neuausrichtung des tra-ditionellen Modells.

Professionalisierung des Agentur-Managements im digitalen ZeitalterWährend die Digitalisierung oft die neuen technolo- gischen Möglichkeiten in den Vordergrund rückt, sind emotionale Nähe zu den Kunden und lokales Marktwissen die traditionellen Stärken des Aussen- dienstes. Tradition und Innovation treffen aufeinander, Bewährtes und Neues sind zu verbinden. Dabei verän-dern sich die Kundenerwartungen immer stärker, ge- trieben durch zunehmend digitale Kundenerlebnisse, die oft durch Einfachheit, Schnelligkeit und Komfort überzeugen. Multikanal-Management ist längst zur

Der moderne Generalagent:Einzigartige Weiterbildung in der Assekuranz

Realität geworden, der Kunde entscheidet über die Art und Weise des Kontakts. Erfolgte dieser früher primär über einen persönlichen Austausch, so wird dies heute zunehmend durch digitale Kommunikation und Social Media ergänzt.

Management-, Sozial- und Verkaufskompetenz als Erfolgsfaktoren der ZukunftDie Transformation der Assekuranz und die Notwen-digkeit der Anpassung der Aussendienst-Organisation an die neue Zeit erfordert von allen Führungskräften ein Umdenken. Es gilt, die Marktdynamik besser zu verstehen und die eigene Arbeitsweise zu optimie-ren. Der Verkauf via Tablet, Smartphone und Internet erfordert neue Fähigkeiten, die es ständig zu trainie-ren gilt. Das Institut für Versicherungswirtschaft will dazu einen Beitrag leisten, indem neuste Forschungser- kenntnisse zur Customer Experience mit den Erfahrun-gen von Agenturleitern und Vertriebs-Chefs verknüpft werden.

Sales

Business

People Technology

Kundenfokus & Customer Engagement

Agentur-Prozesseoptimieren

Mitarbeiter- und Teamführung

Finanzen undEntschädigungsmodell

Agentur-Führung

Agentur-Entwicklung


Ihr Nutzen: Mehr Führungs- und Beratungsqualität

Kundenfokussiert denkenVon erfolgreichen konkreten Praxisbeispielen in der Assekuranz lernen, von renommierten Profes-soren der HSG profitieren.

Projekt-EntwicklungDas Wissen aus Theorie und Praxis in der eigenen Agentur anwenden. Hoher Fokus auf Praxistransfer und Führungskompetenz.

Fallstudien-Werkstatt

1

Sich mit anderen Kolleginnen und Kollegen vernetzen und zusammen arbeiten, welche ähnliche oder glei-che Problemstellungen haben. Freude und Inspiration

Seminare als gemeinsame Erleb-nisse, die Inspiration und Freude in den Alltag bringen. Sich bewusst Zeit nehmen mit anderen Agen-turleitern zu lernen.

Sales-Experten

1

2 3

Verschiedene Experten persönlich kennenlernen um daraus wertvolle Erkenntnisse abzuleiten. Digitale Kompetenzen stärken und aus-bauen.

Collaboration PlattformGemeinsam mit anderen General-agenten konkrete Fragestellungen vertiefen, Erfahrungen austauschen und gemeinsame Lösungen erarbeiten.

Transformations-Kompetenz

!Die digitale Transformation bes-ser verstehen und Veränderungen erkennen. Mit digitalen Tools effi-zienter arbeiten um mehr Zeit für die Kunden zu haben.

Zeit für Reflexion

?Sich aus dem Alltag herausneh-men, aus der Distanz die eigene Führungstätigkeit reflektieren. Erkennen was Erfolg haben wird und nachhaltig ist.

60 Cicero Credits

60Das Seminar ist Teil der Cicero Qualitäts-Offensive zu lebenslan-gem Lernen der Schweizer Versi- cherer, in Deutschland und Öster-reich Teil der IDD Anforderungen.


Ihre InvestitionDie Teilnahme an diesem Intensiv-Programm kostet CHF 5‘500. Darin enthalten sind alle Unterlagen und Tagesverpflegung. Nicht enthalten sind Kosten für An- und Abreise sowie Übernachtung/Hotel.

Anmeldung und RegistrationDie Anmeldung für dieses Seminar finden Sie auf der Website unter www.ivw.unisg.ch/weiterbildung. Die Teilnehmerzahl ist beschränkt, frühzeitige An-meldungen werden bevorzugt behandelt.

HSG-Bescheinigung / CiceroTeilnehmende, die alle Module besucht haben, erhalten eine Teilnahmebestätigung der Universität St. Gallen sowie 60 Cicero Credits.

QualifikationDieses Seminar richtet sich an erfahrene Generalagen- ten und Unternehmer im deutschsprachigen Versi-cherungsmarkt, die sich regelmässig mit neuen Trends und Best Practice auseinandersetzen, um ihre Agen-turleistung permanent zu optimieren.

Qualifikation und Registration:HSG Generalagenten Seminar 2019

HotelreservationIn den aufgeführten Hotels sind Zimmerkontingente für die Teilnehmer reserviert. Die rechtzeitige Buchung des Zimmers mind. 4 Wochen im voraus durch die Teil-nehmer ist wichtig, auf Wunsch übernehmen wir gerne die Organisation für Sie.

Auskunft und BeratungDr. Christoph Peter +41 71 224 79 [email protected]

SeminarorganisationSandra Oberholzer +41 71 224 79 [email protected]

Akademischer DirektorProf. Dr. Hato Schmeiser +41 71 224 36 [email protected]

Programmänderungen bleiben vorbehalten.

Zielsetzung/Inhalt:Weiterbildung und Update für Generalagenten und Unternehmer in der Distribution im Bereich Agentur- führung und -entwicklung.

Zielgruppe:Generalagenten, Agenturleiter, Gebietsleiter sowie Geschäftsführer.

Programmstart:6. März 2019

Anmeldeschluss:15. Januar 2019

Seminarorte:Glattfelden, Hotel RiversideLuzern, Hotel HermitageSt.Gallen, Executive Campus HSG

Teilnehmerzahl:max. 20 Plätze

Dauer:6 Seminartage

Sprache:Deutsch

Preis:CHF 5’500

Das Programm auf einen Blick


Das I.VW-HSG:

Global Center of Insurance Excellence

Das Institut für VersicherungswirtschaftDas I.VW versteht sich als internationaler Knowledge- Broker mit Wissen rund um die Thematik des Risiko- und Versicherungsmanagements. Das Team mit rund 35 Mitarbeitenden arbeitet interdisziplinär und koo-periert mit anderen HSG-Instituten und Universitäten im In- und Ausland.

Das Institut ist in den Bereichen Forschung, Lehre, Weiterbildung sowie der Future.Value Partnership ak-tiv. Dabei werden die Erfahrungen und das interna-tionale Netzwerk für zukunftsgerichtete Projekte und praxisgerechte Problemlösungen genutzt. Im Bereich der Weiterbildung von oberen Führungskräften zählt das I.VW-HSG in der Schweiz, in Deutschland und in Österreich zu den bekanntesten Anbietern.

Competence in Insurance ManagementAls Antwort auf die aktuellen Herausforderungen im Management Development wurde am I.VW-HSG un-ter dem Brand «CIM-HSG Competence in Insurance Management» eine international ausgerichtete Weiter-bildungsplattform lanciert. Diese basiert einerseits auf der konsequenten Verbindung von bewährten Manage-mentkonzepten und Branchenwissen, andererseits auf einem umfassenden, stufengerechten Leistungsangebot für Führungskräfte.

Ergänzend zur überbetrieblichen Weiterbildung führt das CIM-HSG auch massgeschneiderte innerbetrieb- liche Programme durch. Die Projekte reichen von der Einführung von Quereinsteigern in die Versicherungs- wirtschaft über Organisation und Durchführung von Führungskräfte-Tagungen bis hin zur Begleitung von Strategie-Projekten.

Die Bausteine des CIM-HSG sind so konzipiert, dass sie Führungskräfte im Laufe ihrer beruflichen Ent- wicklung begleiten und gezielt auf die Übernahme an-spruchsvoller Management-Aufgaben vorbereiten.

Insurance Excellence AuszeichnungDie International Insurance Society hat 2017 erstmals 20 Universitäten weltweit gelistet, an denen herausra-gende Forschung und Lehre in Risikomanagement und Versicherung betrieben wird. Zu diesen sogenannten «Global Centers of Insurance Excellence» gehört auch die Universität St. Gallen mit ihrem Institut für Versi-cherungswirtschaft (I.VW-HSG).

Weitergehende Informationen zum Institut für Ver-sicherungswirtschaft und zu den neusten Manage-ment-Seminaren finden Sie unter www.ivw.unisg.ch oder der Executive School www.es.unisg.ch.

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FUTURE.VALUETEACHING


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Tannenstrasse 19CH-9000 [email protected]

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