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Consumeration als Wachstumstreiber für Cloud Services

IBP View

Februar 2013

Iskander Business Partner GmbH

Philipp Gröne

Stefan Meyer-Spickenagel

Mitarbeiter eines Unternehmens sind normalerweise eher die "Opfer" von IT-Neuerungen als die Gewinner, sei es durch zeitaufwendige Software-Updates auf dem Firmenrechner oder durch neue Software-Tools die nicht sauber implementiert werden. Seitdem aber Smartphones und Tablets den Markt beeinflussen, hat sich auch die Nachfrage nach IT-Updates bzw. neuen Services verändert. Die Mitarbeiter haben mit diesen Instrumenten privat Erfahrungen gesammelt und sind den unter-nehmerischen IT–Neuerungen teilweise sogar voraus. Dieses bestehende Nutzungsverhalten zu nutzen, um die Nachfrage nach Cloud Services im Unternehmen und deren Implementierungen zu stärken, nennt man "Consumeration".

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Consumeration als Wachstumstreiber für Cloud Services

Cloud Services in Unternehmen wachsen auch aufgrund der Nachfrage durch Mitarbeiter

Die Bedeutung der Cloud für Unternehmen steigt von Jahr zu Jahr, was man am Wachs-tum des Marktpotentials erkennen kann. Die jüngste Bitkom Studie1) prognostiziert eine deutliche Steigerungsrate für Deutschland:

Worin begründet sich nun dieses starke Wachstum? Ist die IT Strategie eines Unter-nehmens alleiniger Treiber? Kosteneinsparung und Arbeitseffizienz tragen sicherlich den größten Anteil, aber es gibt noch eine trei-bende Kraft, die Veränderungen vor Ihrer Wirkung erst adaptieren müssen: die IT Nutzer oder genauer gesagt die Mitarbeiter.

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Marktentwicklung in Mrd. € - Cloud Services Deutschland

Demnach entwickelt sich der Gesamtumsatz allein im Jahr 2012 voraussichtlich um 47% auf 5,3 Milliarden Euro. Auch bei den Trends aus Sicht der Telekommunikations-Unternehmen liegt die Cloud auf Platz 1 2)

1,7 2,3 3,2 3,9 5,1 6,4 1,9

3

4,7

6,9

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10,7

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6

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2011 2012* 2013* 2014* 2015* 2016*

Consumer Cloud (B2C) Business Cloud (B2B)

Die wichtigsten Trends aus Sicht der Unter-nehmen

21%

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25%

27%

29%

32%

37%

48%

53%

66%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Enterprise 2.0 / Collaboration

E-Energy / Smart Gruds / Smart…

Business Proccess Management

IT-Outsourcing

Business Intelligence

Virtualisierung

Social Media

IT-Sicherheit

Mobile Applikationen

Cloud Computing

Nutzer erfahren den Einzug der Cloud primär im Privatleben

Auch wenn die Cloud Services Umsätze zu 53% mit Business Produkten erzielt werden, sind die Nutzerzahlen bei den Consumer Produkten um ein Vielfaches höher. Hierzu zählen nicht nur pure Cloud-Produkte wie iCloud von Apple oder das Mediencenter der Deutschen Telekom, sondern auch Webmail und private Webseiten, die individuelle Informationen einzelner Privat-kunden von überall nutzbar machen.

1) Bitkom 2) Bitkom & Experton

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Von jedem Internetcafé kann man seine Emails abrufen oder seinen Bekannten Urlaubsfotos zum herunterladen oder ansehen im Web zur Verfügung stellen. Dies sind seit Jahren ge-lebte Use cases im Privatleben der IT Anwen-der. In den letzten Jahren kamen sehr populäre Cloud Services wie Internet Blogs oder Social Media hinzu, welche die Nutzung (und Anzahl der Nutzer) drastisch erhöht haben und zeitgleich die Lernkurve der Anwender im Umgang mit Cloud Services deutlich steigen ließen. Auch die Einführung neuer Gerätetypen wie Smartphones (vor fünf Jahren mit dem iPhone) und Tablets (vor 2 Jahren mit dem iPad) haben die oben beschriebene Entwicklung weiter beschleunigt. Damit kamen nicht nur neue Services hinzu, sondern auch eine Neuerung im Nutzungsverhalten.

Anzahl der Smartphones in Deutschland [Mio. Stück]

5,7

9,0

11,8

0

2

4

6

8

10

12

2009 2010 2011

Wenn man in den Büro-Alltag eines Unter-nehmens blickt, wird ein neues Software-Update oder die Einführung eines neuen Tools meist nicht mit großem Enthusiasmus bedacht. Der IT Anwender hält sich zumeist bedeckt und akzeptiert diese Entwicklung, bisweilen kommt es auch zu Blockade-Haltungen. Wenn man aber die Nutzer nach Ihren Wün-schen oder Anregungen fragt, kommen meist Analogien aus dem privaten Nutzungsver-halten. Ein populäres Beispiel ist die Email-Funk-tionalität der Blackberrys oder Smartphones. Der private Anwender war es gewohnt, von überall (wo ein Internetzugang existiert) seine Emails abzurufen. Warum sollte man ihm also nicht die Möglichkeit geben, seine geschäft-lichen Emails von überall einzusehen? Am besten mit einem Gerät, das er sowieso immer bei sich trägt?

Den Anwender einbeziehen

Welche Aspekte werden momentan bei der B2B Cloud primär betrachtet? Use cases aus der privaten Nutzung werden bei der Einführung von Cloud im Geschäftsleben bisher kaum mit einbezogen. An erster Stelle stehen offensicht-lich die massiven Kosteneinsparpotentiale gefolgt von der Verfügbarkeit von Services. Dies zeigt z.B. eine Studie von Ovum hinsichtlich der Potentiale der Cloud für Unternehmen:

1. Chance der Cloud Services sind auch für KMUs nutzbar

2. Die Art und Weise wie Unternehmen Ihre IT-Assets managen (und evtl. sogar gemeinsam nutzen)

3. Verlagerung von Risiko und Investition auf die IT Zulieferer

4. Stärkere Ausrichtung der IT-Abteilungen in Richtung Differenzierung im Wettbe-werb

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Unternehmen, die Cloud Services einführen möchten, sollten folgende Maßnahmen be-rücksichtigen: Im ersten Schritt gilt es herauszufinden, wel-che Mitarbeiter in Unternehmen bereits Cloud Services nutzen, wie z.B. Online Storage. Der zweite Schritt bedeutet, die identifizierten Mitarbeiter zur Mitarbeit zu motivieren und Input zu ihren Erfahrungen zu liefern. Welche Apps/Services gefallen besonders gut, welche User Experience ist besonders hervor zu heben? Schritt drei ist die Auswertung der Ergebnisse und Adaption an die geplante IT Strategie. Für die Anbieter von Cloud Services gestalten sich diese Schritte etwas schwierig, da meist kein direkter Zugang zu den Mitarbeitern eines Unternehmens vorliegt – außer man bietet eine kostenneutrale Studie mit den oben beschrie-benen Schritten an, um Zugang zu bekommen. Dies bedeutet für eine Cloud-Proposition im B2B Umfeld, dass diese nicht nur auf die Bedürfnisse des IT-Leiters auszurichten ist. Die gute Umsetzung einer Proposition basiert auf der Nutzung einer guten Grundlage, die dann Hebel aus den privaten Use cases nutzt, um implementiert zu werden. So kann eine erfolg-reiche Adaption beschleunigt werden oder sogar die nicht erfolgreiche Implementierung vermieden werden.

Den einzelnen Mitarbeiter interessieren die oben genannten Potentiale allerdings nur se-kundär – dabei ist er es aber, der tagtäglich mit der Cloud arbeiten soll. Deswegen ist meist der erste Schritt bei der Umsetzung einer IT Strategie in Richtung Cloud, dem IT Anwender klar zu machen, dass alles so funktioniert wie vorher. "Es gibt nur einige wenige Prozesse oder Programme, die sich verändert haben – ansonsten ist alles gleich." (Head of IT eines mittelständischen Unternehmens) Eine erfolgreiche IT Lösung sollte sich hin-gegen auch am IT Anwender orientieren. Für den Cloud Anbieter kann eine solche Aus-richtung z.B. auch der Verkaufs-Hebel bei einem potentiellen Kunden (Unternehmen) sein, dessen IT Abteilung noch keinen Nutzen in der Cloud sieht – vielleicht aber die Fachabteilung bzw. deren Mitarbeiter.

"Trends to Watch: Cloud Computing Technology" (Januar 2011)

Consumer Use cases für verbesserte Implementierung im B2B Bereich

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Leitfaden für Customer Insights

Kundenbedürfnisse lassen sich meist auf folgende Punkte zurückführen: • Leicht zu verstehende Anwendungen/

Services

• Flexibilität unabhängig von online & offline Situation

• Verfügbarkeit auf allen Geräten und im (nahezu) gleichen Design

• Sicherheit und Transparenz sind Pflicht

• Einfache & flexible Bezahlung (eher für B2C Cloud Services)

Entsprechende Informationen finden sich auch in dem Praxis-Leitfaden "Proposition Develop-ment" von Iskander Business Partner. Dieser zeigt auf, wie in fünf iterativen Schritten eine Idee zum erfolgreichen Proposition-Leben er-weckt werden kann: von der Generierung der Insights, über die Definition von Segmenten, Kundenversprechen und dem eigentlichen Pro-position Konzept bis hin zur Umsetzung.

Implementierungsleitlinien für B2B Cloud propositions

Kosteneinspar-Potentiale und Synergie-Effekte durch Collaboration sowie die individuelle Skalierbarkeit stehen mit Sicherheit weiter im Vordergrund. Doch der Effekt durch Consu-meration bietet weitere Vermarktungspoten-tiale.

1. Schaffung der Grundlagen

a) Technische Grundlagen und Heben des Einsparpotentials

b) Schaffung der Schnittstellen und Integration der bestehenden Solutions in die Cloud

2. Ausnutzen privater Use cases

a) Betrachtung der Use cases der Privatnutzer

b) Auflistung der Uses cases auf Business Seite

c) Entwicklung einer Proposition, die beide Fälle auf die Anwendungsfelder umsetzt

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Die Autoren

Stefan Meyer-Spickenagel ist Partner bei der Iskander Business Partner GmbH mit 15 Jahren Expertise in der TIMES-Branche. Er startete seine Karriere bei Roland Berger Strategy Consultants, wo er primär in Markteintrittsprojekten für die TK- und Inter-net-Branche arbeitete. 2000 wechselte er zur MindMatics AG als Co-Founder. Als Director Business Development und späterer COO unterstützte er dort maßgeblich den Aufbau einer weltweit führenden Company für Mobile Service & Marketing. Dieses Know-how brachte er anschließend in die WPP-Holding ein, um Mobile Marketing als neues Werbemedium für die zugehörigen ediaagenturen zu etablieren. Er ist Dipl. Wirtschaftsingenieur der TU Berlin sowie Absolvent der ESCP-EAP in Paris.

Philipp Gröne ist seit Beginn 2011 bei der Iskander Business Partner GmbH. Seine Schwerpunkte liegen im strategischem Marketing, Market- und Kun-deninsight sowie Projektmanagement. Er begann seine berufliche Laufbahn in London bei IKEA UK und Irland. Er war verantwortlich für Market Intelligence der beiden Länder und Projektmanager für die Katalogdistribution. Danach arbeite er als Berater für GPM GmbH in Hannover und unterstützt Kunden bei der Entwicklung ihrer Organisationen und der Verbesserung ihrer Vertriebskanäle. Er ist Dipl. Geograph von der Universität Bayreuth. Seit 2011 ist er zertifizierter SCRUM Master.

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Iskander Business Partner ist eine internationale Unternehmensberatung mit dem Fokus auf Konzeption und Implementierung von Wachstumsprojekten in der High-Tech Industrie. Wir bieten hohe Kompetenz und Profis mit unternehmerischem Denken.

www.i-b-partner.com

Unternehmen und Philosophie

Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir ergebnis- und umsetzungsorientierte Konzepte und setzen diese um: zuverlässig, pragmatisch, anwendungsbezogen. Partnerschaft, gegenseitiges Ver-trauen und zielorientierte Unternehmensberatung mit Fokus auf die erfolgreiche Umsetzung – unsere Konzepte für Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CRM-Strategien stellen nachhaltige Erfolge sicher. Unser Unternehmen wächst seit der Gründung im Jahr 2005 durch Armin Iskander auf einer soliden Basis. Unsere Expansion beruht auf unternehmerisch denkenden Mitarbeitern, die unsere Strategie aktiv mitgestalten und unsere Klienten zielorientiert begleiten. Leidenschaft für unsere Arbeit, Eigenverantwortlichkeit und enger Kundenkontakt sind die Segel, die uns zum Erfolg tragen. Flache Strukturen und Bodenständigkeit sorgen dafür, dass wir den Horizont nicht aus den Augen verlieren. Wir liefern keine theoretischen Papiervorlagen, sondern setzen ganz konkrete Lösungen um. Als Spezialisten für Marketing, Vertrieb und CRM sind wir Partner unserer Kunden - als erfahrene Experten und seriös ausgebildete Berater loten wir Untiefen aus und umschiffen diese zum Nutzen unserer Kunden. Unsere starke Mannschaft segelt sicher auf Erfolgskurs. Bei uns im Team zählt jeder Einzelne; unser Zusammenspiel liefert eine erfolgreiche Peilung für den Weg zum Ziel. Das Ergebnis: zufriedene langjährige Kunden und hoch motivierte Mitarbeiter.

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