IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 1 Verkauf gezielt steuern, Risiken...
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IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 1
Verkauf gezielt steuern,
Risiken erkennen und vermeiden
Forderungsmanagement
Zeppelin Baumaschinen GmbH
Praxisbericht
Alexander Bautzmann
4. Juli 2007
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 2
Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH
Das Unternehmen ZEPPELIN
Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft
Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen
Auskünfte und Kundenbonität
Grundsätze der Kundenfinanzierung
Der Kreditantrag
Bewertung von Sicherheiten
Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“
Forderungsanalysen
Forderungseintreibung
Sonstige Maßnahmen
Forderungsmanagement – Der Erfolg
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 4
Meilensteine der Unternehmensgeschichte 1900: Erstflug Luftschiff LZ 1
bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen
1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH
1909ff: Gründung ZF, MTU, Dornier
1950: Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH
1954: Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland
1994: Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH
ab 1991: Handel: weitere CAT Exklusiv-VertretungenIndustrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik
2002: Handel: Händlerschaft für Hyster GabelstaplerÜbernahme MaK Deutschland
2003: Handel: Übernahme Vermietaktivitäten MVS
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 5
Entwicklung der Caterpillar-Dealerships 1954 Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler
in West-Deutschland
Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen:
1990 Gesamtdeutschland
1991 Tschechien /Slowakei
1992 Österreich
1996 Ukraine
1998 Nordwest-Russland
2001 Usbekistan, Turkmenistan,
Tadschikistan
2002 Südwest-Russland
2004 Weißrussland
2005 Armenien
Deutsch- land
Slowakei Ukraine
Nordwest-Russland
Usbekistan
Tadschi-kistan
Turk-menistan
Öster-reich
Tschechien
Südwest-Russland
Weiß-russland
Armenien
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 6
Gesellschafter: Zeppelin Stiftung
Umsatz 2006: 1,86 Mrd. €
Mitarbeiter: 4.620
Standorte: 180
Zeppelin Größte Baumaschinen-
Handel: Handels- und Service- organisation Europas
Zeppelin Marktführer im Industrie: Alu-Silobau
Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur
Kunststoffaufbereitung
Zeppelin heute ...
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 7
0
250
500
750
1000
1250
1500
1750
2000
34
188
345
1.197
19601950 1970 1980 1990 1995 2006
1.861
1.410
ZEPPELIN GmbH - KonzernUmsatzentwicklung
Expansion
Inte
rnatio
nalisieru
ng
Mio. EURO
Handel93%
Industrie
7%
Auslandsquote
9%25%
47%
616
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 8
SystemangebotFachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc.
650 Produkttypen
ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot
Bau-maschinen
Motoren Gabel-stapler
Agrar-Maschinen
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 9
ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren
LeistungsstarkeProdukt-palette
QualifizierteIngenieure alsEinsatzberater
Interessante Miet- angebote
Fachkundige Verkaufs- beratung
Werkstatt- geprüfte
GM-Angebote
PerfekteErsatzteil-
versorgung
Zeppelin der Systemanbieter:
Alles aus einer Hand
UmfassendeFinanzierungs-
angeboteProfessioneller
Service
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 10
Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro)
Zeppelin Marktführer 2006
Zepp
elin
Lieb
herr
Komat
su
Volvo
Kubot
a
495
305272 254
68
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 11
9 Vertriebs- und Servicezentren
Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft
HauptverwaltungMünchen
SchulungszentrumKaufbeuren
Neuss
München
Böblingen
Hamm
Hannover
Hamburg
Freiburg
Ulm
Straubing
Illingen
KoblenzHanau
Kassel
Osnabrück
Oberhausen
Frankenthal
Bayreuth
Bremen
Chemnitz
Würzburg
Dresden
Rostock
Cottbus
Leipzig
Rendsburg
Westerstede
Paderborn
Eschweiler
Alsfeld
Erlangen
Erfurt
Köln
Kaufbeuren
Neubrandenburg
Weingarten
Berlin
Magdeburg
Finowfurt
38 Niederlassungen/
StandorteErsatzteil-Zentrallager Köln
Mülheim a.d. Ruhr
Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr
Gebrauchtmaschinen-zentrum Alsfeld
Suhl
Schwerin
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 12
Entwicklung deutsche Bauwirtschaft
Beschäftigte (Tsd.)
> - 700.000 seit 1995
600
800
1000
1200
1400
'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06
710
-6
-4
-2
0
2
4
'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06
-2,9-1,4
-3,9
1,5
-2,6
-4,8-5,8
Bauinvestitionen (%)
-3,2-2,6
-3,6
5000
6000
7000
8000
9000
10000
'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06
Insolvenzen9.160
7.830
5.750
Bauinvestitionen (Mrd. €)'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06
205
250 246 243 245240
229
208215
201
4,2
2152006:Auftragseingang: + 2,5%
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 13
Insolvenzen Bauwirtschaft
5750
783080108160
91609026
8102
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Dubiose 31.12.05: 1,4 Mio € 31.12.06: 0,9 Mio €
(davon 70% wertberichtigt)
* ohne Mehrwertsteuer
3,7 3,5 3,6
4,8
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
3,53,13,2
Forderungs-ausfälle *
Mio. €
Zeppelin Baumaschinen GmbH
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 14
Unternehmerisches Handeln
Chancenmanagement
Wahrung bestehender Chancen
Erschließung neuer Chancen
Risikomanagement
Risiko erkennen
Risiko bewerten
Risiko vermeiden/reduzieren
Risiko absichern
CHANCEN RISIKEN
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 15
Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 16
0,00%0,53%
0,93%
2,21%
8,28%
17,55%
100-149/RK 1
150-200/RK 2
201-250/RK 3
251-300/RK 4
301-350/RK 5
351-499/RK 6
500-600/RK 7
Ausfallwahrscheinlichkeiten 2006 in der Baubranche nach Risikoklassen
Stand: 01.01.2007
-
Zahlungs-einstellung
MassiverZahlungs-verzug
Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert.
Betrachteter Zeitraum: Januar 2006bis Dezember 2006
Kreditrichtlinie
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 17
Kredit- und Bonitätsmanagement
Auszug
1) Bestehende Geschäftsbeziehung:
a) Das Rating unserer „Altkunden“ orientiert sich zum einen am „Crefo-Bonitätsindex“
Veränderungen über Mail-Box-System Kundendatenbank
Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a.
Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS
b) Das Rating der „Altkunden“ beruht auch auf internen Informationen
Zahlungserfahrungen aus SAP R3
Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 18
Kredit- und Bonitätsmanagement
Auszug
2) Neukunden:
Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung
Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss
Keine Crefo-Information möglich? Bonität 9
Auszug
Wer
Wie
Wann
Organisationsmittel
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 20
ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale
Bonitätsklassen (1)
1 sehr gut 100 - 160 Skontoausnutzung
2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung /
innerhalb Zahlungsziel
3 normal 221 - 300 innerhalb Zahlungsziel
4 Vorsicht/ 301 - 400 gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 21
Bonitätsklassen (2)
ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale
zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich:
5 Risikoüberwachung 500 erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet)
6 Keine Geschäftsbe- 600 Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung Insolvenz
Chefsache
7 Risikoüberwachung Wechselproteste, Rückschecks, Chefsache Rücklastschriften bei ZBM/CF
9 Neugründung/Beobachtung es liegen noch keine Erfahrungs- werte vor
* - zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 22
Grundsätze der Kundenfinanzierung
Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab
Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern.
Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens
ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf.
durch Rückstellung abgesichert).
Laufzeit beträgt max. 48 Monate
Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich
bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine
Möglichkeit der Änderung)
Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des
Orientierungspreises nicht überschreiten darf.
Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist 15.000,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat
Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen
– aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung.
Rückständige Anzahlungen 3 Monate: Vertragsrücktritt
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 23
Kreditantrag
Finanzierungsgrund
Neu zu finanzierende Maschinen
Finanzierungsrisiko
Sicherheiten
Deckungsrechnung
Kundenbeurteilung/Rating
Zusammenfassung
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 24
Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag!
Laufzeit > 12 Monate
Deckungslücke > 20 T€
Bonitätsindex > 300
Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 25
Kreditantrag - Finanzierungsgrund
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 26
Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 28
Bewertung von Sicherheiten
Neu- und Gebrauchtmaschinen
< 110 % Orientierungspreis Folgejahr
Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter
Nachweispflicht
max. 70 % Schätzgutachten
Abtretungen von Lebensversicherungen,
Inhaberpapieren (100 %)
Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische
Bürgschaften (max. 50 %)
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 29
Kreditantrag - Kundenbeurteilung
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 30
Kreditantrag – Zusammenfassung (1)
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 31
Kreditantrag – Zusammenfassung (2)
Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 32
Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“
CATERPILLAR Financial
MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK
Kundenbewertung
• Bonitätsindex 100 – 250 (251-390 Risikoteilung)• Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. € (> 250.000 € Risikoteilung)• im Markt seit mindestens 5 Jahren (>2 Jahre Risikoteilung)• Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv• Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung• Neugründung:
höhere Anzahlung, kein RPO• aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft
(nicht obligatorisch)
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 33
Umfassende Forderungsanalyse
Monatliche Analyse nach:
Kunden
Bonitäten
Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst)
Niederlassungen/Regionen
Laufzeiten/Fälligkeiten
bis 30 Tage
bis 60 Tage
bis 90 Tage
bis 180 Tage
älter als 180 Tage
Dubiose
Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen)
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 35
Forderungseintreibung
Reklamationsmanagement
Mahnläufe
2 x Monat Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe 3 Mahnstufen
4. Stufe: Inkasso
Keine Kreditversicherung
Konsequente Sicherstellung bei
Eigentumsvorbehalt
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 36
Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1)
Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten Tiefbautechnik Hochbautechnik Recyclinganlagen
Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen Motoren/Energiesysteme Stapler/Logistik
Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute
(Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.)
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 37
Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2)
Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel
Ergebnisorientierung der Planung und Ziele
Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 Operative Ziele auch für Forderungsmanagement
Managementvergütung nach Ergebnishöhe absolut Ergebnisqualität Ergebnissteigerung
Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S.
(5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen)
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 38
33
40
31
48
30
32
34
36
38
40
42
44
46
48
50
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
33
33
Bilanz 2006 - Forderungsreichweite in Tagen*)
*) ohne Forderungsverkauf
Maschinen und Mieten
Ersatzteile und Kundendienst
Forderungsmanagement – Der Erfolg
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 39
5
10
15
20
25
0
100
200
300
400
500
600
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Dubiose Forderungen pro Kunde (T€)
Anzahl
Anzahl Dubiose Kunden
T€
Forderungsmanagement – Der ErfolgKennzahlen Forderungen
0
2
4
6
8
10
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Mio. €
Forderungsverluste
Dubiose Forderungen
0
2
4
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Mio. €
Überfällige Forderungen180 Tage (Mio. €)
0
4
8
12
16
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Mio. €
Überfällige Forderungen60/90 Tage (Mio. €) Forderungen
Ukraine1,3 Mio. €
IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 40
A +
Forderungsmanagement – Der Erfolg
Rating
2006