INTERNAL USE ONLY1

Ready - Einstieg

INTERNAL USE ONLY

• Die Erfolgsfaktoren in der Beratung

• Die goldene Verkaufsregel

• Der Ready - Beratungsansatz

• Von der Theorie zur Praxis

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Ready – Agenda

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Ready -Erfolgsfaktoren in der Beratung

Erfolgsfaktoren Welches sind die Erfolgsfaktoren in der

Beratung?

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind: • …• …• …

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SVNP

Ready – Die goldene Verkaufsregel

Sympathie

VertrauenNutzen

Preis

Sympathie, vor Vertrauen, vor Nutzen, vor Preis

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Ihren Kunden verstehen

Umsetzung und Betreuung

Lösungskonzeptpräsentieren

Ready – Der Kunde im Zentrum

Der Ready-Gesamtberatungsansatz basiert auf vier Schritten:

Prüfen der Situation

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Ready-Broschüre

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Einfache Struktur

Logische Reihenfolge

Heraustrennbare Seiten

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Einstieg

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Mir ist es ein grosses Anliegen, Sie als Kunden zu verstehen. Ihre Bedürfnisse und Ziele für die für die Zukunft sind wichtig, wenn es darum geht, Sie bedarfsgerecht zu begleiten.

Erst wenn ich Ihre Anliegen im Detail erfasst habe, können wir gemeinsam prüfen, ob die momentane Situation Ihrem Bedarf entspricht.

Dort wo eine Abweichung vorliegt (z.B. Überversicherung) kann mit einer massgeschneiderten Lösung Ihre Situation optimiert werden.

Zum Abschluss legen wir noch gemeinsam die weitere Zusammenarbeit fest. Sind Sie mit diesem Vorgehen ein-verstanden?

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Ready – Aktualisierung

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Keep it simple…

Fokussieren auf die wesentlichen Deckungen

Neuerungen/Änderungen kurz erklären

Den Mehrwert für den Kunden aufzeigen

Minimalen Zeitaufwand für die Antragsabwicklung aufwenden

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Ready-Training

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Empfohlene Sequenzen für das TrainingBeratungsphilosophie & AgendaÜbergang NL/LÜbergang von Wünschen/Zielen zu „Finanzielle Sicherheit“Übergang von „Finanzielle Sicherheit“ zu „Finanzielle Freiheit“

Vormachen – Nachmachen Referent spielt die Sequenzen mit TN durch!

Videosequenzen im Agentsweb verfügbar!

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Ready-Training

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INTERNAL USE ONLY

Ready - Einwandbehandlung

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Welche Einwände sind im Zusammenhang mit den trainierten Sequenzen möglich?(Flipchart)………

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Einwände

Um erfolgreich Einwandbehandlung anzugehen, muss der Einwand erst als solcher erkennbar gemacht werden. Denn oftmals sind Einwände nur Vorwände.

Möglicher Umgang mit Einwänden1. Einwände vorwegnehmen

(Es könnte der Eindruck entstehen, dass….)2. Einwände direkt behandeln

(Verständnis zeigen, Fragen stellen, Lösung zeigen)3. Einwände später behandeln

(Lassen wir den Preis mal ausser Acht, wie gefällt Ihnen das Konzept?

Tipps zur Einwandbehandlung• Die häufigsten Einwände und deren Umgang trainieren • Einwand als Kundennutzen umformulieren• Den Einwand zurückstellen und später behandeln

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Umsetzungsziele

•…•…•…

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