KALKULATION UND PREISGESTALTUNG IM MIETOMNIBUSVERKEHR Seminar am 21. Januar 2014.

KALKULATION UND PREISGESTALTUNG IM MIETOMNIBUSVERKEHRSeminar am 21. Januar 2014

www.kompetenz-bus.de

Inhalt

1. Marktsituation

2. Kostenrechnung

3. Von den Kosten zum Preis

Marktsituation


Marktsituation

Deutschland Baden-Württemberg

Linienbusse 4.70042.000

Kombi-Busse 32.000 3.500

Reisebusse 11.000 1.100

85.000 9.300Summen


Marktsituation

In Deutschland gibt es

Private Busunternehmen insgesamt: 5.500davon im Gelegenheitsverkehr tätig: 5.400 als Busreiseveranstalter tätig: 1.100


Marktsituation

Die Nachfrage ist stark saisonal geprägt


Marksituation

0123456789

101112131415161718192021222324

Buss

e


Marktsituation

Die Marktstruktur führt zu Überkapazitäten


Marksituation

1

3

5

7

9

11

13

15

17

19

21

23

0 20 40 60 80 100

120

140

160

180

200

220

240

260

280

300

320

340

360

380

Kostenstruktur

Kostenrechnung


KostenrechnungKostenstruktur

Kosten für Verwaltung undtechnische Infrastruktur

KostenKOM1

km-abhängige Kosten

Fahrpersonalkosten

KostenKOM3

KostenKOM2

KostenKOM4

Gem

eink

oste

n

Varia

ble

Kos

ten

Fixe

Kos

ten

Einz

elko

sten

KostenKOM5

KostenKOM 6

12


KostenrechnungSchema Deckungsbeitragsrechnung

Variable Kosten

Vorhaltekosten KOM

Kosten Verwaltung und Infrastruktur

Gewinn

© 2010 Peter Bagdahn

13

www.kompetenz-bus.de© 2010 Peter Bagdahn

Umsatzerlöse

Variable KostenDeckungsbeitrag I

Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn


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Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

15



Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

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Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

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Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

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Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

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Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse

20



Vorhaltekosten KOM


Deckungsbeitrag II

Gewinn

Gewinn



Umsatzerlöse


Gewinntreiber (Einflussgrößen)

• Preis

• Absatz

• Kosten



Was passiert, wenn wir die Gewinntreiber isoliert jeweils um 5% verbessern?

Ausgangs-situation

Preis pro ET 600,00Anzahl ET 200Umsatz 120.000,00

variable Kosten pro ET 320,00variable Kosten p.a. 64.000,00Deckungsbeitrag p.a. 56.000,00

Fixkosten p.a. 50.000,00Gewinn p.a. 6.000,00

Senkung derFixkosten

um 5%

600,00200

120.000,00

320,0064.000,0056.000,00

47.500,008.500,00

Erhöhung derEinsatztage

um 5%

600,00210

126.000,00

320,0067.200,0058.800,00

50.000,008.800,00

Senkung dervariablen

Kosten um 5%

600,00200

120.000,00

304,0060.800,0059.200,00

50.000,009.200,00

Preiserhöhungum 5%

630,00200

126.000,00

320,0064.000,0062.000,00

50.000,0012.000,00



Was passiert, wenn wir den Preis um 10% senken?

Ausgangs-situation




Preissenkung um 10%

Mehrleistung von 10%

540,00220

118.800,00

320,0070.400,0048.400,00

50.000,00-1.600,00

Preissenkung um 10%

Konstanter Gewinn

540,00255

137.454,55

320,0081.454,5556.000,00

50.000,006.000,00



Was passiert, wenn wir den Preis um 20% senken?

Ausgangs-situation




Preissenkung um 20%

Mehrleistung von 20%

480,00240

115.200,00

320,0076.800,0038.400,00

50.000,00-11.600,00

Preissenkung um 20%

Konstanter Gewinn

480,00350

168.000,00

320,00112.000,0056.000,00

50.000,006.000,00


Preiselastizität

• Gibt Wirkung von Preisveränderungen auf Absatz an


Preiselastizität

Beispiel: Preiselastizität von 2,0

• Preissenkung um 10% Absatzsteigerung um 20 %

• Preisanhebung um 10% Absatzrückgang um 20 %


Preiselastizität

Wie hoch ist die Preiselastizität bei Ihnen?


Von den Kosten zum Preis

Kosten und Preise haben nichts miteinander zu tun!


Austauschbare Produkte

Commodities = austauschbare Produkte


Austauschbare Produkte

• Kraftstoffe

• Kies, Schotter

• Mineralwasser

• Transportleistungen (Güter und Personen)

• …


Profilierung eines Allerweltsprodukts

Beispiel Mineralwasser

Mineralwasser mit Kohlensäure

Marke Preis pro LiterFrische Brise 0,09 € Vitalitasia 0,13 € Aspacher Klosterquelle 0,27 € Hirschquelle 0,44 € San Pellegrino 0,77 € Perrier 1,85 €

Quelle: supermarktcheck.de

Stilles Mineralwasser

Marke Preis pro LiterLeitungswasser 0,01 € Vio 0,22 € Vitrex 0,26 € Apollinaris 0,33 € Vitrex 0,33 € Volvic 0,78 €



Beispiel Spedition



Beispiel Kraftstoff


Ankerpreis

• Kunde sucht nach Anhaltspunkten

• „Magie der Mitte“

• Nie gekauft und trotzdem Gewinnbringer


Ankerpreis von Autobus Oberbayern


Mehr Umsatz durch Alternativen

Test: Absatz einer Wirtschaftszeitschrift

Produkt Preis Verkaufsanteil

Onlineausgabe 59,00 € 68%

Online + Print 125,00 € 32%

Test A


Onlineausgabe 59,00 € 16%

Printausgabe 125,00 € 0%

Online + Print 125,00 € 84%

Test B


Mehr Umsatz durch Alternativen

Test: Absatz von Bankprodukten


Girokonto 1,00 € 41%

Girokonto +Kreditkarte

2,50 € 59%

Test A


Girokonto 1,00 € 17%

Kreditkarte 2,50 € 2%

Girokonto +Kreditkarte

2,50 € 81%

Test B


„Mondpreise“

• Hoher Listenpreis schafft Preisanker

• Individueller Rabatt erlaubt Preisdifferenzierung (nicht jeder bekommt den gleichen Rabatt

• Achtung: übertriebene Mondpreise machen unglaubwürdig


Am Kundennutzen orientieren

Im Hinblick auf den erzielbaren Preis ist nur der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Wert der Leistung relevant


PreisdifferenzierungBeispiel: 0,5 l Coca-Cola


Preisdifferenzierung

• Optionales Angebot von Einzelleistungen

• Preisbündel für mehrere Zusatzleistungen

• Preis und Zeit

• Preis und Knappheit

• Frühbucherrabatte


NiedrigpreisstrategieALDI, IKEA, Ryanair & Co.

Erfolgsfaktoren• Radikal neues Geschäftsmodell erforderlich

• Höchste Kosten- und Prozesseffizienz

• Gute und dauerhafte Qualität

• Konzentration auf das Kernprodukt

• Größe schafft Größenvorteile (Einkauf!)

• Werbung ist immer nur Preiswerbung


Tipps zur Preisbildung

Bilden Sie Angebotspakete


Tipps zur Preisbildung

• Schaffen Sie mit Hilfe hoher Listenpreise einen Preisanker (wie Autobus Oberbayern) und gewähren Sie individuelle Rabatte

• Differenzieren Sie Preise nach Saisonzeiten

• Bieten Sie dem Kunden preislich gestaffelte Alternativen

• Wie wäre es mit dem „Lila Bus-Charter“?

• Vorsicht bei Niedrigpreisstrategie!

• Bieten Sie dem Kunden nur so viel, wie er bereit ist zu bezahlen (keine „Kinkerlitzchen“)!


Der „richtige“ Preis

Der „richtige“ Preis ist der Preis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen

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