Step 1

Step 2

Step 3

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

1:1 KAM-TRAINING/ONLINE-COACHINGAuf den jeweiligen Job des KAM bezogene Mischung aus Coaching und Manage-ment- bzw. Führungstools individuell trainieren; online und/oder „vor Ort“.

REVIEW: Nach dem KAM Kompaktseminar eine 60-minütige Nachbetrachtung der ersten Umsetzungsschritte in die Praxis und Überlegungen für eine weitere Vertiefung in individuellen 1:1 Trainings/Coachings

Individuelle Begleitung für Ihre Anliegen:

Strategische Kundenentwicklung exemplarisch an einem Kunden intensiv besprechen

Strategische Vorbereitung für Kundengespräche

Verhandlungsgespräche trainieren

Differenziertes Führen/Laterales Führen

Verhandlungsstil und Persönlichkeit

2-tägiges KAM Einführung-Seminar oder Vorabend „KAM intensiv“ Je nach Erfahrung und Ausbildungsstand des Teilnehmers

3-tägiges KAM Kompakt-Seminar (Max. 4 Teilnehmer) Strategische Kundenentwicklung und Vorbereitung und Trainieren von Kunden-Verhandlungen

KAM - Seminare

EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT· Hardtweg 26a · D-51429 Bergisch Gladbach · Tel.: 02204- 404546 · info@kehnepartner.de

Mein Angebot für Ihr professionellesKEY ACCOUNT MANAGEMENT 2018

KAM - Seminare

Willkommen beim KAM-Erfolgstrainer

Seit über 35 Jahren ist es unsere Aufgabe, Key Account Management zu professionalisieren.

Dabei nimmt die Bedeutung des Key Account Managers (KAM) im Zuge der Handelskonzentration und des digitalen Wandels rasant zu.Doppeldeutigkeit, Ungewissheit, Komplexität und Unbeständigkeit (DUKU) prägen immer mehr die Zu-sammenarbeit zwischen dem KAM und Handel, aber auch des KAM im eigenen Unternehmen.Dafür verantwortlich ist eine zunehmende Intransparenz, Digitalisierung und Anonymisierung, aber auch Verständnislosigkeit.

Mein Credo:„Trotz Digitalisierung und virtueller Kommunikation steht der Mensch im Mittelpunkt!“Erfolgreiches Key Account Management braucht individuelle Lösungen

Mein Ziel ist es, dass der KAM mit dem digitalen Wandel professionell umgehen kann. Das setzt flexibles Ver-halten voraus. Um Veränderungen wirkungsvoll zu begleiten, ist mir als Trainer die persönliche Zusammenarbeit wichtig.Der „Stoff“ für diese anzustrebende Flexibilität wird mit verschiedenen „situativ passenden“ Lernmethoden erarbeitet:

Honorare und Termine siehe „Seminar-Anmeldung“ letzte Seite oderhttp://kam-seminare.de/downloads-programme-und-anmeldung/

Dipl.-Kfm. Dieter Kehne

Schweppes: MarketingGeneral Foods: Group PM, KAM, VL,European Business DirectorRothfos-Gruppe: General ManagerKaffee/FacheinzelhandelEbert, Kehne & Partner BDVT seit 1993:• Beratung, Training, Coaching für

KAM & Außendienst• Vertriebsstrategische Beratung

mit Organisations- und Personalentwicklung

• Mentoring/Coaching von Strategie-Findungs-Prozessen

Aktuelle Angebote für „1:1 Trainings/Coaching“ siehe:kam-seminare.de/coaching

KAM Kompakt-Seminar (Voraussetzung) Präsenz-Seminar mit nur 4 Teilnehmern, um die KAM-Basis methodisch und anwendungsmäßig zu vertiefen und zudem den Dialogeffekt zwischen den Teilnehmern zu stimulieren und zu nutzen

1:1 KAM-TrainingsZur Vertiefung: Individuelle Betreuung für- strategisch-konzeptionelle Kompetenz- kommunikative und Verhaltens-Kompetenzmit nur einer Person „face to face“ im Einzelgespräch

1:1 KAM-Online-CoachingAls „ad hoc“ Ergänzung- bei der Praxis-Umsetzung bzw. -Anwendung, - beim Ausprobieren und Üben des Gelernten,um offene KAM-Themen bzw. Fragestellungen zu klären

Key Account Management EINFÜHRUNG

Vorabend „KAM Einführung intensiv“

Vorgespräche: Im Vorlauf zum Seminar gibt es ein Kennenlern-Telefonat zwischen dem Teilnehmer und mir.Besprechen der bisherigen Entwicklung und wo beim Teilnehmer die Schwerpunkte in der Weiterentwicklung liegen sollen.

ALTERNATIVE zum Seminar „KAM Einführung“Teilnehmer: KAMs mit eigenen Kunden und erster Erfahrung in der Verhandlungsführung mit Einkäufern❯❯ ❯❯

Ziel: Umfassender und fundierter Überblick über die wesentlichen Grundlagen des KAM. Handel und seine Strukturen und Belange besser verstehen.Teilnehmer: Für Junior-KAM, KAM-Supporter/-Assistenz und Mitarbeiter, die den Schritt ins KAM planen

1. Tag: Ziele, Aufgaben und Funktionen eines professionellen KAMs verstehen und umsetzen Key Account Management als Resultante der Handelskonzentration und -veränderung - Unterschiedliches Kommunikationsverständnis und die Auswirkungen auf Ihre Arbeit - Den Handel und seine Belange besser verstehen Entwicklungs-Trends im Handel und die sich daraus ergebenden Notwendigkeiten

zum Key Account Management - Ziele und Aufgaben im Key Account Management - Methoden und Tools für ein professionelles und erfolgreiches KAM

2. Tag: Methoden und Verkaufsinstrumente Die Key Account-Analyse: - Was muss ich analysieren, um Potenziale aufzuzeigen? - Woher bekomme ich diese Daten? - Wofür benötige ich diese Daten? Fallstudie Sortimentsanalyse: Durch Analyse des Handelssortiments und der handels-betriebswirtschaftlichen

Kennziffern Ihre eigene fundierte und stichhaltige Verkaufs-Argumentation erarbeiten und formulieren Die analytisch-strategische und die strategisch-kommunikative Vorbereitung des

Key Account Managers Ziele und Aufgaben des Key Account Managers

Step 1

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

2-tägiges KAM Einführung oder Vorabend „KAM intensiv“ Je nach Erfahrung und Ausbildungsstand des Teilnehmers

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/Einführung

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/kompakt

Ziel: Die wichtigsten Themen aus dem Seminar „KAM Einführung“ werden am Vorabend in komprimierter Form wiederholt, um allen Teilnehmern am „KAM Kompakt Seminar“ einen vergleichbaren Einstieg zu gewährleisten Lösungsversuche des Handels Ebert‘s Management-Kreis: Die 5 Stufen, um einen Key Account erfolgreich zu managen: Analyse - Planung - Umsetzung - Koordination - Controlling Steuerungskennzahlen des Handels (u.a. Spanne, Rohertrag, Umschlag)

I.ANALYSIEREN

II.PLANEN

KEYACCOUNT

V.CONTROLLING

III.VERHANDELN

IV.KOORDINIEREN

Step 2

VORGESPRÄCHE: Informationsaustausch zwischen mir und Teilnehmern

REVIEW: Nach dem KAM Kompaktseminar eine 60-minütige Nachbetrachtung der ersten Umsetzungsschritte in die Praxis und Überlegungen für eine weitere Vertiefung in individuellen 1:1 Trainings/Coachings

3-tägiges KAM Kompakt Strategische Kundenentwicklung und Vorbereitung und Trainieren von Kunden-Verhandlungen

Vorgespräche:Vor dem Seminar „KAM Kompakt“ und nach dem Seminar gibt es einen Dialog zwischen den Teilnehmern und mir, der im Seminar-Preis inklusive ist. In einem Kennenlern-Telefonat zwischen dem Teilnehmer und mir soll bisherige Entwicklung im Key Account Management besprochen werden und die Schwerpunkte in der Weiterentwicklung aufgezeigt werden:

Wie sind die bisherigen Erfahrungen im KAM? Welche Branchenspeziefikation beeinflussen sein KAM? Mit welchen Methoden wurde bisher gearbeitet?Zudem werden die Templates zum KEP (s.u.) angesprochen und an den Teilnehmer geschickt, um die nötigen Kunden- und Firmen-Informationen im Seminar zur Verfügung zu haben

Key Account Management KOMPAKTZiel: Der KAM sollte proaktiv beim Kunden nach Potenzialen suchen, durch die er eine bessere Ergebniserzielung erreichen kann: Einmal durch die offensiv-strategische Kundenentwicklung, i.S. von Analyse und strategischer Planung Zum anderen durch strategisch-kommunikative Verkaufsgespräche und VerhandlungenDas setzt im Vor-Feld Vor-Denken und Vor-Bereitung voraus:Offensiv-strategische Vorbereitung geht über die statistische, betriebswirtschaftliche Analyse des Kundengeschehens hinaus.Erfolg ist die Kunst, „die Truppe schon vor dem Gefecht in die vorteilhafteste Position zu bringen“, d.h. Erkennen von „strategischen Positionen“ und nachhaltigem Beziehungsaufbau!Teilnehmer: KAMs mit eigenen Kunden und erster Erfahrung in der Verhandlungsführung mit Einkäufern

1. Tag: Strategische Vorbereitung im Key Account ManagementZiel: Sie sollten nicht nur den Einkäufer, sondern auch die strategische Ausrichtung und die Entscheidungsstruk-turen bei Ihrem Key Account kennen. Welche Chancen aber auch Bedrohungen gehen von Ihrem Key Account aus? Das fordert von Ihnen eine veränderte strategische, konzeptionelle Vorbereitung

Jeder Teilnehmer entwickelt seinen KEP für einen seiner Kunden Der Key-Account-Entwicklungs-Plan (KEP) - Abgleich der Kundenstrategie und meiner eigenen Strategie für den Kunden - Die SWOT-Analyse (Stärken – Schwächen – Chancen – Risiken) und die Suche nach Potenzialen - Indicated Actions: Die gefundenen Potenziale in Ziele und Maßnahen umsetzen Ziel des KEP ist es, das Kräftefeld zwischen Ihrer Marktposition und dem Handel bzw. Mitbewerbern zu erkennen und dieses planvoll über Ziele und Maßnahmen umzusetzen Mein KEP: Jeder Teilnehmer setzt das Gelernte in seinem individuellen Kurz-KEP um und die Ergebnisse dieser Erarbeitung werden im Seminar von mir und den Teilnehmern besprochen

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/kompakt

Inhaltsebene Forderung Argumentation Zugeständnisse

Vertrauensmoduszuvor Vertrauen

herstellen Auf Augenhöhe kommen

BeratungsmodusKonflikt/Störung

Abschluss

Konfliktbelastet Erklärend/ Bevormundend

Offensiv-strategischeVORBEREITUNG

Kooperativ

V E R H A N D L U N G S - S E X T A N T

Beziehungsebene

Key Account Management KOMPAKT2. Tag: Strategische Vorbereitung auf VerhandlungenZiel: Sie erfahren, wie Sie - über die bisherigen Analysen hinaus - Verhandlungen und Jahresgespräche gezielt und professionell vorbereiten, treten in Verhandlungen kompetenter und sicherer auf und erreichen erfolgreichere Abschlüsse

Inhaltsebene Aufbau eines Argumentationssystemes - Formulierung meiner Position: Wie erreiche ich einen möglichst optimalen Konsens - Meine Argumentation: Wie erarbeite ich mir die richtige Nutzen-Argumentation - Die Vereinbarung: Wie steuere ich meinen Verhandlungserfolg, indem ich an der richtigen Stelle die richtigen Zugeständnisse mache und Leistung und Gegenleistung in Einklang bringe Verhandlungsstrategie - Vorbereitung Ihrer Verhandlungsstrategie - Leistungs-/Gegenleistungsanalyse - Strategie und Taktik Mein Strategischer Verhandlungsplan: Jeder Teilnehmer erarbeitet einen eigenen Strategischen Verhandlungsplan: Training und Übung der Umsetzung

Beziehungsebene Psychologie und Kommunikationen - Grundlagen der Sales-Psychologie: Die 5 Key-Thesen für erfolgreiche Verkaufskommunikation - Psychologische Salestools - Wie Sie sich richtig vorbereiten, um mit Ihrem Gesprächspartner auf eine erfolgreiche Kommunikations-Ebene zu kommen (Die „Passform“)

3. Tag: Mit differenzierter Verhandlungsführung zum ErfolgZiel: Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich Ihr Erfolg letztendlich in der Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Verhandlungsstil differenziert einsetzen können und trainieren mit Ihnen die Umsetzung in der Praxis.

Schaffen einer Verhandlungsposition „auf Augenhöhe“, d.h. auf einer guten Beziehungsebene als grundlegende Basis einer erfolgreichen Verhandlung auf der Sachebene Wie kann ich die in der Vorbereitung gewonnenen Erkenntnisse aus der Kommunikationspsychologie in der Verhandlung anwenden? Wie beherrsche ich das „Spiel“ zwischen der Beziehungsebene und der harten Verhandlung auf der Sach- und Inhaltsebene: Differenziertes Verhandlungsverhalten Wie kann ich mein Verhandlungsverhalten dabei zielgerichtet steuern? Gesprächstraining - Gesprächsfeld und Äußerung/Innerung: Lesen Sie „zwischen den Zeilen“ und holen Sie Ihren Verhandlungspartner in der Gesprächsführung ab - Durchführung einer Verhandlungssimulation in Form von Individualtraining/Trainingskarussells: Stärken Sie Ihr verkäuferisches Selbstbewusstsein und Verhandlungsgeschick

Weitere Informationen zum Review und 1:1 Training unter www.kam-seminare.de/coaching

REVIEWNach dem Seminar hat jeder Teilnehmer die Möglichkeit in einem Zeitfenster von 60 Minuten telefonisch per Skype persönlich in meinem Seminarraum, Themen, die bei der Nachbearbeitung, bei der Erfahrung der

Umsetzung beim Kunden oder im Unternehmen entstanden sind, mit mir zu besprechen. Ich werde Sie dann sehr individuell in diesem Bereich coachen bzw. 1:1 trainieren

Step 3

1:1 TRAINING/ONLINE-COACHINGAuf den Job des KAM bezogene Mischung aus Coaching und Management- bzw. Führungs-Tools individuell trainieren; online und/oder „vor Ort“.

In diesem 1:1 KAM-Training wird die strategisch-konzeptionelle Kompetenz kommunikative und Verhaltens-Kompetenz nur mit einer Person „face to face“ in Einzelgesprächen weiter vertieft

Online und/oder als Präsenz-Coaching „vor Ort“ in persönlichen Gesprächen im Seminarhaus in Bensberg oder in Ihrer Firma

FÜHREN im Key Account Management/Vertrieb Teilnehmer: Für Führungskraft im KAM, Verkaufsleiter Außendienst, Verkaufsdirektor Das Führungssystem, um den Mitarbeiter weiterzuentwickeln und in seiner Zielerreichung zu begleiten Kommunikation in der Führung - Der KAM als Kommunikationsmanager/Laterale Führung - Die wichtigsten psychologischen Führungstools kennen und anwenden könnenTerminvorschläge: 18. - 19. April bzw. 25. - 26. Okt. oder nach Vereinbarung. € 1.495,- plus MwSt.

Kundenentwicklungsplan (KEP) Coaching Teilnehmer: Im KAM Kompakt haben Sie die strategischen Entwicklungsmöglichkeiten eines Ihrer Kunden analysiert und erste Planungsmaßnahmen entwickelt und besprochen.Nach Ihrer weiteren Vertiefung in den Wochen danach, haben Sie Ergänzungen hinzufügen können, aber es sind auch methodische Fragen aufgekommen. Sie schicken mir Ihre Templates als PDF zu und wir werden Ihren KEP be-sprechen und nach Plausibilitäten abchecken und ein entsprechendes Finetuning durchführen1. Stufe: Ausgearbeitete Templates an mich plus Plausibilitäts-Check durch mich: € 395,- plus MwSt.2. Stufe: €˘795,- plus MwSt. Eintägiges 1:1 KAM-Training vor Ort im Seminarraum. Termin nach Vereinbarung; oder Online-Coaching als 5-stündiges Paket (300 Minuten) buchen und nach Bedarf nutzen Zusatzstunden € 165,- plus MwSt. je 60 Minuten.

Strategische Verhandlungsvorbereitung Teilnehmer: Im KAM Kompakt haben Sie Methoden zur „Strategischen Vorbereitung auf Verhandlungen“ kennengelernt und sich für einen Kunden erarbeitet.Im Coaching geht es darum, die Verhandlungsvorbereitung zu vertiefen mit entsprechendem Finetuning. (Vorgehen vergleichbar KEP Coaching)

Differenzierte Verhandlungsführung trainieren (min. 2 Teilnehmer) Teilnehmer: Im KAM Kompakt haben Sie Methoden zur „Differenzierten Verhandlungsführung“ kennengelernt und sich für einen Kunden erarbeitet.Im Coaching geht es darum „Diff. Verhandlungsführung“ in Gesprächen zu trainieren

Verhandlungsstil und Persönlichkeit Teilnehmer: Aus KAM KompaktIch coache Sie bei der Erkennung Ihrer Typologie und Ihren Variationsmöglichkeiten im Verhandlungsstil

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/führen

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/KEP

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/jg-vorbereitung

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/verhandeln

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/typologie

Weitere Informationen zum Review und 1:1 KAM-Training/Online-Coaching unter www.kam-seminare.de/coaching

Weitere Informationen unter www.kam-seminare.de/consult

www.kwww.kam-seminare.de/inhouse

www.ad-seminare.de/kundenmanager

www.ad-seminare.de/führen

www.ad-seminare.de/inhouse

Vertrieb ist meine Kernkompetenz. In marktführenden Unternehmen habe ich alle Stufen des Vertriebs selbst durchlaufen und Verantwortung getragen vom Außendienst bis zum General Manager. Zudem habe ich seit über 25 Jahren Vertriebsberatungskompetenz. Vertriebsstrategische Beratung Vertriebsorganisations- und Personalentwicklung Neustrukturierung von KAM- und Vertriebsorganisationen Prozessentwicklung und -optimierung im VertriebJe nach Themenstellung und Anforderung binde ich spezialisierte Partner in das Projekt ein.

Unsere Offenen Seminare führen wir auch als firmeninterne Inhouse-Veranstaltung bei Ihnen durch. Vorteil: Konkrete Ausrichtung auf Ihren jeweiligen Bedarf und auf Ihre Anforderungen.Vor jedem Inhouse-Seminar erfolgt eine eingehende und detaillierte Abstimmung mit Ihnen zu Inhalt, Struktur, Ablauf und Zielsetzung des Seminars, aber auch zu den anzuwendenden Trainingsmethoden, z.B. über denEinsatz von Präsenz-Seminaren und/oder 1:1 Trainings bzw. Online Coaching.

Projektbeispiel mit Trainingsabläufen für Inhouse-Präsenz-Seminare und Beratung unter

Inhouse-Seminare Trainingsabläufe unter

Inhouse-Training

Außendienst Beratung Beispiel:Trainingsabläufe für Präsenz-Seminare und Beratung unter

Key Account Management BERATUNG (auch Online)

INHOUSE-TRAININGKey Account Management • Außendienst • Führung (auch Online)

Key Account Management

AUSSENDIENST als KUNDENMANAGER

FÜHRUNG im VERTRIEB

Seminar KAM Einführung c 15. - 16. März c 03. - 04 Mai c 14. - 15 Juni c 06. - 07. Nov. 09:00-17:00 Uhr E 1.495,- plus MwSt.

Seminar KAM KOMPAKT Vorabend: KAM Einführung intensivc 15. Mai c 10. Juli c 04. Sept. c 13. Nov. 17:00-20:30 Uhr E 395,- plus MwSt.3-tägiges KAM KOMPAKT-Seminarc 16. - 18. Mai c 11. - 13. Juli c 05. - 07. Sept. c 14. - 16. Nov. 09:00-17:00 Uhr E 1.995,- plus MwSt.

11. - 13. April und 10. - 12. Okt. ausgebucht. Vom 20. - 22. Juni ist noch ein Platz frei. Siehe: kam-seminare.de/anmeldung2018-1

Bei gleichzeitiger Buchung der Seminare „KAM Einführung“ und „KAM Kompakt“ beträgt der Paketpreis für beide Seminare €2.990,-. Bitte sprechen Sie uns an.

1:1 Training/Online-Coaching Seminar Führen im KAM/Verkaufc 18. - 19. April c 25. - 26. Okt. (weitere Termine nach Vereinbarung) 09:00-17:00 Uhr E 1.495,- plus MwSt.

Kundenentwicklungsplan (KEP) Coaching (Termine nach Vereinbarung) 1. Stufe: Plausibilitäts-Check E 395,- plus MwSt.

2. Stufe: 1:1 KAM Training oder Online-Coaching eintägig E 795,- plus MwSt.

Honorare 1:1 Training/Online-Coaching

1:1 KAM Training eintägig E 795,- plus MwSt.

1:1 KAM Training zweitägig E 1.495,- plus MwSt.

Online-Coaching 60 Minuten (Minutenpreis 2,75 Euro) E 165,- plus MwSt.

Online-Coaching 300 Minuten (Minutenpreis 2,65 Euro) E 795,- plus MwSt.

Online-Coaching 600 Minuten (Minutenpreis 2,49 Euro) E 1.495,- plus MwSt.

Transparente Minutenbuchführung nach jeder Beratungseinheit Sie wählen Termin und Dauer. Nicht genutzte Minuten verfallen nach sechs Monaten ab Rechnungsdatum.

SeminarbedingungenStornierung: Bei Stornierung bis zu vier Wochen vor Tagungsbeginn entsteht eine Bearbeitungsgebühr von 300,- Euro. Ab vier Wochen vor Tagungsbeginn bzw. Nichterscheinen ist die volle Gebühr zu bezahlen.Leistungen: Alle Seminare inkl. Unterlagen (zum Nacharbeiten bzw. Umsetzen auf Ihre Praxisbedingungen),Pausengetränke und MittagessenSeminarkleidung: Legere KleidungVeranstaltungsort: Seminare/Workshops finden in unseren Seminarräumen in Bergisch Gladbach (Bensberg bei Köln), Hardtweg 26A, statt.Übernachtung: Die Hotelauswahl, -buchung und -bezahlung ist von Ihnen selbst vorzunehmen. Übernachtungsvorschläge und Anfahrtsskizze erhalten Sie mit der Anmeldebestätigung.

Ihre Seminar-Anmeldung 2018, Fax-Nummer 02204 - 404547, info@kehnepartner.deBeschreibbares Formular: kam-seminare.de/anmeldung2018-2 Bitte ausfüllen und gewünschte Seminare/Workshops ankreuzen:Absender:

Firma

Straße

PLZ/Ort

Telefon

Fax

E-Mail

Datum/Unterschrift

Namen der Teilnehmer:

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Position im Unternehmen:

EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT· Hardtweg 26A · D-51429 Bergisch Gladbach · Tel.: 02204- 404546· Fax: 02204 - 404547· info@kehnepartner.de