Wenn ich nur wüsste, was ich will:

Kundenentscheidungen in der multimedialen Vertriebswelt

Prof. Dr. Andreas Herrmann

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ohne Aufpreis

417 €

952 €

1.369 €

1.666 €

2.654 €

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ohne Aufpreis

417 €

952 €

1.369 €

1.666 €

2.654 €

3.134 €

3.879 €

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Harry Sid

Kleidergeschäft in New York in den 1930er Jahren

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Veränderungen im Default haben die gleiche Wirkung auf den Absatz wie … …eine Preisreduktion um 9% … oder eine Erhöhung der Werbung um 70%.

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Konfigurationsprozess

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16.570 €

22.954 € 23.262 € 24.163 €

0 €

5.000 €

10.000 €

15.000 €

20.000 €

25.000 €

30.000 €

Bottum-up Top-down Top-down mit Empfehlung

Top-down mit individualisierter

Empfehlung

Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde bei 26 betrachteten Items

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« C »

« A »

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Basispreis: 32.814 €

Aufpreis für elektrische Sitzeinstellung: 375 €

Basispreis: 32.814 € Gesamtpreis inkl. elektrischer Sitzeinstellung: 33.189 €

Aufpreis Gesamtpreis

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Basispreis: 32.814 €

Aufpreis für elektrische Sitzeinstellung: 375 €

Basispreis: 32.814 € Gesamtpreis inkl. elektrischer Sitzeinstellung: 33.189 €

Aufpreis Gesamtpreis

375 € zu 0 € versus 33.189 € zu 32.814 €

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Selbstkontrolle ist eine knappe Ressource !!!

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Emotionen ….. … stärken den Wunsch, vor

allem hedonische Produkte sofort zu besitzen.

… erhöhen die Bereitschaft, Risiken (in der Kaufentscheidung) einzugehen.

« I want it all, I want it now …» Queen

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Massage (36) ..… Körperpeeling

(15) Wellness-Küche (4)

….. 65 % wählen

Default im Sport-

Programm (9)

Wellness-Küche (4)

..… Körperpeeling (15)

Massage (36) ..…

35 % wählen Default im

Sport-Programm (9)

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Feed

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Kon

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0 .2 .4 .6 .8 1Prozess-Fortschritt der User

Händler-Feedback Freunde-FeedbackKonfigurationsveränderung

im KonfigurationsprozessWichtigkeit von Feedback

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«Tom Sawyer and Huckleberry Finn»

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"Wäre Tom ein grosser und weiser Philosoph gewesen, hätte er jetzt erkannt, dass all das Arbeit ist,

was ein Mensch gezwungen ist zu tun, und all das Spiel, was ein Mensch nicht gezwungen ist zu tun."

Mark Twain