Marketing & Kundengewinnung im Web-Shop

7 Prinzipien des Überzeugens

Von Robert Cialdini 1984 aufgestellte Prinzipien

„Grundregeln“ die auch im Online Marketing greifen

1.Positive Assoziation generierenSympathie (USP, Gestaltung)

Zusammengehörigkeit (Erwartungen, in Kunden hineinversetzen)

Reziprozität (Geben & nehmen)

2. Unsicherheit verringernSoziale Bewährtheit (z.B. Kundenbewertungen)

Autorität (z.B. Gütezeichen)

3. Zum Handeln bewegenVerknappung (z.B. zeitlich begrenzte Angebote)

Commitment (z.B. Empfehlungen)

Inhalt

Gestaltung & USP

Benutzerfreundlicher Aufbau von Web-ShopsGrundlagen

Mobile Geräte

Saisonale Layouts

Produktpräsentation

Gütezeichen

Marketingmöglichkeiten in WebshopsBewertungen

Cross-Selling, Up-Selling

Gutscheine

Newsletter/Retargeting

Persönliche Beantwortung von Fragen

USP / Emotion

Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal-> Abhebung gegenüber Mitbewerb

Warum soll man das Produkt bei Ihnen kaufen?Qualität

Service

Auswahl

Gratis Versand ab ...

Lieferzeit / Wunschtermin

Persönlicher Kontakt (Hotline)

Nur Preis ist schlecht!

USP Web-Shop = Bild & Slogan

Layout muss Emotion transportieren.

26% Startseite verlassen weil Shop nicht vertrauenswürdig erschien

Kein USP?

Kundengewinnung - Übersicht

Bedienfreundlichkeit & VertrauenMenüpunkte sofort ersichtlich und „aussagekräftig“?

Eignung für mobile Geräte?

Hotline schnell ersichtlich (und erreichbar!)

Widerruf, Lieferung, AGB, Impressum leicht zu finden?

Ausreichend ZahlungsmöglichkeitenVorkasse

Onlinebanking

Kreditkarten

Für Deutschland: PayPal & auf Rechnung

Versand-/Abholmöglichkeiten!Standard / Express

Gratis Versand ab...

click & collect

Struktur und Web-Konventionen

Emotion VOR Information

Besucher „erwarten“ bestimmte Struktur...und wollen keine Experimente!

Layout & Erwartungen

Wichtigste Regeln:

Emotion/USP links oben

AGB / Impressum im horizontalen Menü (besser)oder im „Footer“

Produktmenü links!

Suchfunktion oberhalb Menübzw. oben mittig

Warenkorb rechts/oben

Zahlungsinformation rechts

Gütezeichen rechts

Startseite

Entscheidung innerhalb von 3 Sekunden!

Erster (emotionaler) Eindruck entscheidetNettes Gesicht / Produkt in Verwendung

Klare Struktur & Orientierung

Fokus auf das Wesentliche

Produkte (zum Kauf) bereits sichtbar

Zahlungsmöglichkeiten

Versandinformationen

Gütezeichen

Keine Hürden (z.B. Flash, Intro Seiten)

Schlechte Beispiele

Templates - Layout

Standard & Kauf Templates+ günstig (0 – 150 EUR)

+ per mouse-klick installierbar

- nur geringfügige Änderungen

- wenig Emotion...da „universell“ gestaltet

Template Shops:– https://marketplace.magento.com/

themes.html

– https://www.bannershop24.de/Modified-Shop-Templates:::6.html

– https://addons.prestashop.com/de/3-templates-prestashop

Individuelles Template+ Anpassung an eigene CI möglich

+ Individueller USP & Fotos

- Externe Erstellung teurer – Layout vom Grafiker: ca. 300-800 EUR

– Technische Umsetzung: ca. 10 Stunden

Saisonale Designs

Layout Individualisierung nach Anlass/SaisonAutomatischer Wechsel über Zusatzmodul möglich

Saisonale MenüpunkteAutomatisch ein und ausblendbar

Mobile Geräte

Endgeräte im Onlinehandel 73% nutzen mobile Geräte täglich(Umfrage bei 16- bis 74jährigen)

Smartphone, Tablet, Laptop

62% bestellen online, 81% unter 35 J.

54% über mobile Geräte

27% Kein Kauf-Abschluss, weil Shopnicht f. mobile Ansicht optimiert war!

Darstellung auf mobilen GerätenFür Mobilgerät optimiert „responsive Design“ bzw. „mobiles Template“

In vielen Shops schon vorbereitet-> Aktivierung! bzw. anpassen (AGB!)

Test: https://search.google.com/test/mobile-friendly

Statistiken Quelle: http://www.statistik.at/web_de/presse/121982.html

Das Produktmenü

Kernelement und Orientierungshilfe

Sollte stets sichtbar sein

Aktuelle Position ersichtlich

Position links

Vertikales Menü!

Produktpräsentation 1

Eigene Fotos oder vom Hersteller?

Neutraler Hintergrund

Bildbearbeitungssoftware (gratis)GIMP http://www.gimp.org/

Paint.NET http://www.getpaint.net/

PhotoScape http://www.photoscape.org

Tipp: TinyPic www.efpage.de/Tinypic.html

Bildgröße Großansicht min. 800x600 pxmax.1200x900 px

Tipps: http://www.die-produktfotografie.de

Das Mini Fotostudio: http://www.lighting-academy.com

Produktpräsentation 2

Listenansicht in KategorienKompaktAussagekräftige Fotos

Produktdetailseiten Produktfotos links, optimal 300 Pixel(Standardeinstellung oft zu klein mit nur 200 Pixel)

Vergrößerungsfunktionzusätzliche AnsichtenBeschreibung rechts bzw. unterhalbPreis deutlich ersichtlichMwSt. muss ersichtlich sein(für Konsumenten immer „inkl.“ B2B inkl. und exkl. MwSt erlaubt)

Button eindeutige Bezeichnung„In den Warenkorb“„in den Einkaufswagen“

Inhalt / Text

Sprache der Zielgruppe verwenden...in den Besucher hineinversetzen - Gemeinsamkeiten finden

Internetseiten sind kein Buch!ca. 80% der Besucher überfliegen den Text, vor allem bei Webshops

Lesen am Bildschirm ist ca. 25% langsamer als auf Papier

Leser haben nur kurze Zeitspanne der Aufmerksamkeit

Gestaltung des Inhalts („content“)Text linksbündig (niemals Blocksatz weil ungleichmäßige Zwischenräume, Silbentrennung nicht unterstützt)

Zeilenlänge nicht zu lang, pro Zeile zwischen 7 und 12 Wörter

Absätze nutzen - keine Bleiwüsten erstellen (Überfrachtung)

Kein kursiv (kursiv verringert die Lesegeschwindigkeit deutlich)

Keine Unterstreichungen! Unterstreichungen nur für Links

Hervorbungen durch „fett“ markierten Text, jedoch sparsam einsetzen

Qualitätsnachweis

Herkunftsnachweis

75% der Kunden achten aktiv auf Güte-Siegel

Unsere deutschen Nachbarn kaufen „gerne“ bei uns ein

Österreichischer OnlineshopGratis Nutzung für Wirtschaftskammer Mitglieder

https://www.wko.at/branchen/ooe/handel/versand-internet-allgemeiner-handel/onlineshop.html

Geprüfter Shop der WirtschaftskammerNur für Mitglieder der Wirtschaftskammer WienRechtliche Prüfung von Online-Shops durch WKInitial: 250,- (wird teilweise gefördert), dann jährlich 50,-Beantragung im Gremium Internethandel:Frau Susanne Bonito 01 514 50-3224 susanne.bonito@wkw.at

Gütezeichen

Gütezeichen

Trusted ShopsPrüfung des WebshopsKäuferschutz & StreitschlichtungBewertungenGoogle erhält Kundendaten!Kosten: ab 79,- monatlich < 50.000/Jahrhttps://business.trustedshops.de/preise

EURO-Label - Trust Mark:Prüfung des Webshops

Kosten: 550,- bis 1.650,- Initialgebühr+ jährliche Nutzgebühr in gleicher Höhe

Kostenlose Beratungsleistungen der WKO

Förderaktion pauschal 500-1200,-

guetezeichen@wkw.at | 01 514 50 3283

http://www.guetezeichen.at/

Zahlungsarten

Versandmöglichkeiten

Click & Collect

Online Bestellen & im Geschäft abholen, warum?+ Fachberatung vor Ort (z.B. Gebrauchsanweisung)

+ Versandkostenfrei

+ Flexible Abholungszeit

+ Potential für Zusatzumsätze vor Ort

Für viele Shops als Erweiterunggratis erhältlich bzw. integriert

Praxisbeispiele:Bipa

Billa

C&A

Vermarktung

Shop-Funktionen nutzen!

Bewertungen

Top/Cross/Up-Selling

Begrenzte Angebote

Gutscheine / Aktionenz.B. Weihnachtsaktion

Geburtstagsgutschein

Gutschein an lokale Geschäftskunden

Externe Gutscheinaktionen

Newsletter Neue Produkte, Aktionen, Abverkauf, Erinnerung, ...

Bewertungen

Kunden vertrauen auf „unabhängige“ Meinung

Bonus anbieten für Bewertung!z.B. Einkaufgutschein

Beispiel: GedoMed (Magento)

Mehr Umsatz mit Cross Selling

Cross Selling = ZusatzverkaufZubehör

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Beispiel Amazon

Beispiel Online-Supermarkt(Shopsystem Modified)

Beispiel Footsteps(Shopsystem Magento)

Cross Selling / Up-Selling / Top SellerTop-Seller

Auf Startseite

Ideal für Aktionen/Angebote

Up-SellingAuf Produktseite

Teurere / hochwertigere Produkte

Cross-SellingIm Warenkorb oder Produktseite

Ideal für Zusatzumsätze

Kunden die das gekauft habenZ

Passendes Zubehör

Begrenzte Angebote

Blitzangebote

Angebot gültig bis...

Noch X Stück verfügbar

Shop - Gutscheine

GutscheineGeschenkgutscheine

Anreiz für Neukunden

Customer Relationship

Rechtliches:in Google-Suche: „WKO Gutscheine“

Beispiel:

Sitzball-Gymnastikball-Shop.atEröffnungsangebot

E-Mail Marketing & Customer Relationship

E-Mail MarketingDirekt an Shop-Kunden Datenbank

Schneller & hoher Response (Reaktionen)

Genaue Analyse durch Statistiken

Möglichkeiten von E-Mail Marketing:Produktbewerbung

Gutscheinversand

Saisonale Newsletter/Angebote

Retargeting

Shop Systeme haben meistintegrierte Newsletter Funktion

Retargeting (Follow Up E-Mails)

Automatische E-Mails z.B. beiBestellabbrüchen

Geburtstag

Lange Inaktivität

Abgeschlossene Bestellung

Gutscheinversand

Automatisches Cross Selling in E-Mails

Beliebige Zeitverzögerungz.B. 2 Tage nach Kauf Bitte zur Bewertung des Shops

z.B. 30 Tage nach Inaktivität Gutschein senden

E-Mail Ketten Bsp: 2 Tage nach Warenkorbabbruch Hilfeangebot, Keine Reaktion? -> nach 5 Tagen Gutschein.

Retargeting (Follow Up E-Mails)

Retargeting (Follow Up E-Mails)

Als Erweiterung (z.B. für magento ab 99,- )

inkl. statistischer AuswertungWer hat auf welchen link im Email geklickt?

Folge-Angebot

Reaktion innerhalb 3 Tage!

Retargeting Bsp: Erdbeerwoche

2 Tage nach Registrierung o. KaufErinnerungsmail mit Gutschein

6 Monate nach letzter BestellungGutschein mit persönlichenEmpfehlungen

Geburtstagsgutscheine

https://erdbeerwoche-shop.com/

Nahversorgerförderung der Wirtschaftsagentur WienWer? Mitglieder der WKW (Firmensitz Wien) - Gassenlokal!Was? Digitalisierungsmaßnahmen (Webshop, Webseite, Social Media,...)Wieviel? 50% Zuschuss, max. EUR 5.000,-Aufwand? Einreichung ca. 3+ Stunden

https://wirtschaftsagentur.at/foerderungen/programme/nahversorgung-und-digitalisierung-116/

Go-International der WirtschaftskammerWer? WKÖ MitgliederWas? Digitalisierung: Vermarktung im Auslandz.B. Deutschland (multistore, Suchmaschinenoptimierung für Google.de, ...)Wieviel? 50% Zuschuss, max. EUR 5.000,-Aufwand? Einreichung ca. 1 Stunde

https://www.go-international.at/foerderungen/digitalisierungsscheck.html

KMU-Digital - Wirtschaftskammer & AWSWer? Österreichische UnternehmenWas? Statuscheck E-commerce, Digitalisierungsmaßnahmen Wieviel? Statuscheck: 80%, max. EUR 400,- || Schwerpunktberatung: 50%, max. EUR 1000,- || Umsetzung: 30% (Infos folgen noch)

https://www.kmudigital.at/

Digitalisierungs-Förderungen

Wer?Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien, Gründer (nur Erstgespräch)

Was?E-Commerce & DigitalisierungBeraterpool mit über 600 Beratungsunternehmen, Wunschberater möglich!

Wieviel? Gratis „Erstgespräch“ 2 Std. (nicht bei Wunschberatung), Wert € 160,- zzgl. Ust10 Stunden (weiterführende) EinzelthemenberatungZuschuss € 40,- (Jungunternehmer € 60,-) pro BeratungsstundeBeratersatz frei vereinbar zwischen € 80,- und € 150,-.

Zu 50% geförderter Website-CheckÜberprüfung von Websites und Webshops auf Basis der EU-Verbraucherrechterichtlinie. Pauschale € 150,- netto, Zuschuss € 75,-

Kontakt und Anmeldung zur BeratungWirtschaftskammer Wien - geförderte Unternehmensberatung01 51450 1160 / unternehmensberatung@wkw.atwww.wko.at/wien/ub Info & Online-Anmeldeformular

WK Wien – geförderte Beratung

Wer?Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien

Was?Verschiedene Investitionen vorwiegend betreffend OnlineauftrittRechtshilfe (u.a. AGB Erstellung)Zuschuss zur externen Erstellung von Webseite / Webshopuvm.

Versand-, Internet- und allgemeiner HandelRechtshilfepaket „AGB-Erstellung“: € 850,00 (für Gremialmitglieder: € 400,‐)Prüfung ImpressumPrüfung eines Webshops hinsichtlich ECG und VRUG/FAAGIndividuelle AGB ErstellungGütezeichen: Initialgebühr gratis bei Inanspruchnahme des großen RechtshilfepaketsNur Gütezeichen: 150,- Zuschuss von 250,- Initialgebühr (laufend 50,- pro Jahr)

Anmeldung / Info Ihr Gremium / Ihre Innung

Gremial- / Innungs-Förderungen

Gremial- / Innungs-Förderungen

Wer?Wiener Unternehmen in der Erdgeschoßzone in betroffenen Gebieten.KMU mit unter 50 Beschäftigten

Was?Mietkosten BeteiligungAnlagen und Maschinen, bauliche Maßnahmen, Sach- und Materialkosten, externe Dienstleistungen (Web-Shop / E-Commerce)

Wieviel? Mietkosten 35% (max. EUR 7.500,- / Jahr)Umsetzung von Initiativprojekten 80% (max. EUR 7.000,- / Jahr)

Kontakt und Anmeldung zur BeratungWirtschaftskammer Wien Frau Gabriele Strobl / +43 1 4000 86774https://www.wko.at/service/w/verkehr-betriebsstandort/Linienkreuz-U2-U5-Uebersicht.html

U-Bahn-Bau Soforthilfe

Lehrgang: qualifizierte/r E-Commerce Experten/inE-Commerce Grundlagen (Software, Zahlung & Versand, Warenwirtschaft)Umsetzung & Präsentation (Gestaltung, Texten, Bildbearbeitung)Betrieb & Problemlösungen (Arbeiten im Shop, Kundentelefon)Vermarktung (Marketing intern/extern, Suchmaschinen)Rechtliche Absicherung

Vortragende: Wirtschaftstreibende mit langjähriger Praxis

WIFI Eisenstadt: 18.02. - 24.03.202063 Lehreinheiten (jeweils DI/DO)

WIFI Wien: 03.04. – 12.06.202063 Lehreinheiten (jeweils FR)

Investition: EUR 1.690,-

WIFI Lehrgang

Bildungskonto für umfangreiche WeiterbildungFür Angestellte:

50 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu 1.400 Euro40 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu 1.600 Euro30 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu 1.800 Euro

https://www.waff.at/foerderungen/bildungskonto/das-bildungskonto-fuer-umfangreiche-weiterbildung/

Kontakt und AnmeldungWAFF Beratungszentrum1020, Nordbahnstraße 36 / Stiege 1 / 3. Stockbbe@waff.at - 01 217 48 - 555

WAFF Förderung für Beschäftigte

Vielen Dank für Ihre

Aufmerksamkeit.

Johannes Vogelhuber

onlinehandel@wkw.at