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Die erfolgreiche Multichannel-strategie von RUNNERS POINT

Mainz, STORES 2013, Juni 2013

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RUNNERS POINT – classic120 Filialen in D, AT und CH

RUNNERS POINT – run214 Filialen in D

SIDESTEP77 Filialen in D, NL, AT und CH

World of Running1 Flagship-Store in D

DIE VERSCHIEDENEN GESCHÄFTSFELDERDER RUNNERS POINT-GROUP

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DIE VERSCHIEDENEN GESCHÄFTSFELDERDER RUNNERS POINT-GROUP

RP-Group

RP-GmbH TRX-GmbH

RP run2 WOR SDS SP24

RUNNERS POINT SIDESTEP SP24.com run2 WOR

Regiefilialen D x x x x

NL x

CH

AT x x

Franchisefilialen D x

CH x

Webshop/eCommerce x x x

mobile Webshop x x

• RP - Gruppe

• Aktuell ca. 2800 MA

• Eigentümerwechsel steht bevor

• Bisher HF 75% + Management

25%

• Neu: FOOTLOCKER ab … =

100%

• Umsatz(o.MWSt) Produktivität in € pro m²

• Format R.Point = 8.800 € pro m²

• Format SIDESTEP) = 12.000 € pro m²

• Format run²) = 8.300 € pro m²

• Umsatzentwicklung in 2012 vergl.bar

• Gesamt in 2012 = +13,7%

• Tredex ( online business) = +61,8%

• Gesamt stationär = +8,9%

• Umsatzentwicklung per 05-2012 vergl.bare

Fläche

• Gesamt = +7,7%

• Tredex ( online business) = +7,7%

• Gesamt stationär = +7,7%

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ZDF 2012/2013

ERFOLGSFAKTOREN 2012

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ERFOLGSFAKTOREN 2013

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2525

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Management & Personal

Systeme & Prozesse(Warenwirtschaft etc.)

(lokale) Sortimente

Multichannel/Crosschannel

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DAS KONSUMENTENVERHALTEN HAT SICH NACHHALTIG VERÄNDERT –DIE CUSTOMER JOURNEY LÄUFT ANDERS AB ALS ZUVOR

• Produktinteresse wird u.a. durch soziale Netzwerke geweckt

• Produkte werden gegoogelt• Es werden Preise bei mehreren

Anbieter verglichen• Kunden informieren sich über

das Internet und haben sehr viel Informationen

• Der Kauf wird durch Kunden-bewertungen abgesichert(Produkt und Händler)

• Dabei wird zwischen den verschiedenen Kanälen beliebiggewechselt

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VISION MULTICHANNELBEI RUNNERS POINT

• Unser Kunde entscheidet völlig unabhängig und frei von wo aus er zu jedem von ihm gewünschten Zeitpunkt Dienstleistungen und Warenkörbe von RUNNERS POINT in Anspruch nimmt

• Dies muss für den Kunden unkompliziert, einfach und bequem „laufen“

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PHILOSOPHIE EXTERN: MC-VIDEO „LISA KAUFT EIN“

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PHILOSOPHIE EXTERN: MC-VIDEO „LISA KAUFT EIN“

Quelle:„Der Handel“, Oktober 2012

VERBRAUCHERTESTMULTICHANNEL-PRAXIS

Quelle: „Der Handel“, Oktober 2012

VERBRAUCHERTESTMULTICHANNEL-PRAXIS

„Die Kette für Laufsportbedarf ist auf derHöhe der Multichannel-Zeit...“

„“Die Perfektion erleben wir schließlich beiRUNNERS POINT, der von der Redakton alsTestsieger auserkoren wurde.“

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Multichannel-Philosophie

Multichannel-Strategie

MC-Strukturen und Prozesse

MC-Kommunikation und -Retail

Content

Funktio-

nierendes

Online-

Business

Funktio-

nierendes

(offline-) Retail

Business

Bes

telle

nam

PO

S

Cla

ssic

Med

ia

Dig

ital S

igna

ge

Mob

ileM

edia

Soc

ialM

edia

Consumer Insights

MULTICHANNEL-STRATEGIE VON RUNNERS POINT

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KOMBINATION DER VORTEILE VONON- UND OFFLINE

• Soforterhalt der Ware• Ware kann sofort probiert/

verglichen werden• Individuelle Beratung• Persönliche Bedarfsermittlung• Beziehungsaufbau zu Mitarbeitern• Einkaufsatmosphäre/Eintauchen

in die spezifische Produktwelt• Treff mit Gleichgesinnten

• 24/7 – keine Ladenöffnungszeiten • i.d.R. größeres Sortiment• Bequeme Bestellung von jedem

Ort aus möglich• Zeit- und Kostenersparnis gegen-

über Filialkauf• Leichter Anbieter- und Kosten-

vergleich möglich• Vielfältige Informationen erhältlich

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CONSUMER INSIGHTS

POS

Online

Social

Mobile

CC

CRM

LoyalityAwareness Interest Purchase After Sales

UNTERSCHIEDLICHER VERLAUF DER CUSTOMER JOURNEY

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PrintPOS Online SocialMobile CC CRM

Loyality

Awareness

Interest

Purchase

After Sales

MULTICHANNEL-TOUCHPOINT-PLANUNG ENTLANG DER CUSTOMER JOURNEY

MARKETINGFOKUS RP-GROUP 2012 +

• Zunehmende Digitalisierung und Vernetzungaller Kauf- und Kommunikationskanäle(Multichannel)

• Ausrüstung aller Filialen mit Digital Signage

• Test and roll-out von interaktiven ePOS-Tablets in den Filialen

• Ausweitung von Social-Media-Aktivitäten

• Aufbau von Mobile-Media-Aktivitäten (mobile Werbung, mobile-optimierte Web-Shop-Applikationen)

• Integrierte 360 Grad-Kommunikation (online, mobile, offline, instore)

ONLINE-STRATEGIE

funktionaler Webshop Produktdetails Virtuelle Umkleide

Laufschuhberater Beratungscontent Running-Blog

SOCIAL-STRATEGIE

User generated contentFacebook-Seiten Active Engagement

Seasonal Posts Produkt-Experten Posts You Tube-Channel

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• Suche nach lokalen Informationen• Suche nach lokalen Händlern• Suche nach Produkten• use of mobile couponing/deals• Preisvergleich instore

MOBILE WIRD LOKAL

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MOBILE-STRATEGIE

mobile lokaleFacebook-Seiten

mobile lokaleAngebotswerbung

mobile optimierteShop-Website

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• Eigenes Fotostudio und Fotograf

• Eigenes Videostudio und Videografen

• Produkt-Experten-Team (PEX)

• Produkt-Texte und - Videos

• SEO-Optimierte Texte

• You-Tube-Channel

• Blogs & Foren

• Inhouse-Grafik

CONTENT:

MULTICHANNEL-INSTORE-STRATEGIE

• Digitalisierung und Emotionalisierung am POS (Digital Signage)

• Nutzung von Touch-Screens in der Kundenberatung

• Zugriff auf Versandsortiment instore (ePOS)

• Verlängerung von User-Generated-Content an den POS

• Lokale Kundenbindungsmaßnahmen via Facebook

• Auffindbarkeit der Filialen durch Apps mit lokalem Bezug

• Traffic Driving und Umsatzsteigerung durch

location-based-services (LBS)

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• Pilot in 10/2011

• Begleitende Marktforschung durch GIM

• Entscheidung über Roll-Out : 03/2012

• Roll-Out: 03/2012 – 05/2012

• Regelbetrieb seit 05/2012

DIGITAL SIGNAGE

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DIGITAL SIGNAGE:KOMBINATION IMAGE UND PRODUKT

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ePOS: Online-Bestellungen instore

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• durchgehendes, kundenfreundliches und serviceorientiertes Einkaufserlebnis

• das Sortiment von durchschnittlich 500 verschiedenen Artikeln pro Filiale, auf über 3000 verfügbare Artikel zu erweitern

• Zugriff auf das komplette RP-Group-Sortiment

• Umsatzsteigerungen

• Reduzierung von „Nein-“Verkäufen

• Erhöhung der Kundenzufriedenheit

• Conversion Rate

ePOS: ZIELE

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ePOS: ZUGRIFF AUF VERSAND-SORTIMENTAUS DER FILIALE HERAUS

• Tablets haben eine hohe Kundenakzeptanz

• Kunden sind interessiert und haben i.d.R.keine Berührungsängste mit den Geräten

• Verkaufsrelevanz jedoch höher in der Nutzungdurch den Mitarbeiter im Verkaufsgespräch

• Zahlungen via Tablet verkürzen den Stau an der Kasse

• 5 – 10 Zusatzbestellungen pro Verkaufstagpro Filiale realisierbar

Freitag, 7. Juni 2013

31Freitag, 7. Juni 2013

Viel Fläche – viele MöglichkeitenMit über 500 m² Ladenfläche bietet

die WORLD OF RUNNING ein großes Sortiment und innovative Laufberatung für jeden Läufer.

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Einzigartige AnalyselaufbahnMit Highspeedkameras wird die

Laufbewegung von vorne und hinten aufgezeichnet. Eine 18m lange Videowall

dient als Werbefläche und schafft Atmosphäre.

33Freitag, 7. Juni 2013

BeratungsterminalsVia Chipsystem werden die

Ergebnisse der Laufanalyse automatisch an die Terminals

übertragen. Um Wartezeiten zu verkürzen, können bis zu 6 Analysen

parallel stattfinden.

34Freitag, 7. Juni 2013

Lounge-BereichHier stehen dem Kunden neben

kostenlosen Getränken auch Tablets zur Verfügung, auf denen das Sortiment

gezeigt und erklärt wird.

35Freitag, 7. Juni 2013

KundentabletsIm Lounge-Bereich können die

Kunden sich informieren und über die Tablets auf das gesamte Sortiment

von RUNNERS POINT zugreifen.

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EINSATZ DIGITALER TECHNIK AM POS(BSP. WORLD OF RUNNING)

15-Meter-Mediawall CAPI-Terminals RFID-Schuhberater

Info-Screens Nike Interactive Wall ePOS-Tablet-PCs

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IMPRESSIONEN:ERÖFFNUNG “WORLD OF RUNNING”

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Ausblick – next steps

• Eigene RP Applikation mit Fokus auf hohen Kundennutzen konfigurieren• Zugriff auf lokale Sortimentsbestände mit Erweiterungsoption auf den Gesamtbestand• Zugriff auf lokale Personalplanung• Reservierungsoption für beides

• RP Stores werden einem Facelifting unterzogen• Renommierte Agentur, die bereits mit der Gestaltung der WOR reüssierte• Statt funktional ausgerichtetem Einkaufsplatz, emotionale Wohlfühlstätte• Dynamischerer , zeitgemäßer Auftritt und Logo• Frauenfreundlicher

• Trend zur Spezialisierung im Kundenkontakt• Kontakter mit Sprechfunkkontakt zu Lager-MA• Übergabe an Verkäufer, der bis zu 5 Kunden gleichzeitig betreut• Ev. Bestellung nicht präsenter Artikel via Tablet & Zahlung mit mobiler Station• Kassenabwicklung mit persönlichem Touch

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ZUSAMMENFASSUNG

• Die Welt des Handelns hat sich nachhaltig geändert

• Online ist wichtig, jedoch nicht das Ende von Offline

• Es gilt die Vorteile von On- und Offline miteinander zu verbinden

• Der Kunde entscheidet, welche Leistungen er über welchen Kanal in Anspruch nehmen möchte

• Die Digitalisierung und Vernetzung stehen im Vordergrund

• Retailer sind gut beraten, ihr tradiertes Handelskonzept anzupassen

41Freitag, 7. Juni 2013

RUNNERS POINTWarenhandelsges. mbH

Tiroler Straße 2645659 Recklinghausen

Tel./Fax: 02361/300357

Kontakt:otto.hurler@runnerspoint.de