Newsletter 6 final (th) - YouGovcdn.yougov.com/r/27/Newsletter 6 final (th).pdfDie Best Ager“(S....

Makler.MeinungExklusiver Newsletter zum

psychonomics Makler.Onlinepanel

psychonomics AG

Berrenrather Straße 154-15650937 KölnFon: (02 21) 4 20 61-0Fax: (02 21) 4 20 61-1 00

[email protected]

2

Sehr geehrte Maklerin, sehr geehrter Makler,

Wir hoffen Sie genießen die warmen Temperaturen und konnten sich an den ersten Sonnenstrahlen diesen Jahres im Biergarten oder auf dem Balkon erfreuen. Heute erhalten Sie von uns die bereits sechste Ausgabe von Makler.Meinung – dem exklusiven Newsletter zum psychonomics Makler.Onlinepanel.

Sie finden in diesem Newsletter folgende Themen: Zu Beginn stellen wir Ihnen aktuelle und interessante Ergebnisse zur Vertriebsentwicklung im Privat- und Firmenkundengeschäft aus dem Makler-Absatzbarometer vor (S. 3). Die Daten wurden im vierten Quartal 2006 erhoben.Anschließend erhalten Sie im vierten Teil unserer Serie „Begriffe aus der Marktforschung“ein besseres Verständnis von wichtigen Begriffen wie Benchmark oder Index (S. 6). Auf den folgenden Seiten stellen Ihnen den zweiten Teil unserer Reihe „Das "50+"-Segment im Fokus: Die Best Ager“(S. 9) vor und fahren mit der fünften Folge aus der Serie „Typologie privater Versicherungsnehmer“ (S. 12) fort. Diesmal im Fokus: der überforderte Unterstützungs-sucher. Abschließen möchten wir diesen Newsletter mit der sechsten Folge der beliebten Serie „Praktische Tipps für Makler“ (S. 18).

Da dieser Newsletter ein Dankeschön für Ihre Teilnahmebereitschaft ist, liegt uns Ihr Interesse an speziellen Themen und Fragestellungen sehr am Herzen. Daher sind wir auch weiterhin auf Ihr Feedback (an [email protected]) zur inhaltlichen Gestaltung gespannt.

Wir wünschen Ihnen eine anregende Lektüre,

Ihre psychonomics AG.

Einleitung

Makler.Meinung/ Ausgabe 06/ Mai 2007

Einleitung | Makler-Absatzbarometer IV 2006 | Aus unserem Marktforschungs-Almanach "50+"-Segment im Fokus: Die Best Ager | Typologie privater Versicherungsnehmer | Praktische Tipps für Makler

3

Makler-Absatzbarometer IV / 2006: Aktuelle PressemitteilungMaklervertrieb: Überwiegend positives Geschäftsjahr 2006

Köln. 22. Februar 2007. Das Geschäftsjahr 2006 ist nach Ansicht der Versicherungs- und Finanzmakler überwiegend erfolgreich und mit zumindest etwas gestiegenen Umsätzen verlaufen. Im Firmenkundengeschäft berichtet fast jeder vierte ungebundene Vermittler (24%) sogar von einem starken Wachstum gegenüber dem Vorjahr, im Privatkundengeschäft ist die Einschätzung etwas verhaltener, aber ebenfalls positiv. Gegenüber 2005 zeigt sich insgesamt eine deutliche Erholung.

Dies zeigt die aktuelle Ausgabe IV / 2006 des "Makler-Absatzbarometer" des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Über 200 unabhängige Finanz- und Versicherungsmakler wurden im Dezember 2006 zur Absatzentwicklung im Maklervertrieb befragt.

Der allgemeine Absatz-Index im Privatkundengeschäft -zusammengesetzt aus der Einschätzung der Absatzentwicklung für das zurückliegende Quartal und der Absatzerwartung für das Gesamtjahr im Vergleich zum Vorjahr - liegt für das 4. Quartal 2006 bei plus 32 Indexpunkten (Vorquartal: +27; Wertbereich von minus 100 für stark abnehmend bis plus 100 für stark wachsend). Ein ebenso positives Bild zeigt sich im Firmenkundengeschäft mit aktuell plus 39 Indexpunkten (Vorquartal: +31). Insgesamt entwickelten sich beide Indizes 2006 im Vergleich zu 2005 mit aufsteigender und überwiegend stabiler positiver Tendenz.

Fällige Kapital-Lebensversicherungen: Wohin mit dem Geld?

Köln, 22. März 2007. In Deutschland werden jährlich schätzungsweise mehr als 30 Milliarden Euro aus abgelaufenen Kapital-Lebensversicherungen (KLV) an die Versicherungskunden ausbezahlt. Tendenz steigend. Eine Untersuchung der psychonomics AG im Rahmen des "Makler-Absatzbarometer" zeigt jetzt, dass unabhängige Finanz- und Versicherungsmakler jeden dritten auf die Fälligkeit angesprochenen Kunden zum Thema Wiederanlage beraten. In den anderen Fällen ist das Geld bereits verplant: insbesondere für die Tilgung von Hypotheken und Krediten sowie für größere Anschaffungen.

Für einen nicht unerheblichen Teil des Geldsegens stellt sich jedoch die Frage nach einer geeigneten Wiederanlage. Im Maklervertrieb stehen dabei Rentenversicherungen mit Einmaleinzahlung sowie Aktienfonds besonders hoch im Kurs. Mit etwas Abstand folgen Renten- und Garantiefonds. Die deutliche Mehrheit der Kunden (72%) von Finanz- und Versicherungsmaklern hat zu Beratungsbeginn allerdings noch keine konkreten Vorstellungen über die gewünschte Form der Wiederanlage.

Jeder zweite Wiederanlage-Betrag über 30.000 EuroRund die Hälfte (51%) der von den befragten Maklern durchschnittlich vermittelten Wiederanlage-Beträge aus Kapital-Lebensversicherungen lag im vergangenen Jahr über 30.000 Euro, jeder dritte (33%) über 50.000 Euro und 15 Prozent über 75.000 Euro. Im Schnitt werden 60% der Auszahlung wiederangelegt.



4

Eine insgesamt positive Einschätzung zur Geschäftsentwicklung im Privatkundengeschäft

Wie beurteilen Sie Ihr Vermittlergeschäft im letzten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum?

Welche Entwicklung erwarten Sie von Ihrem Vermittlergeschäft in diesem Jahr im Vergleich zum

Vorjahr?

starkwachsend

etwaswachsend

gleichbleibend

etwasabnehmend

starkabnehmend

starkwachsend

etwaswachsend

gleichbleibend

etwasabnehmend

starkabnehmend

Lebens- / Renten-Versicherungsprodukte

Kranken-Versicherungsprodukte

Unfall-Versicherungsprodukte

Sach-Versicherungsprodukte

Finanz-Produkte

Rechtsschutz-Versicherungsprodukte

14%

8%

10%

39%

28%

22%

38%

35%

36%

23%

36%

59%

49%

50%

35%

15%

16%

18%

10%

14%

8%

10%

5%

4%

10%

4%

3

2

0

12%

9%

50%

52%

30%

30%

8%

7%

0

2

Wie beurteilen Sie Ihr Vermittlungs-geschäft im letzten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum zu den folgenden Produktgruppen bzw. Sparten?



5

Eindeutig positive Einschätzung zur Geschäftsentwicklung im Firmenkundengeschäft

Wie beurteilen Sie Ihr Vermittlergeschäft im letzten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum?

Welche Entwicklung erwarten Sie von Ihrem Vermittlergeschäft in diesem Jahr im Vergleich zum

Vorjahr?

Sach-Versicherungsprodukte

Haftpflicht-Versicherungsprodukte

Kredit-Versicherungsprodukte

betrieblicheAltersvorsorge-Produkte

Rechtsschutz-Versicherungsprodukte

22%

24%

38%

45%

31%

26%

7%

4%1

1

10%

12%

4%

15%

54%

22%

52%

34%

29%

33%

58%

33%

52%

34%

2%

17%

2%

10%

19% 3%

1%

1

1

1

starkwachsend

etwaswachsend

gleichbleibend

etwasabnehmend

starkabnehmend

starkwachsend

etwaswachsend

gleichbleibend

etwasabnehmend

starkabnehmend

Wie beurteilen Sie Ihr Vermittlungs-geschäft im letzten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum zu den folgenden Produktgruppen bzw. Sparten?



6

Bei dem Großteil der Makler sind kurzfristig nur wenige Auszahlungen fällig und die Mehrheit der Makler führten weniger als 6 Anlage-Beratungen durch

15%

55%

12%

13%

6%

keine Beratungen

1 bis 5Beratungsgespräche



mehr als 20Beratungsgespräche

Zu wie vielen Wiederanlage-Beratungen kam es in den letzten 12 Monaten dann?

74%

15%

0%

3%

7%

bis 20

21-40

41-60

61-80

80-100

1%über 100

Wie viele Ihrer Privatkunden werden Einmal-auszahlungen von privaten Altersvorsorgeprodukten in den nächsten 12 Monaten erhalten?



7

Aus unserem Marktforschungs-Almanach: Folge 4 Begriffe aus der Marktforschung

Durch die Teilnahme an unseren Befragungen und dem Lesen unseres Newsletters sowie Presseberichten kommen auch Sie als Makler immer häufiger mit Marktforschungsbefragungen und auch –ergebnissen in Berührung.

Daher möchten wir Ihnen gerne in unserer Serie „psychonomics Marktforschungs-Almanach“ einige zentrale Begriffe der Marktforschung in dieser und den nächsten Ausgaben detailliert vorstellen.

In Zusammenarbeit mit planung&analyse haben wir Das Taschenlexikon der Marktforschung

erstellt, in der wir kurze Erläuterungen zu marktforschungsrelevanten Begriffen von A wie "abhängiges Merkmal" bis Z wie "Zustimmungstendenz" geben.

Der psychonomics Marktforschungs-Almanach versteht sich nicht als umfassendes wissenschaftliches Kompendium. Vielmehr sollen konkrete Begriffe und Frage-stellungen der Marktforschung kurz und anschaulich dargestellt und erläutert werden. Dieses Heft ist daher nicht primär für kompetente Marktforscher in den Betrieben und Instituten gedacht, sondern für alle, die gelegentlich mit Markt-forschung zu tun haben und gerne die wichtigsten Begrifflichkeiten schnell und verständlich zur Hand haben möchten.

Leser, die nicht erst den nächsten Newsletter abwarten wollen, können unter www.psychonomics.de das Taschenlexikon auch kostenfrei bestellen oder Sie surfen auf www.marktforschung.de. Dort finden Sie die Begriffe auch als Online-Lexikon abgespeichert.



8

Aus unserem Marktforschungs-Almanach: Folge 4Benchmark und Index

BenchmarkBenchmark-Studien liefern Vergleichswerte zur Leistungsbewertung. Um die eigenen Untersuchungsergebnisse (z.B. Image, Bekanntheit) besser einordnen zu können, ist es sinnvoll, entsprechende Ergebnisse von vergleichbaren Unternehmen und Produkten in die Betrachtung einzubeziehen. Ziel ist es u.a., mit Hilfe von Benchmarks die Stärken und Schwächen des Unternehmens aufzuzeigen, die Positionierung im Vergleich zu Wettbewerberndarzustellen und daraus einen Maßnahmenplan zur Leistungsverbesserung zu erstellen und umzusetzen. Weiterhin können durch Benchmarks realistischere Zielvorgaben zur Verbesserung der eigenen Position abgeleitet werden, da für den jeweiligen Markt das momentan Machbare erkennbar wird.

IndexRechnerische Zusammenfassung mehrerer Merkmale. In der Regel werden solche Merkmale (Indikatoren) zusammengefasst, die ein nicht direkt zu ermittelndes Konstrukt (z. B. Bindung an ein Unternehmen = Kundenbindungsindex) beschreiben. Der Mittelwert aus einigen Items in einer Befragung, die z.B. alle mit Bindung zusammenhängen, wäre ein möglicher Index für die Kundenbindung. Der Index ist dann ein neuer Wert, der das zuvor nicht direkt zu ermittelnde Merkmal erst auswertbar macht.



9

Aus unserem Marktforschungs-Almanach: Folge 4 Standardisierte Befragung und Produktforschung

Standardisierte BefragungDer genaue Wortlaut und die Abfolge der Fragen ist vorgegeben, ebenso wie ein Großteil möglicher Antworten (z.B. eine Skala). Die Standardisierung vermindert den Einfluss des Interviewers und erhöht damit die Güte der erhobenen Daten. Sie sind besser vergleichbar und ermöglichen eine Vielzahl von Analysemöglichkeiten. Andererseits ist jedoch der Befragte in seinen Antwortmöglichkeiten eingeschränkt. Daher ist eine standardisierte Befragung vor allem dann sinnvoll, wenn über das Untersuchungsthema schon vorab einige Kenntnisse vorhanden sind. Andernfalls sollte in jedem Falle eine qualitative Untersuchungsphase vorangestellt werden (vgl. qualitative Forschung).

ProduktforschungDie Produktforschung dient den Unternehmen als Entscheidungshilfe bei der Entwicklung, der Positionierung und der Vermarktung eines Produktes. Aufgrund der vielfach gesättigten Märkte und der hohen Produktvielfalt ist die Marktforschung die Grundlage für strategische und operative Entscheidungen im Rahmen des Produktmanagements.



10

Aus unserer Versicherungsmarktforschung: "50+"-Segment im Fokus: Die Best Ager - Folge 2Während für jüngere Zielgruppen wie "High Potentials", "Young Professionals" oder "Dinks" (Double Income no Kids) eine Vielzahl von Konzepten und Strategien vorliegen, wird die Alters-gruppe "50+" bislang häufig vernachlässigt - und dies trotz der Tatsache, dass die Senioren nicht nur eine konsumstarke, sondern auch eine konsumfreudige Zielgruppe darstellen.

In psychologischer Hinsicht ändern sich die Ansprüche älterer Erwachsener an Produkten und Dienstleistungen - denn die Älteren fühlen sich heute so jung wie nie zuvor! Ältere Konsumenten wollen in zunehmendem Maße nicht mehr nur versorgt, sondern vielmehr umworben und respektiert werden. Gleichzeitig wehren Sie sich gegen den Versuch einer Stereotypisierung: Das Letzte, was ältere Kunden heute verlangen, sind "Seniorenprodukte".

Auch Finanzdienstleister und Versicherer werden zunehmend auf die veränderte Anspruchslage der Zielgruppe "50+" aufmerksam.

In dem zweiten Teil unserer neuen Serie „Das "50+"-Segment im Fokus: Die Best Ager“möchten wir Ihnen Tipps für ein erfolgreiches "Best Ager-Marketing" geben.

Begriffsbestimmung:

Die Best Ager sind 50-69 Jahre alt. Jüngere Best Ager stehen kurz vor kritischen Lebensereignissen wie dem Auszug der Kinder oder dem Eintritt in den Ruhestand. Ältere Best Ager haben diese Lebensereignisse vor kurzem durchlebt.

Einleitung | Makler-Absatzbarometer IV 2006 | Aus unserem Marktforschungs-Almanach"50+"-Segment im Fokus: Die Best Ager | Typologie privater Versicherungsnehmer | Praktische Tipps für Makler


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Anforderungen an erfolgreiches Best Ager-Marketing

Best Agersind nicht einfach nur "älter

gewordene Jüngere", sondern stehen an der

Schwelle vom "Erwachsenen" zum

"Senioren" - was psychologisch nicht ohne

Folgen für das eigene Selbstverständnis bleibt.

��... können aufgrund ihres Alters auf mehr eigene

Erfahrung zurückgreifen; geringere Beeinflussbarkeitdurch verkäuferische Appelle.

��... sind in ihrem Konsumverhalten im Vergleich zu

jüngeren Zielgruppen konservativer und stärker

sicherheitsorientiert.

��... lassen sich in geringerem Maße von Prestigegedanken

beeinflussen als jüngere Menschen und sind in dieser

Hinsicht weniger "bestechlich".

��... wollen nicht über ihr Alterangesprochen werden, da sie sich eher

"zeitlos" geben.

��... sind bescheidener und weniger genussorientiert als jüngere Konsumenten

- und bevorzugen daher funktionale Produkte ohne viel "Schnickschnack".

��... dürften sich im Sinne der Wertewandel-These an jüngere

Zielgruppen annähern - jedoch immer vor dem Hintergrund der Position im

Lebenszyklus-Modell mit spezifischen kritischen Ereignissen.

��... befinden sich im Lebenszyklus in der Phase "Leeres

Nest" (jüngere Best Ager) oder "Ruhestand" (ältere Best Ager).


12

Zwei Säulen eines erfolgreichen Best Ager-Marketing

Die zwei zentralen "Lebensstationen"der Best Ager sind:

� Für jüngere Best Ager die Umgestaltung der familiären Beziehungen (insb. Auszug der Kinder); neue Freiheiten (insb. mehr Zeit für Hobbys und eigene Bedürfnisse).

� Für ältere Best Ager der Schritt in den Ruhestand; weitere Umgestaltung familiärer Beziehungen (insb. Großelternrolle); neue Freiheiten (insb. Freizeit), neue Ängste (insb. Furcht vor dem Älterwerden).

�Den Best Ager nicht als "Senior" behandeln. Dennoch zwischen den Ansprüchen jüngerer und älterer Best Ager differenzieren - und Berater für die unterschiedlichen Lebenslagen sensibilisieren.

� Informationsmaterial insb. für jüngere Best Ager auf die Bedürfnisse einer gut informierten und durchaus kompetenten Zielgruppe zuschneiden.

�Die "Familie" als generationenübergreifend wichtiger Wert stiftet Zusammenhalt zwischen Senioren, Best Agern und jüngeren Altersgruppen: Über das Rollensystem der Familie kann der Best Ager angesprochen werden, ohne negative Gefühle (z.B. älter werden) zu wecken.

Lebensweltder Best Ager

aufgreifen, anstatt sie pauschal über das Alter anzusprechen oder Klischees zu

replizieren

PsychologischeBedürfnisse

von Best Agern aufgreifen, ohne sie zu "Senioren" zu

machen!

Die Best Ager stehen an der Grenzezwischen zwei Lebensphasen:

� Von jüngeren und älteren Erwachsenen heben sie sich durch das Ausmaß ihrer Lebenserfahrung ab. Motto: "Mir kann so leicht keiner etwas vormachen!"

� Gleichzeitig bestehen aber - gerade bei jüngeren Best Agern - deutliche Mentalitätsunterschiede zur Gruppe der Senioren. Motto: "Ich gehöre noch nicht zum alten Eisen!"



13

Aus unserer Versicherungsmarktforschung: Typologie privater Versicherungsnehmer - Folge 5

Wer seine Kunden nicht mehr als eine große indifferente Gruppe, sondern als Summe verschiedener Teilgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Anforderungen sieht, kann aus einer Marktsegmentierung die entscheidenden Hinweise und Empfehlungen für das Zielgruppenmarketing herausziehen.

Der Kundenmonitor Assekuranz beinhaltet die vielfach bewährte und inzwischen in Deutschland marktführende Versicherungskundentypologie, deren Typen längst zum Fachvokabular der meisten Vertriebs- und Marketingspezialisten gehören.

Der Kundenmonitor Assekuranz ist eine der umfangreichsten Studien über den deutschen Privatversicherungsmarkt. Seit 1994 befragen wir jährlich repräsentativ für die Bundesrepublik Deutschland mittels Face-to-Face-Interviews insgesamt 10.000 Befragte.

Er verfolgt nicht nur das Ziel, rückblickend den Status Quo und die bisherige Entwicklung des Kundenverhaltens zu beschreiben, sondern vor allem, das Verhalten des Kunden zu erklären. Erst das Verständnis des Kunden macht seine Reaktionen auch berechenbar – sei es im Hinblick auf die zukünftige Entwicklung oder im Hinblick auf die Akzeptanz und Wirkung von Maßnahmen, z.B. in Vertrieb, Kommunikation, Produktpolitik oder Tarifierung.

In unserer Serie „Die Typologie privater Versicherungsnehmer“ möchten wir Ihnen in dieser und den nächsten Ausgaben unsere Typologie und jeweils einen Versicherungstyp detailliert vorstellen. Dieses mal geht es um den überforderten Unterstützungssucher.



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Verteilung der Kundentypen auf einen Blick (Stand: 2006)

22%

12%

23%

13%

19%

11%

Preisorientierte RationalistenPreisorientierte Rationalisten

� kompetent, innovationsfreudig

� geringe Bindung� suchaktiv

Anspruchsvolle DelegiererAnspruchsvolle Delegierer

� kompetent� vertreterorientiert� kritisch,

wechselbereit

Distinguiert-UnabhängigeDistinguiert-Unabhängige

� hoch kompetent� serviceorientiert� kritische Distanz zum Vertreter

Skeptisch-GleichgültigeSkeptisch-Gleichgültige� geringe Kompetenz� entscheidet spontan� misstrauisch

Treue VertreterkundenTreue Vertreterkunden

� mäßig kompetent� informiert sich, aber einseitig � vertreterorientiert

Überforderte UnterstützungssucherÜberforderte Unterstützungssucher

� uninformiert� sehr einfache

Entscheidungsmuster � vertreterorientiert



15

Sechs Typen von Versicherungskunden

Die anspruchsvollen Delegierer• beraterorientiert, hohe Versicherungsbereitschaft,

geringe Preisorientierung• legen hohen Wert auf persönliches Vertrauensverhältnis• hohes Einkommen

Die Distinguiert-Unabhängige• hohe Kompetenz, gehobene

Versicherungsausstattung• zurückhaltend gegenüber Neuerungen• häufige und hohe Schadensmeldungen

Die treuen Vertreterkunden• fühlen sich wenig kompetent• persönliche Ansprache wichtig• keine Experimente

Die Skeptisch-Gleichgültigen• geringe Kompetenz, Entscheidungen aus dem

Bauch heraus• Unzufriedenheit und Misstrauen• schlechte finanzielle Lage

Die überforderten Unterstützungssucher• hilflos in Versicherungsfragen• lehnen sich an persönliche Unterstützung• setzen Empfehlungen weitestgehend in

Abschlussentscheidungen um

Die preisorientierten Rationalisten• kompetent, scharf kalkulierend• intensive Vergleiche, geringe

Beraterorientierung• hohes Einkommen

Kundentypen mit hoher Kompetenz

Kundentypen mit eher geringer Kompetenz



16

Entwicklung der Kundentypen

TreueVertreterkunden

AnspruchsvolleDelegierer

Skeptisch-Gleichgültige

ÜberforderteUnterstützungssucher

Distinguiert-Unabhängige

PreisorientierteRationalisten

13 13 13 14 13 13 11 11 13 13 12

21 21 21 18 21 20 20 20 20 23 23

18 21 25 28 25 21 22 22 2222 22

14 1110 12 11 14 12 11 12

12 11

21 19 18 15 17 17 19 21 19 17 19

14 15 13 13 14 15 16 15 15 13 13

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006



17

Die Kundentypen: Der überforderte Unterstützungssucher

Auf Grund seiner geringen Kompetenz in Versicherungsfragen begegnet dieser Kundentypus der gesamten Materie etwas hilflos. Er lehnt sich in starken Maße an die Unterstützung seines Vertreters oder an Hilfestellung aus seinem Umfeld an. Die Thematik überfordert ihn schnell und er zeigt stellenweise regelrechte Aversionen gegen diesen Bereich. So kommt es auch, dass Informationen, wenn sie den Weg zu ihm finden, häufig keinerlei Reaktionen bei ihm auslösen.

Bei der Bewertung verlassen sich die überforderten Unterstützungssucher eher auf den Vertreter, was dazu führt, dass dessen Empfehlungen häufiger in Abschlussentscheidungen umgesetzt werden. Anonymere Optionen wie der telefonische oder schriftliche Kontakt mit der Zentrale scheinen ihnen eher wenig weiter zu helfen. Eine ähnlich geringe Kompetenz besitzen die überforderten Unterstützungssucher auch bezüglich ihrer Finanzentscheidungen. So sind sie häufig dazu bereit, neben einer Versicherungsberatung auch bei der Geldanlage auf die Unterstützung ihres Vertreters zurückzugreifen. Sie neigen zu einer mittleren Verweildauer im Bestand und einer eher unterdurchschnittlichen Zufriedenheit.

Einen Grund, das Unternehmen zu verlassen, bietet ihnen häufig nur der Vertreter/ Makler, indem er dem Überforderten die Unterstützung versagt. Ihre Preissensibilität ist trotz ihres geringen Einkommens nicht besonders ausgeprägt; ein subjektives Gefühl, in guten Händen zu sein, reicht ihnen, um höhere Prämien zu akzeptieren. Für andere Unternehmen sind sie auf Grund ihrer geringen Kompetenz und fehlenden Entschlussfreudigkeit eher schwierig ansprechbar.

Sie bilden tendenziell das älteste Segment und haben im Vergleich zu den anderen Kundentypendie niedrigste Schulbildung. Ihr Schadenerwartungswert, bezogen auf die Sachversicherung, ist eher unterdurchschnittlich.



18

Marketing-Strategien

Preis:Hochpreisstrategie

Produkte:alles außer Hausrat stark

unterdurchschnittlich, geringste Offenheit

gegenüber Neuerungen, Allfinanz interessant

Vertriebswege: Vertreter, Agentur,

Bank,ideales „Opfer“ der Strukturvertriebe

Der überforderte Unterstützungssucher: Marketing-Strategien

Medien:sieht am meisten fern, vor allem

Privatsender, auch schon nachmittags. Printmedien:

BILD-Zeitung, Programmzeitschriften

Betreuung:umfassend, direktiver

Beratungsstil

Ansprache:eher direktiv,

geringste Akzeptanz des

Direktmarketings



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Aus unserer Versicherungsmarktforschung: Praktische Tipps für Makler - Folge 6

TIPPEine Gradwanderung zwischen juristischer Exaktheit und Verständlichkeit ist zu suchen. Kurzzusammenfassungen werden begrüßt. Hoch involvierte Personen aber fürchten eine zu starke Reduktion der wichtigen Informationen!

Das Internet bietet sich als Medium an, interessierten Kunden Zusatzinformationen anzubieten. Glossare mit einfachen Erklärungen von Spezialausdrücken, eine Verdeutlichung von Versicherungsbedingungen anhand konkreter Beispiele, Tabellen mit abgedeckten und nicht enthaltenen Schäden erhöhen das Wissen über Versicherungsprodukte, ohne im spezifischen, individuellen Fall komplizierte Sachverhalte zu „übervereinfachen“.

Misstrauische Personen wünschen sich übergeordnete, objektive Instanzen, welche Vertragsklauseln überprüfen. Die Verbraucherzentrale wird beispielsweise als anerkannte Institution erwähnt. Kooperationen mit einer solchen Institution könnten das Maklerbüro aus dem „obskuren und manipu-lativen“ Bereich bringen.

Als langjähriger Spezialist in der Versicherungsmarktforschung führt die psychonomics AG neben Makler-Befragungen auch kontinuierliche Untersuchungen zum Verhalten von Versicherungskunden durch.

Aufbauend auf diesen Ergebnissen präsentieren wir Ihnen unsere Serie „Praktische Tipps für Makler“; heute zum Thema „Versicherungsvertrag“:

Versicherungsprodukte sind abstrakt und werden in Verträgen konkret. Sie sind juristisch korrekt, aber für den Kunden meist schwer verständlich. Besonders bei der Bewertung von Verträgen zeigen sich Unterschiede zwischen vertrauenden und misstrauischen Kunden.



20

Viel erreicht – viel zu tun!

Nachdem unsere vergangenen Projekte aufgrund Ihrer Spendenbereitschaft und regen Teilnahme an unseren Umfragen so erfolgreich waren, haben wir uns entschlossen, auch dieses Jahr wieder als offizieller Partner der Welthungerhilfe Spendenprojekte zu verwirklichen.

Gleichzeitig werden soziale Kompetenzen vermittelt und die Übernahme von Verantwortung gefördert. Neben Ausbildung und Unterbringung werden zudem musische, künstlerische und sportliche Freizeit-aktivitäten wie bspw. eine Theater- und Musikgruppe angeboten.

Als erstes Spendenprojekt dieses Jahr unterstützen wir die Hilfs-organisation bei der Finanzierung einer Wohn- und Ausbildungsstätte für Straßenkinder in Daressalam. Um den katastrophalen Lebensumständen und Zukunftsaussichten der tansanischen Straßenkinder und Jugendlichen entgegenwirken zu können, ermöglicht die Welthungerhilfe in Zusammenarbeit mit dem Dogodogo CenterStreet Children Trust (DCSCT) Versorgung, Unterkunft, Betreuung sowie eine schulische und berufliche Ausbildung.


21

Vielen Dank!

Durch Ihre Teilnahme an unseren Befragungen und Ihr persönliches Engagement durch individuelle Spenden konnten wir inzwischen das im letzten Jahr gestartete Spendenprojekt abschließen.10 mittellose Kinder aus der südindischen Region Kalputti erhalten durch Ihre Unterstützung Schulmaterial und Verpflegung für ein ganzes Jahr. Sie ermöglichen diesen Kindern Schulbildung und verschaffen Ihnen dadurch eine Chance auf eine Zukunft mit Arbeit.

Dafür bedanken wir uns ganz herzlich bei Ihnen!


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