Wie das Internet die Baufinanzierungen verändert und wie freie Vermittler davon profitieren

Thema

Recherchieren, hinterfragen, finden

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Deutschlands größtes Vergleichsportalfür Baufi nanzierung

www.immobilienscout24.de/baufi nanzierung

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IMMO24_FinanzierungAPP_203x265_B.indd 1 09.02.12 12:07

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zugegebenermaßen waren wir schon sehr skeptisch als Immobilien­Scout24­an­uns­herantrat­und­die­Veröffentlichung­einer gemeinsamer Beilage zum Thema Baufinanzierung vorschlug. Doch die Vorteile und Chancen des neuen Portals haben uns überzeugt. Wir sind der Meinung, dass wir un-seren Lesern diese neuen Möglichkeiten rund um das Thema Baufinanzierung nicht vorenthalten sollten. Denn der Traum von den eigenen vier Wänden steht bei vielen Deutschen hoch im Kurs. Und bei bloßer „Träumerei“ bleibt es in vielen Fällen glücklicherweise nicht. Seit Jahren steigt die Zahl der Baugeneh-migungen und Baufertigstellungen von Eigenheimen und Eigen-tumswohnungen, wie die Statistiken zeigen. Die Eurokrise und die zunehmende Flucht in den Sachwert „Immobilie“ bestärken diesen nachhaltigen Trend. Für Makler und Vermittler ergeben sich dadurch große Chancen. Denn im Dickicht der möglichen Baufinanzierungen sind kompetente Finanzberater mehr denn je gefragt. Dabei funktioniert die Beratung zum Thema Bau-finanzierung längst nicht mehr wie früher. Der obligatorische

Gang zur Hausbank hat ausgedient. Die investitionswilligen Kunden recherchieren, vergleichen und hinterfragen stattdes-sen lieber im Internet. Lesen Sie auf den kommenden Seiten vieles Wissenwerte zum Boommarkt Baufinanzierung und was das neue Vergleichsportal von ImmobilienScout24 zu bieten hat. Auf Seite 8 erfahren Sie, warum Datensicherheit, Transparenz, Unabhängigkeit und Bekanntheitsgrad die entscheidenden Faktoren­bei­der­effizienten­Kundengewinnung­sind.­Schritt­für­Schritt bringt Ihnen der Beitrag auf Seite 12 die Funktionsweise des neuen Online-Vergleichsportals nahe. Auf Seite 8 erklärt Prof. Dr. Klaus Fleischer von der Hochschule München im Inter-view die aktuellen Trends im Baufinanzierungsmarkt.

Wir wünschen Ihnen eine informative Lektüre und anschlie-ßend gute Gespräche und Geschäfte im Markt der Baufinanzie-rungen.

Ihre procontra-Redaktion

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser,

Inhalt

Die nächste Generation der Baufinanzierung ......................................................4

„Vom passiven Research zum individuellen, aktiven Research“ .........................8

Wie funktioniert das neue Online-Vergleichsportal? ........................................12

Kundengewinnung sicher und effizient .............................................................14

„Mehr Beratungsqualität und Verbraucherschutz“...........................................15

procontraThema ist eine Verlags-Sonderveröffentlichung der Alsterspree Verlag GmbH in Kooperation mit Immobilien Scout GmbHSchumannstraße 17 10117 Berlin Telefon: +49 (0)30 21 96 08 30Fax: +49 (0)30 21 96 08 32Web: www.procontra-online.de

ChefredakteurPhilipp B. Siebert

Redaktionsleitung Robert Krüger-Kassissa

Covergestaltungistockphoto/julien Tromeur

GestaltungNiels Flender

Lektorat TextSchleiferei.de

AnzeigenverkaufDaniel Ravensberger d.ravensberger@procontra-online.de +49 (0)30 21 96 08 30

AnzeigendispositionMarcel Berno +49 (0)30 21 96 08 30m.berno@procontra-online.de

VerlagsgeschäftsführerPhilipp B. SiebertVerantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.:Philipp B. Siebert

HerstellungMöller Druck und Verlag GmbHZeppelinstraße 616356 Ahrensfelde OT Blumberg

© 2012 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

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Der Trend zum Erwerb beziehungsweise zur Renovierung von Wohneigentum setzt sich fort

und auch der Zweitfinanzierungsmarkt wächst. Bei der Wahl des Baufinanzierungspartners

gehen die Kunden neue Wege.

Die nächste Generation der Baufinanzierung

Gute Aussichten für den Baufi-nanzierungsmarkt: Die Prognosen ver-schiedener Experten stimmen darin überein, dass der Markt für Wohn-

immobilien sich 2012 positiv entwi-ckeln wird. Nach Angaben des Bun-desinstituts für Bau-, Stadt- und Raumforschung (BBSR) steigen seit

diesem Jahr Immobilientransaktionen, Baugenehmigungen und Baufertig-stellungen zahlenmäßig wieder an. Die Landesbausparkassen beispiels-weise rechnen für 2012 mit einer wei-teren Steigerung der Baugenehmi-gungszahlen um knapp 5 Prozent auf 235.000. Dabei entfallen mehr als 70 Prozent auf Eigenheime und Eigen-tumswohnungen. Dieser Trend zum Erwerb beziehungsweise zur Renovie-rung von Wohneigentum wird nicht zuletzt gestützt durch die bisher gün-stigen ökonomischen Rahmenbedin-gungen.

An investitionswilligen Kunden, die eine Baufinanzierung suchen, fehlt es also­ offenbar­ nicht­ auf­ dem­ Markt.­Aber um die Gunst der Stunde zu nutzen, gilt es für Finanzberater, die Kanäle der Kundengewinnung zu überprüfen. Denn das Internet hat die Kunden mündig gemacht – es wird recherchiert, hinterfragt, verglichen. Nicht nur die Immobiliensuche fin-det immer mehr online statt, sondern auch die aufgeklärten Baufinanzie-rungsinteressenten orientieren sich zuerst einmal im Internet, statt auto-matisch zu ihrer Hausbank zu gehen.

Ein Blick auf das neue Vergleichsportal für Baufinanzierungen

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Um Anbieter und Nachfrager von Baufinanzierungen möglichst einfach zusammenzubringen, gibt es nun eine neue Adresse.Ende­Februar­2012­eröffnet­Immobilien­­-

Scout24 mit Deutschlands größtem unabhängigen Vergleichsportal für Baufinanzierungen neue Wege für Im-mobilienkäufer und Finanzierungsan-bieter: Über 2.500 Anbieter von Bau-finanzierungen – Banken ebenso wie Finanzberater – sind darauf vertre-ten. Interessenten, die eine Immobili-enfinanzierung suchen, können Zinsen und Konditionen direkt vergleichen, einen persönlichen Gesprächstermin vereinbaren oder anonym ein kon-kretes, individuelles Finanzierung-sangebot anfragen. Ein großer Schritt

zu mehr Transparenz im Baufinanzie-rungsmarkt, wie auf EU-Ebene mehr und mehr gefordert.

Das neue Vergleichsportal hat einen wichtigen­Zukunftstrend­aufgegriffen­und weiterentwickelt. Denn repräsen-tative Marktstudien zeigen, dass das Internet beim Absatz von Baufinan-zierungen eine immer größere Bedeu-tung gewinnt (lesen Sie dazu auch das Interview mit Professor Fleischer auf Seite 8).

2.500 AnbieterIm Zentrum des neuen Vergleichspor-tals auf ImmobilienScout24 steht ein Pool von über 2.500 Anbietern von Baufinanzierungen, zum Teil bereits mit ganz konkreten Angaben zu Dar-lehenszinsen und Konditionen. Als konsequent unabhängige und neutrale

Plattform hat Immobilien Scout24 ein Bewertungssystem für die Anbieter aufgesetzt, um unseriöse „Lockzin-sen“ von vornherein auszuschließen. Kunden, die Angebote und Beratungs-leistungen in Anspruch genommen haben, erhalten einen Fragebogen, über den sie die Anbieter nach sehr konkreten Kriterien bewerten kön-nen. Daraus ergibt sich eine Gesamt-wertung auf einer Skala von einem bis fünf Sternen, die dann auch auf dem Portal zu sehen ist.

Das neue Vergleichsportal richtet sich an alle Kundengruppen, die sich

mit dem Erwerb von Immobilienei-gentum in näherer oder fernerer Zu-kunft beschäftigen:•­Interessenten, die sich erst einmal

informieren möchten, welche Im-mobilieninvestition sie sich leisten können.

•­Potenzielle Käufer, die schon sehr konkret auf der Suche sind und be-reits detailliertere Angebote wün-schen.

•­Käufer, die bereits ein Objekt gefun-den haben und kurzfristig den rich-tigen Finanzierungspartner für den bevorstehenden Kauf suchen.

An investitionswilligen Kunden, die eine Baufinanzierung suchen, fehlt es also offenbar nicht auf dem Markt.

Genutzte Portale bei der ImmobiliensucheDie meisten Internetsucher nutzen IS24

Quelle: 33. W3B-Studie / Internetsucher: 4.726, Internetsucher IS24: 4.319

Internetsucher mit IS24Internetsucher

immobilienscout24.de

immowelt.de

immonet.de

Website/s einer Tageszeitung

Website/s eines Maklers, einer Hausverwaltung/Wohnungsgesellschaft

wg-gesucht.de

kleinanzeigen.ebay.de

Website/s einer Bank, Sparkasse

immopool.de

Andere Website/s

91,4 %

64,8 %

61,5 %

50,2 %

49,1 %

33,4 %

25,7 %

23,5 %

16,3 %

15,9 %

100 %

70,8 %

67,2 %

52,1 %

50,6 %

33 %

26,7 %

24,4 %

18,2 %

11,4 %

Servicebekanntheit IS24Es kennen folgende Services von IS24

gestütztungestützt

mind. einer bekannt

Insertion

Baufinanzierung

Umzugsservice

Immobilienbewertung

Gewerbeimmobilien

75

40

42

36

32

14

83

72

53

47

45

38

(+8)

(+16)

(+6)

(+11)

(-5)

(-4)Quelle: ImmobilienScout24

Angaben in Prozent (Differenz zur Juli-Welle - Bekanntheit - in Klammern)

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Banken. Deren Empfehlungen werden nicht mehr ungeprüft angenommen. Gefragt sind Zinsvergleichsmöglich-keiten in neuen Medien und persön-liche Empfehlungen aus dem Bekann-tenkreis.

Außerdem schätzen Nachfrager un-abhängige Informationsquellen, um erst einmal anonym den Markt zu sondieren und Fragen zu klären wie: Was kann ich mir leisten? Wie sind die Zinsen meiner Hausbank im Vergleich zu anderen An-bietern? Nach einer aktuellen Umfrage können sich etwa 42 Prozent der Immo-bilienkäufer vorstellen, anonym Online-Angebote einzuholen.

Diese Tendenzen legen es für die An-bieter von Baufinanzierungen nahe, das Internet generell als Vertriebsschiene zu nutzen und von den positiven Ent-wicklungen auf dem Baufinanzierungs-markt zu profitieren.

rater nimmt ab – und damit die Chance, Bestandskunden für die Baufinanzie-rung zu gewinnen. Hinzu kommt die allgemeine Vertrauenskrise gegenüber

Der effiziente Weg zu Neukontakten für FinanzierungsanbieterDas neue Vergleichsportal für Baufi-nanzierungen ist eine Plattform mit Mehrwert für alle Marktteilnehmer und eröffnet­ für­die­Anbieterseite­einen­ef-fizienten und zukunftsweisenden Weg zur Neukundengewinnung.

Wer heute eine Immobilie sucht und finanzieren möchte, liest längst nicht mehr nur den Immobilienteil der Tages-zeitung und wendet sich an seine Haus-bank. Vielmehr geht er ins Internet, das für die überwiegende Mehrheit die erste Wahl darstellt. Ähnlich verhält es sich mit Baufinanzierungen. Bereits heute ist das Portal die wichtigste Anlaufstelle für Nachfrager von Immobilienfinanzie-rungen. Über die Hälfte der Befragten (50,8 Prozent) nannten Immobilien-Scout24 an erster Stelle, gefolgt von den Websites von Banken (49,2) und Sparkassen (32,8); alle anderen Anbie-ter lagen deutlich unter 25 Prozent. Die Nachfrage nach Finanzierungsangebo-ten auf ImmobilienScout24 hat sich im letzten Jahr bereits verdoppelt.

Einer der Gründe für diesen unge-bremsten Trend ist die zunehmende Nutzung von Online-Banking und Bank-automaten. Der regelmäßige persön-liche Kontakt zwischen Kunden und Be-

Anonyme Ausschreibung zum Anbietervergleich42 % würden sich anonym Angebote einholen.

Quelle: 33. W3B-Studie / Käufer: 763

41,9 % Ja, kann ich mir grundsätzlich vorstellen

46,1 % Nein, kann ich mir nicht vorstellen

11,9 % Weiß nicht

„Die Idee zu einem marktübergreifenden Vergleichsportal für Baufinanzierungen lag auf der Hand“, meint Rainer Schönau, Vertriebsleiter Baufinanzierung bei Immo-bilienScout24. „Mit über sechs Millionen Nutzern pro Monat sind wir Deutschlands meistbesuchtes und bekanntestes Portal rund um die Immobilie, nicht nur, wenn es um die Suche von geeigneten Objekten geht. Bereits vor dem Launch des neuen Vergleichsportals vermittelte Immobilien-Scout24 mehr als 50.000 Finanzierungsan-fragen monatlich an circa 450 Finan-zierungspartner. Seit 2010 gibt es auch ,Meine-Baufinanzierung.de‘, eine Aus-schreibungsplattform, die auf dem Prinzip der umgekehrten Auktion beruht: Nicht die Käufer, sondern die Anbieter geben Gebote ab. Zuletzt wurden dort jeden Tag mehr als 50 Finanzierungsprojekte ausge-schrieben. Diese Plattform wird übrigens in das neue Portal integriert. Insgesamt also eine sehr gute Ausgangsbasis, um ein Vergleichsportal aufzusetzen, das mehr Transparenz schafft für die Nachfrager und zugleich hochwertige Kundenkontakte für die Anbieter.“

„Eine naheliegende Weiterentwicklung von ImmobilienScout24“

Rainer Schönau, ImmobilienScout24

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Finanzierungsangebote vergleichen. Rund 40 Prozent der Befragten ha-ben vor Abschluss ihrer Immobilien-finanzierung drei und mehr Angebote eingeholt (siehe Grafik oben). Auch die erste Kontaktaufnahme zum An-

bieter erfolgt heute überwiegend per E-Mail. Bei der Entscheidung für ein Finanzierungsangebot zählen gute Konditionen, gute Beratung (siehe Grafik unten), aber auch Vergleich-barkeit und Transparenz.

Einen interessanten Überblick über das Nutzerverhalten von privaten Im-mobilieninteressenten im Internet lie-fert beispielsweise die 33. WWW-Be-nutzer-Analyse W3B, durch-geführt von der Fittkau & Maaß Consulting GmbH im Oktober und November 2011. Hierzu wurden Internetnutzer schriftlich befragt, die innerhalb der letzten zwölf Monaten umgezogen sind und bei ihrer Recherche das In-ternet benutzt haben; insgesamt wa-ren es über 100.000 deutschsprachige Internet-Nutzer, davon etwa 700 Be-sucher von ImmobilienScout24.Besondere­ Affinität­ zum­ Internet­

zeigten Kaufinteressenten von Immo-bilien im Alter zwischen 30 und 49 Jahren. Dabei sind die Internetsucher auf ImmobilienScout24 besonders eifrig bei der Sache. Fast 86 Prozent sind während der Suchphase täglich beziehungsweise mehrmals pro Wo-che auf dem Portal. Große Bedeutung messen die Befragten auch den Emp-fehlungen von Freunden, Bekannten und Verwandten zu.

Grundsätzlich unterstreicht die Studie ganz klar den Online-Trend nicht nur bei der Immobiliensuche, sondern auch bei der Suche nach der richtigen Finanzierung. Ganz wich-tig: Die Kaufinteressenten möchten

Anzahl kontaktierter Finanzierungs-AnbieterRund 40 % haben mindestens 3 Angebote eingeholt

W3B-Studie: Die Marktbedürfnisse klar

im Fokus Im Vorfeld der Entwicklung des neuen Vergleichsportals hat ImmobilienScout24 umfangreiche

Marktstudien durchgeführt und ausgewertet, um die Bedürfnisse von Finanzierungsanbietern

und Interessenten bestmöglich berücksichtigen zu können.

Von 4 odermehr Anbietern

17,4 %

80,2 %

64,8%

60,6 %

35,2 %

11,5 %

4,0 %

1,0 %

22,3 % 20,6 % 17,7 % 17,6%

Von drei Anbietern

Von zwei Anbietern

Von einem Anbieter

Von keinem Anbieter

Auswahl der ImmobilienfinanziererZinssatz spielt mit Abstand die wichtigste Rolle

Der Zinssatz

Eine gute Beratung

Die Flexibilität bei der Rückzahlung

Ein bereits bestehendes Kundenverhältnis

Die Markenbekanntheit des Anbieters

Anderes

Weiß nicht

Basis: Nutzer, die innerhalb der letzten zwölf Monate privat umgezogen sind und dabei Haus, Wohnung bzw.

Grundstück gekauft haben und sich von mind. einem Anbieter ein Angebot eingeholt haben

Mehrfachnennungen möglich

Basis: Nutzer, die innerhalb der letzten zwölf Monate privat umgezogen sind und dabei Haus, Wohnung bzw. Grundstück gekauft haben. Differenz zu 100 %: »weiß nicht« Käufer: 757

Käufer: 480

Quelle: 33. WWW-Benutzer-Analyse W3B, 14.12.2011

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8 procontraprocontra

„Für die Kunden ist es letztlich zweitrangig, aus welcher Quelle sie ihre Baufinanzierungsmittel erhalten. Entscheidend sind saubere, transparente und faire

Ablaufprozesse mit einem Höchstgrad an anzustrebender Flexibilität“, meint Professor Dr. Klaus Fleischer, Professor für Finanz-, Bank- und Investitionswirtschaft an der Hochschule

München, im Interview zu aktuellen Trends im Baufinanzierungsmarkt.

„Vom passiven Research zum individuellen, aktiven

Research“

procontra: Wie wirken sich die gesamtwirtschaftlichen Krisensignale auf die Baufinanzierung aus?Prof. Klaus Fleischer: Die EU-Schul-denkrise sorgt derzeit für Unsicherheit und Spekulation auf den Kapitalmärk-ten. Sicherheit und Werterhalt sind gefragt. So ist zunächst eine verstärkte Nachfrage nach Immobilienbesitz festzustellen. Zudem sind als Folge des Schuldenstreits die Hypothekenzinsen in Deutschland auf ein sehr niedriges Niveau gefallen. Dennoch bleibt das Volumen für private Neubaufinanzie-rungen trotz Erholungstendenzen bei den Baugenehmigungen für Ein- und Mehrfamilienhäuser hinter den Erwar-tungen zurück. Es besteht aber immer noch ein großes Defizit, das auch in den kommenden Jahren nicht we-sentlich abgebaut werden dürfte. Das Neugeschäft hält nicht Schritt mit der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung.procontra: Welche Folgen für den Vertrieb ergeben sich hieraus?Prof. Fleischer: Die Folge für den Vertrieb ist, dass das Bestandsgeschäft

und Transaktionsgeschäft, das heißt, die Prolongation (Verlängerung) von Kreditverträgen nach Auslauf der Zins-festbindung, Wechsel der Hausbank (des Erstfinanzierers) und Verkauf und Neukauf an Bestandsimmobilien immer mehr an Bedeutung gewinnen. Dieser Trend sorgt letztlich für eine im Vergleich zu den letzten Jahren leichte Zunahme des Gesamtvolumens. Die Nachholeffekte­dürften­sich­aber­im­laufenden Jahr nicht in gleichem Maße fortsetzen, sodass insgesamt mit einer Stagnation über das gesamte Jahr zu rechnen ist.procontra: Welche Schlüsselkriterien zählen bei der Auswahl der Baufinan-zierung?Prof. Fleischer: Der heutige Vertrieb muss sich auf veränderte Schlüsselgrö-ßen auf der Nachfrageseite einstellen. Mehrere Untersuchungen kommen einhellig zu dem Schluss, dass nach wie vor die Höhe des Kreditzins-satzes wichtigstes Kriterium für eine Entscheidung des Kunden ist. Fast genauso ausgeprägt ist der Wunsch

der Kunden nach guter kompetenter Beratung, wobei eindeutig ein Trend zur neutralen Beratung festzustellen ist. Als drittwichtigstes Kriterium – und dies überrascht – werden Fairness und Seriosität des Anbieters genannt.procontra: Welche Informationskanäle nutzen potenzielle Häuslebauer?Prof. Fleischer: Wir leben im Zeitalter wachsender­Internet-Affinität.­Hier­ist­die Bedeutung des Internets inklusive seiner gebundenen und unabhängigen Plattformen stark gestiegen und wird weiter stark steigen. Die Anzahl der Konsumenten, die geplante Abschlüs-se beispielsweise von Energie-, Mo-bilfunk- und Versicherungsprodukten im Vorfeld durch Internet-Research und Besuch auf Vergleichsplatt-formen optimieren, nimmt ständig zu. Wichtige Orientierungshilfen stellen sogenannte „Rennlisten“ mit den jeweiligen Top-Anbietern dar. Es findet ein Wandel vom passiven Research zum individuellen, aktiven Research statt. Auch bei Baufinanzierungs-konditionen hat sich dieser Trend

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durchgesetzt. Dies führt zu einer verschärften Wettbewerbssituation, verbunden mit höherer Markttranspa-renz. Gestärkt wird diese Entwicklung durch gesetzliche Maßnahmen des Verbraucherschutzes, der Umsetzung der Verbraucherkredit richtlinie und der Richtlinie der EU-Kommission für Wohnimmobilienverträge, die mehr Transparenz und einheitliche Infor-mationen verlangen.Untersuchungen

belegen, dass das Internet bereits zweitwichtigste Informationsquelle für die Immobilienfinanzierung ist. Zwar führt noch uneingeschränkt, jedoch mit abnehmender Tendenz, die Hausbank, gefolgt von Finanzberatern und Vermittlern. Für die Baufinanzie-rung bedeutet dies, dass die Anbieter ihre Marktauftritte meist mehrgleisig (Multichannel) gestalten. Neben hoher technischer Präsenz im Internet gilt es aber, die individuelle Beratung vor Ort­und /oder­über­effiziente­Callcenter­gleichermaßen abzudecken. Überfällig in diesem Kontext ist der Weg mittels neu gestalteter Plattformen, die im Rahmen von Social Media Kunden-informationen austauschen, um die Lücke an Transparenz und Fairness zu schließen.procontra: Welche Kosten sind für die Gewinnung eines Neukundenkontakts via Internet-Plattform vertretbar?Prof. Fleischer: Als wie wertvoll beziehungsweise nachhaltig sich ein über eine Internet-Plattform gene-rierter Kundenkontakt erweist, muss die Erfahrung, sprich Erfolgsquote erst zeigen. Zunächst wird es eine Misch-

kalkulation sein, die sich an Größen wie Abschlusssumme, Zielgruppe und Vermittler-Marge orientiert.procontra: Welche grundsätzlichen Risiken gibt es bei der Nutzung des

Vertriebskanals Internet?Prof. Fleischer: Natürlich spielen Kriterien wie Seriosität, Bekanntheits-grad, Größe, Aktualität und Qualität des Betreibers eine ausschlaggebende Rolle. Wie ist der Datenschutz gewähr-leistet, wie wird die Qualitätskontrolle gehandhabt? Findet beispielsweise bei User-Nachrichten eine Plausibilitäts-kontrolle statt? Wird der Plattform-Traffic­geregelt,­wenn­ja,­aufgrund­welcher Regeln, gibt es hierfür einen Verhaltenskodex? Überlagert wird dies alles von der Sicherheitsfrage.procontra: Bringt der Start des Ver-gleichsportals von ImmobilienScout24 neue Impulse in den Markt?Prof. Fleischer: Neben den klas-sischen, überwiegend für den User passiven Vergleichsportalen ist nun der Schritt in Richtung B2B-Portal ge-kommen. Neu ist, dass neben den

Prof. Dr. Klaus Fleischer Seit 1982 lehrt Professor Dr. Klaus Fleischer an der Hochschule München Finanz-, Bank- und Investitionswirtschaft. Seine Forschungsschwerpunkte liegen unter anderem in den Bereichen „Finanzdienstleistungen“ und „Allfinanz“. Als früher Wegbereiter des Internetbankings begleitete er zahlreiche Projekte und Marktauf-tritte. Auch im Bereich „Baufinan-zierung“ hat er bereits mehrere Projekte durchgeführt und gilt auf diesem Gebiet als fachkompetenter, neutraler Experte.

„Auf mittlere und langeSicht werden Gewinner im Kampfum Neukunden die Vermittler undDirektvertriebe sein.“

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Direktbanken, die zudem individuelle Beratung anbieten können, im Vorteil. Hier erweist sich als nützlich, dass eine konsequente Bündelung zu großen Losgrößen zu Skalenvorteilen im Fi-nanzierungsmarkt führt und sich durch eine Optimierung der Prozessabläufe (Industrialisierung) entscheidende Kostenvorteile gegenüber dem klas-sischen Filialbetrieb generieren lassen.procontra: Ein abschließender Aus-blick?Prof. Fleischer: Die Branche setzt voll auf einen unabhängigen internetbasier-ten Vertrieb von Baufinanzierungen bei strikter Trennung von Vertriebs- und Produktionsprozessen. Im Vordergrund steht die Kundengewinnung verbunden mit qualifizierter Kundenberatung und Kundenvorprüfung. Dadurch bleiben den Refinanzierern aufwendige Vorprüfungen mit hohen Ablehnungs-quoten erspart, was sich letztlich auf die Konditionierung und Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen positiv aus-wirkt. Diesen Trend haben bereits viele Sparkassen und Volksbanken erkannt, indem sie ihr klassisches, stagnierendes Bestandsgeschäft lokal mit freien Vermittlern und Finanzierungspartnern ergänzen.

bei Baufinanzierungen. Der Spread zwischen guter und weniger guter Bonität vergrößert sich. Das bedeu-tet, dass Eins-a-Kunden eine stärkere Verhandlungsposition haben, beispiels-weise bei den Nebenkonditionen wie Einräumung von Sondertilgungen, Wechsel der Tilgungshöhe und sons-tigen Nebenkosten.procontra: Welche Marketing- und Vertriebsdienstleister sind zu emp-fehlen, um eine zukunftsträchtige

Kundenakquise aufzubauen und abzusichern?Prof. Fleischer: Auf mittlere und lange Sicht werden Gewinner im Kampf um Neukunden die Vermittler und Direkt-vertriebe sein. Da der Markt ange-sichts eines wie oben bereits erwähnt stagnierenden Neufinanzierungsvolu-mens hart umkämpft ist, sehe ich freie und gebundene Vermittler, aber auch

Spitzenkonditionen der verschie-denen Anbieter nun die Konsumenten eine Möglichkeit bekommen, ihre Er-fahrungen auf die Baufinanzierungs-Plattform zu stellen. Neben den harten Facts­wie­Effektivzinssatz­können­nun­sogenannte weiche Facts wie beispiels-weise Zuverlässigkeit, Ansprech- und Erreichbarkeit in die Bewertung seitens der Kunden eingehen; dadurch lassen sich mehr Transparenz und Fairness – auch im Sinne der EU-

Vorgaben – erreichen. Doch Vorsicht: Ohne Verkehrsregeln wird es schwer sein, ein gewisses Mindestmaß an Objektivität zu garantieren.procontra: Muss sich der Vertrieb auf einen Basar für Baukredite einstellen?Prof. Fleischer: Nein, diese Befürch-tung ist überzogen. Hauptargumente bleiben die Bonität des Kunden und die Bereitstellung von Eigenkapital

„Neben den klassischen, überwiegend für den User passiven Vergleichsportalen ist nun der Schritt in Richtung B2B-Portal gekommen.“

Markt Baufinanzierungsvolumen

Ang

aben

in M

rd. E

uro Prolongation

Neugeschäft

0 50 100 150 200

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2015

47 89

90,5

95,7

117,3

94,3

95

92

75

70,5

79,3

78,7

81,7

85

88

100

Marktanteile Vertriebsformen* 2015Baufinanzierungsvolumen: 175 Mrd. Euro

Quellen: Investors Marketing 2010, vdp 2010, Bundesbank, Roland Berger / * Eigene Schätzung* Prognose: Trennschärfe zw. Vermittler, Online-Baufinanzierer und Direktbanken nimmt ab, was die Zuordnung anhand des Primärgeschäfts (eigene Bücher) erschwert.

Finanzvermittler

Klassische Bankfiliale

Direktvertrieb

Außendienst

PoS

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Neben der werbewirksamen Präsenz auf dem Ver-gleichsportal haben Finanzierungsanbieter die Möglichkeit, aktiv Angebote auf konkrete Ausschreibungen abzugeben. Während der Angebotsphase sind die anonymisierten Kon-ditionen der bereits abgegebenen Angebote auf dem Portal sichtbar. Eine gute Chance, auch für kleinere oder bisher nur regional tätige Berater, ihren Wirkungskreis zu erwei-tern und neue, hochwertige Kundenkontakte zu gewinnen.Interessant für Finanzierungsanbieter ist auch das wach-

sende­ Segment­ der­ Umschuldungsanfragen.­ Hier­ eröffnet­sich ein breiter Gestaltungsspielraum für Berater bis hin zur Übernahme der Kosten für die Übertragung der Grund-schuld.

Die Anforderung eines Finanzierungsangebots bezie-hungsweise die Ausschreibung ist für die Nachfrager kos-tenlos und unverbindlich. Finanzierungsanbieter tragen mit einer fairen Gebühr einerseits zur Kostendeckung bei; ande-rerseits stellt diese Gebühr sicher, dass nur seriöse Anbieter

Der neue Internetmarktplatz für die Immobilienfinanzierung bietet hervorragende Chancen

für Finanzierungsanbieter, unabhängig von Größe oder Region.

Wie funktioniert das neue Online-Vergleichsportal?

Im Vorfeld steht die Suche nach der richtigen Im­mobilie auf Immobilien­Scout24.

• Wie sieht die Wunschim-mobilie aus? (Ort, Größe, Zuschnitt etc.)

• Was ist finanzierbar? (Zinsrechner)

• Welche Finanzierungs-arten gibt es? (Informa-tionen auf Immobilien-Scout24)

Schritt 1 Schritt 2 Die richtige Immobilie ist gefunden. Jetzt gilt es, die passende Finanzie­rung festzulegen, wobei Deutschlands größtes Ver­gleichsportal in mehrerlei Hinsicht Unterstützung bietet .

• Über 2.500 Anbieter und deren Zinsen und Konditionen lassen sich vergleichen.

• Durch seine Unabhängig-keit und ein Bewertungs-system sorgt das Portal für tatsächliche Transpa-renz und erleichtert die Entscheidung.

Interessenten können nun den oder die besten Anbieter – ob Bank oder Berater, regional oder überregional – kontak­tieren. Die angefragten Banken/Berater können dann einen Gesprächster­min vereinbaren. • Zinshöhe und Konditi-

onen in Abhängigkeit von Darlehenshöhe, Eigenkapital etc.

• Regionale/überregionale Anbieter

• Banken/Sparkassen und Volksbanken/Finanzbe-rater

Schritt 3 Schritt 4 Alternativ können poten­zielle Käufer ihr Finanzie­rungsvorhaben anonym ausschreiben, unter Angabe von relevanten Informationen wie zum Beispiel:

• Immobilienkennziffern und Preis

• Geplanter Eigenkapital-anteil und Darlehens-höhe

• Angaben zu persönlichen Lebensumständen

• Bevorzugter Anbie-terkreis (z. B. regional, Finanzberater o. ä.)

Schritt für Schritt – das ImmobilienScout24-Portal

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mit ernsthaftem Beratungsinteresse auf dem Portal vertre-ten sind.

Für diese sollte es auch selbstverständlich sein, Nachfra-ger auf eventuelle übersehene Nebenkosten hinzuweisen und die Anfragen gegebenenfalls entsprechend anzupas-sen.­ Laut­ gesetzlicher­ Regelung­ werden­ im­ Effektivzins­im Wesentlichen zusätzliche Belastungen wie Kreditver-mittlungsprovisionen, Bearbeitungsgebühren und Disagio berücksichtigt. Nicht enthalten sind Kostenfaktoren wie Bereitstellungszinsen, Teilauszahlungszuschläge, Werter-mittlungskosten, Kontoführungsgebühren, Auslagen für No-tar, Grundbucheintragung oder Grunderwerbssteuer.

Neben der Beratungsqualität und Vergleichbarkeit gibt es noch einen weiteren Anreiz für potenzielle Immobilienkäu-fer, die passende Finanzierung über ein seriöses, unabhängi-ges Vergleichsportal zu suchen. Jede Anfrage bei einer Bank ist in der Regel mit einer Schufa-Anfrage verbunden, was bei einer Ablehnung den sogenannten persönlichen Score-Wert beeinträchtigen kann. Bei der Suche über das Ver-gleichsportal von ImmobilienScout24 läuft es anders: Zu-nächst werden die besten Zinsen gesucht; dann erst erfolgt eine Schufa-Anfrage.

Im nächsten Schritt erhalten die Interessenten konkrete Angebote von Finanzberatern, die sie bequem und schnell on­line vergleichen können. Die nächsten Schritte:

• Interessenten melden sich bei einem oder mehreren Anbietern.

• Im persönlichen Bera-tungsgespräch können die Konditionen dann im Detail geklärt werden.

Schritt 5 Am Ende steht der Ab­schluss der Finanzierung mit dem Anbieter, dessen Angebot den Bedürfnis­sen des Interessenten am besten entspricht.

• ImmobilienScout24 fungiert als unabhängige und neutrale Vermitt-lungsplattform.

• Der Vertrag selbst wird dann zwischen Nachfrager und Anbieter abgeschlossen.

Schritt 6

KundenstimmenUmfangreiche Marktstudien zeigen, dass Im­mobilienkäufer das objektiv beste Angebot (76 Prozent) und eine kompetente Beratung durch einen Finanzprofi (61,8) suchen. Dazu gehören Freundlichkeit, Fachwissen, kurze Antwortzeiten und Markttransparenz.

Kundenstimmen zeugen davon, dass das neue Vergleichsportal von Immobilien­Scout24 erfolgreich dazu beiträgt, die rich­tigen Partner zusammenzubringen:

„Es wurde auch Zeit, dass endlich ein Portal die ,richtigen Zinssätze‘ für unsere Hypothek veröffentlicht.“Klaus Höpfner, Ettlingen

„Endlich kann ich die Zinsen und die Konditionen für unser Haus selbst vergleichen. Jetzt bin ich kein Bittsteller bei diversen Finanzierungsseiten mehr, sondern entscheide nun, mit welcher Bank ich verhandeln will.“Dr. Hermann Burkhardt, Gemünden

„So bleibt mir das Klinkenputzen bei zahlreichen Banken erspart, und ich habe im Vergleich zu meiner Bank einen weit besseren Zinssatz erzielt. Davon kaufe ich mir jetzt meine Traumküche.“Christina Sickert, Berlin

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Um eine hohe Beratungsqualität zu gewährleisten, wurde ein aussagekräf-tiges Beratungssystem etabliert. „Der Fragebogen, den wir an unsere Nutzer versenden, spricht ganz konkret die Kriterien an, die laut Marktforschungs-studien für Immobilienkäufer relevant sind: gute Zinsen und kompetente Be-ratung. Dazu gehören Freundlichkeit, Fachwissen, kurze Antwortzeiten und Markttransparenz. Unqualifizierte Me-ckereien finden keinen Platz bei uns“, erläutert Ralf Weitz. „Zukünftig wer-den die Anbieter ihre Bewertungen auch managen können. Das heißt, es gibt einen Schlichtungsprozess für schlechte Bewertungen inklusive Kom-mentarfunktion.“

Bis Ende 2012 erwartet man bei Immobilien Scout24 einen Anstieg der Anbieterzahl von heute 2.000 auf über 3.000 Berater. Bei den Nachfragern rechnet man mit einem Marktanteil von über 50 Prozent im Internet. Um die-se Ziele zu erreichen, hat Immobilien-Scout24 seine marktführende Position bereits 2011 durch eine integrierte Werbekampagne weiter gefestigt. Sie konnte den Bekanntheitsgrad des Por-tals weiter steigern und insbesondere die Stärke und Kompetenz des Ange-bots auf dem Feld der Baufinanzierung unterstreichen.

Im ersten Quartal 2012 ist zudem eine integrierte Werbekampagne zum Launch des neuen Vergleichsportals angelaufen, die diesen Trend noch be-

schleunigen und zusätzliche Besucher auf die Seite führen wird. Alle Koope-rationspartner, die auf ImmobilienS-cout24 mit ihrem Angebot vertreten sind, werden von diesem starken Im-puls profitieren, ebenso wie vom Emp-fehlungsmarketing durch die Kunden-bewertungen.

Ralf Weitz resümiert: „Der Vertrieb von Baufinanzierungen ist in eine neue, digitale Ära eingetreten. Wir lie-fern dazu den Marktplatz, auf dem alle Teilnehmer gewinnen können.“

Der Vertrieb von Baufinanzierungen ist in eine neue, digitale Ära eingetreten. Datensicherheit,

Transparenz, Unabhängigkeit und Bekanntheitsgrad sind wichtige Faktoren, um eine effiziente

Kundengewinnung für Finanzberater zu ermöglichen. Ein Beitrag von Ralf Weitz

Kundengewinnung sicher und effizient

Ungestützte MarkenbekanntheitImmobilienScout24

20102011

77 %

68 %

86 %

79 %

Baufi relevant

Umzug relevant

GfK Custom Research, Werbetracking ImmobilienScout24

Ralf Weitz, Mitglied der Geschäftsleitung bei ImmobilienScout24 und dort verant-wortlich für den Bereich Baufinanzierung

procontraThema

15procontra

Brüssel strebt nach einheitlichen Richtlinien in der

Branche der Immobilienfinanzierer. Im Fokus stehen

Verbraucherschutz und Beratungsqualität. Kann das Internet

dazu beitragen? Ein Experteninterview mit Dr. Joachim Klare

„Mehr Beratungsqualität und Verbraucherschutz“

procontra: Für die Branche der Immo-bilienfinanzierer zeichnet sich durch Vereinheitlichungsbestrebungen auf europäischer Ebene eine Veränderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen ab, die auf mehr Verbraucherschutz und Transparenz zielt. Lassen sich hier schon konkrete Pläne nennen?Dr. Joachim Klare: Mit dem Entwurf einer Richtlinie für Wohnimmobilien-kreditverträge hat die Kommission in Brüssel Vorschläge für eine Har-monisierung und die Einbeziehung des Verbraucherschutzes im Fokus. Derzeit wird der Richtlinienentwurf in den Fachausschüssen diskutiert, wir können aber schon jetzt von höheren

Ansprüchen zum Beispiel an die fachliche Qualifikation der im Vertrieb tätigen Berater ausgehen.procontra: Wie verändert der Trend zum Vertriebskanal Internet die Beratungs- und Vertriebstätigkeit im Bereich Bau- und Immobilienfinanzie-rung? Wel - che Herausforderungen und Chancen kommen auf die Immobilienfinanzierer zu? Dr. Klare: Das Internet als Vertriebs-kanal wächst gerade vor dem Hinter-grund von Beratungsqualität und hö-herer Transparenz zur ersten Wahl des potenziellen Kunden. Hier holt er sich Informationen und auch den Markt-überblick, um dann einen konkreten Termin mit dem Partner seiner Wahl zu vereinbaren. Es ist interessant, dass die Brüsseler Bestrebungen hierzu wenig sagen.procontra: Trägt ImmobilienScout24 zu mehr Transparenz und Beratungs-

qualität auf dem Baufinanzierungs-markt bei? Kann es vielleicht sogar zur Entwicklung der von Ihnen postu-lierten Standards für den Beratungs-bereich Bau- und Immobilienfinanzie-rung beitragen?Dr. Klare: Die bisher eher einseitige Kommunikationsform in der Baufinan-zierung verändert sich dramatisch. Durch die rasante Verbreiterung der Medien verändert sich das Ver-braucherverhalten. Die Ansprüche wachsen und der Nachfrager nach einem Baufinanzierungsangebot sucht dies nicht mehr zwangsläufig bei seiner Hausbank, sondern er sondiert zunehmend­den­Markt.­Hier­schafft­es­ImmobilienScout24, mit seinem hohen Bekanntheitsgrad diesen Anspruch zu bedienen und sichert mit seiner Marktführerschaft gleichzeitig hohe Standards zu.procontra: Wird das neue Ver-gleichsportal den deutschen Baufinan-zierungsmarkt verändern?Dr. Klare: Das neue Portal ist ein entscheidender Schritt in die beschrie-bene Richtung. Es bietet Transparenz und­schafft­Verbrauchervertrauen;­Pluspunkte, die vor dem Hintergrund der Brüsseler Diskussionen sehr posi-tiv zu bewerten sind.

Dr. Joachim Klare ist seit März 2011 Vorstandsmitglied im Bundesverband der Immobilienfinanzierer e. V. Seit über vier Jahrzehnten ist er in der Bau- und Immobilienfinanzierung tätig. Nach seinem Eintritt bei der BHW Bau-sparkasse AG im Jahr 1996 war er von 1997 bis 2010 Vorstandsmitglied. In

dieser Funktion leitete er ab 2003 den Unternehmensbereich Drittvertrieb in der fusionierten BHW Bausparkasse AG. Dr. Klare war viele Jahre im Vor-stand des BWB Berufsbildungswerks der privaten Bausparkassen aktiv, davon fünf Jahre als Vorsitzender des Vorstands.