Universität Mannheim Situation der … Wellness und Accessoires QUANTITATIVE AUSSAGE Abb. 9f:...

Universität Mannheim Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2012 Studie im Auftrag des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland e.V. Zusammenfassung der Ergebnisse

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1. Zielstellung und Hintergrund der Studie 2. Methode 3. Zusammenfassung der Ergebnisse

Inhaltsverzeichnis

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1. Zielstellung und Hintergrund der Studie

In der vorliegenden Studie werden die Ergebnisse der Unternehmensbefragung im Direktvertrieb in Deutschland

zusammengefasst. Ziel der Studie ist es, einen Einblick in die Situation von Direktvertriebsunternehmen in Deutschland zu geben.

Der Fokus dieser Studie liegt auf der Identifikation genereller Entwicklungen im Direktvertrieb. Auf dieser Grundlage wird der Umgang mit aktuellen Chancen und Risiken im Markt analysiert.

Qualitativ beschäftigt sich die Studie mit den Trends und Wachstumsfeldern der Unternehmen und gibt einen Überblick über deren Marketingmaßnahmen im Hinblick auf Vertriebspartner, Produkte und Vertriebswege. Die Ergebnisse sollen Unternehmen zukunftsorientierte Ideen und Strategien in ihrem Wettbewerbsumfeld aufzeigen.

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Stichprobe: Unternehmen im

Direktvertrieb aus ganz Deutschland

Online-Umfrage im Zeitraum November/Dezember 2012

Fragebogen-Versand an 687 Unternehmen

Anzahl teilnehmender Unternehmen: 144

Repräsentative Rücklaufquote von 21 Prozent

2. Methode Angeschriebene Unternehmen und Stichprobenbeschreibung

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

Diese Definition des Direktvertriebs lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in der Wohnung oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder in Fußgängerzonen.

* Es wurden keine Handwerksunternehmen befragt Frage 1: Welche Produkte und Dienstleistungen werden in Ihrem Unternehmen vertrieben (Mehrfachnennungen möglich)?

Abb. 1: Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen

QUANTITATIVE AUSSAGE

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2. Methode Angeschriebene Unternehmen und Stichprobenbeschreibung

Abb. 2: Anteile der Branchen im Rücklauf

Branche Branchenanteile kontaktierter Unternehmen

Branchenanteile im finalen Rücklauf

Arzneimittel/orthopädische Produkte 0,9% 0% Bastelbedarf/Geschenkartikel 0,6% 4% Bauprodukte 25,7% 14% Bezahlfernsehen 0,3% 0% Bücher/Zeitungen/Printmedien 2,2% 3% Elektrische Haushaltsgeräte 2,5% 4% Energie 21,2% 13% Erotikartikel 1,6% 3% Haushaltswaren 2,4% 5% Heimtiernahrung 0,9% 1% Kosmetik 3,6% 3% Lebensmittel 2,0% 2% Nahrungsergänzungsmittel/ Getränke 3,9% 2%

Reinigungsmittel 0,2% 4% Telekommunikation/Internet-dienstleistungen 5,7% 4%

Textilien/Taschen 5,2% 7% Tiefkühlwaren 0,6% 3% Uhren/Schmuck 2,0% 6% Finanzprodukte 5,5% 5% Versicherungen 11,5% 10% Wein 0,8% 4% Wellnessprodukte 0,6% 3%

Anteilsvergleich: Abb. 2 illustriert die

Branchenverteilung aller im Rahmen der Studie kontaktierten Unternehmen im Vergleich zu den Unternehmen, die final an der Befragung teilgenommen haben.

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3. Zusammenfassung der Ergebnisse

Direktvertriebsunternehmen zeigen ein solides Wachstum.

Ende 2011 lag der in Deutschland erwirtschaftete Umsatz der Direktvertriebsunternehmen bei 16 Milliarden Euro*. Bei der Berechnung dieser Umsatzzahl wurden die Umsätze der Finanzdienstleistungsbranche nicht berücksichtigt. Im Vergleich zum Vorjahr entspricht das einer fünf-prozentigen Umsatzsteigerung. Unter Berücksichtigung der Prognose für 2012 lässt sich rückblickend ein durchschnittliches Wachstum von elf Prozent p.a. feststellen (2007-2012). Für das Jahr 2012 wurde ein Umsatz von 17,4 Milliarden Euro prognostiziert.

Frage 3: Wie hoch war Ihr Umsatz (inkl. USt .in Mio.Euro) in (…)?

Abb. 3: Umsatzentwicklung


* Ohne den Anteil der Baubranche lag der Umsatz der Direktvertriebsunternehmen bei 13 Milliarden Euro.

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Die Branchencluster Kosmetik, Wellness und Accessoires sowie Bauprodukte und Energie verzeichnen die höchsten Anteile am Gesamtumsatz.

Frage 2: In welcher (Produkt-) Branche liegt der Schwerpunkt Ihrer Unternehmenstätigkeit?

Abb. 4: Anteil am Gesamtumsatz nach Branchen

Branchencluster: Bauprodukte und Energie Haushaltswaren: Haushaltswaren, Reinigungsmittel, elektrische Haushaltsgeräte Kommunikationsdienstleistungen: Telekommunikation, Bücher/Zeitungen/Printmedien Kosmetik, Wellness und Accessoires: Kosmetik, Wellnessprodukte, Uhren/Schmuck, Bastelbedarf/Geschenkartikel Lebensmittel: Nahrungsergänzungsmittel/Getränke, Lebensmittel, Heimtiernahrung, Tiefkühlwaren, Wein Textilien und Erotikartikel


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Vertriebspartner sind wichtigster Wachstumstreiber und Herausforderung zugleich.

Wachstumstreiber Herausforderungen

Das Thema Vertriebspartner belegt den ersten Platz der Rangliste der Wachstumstreiber. Auf Platz zwei stehen Produkte und Vertriebswege. Hier beziehen sich die Unternehmen hauptsächlich auf die Chancen, die mit einer Multichannel-Strategie verbunden sind. Die Gewinnung von Vertriebspartnern steht auch an der Spitze der Herausforderungen der Unternehmen. Der steigende Preisdruck und das Image des Direktvertriebs sind weitere Themenfelder.

QUALITATIVE AUSSAGE

Frage 27: Welche Wachstumstreiber sehen Sie für Ihr Unternehmen? Frage 29: Welche Herausforderungen sehen Sie für Ihr Unternehmen?

Abb. 5a: Wachstumstreiber Abb. 5b: Herausforderungen

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Kundenloyalität wird an erster Stelle den Vertriebspartnern entgegengebracht.

Nach Einschätzung der Unternehmen gehört die Loyalität ihrer Kunden überwiegend den Vertriebspartnern und dem Produkt. Dabei ist die Loyalität gegenüber dem Vertriebspartner nicht signifikant höher als jene zum Produkt*. Die Loyalität gegenüber dem Vertriebspartner ist jedoch signifikant höher als die Loyalität gegenüber dem Unternehmen. Vergleicht man die Loyalität der Kunden gegenüber dem Vertriebspartner und gegenüber der Marke², so ist auch hier die Loyalität zum Vertriebspartner signifikant höher als die zur Marke. Dies unterstreicht abermals die essentielle Rolle der Vertriebspartner für den Erfolg von Direktvertriebsunternehmen.


* p-Wert <0,025 ² p-Wert<0,05 Frage 13: Wem gehört die Loyalität Ihrer Kunden?

Abb. 6: Loyalität der Kunden**

** Die befragten Unternehmen wurden im Fragebogen darum gebeten, ihren Zustimmungsgrad zu bestimmten Aussagen im Hinblick auf die obigen Items anhand einer 7-stufigen Likert-Skala anzugeben.


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Prognostizierte Anzahl neuer Vertriebspartner verdoppelt sich in den kommenden fünf Jahren.

Ende 2011 belief sich die Zahl der Vertriebspartner, die für die Direktvertriebsunternehmen tätig waren auf 637.000*. Die prognostizierte Anzahl der Vertriebspartner, die zusätzlich gewonnen werden sollen, liegt bei ca. 62.000. Die positive Stimmung der Unternehmen im Hinblick auf die Branchenentwicklung der kommenden Jahre schlägt sich auch im Ausbau der Vertriebspartnerzahl nieder: In fünf Jahren sehen die befragten Unternehmen Kapazitäten für 114.000 zusätzliche Vertriebspartner.


Frage 23: Wie viele offene Stellen könnten Sie jetzt und in Zukunft besetzen?

Abb. 7: Prognostizierte Anzahl der Vertriebspartner


* Hierbei handelt es sich um eine Hochrechnung.

Zeitraum Prognostizierte Anzahl der Vertriebspartner

Aktuell 62.000 In 2 Jahren 92.000 In 5 Jahren 114.000

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Das Vertriebspersonal im Direktvertrieb ist überwiegend weiblich und in Teilzeit tätig. Den Befragungsergebnissen zufolge ist ein Großteil der Vertriebspartner in Teilzeit beschäftigt. Betrachtet man den

Frauen- und Männeranteil, so ist nach wie vor die Anzahl an weiblichen Vertriebspartnern dominierend. Die Analyse der Altersstrukturen zeigt, dass der Großteil zwischen 36 und 46 Jahre alt ist.


Frage 19: Wie viel Prozent Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Direktvertrieb sind Frauen/Männer (in %)? Frage 20: Wie viel Prozent Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Direktvertrieb sind Vollzeitbeschäftigte/Teilzeitbeschäftige (in %)?

Abb. 8: Aufteilung der Vertriebspartner Abb. 9a: Frauen- und Männeranteil


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Der Frauen-/Männeranteil variiert in den unterschiedlichen Direktvertriebsbranchen.


Abb. 9c: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Textilien und Erotikartikel


Abb. 9b: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Finanzdienstleistungen

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Abb. 9e: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Lebensmittel


Abb. 9d: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Haushaltswaren

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Abb. 9g: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Kosmetik, Wellness und Accessoires


Abb. 9f: Frauen-/Männeranteil im Branchencluster Bauprodukte und Energie

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Abb. 9h: Anteile im Branchencluster Kommunikationsdienstleistungen

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Auf Facebook und YouTube findet der Großteil der Social Media Aktivitäten von Direktvertriebsunternehmen statt. Facebook und YouTube sind die beliebtesten Portale der befragten Direktvertriebsunternehmen, die für Aktivitäten in sozialen Medien genutzt werden. Die vorliegende Studie zeigt, dass sich Direktvertriebsunternehmen auch in den kommenden Jahren überwiegend auf diese beiden Plattformen konzentrieren werden.


QUALITATIVE AUSSAGE

Frage 11: Nutzt Ihr Unternehmen Social Media und wenn ja, welche Plattformen? (Mehrfachnennung möglich) Frage 11b: Welche Social Media Plattformen planen Sie in Zukunft einzuführen? (Mehrfachnennung möglich)

Abb. 10a: Verteilung der Social Media Aktivitäten – aktuell Abb. 10b: Verteilung der Social Media Aktivitäten – Prognose

Facebook Twitter Xing LinkedIn YouTube Blogs Sonstige

Facebook Twitter Xing LinkedIn YouTube Blogs Sonstige

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Mit der Nutzung von Social Media werden diverse Ziele assoziiert.


3%

14%

15%

15% 12%

15%

13%

13% Shared Browsing Verkaufsförderung Recruiting Kommunikation mit Kunden Vertriebspartnerbindung Kundenbindung Neukundengewinnung Informationsvermittlung

Frage 11a: Welche Ziele verfolgen Sie mit der Nutzung von Social Media? (Mehrfachnennungen möglich)

Abb. 11: Ziele der Aktivitäten

*

* z.B. Webinare

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Die Struktur der genutzten Vertriebswege im Direktvertrieb kann von Branche zu Branche stark variieren.

Vertriebsarten im Direktvertrieb

Frage 7: Welche Vertriebsart kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor? Frage 10: Welche alternativen Vertriebswege existieren schon in Ihrem Unternehmen? Welche plant Ihr Unternehmen in der Zukunft einzuführen?


Abb. 12f: Anteil der Vertriebsarten insgesamt

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Frage 7: Welche Vertriebsart kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor?


Abb. 12b: Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Bauprodukte und Energie

Abb. 12c: Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Finanzdienstleistungen

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Abb. 12c: Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Haushaltswaren

Abb. 12d: Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Kommunikationsdienstleistungen

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Abb. 12e) Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Kosmetik, Wellness und Accessoires

Abb. 12f) Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Lebensmittel

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Abb. 12g: Anteil der Vertriebsarten im Branchencluster Textil und Erotikartikel

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Direktvertriebsunternehmen setzen heute auch auf alternative Vertriebswege.

Abb. 28: Alternative Vertriebswege neben dem Direktvertrieb

Frage 10: Welche alternativen Vertriebswege existieren schon in Ihrem Unternehmen? Welche plant Ihr Unternehmen in der Zukunft einzuführen?


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Ihre Ansprechpartner

Prof. Dr. Florian Kraus ...

Ebru Şahin

Universitätsprofessor, Lehrstuhlinhaber Universität Mannheim L9, 1-2 68161 Mannheim Telefon: 0621 181 2662 E-Mail: [email protected] Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/

Wissenschaftliche Mitarbeiterin Universität Mannheim L9, 1-2 68161 Mannheim Telefon: 0621 181 2630 E-Mail: [email protected] Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/

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Ihre Ansprechpartner beim Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.

Jochen Clausnitzer

Evelyn Zschächner

Geschäftsführer Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. Bundesallee 221 10719 Berlin Telefon: 030 23 63 56 86 E-Mail: [email protected] Web: www.direktvertrieb.de

Pressesprecherin Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. Bundesallee 221 10719 Berlin Telefon: 030 23 63 56 83 E-Mail: [email protected] Web: www.direktvertrieb.de

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