Vertriebserfolg 2010

VERTRIEBSERFOLG

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +

www.wmd-brokerchannel.dePrintausgabe

Ausgabe 04/2009 - 10 €

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien undmotivierende Ideen für Vermittler und Berater!

2010

http://www.infinus.de

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bieter wirklich qualitativ bessere, sogenannte Nettotarife als provisionsfreie Produkte an, oder sind bei vielen dieser Angebote doch noch Vertriebskosten eingerechnet?

Wie auch immer, die Branche ist in Bewegung! Ausbildung tut not – aber auch die verschie-densten vertriebsunterstützenden Maßnah-men von Produktanbietern, werden immer wichtiger für den Vertriebserfolg.

Ausblick: Was bedeutet der Begriff „Krise“? Im chinesischen steht der gleiche Begriff für Krise auch für „Chance“! Ist die gefühlte Kri-se nicht deutlich größer als die tatsächliche? Sind Kunden wieder für Anlagethemen emp-fänglich? Es gibt auch Krisen-Gewinner - im Vertrieb wie bei Produkten! Mit dieser Aus-gabe wollen wir Ihnen einen interessanten Markt- und Themenüberblick sowie einige der Krisen-Gewinner vorstellen.

Nun wünsche ich Ihnen eine gute Zeit, viele Termine und den „Vertriebserfolg 2010“!

Ihr

Friedrich A. WanschkaChefredakteur und Herausgeber www.wmd-brokerchannel.de

Editorial Liebe Leserinnen und Leser,

der Vertrieb von Finanzdienstleistungen hat ein bewegtes Jahr hinter sich, die Finanz- und Wirtschaftskrise sorgte dafür, dass Anleger sehr zurückhaltend reagierten. Manche Anla-geprodukte konnten fast gar nicht abgesetzt werden, andere Altersvorsorgeprodukte lie-fen deutlich schwächer als in den Vorjahren.

Dazu die undifferenzierte Kritik in der Öf-fentlichkeit über die Beratungsqualität der Vermittler, was nicht zuletzt dem Wahlkampf geschuldet war. Von Ampel-Check war und ist hier die Rede, doch so einfach lassen sich Produkte doch nicht klassifi zieren und mitei-nander vergleichbar in bunten Farben gestal-ten! Mit umfassenden Beratungsprotokollen soll für mehr Sicherheit für Anleger gesorgt werden.

Genauso vielschichtig wie die Vertriebs-systeme und -formen sind auch die Vermittler selbst. Von Top-ausgebildeten Vollprofi s bis sich schlecht informierende Glücksritter – die Bandbreite ist groß. Wie bekommt man nun mehr Qualität in die Branche? Wie interessant bleibt dieser Berufszweig, wenn die Verwal-tungstätigkeit immer mehr Zeit in Anspruch nimmt? Der Vertrieb sollte doch eigentlich verkaufen oder beraten?

Ein beherrschendes Thema in diesem Jahr ist sicher die Honorarberatung! Ist der deutsche Anleger bereit ein Honorar für eine Finanz-beratung zu bezahlen? Bieten die Produktan-

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2010

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AUSBLICK

6 Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und Qualität 8 INFINUS steuert gegen den Trend: Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit

10 Vertriebslösungen aus der Hafencity

12 Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt!

Erfolg mit Holland-Immobilienfonds

14 Auslandsversicherungen- Nischenprodukte mit großem Potenzial

16 Wir gehen optimistisch ins neue Jahr

18 Fondsgebundene Versicherungs-produkte mit Garantien trotzen der Finanzmarktkrise

20 Altersvorsorgeansprüche auf einen Blick

RECHT

21 Verbände veröffentlichen Update zur „Ergänzenden Vermittlungs-

dokumentation“ 22 Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie

Dokumentation 23 Banken senken Vertriebs- investitionen

ÖFFENTLICHE DISKUSSION

24 Verbraucherschützer streiten über Ampelcheck für Finanzprodukte

BERATUNGSQUALITÄT

25 Wenn Tests und Wirklichkeit differieren

26 Anforderungen an Beratungsqualität steigen

29 Empirische Analyse: Bankberatung in der Finanzkrise

30 Studie Vermögensverwalter 2009

31 BVK: Versicherungsvermittlung be-sitzt Vorbildcharakter

32 Studie offenbart Defi zite in der Beratung zu geschlossenen Fondsbeteiligungen

34 Ein Jahr Abgeltungssteuer

35 Berufsanfänger und Senioren ver-nachlässigen unabhängige

Finanzberatung

36 Umsatzbringer Generation 50+

37 Die Finanzanalyse als Basis einer sicheren Beratung

TRENDS

39 Finanzberatung: Zwei von fünf Finanz- und Versicherungsmaklern spüren Nachfrage-Boom

40 Makler setzen weiterhin auf Fondspolicen

42 Relativ bescheidene Einkommen bei Maklern

43 Vermittler verbessern die Kundenbe-treuung kontinuierlich

44 Studie: Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Ver-trieb von Lebensversicherungen

46 Teils wolkig, teils klar

HONORARBERATUNG

48 Aktuelle Studie zur Honorar- beratung

49 Honorarberatung auf dem Vormarsch

Vertriebserfolg 2010 | INHALTSVERZEICHNIS

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50 Deutschlands erstes Wissensforum zur Honorarberatung und Honorar-berater-TV

51 VDH: Honorarberater-Kongress mit drei Kern-Botschaften

52 Verbraucherschutz nur durch Honorar?

VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG

55 Beratungshilfe für Vermittler

56 Steuerersparnisse von heute für die Vorsorge von morgen nutzen

57 Going Public!: Drei Monate Vorsprung für Vermittler 58 Qualitätsoffensive für einen höheren

Untenehmenswert

60 Finanzkonzept für Menschen im be-sten Alter kommt an

60 Neue Potenzialanalyse für Finanzberater

WEITERBILDUNG

61 Kunden fordern kompetente Berater

61 AfW zur Regulierung des Kapitalan-lagevertriebs

TAGUNGS-TIPP

62 Erfolgreich Tagen im Sporthotel Silvretta Nova in Gaschurn,

Österreich

AKTUELLE UMFRAGE

64 Mittelständler sorgen sich um Mitarbeiter im Alter

IN EIGENER SACHE

65 Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2010

Impressum

Verlag und Herausgeber:wmd Verlag GmbHWiesseer Straße 12683707 Bad WiesseeTel: +49 (0)8022 – 187110Fax: +49 (0)8022 – 1871129info@wmd-verlag.dewww.wmd-verlag.dewww.wmd-brokerchannel.de

Geschäftsführung:Friedrich A. Wanschka

Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka

Layout: Astrid Klee (wmd Verlag), Bianca Rappel (Net-D-Sign), Ralf Schumann (Net-D-Sign)

Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München

Bankverbindung:Sparkasse Rosenheim - Bad AiblingBLZ 711 500 00, Kto. 24364

Steuer-Nummer: 139/142/50247Ust.- IdNr. DE 812638572

Verkaufspreis: 10 Euro

Anzeigenleitung:Matthias HeßSEL Selected Media OHGKattunbleiche 31a22041 HamburgTel: +49 (0)40 [email protected]

Technische Umsetzung / Produktion:Net-D-Sign GmbHParkring 485748 Garching bei MünchenTel: +49 (0)89 [email protected]

Druck und Verarbeitung:Lipp GmbH Graphische BetriebeMeglingerstraße 6081477 MünchenTel: +49 (0)89 [email protected]

Der Verleger übernimmt keine Haftung für unver-langt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder an-dere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffent-lichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Be-richte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

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VERTRIEBSERFOLG 2010 | AUSBLICK

Die Zeiten für Finanz-dienstleister und Ver-triebe sind derzeit

stürmisch. Im Zentrum der Diskussion stehen die Fragen: „Wer war und ist erfolgreich? Wer wird es bleiben?“. Einige ehemals Erfolgreiche muss-ten aufgeben, andere haben – trotz Krise, neuen Gesetzen und Marktkonsolidierung – weiterhin Erfolg.

Betrachtet man die Ursachen, ist schnell klar, was die Erfolg-reichen anders gemacht ha-ben: Es wurde auf unabhän-gige Beratung, Qualität und Nachhaltigkeit gesetzt.

Zu den Verlierern gehören Un-ternehmen, die unfl exibel wa-ren. So vertrauten einige auf die Binsenweisheit „Nur Masse bringt Umsatz“, andere haben sich auf eingeschränkte Pro-duktpaletten verlassen oder auf einen Produktgeber als mehrheitlichen Anteilseigner gesetzt.

Diese Unternehmen haben ihre beiden wichtigsten Ziel-gruppen schlicht vernachläs-sigt und in Scharen verloren: ihre Berater und deren Kun-den.

Erfolgsfaktoren Qualität und Vertrauen

Das Thema Kundenbindung ist für Vertriebe zwar kein

Fremdwort mehr, aber wirk-lich gelebt und umgesetzt wird es nur selten. Gerade jetzt sind Kunden sensibi-lisiert durch die Ereignisse an den Finanzmärkten, manchmal kritischer und konservativer, wenn es da-rum geht, Entscheidungen zum Vermögensaufbau zu treffen.

Aber genau hierin liegt die Chance! Denn wer nun als zuverlässiger kom-petenter Ansprechpartner und „Problemlöser“ zur Seite steht, baut eine starke Partnerschaft zum Kunden auf.

Unsere Erfahrung zeigt es, Marktstudien belegen es: der Beratungsmix muss stimmen. Engagement und Fachkompe-tenz sind die wichtigsten Indi-

katoren für eine stabile und langfristige Kundenbindung. Ein geringes Berater-Engage-ment und eine niedrige Ver-tragsdichte führen mittelfri-stig zu Kündigungen.Die Zahlen aktueller Marktstu-dien schockieren: jeder dritte Kunden hat keinen regelmä-ßigen Kontakt zu seinem Be-rater, nur ein Fünftel der Kun-den bekommt regelmäßige Servicetermine angeboten. Die fatale Folge: die aus den Beratungsgesprächen gewon-nene, wertvolle Information bleibt vertrieblich ungenutzt.

Vertriebsnahe Unterstützung unerlässlich

Damit ein nachhaltiges, mo-dernes Beratungskonzept tat-sächlich mit Leben gefüllt wer-den kann, muss es vertriebsnah und am Berater-Alltag ori-entiert sein. Das Beratungs-

Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und QualitätBeitrag von Thorsten Hass,Geschäftsführender Gesellschafter der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG

„Vertrieb muss motiviert

werden, Engagement

muss sich auszahlen“ Thorsten Hass

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AUSBLICK | VERTRIEBSERFOLG 2010

konzept muss einen echten Mehrwert bieten, das die Um-setzung von Kundenbindungs-maßnahmen erleichtert.

Neben einer umfassenden Produktauswahl, Marketing-unterstützung und den rele-vanten Schulungen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen hierfür die intelligente Vernet-zung aller relevanten Informa-tionen. Die optimierte Pfl ege von Kundenbeziehungen über alle Kontaktanlässe hinweg kann nur technisch, mit einer guten Mandantenverwaltungs-software geleistet werden.

Das ist auch der Grund, warum bei der ASG ein hauseigenes Programm zur Mandantenver-waltung zum Einsatz kommt, das mit und für den Vertrieb gestaltet wurde. Mit der Soft-ware BIS 2.0 sind alle Kontakt-anlässe jederzeit im Blick – vom Vertragsauslauf über den vereinbarten Servicetermin bis hin zu Geburtstagen und an-deren wichtigen Kontaktter-minen des Mandanten.

Vorhandene Information = Mehrwert für den Vertrieb

Will man Mehrwert aus vor-handenen Informationen schöpfen, ist es unerlässlich, dass diese überhaupt vorlie-gen. Berater, die Kunden mit

einer Vertragsdichte unter drei Stück haben, sind hier in der Bredouille. Ihnen fehlen wichtige Daten, die sie für eine umfängliche Beratung nutzen können. Oft liegt das daran, dass Verträge zu einer

Zeit geschlossen wurden, in der ein Beratungsprotokoll nicht verpfl ichtend war. ASG hat daher die Initiative „Man-dantenselbstauskunft“ gestar-tet. Unsere Vertriebspartner haben im Rahmen von Servi-ceterminen alle wichtigen Da-ten in ein Auskunftsformular übertragen, das im Anschluss in unserer Zentrale in die Man-dantenverwaltungssoftware eingegeben wurde.

Das Ergebnis sind verwertbare Informationen, die zur Opti-mierung des Vertragsbestands genutzt werden können. Viele ASG-Vertriebspartner haben so ein erhebliches Wachstum im Bestand zu verzeichnen und darüber hinaus auch für mehr Kundenbindung ge-sorgt. Denn: Sind alle Verträge

des Kunden im Bestand, sind Loyalität und Vertrauen am höchsten.

300 x 300 = Erfolg

Vertrieb muss motiviert wer-den, Engagement muss sich auszahlen. Um Wachstum aus dem Bestand zu generieren und langfristig erfolgreich zu sein, ist die Formel 300 x 300 ein Bezugswert. Ein Haushalt hat etwa 8 bis 12 Verträge im Bereich Versicherungen und Finanzen.

Wird der Vertragsbestand auf mindestens 6 Verträge ange-hoben, sind dies ca. 300 Euro an jährlicher Bestandsprovisi-on für den Berater. Realistisch betrachtet kann ein Berater 300 Haushalte pro Jahr inten-siver betreuen. Dies ergibt ein jährliches Festeinkommen von 300 x 300, also 90.000 Euro jährlich!

Diese Perspektive für das Jahr 2010 sollte kein Finanzdienst-leister an sich vorbeiziehen lassen!

PS: Wenn Sie die Lösungen der ASG kennenlernen wol-len, dann besuchen Sie ein-fach unseren nächsten Berate-rinformationstag. Eine kurze Mail an Dennis Bode ([email protected]) genügt.

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Wie ist die INFINUS-GRUPPE derzeit aufgestellt?

Mit Haftungsdach, Allfi nanz-vertrieb und großer Produkt-palette ist die INFINUS GRUPPE ein optimal aufgestellter Servicepartner für freie Fi-nanzdienstleister, Makler und Bankaussteiger. Von einem Finanzdienstleister, der seiner Zeit voraus ist, erwarten Kun-den eine umfassende und nachhaltige Beratung und Betreuung. Dies beinhaltet genauso Alters- und Risiko-vorsorge wie auch Immobili-endienstleistungen und eine qualifi zierte Anlageberatung. Mit der INFINUS GRUPPE an seiner Seite kann ein Finanz-dienstleister diesen Anforde-rungen in vollem Maße ge-recht werden. Wodurch unterscheiden Sie sich signifi kant von anderen Anbietern?

Hier spielen zwei Dinge eine große Rolle. Zum einen bie-tet die INFINUS GRUPPE in-nerhalb ihrer Produktpalet-te eine eigene, banken- und versicherungsunabhängige Produktwelt, wie wichtig die-se ist, haben auch die letzten Monate deutlich gezeigt. Wir können mit den Produkten unserer Unternehmensgrup-pe schnell auf alle Verände-rungen im Markt und ein geändertes Verbraucherver-halten reagieren, ohne von In-teressen anderer abhängig zu

sein. Dabei spielen Werte wie Stabilität, Transparenz, Sicher-heit und Verbraucherfreund-lichkeit eine übergeordnete Rolle.

Der zweite wichtige Punkt ist unsere Philosophie im Um-gang mit unternehmerischer Eigenständigkeit. Viele unserer Partner sind selbstständige Handelsmakler, die schon vor Jahren Abhängigkeit in Ei-genständigkeit getauscht ha-ben. Die eigene Identität ist für viele unserer Partner ein wichtiges Gut, welches wir auf keinen Fall nehmen wol-len. Nicht zuletzt durch stän-dige Änderungen gesetzlicher Rahmenbedingungen sind viele Finanzdienstleister gezwun-gen, sich größeren Einheiten anzuschließen. Mit der INFI-NUS GRUPPE haben sie dabei den richtigen Partner an ih-rer Seite, sie können sich bei uns auf ihre Kunden konzen-trieren, während wir umfas-

sende Back-Offi ce-Aufgaben ohne eigenen Kostenaufschlag übernehmen. Die gewährte Freiheit geht soweit, dass ein Partner sich sowohl innerhalb der ihm von INFINUS angebo-tenen Produktpalette ohne kontigentierte Vorgaben be-wegen, wie auch uneinge-schränkt weiterhin auf alle externen Produktanbieter des Marktes zurückgreifen kann. Der signifi kante Unterschied liegt also auch darin, dass wir nicht in einem Verdrängungs-wettbewerb mit anderen Ver-trieben konkurrieren wollen, sondern uns als Nischenanbie-ter für alle Finanzdienstleister betrachten.

Welche Auswirkungen hat die Finanzkrise auf ihr aktuelles Ergebnis?

Das Engagement und die hohe Beratungsqualität un-serer Partner sowie unsere eigenen Produkte haben sich auch in den letzten Monaten bewährt. Wir konnten das Vermittlungsgeschäft in allen Bereichen weiter ausbauen, auch die Anzahl an neuen Geschäftspartnern ist in den letzten Monaten deutlich ge-stiegen. In 2008 erzielte die INFINUS Vertrieb & Service AG Umsatzerlöse in Höhe von 80,4 Mio. Euro - das Ergeb-nis werden wir 2009 deutlich toppen. Dies ist natürlich ein handfestes Signal, dass unser Gesamtkonzept den Nerv der Zeit trifft.

INFINUS steuert gegen den Trend:Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit


Interview mit Dr. Keywan Kadkhodai, INFINUS Vertrieb & Service AG, Vorstand für Marketing und Vertrieb

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Was ist der Grund für Ihre ge-gen den allgemeinen Trend, sehr positive Geschäftsent-wicklung in diesem Jahr?

Dafür, dass wir seit mehre-ren Jahren gegen den Trend steuern und unseren Zuwachs noch weiter vorantreiben, gibt es mehrere wichtige Gründe. Wir gehen seit Unternehmens-gründung in entscheidenden Bereichen eigene, innovative Wege. Dazu gehören zum Bei-spiel unsere bereits genannten Alleinstellungsmerkmale wie das professionelle Allround-Produkt-Paket inklusive ei-gener Produkte, Immobilien mit eigener Hausverwaltung und Private Banking sowie die Wahrung der eigenen Identität unserer Partner. Ein weiterer Erfolgsgarant sind unsere erfolgserprobten Ver-triebskonzepte, welche einen spürbaren Vorteil für den Fi-nanzdienstleister und seine Kunden bringen. Darüber hi-naus bieten wir beratungsfer-tige Unterlagen, die in jedes individuelle Konzept imple-mentierbar sind und ein ge-schultes Service-Team, welches z. B. unterschriftsfertige Ver-träge zur Verfügung stellt.

Wie unterstützt INFINUS ihre Partner gerade in schwierigen Zeiten im Vertrieb?

Qualifi zierte Beratung auf einer breiten und soliden Basis ist unser Hauptansatz, deshalb verfügt die INFINUS GRUPPE über ein großes Netz an bundesweit agierenden Regionalmanagern. Sie stehen für alle Fragen und für ein individuelles, ausgefeiltes Verkaufscoaching vor Ort zur Verfügung und machen unse-re Partner fi t. Dies gilt insbe-sondere auch für schwierige Zeiten, in denen sie mit spezi-ellen Workshops und Einzeldi-

alogen allen Partnern beisei-te stehen. Während Banken größtenteils bei ihren Kunden abgetaucht sind, haben die Kunden unserer qualifi zierten Partner ein gutes Gefühl. Ein Erfolg, der messbar ist: Die aktuellen Provisionssteige-rungen liegen sowohl bei der INFINUS Vertrieb & Service AG, als auch bei der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut prozentual über dem Vermitt-lerwachstum.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem von Ihnen ange-botenen Haftungsdach bisher gemacht?

Als wir 2003 an den Markt gin-gen, war der Begriff Haftungs-dach eher unbekannt. Das hat sich im Laufe der Zeit deutlich geändert. Spätestens seit der MiFID sind Haftungsdächer aus dem Finanzdienstleistungssek-tor nicht mehr wegzudenken. Mit derzeit 430 Tied Agents und über 7,4 Mio. Euro Um-

satzerlösen konnte sich die IN-FINUS AG in den vergangenen Jahren zu einem Haftungsdach der Spitzenklasse entwickeln. Trotz der Finanzkrise konnten wir 2008/2009 durch reines Neugeschäft um zwölf Pro-zent wachsen. Im neuen Ge-schäftsjahr ist die Wachstums-quote noch weiter gestiegen. Insgesamt sind wir also mit der Entwicklung zufrieden. Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen wollen Sie speziell in den kommenden 12 Monaten bei Vermittlern und Kunden punkten?

Seitens des Haftungsdaches wurde die Produktpallette mit der jüngst eingeführten Ver-mögensverwaltung im Fonds-mantel über die hauseigenen INFINUS-Fonds erweitert. So stehen unseren Partnern die drei Basis-Vermögensverwal-tungsstrategien Defensiv, Ausgewogen und Dynamisch (bzw. die Laufzeithorizonte kurz-, mittel- und langfristig) zur Verfügung. In Kürze stel-len wir unseren Geschäftspart-nern den Service einer moder-nen Multibanken-Plattform zur Verfügung, mit der sie nicht nur Depots unterschied-licher Investmentplattformen konsolidiert auswerten, son-dern auch mit Analyse-Tools Depotoptimierungen durch-führen und Orders direkt aus-führen können. Die INFINUS Vertrieb & Service AG wird produktseitig neue Fonds-policen unter dem INFINUS-Label auf den Markt bringen. Durch die Einbringung der neuen INFINUS-Fonds kann eine Altersvorsorge mit den Qualitätseigenschaften ei-ner Vermögensverwaltung angeboten werden. Zudem arbeiten wir ständig an der Entwicklung innovativer Ver-kaufskonzepte.


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Die in der Hafencity von Hamburg ansässige ConRendit Group bie-

tet Lösungen sowohl für Retail - Kunden als auch für Famili-envermögen an.

Die ConRendit Group ist einer der führenden Spezialisten für Transportmittel und Logi-stikfonds als Investment für private vermögende Anleger. Genaue und konservative Kalkulationen gehören eben-so zu der Überzeugung der ConRendit Group wie das für das Hamburger Unternehmen charakteristische Understate-ment. Seit der Gründung hat sich die ConRendit Group auf den Markt der Transport- und Logistikbranche spezialisiert.

Das in Deutschland etablierte Emissionshaus hat bisher 24 Fonds im Segment intermo-dales Equipment aufgelegt. ConRendit besitzt eines der größten Netzwerke der Branche. 7000 Investoren investierten bisher 180 Millionen Euro Ei-genkapital. Im Rahmen Ihrer Neuausrichtung hinsichtlich Produktgestaltung und Ko-stenstruktur ist ConRendit einer der wenigen Emissions-häuser, die völlig neue Wege geht. Mit vier Angeboten für die Vertriebsoffensive 2010 geht ConRendit ab sofort ins „Rennen“: Der Fonds ConExclusiv 10 in-

vestiert in Containercamps und deren Equipment, die von der Nato, der ISAF und internationalen Streit-kräften als Logistikzen-tren und Unterkünfte an verschiedenen Or-ten Afghanistans zur Versorgung der statio-nären Einheiten errich-tet wurden.

Weltweit nimmt die Anzahl von Krisen zu, und es gibt einen ste-tig wachsenden Bedarf an mobilen Systemlö-sungen und Services für die Bedürfnisse der Sol-daten und der Zivilbevöl-kerung innerhalb sogenannter Camps. Dazu werden Spezial-container benötigt, die vorfa-briziert schnell zu unterschied-lichen Destinationen gebracht werden müssen, um eine ent-

sprechende Unterbringung von humanitären Organisa-tionen sowie von Streitkräf-ten zu gewährleisten. Dazu zählen auch zivile Gewerke wie Friseur, Restaurants, Wä-schereien und medizinische Einrichtungen, eben alles, was für die Versorgung einer zivi-len „Kleinstadt“ notwendig ist. Der Fonds ConExclusiv 10 wird über den Manager ES-KO in drei bereits existierende Containeranlagen bzw. Camps investieren. Die Absicherung erfolgt über ES-KO als Mieter mit dahinterstehenden boni-tätsstarken internationalen Organisationen.

Im Zuge von Auslandseinsät-zen wird die Unterbringung von Soldaten in funktionalen, sicheren und komfortablen Unterkunftseinheiten immer notwendiger.

Vertriebs-Lösungen aus der Hafencity


Von Andreas Wohlers,Geschäftsführer der ConRendit Management GmbH

Andreas Wohlers

„Transport-mittelfonds

sind seit langem eine anerkannte

und rentable Kapitalanlage“

Andreas Wohlers

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Das zweite Angebot der ConRendit Group, die ConEx-clusiv 14 soll die Herstellung von Spezialcontainern mit ad-aptiven Schutzbauten für Ein-richtungen im Ausland durch ein zweckgebundenes Dar-lehen an den Hersteller FHF Flurfördersysteme GmbH fi -nanzieren.

Während der Fondslaufzeit erfolgen vier Lieferungen an staatliche Einrichtungen. Die vier Projekte werden in je einem Jahr realisiert. Nach Ab-wicklung der vierten Lieferung und erfolgtem Eingang der Kaufpreisforderung wird das Darlehen vom Hersteller ge-tilgt. Der eingehende Betrag wird nach Abzug der noch zu begleichenden Kosten an die Gesellschafter ausgezahlt. Der Hersteller FHF verfügt über langjährige Erfahrung mit Lie-ferungen an die öffentliche Hand.

Das dritte Angebot für die Vertriebsoffensive 2010 der ConRendit Group investiert in sogenannte Wechselbrü-cken. Die Auslastung von Wechselbrücken ist auch in Krisenzeiten sehr hoch, was sich im nicht eingebrochenen Shopping-Konsum-Markt be-gründet. Der stabile Konsum begünstigt den Kurier-Paket-Markt, der durch Wechselbrü-

cken bedient wird. Im Fonds ConExclusiv 12 beträgt der Auslastungsgrad sogar 100%. Der Fonds investiert in Wech-selbrücken, die unter anderem an DHL vermietet werden. Mit dem Fonds ConExclusiv 12 bie-tet die ConRendit Group dem Investor ein Produkt an, das einerseits das seit Jahren ge-wachsene Geschäftskonzept zwischen ConRendit und dem Manager Axis fortführt und sich andererseits mit z.B. dem Mieter DHL auf eine hervorra-gende Bonität stützt.

Wechselbrücken sind Contai-ner mit Beinen und werden im internationalen Verkehr ein-gesetzt. Diese Transportmittel ermöglichen Zeitersparnis, da der LKW, der unter die Wech-selbrücke fährt, nicht solange festsitzt, bis er ent-/ und wie-der neu beladen ist. So kann die eine Brücke abgeladen werden und der LKW kann innerhalb kürzester Zeit mit einer anderen Wechselbrücke weiterfahren.

Der WCT Capital 4 erwirbt große Mengen von Contai-nern zu günstigsten Preisen von Reedereien und Leasing-gesellschaften, die ihre Über-kapazitäten abbauen müssen. WCT wird diese Container mit einer überdurchschnittlich ho-hen Handelsmarge an seine

Kunden weiter veräußern. Der WCT Capital 4 Fonds ist spe-ziell für die derzeitigen Rah-menbedingungen in der Krise konzipiert.

Die Investitionsvorteile für den Anleger liegen bei allen vier Angeboten auf der Hand; die Investitionsobjekte sind bekannt, mit 3-6 Jahren Lauf-zeit hat der Anleger eine rela-tiv kurze Kapitalbindung, das Investitionsvolumen jedes ein-zelnen Fonds ist überschaubar und mit vertraglich klar defi -nierten Exits weiß der Anleger von Anfang an wann er sein Geld am Ende der Fondslauf-zeit wieder zurück erhält. Transportmittelfonds sind seit langem eine anerkannte und rentable Kapitalanlage. Für Kapitalanleger sind Transport-mittelfonds durch eine attrak-tive Rendite bei mittelfristiger Laufzeit besonders interessant.

Darüber hinaus wird die ConRendit Group im ersten Quartal 2010 weitere drei Pu-blikumsfonds mit neuen Asset-klassen an den Markt bringen – lassen sie sich überraschen.

Die Lösungen aus der Hafen-city sind vielleicht die mög-lichen Antworten für die Ver-triebserfolge 2010 im Beteili-gungssektor.


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Wie ist Ihr Unternehmen im Markt positioniert?

Werner Ackermann: Der Name Wölbern ist eng mit erstklas-sigen Hollandfonds verknüpft. Wölbern wird als Qualitäts-marke für europäische Core-Immobilien und als Holland-experte wahrgenommen, was wir auch in der Vertriebsarbeit von unseren Partnern regel-mäßig widergespiegelt be-kommen. Das Jahr 2008 haben wir mit 200 Millionen Euro platzierten Eigenkapital trotz des schwierigen Marktum-feldes mit Bravour gemeistert und auch 2009 wird für uns mit einem sehr zufriedenstel-lenden Ergebnis enden. Un-sere aktuelle Leistungsbilanz bestätigt unsere sehr gute Per-formance. So konnten wir seit Aufl age der Fonds eine über-aus positive Zielerreichungs-quote von über 95 Prozent re-alisieren.

Welche Produkte hatten bis-her den größten Vertriebser-folg?

Roman Menzel: Aufgrund unserer Historie verzeichnen wir natürlich bei den Holland-fonds unseren größten Ver-triebserfolg. Allein in diesem Jahr konnten wir vier Immobi-lienfonds aus diesem Bereich erfolgreich platzieren. Gerade

in turbulenten Zeiten setzen Anleger bei Ihren Investiti-onsentscheidungen stark auf Sachwerte mit stabilem Cash-fl ow und wir treffen mit un-seren sicherheitsorientierten, qualitativ hochwertigen Im-mobilienfonds genau den Nerv der Anleger.

Mit welchen Produkten wol-len Sie in den kommenden 12 Monaten bei Vertrieben und Vermittlern punkten?

Roman Menzel: Der Schwer-punkt unserer Aktivitäten liegt auch in den kommenden Monaten in den Niederlan-den. Unsere Produktpipeline für 2010 ist schon heute gut gefüllt und auch bei der Finan-zierung neuer Objekte sind wir gut aufgestellt.

Werner Ackermann: Am Jah-resanfang starten wir bei-spielsweise mit einem Hol-landfonds, der mehr denn je im Zeichen der Sicherheit steht und in bekannter Wöl-bern Manier eine Neubauim-mobilie, einen bonitätsstarken Mieter und einen sehr guten Standort zum Inhalt hat.Zudem haben wir kürzlich das Headoffi ce des Energiedienst-leisters Eneco in Rotterdam erworben. Das so genannte Green Building setzt aufgrund seiner Energieeffi zienz neue Standards und gilt im Markt als Trophy Immobilie. Mit einem Investitionsvolumen von rund 100 Millionen Euro wird diese Beteiligung zu den größten Hollandfonds Wöl-berns zählen und ist ein deut-liches Zeichen dafür, dass wir

Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt! Erfolg mit Holland-Immobilienfonds


Interview mit Werner Ackermann und Roman Menzel, Wölbern Invest KG, Leitung Sales

Werner Ackermann und Roman Menzel

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auch in schwierigen Markt-zeiten außergewöhnlich gute Objekte kaufen und fi nanzie-ren können.

Erläutern Sie bitte Ihr Angebot?

Roman Menzel: Bei der Im-mobilie, die voraussichtlich im Jahr 2011 fertig gestellt wird, handelt es sich um das Head Offi ce des niederländischen, in öffentlicher Hand befi ndlichen Energieversorgers Eneco, in dem rund 1.400 Angestell-te beschäftigt sein werden. Als angehendes zertifi ziertes Green Building folgt es der Nachhaltigkeit von Gebäuden und setzt auf Umweltverträg-lichkeit und Energieeffi zienz. Der erstklassige Standort Rot-terdam rundet das Angebot ab.

Was ist das Besondere an Ih-rem Angebot?

Werner Ackermann: Natür-lich haben wir auch in die-sem Fonds unsere bekannten Qualitätsmerkmale wie Neu-bauimmobilie, bonitätsstarke Mieter und wirtschaftlich starker Standort zugrunde ge-legt und werden daraus einen sicherheitsorientierten Fonds mit einem stabilen Cashfl ow konzipieren. Das Besondere ist diesmal, dass wir das An-gebot um den Aspekt der Nachhaltigkeit erweitern und unseren Kunden somit ein zu-sätzliches Wertsteigerungspo-tenzial beim Verkauf bieten.

Immobilien, die auf Nachhal-tigkeit und Ressourceneffi zi-enz setzen, sind zukunftswei-send und werden eine immer größere Rolle spielen – auch im Bereich geschlossener Fonds. Durch Ressourcen-, En-ergie- und Emissionseinspa-rungen sind sie kostengünstig im Unterhalt und verfügen aufgrund der hohen Bauqua-

lität und der Nachhaltigkeit über ein attraktives Wertstei-gerungspotenzial. Eine Tat-sache, die sich bei den immer höheren Energie- und Be-triebskosten als sehr lohnend erweisen wird. Zudem wird der Aspekt des Green Buildings beim Verkauf der Immobilie eine wesentliche Rolle spielen und sich äußerst positiv auf den Verkaufspreis auswirken, da langfristig von einer Stei-gerung des Marktwertes aus-zugehen ist. Anleger werden also doppelt profi tieren: Zum einen von den regelmäßigen Auszahlungen während der Laufzeit und zum anderen von den lukrativen Möglichkeiten beim Verkauf der Immobilie. Und dass wir auch verkaufen können, haben wir bereits mit unserem Portfolioverkauf im März 2007 eindrucksvoll be-wiesen.

Roman Menzel: Neben den harten Fakten dürfen natür-lich auch die weichen Fak-toren nicht vergessen werden, die sich am Ende auch wirt-schaftlich auswirken. Green Buildings sorgen nämlich im wahrsten Sinne des Wortes bei den Mietern für ein gesundes Klima, was sich positiv auf die Produktivität eines Unterneh-mens auswirkt und die Bin-dung der Mieter an das Unter-nehmen erhöht. Denn Mieter, die sich wohlfühlen, haben in der Regel kein Bedürfnis ihre Annehmlichkeit und damit Ih-ren Standort zu wechseln.

Wie sind Sie mit diesem Pro-dukt gegenüber dem Wettbe-werb zufrieden?

Werner Ackermann: Wir sind sehr zufrieden, denn wir wis-sen, dass wir mit dieser Im-mobilie eine absolute Beson-derheit anbieten werden, die neue Standards setzen wird.

Wir zeigen damit im Übrigen auch, dass wir innovativ in einem bewährten Asset sind.

Ist Ihr Erfolg planbar?

Roman Menzel: Ja, auf jeden Fall und zwar auf der Basis unserer jahrelangen Zusam-menarbeit mit unseren Ver-triebspartnern, mit denen wir zum Teil schon über Jahr-zehnte eng verbunden sind und für die die Wölbern-Qua-lität ein Gütesiegel ist.

Wie unterstützen Sie den Vertrieb?

Werner Ackermann: In ge-wohnter, zuverlässiger und kundenorientierten Wölbern-Qualität unterstützen wir auch in den nächsten Mona-ten unseren Vertrieb. Dabei spielen zum Beispiel beson-dere Einzahlungsmodalitäten eine wichtige Rolle, die die Bedürfnisse der Investoren widerspiegeln und somit un-seren Partnern den Vertrieb erleichtern. Außerdem setzen wir verstärkt auf die indivi-duelle Unterstützung unserer Partner vor Ort, was sich in der Praxis als sehr erfolgreich be-wiesen hat.

Welche Länder werden neben den Niederlanden eine Rolle 2010 spielen?

Roman Menzel: Wir schau-en uns auch in Österreich, Deutschland und in Frankreich um und werden neben unserer klassischen Core-Immobilien Linie auch Developmentfonds anbieten.


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Dass wir in einer globa-lisierten Welt leben, weiß inzwischen jeder

Vermittler. Spürt er dies doch allein schon aufgrund der Be-mühungen der EU, seinen Be-rufsstand europaweit zu regu-lieren, am eigenen Leib. Doch Eines ist bislang an vielen Marktteilnehmern der freien Finanzbranche vorbeigegan-gen: Die Globalisierung führt nebenbei dazu, dass in Sachen Versicherungen auch Einzel-kämpfer und mittelständische Berater Geld verdienen und Kunden binden können.

Der Grund: Immer mehr Deut-sche leben und arbeiten für eine mittel- bis langfristige Zeit im Ausland und benötigen oftmals dringend adäquaten Versicherungsschutz. 175.000 sind allein im letzten Jahr aus-gewandert, rund drei Millio-nen arbeiten als so genannte Expatriates vorübergehend im Ausland und 250.000 junge Deutsche studieren fernab der Heimat. Hinzu kommen noch hunderttausende Rentner, die ihren Ruhestand etwa in einer Finca auf Mallorca verbringen (siehe Kasten). Zu guter Letzt gibt es noch die Gruppe der Grenzgänger, also Personen, die in Deutschland leben, aber in einem der Nachbar-länder einer Arbeit nachge-hen. Ihre Zahl geht ebenfalls in die Hunderttausende. Ob nun Job, Studium oder Prak-

tikum – um die soziale Absi-cherung ist es oft schlecht be-stellt. Zwar gilt grundsätzlich das Territorialprinzip, wonach Auslandstätige nach den Re-geln des Gastlandes sozialver-sichert sind, doch je nach Land kann insbesondere in Bezug auf das Gesundheitssystem die Lücke zum Versorgungsni-veau in Deutschland immens auseinanderklaffen. So sind beispielsweise in Ländern mit nationalem Gesundheitsdienst wie Großbritannien, Spanien und Portugal die Leistungen für anspruchsvolle Bundes-bürger vergleichsweise be-scheiden. Dort ist man oft auf Privatärzte und –Kliniken an-gewiesen, die entsprechend teuer sind. Und die staatlichen Systeme anderer Länder wie die Vereinigten Arabischen Emirate (VAE) gewährleisten nur ein absolutes Minimum an ärztlicher Versorgung für den Notfall. Für Länder wie diese ist es ratsam, eine Auslands-

krankenpolice abzuschließen, die den gewohnten Schutz ersetzt oder die Versiche-rung des Aufenthaltslandes ergänzt. Die seit 15 Jahren auf Auslandsversicherungen spezialisierte BDAE GRUPPE bietet unterschiedliche Tarife, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe im Aus-land zugeschnitten sind - von der günstigen Police für Stu-denten und Praktikanten mit Basis-Schutz über Premium-Tarife für anspruchsvolle Ex-patriates bis hin zu einer dau-erhaft gültigen Versicherung für Ruheständler. Das Beson-

Auslandsversicherungen-Nischenprodukte mit großemPotenzial


Beitrag von Dennis Perlmann,Vertriebsdirektor Makler & Multiplikatoren BDAE Gruppe

Deutsche im Ausland

• 175.000 Deutsche sind im Jahr 2008 ausgewan-dert (Quelle: Bundes-amt für Statistik)

• Rund 3 Millionen Deut-sche arbeiten im Aus-land und gehören somit zur Gruppe der Expa-triates (Schätzung der Vereinten Nationen)

• Rund 250.000 Studie-rende aus Deutschland machen zurzeit ein Aus-landsjahr (Quelle: Eras-mus)

• Mehr als 185.000 deut-sche Rentner verbrin-gen ihren Ruhestand fernab der Heimat (Quelle: Deutsche Ren-tenversicherung)

Quelle: Circolo

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dere an den Produkten (siehe auch Tabelle): Bis auf wenige Ausnahmen gilt der Versiche-rungsschutz auf der ganzen Welt und auch bei Besuchen im Heimatland.Doch der Krankenschutz ist nicht die einzige Herausfor-derung, der sich Deutsche im Ausland stellen müssen – Pro-bleme kann es auch bei ande-ren Zweigen der Sozialversi-cherung geben. Dies gilt etwa für die Arbeitslosenversiche-rung: Hierzulande wird nur unterstützt, wer drei Jahre vor dem Arbeitsplatzverlust min-destens zwölf Monate Beiträ-ge gezahlt hat. Bleibt ein Expatriate also län-ger als zwei Jahre im Aus-land, riskiert er außerhalb der EU seinen Schutz. Die BDAE GRUPPE hat seit Jahren als einziger Anbieter eine pri-vate Arbeitslosenversicherung im Portfolio, die Mitarbei-ter auf dem gleichen Niveau wie die gesetzliche Variante im Ausland absichert. Wer in einem EU-Staat als Angestell-ter bei einem Unternehmen tätig ist, bekommt die dort erworbenen Ansprüche für den Erwerbslosenschutz im-merhin anerkannt. Dies gilt übrigens auch für die Renten-versicherung. Alle in den ein-zelnen EU-Staaten geleisteten Versicherungszeiten werden gegenseitig anerkannt. Die positive Folge: Deutsche War-tezeiten bleiben erhalten. Au-ßerhalb Europas regeln zwi-

schenstaatliche Abkommen den Erhalt der Rentenansprü-che. Der Kosmopolit, der in den USA arbeitet, zahlt sei-ne Beiträge dort und bezieht dank des entsprechenden So-zialversicherungsabkommens Rente aus Amerika und aus Deutschland. Wo derartige Absprachen fehlen, besteht das Risiko doppelt einzuzah-len, aber nur einmal zu kassie-ren. Da empfi ehlt es sich, den gesetzlich vorgeschriebenen Beitragssatz lieber in die pri-vate Altersvorsorge zu inve-stieren – was dem Globetrot-ter in den meisten Fällen eine höhere Rente beschert als von Vater Staat.

Neben der sozialen Absiche-rung sollten Berater ihre Kun-den mit Auswanderungsab-sichten auch hinsichtlich ihrer privaten Policen aufklären. Beispielsweise leistet längst nicht jede Berufsunfähig-keits-, Haftpfl icht- und Unfall-versicherung auch im Ausland. Ähnliches gilt für den Rechts-schutz – kaum eine Police ist zeitlich und räumlich unbe-grenzt gültig. Dabei ist vor allem in einem fremden Land, dessen Rechtssystem einem Hinzugezogenen weitgehend unbekannt sein dürfte, eine

internationale Rechtsschutz-versicherung wichtiger denn je. Die BDAE GRUPPE hat zu-sammen mit der ARAG Versi-cherung eine unbegrenzt gül-

tige Rechtspolice entwickelt, die auch den nötigen Schutz in fremden Ländern bietet.

Dabei versteht sich die BDAE-GRUPPE allerdings nicht aus-schließlich als ein Produktliefe-rant, sondern berät umfassend zu allen relevanten Fragen rund um das Thema Versiche-rungsschutz im Ausland, so dass Haftungsrisiken auf ein Minimum reduziert werden. Neben einer individuellen Län-derberatung bietet die Grup-pe zudem Informationen zum Gesundheits- und Sozialversi-cherungssystem des jeweili-gen Gastlandes und weiß, wo zusätzlicher Schutz vonnöten ist. Vermittler offerieren ihren Kunden somit einen umfas-senden Service, der langfristig bindet. Dies ist spätestens dann offensichtlich, wenn Expatri-ates oder ursprüngliche Aus-wanderer Jahre später wieder nach Deutschland zurückkeh-ren. Denn dann benötigen sie erneut einen Experten, der ih-ren Versicherungsstatus regelt.


Langfristige Auslands-versicherungen der BDAE GRUPPE

• Private Krankenversi-cherungen für Privat-personen und Mitarbei-ter von Unternehmen (Expatriates) sowie für Grenzgänger

• Lang- und kurzfristige private Krankenversi-cherungen für Auslän-der (z.B. Studenten, Au-Pairs) in Deutschland

• Private Arbeitslosenver-sicherung für Mitarbei-ter im Ausland

• Rechtsschutzversiche-rung

• Haftpfl icht- und Unfall-versicherung

Quelle: Renderfarm Hamburg

Quelle: Renderfarm Hamburg

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Wir gehen optimistisch ins neue Jahr


Interview mit Walter Capellmann,Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland

Was die Trauerfallvorsorge der Monuta auszeichnet und warum er dem Produkt trotz des schwierigen Marktumfelds weiteren Vertriebserfolg zu-traut.

Wie ist die Monuta derzeit in Deutschland aufgestellt?

Wir sind seit zwei Jahren am deutschen Markt vertreten. Unser Markteintritt verlief zufriedenstellend. Wir konn-ten bereits einige vielverspre-chende Kooperationen einge-hen und haben uns für den Makler- und Vermittlermarkt gut aufgestellt. Unser Ziel ist es, in spätestens drei Jahren zu den führenden Anbietern für Trauerfallvorsorge in Deutsch-land zu gehören.

Mit welchen Produkten sind Sie am deutschen Markt er-folgreich?

Monuta ist und bleibt wie in den Niederlanden ein reiner Trauerfallvorsorge-Spezialist. Alles was sich um die Themen Tod und Sterben rankt, wird in Deutschland allerdings noch

sehr zurückhaltend behandelt. In den Niederlanden dagegen geht man mit diesem Thema sehr viel offener um. Daher hat dort auch jeder dritte Bür-ger eine Trauerfallvorsorge. Wir möchten in Deutschland deshalb auch eine Diskussion über Tod und Bestattungen anregen und das Thema so enttabuisieren.

Erläutern Sie Ihr Produkt bitte genauer.

Die Trauerfallvorsorge ist eine Absicherung, mit der der Ver-sicherte sich und seine Ange-hörigen vom ersten Tag an ein Leben lang absichert. Sie deckt die Beerdigungskosten und andere direkt mit dem Tod verbundene Aufwendungen ab. Außerdem übernehmen wir die Organisation der Beer-digung, sofern dies vom Ver-

sicherungsnehmer gewünscht ist. Die Auszahlung der Versi-cherungssumme ist steuerfrei, wenn sie für die Bestattung genutzt wird. Auch vor Ablauf von zwölf Jahren. Ein weiterer Vorteil der Sterbegeldversi-cherung: Sie fällt unter das sozialhilferechtliche Schonver-mögen. Wird also ein Betrof-fener zu Lebzeiten zum Hartz IV-Empfänger, wird dieses Ver-mögen in seiner Vermögens-betrachtung und Bewertung nicht angerechnet – das ist zum Beispiel bei einer Lebens-versicherung oder auch einem Sparvertrag nicht der Fall.

Wie legen Sie die Versiche-rungsbeiträge an?

Monuta investiert die Beiträ-ge der Versicherten in seinen Deckungsstock und dort in si-chere Zinspapiere.

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Wie entgegnen Sie dem Vor-wurf „Renditegrab Trauerfall-vorsorge“?

Mit genau diesem Aspekt werden Verbraucher immer wieder in die Irre geführt. Bei der Trauerfallvorsorge steht nicht die Rendite im Vorder-grund, sondern die lebens-lange Absicherung für eine würdevolle Bestattung. Und es geht um die zusätzlichen Dienstleistungen, die eine Trauerfallvorsorge bietet. Der Versicherte kann auf Wunsch zu Lebzeiten festlegen, wie seine Bestattung ablaufen soll und sichert sich so ein Stück Selbstbestimmung. Genau die-ser Punkt, alles im Vorfeld ge-regelt zu haben, entlastet die Angehörigen des Versicherten bei der Organisation der Be-stattung und verschafft ihnen Raum für die Trauer. Durch eine Trauerfallvorsorge wer-den die Angehörigen somit sowohl fi nanziell als auch or-ganisatorisch entlastet. Das ist der Mehrwert, den eine Ster-begeldversicherung liefert.

Wie bewerten Sie die aktu-ellen Vertriebsaussichten für Ihr Produkt?

Peu à peu realisieren die Men-schen die Versorgungslücke, die seit dem Wegfall der staat-lichen Leistungen entstanden ist. Wir kennen alle die Dis-kussion um die Billig-Bestat-ter. Daran sieht man, dass die Menschen nicht mit den Be-erdigungskosten rechnen und nicht dafür vorsorgen. Selbst für eine einfache Bestattung

fallen schnell rund 5.000 Euro an. Das ist eine Summe, die nicht jeder einfach so aufbrin-gen kann. Wurde nicht ent-sprechend vorgesorgt, müssen die Hinterbliebenen die Ko-sten übernehmen. Vor allem die unabhängigen Berater ha-ben diese Versorgungslücke erkannt und sehen in dieser Absicherung eine wertvolle Zusatzleistung für ihren Kun-den. Von daher gehen wir op-timistisch in das neue Jahr.

Mit welchen besonderen Maßnahmen unterstützen Sie Ihren Vertrieb, wie sichern Sie den Vertriebserfolg 2010?

Wir bieten unseren Ver-triebspartnern eine ganze Palette von Marketingmateri-alien. Zum Beispiel zielgrup-penspezifi sche Vorlagen für Mailings und Telefonleitfäden, Pressetexte für die regionale Presse sowie vorgefertigte Anzeigenkreationen. Zudem unterstützen wir die Makler bei der Organisation von Ver-anstaltungen. Zum Beispiel können Vertriebspartner ge-meinsam mit uns „Vorsorgea-bende“ veranstalten. Im Rah-men dieser Abende können sie ihren Kunden einen um-fassenden Überblick über Vor-sorgemöglichkeiten im Alter geben. Dabei werden Themen

wie Versorgungslücke, Testa-menterstellung und Trauerfall-vorsorge abgedeckt. Monuta hilft unter anderem bei der Organisation, der Gestaltung des Einladungsschreibens und stellt auf Wunsch auch Rechts- und Steuerexperten für einen Vortrag. Recht guten Anklang fi nden auch unsere Online-Seminare rund um das Thema Trauerfallvorsorge, die wir re-gelmäßig anbieten.

Der Markt ist derzeit schwie-rig, welche Strategien sind in Krisenzeiten erfolgsverspre-chend?

Die Berater brauchen Unter-stützung. Gerade bei einem Produkt wie unserem. Und da befi nden wir uns auf einem sehr guten Weg. Viele Berater tun sich schwer, den Kunden auf die eigene Bestattung an-zusprechen. Wir haben hierfür zum Beispiel Gesprächsleitfä-den entwickelt, die dem Be-

rater das Verkaufsgespräch erleichtern. Auch stellen wir unseren Partnern Informati-onen zu verwandten Themen wie Patientenverfügung, Vor-sorgevollmacht und Testament für das Beratungsgespräch zur Verfügung.

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Die Finanzmarktkrise hat ihre Spuren auch beim Neugeschäft mit fonds-

gebundenen Versicherungs-produkten hinterlassen. Mit einem Neuvertragsvolumen in Höhe von 1,8 Mrd. EUR auf APE-Basis (Annual Premium Equivalent = Laufende Bei-träge + 10% Einmalbeiträge) verzeichnete die Branche 2008 im Vergleich zum Vorjahr ei-nen leichten Rückgang. Da der Gesamtmarkt der Lebensver-sicherung gleichzeitig stärker nachgab, erhöhte sich infolge-dessen der Anteil fondsgebun-dener Versicherungen am Ge-samtmarkt Leben geringfügig auf 31,8 Prozent (Vorjahr: 31,4

Prozent). Zu diesem Ergebnis kommt das „FLV-Update 2008“ der Unternehmensberatung Towers Perrin. Bereits zum 15. Mal untersucht Towers Perrin

die Gesamtentwicklung fonds-gebundener Rentenversiche-rungen inklusive Riester- und Basisrenten-Produkte sowie fondsgebundener Lebensver-sicherungen auf dem deut-schen Markt.

Viertes Quartal 2008 als Stim-mungsbarometer

Die Auswirkungen der Finanz- und Wirtschaftskrise auf den Markt für fondsgebundene Lebensversicherungen waren im Jahr 2008 demnach eher moderat. Allerdings zeigt sich allein im vierten Quartal ein Rückgang fondsgebundener Produkte gegenüber dem ent-sprechenden Vorjahresquartal um 29,5 Prozent. „Angesichts der Ergebnisse des vierten Quartals 2008 und der derzei-tigen Verunsicherung der Ver-sicherungsnehmer gegenüber dem Aktienmarkt erwarten wir, dass das ganze Ausmaß der Finanzkrise im Markt der fondsgebundenen Versiche-rungsprodukte erst 2009 sicht-bar wird. Nichtsdestotrotz zeigt der er-neut gestiegene Anteil fonds-gebundener Produkte am Gesamtmarkt Leben sowie die Entwicklung fondsgebun-dener Versicherungen mit Garantien, dass diese auch in Zeiten der Finanzmarktkrise hoch im Kurs langfristig ori-entierter Anleger stehen“, schätzt Marcel Schmitz, Prin-cipal bei Towers Perrin, die Er-gebnisse ein.

Fondsgebundene Produkte entwickeln sich besser als der Gesamtmarkt

Das Gesamtgeschäft im Be-reich Lebensversicherungen nahm gegenüber 2007 um 4,5 Prozent ab. Auch das Neuge-schäftsvolumen der fondsge-bundenen Produkte war im Vergleich zum Vorjahr rück-läufi g, allerdings mit 3,1 Pro-zent in geringerem Maße. Während das fondsgebun-dene Geschäft gegen Einmal-beitrag dabei deutlich auf 1,5 Mrd. EUR zurückging (2007: 2,1 Mrd. EUR), blieben die Ein-nahmen aus laufenden Beiträ-gen mit knapp 1,7 Mrd. EUR stabil.

Fondsgebundene Versicherungs-produkte mit Garantien trotzen der Finanzmarktkrise


Günstige Einstiegsgelegenheit für innovative Produkte

Gewinner und Verlierer im Markt fondsgebundener Ver-sicherungsprodukteBedingt durch die allgemein schlechte Stimmung auf den Finanzmärkten im zweiten Halbjahr 2008 überraschen die nahezu stabilen Zahlen im fondsgebundenen Versiche-rungsgeschäft zunächst. Bei ei-ner näheren Betrachtung der angebotenen Produktpalette im fondsgebundenen Versi-cherungsmarkt ergibt sich je-doch ein differenzierteres Bild: Während das Volumen der staatlich geförderten fondsge-bundenen Basisrenten um 13,9 Prozent zurückging, wuchs der Umsatz von fondsgebundenen Riesterrenten weiter um 11,1 Prozent. Gleichzeitig verloren fondsgebundene Rentenver-sicherungen in der privaten Vorsorge gegenüber dem Vor-jahr leicht um 1,1 Prozent.

Produkte mit Garantien trot-zen der KriseGemäß den Analysen von To-wers Perrin erfreuten sich fondsgebundenen Renten- und Versicherungsprodukte mit Garantien gegen laufenden Beitrag großer Beliebtheit. Ihr Anteil an sämtlichen fonds-gebundenen Renten- und Le-bensversicherungen wuchs im letzten Jahr von 21,3 Prozent auf 39,3 Prozent. Der Anteil von fondsgebundenen Ba-sisprodukten mit Garantien gegen laufenden Beitrag an allen fondsgebundenen Ba-sisprodukten stieg von 24,8 Prozent auf 34,0 Prozent. „Die Unternehmen verzeichnen momentan eine hohe Nachfra-ge an Fondsprodukten mit Ga-rantien. Im Zuge dessen sind auf der Angebotsseite weiter-hin verstärkte Aktivitäten zur Einführung neuer Garantie-konzepte zu beobachten“, so Marcel Schmitz.

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Altersvorsorgeansprüche auf einen BlickDie „Deutsche Renten Information e.V. – Verein zur Förderung der Transparenz in der Altersversorgung“ gründet sich in Berlin

Seit Bestehen der Bun-desrepublik Deutschland konnten die Bürgerinnen

und Bürger dem staatlichen Rentenversicherungssystem vertrauen. Inzwischen schwin-det dieses Vertrauen zuneh-mend. Die staatliche Ren-te dient vielen nur noch als „Grundsicherung“. So wird eine ausreichende Altersver-sorgung zunehmend als Resul-tat des Zusammenspiels aller drei Säulen der Altersvorsorge (staatlich, betrieblich, privat) wahrgenommen.

Dieser Prozess geht mit einer grundsätzlichen Umschich-tung von Verantwortlich-keiten einher. Der graduelle Rückzug des Staates zwingt den einzelnen Bürger, seine Altersvorsorge zumindest teil-weise eigenverantwortlich zu gestalten. Um dieser Verant-wortung gerecht werden zu können, bedarf es aber ver-

ständlicher und verlässlicher Informationen.

Genau hier setzt die überpar-teiliche Deutsche Renten In-formation e.V. (DRI) an. Ihr Ziel ist es, auch in Deutschland ein unabhängiges Informationssy-stem zu etablieren. Standardi-sierte Informationsleistungen sollen es dem Bürger ermög-

lichen, per mouse-click jeder-zeit genaue Auskunft über den Stand seiner individuellen Altersvorsorgeansprüche hin-sichtlich aller drei Säulen der Altersvorsorge zu erhalten und zu nutzen.

Hierzu DRI Vorstand Stefan Herbst: „Wie bei den beste-henden übergreifenden Ren-tenauskünften in Dänemark und Schweden propagiert die Deutsche Renten Informati-on eine Lösung, die auf der freiwilligen Teilnahme von Produktanbietern und Versor-gungsträgern beruht. Die DRI Initiative lebt deshalb durch die aktive Unterstützung aller Beteiligten. Der Nutzen für die Bürger und den Finanzdienst-leistungsmarkt ergibt sich aus der aktiven Mitarbeit sowie durch das Wirken der Initiative am Markt.“

Stefan Herbst


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Die drei Verbände AfW – Bundesverband Finanz-dienstleistung, VGF

(Verband Geschlossene Fonds) und VOTUM (Verband Un-abhängiger Finanzdienst-leistungs-Unternehmen in Europa e.V.) haben die 2008 erstmals gemeinsam erarbeite-te „Ergänzende Vermittlungs-dokumentation“ überarbeitet und aktualisiert. Hintergrund des Updates ist die aktuelle Rechtsprechung zur Offenle-gung der Vergütung im Ver-mittlungsprozess.

„Die ‚Ergänzende Vermitt-lungsdokumentation‘ sollte Mustercharakter haben und einen Marktstandard set-zen. Wir sind überzeugt, dass dies zwischenzeitlich gelun-gen ist.“ so Martin Klein, Ge-schäftsführer des VOTUM-Verbandes. Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, ergänzt:„Insbesondere war es unser Anspruch, dass es durch die Beachtung der aktuellsten Rechtsprechung zu einer er-heblichen Haftungsminimie-rung der Anwender kommt. Insofern war es nur konse-quent rechtliche Weiterent-wicklungen bestmöglichst ein-zuarbeiten.“

Zu der „Ergänzenden Vermitt-lungsdokumentation“ werden umfassende Erläuterungen und Anwendungshinweise

mitgeliefert. Vor der Anwen-dung der Dokumentation wird von den Verbänden dringend empfohlen, diese intensiv zu studieren. Denn insbesonde-re die Frage der Offenlegung der Vergütung wird dort aus-führlich behandelt. AfW und

VOTUM stellen ihren Mitglie-dern außerdem ergänzende Vorschläge zur Ausgestaltung des Vertragsverhältnisses zwi-schen dem Vermittler und dem Anleger zur Verfügung, die der Haftungsbegrenzung dienen sollen.

Verbände veröffentlichen Update zur „Ergänzenden Vermittlungs-dokumentation“Neue Rechtsprechung zur Offenlegung von Provisionen berücksichtigt

RECHT | VERTRIEBSERFOLG 2010

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Das ist, auf einen kurzen Nenner gebracht, das Ergebnis des Runden

Tisches, zu dem der Arbeits-kreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation im September Repräsentanten aus Politik, Verbänden, Wirtschaft und Wissenschaft eingeladen hat-te. Gemeinsam mit den Initia-toren diskutierten sie über die bisherige Arbeit und zukünf-tige Aufgaben des Arbeits-kreises. Der Auftrag heißt: Weitermachen!

Die Teilnehmerliste beim Run-den Tisch war illuster - Verbrau-cherschutz- sowie Bundes-wirtschaftsministerium, Ver-braucherzentrale Bundesver-band, die Vermittlerverbände BMVF, BVK, VDVM und Ver-band der Fairsicherungsmak-ler, der Bundesverband der Versicherungsberater, Profes-sor Schirmer, FU Berlin, Profes-

sor Schwintowski, HU Berlin, die Unternehmensberatung Evers/Jung, Repräsentanten führender Maklerversicherer sowie weitere renommierte Branchenfachleute waren der Einladung in die Humboldt-Universität Berlin gefolgt. Und alle kamen zum Schluss: Der Einsatz des Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumen-tation (AK) hat sich gelohnt, ist aber noch lange nicht be-endet.

Viel Arbeit

Vorschläge für Erstinformati-on, Maklerauftrag und Bera-tungsdokumentation zählen zu den wichtigsten Ergebnis-sen, die der AK Vermittlern auf seiner Homepage www.ver-mittlerprotokoll.de zur Verfü-gung stellt - übrigens kosten-los. Auch spartenbezogene Risikoanalysebögen für die systematische Erfassung von „Wünschen und Bedürfnis-sen“ des Kunden sowie Emp-fehlungen für „Auswahlkrite-rien für den Rat des Maklers“, wie es der Gesetzgeber formu-liert, hat der AK in Zusammen-arbeit von Wissenschaft und Praxis entwickelt. Mittlerweile sind die ursprünglichen Ziele des AK weitgehend umgesetzt - Zeit also für eine Standortbe-stimmung.

Viel Lob

Beim Runden Tisch gab es viel Lob für die bisherige Arbeit, und der AK wurde einhellig aufgefordert, seine Arbeit

fortzusetzen. Gerade in ei-ner Zeit, wo weitere Regulie-rungen auch für die Finanzver-mittlung anstehen, könnten die Ergebnisse des Arbeits-kreises eine wichtige Orientie-rung geben. Nach Ansicht der Teilnehmer zeigt das Beispiel des AK ein Grundbedürfnis für die Klärung über Verbands- und Berufsgrenzen hinweg, und das auch mit Blick auf anstehende europäische Kon-zepte. Der AK habe bereits in vielen, aber noch nicht in allen Bereichen Standards geschaf-fen. Die Weiterentwicklung der bisherigen Ergebnisse sei wichtig, denn die bisherigen Probleme würden bestehen bleiben.

Neue Ziele

Die Teilnehmer sprachen sich dafür aus, im AK künftig spar-tenübergreifende Bedarfsfel-der zu defi nieren und für diese Versicherungs- und möglicher-weise auch Finanzlösungen zu entwickeln. Auch die Überle-gung, Beratungsprozesse zu defi nieren und zu standardi-sieren, wurde begrüßt. Dabei soll die „große Linie“ im Vor-dergrund stehen, die für viel-leicht 80 Prozent aller Fälle gilt. Die Entwicklung von De-taillösungen könnte dann von anderen übernommen wer-den. Der AK sollte sich eben-falls der Standardisierung von Beratungsprozessen zuwen-den, denn standardisierte Pro-zesse unterstützen Vermittler, effi zienter und mit weniger Haftungsrisiko zu beraten.

Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation

VERTRIEBSERFOLG 2010 | RECHT

Machen Sie weiter – Sie werden gebraucht!

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Das Berufsbild des Maklers muss nach übereinstimmender Auffassung weiter entwickelt werden. Dabei sollte bereits bestehenden und künftigen Spezialisierungen Rechnung getragen werden. Auch in Zu-kunft soll der AK verbandsü-bergreifend wirken. Dass dies auch bei unterschiedlichen Ausgangspositionen möglich ist, stellte der Runde Tisch unter Beweis. Alle Diskussi-onsteilnehmer erklärten sich bereit, den AK auch weiterhin konstruktiv zu begleiten und die anstehenden Arbeiten im Rahmen ihrer Möglichkeiten zu unterstützen.

Neues Konzept

Hans-Ludger Sandkühler, Vor-sitzender des BMVF und einer der Initiatoren des AK, freut sich über die positive Reso-

nanz: „Die Reaktionen der Fachleute zeigen: Der Arbeits-kreis wird auch in Zukunft ge-braucht. Wir haben alle Anre-gungen sorgfältig notiert und werden in Kürze ein Konzept zur Neuausrichtung des Ar-beitskreises entwickeln. Die Diskussionen und Beiträge im Rahmen des Runden Tisches liefern dafür eine wichtige Grundlage.“

Hintergrund

Der AK war im Jahr 2004 von den Berufsverbänden und Servicegesellschaften BMVF (ehemals ivm und VVV), BVK, CHARTA Börse für Versiche-rungen AG, germanBroker.net AG und dem Verband der Fairsicherungsmakler gegrün-det worden. Den Gründungs-impuls lieferten vor allem die umfangreichen Dokumenta-

tionspfl ichten, die mit Ein-führung der EU-Vermittler-richtlinie in Deutschland allen Vermittlern auferlegt werden sollten. Der AK setzte sich zum Ziel, praxisnahe Arbeitshilfen für Makler zu entwickeln, die mehr (Rechts-)Sicherheit im Beratungsprozess schaffen sollten. Außerdem ergriff er die Chance, als Brancheniniti-ative frühzeitig Standards zu entwickeln, die für absehbare Gerichtsverfahren als Orien-tierungsrahmen und Maßstab gelten könnten.

RECHT | VERTRIEBSERFOLG 2010

In den nächsten drei Jahren werden die Banken etwas weniger Geld in den Ver-

trieb investieren. Im Vergleich zu 2008 ist der Anteil der ge-planten Ausgaben um knapp zehn Prozent gesunken. Im Gegenzug werden die Inve-stitionen in das Kundenbezie-hungsmanagement um etwa 20 Prozent steigen. Im Fokus der künftigen Vertriebsinve-stitionen steht dabei die Stan-dardisierung von Arbeitsab-läufen. Drei von vier Instituten wollen ihre Prozesse in diesem Bereich vereinheitlichen und dadurch die Kosten langfristig senken. Das ist das Ergebnis des „Branchenkompass 2009 Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting.

Viele Vertriebsabläufe, wie etwa die Entscheidung über eine Kreditvergabe, nehmen bei den Banken zu viel Zeit in Anspruch und verursachen dadurch unnötige Kosten. Ein häufi g genannter Grund da-für sind verwendete IT-Einzel-lösungen, die nicht mit ande-ren Datenbanken kompatibel sind. Sechs von zehn Führungs-etagen wollen deshalb die ge-wachsene Systemumgebung in ihrem Haus mit Standard-Software ergänzen oder kom-plett ersetzen.

Drei Viertel der Bankentschei-der wollen ihren Vertrieb stan-dardisieren. Eine weitere wich-tige Baustelle ist das Manage-ment von Arbeitsabläufen.

Jeder zweite Bankentscheider will daher künftig in Work-flow-Management-Systeme investieren. Dabei werden die einzelnen Abläufe schritt-weise IT-basiert begleitet und können dadurch jederzeit eingesehen sowie überprüft werden. „Sind die Prozesse überschaubarer und einheit-licher, lässt sich nicht nur die Kosteneffi zienz im Vertrieb erhöhen und die Dokumenta-tionspfl icht erfüllen“, sagt Ro-land Bauer, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. „Standardisierte Vertriebsab-läufe verkürzen in der Regel auch die Bearbeitungszeit, sind leichter zu steuern und – gerade in Bezug auf die Quali-tät – wesentlich zuverlässiger.“

Mehr Standardisierung geplant

Banken senken Vertriebsinvestitionen

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VERTRIEBSERFOLG 2010 | ÖFFENTLICHE DISKUSSION

Der „Ampelcheck Geld-anlage“ der Verbrau-cherzentrale Hamburg

sorgt innerhalb der Verbrau-cherschutz-Szene für Ausei-nandersetzungen. Er lehne die Broschüre in der vorgelegten Form ab, sagte Manfred Westphal, Leiter des Fachbe-reichs Finanzdienstleistungen beim Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv), dem Anlegermagazin ‚Börse On-line‘ (Ausgabe 40/2009). Zwar bräuchten Verbraucher „bei den teilweise sehr komplexen Finanzprodukten“ einfache Navigationshilfen, doch wer-de das Druckwerk „diesem Ziel nicht gerecht“.

Spezielle Kritik äußerte West-phal gegenüber ‚Börse Online‘ daran, dass in der Broschüre fast alle Versicherungen als ungeeignet für die Altersvor-sorge bezeichnet werden: „Ich

stimme dieser Aussage nicht zu.“ Bei ordentlicher Risiko-aufklärung und Bedarfsklä-rung sei es durchaus möglich, Lebens- und Rentenpolicen abzuschließen. Westphal be-tonte, dass der Ampelcheck außerhalb der Verantwor-tung des vzbv erschienen sei; die Verbraucherzentralen der Länder seien rechtlich unab-hängig.

Die Verbraucherzentrale Ham-burg hatte eine Reihe von Pro-dukten nach den Ampelfarben bewertet, inwieweit diese für die Altersvorsorge tauglich sind. Weil Versicherungen so

schlecht abschnitten, hatte der Anbieter Debeka eine einst-weilige Verfügung gegen die Broschüre erwirkt. Das Land-gericht Berlin hob diese Ver-fügung allerdings vor kurzem aus formalen Gründen wieder auf.

Auch der Bund der Versicher-ten (BdV), eine privat fi nan-zierte Verbraucherschutz-Organisation, wandte sich gegen die Broschüre. Pauscha-le Urteile seien bei Finanzpro-dukten unangebracht, „auch in diesem Fall“, sagte die BdV-Vorsitzende Blunck gegenüber ‚Börse Online‘. Sie bezeichne-te eine Ampelkennzeichnung als „absolut blödsinnig“ und warnte: „Verbraucher, die ein grün bewertetes Produkt kaufen, wiegen sich in einer Scheinsicherheit.“

Verbraucherschützer streiten über Ampelcheck für FinanzprodukteVerbraucherzentrale Bundesverband lehnt umstrittene Broschüre aus Hamburg ab

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Sind 182 Einfi rmenvertre-ter für 204.000 repräsen-tativ? Schließlich sind das

nur knapp 0,09 Prozent der in Deutschland registrierten Versicherungsvertreter. Genau das suggeriert aber die Stif-tung Warentest, wenn sie in ihrer jetzt herausgegebenen Fachzeitschrift „Finanztest“ von Oktober 2009 urteilt, dass Versicherungsvertreter ihre Kunden im überwiegenden Maße nur ausreichend bera-ten würden.

Der Test untersuchte die Be-ratungs- und Vermittlungs-qualität bei der Absicherung existenzieller Risiken, wie Be-rufsunfähigkeit sowie eine angemessene Absicherung von Hinterbliebenen im To-desfall bei den 26 größten Versicherungsunternehmen in Deutschland. „Finanztest“ kri-tisiert, dass die Mehrzahl der Einfi rmenvertreter am Vorsor-gebedarf der Kunden vorbei Versicherungen, wie Renten- und Unfallversicherungen, angeboten hätten, mit denen der gewünschte Schutz nicht erzielt werden könnte. „Das Testergebnis wirft ein falsches Licht auf die Vermittler“, kom-mentiert Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesver-bandes Deutscher Versiche-rungskaufl eute (BVK), die ver-öffentlichten Ergebnisse. „Die Verbraucher sollten sich davon nicht verunsichern lassen und bedenken, dass im Gegensatz zum Bankensektor so gut wie keine spektakulären Fälle von

Fehlberatung aufgetreten seien.“

Diese Einschätzung bestätigt auch der Jahresbericht 2008 des Ombudsmanns für Ver-sicherungen, Professor Dr. Günter Hirsch. Im vergangenen Jahr sind in der auf Versiche-rungsfragen spezialisierten Schlichtungs- und Beschwer-destelle für Verbraucher nur 464 Beschwerden über Versi-cherungsvermittler eingegan-gen, bei 444 Millionen Versi-cherungsverträgen, die laut dem Gesamtverband der Deut-schen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) in den Büchern der

Unternehmen stehen. „Das ist eine noch kleinere Quote von rund 0,0001 Prozent“, betont Gerald Archangeli. „Obwohl wir auch diese Beschwerden ernst nehmen und daran ar-beiten, dass kein Kunde ohne den gewünschten Versiche-rungsschutz dasteht, kann man nicht ernsthaft behaup-

ten, dass Versicherungsvertre-ter massenhaft falsch oder an Kundenwünschen vorbei bera-ten.“

Auch den Kritikpunkt von „Fi-nanztest“, dass den wenigen getesteten Kunden häufi g nur unübersichtliche und schwer verständliche Informationen zur Verfügung gestellt wor-den seien, lässt der BVK nicht gelten: „Der Gesetzgeber wollte den Verbraucherschutz stärken und verpfl ichtete die Versicherungsvermittler in den letzten Jahren durch eine Rei-he von Gesetzesänderungen, wie beispielsweise der Infor-mationspflichtenverordnung zum Versicherungsvertrags-gesetz, dazu, unsere Kunden umfassend und vollständig zu informieren“, sagt Gerald Archangeli. Das führe eben bei allen Kundenkontakten zu einem kaum noch vertret-baren Informations- und Ver-waltungsaufwand, den aber nicht die Versicherungsvertre-ter zu verantworten hätten. Archangeli: „Schon bei den Gesetzesberatungen zu der Informationspflichtenverord-nung vertrat der BVK die Auf-fassung, dass hier über das Ziel hinausgeschossen wird und das dem Kundenschutz nicht entsprechen kann. Es verwun-dert uns daher, dass „Finanz-test“ nun die Erfüllung der gesetzlichen Vorgaben den Versicherungsvermittlern an-lastet. Das entspricht nicht der gebotenen Seriosität im Ver-braucherinteresse.“

Wenn Tests und Wirklichkeit differierenBVK zum Stiftung Warentest-Urteil über Versicherungsvertreter

BERATUNGSQUALITÄT | VERTRIEBSERFOLG 2010

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Die unabhängigen Fi-nanzdienstleister in Deutschland sehen ein

erhöhtes Kundenbedürfnis nach unabhängiger Beratung: Sie sind überzeugt, dass sich die Anleger nach der Krise in-tensiver mit dem Thema Geld-anlage beschäftigen und somit die Anforderungen an die Be-ratung steigen werden. Auch das Thema „Unabhängigkeit“ werde für die Kunden eine größere Bedeutung als vor der Krise haben. So sehen sich die freien Berater als Profi teure der Krise und glauben, dass ihr Marktsegment den Marktan-teil ausbauen wird. Dies zeigt

die aktuelle Studie „Perspek-tiven-Update 2009 – Bestands-aufnahme des Marktes für un-abhängige Finanzdienstleister in einem herausfordernden Umfeld” von J.P. Morgan Asset Management.

Nach Perspektiven-Studien zu den „Trends im freien Finanz-beratungsmarkt in Deutsch-land“ im Sommer 2006 und Frühjahr 2008 ist dies die dritte Momentaufnahme der Stimmung und aktuellen Ent-wicklungen im Markt der un-abhängigen Berater. „Seit die-ser letzten Befragung sind an den weltweiten Anlagemär-kten dramatische Ereignisse vorgefallen: Deshalb war ak-tuell von Interesse, wie sich di-ese Entwicklungen und die da-raus folgende Vertrauenskrise der Anleger auf den unab-hängigen Finanzberatungs-markt auswirken“, erläutert Peter Schwicht, Leiter von J.P. Morgan Asset Management in Deutschland. „Dabei haben wir die operativen und stra-tegischen Herausforderungen für den einzelnen Berater ebenso wie Veränderungen bei Kundenbeziehungen, Effi -zienz und Service untersucht.“

Für dieses aktualisierte Stim-mungsbild des unabhängigen Finanzberatungsmarktes wur-den im August 2009 über 300 freie Finanzberater und Versi-cherungsmakler zu Trends und

Perspektiven ihrer Branche be-fragt. Im Fokus standen neben den Herausforderungen in der Krise insbesondere die Maß-nahmen zur Kundenbindung und Neukundengewinnung, Produktstrategien sowie die Zukunftserwartungen der Marktteilnehmer.

Magere Zeiten für das Neuge-schäft

Als ihr dringlichstes Problem sehen die befragten unabhän-gigen Finanzberater derzeit die Aufrechterhaltung ihrer Profi tabilität an: 77 Prozent beurteilen dies im Vergleich zu der Zeit vor der Krise als schwerer oder viel schwerer. Um gegen die Krise anzuge-hen, ist für 57 Prozent der Befragten Kostensenkungen das beste Rezept. Bisher hat jedoch erst ein Drittel der Teil-nehmer bereits konkrete Spar-

Anforderungen an Beratungsqualität steigen

VERTRIEBSERFOLG 2010 | BERATUNGSQUALITÄT

J.P. Morgan Asset Management: Studie zeigt Bestandsaufnahme des Marktes für unabhängige Finanzdienstleister

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maßnahmen etwa im Bereich Druckkosten, Fuhrpark oder Personalkosten umgesetzt. Auf der Ertragsseite stellt sich das Neugeschäft für die Mehr-heit der Berater im aktuellen Umfeld als besondere Heraus-forderung dar: 71 Prozent empfi nden die Neukundenge-winnung und 70 Prozent das Neugeschäft mit Bestandskun-den als besonders schwierig. Mit 52 Prozent sieht allerdings rund jeder zweite Befragte kaum einen Unterschied zur-zeit vor der Krise, was die Si-cherung der bestehenden Kundenbeziehungen angeht. Als wenig herausfordernd empfi nden es die unabhän-gigen Finanzberater ebenfalls, weiterhin den gewohnten Ser-vice zu liefern: 77 Prozent se-hen keinen Unterschied zu der Zeit vor der Krise.

Nähe zum Kunden durch ho-hes Serviceniveau

Die Betreuung der Bestands-kunden hat in der aktuellen Situation für die Berater eine herausragende Bedeutung. Die meisten Befragten nutzen dabei bewährte Strategien: Insbesondere setzen 51 Pro-zent der Umfrageteilnehmer auf eine höhere Frequenz bei der Analyse der Anlagestra-tegie, um diese an die geän-derten Marktgegebenheiten anzupassen. Service heißt für viele Berater auch, eine ge-steigerte Nähe zum Kunden zu zeigen. Die regelmäßige Kommunikation wird von 48 Prozent der Befragten zum

einen bei persönlichen Tref-fen beziehungsweise per Te-lefon gepfl egt. 33 Prozent der Befragten versenden zudem häufi ger Marktinformationen. Aufgrund des Kostendrucks setzen nur wenige Berater auf zusätzliche Kundenveranstal-tungen, rund die Hälfte behält aber das Vorkrisenniveau bei. Marketingausgaben werden eher reduziert: So kommen kostenintensive Maßnahmen wie der Erwerb von Adressen oder Anzeigenwerbung für fast jeden zweiten der Be-fragten derzeit nicht in Frage. Mit 27 Prozent will weniger als ein Drittel die Marketingaus-gaben antizyklisch aufstocken.

Networking spielt dagegen eine immer wichtigere Rolle: 48 Prozent der Umfrageteil-nehmer profi tieren verstärkt von Kontakten aus dem eige-nen Netzwerk, wie beispiels-weise Empfehlungen von Bestandskunden oder bran-chennahen Dienstleistern. Auch Kooperationen werden als Maßnahme zur Neukun-dengewinnung geschätzt, al-lerdings ist die Auswahl der richtigen Partner hierbei für

die Wirkung der Maßnahmen ausschlaggebend: So wol-len 27 Prozent der Befragten stärker oder viel stärker mit Rechtsanwälten und Steuer-beratern arbeiten. Geschäfts-ferne Partner, wie beispiels-weise den Einzelhandel, sehen 46 Prozent der Befragten als nicht relevant für die Neukun-dengewinnung an.

Vorsorge ist weiterhin ein starkes Vertriebsthema

Investmentfonds bleiben für unabhängige Finanzdienstlei-ster weiterhin die wichtigste Anlageform: Ihr Anteil liegt mit 69 Prozent bereits auf ho-hem Niveau und verzeichnet eine leicht steigende Tendenz – so wollen 16 Prozent Fonds noch stärker als vor der Krise nutzen. Insbesondere Vorsor-geprodukte wie die Riester- oder Rürup-Rente werden den Vertrieb in Zukunft stark bestimmen: Knapp 40 Prozent der Befragten werden diese Produkte sogar noch stärker einsetzen. Zusätzlich wollen rund 30 Prozent verstärkt Ver-sicherungen und Lösungen für die betriebliche Altersvorsorge nutzen. „Das Thema ‚Vorsorge’ ist für den freien Beratungs-markt also trotz aller Unken-rufe weiterhin beherrschend“, unterstreicht Christoph Berg-weiler, Vertriebsleiter bei J.P. Morgan Asset Management. Die größten Verlierer sind hin-gegen geschlossene Fonds. 22 Prozent der Umfrageteilneh-mer werden diese Produkte in Zukunft weniger häufi g emp-fehlen, für 28 Prozent sind sie ohnehin nicht relevant. Das gilt auch für Indexfonds/ETFs, die von rund jedem Dritten außerhalb des angebotenen Produktspektrums liegen. Je-der Fünfte will sich aber zu-künftig stärker mit dem The-ma beschäftigen.


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Positionierung über gute Be-ratung

Der Trend zur Beratungsfüh-rerschaft setzt sich fort: Die Befragten wollen den stei-genden Anforderungen der Kunden an die Beratung mit einer stärkeren Spezialisierung auf Themen wie beispielswei-se Alters-vorsorge begegnen. Da sie überzeugt sind, dass die Kunden durch die Finanzkrise mehr Wert auf unabhängige Beratung legen werden, sehen sich die unabhängigen Finanz-dienstleister als Profi teure der Krise: 81 Prozent sind der Meinung, dass ihr Segment seinen Marktanteil ausbauen kann. Während in der Krise der Vertriebsschwerpunkt auf bewährten Produkten liegt, erwarten zwei Drittel der Be-fragten zukünftig eine Erwei-terung der Angebotspalette. Im Zuge dieser Entwicklungen halten 82 Prozent der Umfra-geteilnehmer die Anwendung neuer Gebührenmodelle für wahrscheinlich.

Christoph Bergweiler bestä-tigt diese Einschätzung: „Die Finanzberatungswelt wird sich als Folge der Krise noch wei-ter polarisieren: Neben den Discountanbietern und Di-rektbanken als Preisführern, bei denen der Anleger zwar günstige Konditionen, aber eingeschränkten Service und oftmals keine Beratung fi ndet, suchen viele Investoren ver-trauenswürdige Anlagebera-ter. Für unabhängigen Finanz-dienstleister gilt es nun, in diesem Bereich ihre Leistung zu untermauern: Nur wer sei-nen Anspruch als Beratungs-führer mit Know-how und Service lebt, wird langfristig bei den immer aufgeklärteren Kunden auch Kosten rechtfer-tigen können.“

Als zweiter Trend kristalli-siert sich heraus, dass viele unabhängige Finanzdienstlei-ster eine Konsolidierung des Marktes erwarten: 90 Prozent der Teilnehmer rechnen da-mit, dass andere Berater aus dem Markt ausscheiden wer-den und weitere 80 Prozent damit, dass es verstärkt zu Übernahmen und Bestands-verkäufen kommen wird. Ein interessanter Gegensatz dazu ist, dass mit 91 Prozent eine klare Mehrheit der unab-hängigen Finanzdienstleister ihr eigenes Geschäftsmodell durch die aktuelle Situation nicht gefährdet sieht.

Zur Studie: „Perspektiven-Update 2009 – Bestandsauf-nahme des Marktes für unab-hängige Finanzdienstleister in einem herausfordernden Um-feld” von J.P. Morgan Asset Management

Die Untersuchungsmethode

Für diese Studie befragte J.P. Morgan Asset Management im August 2009 302 freie Fi-nanzberater und Versiche-rungsmakler mittels eines Online-Fragebogens zu aktu-ellen Trends und Perspektiven ihrer Branche. Die Interviews dauerten jeweils etwa 15 Mi-nuten.

Im Mittelpunkt standen insbe-sondere folgende Themen:

• Was sind die besonderen Herausforderung für die Berater in der Krise?

• Welche besonderen Maß-nahmen stehen in dem schwierigen Umfeld im Fo-kus?

• Gibt es besondere Strate-gien zur Kundenbindung oder Neukundengewin-nung?

• Hat sich die Produktstra-tegie im Vergleich zurzeit vor der Krise geändert?

• Welche Zukunftserwar-tungen haben die Markt-teilnehmer?

Die Auswahl der Intervie-wpartner erfolgte nach dem Zufallsprinzip. Die Zusammen-setzung der Stichprobe erhebt keinen Anspruch auf Reprä-sentativität der Ergebnisse hinsichtlich der Grundgesamt-heit für die Zielgruppe. Die Hälfte der Umfrageteilnehmer ist mit einem betreuten Kun-denvermögen von über 10 Millionen Euro und mehr dem gehobenen Segment der un-abhängigen Finanzdienstlei-ster zuzuordnen. Zwei Drittel der Befragten sind länger als zehn Jahre in der Finanzbera-tung tätig und betreuen ihre Kunden schon durch die zwei-te Rezession hindurch.


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Die Insolvenz der US-Bank Lehman-Brothers am 15.09.2008 gilt als

Startpunkt einer weltumspan-nenden Finanzkrise. Lehman steht auch als Synonym für die Fehlberatungen der Ban-ken. Die Geschichte der Rent-nerin, die ihre gesamten Er-sparnisse verlor, weil ihr ein Berater Lehman-Zertifi kate als sicherer Anlageprodukt verkaufte, ist ein Beispiel von vielen, welches das Vertrauen in Banken ins Wanken brach-te. Haben die Banken aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt? Schaffen sie es, das verlorene Vertrauen durch eine individuelle und glaub-würdige Beratung zurück zu gewinnen? Sind ein Jahr nach der Lehman-Pleite aus Verkäu-fern Berater geworden, die Ihre Empfehlungen nicht an eigenen Provisionen sondern an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichteten?

Das Deutsche Institut für Ser-vice-Qualität hat die Bera-tungsqualität von Filialbanken in Deutschland im Sommer 2008 und 2009 untersucht. Hierzu wurden Institute in zehn verschiedenen Regionen Deutschlands umfassend und mehrdimensional analysiert. In beiden Studien haben je-weils 300 verdeckte Testbe-ratungen stattgefunden. Vor dem Hintergrund der Finanz-krise wurde überprüft, ob und in welchem Ausmaß sich die Beratungsqualität verändert hat. Verschiedene Hypothe-sen wurden statistisch anhand eines Mittelwertvergleichs mit Hilfe eines T-Tests überprüft und mittels ihrer Signifi kan-zen bewertet. Die Bankberatung hat sich trotz Finanzkrise nicht verbessert. Die Kommunikationsqualität (Kriterien wie Freundlichkeit und Gesprächsatmosphäre) und die Lösungskompetenz

stagnierten. Die größten De-fi zite zeigten sich bei der Be-darfsanalyse, die sich eben-falls nicht verbesserte. „Die gezielte Analyse ist eine not-wendige Bedingung für eine am Kunden ausgerichtete Be-ratung“, so Markus Hamer, Geschäftsführer des Markt-forschungsinstituts. Lediglich die Analyse der fi nanziellen Situation weist auf eine po-sitive Tendenz hin. Die Ab-schlussbereitschaft der Kun-den sowie die Individualität der Gesprächsführung durch die Berater haben jedoch im Vergleich zum Vorjahr nach-gelassen. „Die Ergebnisse zei-gen, dass die Bankberater kei-ne Lehren aus der Finanzkrise gezogen haben. Das verlorene Vertrauen der Kunden wird so nicht zurückgewonnen“, kommentiert Serviceexperte Hamer.

Empirische Analyse: Bankberatung in der FinanzkriseTrotz Finanzkrise keine Verbesserung der Bankberatung, Bedarfsanalyse weiterhin größtes Defi zit


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Die Folgen der Wirt-schafts- und Finanzkri-se sind allgegenwär-

tig, die Verunsicherung bei Anlegern groß. 2008 war das schlechteste Anlagejahr seit 1931. Selbst zahlreiche Vermö-gende, die sich als Kunden von Vermögensverwaltern und Pri-vatbanken vermeintlich be-stens beraten fühlten, waren die Leidtragenden. Verluste von bis zu 50 Prozent des Ver-mögens waren keine Selten-heit. So verwundert es kaum, dass auch renommierte Bank-häuser mit Vertrauensverlust zu kämpfen haben.

Das Deutsche Institut für Ser-vice-Qualität (DISQ) unter-suchte zum dritten Mal in Fol-ge Top-Vermögensverwalter in Deutschland. Im Rahmen einer umfassenden Analyse wurden 28 Spezialisten hin-sichtlich ihrer Beratungskom-petenz im persönlichen Ge-spräch auf Herz und Nieren getestet. Unterstützt vom In-stitut für Quantitative Finanz-analyse (IQFin) wurden zudem die Qualität und Ganzheitlich-keit der eingereichten Anla-gevorschläge unter die Lupe genommen.

Bester Vermögensverwalter 2009 wurde Hauck & Aufhäu-ser Privatbankiers mit dem ins-

gesamt besten Ergebnis beim Service und im Anlagevor-schlag. HSBC Trinkaus & Burk-

hardt erzielte Rang zwei und bot wie im Vorjahr das beste Portfolio. Berenberg Bank auf Rang drei überzeugte mit dem besten Beratungsgespräch. Fürst Fugger Privatbank, der Vorjahressieger, verfehlte knapp die Medaillenränge. Auf Rang fünf folgte die We-berbank, die den besten Anla-gevorschlag unterbreitete.

Besonders vor dem Hinter-grund der aktuellen Finanzkri-se wurden Defi zite in den Be-ratungsgesprächen deutlich. In einem Drittel der Gespräche wurde nicht individuell genug auf das Kundenanliegen ein-gegangen. Teilweise fanden eher Selbstdarstellungen der Berater anstelle eines inten-siven Dialoges mit dem Test-kunden statt. „So verwundert es nicht, dass zu häufi g die Anlagewünsche des Kunden nicht umfassend ermittelt und berücksichtigt wurden - hier scheinen keine Lehren aus der Finanzkrise gezogen worden

zu sein“, kommentiert Markus Hamer, Geschäftsführer des DISQ.

Deutlich mehr Mühe als im Vorjahr gaben sich die Vermö-gensverwalter bei der Erstel-lung der Anlagevorschläge. Während 2008 noch ein Drit-tel der Unternehmen ledig-lich Standardunterlagen ohne individuellen Kundenbezug einreichten, so war dies jetzt nur noch vereinzelt der Fall. Auch im Bereich Portfolioqua-lität zeigten sich die Institute im Vergleich zum Vorjahr we-sentlich verbessert. Neben drei ausgezeichneten Port-folios wurden 15 mit gut bis sehr gut bewertet und keines war mangelhaft. „Besonders positiv war die diversifi zierte Aufstellung der Anlagen zur Vermeidung von Klumpenri-siken“, so Dr. Sven Christian-sen, Geschäftsführer des IQFin. Eine erneute Steigerung konn-te auch bei der Transparenz von Kosten und Gebühren vermerkt werden. Immerhin sieben Anbieter boten eine ausgezeichnete Kostentrans-parenz. Die hohen Erwartungen an eine erstklassige ganzheitliche Beratung wurden jedoch ent-täuscht. Fast die Hälfte der Vermögensverwalter stellte beispielsweise überhaupt kei-ne Stresstests dar. „Nur elf Verwalter beschrieben aus-führlich, wie sich veränderte Parameter wie Infl ation oder Ölpreis auf die Portfolioper-formance auswirken. Hier besteht deutlicher Verbesse-rungsbedarf“, ergänzt Markt-forschungsspezialist Hamer.

Studie Vermögensverwalter 2009Mängel in der Bedarfsanalyse, Portfolios und Kostentransparenz verbessert - Hauck & Aufhäuser ist Testsieger


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Die hochwertige Quali-tät der Versicherungs-vermittlung in Deutsch-

land hat nach Auffassung des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufl eute (BVK) eine Modellfunktion für an-dere Finanzdienstleistungen. „Schon vor der Finanzkrise ha-ben wir uns um eine EU-wei-te Regulierung der Versiche-rungsvermittlung eingesetzt, die Kunden eine qualifi zierte und strukturierte Beratung in Versicherungsangelegen-heiten garantiert“, betont BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Das wird jetzt belohnt. Denn in der Versicherungs-vermittlung haben wir keine eklatante Falschberatung zu beklagen, wie in der übrigen Finanzdienstleistungsbranche. Deswegen treten wir auch da-für ein, dass die Qualifi kation aller Finanzdienstleistungsver-mittler in gleicher Weise ge-setzlich abgesichert wird, wie dies bereits durch die Novel-lierung des Versicherungsver-mittlerrechts erreicht wurde.“

Für Versicherungsvertreter ebenso wie für Versicherungs-makler gelten bereits strenge gesetzliche Regelungen, die z.B. in der Versicherungsver-

mittlungsverordnung und dem Versicherungsvertrags-gesetz zwingend vorgeschrie-ben sind und für sie neben dem Abschluss einer obliga-torischen Vermögensscha-denhaftpflicht-Versicherung strenge Informations-, Bera-tungs- und Dokumentations-pfl ichten vorsehen.

Bei der Gruppe der Versiche-rungs- und Bankberater fi n-det sich dagegen weder ein gesetzlich fi xiertes Berufsbild noch eine einheitliche Gebüh-renordnung. „Für uns ist des-halb unverständlich, warum einige exponierte Politiker dem Ruf der Verbraucher-schutzzentralen willig folgen und die Honorarberatung massiv ausbauen wollen, zu-mal nur 173 im Vermittlerre-gister gemeldet sind“, sagt der BVK-Präsident. „Die Ver-

sicherungsberatung wurde von den Kunden bisher nicht angenommen, weil sie für sie mit Mehrkosten verbunden ist und auch vor Falschberatung generell nicht schützt.“

Vor dem Hintergrund der be-reits existierenden hohen ge-setzlichen Anforderungen für Versicherungsvermittler weist der BVK die Angriffe von Sei-ten der Politik und von Ver-braucherverbänden entschie-den zurück. „Die Vorwürfe zur provisionsgesteuerten Versicherungsvermittlung sind deplatziert, da die meisten der rund 247.000 registrierten Vermittler als Einfi rmenver-treter arbeiten, die gar keine Möglichkeiten haben, unter-schiedlich hoch verprovisio-nierte Produkte verschiedener Versicherer zu vermitteln“, so Michael H. Heinz.

Der BVK sieht daher in den von Politik und Verbraucher-verbänden gemachten Vor-würfen populistische und pau-schalierte Urteile, die nicht dem beabsichtigten Kun-denschutz dienen und keine Wege bieten, die Qualität bei Finanzdienstleistungen zu er-höhen.

BVK: Versicherungsvermittlung besitzt VorbildcharakterLeitlinien für Finanzdienstleistungen


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„Kundenanspruch und Bera-tungswirklichkeit liegen in der Anlageberatung zu ge-schlossenen Beteiligungen in einigen Bereichen weit ausei-nander. Insbesondere bei der Kundeninformation besteht erheblicher Optimierungs-bedarf“, nennt Björn Mesch-kat, Vorstand der Deutschen Zweitmarkt AG, das zentrale Ergebnis einer jetzt vorlie-genden Studie zur Anlagebe-ratung bei geschlossenen Be-teiligungen. Im Auftrag des Maklers und Handelshauses hat die Dr. Schirrmann Marke-tingberatung Investoren und Berater befragt, um deren Anforderungen an die Infor-mation, die Beratung und den Handel mit geschlossenen Be-teiligungen zu ermitteln und mit den tatsächlichen Erfah-rungen im Beratungsalltag ab-zugleichen.

Fehleinschätzung bei der Kun-deninformation

Die Ergebnisse des quantita-tiven Teils der Studie weisen die Kundeninformation als kritischen Punkt bei der Anla-geberatung zu geschlossenen

Beteiligungen aus. Hier wei-chen die Einschätzungen von Beratern und Kunden deutlich voneinander ab. Geht es beispielsweise um den Treuhänder einer geschlos-senen Beteiligung, messen Kunden dieser Information auf einer Skala von 1 (Absolut unwichtig) bis 6 (Absolut wich-tig) die durchschnittlichen Werte 4,64 und 4,58 (aktuelle Kunden/potentielle Kunden) zu. Berater schätzen die Be-deutung dieser Information mit einem Durchschnittswert von 3,02 deutlich geringer ein. Die Diskrepanz hinsichtlich der Bewertung von Informationen setzt sich in Punkten wie der Vorlage von Leistungsbilanzen und dem Hinweis auf exter-

ne Auszeichnungen fort und weist auf eine Fehleinschät-zung der Berater hinsichtlich

des Informationsbedarfs ihrer Kunden hin. Auch die Kurshi-storie einer Beteiligung am Zweitmarkt ist für Berater ganz entgegen dem Kunden-wunsch offensichtlich kein relevanter Teil der Anlagebe-ratung. Während vor allem ak-tuelle Kunden diese Informati-on durchaus für wichtig halten (4,47), sehen Berater hier kei-nen signifi kanten Bedarf (3,7).

Beratungspraxis noch verbes-serungswürdig

Seriös, kompetent und neutral – Eigenschaften, die ein Bera-ter nach Ansicht der aktuellen und potentiellen Kunden auf-weisen sollte, wenn es um die Kapitalanlage im Beteiligungs-markt geht. Insbesondere eine neutrale Beratung (5,52/5,39) ist beiden Kundengruppen wichtig. Die Bewertung der aktuellen Berater durch die Kunden auf einer Skala von 1 (Trifft voll nicht zu) bis 6 (Trifft voll zu) zeigt jedoch, dass bei-de Kundengruppen offensicht-lich nicht das Gefühl haben, wirklich neutral beraten zu werden (4,63/4,21). Verbesse-rungsmöglichkeiten offenbart

Studie offenbart Defi zite in der Beratung zu geschlossenen Fondsbeteiligungen


Deutsche Zweitmarkt AG: Berater unterschätzen Kundeninformation

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auch die Bewertung hinsicht-lich der Erklärung komplexer Sachverhalte (4,84/4,67) und der Information zur Entwick-lung bereits gezeichneter Be-teiligungen (4,25/4,03). Auffal-lend schwach agieren aktuelle Berater in den Augen ihrer Kunden, wenn es darum geht, ihnen Informationen über Beteiligungen zukommen zu lassen, die sie bei anderen Beratern gezeichnet haben (3,03/3,68). Hier besteht insbe-sondere vor dem Hintergrund einer umfassenden Finanzbe-ratung Handlungsbedarf.

Vorbehalte gegenüber Zweit-markt abbauen

Die qualitative Befragung von Investoren im Rahmen der Stu-die offenbart, dass zum The-ma Zweitmarkt zusätzlicher Beratungsbedarf besteht.

Zwar sehen die Befragten den Zweitmarkt durchaus als eine Alternative für den vorzeitigen Verkauf ihrer Beteiligungen und umgekehrt auch als eine günstige Einstiegsmöglichkeit. Allerdings zeigen sich die Kun-den mit Blick auf die Handels-provisionen preissensibel und äußern Zweifel hinsichtlich Transparenz und Preisfi ndung am Zweitmarkt. „In diesem Punkt sind auch die Anbieter am Zweitmarkt gefordert, um Berater dabei zu unterstützen, Informationsdefi zite abzu-bauen und vorhandene faire und transparente Kauf- und Verkaufsmöglichkeiten ge-

schlossener Beteiligungen im Kundenbewusstsein zu veran-kern“, sieht Meschkat Hand-lungsmöglichkeiten.

Über die Studie

Die zweistufi g durchgeführte Studie setzt sich aus quali-tativen Interviews und einer quantitativen Befragung zu-sammen. Unter Leitung von Prof. Dr. Schirrmann, Biele-feld, wurden aktuelle Kunden der Deutschen Zweitmarkt AG, potentielle Kunden für den Beteiligungsmarkt sowie im Markt tätige Vermittler be-fragt. Die Stichprobe setzt sich aus 243 aktuellen Kunden, 93 potenziellen Kunden und 44 Vermittlern zusammen. Ein Extrakt der Studie können Interessenten kostenfrei per E-Mail an [email protected] anfordern.


wmd Verlag GmbHWiesseer Straße 12683707 Bad Wiessee

Tel: +49 (0)8022 18711-0Fax: +49 (0)8022 [email protected]

www.fi nanzservice.tv

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Ein Jahr AbgeltungsteuerBanken nutzen Potenzial im Kundenservice nicht aus

Für die Umsetzung der Ab-geltungsteuer haben die Ban-ken in Deutschland bisher im Durchschnitt einen Betrag im zweistelligen Millionenbereich aufgewendet. Die Abgeltung-steuer auf steuerpfl ichtige Kapitalerträge und Veräuße-rungsergebnisse ihrer Kunden werden nunmehr seit Anfang des Jahres von den Banken steuerlich korrekt ermittelt und an die Finanzbehörden abgeführt. Zeit zum Ausru-hen bleibt den deutschen Ban-ken allerdings dennoch nicht. Denn aus Kundensicht bleibt die Berechnung der Abgel-tungsteuer nach wie vor ein Buch mit sieben Siegeln. Hier sind die Banken gefragt, ihre unentgeltlich erbrachten Ser-viceleistungen transparent zu machen und dadurch bislang ungenutztes Vertriebspoten-zial zu heben. Das ergibt eine aktuelle Marktbeobachtung von Steria Mummert Consul-ting.

Im Zuge der jüngsten Vertrau-enskrise schlägt sich ein Plus an Transparenz gerade in der Finanzdienstleistungsbran-che besonders positiv auf die Kundenzufriedenheit nieder. Das gilt auch für die Abgel-tungsteuer. So sollten Banken

einerseits ihren Kunden die für sie im Rahmen des Steu-erabzugs erzielten Vorteile transparent machen. Dazu gehört beispielsweise die so-

fortige, automatische Steuer-ausgleichrechnung Zum an-deren werden Kunden ohne nachvollziehbare Aufschlüsse-lung der erhaltenen Einkünfte und gezahlten Steuern selber aufwändig prüfen müssen, ob nicht doch vorab zu viel Steu-ern abgezogen wurden und damit im Rahmen der persön-lichen Steuererklärung ge-zahlte Beträge zurückgefor-dert werden können.

Für deutsche Banken ergeben sich aus dieser Situation wert-volle Ansätze, um das Kun-denvertrauen nachhaltig zu stärken und mit zusätzlichen

Serviceleistungen Neuge-schäft zu generieren. In einer Jahresendbetrachtung lässt sich beispielsweise die Anla-gestrategie des Kunden unter Berücksichtigung der steuer-lichen Spielräume im Rahmen der Abgeltungsteuer unter die Lupe nehmen. Bei dieser Bestandsaufnahme bietet sich für die Bank die Gelegenheit, den genauen Informationsbe-darf des Kunden zu ermitteln. Der Umfang des Steuerrepor-tings lässt sich dann an den in-dividuellen Kundenwünschen ausrichten.

Für die Umsetzung solcher Dienste sind die Institute je-doch auf eine effektive IT-Un-terstützung angewiesen. Da-bei ermöglicht beispielsweise eine Standardlösung wie Tri-butum, die steuerlich korrekte Berechnung der Abgeltung-steuer unter Berücksichtigung aller aktuell gültigen Befrei-ungs- und Minderungstatbe-stände. Das von Steria Mum-mert Consulting entwickelte System stellt darüber hinaus ein umfangreiches aussage-kräftiges Reporting zur Ver-fügung, aus dem sich für den Kunden ein detailliertes Bild der Performance seiner Ka-pitalanlagen und den daraus resultierenden Steuern er-gibt. „Die von den Banken im Rahmen der Abgeltungsteuer zu erbringenden Leistungen sollten viel stärker dazu ge-nutzt werden, in den Dialog mit den Kunden zu treten und dadurch den Service an den Bedürfnissen der Kontoinha-ber auszurichten“, sagt Lars Töllner, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting.


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Bei Senioren beobachten dies sogar 53 Prozent der Makler. Der Grund:

Arbeitnehmer unter 30 Jahren glauben oft, ihr Einkommen reiche für eine Finanzplanung noch nicht aus; Senioren hin-gegen vernachlässigen die Überprüfung früherer Anlage-entscheidungen. Dadurch las-sen sie sich Chancen im Versi-cherungs- und Anlagebereich entgehen. Dies ergab eine Stu-die des Finanzberatungsunter-nehmen FORMAXX unter 248 seiner Makler aus dem gesam-ten Bundesgebiet.

Mit circa 30 Jahren verdie-nen viele Berufstätige ausrei-chend, um erstmals etwas bei-seite legen zu können. Dabei suchen sie fachkundigen Rat: 52 Prozent der deutschen Fi-nanz- und Versicherungsmak-ler geben an, dass Kunden von Anfang 30 bis Mitte 40 sie überdurchschnittlich oft kon-taktieren. Dass diese Alters-gruppe sich besonders selten meldet, beobachten hingegen nicht einmal sieben Prozent der Befragten. Ein anderes Bild zeichnet sich bei jün-geren Arbeitnehmern unter 30: Hier hat jeder dritte Mak-ler den Eindruck, dass diese Altersgruppe nur selten nach qualifi zierter Finanzberatung sucht.

„Die meisten Menschen be-schäftigen sich erst mit ihren Finanzen, wenn sie berufl ich Fuß gefasst haben“, erläutert Eugen Bucher, Vorstand der FORMAXX AG, das Ergebnis der Befragung. „Das ist ver-ständlich - allerdings sind zu diesem Zeitpunkt schon viele Gelegenheiten für langfristige Vorteile verstrichen, beispiels-weise bei der Sicherung des Einkommens.“ Ein früher Ver-tragsabschluss kann bereits bei geringen Beiträgen den aktu-ellen Gesundheitszustand ab-sichern. Später sind die Policen wegen möglicher Vorerkran-kungen oft teurer oder wer-den nur mit eingeschränkter Leistung angeboten.

Unterrepräsentiert bei den Beratungskunden sind auch Senioren jenseits der 60: Je-der zweite Makler gibt an,

dass diese Gruppe sich nur selten meldet. Ein Drittel der Makler spricht sogar von „au-ßerordentlich selten“. Viele dieser Kunden haben in der Vergangenheit Vermögen an-gelegt, beobachten aber nicht die weitere Entwicklung. „Da-durch gehen viele Chancen verloren“, so Bucher. „Märkte ändern sich, und Anlagen, die vor einigen Jahren goldrichtig waren, können jetzt stagnie-ren oder sich sogar zu Verlust-bringern entwickeln.“

Um eine ganzheitliche und le-bensphasenorientierte Finanz-beratung zu ermöglichen, hat FORMAXX zusammen mit renommierten Wissenschaft-lern der FU Berlin und der FH Ludwigshafen eine Deutsche Finanznorm entwickeln las-sen. Dieses Regelwerk vereint wirtschaftswissenschaftliche Erkenntnisse, Erfahrungen der Beratungsbranche sowie Rechtsprechungsgrundsätze und macht diese Informati-onen für die Beratung nutz-bar.

Berufsanfänger und Senioren vernachlässigen unabhängige FinanzberatungUmfrage: 30 Prozent der deutschen Finanz- und Versicherungsmakler geben an, dass Berufsanfänger sich nur selten mit ihrer Finanzsituation auseinandersetzen


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Derzeit leben in Deutsch-land circa 31 Million Menschen im Alter ab

50 Jahren. Das entspricht 39 Prozent der Bevölkerung, Ten-denz weiter steigend. Und sie sind kaufkräftiger als je zuvor. Aber auch anspruchsvoll. Doch die meisten Versicherungsver-mittler sind auf diese Klientel, die für die eigene Existenz im-mer wichtiger wird, noch nicht hinreichend eingestellt. Der Buchautor Rolf Joachim Bohr, selbstständiger Versiche-rungs- und Vertriebsexperte sowie ehemaliger Marketing-leiter eines großen Versiche-rers, gibt in seinem Praktiker-handbuch „Umsatzbringer Generation 50+“ hierzu hilf-reiche Tipps und Tricks. Er stellt detailliert eine praxiserprobte Verkaufsstrategie vom Erstge-spräch bis zum Abschluss vor. „Eine Bestandsanalyse nach dem Alter der Kunden zeigt meist schonungslos die pro-zentuale Kundenvertragsver-teilung. Das heißt, die meisten Versicherungsvertreter haben ihren Seniorenmarkt heute schon“, weiß Bohr aus Erfah-rung zu berichten und gibt zu bedenken: „Die attraktive Al-tersgruppe der 35- bis 49-Jäh-rigen wird bis 2050 um 31 Prozent deutlich abnehmen. Schon 2010 wird der Anteil der 40- bis 59-Jährigen gegenüber den 60-Jährigen fast ausgegli-chen sein.“

Die Zielgruppe der älteren Menschen wächst aber nicht nur beständig, sondern sie ist auch für Vermittler überaus attraktiv. Das Deutsche Institut

für Altersvorsorge ermittelte 2007, dass die 56- bis 65-Jäh-rigen über ein durchschnitt-liches Geldvermögen pro Haus-halt von 148.694 Euro und die über 65-Jährigen immerhin noch über 128.757 Euro verfü-gen. „Die fi nanzielle Situation wird sich in den nächsten Jah-ren, trotz des sinkenden Ren-tenniveaus, weiter verbessern. Die Vermögenswerte werden weiter anwachsen durch Aus-zahlung bestehender Lebens-versicherungen sowie zu er-wartende Erbschaften“, ist der Autor überzeugt.

Von A wie Analyse bis Z wie Zielgruppe 50+

Neben einer Beschreibung von hilfreich einsetzbaren Verkaufsunterlagen erfährt der Leser, welche Kundenan-sprache sich bei der Generati-on 50+ bewährt hat. Darüber hinaus fi ndet man unter an-derem zahlreiche Hilfen und Anregungen zur Kundenana-lyse, zur Datenerfassung beim Kunden und zum Abschlussge-spräch. „Der eigentliche und dauerhafte Abschlusserfolg von Versicherungsprodukten

sowie der Verkauf von Finanz-produkten liegen in einer spezifi schen ganzheitlichen Ansprache und Beratung bei älteren Menschen“, weiß Bohr aus Erfahrung.Natürlich werden in dem Fach-buch auch wichtige Daten und Fakten, die unter anderem als Argumentationshilfen beim Kundengespräch eingesetzt werden können, aufgezeigt. Besonders effektvoll dabei: Der Berater zeigt den Kunden auf, wie alt sie werden – na-türlich nur rein statistisch ge-sehen. „Die Praxis zeigt: Die Verblüffung beim Kunden hierbei ist groß“, erklärt der Autor. Diverse Musterbriefe, Telefonleitfäden und Tipps, was im Kundengespräch sinn-voll ist und was besser vermie-den werden soll, runden das Praktikerhandbuch ab.

Praxisberichte eines Vermittlers

Ergänzt werden die Verkaufs-hilfen, Tipps und Fakten durch die Praxisberichte eines Versi-cherungsvermittlers, der seit eineinhalb Jahren das be-schriebene Beratungskonzept in seiner Agentur erfolgreich einsetzt. Der Leser erfährt die Gründe, warum der Vermittler sich insbesondere der Genera-tion 50+ widmet. Aber auch mit welchen Schwierigkeiten er zu kämpfen hatte und wel-che Vorgehensweise letztend-lich die Erfolge bringt. Nicht nur die Terminierungs-quote von 60 Prozent im Ver-gleich zu 30 bis 40 Prozent bei den jüngeren Kunden bestä-tigt den Vermittler in seiner

Umsatzbringer Generation 50+ Neues Praktikerhandbuch zeigt, wie Vermittler den Demografi ewandelerfolgreich nutzen


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Arbeitsweise. Auch eine stär-kere Kundenbindung, eine hö-here Empfehlungsquote und letztendlich ein besserer Um-satz bestärken ihn, auch künf-tig das im Buch vorgestellte Beratungskonzept weiter an-zuwenden.

„Sich rechtzeitig als Versiche-rungs- und Finanzvermitt-ler auf diese Marktverän-derungen einzustellen und vertriebliche Maßnahmen zu ergreifen, ist mittlerweile drin-

gend notwendig, denn der Se-niorenmarkt ist bereits da“, bringt Bohr seinen Anspruch für das Buch auf den Punkt.

Bezugsquelle

Das 120-Seiten starke Prakti-kerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+” im DIN A5-Format ist bei der Versiche-rungsJournal Verlag GmbH erschienen. Das gedruckte Buch (ISBN 3-938226-15-3) ist für 24,90

Euro per Postversand erhält-lich. Angeboten wird zudem eine E-Book-Version (ISBN 3-938226-16-1) im PDF-Format für 19,90 Euro per E-Mail-Ver-sand. Beide Versionen zusam-men gibt es für 33,40 Euro. Die genannten Preise verste-hen sich inklusive Versand und Mehrwertsteuer.

Alle Versionen können im In-ternet unter www.versiche-rungsjournal.de/generation-50plus.php bestellt werden.

Die Umsetzung der EU-Ver-mittlerrichtlinie in deutsches Recht hat eine umfassende Dokumentation sämtlicher Beratungsvorgänge zur ge-setzlichen Pfl icht gemacht. Berater müssen nun eindeutig die Richtigkeit ihrer Beratung nachweisen können, sonst sind sie in vollem Umfang haftbar zu machen. Doch allein die nachvollziehbare Ermittlung des privaten Finanzbedarfs der Kunden stellt hier die erste Hürde dar.

Das Analyse- und Auswer-tungsprogramm FINANZSOFT unterstützt hier qualifi zierte Finanzberater, genau dies

ohne großen Aufwand errei-chen und dabei gleichzeitig die Bereitschaft des Kunden zum Abschluß zu erhöhen! Durch die individuelle Bedarf-sermittlung beim Kunden kön-nen Berater ihre Resthaftung deutlich verringern und die Stornogefahr drastisch redu-zieren. Dazu hat der Herstel-ler das sogenannte „4 Stufen-Modell der Beratersicherheit“

entwickelt. Die Stufen sind im Einzelnen: Datenerfassung beim Kunden, Lückenberech-nung, Produktwahl durch den Berater sowie die produktbe-zogene Beratung beim Kun-den.

Für die Datenerfassung (Stufe 1) rät der Hersteller, nicht di-rekt den Computer, sondern einen als PDF-Datei mitgelie-ferten Analysebogen zu nut-zen. Vorteil: Der Kunde kann diesen gleich unterschreiben und bescheinigt dem Berater damit die Richtigkeit und Voll-ständigkeit seiner Angaben. Wünsche und Ziele des Kunden, seine Preissensitivität, seine

Bericht von Thomas Adolph

Die Finanzanalyse als Basis einer sicheren Beratung


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Erfahrungen mit Kapitalan-lagen und seine Risikobereit-schaft können kurz oder auch ausführlich abgefragt werden. Zudem werden weitere Fra-gebögen zur Ermittlung des richtigen Modells der Alters-vorsorge und der zugehörigen Formen von Lebensversiche-rungen ebenfalls mitgeliefert.

In Stufe 2 erfaßt der Berater in Ruhe in seinem Büro die An-gaben des Kunden in die Soft-ware und kann dann eine far-bige Auswertung mit Grafi ken für den Kunden erstellen, die zwar umfassend ist und Pro-bleme und Versorgungslücken des Kunden in verständlicher Form darstellt, dabei aber nicht in Papierberge ausartet. Die letzte Seite der Auswer-tung besteht aus einem soge-nannten „Lückenprotokoll“. Darin wird gemeinsam mit dem Kunden festgehalten, wo welche Lücken erkannt wur-den und wie damit verfahren werden soll, also ob sie ganz, teilweise oder gar nicht ge-schlossen werden sollen. Mit der Unterschrift des Kunden unter dieses Protokoll bestä-tigt er, daß er auf die Lücken hingewiesen wurde und seine Entscheidung zum Umgang damit. Damit ist sowohl der

Berater abgesichert als auch der Kunde. Und besonders wichtig: Den gesetzlichen An-forderungen wurde damit nachvollziehbar und verständ-lich entsprochen!

In der Stufe 3 folgt nun die Auswahl eines geeigneten Produkts zur Schließung der erkannten Lücke durch den Berater. Dieses geschieht nicht mit der hier beschriebenen Analysesoftware FINANZSOFT, sondern mittels externer Tools. Nach Angaben des Herstellers ist dies ganz bewußt so gestal-tet, um den Berater nicht von vorneherein in seiner Auswahl zu beschränken. Die Software bietet dennoch mit verschie-denen Schnittstellen wie z.B. zu FSS-Online (einem mäch-tigen Allsparten-Vergleich-sprogramm) oder KVpro.de (einem Krankenversicherungs-Vergleichsprogramm) wesent-liche Arbeitserleichterungen.In der letzten Stufe (Stufe 4)

stellt der Berater schließlich dem Kunden das ausgewähl-te Produkt vor und führt ihn zum Abschluß. Auch hier un-terstützt die Analysesoftware FINANZSOFT den Berater durch Zuverfügungstellung entsprechender Protokolle des Arbeitskreis EU-Vermitt-lerrichtlinie und zusätzlichen Checklisten, damit im Bera-tungsgespräch keine wesent-lichen Punkte vergessen werden.

Umfangreiche Datenbank-funktionen erlauben effek-tiven Zugriff auf alle wichtigen Informationen. Beispielswei-se können die Daten der Be-standskunden auf Lücken überprüft und somit gezielte Angebote unterbreitet werden.

Hinzu kommt der Punkt der Datensicherheit: Die sensiblen Kundendaten werden nicht im Internet mit all seinen Sicher-heitsrisiken gespeichert, son-dern lokal auf dem Rechner des Nutzers.

Weitere Informationen und eine kostenfreie Musteraus-wertung zur (incl. Vorgän-gervesion) seit dem Jahr 1997 existierenden Analysesoftware FINANZSOFT gibt es im Inter-net unter www.fi nanzsoft.de.


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TRENDS | VERTRIEBSERFOLG 2010

41,5 Prozent der Finanz- und Versicherungsmakler erhal-ten mehr Anfragen aus ihrem Kundenstamm als im Vorjahr. Insbesondere in den Bereichen Altersvorsorge und Vermö-gensanlage haben viele Sparer großen Informationsbedarf. Dies ergab eine Befragung des Finanzberatungsunternehmen FORMAXX unter 248 seiner Makler aus dem gesamten Bundesgebiet.

Annähernd die Hälfte aller Finanz- und Versicherungs-makler berichtet, dass ihre Bestandskunden sich spürbar häufi ger eigeninitiativ mel-den als im Jahr zuvor. Ein An-stieg in dieser Deutlichkeit gilt selbst in Krisenzeiten als ungewöhnlich: Üblicherweise

setzen sich Beratungskunden nicht von sich aus, sondern erst auf Hinweis ihres Maklers mit aktuellen Chancen und Ri-siken auseinander. „Das stark erhöhte Anfrage-Aufkommen zeigt, wie groß die Verunsi-cherung bei den Kunden ist. Das haben viele Akteure in der Finanzbranche noch gar nicht realisiert“, erläutert Eu-gen Bucher, Vorstand der FOR-MAXX AG, das Ergebnis der Befragung.

Besonders hoch ist der Bera-tungsbedarf bei der Altersvor-sorge und der Vermögensan-lage. Mehr als die Hälfte aller Kunden hat Fragen zu diesen beiden Bereichen: 56,5 Pro-zent der Kunden machen sich Sorgen um ihre Absicherung nach dem Arbeitsleben, 58,5 möchten sichergehen, dass ihr bisher erspartes Vermögen in der Krise erhalten bleibt.

„Gerade in diesen beiden Ge-bieten, bei denen große Sum-men in langfristige Verträge fl ießen, sollte man jetzt keine Fehler machen. Deshalb be-grüßen wir, dass immer mehr Kunden sich aktiv an Makler wenden, um unabhängig be-raten zu werden“, so Bucher.

Um eine unabhängige Be-ratung zu ermöglichen, sind die Berater von FORMAXX ausschließlich als Makler tä-tig. Darüber hinaus hat das Unternehmen zusammen mit renommierten Wissenschaft-lern der FU Berlin und der FH Ludwigshafen die Deut-sche Finanznorm entwickelt. Dieses Regelwerk vereint wirtschaftswissenschaftliche Erkenntnisse, Erfahrungen der Beratungsbranche sowie Rechtsprechungsgrundsätze und macht diese Informati-onen für die Beratung nutzbar.

Finanzberatung: Zwei von fünf Finanz- und Versicherungs-maklern spüren Nachfrage-BoomFormaxx: Die Deutschen sorgen sich darum, ob ihre fi nanziellen Weichenstellungen in der Finanzkrise noch stimmen

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Fondspolicen gelten gegenü-ber klassischen Produkten als leistungsfähiger

• Flexible Garantiemodelle sind in volatilen Märken besonders gefragt

• Kostenausweis beeinfl usst Abschlussbereitschaft nicht

• VVG fördert Service-Wett-bewerb

Obwohl die aktuelle Börsen-schwäche den Absatz von fondsgebundenen Versiche-rungen derzeit bremst, setzen unabhängige Finanzdienst-leister unverändert auf die Fondspolice. In der Makler-trendstudie 2009/2010, die von der Beratungsgesellschaft Towers Perrin im Auftrag der maklermanagement.ag durch-geführt wurde, halten die be-fragten Makler mehrheitlich (67%) die Fondspolice mit ent-sprechenden Garantiekompo-nenten für leistungsfähiger als klassische Produkte. Zudem wollen zwei Drittel der Be-fragten in diesem Jahr einen Großteil ihres Neugeschäfts mit fondsgebundenen Alters-vorsorgeprodukten bestrei-ten.

Zu den Hauptumsatzträgern gehören in diesem Jahr Be-rufsunfähigkeitsversicherun-gen (92%), Basis-Renten (86%, 2008: 92%) und private Pfl e-geversicherungen (84%, 2008: 88%). Die Potenziale im Rie-ster-Geschäft werden im Ver-gleich zum Vorjahr nicht mehr ganz so positiv eingeschätzt. Der Anteil der Makler, die

mehr Riester-Renten abset-zen wollen, sinkt um 20% auf 78%. Eine ähnliche Erwartung äußerten die Makler in Bezug auf das diesjährige Neuge-schäft mit fondsgebundenen Renten. 74% der befragten Makler gehen davon aus, mehr oder einen gleich bleibenden Umsatz mit diesen Produkten zu machen (2008: 93%). 30% der Befragten setzen auf klas-sische Lebensversicherungen (2008: 16%), langfristig wer-den sie jedoch im Maklerge-schäft keine Rolle spielen: In der Maklertrendstudie gab nur 1% der befragten Mak-ler an, dort langfristig einen Schwerpunkt seiner Geschäfts-tätigkeit zu sehen (2008: 1%).

Dazu Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag: „In volatilen Märkten stellen wir immer wieder einen kurz-fristigen Anstieg der Nach-frage nach traditionellen Renten- und Kapitallebensver-sicherungen fest. Sobald die Börsen wieder anziehen, ebbt dieser Trend ab. Die Makler sind langfristig von der Lei-stungsfähigkeit der Fondspo-lice in Bezug auf Transparenz, Flexibilität und Performance überzeugt.“

Garantien sind ein Muss: Nachfrage nochmals gestie-gen

Dass Garantieprodukte von Kunden in diesem Jahr stark nachgefragt werden, haben 85% der Makler beobachtet (2008: 81%). Fondspolicen

ohne Garantien sind nach Meinung von 59% der Mak-ler derzeit schwer verkäufl ich. Trotz der starken Nachfrage der Kunden nach Sicherheiten liegt der Anteil der Befragten, die Garantien im Rahmen ei-ner Fondspolice für sinnvoll halten, wie im Vorjahr nur bei 52%. Als besonders leistungs-fähig gelten derzeit fl exible Garantiemodelle, die schnell auf Veränderungen an der Börse reagieren können und bei denen ein hoher Beitrags-anteil in die freie Fondsaus-wahl investiert werden kann. An Bedeutung werden künf-tig solche Garantiemodelle ge-winnen, bei denen der Kunde das Garantieniveau selbst fest-legen kann. Davon sind 75% der befragten Makler über-zeugt (2008: 79%).Gleichwohl das Garantiethe-ma derzeit in der Kunden-nachfrage eine hohe Priorität hat, spielt es für Makler bei der Produktauswahl eher eine untergeordnete Rolle. Sie ent-scheiden sich für ein Produkt nach der Fondsauswahl (66%, 2008: 81%), der Tariffl exibi-lität (57%, 2008: 59%) und den Kosten (49%; 2008: 51%). Garantien spielen nur für 26% der Befragten eine Rolle (2008: 21%).

Beratung stärker nachgefragt denn je

Die Maklertrendstudie zeigt weiterhin, dass das Beratungs-verhalten der Makler stark von der Börsensituation be-einfl usst wurde. Gut die Hälfte

Makler setzen weiterhin auf Fondspolicen

VERTRIEBSERFOLG 2010 | TRENDS

Maklertrendstudie 2009/2010

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der Vermittler hat in diesem Jahr häufi ger Kontakt zu den Kunden aufgenommen als im Vorjahr. Gleichzeitig stieg bei den Kunden der Beratungs-bedarf insbesondere in Bezug auf die Sicherheit der Erspar-nisse (78%) und des Vertrags-partners (57%). Darüber hi-naus möchte ein Drittel der Verbraucher über Renditeper-spektiven informiert werden. Jeder vierte Maklerkunde ist an Kapitalanlageempfeh-lungen interessiert.

Kostenausweis belastet Ab-schlussbereitschaft nicht

Der seit einem Jahr praktizierte Kostenausweis hat entgegen der ursprünglichen Annahme vieler Marktteilnehmer kei-ne negativen Auswirkungen auf die Geschäftsabschlüsse. Lediglich 17% der befragten Makler stellen fest, dass ihre Abschlussquote durch den Kostenausweis gesunken ist. Für die große Mehrheit der Vermittler hat der im VVG geforderte Kostenausweis im Beratungsalltag keine Auswir-kungen. „Wir stellen fest, dass das VVG mit den neuen Anfor-derungen an Transparenz das Vertrauen der Kunden beim Vertragsabschluss stärkt“, sagt Helmut Kriegel.

Steigende Anforderungen an Vermittler

Gleichwohl stellen die Ver-mittler fest, dass durch das VVG die Anforderungen an alle Marktteilnehmer gestie-gen sind. Daher gehen die befragten Makler davon aus, dass es zu einem intensiveren

Service-Wettbewerb unter den Anbietern kommen wer-de. Richtete sich bislang der Wettbewerb eher an den Pro-dukten aus, wird in Zukunft ein Wettstreit um die besten Serviceangebote erwartet.

Service muss stimmen

Bereits in diesem Jahr zeichne-te sich ab, dass sich mehr als ein Viertel der Makler von Anbie-tern getrennt hat (26%, 2008: 18%). Als Trennungsgründe werden schlechter Service und schlechte Maklerbetreuung genannt. Gegenüber dem Vor-jahr ist die Bereitschaft der Makler nochmals gestiegen, neue Anbieter in ihr Produkt-portfolio aufzunehmen (44%, 2008: 40%). Die eigene Fle-xibilität und innovative Pro-dukte sind für Vermittler die Haupttreiber, neue Partner aufzunehmen. Auf die Frage, welche Herausforderungen Makler bewältigen müssen, um künftig erfolgreich ihr Ge-schäft betreiben zu können, wurde von 87% der Befragten an erster Stelle die gestie-gene Bürokratie genannt. Es folgen Produktkomplexität (48%) und Verunsicherung beziehungsweise fehlende Nachfrage der Kunden (45%) als Folge der Finanzkrise. Da-her erwarten die Makler von ihren Produktanbietern eine zeitgemäße Vertriebsunter-stützung. Am wichtigsten sind klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (89%), ein Internet-Maklerportal (85%, 2008: 90%), Maßnahmen zur Bestandsbetreuung (80%), Be-ratungssoftware (79%, 2008: 62%) und eine Experten-Telefonhotline für Vermitt-ler (79%; 2008: 78%). „Ver-triebspartner erwarten von den Gesellschaften in allen Be-reichen von der fachkundigen

Betreuung, über Beratungs-ansätze, die IT-Anbindung bis zur Abrechnung eine durch-gängige und überzeugende Leistung. Die Gesellschaften, die innovative Produkte, hoch-wertige Serviceangebote und schlanke Geschäftsprozesse bieten, haben daher im Wett-bewerb Vorteile“, meint Hel-mut Kriegel.

Über die Maklertrendstudie 2009/2010

Im Auftrag der maklerma-nagement.ag hat Towers Perrin im Zeitraum Mai bis Juni 2009 die repräsentative Maklertrendstudie „Anforde-rungen von Maklern an fonds-gebundene Produkte und An-bieter“ durchgeführt.

Merkmale der Stichprobe:• Ca. 300 unabhängige Ver-

mittler• Regionaler Querschnitt aus

Deutschland gesamt• Querschnitt aus kleineren,

mittelständischen Maklern sowie Großmaklern

Ausgewählte Themenschwer-punkte:• Trends im Vertrieb von

fondsgebundenen Pro-dukten aus Maklersicht

• Auswirkungen der Fi-nanzmarktkrise auf den Verkauf von fondsgebun-denen Produkten

• Erfolgsaussichten der ver-schiedenen Produktgat-tungen und Produktinno-vationen

• Anforderungen der Ver-mittler an neue Vertriebs-konzepte, Service und Un-terstützung

Anmerkung:Dort, wo keine Vorjahreswerte genannt werden, wurden die-se nicht erhoben oder die Er-gebnisse lagen unter 1%.


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Die im Auftrag des Mak-lerverbundes CHAR-TA Börse für Versiche-

rungen AG zum zweiten Mal durchgeführte Studie „Markt-anteile der Versicherer im Ver-triebskanal Makler“ räumt mit mancher Fehleinschätzung der Versicherungsvermittlung auf. Die Makler bevorzugen zwar bestimmte Versicherer, aber ihre Zuneigung ist temporär. Neuerdings vermitteln sie so-gar Policen von Direktversi-cherern, die keine Abschluss-Provisionen zahlen. Dabei verdienen die meisten mittel-ständischen Versicherungs-makler mit ihrer Arbeit nicht mehr als normale Angestellte im Versicherungswesen.

Der Versicherungsmarkt der Makler ist volatil. Die Versi-cherungs-Stars der Makler haben den Erfolg in diesem Vertriebsweg nicht für immer gepachtet. Das zeigt der Ver-gleich der Studienergebnisse von 2005 mit denen des Jahres 2008. Zwar gibt es unter den Versicherern Makler-Lieblinge, die lange Zeit die Nase vorn haben. Doch auch deren Glück weist Risse auf. Das machen die Antworten der Makler auf die Frage deutlich, ob mit den-selben Versicherern weiterhin das gleiche Geschäftsvolumen abgewickelt werden soll wie bisher. Wird das verneint, ver-liert der Star an Glanz. Er wird zum „bedrängten Marktfüh-rer“. So ist zum Beispiel der Marktführer Allianz nach wie vor auch ein gefragter Mak-lerversicherer mit über-durch-

schnittlichen Marktanteilen. Doch so komfortabel wie 2005 ist die Position der Allianz auf dem Maklermarkt nicht mehr. Im Vorsorgebereich ist aller-dings der Trend zurück zu den traditionellen deutschen Lebens-Versicherern unüber-sehbar. Die Finanzmarktkri-

se hat vielen ausländischen Lebensversicherern bei den Maklern Sympathien gekos-tet. Außerdem hat eine Reihe von Versicherern durch Fusi-onen Marktanteile verloren. Andere haben dagegen durch Gründung oder Übernahme kleinerer Maklerversicherer Marktanteile hinzugegewon-nen. Gleichzeitig wächst auch die Bedeutung der Direktver-sicherer für die Makler. In er-heblichem Umfang werden an diese Risikoversicherungen vermittelt. „Ob das ein neuer Trend ist, der Hand in Hand mit der der-zeit heiß disku-tierten Honorarvermittlung auch auf andere Sparten über-greifen wird, wissen wir noch nicht“, so Werner Tewes, Vor-standsvorsitzender der CHAR-TA Börse.

Relativ bescheidene Einkommen

Über 400 kleine und mittle-re Maklerbetriebe mit höchs-tens 50 Beschäftigten hat das Markt-Forschungsinstitut YouGovPsychonomics AG für die CHARTA mit Unterstüt-zung der VHV Versicherungen befragt. Aber nicht nur das „Wer mit wem“ wurde dabei erfasst, auch die Umsätze der Makler wurden erfragt. Da-nach kommen 58 Prozent der Maklerbetriebe mit der Ver-mittlung von Versicherungen nicht über 100.000 Euro im Jahr. Die mit 21 Prozent zweit-stärkste Einkommensgruppe setzt zwischen 100.000 und 200.000 Euro im Jahr um. An-gesichts der Kosten eines Mak-lerbüros, das häufi g auch noch Beschäftigte entlohnen muss, verbleiben Einkommen, die dem Vorwurf einer ungerecht-fertigten Bereicherung wohl jede Grundlage entziehen.

Das ist auch vor dem Hinter-grund der berufl ichen Her-kunft der Makler zu sehen.

Relativ bescheidene Einkommen bei Maklern


CHARTA-Studie: Marktanteile der Versicherer im Vertriebskanal Makler

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So ist der typische Versiche-rungsmakler von heute nicht mehr der hanseatische Spezi-almakler für Schifffahrtsrisi-ken oder der große Industrie-makler. Vielmehr arbeitet er im Gewerbe- und gehobenen Privatkundengeschäft und ist damit in dem Geschäftsfeld tätig, das noch immer als Do-mäne der Ausschließlichkeits-vertriebe gesehen wird. Fast jeder zweite Makler hat sei-ne berufl iche Laufbahn denn auch als Einfi rmenvertreter in der Ausschließlichkeit großer Versicherer begonnen. Diese Entwicklung zeigt auch, wie empfi ndlich Vertriebe auf Unruhe in den Unternehmen reagieren. Doch allein damit ist die große Zahl von Berufs-wechslern nicht zu erklären. Denn während zahlreiche Makler ihr Geschäft bei der

Allianz oder der AXA gelernt haben, stoßen nur vergleichs-weise wenige Vertreter der AachenMünchener zur freien Maklerschaft. Dabei hat es auch in deren Vertrieb heftig gekriselt.

Nicht nur allein Dank dieser zweiten Marktanteilsstudie, die bei der CHARTA Börse für Versicherungen AG (Stein-straße 31, 40210 Düsseldorf, Tel. 0211/86439-14, Fax 0211 / 86439-98) für 4.950 Euro plus gesetzlicher Mehrwertsteuer zu beziehen ist, sind Makler heute keine unbekannten We-

sen mehr. Auch die seit zwölf Jahren kontinuierlich von der CHARTA durchgeführten Untersuchungen der Zufrie-denheit der Makler mit den Versicherern tragen dazu bei. Gleichwohl ist der Markt noch immer arm an verlässlichen Sta-tistiken. Die zum 22. Mai 2007 in deutsches Recht umgesetz-te EU-Vermittlerrichtlinie hat daran nicht viel geändert. Im verlangten Vermittlerregister stehen nun zwar rund 250.000 Personen. Doch das sind etwa 150.000 weniger, als der Ge-samtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bis dahin geschätzt hat. Dafür haben sich inzwischen rund 40.000 Personen als Makler ins Vermittlerregister eintragen lassen. Für den GDV gab es bis zu diesem Zeitpunkt aber nur 7.000 Makler in Deutschland.


Im Versicherungsmarkt steigt die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vermitt-

ler seit 2006 kontinuierlich an. Dies ist das Ergebnis der aktu-ellen Marktstudie KUBUS VER-SICHERUNG 2009.

Nicht zuletzt vom Gesetzgeber getrieben ist im Markt eine zu-nehmend systematische Kun-denansprache festzustellen. Versicherungs-Check, Bedarf-sanalyse und Ansprache auf Altersvorsorge etablieren sich allmählich als Beratungsstan-dards.Über ein Fünftel der Versi-cherungskunden erhält einen regelmäßigen Versicherungs-Check. Zwischen den Versi-cherern gibt es nach wie vor

deutliche Unterschiede: der Kundenanteil mit regelmä-ßigem Versicherungs-Check schwankt zwischen 6% und 30%.

Trotz Verbesserungen sind die noch unerschlossenen Poten-ziale sehr groß: Etwa jeder dritte Kunde hat keinen regel-mäßigen Kontakt zu seinem Betreuer. Bei vier von fünf Kunden fi ndet keine regel-mäßige Überprüfung der Ver-sicherungssituation statt, die vertriebliche Nutzung der aus Beratungsgesprächen gewon-

nenen Informationen bleibt weit hinter ihren Möglich-keiten zurück.

Vermögensberater und Makler liegen derzeit bei der gezielten Einholung und Nutzung von Kundeninformationen vor den Ausschließlichkeitsvertrieben. Ermutigend für die Vermittler: Mit der Intensität ihrer Initiati-ve steigen auch Zufriedenheit und Bindung der Kunden.

„Die Kunst besteht also darin, die aus generierten Kontakten erhobenen Kundeninformati-onen optimal auszuschöpfen und dem Kunden konkrete Alternativen aufzuzeigen“, so Elke Zeppenfeld, Senior Con-sultant aus Köln.

Dies ist das Ergebnis der aktuellen Marktstudie KUBUS VERSICHERUNG 2009

Vermittler verbessern die Kundenbetreuung kontinuierlich

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Unabhängige Vermitt-ler entscheiden im Jahr 2008 wieder einmal

das Rennen um den absatz-stärksten Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte für sich – wenn auch nur mit hauchdünnem Vorsprung vor den Ausschließlichkeitsorgani-sationen. Beide Vertriebswege erzielen jeweils einen Anteil von rund 28 Prozent am Neu-geschäft des Jahres 2008. Auf Rang drei folgen mit geringem Abstand die Banken, die ge-genüber dem Vorjahr leichte Verluste hinnehmen müssen. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys in der Lebensversicherungsbranche, die Towers Perrin bereits zum zehnten Mal in Folge durchge-führt hat.

Unabhängige Vermittler: Spit-zenposition trotz leichter Ver-lusteTrotz leichter Einbußen be-haupten die unabhängigen Vermittler gerade noch ihre Spitzenposition, die sie seit nunmehr vier Jahren in Folge einnehmen. Mit einem Anteil von 28,0 Prozent (Abbildung 1) fallen sie zurück auf das Niveau des Jahres 2004. Der leichte Rückgang betraf das laufende und Einmalbeitrags-geschäft gleichermaßen. Aber der starke Marktanteilsverlust des Vorjahres im Segment der

Einmalbeiträge wurde ge-stoppt. Durch den Zugang zu einem breit gefächerten Pro-duktangebot und der Weiter-entwicklung des Service-Ange-bots, speziell von Maklerpools, konnten die Makler im Jahr 2008 punkten.

Ausschließlichkeit verpasst nur knapp die FührungsrolleDie Ausschließlichkeitsorgani-sationen nehmen wie im Vor-jahr den Platz des zweitstärk-sten Vertriebskanals ein. Der Anteil am Neugeschäft liegt annähernd auf Vorjahresni-veau bei 27,9 Prozent. Damit verpasst es der traditionelle Vertriebsweg nur knapp, die einstige Führungsrolle im Neu-geschäft wieder zu überneh-men.

„Die Ausschließlichkeit ge-nießt in unsicheren Zeiten an den Finanzmärkten offenbar einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden. Das Bedürfnis, in Krisenzeiten auf altbewährte Produkte mit fi nanziellen Ga-rantien zu setzen, stärkt die Marktstellung der gebun-denen Vertreter“, so Ulrich Wiesenewsky, Principal bei To-wers Perrin.

Banken verlieren im ersten Jahr der FinanzkriseSeitdem Towers Perrin die Ver-triebswegestudie durchführt,

konnten die Banken kontinu-ierlich ihre Anteile am Neuge-schäft ausbauen. Dieser Trend wird im Jahr der Finanzkrise erstmalig unterbrochen. Der Marktanteil der Banken geht um etwa einen Prozentpunkt auf 26,8 Prozent zurück. Vor allem das für die Banken wich-tige Einmalbeitragsgeschäft, das sich stark auf die letzten Monate des Jahres und damit auf die heiße Phase der Krise im letzten Jahr konzentriert, musste schmerzliche Einbußen hinnehmen. Trotzdem bleibt der Bankvertrieb aber mit Ab-stand Spitzenreiter beim Ver-kauf von Produkten gegen Einmalbeitrag.

Gebundener Strukturvertrieb legt zu, Direktvertrieb tritt auf der StelleGebundene Strukturvertriebe erreichen mit 8,6 Prozent Marktanteil ein neues Allzei-thoch und setzen damit ih-ren Aufwärtstrend fort. Der Direktvertrieb tritt hingegen auf der Stelle. Der Sprung über die Fünf-Prozent-Hürde gelingt vorerst nicht. Damit können sich die Wachstums-hoffnungen erneut nicht be-wahrheiten.


Studie: Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Vertrieb von LebensversicherungenBanken verlieren im ersten Jahr der Finanzkrise

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StimmungsbildWie im Vorjahr sieht die Bran-che das größte Potenzial im Vertriebskanal Makler (Ab-bildung 2). Dagegen fallen die Meinungen zum Bankka-nal sehr gegensätzlich aus. Die Anzahl derer, die die Zu-kunftsperspektiven der Bank geringer einschätzen, steigt. Demgegenüber steht ein kon-stant hoher Anteil von Versi-cherern, die die Bank klar als Wachstumsmotor für ihr Un-ternehmen sehen.

Nur ein geringer Anteil der Be-fragten misst der Ausschließ-lichkeit eine steigende Bedeu-tung in ihrem Unternehmen bei, mehr als die Hälfte erwar-tet keine Veränderung. Etwa 30 Prozent der Befragten rechnen damit, dass die Be-deutung der ungebundenen Strukturvertriebe (hier als Teil der freien Vermittler defi niert) für das sie repräsentierende Unternehmen zunimmt. Die Relevanz der Direktvertriebe für das eigene Unternehmen spielt weiterhin eine unterge-ordnete Rolle.

Ausblick und PrognoseTowers Perrin erwartet für die kommenden Jahre moderate Veränderungen der Vertriebs-wegeanteile. Mit Interesse werden jedoch die aktuellen Entwicklungen im Hinblick

auf zukünftige Vergütungs-systeme in der Lebensversi-cherungsbranche beobachtet. Nach Meinung der Autoren werden unabhängige Vermitt-ler auch künftig von dem Be-darf des Kunden nach einer unabhängigen Beratung in einer komplexen Produktland-schaft profi tieren. „Darüber hinaus erwarten wir zusätz-liche Markteintritte auslän-discher Versicherer über den Vertriebsweg Makler“, bekräf-tigt Ulrich Wiesenewsky.

Die Ausschließlichkeitsorga-nisationen werden leichte Anteilsverluste hinnehmen müssen. Das Anwerben junger Vermittler stellt die Unterneh-men schon jetzt vor besondere Herausforderungen. „Die Aus-schließlichkeit muss im hart umkämpften Wettbewerb um Nachwuchskräfte schnell re-agieren, um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten“, so Marc Schmitz, Mitautor der Studie.

Nach Einschätzung von Towers Perrin wird die Finanzkrise nicht zu einem dauerhaftem Vertrauensverlust der Ban-ken im Verkauf von Lebens-versicherungsprodukten füh-ren. Das Wachstumspotenzial hängt allerdings sehr stark da-von ab, welche Produktivitäts-steigerungen bereits in den

letzten Jahren in den jewei-ligen Bankvertriebs-Koopera-tionen realisiert worden sind. Zudem hat die Komplexität der Beratung durch die VVG Reform stark zugenommen und stellt insbesondere auch den Bankvertrieb vor große Herausforderungen.

Der Anteil für den Direktver-trieb wird laut Towers Perrin aus einem zunehmend auto-nomen Käuferverhalten der jüngeren Kundenschicht Nut-zen ziehen. Abzuwarten blei-ben jedoch die Auswirkungen der neuen, strengeren Ver-braucherschutzregelungen im Direktmarketing.

Zum Hintergrund der Studie

Von den 86 größten in Deutsch-land tätigen Lebensversiche-rungsunternehmen haben sich 55 an der Untersuchung von Towers Perrin beteiligt. Die Teilnehmer repräsentie-ren rund 80 Prozent des ge-samten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2008 in Deutschland. Die Daten der Versicherer, die nicht teilge-nommen haben, wurden von Towers Perrin durch Informa-tionen aus den Geschäftsbe-richten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Vergleichbare Umfra-gen führt Towers Perrin für die Vertriebswege der Schaden-/ Unfallversicherung und der Krankenversicherung durch.


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Wer gehofft hatte, dass mit der Umsetzung der EU-Richtlinie,

dem neuen Versicherungsver-tragsgesetz (VVG) und der Verordnung über die Versiche-rungsvermittlung und -bera-tung (VersVermV) erst einmal Ruhe in den Arbeitsalltag von Versicherungsmaklern ein-kehren würde, wurde in den vergangenen Monaten ent-täuscht. Denn mit der Finanz-krise hat die Diskussion um Be-ratung und Beratungsqualität von Vermittlern wieder Fahrt aufgenommen. In derart be-wegten Zeiten ist eine starke Interessenvertretung von gro-ßer Bedeutung. Da kommt es sicherlich nicht von ungefähr, dass die Mitgliederzahl des VDVM - trotz des Zusammen-schlusses von Verbandsmit-gliedern - auch im Berichtsjahr 2008/2009 weiter steigt: Aktu-ell zählt der Verband 625 Mit-glieder (Vorjahr 618), die rund 12.000 Mitarbeiter beschäftigen.

Eine der Voraussetzung für die Arbeit des Verbandes ist die Kenntnis aktuellen Situation der Mitgliedsunternehmen. Dazu führt der VDVM seit 2005 jährlich eine Trendumfra-ge durch. In diesem Jahr ging es dabei nicht nur um die ge-genwärtigen und zukünftigen wirtschaftlichen Erwartungen, sondern auch um die Auswir-kungen der neuen Transpa-renzvorschriften in der Versi-cherungsvermittlung.

Mehr Schein als Sein?

Mit der Umsetzung der Ver-mittlerrichtlinie und der

VVG-Reform wurden in der Versicherungsvermittlung be-kanntlich die ersten Maßnah-men eingeführt, die die so oft als unabdingbar beschworene Transparenz erhöhen sollen. Der VDVM wollte wissen, wie Maklerkunden darauf reagie-ren. Die Umfrage ergab, dass die neuen Transparenzvor-schriften bei Versicherungs-nehmern nicht auf die vom Gesetzgeber erwartete Ge-genliebe stoßen: 46,7% der befragten Unternehmen ga-ben an, dass ihren Kunden die „Pfl ichtlektüre“ eher lästig sei, nur 7% haben den Eindruck, dass ihre Kunden die Informa-tionen gut fi nden.

Auch die Kundenreaktionen auf die Abschlusskostentrans-parenz im Lebensversiche-rungsbereich hat der VDVM abgefragt. Die Ergebnisse las-sen den Schluss zu, dass die öffentlich Diskussion an dieser Stelle viel zu heftig geführt wird: 75,2% der befragten Un-ternehmen geben an, dass sie ihre Erfahrungen mit der Of-fenlegung der Vertriebskosten neutral bewerten. Und nur 9,5% der Unternehmen haben bisher erlebt, dass sie auf eine noch weitergehende Transpa-renz bei der Vergütung ange-sprochen werden.

Noch kein Würgegriff der Finanz-krise

Der Anteil der Unternehmen, die ihre aktuelle Gewinnsitu-ation als gut einschätzen, ist im Vergleich zum Vorjahr nur leicht gesunken. Bewerteten 2008 30,3% der Unternehmen

ihre Gewinnsituation als gut, sind es in diesem Jahr noch 26,7%. Und immerhin 65,7% schätzen ihre Gewinnsitua-tion als befriedigend ein, so dass insgesamt 94,2% dem bisherigen Jahresverlauf keine negative Bewertung geben. Der Anteil der Unternehmen, die ihre Situation als schlecht bewerten, ging sogar zurück: von 9,9% im Jahre 2009 auf 7,6% im aktuellen Betrach-tungszeitraum.

Der VDVM wertet dies Zahlen als deutliches Indiz dafür, dass das Geschäft der VDVM-Mak-ler auf Kompetenz und Ver-trauen - und damit auf lang-jährigen Kundenbeziehungen - basiert. Trotzdem erweisen sich die VDVM-Mitglieder für 2010 nicht als Traumtänzer. Nach den Erwartungen für das kommende Jahr befragt, gehen 34,4% der VDVM-Mit-glieder von gleichbleibenden Courtageeinnahmen aus und 42,9% versprechen sich stei-gende Courtageeinnahmen. Hier zeigt sich eine deutliche Abnahme im Vergleich zu 2008, wo noch 67% der Be-fragten mit steigenden Cour-tageeinnahmen rechneten. Damit steigt der Anteil der Unternehmen, die von rück-

Teils wolkig, teils klar


Die fünfte Mitgliederbefragung des VDVM zur aktuellen Geschäftslage

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läufi gem Geschäft ausgehen, nicht unerheblich: von 2,8% im Vorjahr auf 22,9% in 2009. Die Unternehmen gehen mit-hin realistischer Weise nicht davon aus, dass die Finanzkri-se spurlos an ihnen vorüberge-hen wird.

Die Kosten im Blick

Die Umfrage zeigt weiterhin, dass die VDVM-Maklerbe-triebe noch eine erfreulich sta-bile Personalsituation aufwei-sen. Bei 61% der Unternehmen ist die Anzahl der Mitarbeiter unverändert, 27,6% melden sogar einen Zuwachs, der im Durchschnitt bei 14,3% liegt. Mehr als die Hälfte der Um-frageteilnehmer (55,2%) ver-zeichnen dabei einen Anstieg der Personalkosten, die durch-schnittliche Steigerung liegt bei 9,2%. Ganz ohne Personal-

abbau ging es allerdings 2009 nicht: 11,4% der Befragten geben einen Rückgang an, der Durchschnittswert über alle Unternehmen liegt aber nur bei 6,1%. Fast identisch zeigt sich der Wert bei den Personalkosten: 11,4% der Unternehmen nennen durch-schnittlich um 6,4% sinkende Aufwendungen für Personal.

Was die Sachkosten betrifft, haben sich die Unternehmen ganz offensichtlich Zurück-haltung auferlegt: Mehr als die Hälfte der Unternehmen (51,4%) meldet unveränderte Sachkosten, im Vorjahr wa-ren es 42,2%. Ihre Sachkosten gesenkt haben 14,3% der Be-fragten, der Durchschnitts-wert liegt bei 7%. Bei 34,3% der Unter-nehmen sind die Sachkosten zwar gestiegen, der Vergleich zum Vorjahr

zeigt aber eine rückläufi ge Quote von durchschnittlich 7,2 in 2008 auf 5,4% in 2009.

Ein ähnlicher Trend zeigt sich bei der Investitionsbereit-schaft: Durchschnittlich wur-den 3% vom Umsatz investiert gegenüber 6,5% im Jahr 2008. Dabei meldeten 85,7% der Firmen, dass die getätigten Umsätze ihren Planungen für das aktuelle Jahr entsprechen würden, 8,6% meldeten über Plan liegende Investitionen, 4,8% legten sich stärkere Zu-rückhaltung auf als ursprüng-lich angedacht.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass die VDVM-Mitglieder sich im Krisenjahr 2009 gut behaupten und eine stabile Personalsituation vor-weisen - bei gemischten Er-wartungen für 2010.


http://www.selectedmedia-online.de/index.php?option=com_content&view=article&id=71&Itemid=116

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70 Prozent der Privatkun-den sind grundsätzlich bereit, für eine provisi-

onsfreie Finanzberatung ein Honorar zu zahlen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensbe-ratung MC4MS und des Lehr-stuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Uni-versität Mainz. 990 Privatper-sonen wurden von Septem-ber bis Oktober dieses Jahres zum Thema Finanzberatung und ihrem präferierten Preis-modell umfangreich befragt. Die Erhebung wurde mittels Online-Fragebogen durchge-führt.

Zweck der Studie war es, vor dem Hintergrund der Finanz-marktkrise zu untersuchen, ob sich bei Kunden ein neues Ver-ständnis zur Honorarberatung entwickelt hat. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass bei über 70 Prozent der Befragten eine grundsätzliche Bereit-schaft besteht, sich gegen Ho-norar beraten zu lassen. Die-ser Anteil steigt um weitere 13 Prozentpunkte, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Wird zudem die höhere Rendi-te durch das kostenoptimierte Produktangebot der Honor-arberater aufgezeigt, können sich insgesamt 90 Prozent der Befragten vorstellen, sich ge-gen ein Honorar beraten zu lassen.

Die Studienergebnisse doku-

mentieren in diesem Zusam-menhang eine eindeutige Tendenz: Privatkunden präfe-rieren eine unabhängige Bera-tung und sind bereit, für eine neutrale und qualitativ hoch-wertige Beratungsleistung Ho-norar zu zahlen. Mit Blick auf die Beratungsanlässe wird vor allem bei der Altersvorsorge-beratung ein Honorar als an-gemessen erachtet. „Dass im Vergleich der Finanzprodukte die Meisten, nämlich 41,3 Pro-zent der Befragten, bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als gerechtfertigt an-sehen, bestätigt unsere täg-liche Erfahrung und macht das große Potential deutlich, in dessen Marktumfeld wir uns bewegen. Wer Vertrauen schafft und die Kosten offen-legt, kann mit qualitativer Be-ratung eine hohe Akzeptanz beim Kunden vorfi nden. Mit dem Wissen der Kunden über weitere Vorteile, wie einer ho-hen Flexibilität, wächst diese Akzeptanz im Beratungspro-zess noch weiter und schafft langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen. Honor-arberatung funktioniert“, so Michael Mebesius, Geschäfts-führer der HonorarKonzept GmbH.

Während vergleichbare Stu-dien vor der Finanzkrise bzw. ohne Verdeutlichung der gleichzeitigen Vertriebspro-visionsersparnis nur eine Be-reitschaft für die Honorarbe-ratung bei 20 bis 25 Prozent der Befragten ergaben, liegt der Wert in der aktuellen Stu-

die deutlich höher. „Nach un-seren Erhebungen sind heute mehr als 70 Prozent der An-leger bereit, für Beratung zu zahlen, und das in einer Höhe, die durchaus kostendeckend sein könnte“, sagt Prof. Dr. Dietmar Leisen, Lehrstuhl für Bankbetriebslehre, Johannes Gutenberg-Universität Mainz. „Privatkunden sind seit 2008 verstärkt zu Honorarbera-tungsmodellen gewechselt und damit auch äußerst zu-frieden. Als Gründe für den bewussten Wechsel zur Hono-rarberatung, die in den mei-sten Fällen nach Zeitaufwand oder festem Honorar erfolgt, werden insbesondere die Un-abhängigkeit der Beratung so-wie die bessere Beratungsqua-lität angegeben.“

Für Marc Ahlers von der Un-ternehmensberatung MC4MS zeigt sich durch die Studie, dass gerade marktführende Finanzdienstleister im jewei-ligen Segment Bank, Versi-cherung oder Finanzvertrieb durch die zusätzliche Einfüh-rung eines Honorarberatungs-modells profi tieren würden. „Entweder, da sie für einen hohen Anteil an Nicht-Kunden dann in Frage kämen oder weil Bestandskunden mehr Bera-tung nachfragen würden - an-scheinend ist gerade bei diesen heute eine große Diskrepanz zwischen wahrgenommener hoher Beratungsqualität und niedriger Akzeptanz des Preis-modells festzustellen“, erklärt Managing Director Marc Ahlers.

Aktuelle Studie zur HonorarberatungPrivatkunden akzeptieren neuen Beratungsansatz

VERTRIEBSERFOLG 2010 | HONORARBERATUNG

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HONORARBERATUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

Honorarberatung auf dem VormarschJedes dritte deutsche Kreditinstitut plant, verlorenes Kundenvertrauen durch unabhängige - dafür aber kostenpfl ichtige - Finanz- und Vermögensberatung zurückzugewinnen

Das ergab eine Umfrage unter Topentscheidern der Kreditwirtschaft

von Steria Mummert Consul-ting. Gleichzeitig wird die Einführung der Honorarbera-tung von staatlichen Stellen vorangetrieben. Das Bundes-verbraucherschutzministeri-um appelliert an die Institute, Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisi-onen zu koppeln. Die Bank-kunden zeigen sich allerdings bisher zurückhaltend. Zwei Drittel der Deutschen wol-len für eine Anlageberatung nichts bezahlen.

Die Honorarberatung steht hierzulande erst am Anfang: In mehr als 90 Prozent der Fäl-le basiert die Vergütung für die Finanzberatung noch auf Provisionen für verkaufte Pro-dukte. Dennoch ist ein Rück-gang der Provisionsberatung aus Expertensicht nur eine Frage der Zeit. Das zeigt sich bereits im europäischen Aus-land. In den Niederlanden sind die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Ge-setzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht

FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden. Als Alternative würde damit das Honorarmodell weiter in den Vordergrund rücken.Die Mehrheit der Experten in Deutschland sieht die größ-ten Potenziale für Honorar-beratung im komplexen und damit meist im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Der Grund: Der Beratungsbe-darf ist in diesen Kundensitu-ationen in der Regel größer als im Massengeschäft. „Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Inve-stition zu hoch ist, wird sich

das Modell nicht durchsetzen können“, sagt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mum-mert Consulting. „Erforderlich sind deshalb zielgruppenge-rechte Preismodelle und Bera-tungsmodule“, so Deckers.Deutsche Banken, die sich be-reits heute mit dem Honorar-modell auseinandersetzen, können frühzeitig mit einem entsprechenden Produktport-folio punkten. Dabei sollte das Produktportfolio provi-sionsfrei kalkuliert werden. Ansonsten zahlen die Kunden doppelt - erst für die Beratung und dann für versteckte Provi-sionen.

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Deutschlands erstes Wissens-forum zur Honorarberatung und Honorarberater-TV Mehr als 40 renommierte Dozenten aus Wissenschaft, Wirtschaft, Technologie und Praxis bieten umfassendes Know-how

Das Wissensforum Ho-norarberatung des neu gegründeten IFH Insti-

tut für Honorarberatung ist die erste Online-Infothek für alle Marktteilnehmer. Im Wis-sensforum engagieren sich erfahrene und nachweislich erfolgreiche Honorarberater, spezialisierte Unternehmens-berater, Wissenschaftler, mit der Honorarberatung ver-traute Juristen, professionelle Infrastrukturlieferanten, Fach-publizisten, Haftungsdachex-perten und seriöse Produktge-ber und ETF-Provider.

Renommierte Dozenten prä-sentieren das Know-how der Honorarberatung in Video-Vorträgen, regelmäßigen Online-Seminaren und Prä-sentationen. Darüber hinaus stehen viele Stunden fachlich bereicherndes Videomaterial, Daten & Fakten, Dokumente und Formulare sowie vier Dis-kussionsforen zur Verfügung. Dieser Content ist verbunden mit dem gesamten Netzwerk der echten Honorarberatung in Deutschland.

„Wie werde ich Honorar-Berater?“

Dank dem integrierten Ho-norar-Rechner kann hier je-der Marktteilnehmer sein Geschäftsmodell der Honorar-Beratung und dessen betriebs-wirtschaftliche Auswirkungen für sich in Ruhe entwickeln.

Der Honorar-Rechner ist die kaufmännische Basis, um die Erlöse eines Honorarbe-ratungs-Unternehmens mit dem eigenen, individuellen Preismodell korrekt zu erstel-len. Dank Musterformularen und Muster-Businessplänen sowie den Erfahrungswerten von hunderten Honorarbera-tungsunternehmen kann das Planspiel „Wie werde ich Ho-norar-Berater?“ realitätsnah durchgeführt werden.

Erhebliche Kostenreduzierung

Allein vor diesem Hintergrund spart ein Forums-Mitglied tau-sende Euro an Seminar- und Beratungskosten, sowie zeit- und kostenintensive Seminar-besuche. Alle Informationen per Mausklick: Das ist die zeit-gemäße Infrastruktur für ei-nen echten Honorar-Berater. Natürlich fi ndet der Nutzer des Wissensforums auch um-fassende Informationen zu Honorartarifen, tiefgreifen-de Datenbanken zu offenen und geschlossenen Fonds, Muster-Portfolios, Watchlists und vieles mehr aus der Pro-duktwelt. Über Honorarbera-ter-TV kann jeder Nutzer zu-dem ebenso qualifi zierte wie

kritische Fach-Interviews abru-fen.

Voll umfassende, tagesaktu-elle Informationsquelle

„Umfragen belegen, dass die Hürde für den Einstieg in die Honorarberatung für viele Berater an mangelnden In-formationen liegt. Ich weiß ehrlich gesagt nicht, welche Fragen zur Honorarberatung auf dieser Plattform noch un-beantwortet bleiben,“ sagt Alexandra Härtl als Initiatorin der Plattform im IFH Institut für Honorarberatung GmbH & Co. KG, einer Tochter der VDH GmbH. „Mit dem News-letter des Wissensforums bleibt der Nutzer zudem auf dem Laufenden. Hier erfährt er alle aktuellen Termine für Online-Seminare, Schulungen, Veranstaltungen und alles Wissenswerte rund um die Honorarberatung in Deutsch-land. Für einen Nutzer-Beitrag von monatlich weniger als zehn Euro bieten wir damit die ganze Welt der Honorar-Beratung. Täglich aktuell und aus erster Hand von den aner-kannten Markt-Experten auf diesem Feld. Schwellenangst vor der Honorar-Beratung, unüberwindbare Einstiegshür-den? Zu diesem Preis und bei diesem Komfort ist das Know-how der echten Honorar-Bera-tung für jeden Marktteilneh-mer zugänglich.“


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VDH: Honorarberater-Kongress mit drei Kern-BotschaftenBerufsbild des Honorarberaters steht auf der Agenda des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz

Im Hermann Josef Abs Saal der Deutschen Bank, Frank-furt, tagten am 13. und 14.

Oktober 2009 über 300 Ho-norarberater und 120 weitere interessierte Finanzmarktteil-nehmer. Sie und auch die knapp 40 Aussteller der Ver-anstaltung konnten drei we-sentliche Botschaften mit nach Hause nehmen.

Im Rahmen des Eröffnungs-vortrages von Ministerialdi-rektor Dr. Christian Grugel, BMELV, Berlin, wurde jeder-mann deutlich: In Berlin wird konkret am Berufsbild für den Honorarberater gearbeitet.

Der VDH wird dem Thema Qualifi kation und Ausbildung von Honorarberatern Taten folgen lassen: Das IFH, Institut für Honorarberatung, bietet ab Januar 2010 den Ausbil-dungsgang zum geprüften Honorarberater (IFH) an. Hier wird auch die Weiterbildung nach Ausbildungsende ge-währleistet.

Die Honorarberatung in Deutschland hat Zukunft! Stellvertretend für die Hono-rarberatung in den USA, Ka-nada, Australien und Großbri-tannien, dokumentierte das ausschließlich auf Honorarba-sis arbeitende Unternehmen Dimensional Fund Advisors den rasanten Zuwachs der Ho-norarberatung mit beeindru-ckenden Berater- und Umsatz-zahlen aus den Jahren 2000 bis 2008.

Die Ausführungen der Anwäl-te Dr. Christian Waigel und Philipp Mertens machten zu-

sätzlich deutlich, dass die Ho-norarberatung auf dem Feld der Haftung wie im Rahmen der heutigen gesetzlichen Re-gelungen ohne alle Bedenken erfolgreich umgesetzt werden kann.

Mittels einer vierseitigen Son-derveröffentlichung zum Kon-gress trug die Financial Times Deutschland dem Wachs-tum der Honorarberatung in Deutschland Rechnung.Für den Kongress im Oktober 2010 kann der Verbund Deut-scher Honorarberater zudem bereits heute die ersten An-meldungen von Teilnehmern und Ausstellern verzeichnen.

VDH Geschäftsführer Dieter Rauch: „Vor zehn Jahren hat man den Qualitätsanspruch der verbrauchergerechten Ho-norarberatung allerseits stark belächelt. Nun dienen wir als Vorbild für eine hochqualifi -zierte, faire Dienstleistung.“


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Mit der Finanzkrise, und hier speziell mit der Pleite von Leh-

man Brothers, die in Deutsch-land mit Zertifi katen in der Zielgruppe AD „Alt und Doof“ zusammen mit ihren auf Pro-visionsbasis tätigen Erfül-lungsgehilfen – den Banken - schweren Schaden anrichte-te, hat sich die Kritik am Ver-gütungssystem Provision bzw. Courtage verstärkt. Auch die Ende 2008 veröffentlichte so-genannte Evers & Jung Studie des BMLEV greift das Thema auf. Die Autoren empfehlen darin der Förderung der Hono-rarberatung quasi die Lösung für die Beratungsprobleme auch im Versicherungsbereich. Und Verbraucherschützer nut-zen die Gunst der Stunde mit der Behauptung, dass über-haupt nur gegen Honorar eine unabhängige Beratung erfol-gen könne.

Zeitgeist ist nicht immer ein Erfolgsgarant!

Die Courtage (dies gilt auch für die Provision) als mecha-nisches Vergütungssystem hat für sowohl Verbraucher als auch für kleine und mittlere Unternehmen (sogenannte KMUs) eine gewisse Sicherung - man könnte auch sagen Versi-cherung - für den Umfang der Maklerdienstleistung zu einem von Anfang an feststehenden Preis „eingebaut“. Dieser As-pekt wird in der öffentlichen Diskussion überhaupt nicht richtig zur Kenntnis genom-men. Die Courtagehöhe ist ein prozentualer Anteil der Prämie und nimmt auf indivi-duelle Aspekte der Beratung, Vermittlung und Betreuung keine Rücksicht, sondern sie pauschaliert. Dadurch muss sich der Kunde keine Gedan-ken über eine individuelle Vergütung des Versicherungs-maklers machen, was für ihn mit Unsicherheiten verbunden wäre. Denn der Kunde kann bei Abschluss eines Maklerver-trages noch nicht vorhersehen, ob und in welchem Umfang er eine Dienstleistung des Mak-lers benötigen wird.

Bei einem Beratungshonorar hätte beispielsweise ein Unter-nehmen im Brandfall die Aus-einandersetzung mit dem Feu-erversicherer selbst zu führen. Oder es müsste mit weiteren Kosten für die Schadensab-wicklung durch den Versiche-rungsmakler rechnen, wenn es Kosten gerade ganz und gar nicht gebrauchen kann. Dazu ein Beispiel: Ein Handwerksbe-trieb braucht eine Feuerversi-cherung, deren Prämie sich auf

5.000 Euro beläuft. Als Mak-lercourtage seien hier mal 15 Prozent unterstellt. Würde sich eine Honorarvereinbarung für den Betrieb rechnen, wenn zu-nächst ein Honorar von etwa 600 Euro für die Vermittlung zu zahlen wäre und dann bei einem Schadenfall wie dem Abbrennen einer Werkshalle für jede Stunde Schadenbe-treuung – und hier kommen schnell einmal 20 bis 30 Stun-den zusammen – zwischen 80 und 120 Euro aufzuwenden wären? Jeder wirtschaftlich denkende Unternehmer wird es vor dem Hintergrund dieser Risikosituation bei der Courta-ge als mechanische Vergütung belassen wollen!

Klarer Vorteil der Courtage ist auch, dass Versicherungs-makler es sich leisten können, einen Kunden beim Abschluss einer Haftpfl ichtversicherung für 85 Euro umfangreich zu beraten, weil in letzter Kon-sequenz dieses Geschäft durch hochwertiges Geschäft quer-subventioniert wird. Bei einem reinen Honorarsystem würden Kunden mit hochwertigem Ge-schäft verständlicherweise ver-suchen, den Preis zu drücken und zu einer individuellen Abrechnung des Aufwands zu gelangen. Das führt ähnlich wie bei kommunizierenden Röhren dazu, dass, wenn die Preise für einige sinken, die

Verbraucherschutz nur durch Honorar?VDVM: Zeitgeist ist nicht immer ein Erfolgsgarant!


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Preise für andere steigen wer-den, und zwar genau für die-jenigen Versicherungsnehmer mit nicht so attraktivem Ge-schäft. Ob sich dann breite Be-völkerungskreise - aber auch kleinere Unternehmen - die werthaltige Dienstleistung eines Versicherungsmaklers noch werden leisten können, darf bezweifelt werden.Insofern hat die Courtage in gewisser Weise wie die Ver-sicherungsprämie für den Versicherungsnehmer eine Risikotragungs- und -aus-gleichsfunktion, die aufgeho-ben werden würde, wenn er mit dem Versicherungsmakler ein individuelles Honorar in Form einer Tätigkeitsvergü-tung festlegt. Die Courtage als erfolgsabhängige Vergütung für die Vermittlung und Be-treuung hat für den Kunden auch den Vorteil, dass er für eine reine Beratung, die zu keinem Abschluss führt, kei-ne Vergütung zu zahlen hat. Dies gilt im Übrigen auch für die Vermittlung durch Versi-cherungsvertreter. Das heißt, der Kunde kann verschiedene Versicherungsmakler befra-gen und geht, solange es nicht zum Abschluss einer Versiche-rung kommt, kein fi nanzielles Risiko ein.

Demgegenüber würde ein Kunde bei einer Honorar-beratung als reine Tätig-keitsvergütung bereits die Inanspruchnahme der Bera-tungsdienstleistung zu ver-güten haben. Es ist dabei er-kennbar, dass gerade bei der Honorarberatung für Alters-vorsorgeprodukte ein Groß-teil der gesamten Vergütung für die Beratung an den An-fang gestellt wird und damit die von Verbraucherschützern durchweg negativ bewertete Zillmerung vom Ergebnis her auch bei der Honorarberatung auftritt.

Verbilligung für alle durch Ho-norar?

Nahezu unerschütterlich hält sich in diesem Zusammen-hang der Irrglaube, dass es bei einem Honorarberatungs-modell für alle automatisch billiger werde. Im Komposit-Bereich wird es eventuell für diejenigen billiger, die leicht zu platzierende Risiken mit einer hohen Stabilität in den tatsächlichen und rechtlichen Bedingungen haben und bei denen Schäden der absolute Ausnahmefall sind. Es wird je-doch für alle diejenigen teurer, die schwer zu platzierende Verträge mit hoher Volatili-tät haben und die zu Schäden neigen. Wir haben sehr große Zweifel, ob ein reines Hono-rarmodell - eine individuelle Abrechnung des Kunden nach reinem Aufwand also - für die Masse der privaten und ge-werblichen Versicherungsneh-mer wirklich erstrebenswert

ist. Erfahrungen in anderen Ländern zeigen auch, dass sich bei einer stärkeren Verbrei-tung des Honorarsystems nur noch relativ begrenzte Kreise eine werthaltige Beratung leisten können. Zugespitzt könnte man formulieren, dass sich dann nur noch das obere Drittel der Gesellschaft einen Versicherungsmakler (gravie-rend anders ist auch bei einem qualifi zierten Versicherungs-vertreter die Situation nicht zu beurteilen) werde leisten können.

Die einseitige Vergötterung der Honorarberatung hat ge-rade im Lebensversicherungs-bereich auch eine soziale Di-mension. Bei einem reinen Honorarsystem wären gerade diejenigen Kunden die Profi -teure, die sich hohe Courtagen bzw. Provisionen eigentlich leisten könnten. Es ist nach-vollziehbar, dass insbesondere bei sehr hochvolumigen Le-bensversicherungsabschlüssen Kunden den Vermittler auf eine Courtage- oder Provisi-onsabgabe hin ansprechen. Unabhängig davon, ob der Kunde überhaupt überbli-cken kann, welche Arbeit und Tätigkeiten bei einem Versi-cherungsmaklerunternehmen (oder in einer qualifi zierten Versicherungsagentur) hinter den Kulissen ablaufen und welchen fi nanziellen Aufwand diese erfordern, besteht bei den Kunden die Neigung, die Vermittlervergütung nach un-ten zu begrenzen.


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Dies führt dann aber dazu, dass beim Vermittler Einnah-men fehlen, so dass der Druck auf die anderen Kunden steigt, den „Echtpreis“ zu zahlen. Oder sie werden überhaupt nicht mehr beraten. Unabhän-gigkeit keine Frage der Ver-gütungsform Unabhängigkeit und entsprechend unabhän-giger Rat ist schließlich auch keine Frage der Vergütungs-form. Ein Verteidiger wird nicht dadurch zum Staatsan-walt, weil der Staat sein Hono-rar zahlt! Lagerzugehörigkeit, faire Höhe der Vergütung und die offene Adressierung po-tenzieller Interessenkonfl ikte sind die wahren Determinan-ten. Der Versicherungsmakler als treuhändischer Sachwalter des Kunden fördert den Wett-bewerb der Versicherer und Versicherungsprodukte. Es ist deshalb fast schon ein Trep-penwitz, dass in den Staaten mit gesetzlich vorgeschrie-benen Netquotin (Dänemark

und Finnland) und Honorar die Anzahl unabhängiger Ver-sicherungsmakler drastisch zurückgegangen ist und die Wettbewerbsintensität sehr deutlich gelitten hat. Die EU-Kommission hat dies in einer Art Abmahnbrief an Finnland zum Ausdruck gebracht, weil der Binnenmarkt zugunsten der Versicherungsnehmer so natürlich nicht gefördert wird.

Im Lichte der vorstehenden Ausführungen empfehlen wir deshalb dringend, den bisher in der aktuellen Verbraucher-schutzdiskussion unkritisch verfolgten Ansatz, eine Hono-rarberatung sei per se immer gut und diene speziell und vor allen Dingen den Verbrau-chern, also der breiten Bevöl-kerung, deutlich infrage zu stellen.

Positionierung des VDVM

Der VDVM hat sich vor die-sem Hintergrund bereits im Jahr 2005 dahingehend po-sitioniert, an der Courtage, also dem mechanischen Ver-gütungssystem, als Leitlinie insbesondere für das so ge-nannte Massengeschäft, das heißt das Privatkunden- und gewerbliche Geschäft, fest-zuhalten. Die Festlegung ei-ner Vergütungsform oder der Vergütung ist auch allein Sache der Parteien, also des Versicherungsnehmers und des Versicherungsmaklers be-ziehungsweise des Versiche-rungsmaklers mit dem Versi-cherer beim Courtagemodell. Der Staat hat kein Recht (wie etwa in Dänemark und Finn-land geschehen!), einseitig eine Vergütungsform zu dik-tieren. Dies schließt selbstver-ständlich nicht aus, dass bei ei-ner entsprechenden Änderung des § 34 d Abs. 1 Satz 4 der Ge-werbeordnung der Versiche-rungsmakler auch Privatkun-den gegen ein Honorar völlig losgelöst von der Vermittlung beraten können sollte (Förde-rung der Wahlfreiheit). Natür-lich haben auch wir gesehen, dass durch bestimmte Ent-wicklungen wie die Spitzer-Untersuchungen in den USA das System der mechanischen Vergütung „Courtage″ Zweifeln unterworfen wor-den ist. Wir haben deshalb als

Verband mit den sogenannten Transparenzleitlinien darauf geantwortet. Wir werden da-bei vom so genannten soft disclosure Ansatz geleitet: Auf Nachfrage des Kunden erläu-tert der Versicherungsmakler die Vergütungssituation und hat dann auch die Gelegen-heit, diese im Verhältnis zu seinen Leistungen darzulegen. Des Weiteren haben wir als Teil unseres Codes of Conduct Wettbewerbsrichtlinien ver-abschiedet. In Ziffer 7 dieser Wettbewerbsleitlinien wird dabei ausdrücklich die Klar-heit der Vergütungsform als ein Element des Verbraucher-schutzes behandelt. Vorschlä-ge, eine Honorarberatung durch staatliche Zuschüsse zu fördern, halten wir nicht für den geeigneten Weg. Auch der Begriff des Beraters bzw. der Beratung verdient aus unserer Sicht keines spezi-ellen Schutzes, wenn Versiche-rungsvermittlung und Versi-cherungsberatung nur durch Erlaubnisträger und deren Mitarbeiter durchgeführt wer-den dürfen. Wir lehnen des-halb auch die Schaffung eines „Honorarberaters“ für den Finanzbereich ab. Vielmehr sollten sich auch im Finanzbe-reich die beiden Berufsbilder eines „abhängigen Finanzver-mittlers“ und eines „unabhän-gigen Finanzvermittlers“ und nicht etwa eines „Honorarbe-raters“ gegenüber stehen.

Einer der effektivsten Schritte zur Förderung des Verbrau-cherschutzes ist es daher, wenn Gesetzgeber und Gesell-schaft Versicherungsmaklers stärken - in ihrer Funktion als treuhändischer Sachwalter des Kunden, der aus der Breite des Marktes den Kunden berät, die Auswahl trifft und ihn dauerhaft und vertrauensvoll auf Courtagebasis betreut.


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VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

Die Continentale stellt Vermittlern umfang-reiche, neutrale und

objektive Informationen rund um das Thema „Verlust der Arbeitskraft“ kostenlos unter www.contactm.de/bu-studie zur Verfügung.

Nur eine Minderheit der Be-völkerung hat eine sinnvolle private Absicherung für den Fall, dass sie arbeits- oder be-rufsunfähig wird. Und das, ob-wohl der Staat nur einen Basis-schutz bietet.

Der Grund: Ein Großteil der Be-völkerung ist nicht oder falsch informiert. Eine fundierte Be-ratung zu diesem Thema er-öffnet deshalb Vermittlern ein großes Kundenpotenzial. Dabei unterstützt die Conti-nentale Versicherungsfachleu-te mit der Expertenbroschüre zur Einkommensabsicherung „Verlust der Arbeitskraft“, die jetzt in der zweiten, aktua-lisierten Aufl age erschienen ist. Auch diese zweite Aufl age wurde von unabhängigen Ex-perten begleitet.

Das Handbuch bietet eine um-fangreiche, streng neutrale, objektive Zusammenfassung und Analyse aller relevanten Informationen zu dem viel-schichtigen Thema Einkom-menssicherung. Denn selbst für Versicherungsvermittler ist es oft schwierig, Grundbe-griffe wie Arbeitsunfähigkeit, verminderte Erwerbsfähigkeit, Dienstunfähigkeit oder Invali-dität voneinander abzugren-zen und zu erläutern. Zudem müssen bei der gesetzlichen Absicherung viele verschie-dene Elemente wie Entgelt-fortzahlung, Krankengeld, Beihilfe, Erwerbsminderungs-rente oder die Leistungen der Versorgungswerke berücksich-tigt werden. In der Broschüre

werden diese Begriffe erläu-tert sowie ausführliche Infor-mationen zur gesetzlichen Absicherung und privaten Vor-sorge gegeben. Die relevanten Gesetztexte sind ebenfalls ab-gedruckt. Darüber hinaus wird beleuchtet, welche Risiken zum Verlust der Arbeitskraft führen können und wie viele Menschen davon betroffen sind.

Die Expertenbroschüre steht im Internet unter www.contactm.de/bu-studie als in-teraktives PDF-Dokument zur Verfügung. Weitere Informati-onen, die für das Verkaufsge-spräch hilfreich sein können, liefern die Vermittlerbroschü-re „Berufsunfähigkeit - das unterschätze Risiko“ und die neutrale Kundenbroschüre „Verlust der Arbeitskraft - ein existenzielles Risiko“. Die In-halte dieser Unterlagen ba-sieren auf den Ergebnissen der Continentale-Studie zur Berufsunfähigkeit. Die beiden Broschüren gibt es unter der-selben Internetadresse eben-falls als PDF-Dokumente.

Beratungshilfe für VermittlerDie Continentale aktualisiert Expertenbroschüre zur Einkommensabsicherung

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Bereits zwei Monate vor Inkrafttreten des Bür-gerentlastungsgesetzes

zum 1. Januar 2010 präsen-tierte die Stuttgarter als einer der ersten Versicherer auf der DKM ihren Geschäftspartnern einen Vorteilsrechner zum Bür-gerentlastungsgesetz. Mit dem neuen „Bürgerentlastungsrech-ner“ können die Geschäfts-partner des schwäbischen Ver-sicherers schon ab November 2009 die Steuerersparnisse ihrer Kunden, die sich aus der neuen Gesetzgebung ergeben werden, in ihren Beratungs-gesprächen ermitteln und in die Altersvorsorgeplanung mit einbeziehen.

Rund 16,6 Millionen Bürger profi tieren laut dem Bundes-ministerium der Finanzen von der Einführung des Bürgerent-lastungsgesetzes zu Beginn des kommenden Jahres. Mit

der Regelung können zu-künftig die Beiträge zur ge-setzlichen und privaten Kran-ken- und Pfl egeversicherung (Basisabsicherung) steuerlich voll geltend gemacht werden, was eine jährliche Entlastung von rund 10 Milliarden Euro einbringe. Für den Einzelnen bedeutet dies pro Jahr – je nach steuerlicher Veranlagung – bis zu 2.000 Euro mehr netto im Geldbeutel.

„Das Bürgerentlastungsgesetz ist eine Chance für diejenigen, die bisher aus Mangel an fi -nanziellen Rücklagen nicht ausreichend fürs Alter vor-sorgen konnten“, so Sascha Albiez, Hauptabteilungsleiter Marketing der Stuttgarter. „Das Geld, das durch das Ent-lastungsgesetz jetzt plötzlich frei wird, kann direkt in eine Altersvorsorge investiert wer-den, ohne dass es am Mo-natsende im Portemonnaie fehlt. Denn der Steuervorteil macht sich für die meisten Bür-ger schon ab Inkrafttreten des Gesetzes auf dem Gehaltszet-tel bemerkbar.“

Der Stuttgarter Steuererspar-nisrechner ermittelt neben den fi nanziellen Vorteilen aus dem Bürgerentlastungsgesetz auch die Entlastungen aus dem Konjunkturpaket 2 sowie dem Alterseinkünftegesetz. Die vom Rechner ermittelten Gesamtersparnisse können direkt durch den integrierten „Altersvorsorgerechner“ in

eine konkrete Vorsorgeplanung einbezogen werden. Je nach individuellen Bedürfnissen des Kunden sind dazu die Top-Tarife BasisRente classic und invest, FlexRente classic und invest so-wie die DirektRente der Stutt-garter im Software-Tool hin-terlegt.

Auf der DKM konnten sich die Geschäftspartner der Stuttgar-ter einen ersten Eindruck vom neuen Bürgerentlastungsrech-ner verschaffen und das Bera-tungstool vor Ort oder per CD am Computer zuhause selbst ausprobieren. Ab Januar ist der Rechner dann auch im neuen Stuttgarter Beratungs-Navigator - dem Nachfolger der bewährten Stuttgarter An-gebotsSoftware - integriert.

Steuerersparnisse von heute für die Vorsorge von morgen nutzenStuttgarter mit neuem Beratungstool zum Bürgerentlastungsgesetz

VERTRIEBSERFOLG 2010 | VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG

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„Ich habe kein Geld“. Die-ser Einwand ist ein Klassiker in Beratungsgesprächen und kann mit dem Entlastungs-rechner ab sofort der Vergan-genheit angehören. Denn zum 01.01.2010 tritt das Bürgerent-lastungsgesetz in Kraft. Somit hat jeder Steuerzahler mehr Netto auf dem Konto. Dieses „Mehr“ kann der Vermittler/Berater seinen Kunden bereits jetzt deutlich vor Augen füh-ren.

Der leicht zu bedienende und übersichtliche Online-Ent-lastungsrechner gibt genau an, wie hoch die monatliche Ersparnis des Kunden zum 01.01.2010 sein wird. Dafür müssen nur sehr wenige Daten eingegeben werden. „Da kommen sehr schnell 50,00 bis 100,00 Euro pro Mo-nat je Kunde zusammen, die der Vermittler nutzen kann! Jeder Profi sollte daher diese

Verkaufsstory bis ins nächste Jahr aktiv nutzen“, so Wolf-gang Kuckertz, Geschäfts-führer der GOING PUBLIC! Dr. Kriebel Beratungsrechner GmbH.

Hintergrund: Bereits 2009 gab es Entlastungen in der Alters-vorsorge, Einmalzahlungen für Kinder, sowie eine Erhö-hung des Kindergeldes. Zu-sätzlich zu diesen Bürgerentla-stungen können ab 01.01.2010 400,00 Euro mehr der Vorsor-geaufwendungen abgesetzt werden, wie z.B. Beiträge der Haftpfl icht-, Kranken- und Un-fallversicherung. Dieser Vorteil

wird ab Januar 2010 sofort auf die monatlichen Abzüge um-gesetzt. So hat zum Beispiel ein alleinstehender Ange-stellter ohne Kind mit einem Brutto-Jahreseinkommen von 30.000,00 Euro ab 01.01.2010 eine Entlastung von 774,75 Euro jährlich (64,56 Euro mo-natlich). Eine Familie mit Kind und einem Brutto-Jahresein-kommen von 50.000,00 Euro hat ab Januar 2010 sogar eine Entlastung von 1.204,74 Euro jährlich (100,40 Euro monat-lich). Der Online-Entlastungsrech-ner kann gegen eine Einmalge-bühr von nur 84 Euro (bzw. 58 Euro für Nutzer des Dr. Kriebel Beratungsrechners und Kun-den von GOING PUBLIC!) zzgl. USt. sofort nach der Online-Anmeldung genutzt werden. Weitere Informationen sowie die Anmeldung zum Entla-stungsrechner fi nden Sie unter www.beratungsrechner.de.

Going Public!: Drei Monate Vorsprung für VermittlerMit einem neuen Online-Tool „Entlastungsrechner“ können Berater bereits jetzt das zusätzliche Nettoeinkommen ihrer Kunden ab 01.01.2010 zu Vorsorgezwecken nutzen und zusätzliche Vertriebserfolge erzielen


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„Krisenzeit ist Lernzeit“, hört man neuerdings wieder öfter. Wenn in der Finanzbranche das Terminbuch noch Lücken aufweist oder der Reminder im Palm nicht regelmäßig Laut gibt, heißt es, diese Zeit sinn-voll zu nutzen.

Jetzt ist Zeit, das Geschäfts-modell des eigenen Unter-nehmens näher zu betrachten und die richtigen Schritte für die Aufstellung des Unterneh-mens ‚in der Zeit danach‘, in der Zeit nach der Krise, einzu-leiten.

Wer dabei an eine ganzheit-liche Betrachtung des Unter-nehmens mit dem Ziel, über ein qualitätsorientiertes Ma-nagementkonzept Business Exzellenz umzusetzen, den Unternehmenserfolg zu stei-gern und den Unternehmens-wert zu erhöhen, nachdenkt, liegt zunächst einmal aus öko-nomischer Sicht richtig. Unter betriebswirtschaftlicher Be-trachtung relativieren aller-dings oft die Kosten für die Unternehmensberatung das gesamte Vorhaben.

Wenn es da nicht eine einfache Lösung im Bereich des Quali-tätsmanagements für Finanz-dienstleistungen gäbe, nach der Unternehmen jeder Grö-ße den wesentlichen ersten Schritt gemeinsam mit einem Berater gehen und anschlie-

ßend unter ständiger Anlei-tung das Projekt selbstständig vorantreiben. Die distribution consultancy GmbH aus Ham-burg bietet als Unternehmens-beratung mit Schwerpunkt auf Unternehmen der Finanz-dienstleistung die Einrichtung und Betreuung eines Quali-tätsmanagementsystems an und begleitet die Unterneh-men auch bis über die Zertifi -zierung hinaus.

In anderen Branchen ist Qua-litätsmanagement bereits seit geraumer Zeit ein wirksames Instrument, um systematisch

die vielfältigen gesetzlichen und kundenseitigenAnforderungen bei der Erbrin-gung von Dienstleistungen zu erfüllen. Auch für die Fi-nanzdienstleistung ist dieser Ansatz keineswegs ein Neuer. Allerdings bedeutet dieEinführung eines effektiven Qualitätsmanagementsystems und insbesondere die Orien-tierung hin zu einem konti-nuierlichen Verbesserungs-prozess gerade für kleine und mittelständische Unterneh-men einen oft nur schwer zu kalkulierenden Aufwand an Kosten und Ressourcen.Eine zu geringe personelle Ausstattung sowie Vorurteile (mehr Bürokratie) gegenüber einem derartigen System ver-hindern eine ernsthafte Aus-einandersetzung mit diesem Thema. Vielfach wird das The-ma komplett ausgeklammert, dabei liegt der Mehrwert für jedes Unternehmen, das be-reits ein eigenes internes Ma-nagementsystem aufgesetzt oder extern eingekauft hat, auf der Hand.

Zum Beispiel das Thema Kern-kompetenz und Kunde: Die Bindung eines Kunden oder Geschäftspartners an das Un-ternehmen beginnt bereits vor dem ersten Kontakt und endet nicht mit der Gutschrift einer Courtage oder der Rechnung für empfangene Leistungen. Einem erfolgreichen Kunden-

Qualitätsoffensive für einen höheren Unternehmenswert


Bericht von Thomas Brunkhorst,Sales Consultant, dis:co distribution consultancy GmbH

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beziehungs-Management lie-gen konsequente Qualitätsan-forderungen zu Grunde. Diese Erkenntnis in die Unterneh-menspolitik einzubeziehen, ist z.B. vielen Unternehmen bis heute nicht gelungen. Die Möglichkeiten, konzeptionelle Verbesserungen vorzunehmen und Methoden zu optimieren reihen sich aneinander, wenn man sie denn alle erkannt hat. Nur der neutrale Blick auf das Unternehmen, auf das Tages-geschäft eröffnet diese Mög-lichkeiten erst.

Gerade in der Finanzbranche hat der Kunde seinen „Kö-nigsstatus“ vielerorts verlo-ren. Erstaunlich dabei ist, dass einer nicht unerheblichen Zahl von Unternehmen dieser Statusverlust nicht bewusst geworden ist bzw. er in Kauf genommen wurde. Doch auch Kunden gehen den Weg des geringsten Widerstandes.Qualitätsmanagement ver-bessert in erster Linie das Kundenmanagement, erhöht darüber hinaus die Kostenkon-trolle und das Einsparungs-potential im Unternehmen, verbessert die Beständigkeit

im Tagesgeschäft und im Zeitmanagement, verbessert die Informationsversorgung und Kommunikation, erhöht Verantwortlichkeit und ein-deutige Zuordnung im Un-ternehmen sowie die Kon-kurrenzfähigkeit gegenüber Mitbewerbern. In der Summe erhöhen diese Ergebnisse das Umsatzpotential jedes Unter-nehmens. Und schließlich wird nicht zuletzt auch die Motiva-tion der Mitarbeiter verbessert.

Und wer es sich leisten will, kann das „Sahnehäubchen“ oben auf setzen. Das Qualitäts-Zertifi kat, eine Urkunde mit unterschätztem Marketing-wert in der gegenwärtigen Zeit, ist ein weiterer Schritt, sich von den Mitbewerbern abzuheben. In diesem Zusam-menhang weist die distributi-on consultancy GmbH aus der eigenen praktischen Erfah-rung auf einen ganz besonde-ren Aspekt hin: „Ein Fehler im Zusammenhang mit der Ein-richtung eines Management-systems, der nicht nur in der Finanzbranche gerne gemacht wird, ist die falsche oder in-konsequente Umsetzung der

Qualitätsnormen frei nach dem Motto ‚Nach dem Zertifi -kat die Sintfl ut‘. Diese Haltung bringt keinen unternehme-rischen Erfolg und ist für eine kontinuierliche Verbesserung des Qualitätsmanagementsy-stems sogar kontraproduktiv. Jedem Verantwortlichen ist klar, dass Unternehmensziele ernst zu nehmende Ziele sind und zu den Unternehmenszie-len gehört auch das gelebte Qualitätsmanagement.“

Alle Anforderungen unter einen Hut zu bringen ist die Herausforderung unserer Zeit und eine Herausforderung an ein professionelles Manage-mentsystem. Die Kosten für ein derartiges System müssten nun auch noch unter diesen Hut passen? Höhere Umsätze, ein qualitätsoptimiertes betriebs-wirtschaftliches Gesamtkon-zept sowie verringerte Fehler-quoten und Passiv-Zeiten auf lange Sicht rechtfertigen die Ausgaben für die Beratung und, falls gewünscht, auch für die Zertifi zierung. Damit Sie auch morgen noch kraftvoll ver-kaufen können. Der Wert Ihres Unternehmens dankt es Ihnen.


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Der Finanzvertrieb Deut-sche Privatvorsorge AG mit Sitz in Darmstadt

hat einen Online-Test entwi-ckelt, mit dem ab sofort das Qualifi kationsprofi l von Fi-nanzberatern neutral einge-schätzt werden kann.

Nach Beantwortung der 35 Fragen erhalten die Teilneh-mer eine Analyse, in der diffe-renziert ihre Vertriebsleistung, Kompetenz und das Potenzial eingeschätzt werden.

Berater können mit dem Test unverbindlich und kostenfrei ihren Status Quo und ihre wei-teren Chancen auf dem Ar-beitsmarkt ermitteln.

„Unsere Potenzialanalyse gibt Finanzberatern einen Über-blick über ihre Fähigkeiten, aber auch über Schwachstel-len. Erkenntnisse, die dabei helfen, die eigene Effektivität zu steigern“, erläutert Norbert Hergenhahn, Vorstand der Deutschen Privatvorsorge AG das Ziel des Tests.Die Potenzialanalyse ist ein wissenschaftlich fundierter Test und wurde in Zusammen-arbeit mit der tetralog systems AG entwickelt, einer Unter-nehmensberatung, die auf das Erarbeiten von Lösungen an der Schnittstelle von fi nanz-wirtschaftlichen und psycholo-gischen Fragen spezialisiert ist. So erfüllt die Potenzialanalyse

die hohen Qualitätsstandards bei der Beurteilung von Be-ratern und deren Leistungen. Der Test wird ausschließlich online auf der Website der Deutschen Privatvorsorge AG angeboten. Die Teilnahme steht allen interessierten Bera-tern offen.Beratern, die an einer Karri-ere als Finanzberater bei der Deutschen Privatvorsorge AG interessiert sind, bietet sich im Anschluss an die Potenzialana-lyse auch die Möglichkeit zur direkten persönlichen Bewer-bung. Die Potenzialanalyse steht unabhängig von einer Bewerbung kostenfrei unter www.deutsche-privatvorsorge.de/karriere zur Verfügung.

Neue Potenzialanalyse für FinanzberaterPotenzialanalyse testet Karrierechancen von Finanzberatern

Die Deutsche Privatvor-sorge AG blickt auf ein erfolgreiches erstes

Geschäftsjahr zurück. Am 1. Oktober 2008 ist die Toch-ter der HDI-Gerling Leben-Gruppe in Darmstadt mit ih-rer Deutschlandzentrale an den Start gegangen. Im Fokus des Finanzvertriebs steht die stark wachsende Zielgruppe der „Best Ager“ – Menschen ab 45 Jahre, denen die Deut-sche Privatvorsorge ein spe-zielles Beratungsmodell und umfassende Finanzlösungen anbietet. „Für unser erstes Geschäftsjahr ziehen wir ein absolut positives Resümee. Trotz Finanzkrise und einher-

gehendem schwierigen Mark-tumfeld ist die Nachfrage nach unserer Beratung groß“, erklärt Norbert Hergenhahn, Vorstand der Deutschen Pri-vatvorsorge. „Unser Ansatz ist einzigartig auf dem Markt, denn als erster Anbieter bera-ten wir wirklich ganzheitlich.“

Mit dem Erfolg des Konzepts schreitet auch der Vertriebs-ausbau voran: Von der Zen-trale in Darmstadt gesteuert, entsteht ein bundesweites Vertriebsnetz. Die Deutsche Privatvorsorge hat bis heute bereits elf Geschäftsstellen in ganz Deutschland eröffnet. Neben der Zentrale und ei-

ner Geschäftsstelle in Darm-stadt ist der Finanzvertrieb in zehn weiteren großen Städ-ten vertreten (Frankfurt am Main, Köln, Mannheim, Stutt-gart, Essen, Düsseldorf, Biele-feld, Nürnberg, Leipzig und Dresden). „Im wirtschaftlich schwierigen Jahr 2009 ha-ben wir gegen den Trend auf Wachstum gesetzt“, betont Hergenhahn. Bereits bis An-fang 2010 sind Standorte in acht weiteren Städten in Pla-nung. Etwa 100 Berater wer-den dann für den Finanzver-trieb tätig sein. Mittelfristig sind 50 Niederlassungen gep-lant und die Mitarbeiterzahl soll auf 300 steigen.

Erfolgreiches erstes Geschäftsjahr für die Deutsche Privatvorsorge AG

Finanzkonzept für Menschen im besten Alter kommt an


61

Kunden fordern kompetente BeraterCAMPUS INSTITUT - Ulrike Hanisch, Vorstand

Das bestätigt auch eine Anfang 2009 durchge-führte Längsschnitt-

studie. Demnach hat sich das Kundenverhalten im Zuge der Finanzkrise deutlich verän-dert. Dominierte in der Ver-gangenheit noch das Bild vom unsicheren Kunden, der ange-sichts allzu großer Vielfalt und Detailtiefe schnell die Orien-tierung verlor, zeigt sich die Mehrheit der Kunden heute geradezu informationshungrig.

Mit dem Risikobewusstsein ist auch die Nachfrage der Kunden nach kompetenten Finanzberatern signifikant gestiegen. Gefragt sind heute vertrauenswürdige und nach-weislich hervorragend quali-fizierte Experten, die sich

in allen Fragen der privaten Kapitalanlage bestens aus-kennen. Nach wie vor gibt es hierzulande jedoch keine einheitliche Ausbildung für Finanzberater. Umso höher ist der Stellenwert öffentlich-rechtlicher Fachhochschulqua-lifi kationen, wie sie vom CAMPUS INSTITUT in Kooperation mit zwei Fachhochschulen ange-boten werden.

„Der Zeitpunkt für ein be-rufsbegleitendes Studium war noch nie günstiger als jetzt“, betont Ulrike Hanisch, Vor-stand des CAMPUS INSTITUT. „Sowohl die vielfältigen An-forderungen des Markts als auch das gesteigerte Bera-tungsinteresse der Kunden und ihr wachsendes Qualitäts-bewusstsein dabei zeigen, dass wir mit unserem Studienange-bot genau den richtigen Weg eingeschlagen haben. Unsere Absolventen Finanzfachwirt/-in (FH) und Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) sind fachlich auf dem neuesten Stand und haben während des Studiums auch gelernt, wie sie das erworbene Wissen in der Praxis und beim Kunden richtig einsetzen.“

WEITERBILDUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

Die Regulierung des Kapital-anlagevertriebs wird kommen. Dies bekommt der AfW von beiden Regierungsparteien sowie aus den Fachministe-rien signalisiert. Der AfW setzt sich in diesem Zusammenhang für eine Alte-Hasen-Regelung analog des Versicherungsver-mittlerrechts ein. Sollte diese eingeführt werden, würde u. a. die Erlaubnis nach §34c GewO ein Nachweis für die Tätigkeitsdauer in der Fonds-vermittlung werden. Darauf weist der AfW alle Kapitalan-lagevermittler hin. Vergleichbar der Versiche-rungsvermittlerverordnung würde ein Stichtag veröffent-licht. Wer dann nachweisen

kann, dass er seit diesem Da-tum ununterbrochen Anlage-produkte vermittelt, könnte von einer noch zu installie-renden Sachkundeprüfung befreit werden. Ebenfalls wird der AfW dafür votieren, dass einschlägige, hochwertige Qualifi kationen als Sachkun-denachweis anerkannt wer-den.„Wir raten dringend jedem Finanzdienstleister zu über-prüfen, ob er für seine Tätig-keit eine Erlaubnis gem. §34c GewO benötigt und diese dann ggf. umgehend zu bean-tragen. Dies kann nun auch vor dem Hintergrund einer Stich-tagsregelung wichtig wer-den“, empfi ehlt AfW-Politik-

vorstand Frank Rottenbacher. „Denn wer im Rahmen der Re-gistrierung seine Berufsdauer nachweisen muss, wird kein Datum vor der 34c-Genehmi-gung angeben können. Tut er es doch, hat er eine Ordnungs-widrigkeit begangen.“ so Rot-tenbacher weiter.

Alle Kapitalanlagevermittler sind somit aufgerufen, sich rechtzeitig zu informieren und Gedanken zu machen, wie sie auch im Bereich der Kapi-talanlagevermittlung Anfor-derungen wie Mindestqualifi -kation, Vermögensschadens-haftpfl ichtversicherung sowie Dokumentationsverpfl ichtun-gen erfüllen können.

§34c wichtig für die Alte-Hasen-Frist

AfW zur Regulierung des Kapitalanlagevertriebs

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Das Sporthotel Silvretta Nova begrüßt Sie in der Ski- und Wanderregion

Hoch - Montafon in Vorarl-berg. Erleben Sie Ihren Urlaub in einem charmanten Hotel der Extraklasse. Naturverbun-den und mit allem Komfort. Ob Sie Ruhe und Genuss su-chen, oder Ihren Urlaub aktiv gestalten es steht Ihnen eine große Auswahl an Freitzeit-möglichkeiten zur Verfügung. Genusstage nach Maß sind durch hohen Komfort garan-tiert.

Unser Haus liegt auf 1.000 m Seehöhe ruhig und doch zen-tral im Ort Gaschurn, in gemüt-lichen 4-5 Minuten erreichen Sie die Talstation der Versett-la-Bahn. Über die Silvretta Hochalpenstraße – eine der

schönsten Alpenstraßen Euro-pas - gelangt man auf die Bie-lerhöhe. Die bizarren, klaren Weiten der Silvretta Gebirgs-kette, sind hier zu bestaunen.

Genießen Sie die Qualität heimischer Produkte in viel-seitiger Zubereitung. Beim reichhaltigen Frühstücksbuf-fet und beim täglich wechseln-den Gourmet Abendmenü auf Wunsch mit Weinbegleitung. Wöchentlich eine Schmakerl-partie durch unsere Hotelkü-che.

Unser Schwimmbad mit direk-tem Blick auf das Panorama der Berge. Es gibt verschie-dene Saunen, Tepidarium, So-larium und den Massagetem-pel. In der Erfrischungs-Ecke gibt es verschiedene Tee´s und Getränke zur Wahl. Genießen Sie auch Beautytage im Kos-metikstudio und lassen sich von unseren erfahrenen Mas-seuren und Therapeuten bera-ten und verwöhnen.

Als Golf-Mitgliedshotel bieten

wir unseren Gästen beim Golf-club Silvretta in Partenen un-begrenztes, freies Green Fee. In Mitten der Bergwelt des Montafons auf gut 1.050 m Seehöhe, wird das Spiel auf dem Green zu einem besonde-ren Erlebnis. Wenige Minuten entfernt bietet der Golf-Club-Silvretta eine Golfschule mit Drivingrange, 9 Löchern und faszinierendem Alpenblick. Das originelle Clubhaus „Alte Saga“ dient als Pro Shop und natürlich zum gemütlichen Beisammensein nach dem Spiel. 2 Golfplätze mit 25% Ermäßigung auf das Green-fee wären der Golfclub Brand & Braz. Ein weiterer Golfplatz ist 15 Minuten vom Hotel ent-fernt, Golfclub Montafon.

Erfolgreich Tagen im Sporthotel Silvretta Nova in Gaschurn, Österreich

VERTRIEBSERFOLG 2010 | TAGUNGS-TIPP

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Das Meeting Center Silvretta Nova ermöglicht seinen Gä-sten eine gelungene Symbiose von konzentriertem Arbeiten und erholsamen Entspannen. Meeting, Tagung, Seminar, Konferenz, Hotel, Gastrono-mie, Freizeit und Fitness – alles unter einem Dach. Und um-geben von der einzigartigen Silvretta Nova. Hier, in diesem unverwechselbaren, faszinie-renden und wunderschönen Ski- und Wandergebiet, liegt das Sporthotel Silvretta Nova, die erste Adresse im Hochmon-tafon. Wir bieten Ihnen alles, was Sie für eine erfolgreiche Veranstaltung brauchen. Un-sere personelle, räumliche und technische Infrastruktur ist absolut auf der Höhe. Un-ser Tagungsservice ist rundum professionell, ganz gleich, ob Sie eine große Konferenz oder eine Besprechung in einer klei-nen Runde durchführen. Im Meetingcenter Silvretta Nova stimmen die exklusiv einge-richteten, flexiblen Räume mit Tageslicht, da funktioniert die modernste Präsentations-, Vortrags- und Tagungstechnik. Und für die wohlverdienten Kaffee-, Rauch- und sonstigen Pausen stehen Seminarcafete-ria, Wintergarten und Garten-terrasse zur Verfügung. Und verwöhnt werden Sie von un-serem bestens eingespielten Serviceteam. Nutzen Sie die

vielen Vorteile einer Tagung außer Haus – im modernen, speziell dafür eingerichteten Meeting Center Silvretta Nova. Hier wird Ihr Meeting zum sehr angenehmen Ereignis.

Wir bieten...

• Exklusiv eingerichtete, fl e-xible Seminarräume mit Tageslicht (für 4 bis 120 Personen)

• Ein Seminarleiterbüro • Moderne Vortrags-, Prä-

sentations- und Tagungs-technik

• Individuelles Vital-Begleit-Programm

• leicht verdauliches zwi-schendurch oder Stehbuf-fet im Wintergarten

• Cafeteria, Wintergarten und Gartenterrasse für Ca-fépausen

Konferenzausstattung

Allgemeine Hilfsmittel

Visualisierungstechnik

Visualisierungshilfen

Kulinarik

Tagungsraum

Größe entsprechend der Per-sonenanzahl und Sitzordnung sowie der benötigten Tagungs-technik (Moderatorenkoffer, Flipchart, Overhead-Projektor, Leinwand, Pinwand, Fernse-her, Videorekorder, Beamer, etc.) Spezielle Technik organi-

sieren wir selbstverständlich gerne für Sie – Kosten nach Aufwand.

• freies Green Fee beim Golf-club Silvretta sowie Benut-zung der Driving Range in-klusive der Golfbälle

• kostenlose Nutzung der Sandfreiplätze

• 33% günstigerer Hallen-platzpreis

• Verleih von SEGWAYS® und Mountainbikes

• 1.800 m2 großer Wellness-Bereich

• Massage, Kosmetik, Tebi-darium, Kräuterdampfbad, Finnische-, Biosauna, separate Damensauna+Ruhelandschaft+Frischluft-grotte, Fitnessraum, Solarium

• Hallenbad (110 m2) mit di-rektem Blick aufs Bergpa-norama

• Leihbademantel für die Zeit des Aufenthalts

• Konferenzräume• Großes Kinderland• Kabelfernsehen+Premiere• PKW-Stellplätze+Tiefgarage

TAGUNGS-TIPP | VERTRIEBSERFOLG 2010

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Die Sorge um die Absi-cherung der Beschäf-tigten im Alter ist der

häufi gste Grund, weshalb Unternehmer sich für die Ein-führung einer betrieblichen Altersvorsorge (bAV) ent-scheiden. Das ist das Ergebnis einer Repräsentativumfrage des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics im Auf-trag der Canada Life. Die Ant-worten von über 500 Inhabern und Geschäftsführern aus mit-telständischen Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern be-legen: In weit über der Hälfte der befragten Betriebe ist die bAV bereits fest verankert. Für den Großteil der Entscheider ist die fi nanzielle Absicherung der Belegschaft im Ruhestand das ausschlag-gebende Argu-ment.

„Obwohl die letzten Monate für viele mittelständische Un-ternehmen mit wirtschaft-lichen Einbußen verbunden waren, ist der Trend zur bAV ungebremst“, sagt Günther Soboll, Hauptbevollmächtig-ter der Canada Life Europe. „Dabei stellt sich als wich-tigster Treiber die soziale Ver-antwortung der Unternehmen heraus: Eine ganz überwie-gende Mehrheit der Entschei-der hat die Absicherung ihrer Angestellten im Alter als wich-tigsten Grund für die Einrich-tung einer bAV genannt.“

Insgesamt bieten 64 Prozent der untersuchten Unterneh-men ihren Mitarbeitern eine bAV-Lösung an. Hauptmotiv

war für 71 Prozent die Mög-lichkeit, ihre Mitarbeiter für das Alter abzusichern. Eben-falls hohe Bedeutung kam der Zufriedenheit (66 Prozent) und der Motivation der Ange-stellten (60 Prozent) zu. Das Sparen von Lohnnebenkosten ist nur für rund die Hälfte der Befragten ein ausschlagge-bender Grund für die Einrich-tung einer bAV im Betrieb. Mehrfachnennungen waren möglich.

Großer bAV-Bedarf in kleinen Unternehmen

Vor allem die größeren Fir-men unterstützen ihre Be-schäftigten beim Sparen für die Altersvorsorge. Insgesamt 85 Prozent der Betriebe mit 51 bis 100 Mitarbeitern bieten der Belegschaft bereits eine bAV-Lösung an. Bei Firmen mit 21 bis 50 Mitarbeitern beläuft sich der Anteil auf 70 Prozent, Unternehmen zwischen 11 bis 20 Mitarbeitern liegen mit 69 Prozent nahezu gleichauf. Die geringste Verbreitung hat die innerbetriebliche Vorsorge in Firmen mit bis zu fünf Beschäf-tigten: Hier können die Ange-stellten nur in 38 Prozent der untersuchten Firmen mit einer Betriebsrente für den Ruhe-stand sparen.

„Gerade in kleinen Betrieben ist das Potenzial der bAV noch

wenig bekannt“, sagt Soboll. Über 70 Prozent der Inhaber und Geschäftsführer von Un-ternehmen mit maximal fünf Angestellten gaben an, zu we-nig Mitarbeiter für eine bAV-Lösung zu beschäftigen. Mehr als 20 Prozent hielten das Inte-resse ihrer Angestellten an der Betriebsrente für zu gering. „In Zeiten mit hohem Wettbe-werbsdruck kann die Einspa-rung von Lohnnebenkosten, aber auch der personalpoli-tische Anreiz einer bAV beson-ders für kleine Unternehmen zunehmend bedeutsam wer-den.“

Renditeorientiert sparen mit Sicherheitsnetz

Aus Sicht des Versicherers ge-winnen vor allem solche bAV-Lösungen an Bedeutung, die für die Angestellten die Chan-cen der Wertpapiermärkte aus-nutzen. „Um die Rentenlücke im Alter effektiv zu schließen, sind Sparer heute vor allem auf Versicherungen angewiesen, die sie an den Aufwärtstrends der Aktienmärkte teilhaben lassen“, so der Hauptbevoll-mächtigte. „Moderne Policen müssen diesen Bedarf berück-sichtigen.“ Canada Life bietet einen speziellen bAV-Tarif na-mens Generation business an, der Kunden durch eine ver-gleichsweise hohe Flexibilität der Kapitalanlage besonde-re Renditechancen eröffnet. Gleichzeitig sorgen verschie-dene endfällige Garantien für ein umfassendes Sicherheits-polster.

Repräsentativumfrage: Trotz Krise setzen Entscheider in mittelständischen Unternehmen auf bAV

Mittelständler sorgen sich um Mitarbeiter im Alter

VERTRIEBSERFOLG 2010 | AKTUELLE UMFRAGE

65

Vertriebserfolg 2010

Autoren, Ansprechpartner undKontaktdaten

ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG Hochheimer Weg 5, 06192 / 93 23-0 www.asg24.de S. 6Thomas Hass 65719 Hofheim-Diedenbergen 06192 / 93 23-350 [email protected]

AfW Ackerstr. 3, 10115 Berlin 030 / 2045 4403 www.afw-verband.de S. 21 / 61Arbeitgeberverband der fi nanzdienstleistenden Wirtschaft e.V. 030 / 2063 4759 offi [email protected]

AFW Dienstleistungsgesellschaft mbH Vilbeler Landstraße 186, 60388 Frankfurt 06109 / 50560 www.fi nanzsoft.de S. 37Thomas Adolph 06109 / 505629 info@fi nanzsoft.de

BDAE Kühnehöfe 3, 22761 Hamburg 040 / 306 874-42 www.bdae.de S. 14Dennis Perlmann 040 / 306 874-91 [email protected]

BÖRSE ONLINE Verlag GmbH & Co KG Postfach 80 02 27, 81602 München 089 / 4152-200 www.boerse-online.de S. 24 089 / 4152-383

BVK Kekuléstraße 12, 53115 Bonn 0228 / 22805-0 www.bvk.de S. 25 / 31Bundesverband Deutscher Versicherungskaufl eute 0228 / 22805-50 [email protected]

CAMPUS INSTITUT Keltenring 11, 82041 Oberhaching 089 / 628 338-25 www.campus-institut.de S. 61Ulrike Hanisch 089 / 628 338-80 [email protected]

Canada Life Assurance Europe Ltd. Höninger Weg 153a, 50969 Köln 0180/30 77 77-3 www.canadalife.de S. 64 0180/30 77 77-4 [email protected]

Charta Börse für Versicherungen AG Steinstr. 31, 40210 Düsseldorf 0211 / 86439-0, www.charta.de S. 42 0211 / 86439-98 [email protected]

ConRendit Management GmbH Am Kaiserkai 1, 20457 Hamburg 040 / 527 347-90 www.conrendit.com S. 10Andreas Wohlers 040 / 527 347-99 [email protected]

Continentale Lebensversicherung a.G. Ruhrallee 92, 44139 Dortmund 0231 / 919-0 www.continentale.de S. 55 0231 / 919-1795 [email protected]

Deutsche Privatvorsorge AG Dolivostraße 9, 64293 Darmstadt 06151 / 95 02-112 www.deutsche-privatvorsorge.de S. 60 06151 / 95 02-114 [email protected]

DEUTSCHE RENTEN INFORMATION e.V. Friedrichstrasse 171, 10117 Berlin 030 / 303 660 126 www.deutsche-renten.info S. 20Stefan Herbst [email protected]

Deutsche Versicherungsbörse Mahlower Str. 23, 12049 Berlin 030 / 868703903-0 www.deutsche-versicherungsboerse.de S. 22Friedel Rohde 030 / 868703903-9 [email protected] Deutsche Zweitmarkt AG Steckelhörn 5-9, 20457 Hamburg 040 / 3070 2600 www.deutsche-zweitmarkt.de S. 32 040 / 3070 26099 [email protected]

DISQ Rothenbaumchaussee 17, 20148 Hamburg 040 / 41 11 69 25 www.disq.de S. 29 / 30Deutsches Institut für Service-Qualität GmbH 040 / 41 11 69 22 [email protected]

distribution consultancy GmbH Große Bleichen 32, 20354 Hamburg 040 / 3250 9277 www.disco-gmbh.de S. 58Thomas Brunkhorst 040 / 3405 7234 [email protected]

DRMM Maklermanagement AG Ludwig-Erhard-Str. 18, 20459 Hamburg 040 / 3599 4660 www.maklermanagement.ag S. 40 040 / 3599 4644 [email protected]

FORMAXX Aktiengesellschaft Mailänder Straße 2, 30539 Hannover 0511 / 84885 - 0 www.formaxx.de S. 35 / 39 0511 / 84885 - 50 [email protected]

Going Public! Dudenstraße 10, 10965 Berlin 030 / 682985-0 www.going-public.edu S. 57Service & Consult KG 030 / 682985-22 [email protected]

HonorarKonzept GmbH Von-Bar-Straße 2/4, 37075 Göttingen 0551 / 4882966 www.honorarkonzept.net S. 48 0551 / 4882977 [email protected]

INFINUS Vertrieb & Service AG Frankenstr. 8, 01309 Dresden 0351 / 475 83-0 www.infi nus.de S. 8Dr. Keywan Kadkhodai 0351 / 475 83-110 post@infi nus.de

J.P. Morgan Asset Management Junghofstraße 14, 60311 Frankfurt 069 / 71240 www.jpmam.de S. 26(Europe) S.á.r.l. , Frankfurt Branch 069 / 71242180 [email protected]

Monuta Versicherungen Niederkasseler Lohweg 191, 0211 / 522 953-0 www.monuta.de S. 16Walter Capellmann 40547 Düsseldorf 0211 / 522 953-39 [email protected]

AUTOREN | Vertriebserfolg 2010

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MSR Consulting Group GmbH Bonner Str. 211, 50968 Köln 0221 / 4892828 www.msr.de S. 43 0221 / 4892898 [email protected]

Silvretta Montafon Sporthotel GmbH & Co. KG Dorfstr. 11b, A-6793 Gaschurn +43 5558 / 88 88 www.sporthotelsilvrettanova.at S. 62Markus Stemer +43 5558 / 82 67 [email protected]

Steria Mummert Consulting AG Hans-Henny-Jahnn-Weg 29, 22085 Hamburg 040 / 22703-0 www.mummert.de S. 23 / 34 / 49 040 / 22703-7999 [email protected]

Stuttgarter Lebensversicherung a.G. Rotebühlstr. 120, 70197 Stuttgart 0711 / 665 -0 www.stuttgarter.de S. 56 0711 / 665 - 1515 [email protected]

Towers Perrin Eschersheimer Landstraße 50, 069 / 1505-5118 www.towersperrin.com S. 18 / 44 60322 Frankfurt 069 / 1505-5544 [email protected]

VDH GmbH Emailfabrikstraße 12, 92224 Amberg 09621 / 78825-0 www.verbund-deutscher-honorarberater.de Verbund Deutscher Honorarberater 09621 / 78825-20 [email protected] S. 50 / 51

VDVM Cremon 33, 20457 Hamburg 040 / 369820-0 www.vdvm.de S. 46 / 52Verband deutscher Versicherungs-Makler e.V. 040 / 369820-22 [email protected]

VersicherungsJournal Verlag GmbH Rathausstr. 15, 22926 Ahrensburg 04102 / 7777888 www.versicherungsjournal.de S. 36 04102 / 8249540 [email protected]

Wölbern Invest AG Zirkusweg 1, 20359 Hamburg 040 / 323 181-555 www.woelbern-invest.de S. 12Werner Ackermann / Roman Menzel 040 / 323 181-500 [email protected]

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