Vertriebserfolg 2011

Vertriebserfolg

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +

www.wmd-brokerchannel.dePrintausgabeAusgabe 03/2010 - 10 €

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!

2011

Der Rhein von seiner glanzvollsten Seite. Freuen Sie sich auf die attraktiven

Höhepunkte dieser Reise: das atemberaubende Obere Mittelrheintal als UNESCO-

Weltkulturerbe – bezaubernde Weihnachtsmärkte u. a. in Cochem, Rüdesheim,

Bonn und Köln – die Beethoven-Stadt Bonn – der inkludierte Landausflug in

Cochem – die verführerische Weihnachtsbäckerei an Bord und als feierlicher

Abschluss der Krippenrundgang in Köln. www.transocean.de

Hier bekommen Sie glänzende

Weihnachtsgeschenke.

Toni liebt den Glanz in ihren Augen.

Renate liebt den Glanz der Weihnachtszeit.

Fünf Tage Lichterglanz und Winterzauber: die Adventsreisen mit der PREMICON QUEEN

Düsseldorf - Cochem - Rüdesheim - Bonn - Köln - Düsseldorf

Junior-Suite, Rheindeck p. P. schon für € 528,–

Deluxe-Suite, Rheindeck p. P. schon für € 768,–

Queen-Suite, Donaudeck p. P. schon für € 1.188,–

Weitere Kategorien und Einzelsuiten-zuschlag auf Anfrage

Buchungsnummern: TO-33046, TO-33047, TO-33048

Reisezeitraum: 09.12. - 13.12.2010 13.12. - 17.12.2010 17.12. - 21.12.2010

Beratung und Buchung in jedem guten Reisebüro oder unter 0421/33 36-182

174692 Anz_PQ_WMD_210x297_RZ01.indd 1 14.09.2010 15:02:50 Uhr

3

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

keine einfachen Vertriebszeiten aber dennoch bieten sich gerade jetzt tolle Chancen für inte-ressierte und engagierte Finanzdienstleister. Wie wichtig die Finanzberatung und Vermittler auch in der Wahrnehmung der Politik geworden ist, zeigt sich daran, dass sich mittlerweile bereits drei Ministerien zuständig fühlen. Die derzeit bei Politikern herrschende Meinung, dass an der Fi-nanzkrise besonders die freien Finanzdienstleister schuld seien, führt bei Branchenkennern nur zu heftigen Kopfschütteln. Auch Aussagen wie „das haben wir vorrangig dem grauen Kapitalmarkt zu verdanken“ macht stutzig. Denn was ist eigentlich grau? Hier kommen die besten Antworten unserer gewählten Bürgervertreter: „Weiß ist alles was re-guliert ist und grau eben alles was nicht reguliert ist“. „Da tummeln sich viele unseriöse Anbieter die das Geld ihrer ahnungslosen Kunden verzo-cken mit ihren undurchsichtigen Produkten!“ In-teressante Ansichten, denn war es nicht so, dass die Finanzkrise vor allem durch Banken und re-gulierten Produkten ausgelöst wurde? Lehman-Papiere oder früher die T-Aktie, haben die freie Fi-nanzdienstleister diese Produkte vertrieben? Doch eher nicht! Man sieht an diesen Meinungen, wie viel Aufklärung noch notwendig ist, um die größ-tenteils sehr gute Arbeit von freien Beratern in die Köpfe der Politiker und Öffentlichkeit zu bringen. Hier leisten einige Berufs- und Branchenverbände wichtige Lobbyarbeit, aber benötigen sicher noch

viel mehr Unterstützung durch Vermittler und Pro-duktanbieter. Kaum eine Branche hat zuletzt so viele Neuerungen in punkto Ausbildung, Berufs-zulassung etc. erlebt wie die Finanzdienstleistung. Das ist auch gut so, besonders für das Ansehen der Berufszweige. Eine fundierte Ausbildung ist schließlich auch ein Erfolgsgarant für den Berater. Den Überblick über die Vielzahl neuer Produkte zu behalten um angemessen beraten zu können, dabei helfen immer mehr Dienstleister und Soft-wareanbieter. Auch die zeitliche Organisation ist enorm wichtig, damit man sich nicht zu sehr in Kleinigkeiten oder Unwichtigkeiten verliert. Dazu noch das Thema Motivation, wie werde ich bei gleichem Zeitaufwand erfolgreicher? Wie baue ich mir einen zufriedenen Kundenstamm oder ein zu-kunftsträchtiges Beratungsunternehmen auf? Die Basis sind immer ausreichend viele Kundentermi-ne. Wer sich bewegt, gewinnt! Was die Branche gerade bewegt, wer welche interessanten Dienst-leistungen, Produkte oder Vertriebsunterstützung offeriert? Welche Karrierechancen sich gerade bie-ten? Lesen Sie dazu mehr in dieser Print-Ausgabe des wmd-brokerchannel.

Wir wünschen ihnen eine gute Zeit, viele Termine und den „Vertriebserfolg 2011“

Ihr Team vom wmd-brokerchannel

Friedrich A. Wanschka, Astrid Klee, Carmen Lübke, Matthias Heß und Tobias Strenk

Der Rhein von seiner glanzvollsten Seite. Freuen Sie sich auf die attraktiven

Höhepunkte dieser Reise: das atemberaubende Obere Mittelrheintal als UNESCO-

Weltkulturerbe – bezaubernde Weihnachtsmärkte u. a. in Cochem, Rüdesheim,

Bonn und Köln – die Beethoven-Stadt Bonn – der inkludierte Landausflug in

Cochem – die verführerische Weihnachtsbäckerei an Bord und als feierlicher

Abschluss der Krippenrundgang in Köln. www.transocean.de

Hier bekommen Sie glänzende

Weihnachtsgeschenke.

Toni liebt den Glanz in ihren Augen.

Renate liebt den Glanz der Weihnachtszeit.

Fünf Tage Lichterglanz und Winterzauber: die Adventsreisen mit der PREMICON QUEEN

Düsseldorf - Cochem - Rüdesheim - Bonn - Köln - Düsseldorf

Junior-Suite, Rheindeck p. P. schon für € 528,–

Deluxe-Suite, Rheindeck p. P. schon für € 768,–

Queen-Suite, Donaudeck p. P. schon für € 1.188,–

Weitere Kategorien und Einzelsuiten-zuschlag auf Anfrage

Buchungsnummern: TO-33046, TO-33047, TO-33048

Reisezeitraum: 09.12. - 13.12.2010 13.12. - 17.12.2010 17.12. - 21.12.2010

Beratung und Buchung in jedem guten Reisebüro oder unter 0421/33 36-182

174692 Anz_PQ_WMD_210x297_RZ01.indd 1 14.09.2010 15:02:50 Uhr

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2011

4

MARKT

6 Schäuble-Gesetz vom Tisch

7 Ein wichtiger Schritt für mehr Verbraucher-

schutz bei Finanzdienstleistungen

8 Maklervertrag - Maklervollmacht

9 Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft

auf der Strecke

10 Honorarberatung führt zu großen Lücken

in der Risiko- und Altersvorsorge der

Deutschen

11 Zusammenführung von 30 Maklerver-

waltungsprogrammen

12 Wie Gutverdiener beim Versicherungsab-

schluß ticken

RECHT

14 Vertriebsleiter haften wegen Vertriebs-

schulung

15 Gericht bestätigt Unzulässigkeit von

Verdachtsmeldungen zur AVAD!

16 Regulierung: neue Informationspflichten

als Wachstumschance für Versicherungen

PRODUKTE

18 DOMCURA AG – Als Assekuradeur auf

Wachstumskurs

19 Massengutfrachter führen die Trendwende an

20 US - Immobilien: "Wir sind einfach anders!"

22 Maßstäbe im Bereich der privaten und

gewerblichen Deckungskonzepte

VERTRIEB

24 Exklusiver Maklervertrieb

25 "Der direkte Draht macht sich bezahlt“

26 Plansecur: "Bis 2011 schließen wir unsere

Neupositionierung ab"

28 Die Postbank Finanzberatung

30 Definieren Sie eine neue Sicherheit in der

Geldanlage

32 "Garant für innovative Produkte und

höchste Kompetenz"

34 Quereinsteiger sind bei uns herzlich

Willkommen

35 ZEUS – Alle Ampeln stehen auf grün

36 Mut zur Veränderung

38 Wachstum baut auf Qualität

40 Vertrieb mit allen Chancen und Freiheiten

42 "Hut ab, unsere Berater sind die Größten!“

44 Täglich verfügbar: Effizienz und Sicherheit für

Finanzdienstleister

46 Dienstleister auf Augenhöhe

48 Querdenker oder Querulanten?

50 [pma:] geprüfte Servicequalität

und Solidität

52 Die Erfolgsfaktoren für einen

erfolgreichen Makler

54 Hohe Sicherheitsstandards und

Dokumentationsprotokolle

55 Ausgezeichnete Beratungs- und

Dienstleistung abseits des Massengeschäfts

56 Liberty Hill: macht freie Makler fit für

die Zukunft

Vertriebserfolg 2011 | INHALTSVERZEICHNIS

HAFTUNGSDACH

58 Haftungsdach für Versicherungsprodukte

60 Die Bausteine für den

professionellen Investmentvertrieb

62 Das Haftungsdach in einer erfolgreichen

Symbiose mit dem Berater

SOFTWARE

64 Softfair setzt Zeichen

WEITERBILDUNG

66 Für Vertriebserfolg braucht man

erfolgreiche Vertriebspartner

68 Qualifiziert durchstarten mit den Aus-

und Weiterbildungen der

Deutschen Versicherungsakademie (DVA)

69 Geprüfte Maklerbetreuer (DVA) bei den

Barmenia Versicherungen

70 Hochschulweiterbildung, regelmäßige

Updates und Netzwerke: lebenslanges

Lernen für Finanz- und Versicherungsberater

VERTRIEBSOPTIMIERUNG

72 "Raus aus Ihrem Bau!“ –

Mit Kommunikation zu mehr Umsatz!

74 Die vier Erfolgsfaktoren für garantierten

Umsatz

76 "Die Geisselhart-Technik des Gedächtnis-

trainings" - wie Sie sich merken, was Sie

wollen.

79 Tore statt (Ein-) Wände

– DAS NEUE HARDSELLING®

IN EIGENER SACHE

82 Autoren,, Ansprechpartner und Kontakt

daten

41 Impressum

MEHRFACH-AGENTEN

ExzellenterMaklerservicejetzt auch für

AGENTENAGENTEN

[pma:] Der Qualitätspool für Makler und Mehrfachagenten

[pma:] ist einer der größten Dienstleister für Makler und Mehrfachagenten in Deutschland.

Wir unterstützen seit über 27 Jahren Finanzdienstleister auf Ihrem Weg zum Erfolg und bieten unseren rund 850 Partnern umfassende und hochwertige Serviceleistungen.

Münsterstr. 111 | 48155 Mü[email protected] | www.pma.de

Partner für Finanzdienstleister

6

DDer Weg für eine vom AfW gefor-derte gewerberechtliche Regulie-rung des Vertriebs offener und geschlossener Fonds ist frei. So sieht es eine Einigung zwischen Bundesfinanzministerium und Bundeswirtschaftsministerium vor. Der Vertrieb geschlossener Fonds wird somit nicht unter die Aufsicht der BaFin fallen.

Vermittler geschlossener Fonds können aufatmen. Die große Ge-fahr, dass sie diese Assetklasse – und damit auch offene Fonds - zukünftig nur noch unter einem Haftungsdach vermitteln dürfen, konnte abgewendet werden. Das Wirtschaftsministerium strebt nun an, den Vertrieb offener und geschlossener Fonds vergleichbar mit dem Versicherungsvermittler-recht gewerberechtlich zu regu-lieren.

„Geschlossene Fonds sollen nach AfW-Informationen dennoch Fi-nanzinstrumente werden. Jedoch soll für sie die Bereichsausnahme wie für offene bzw. Investment-fonds gelten. Damit ist der Weg frei für eine gewerberechtliche Regulierung wie für Versiche-rungsvermittler“ präzisiert AfW-Vorstand Frank Rottenbacher. „Wir sind überglücklich und stolz, dass endlich die gesamte Branche hinter dem AfW stand und in Berlin Druck gemacht hat.

Die über 4.000 Unterschriften der Protestaktion, die der AfW gemeinsam mit kmi erhalten hat, haben einen großen Eindruck in der Politik hinterlassen. Und die Aktion, einen Protestbrief an Bundestagsabgeordnete zu schreiben, die gemeinsam mit dem VGF gestartet wurde, hat die Politik aufgerüttelt und beein-druckt“, so Rottenbacher weiter.

Eine gewerberechtliche Regu-lierung analog zum Versiche-rungsvermittlerrecht könnte nun zahlreiche Kritikpunkte des Schäuble-Gesetzes entschärfen:

- Kein Haftungsdachzwang für Vermittler geschlossener Fonds. Vermittler können unabhängig bleiben. Stattdessen wird nun eine Vermögensschadenshaft-pflichtversicherung analog zur Versicherungsvermittlung einge-führt.

- Statt zusätzlichem BaFin-Re-gister würde es ein einziges zentrales Register geben: Das

Versicherungsvermittlerregister könnte um die Kapitalanlage-vermittlung gemäß eines noch zu schaffenden §34f erweitert werden. Vermittler müssten ihre Unterlagen somit nur noch einer einzigen Stelle einreichen.

- Keine Benachteiligung unab-hängiger Vermittler mehr da-durch, dass große Unterneh-men ihre unternehmensinternen Abschlüsse hätten anerkennen lassen können. Die Sachkunde müsste dann über eine einheit-liche, öffentlich-rechtliche Sach-kundeprüfung nachgewiesen werden.

„Das war fünf vor Zwölf für die gesamte Vermittlerschaft. Un-zählige Hintergrundgespräche in Ministerien und mit Abgeordne-ten aber auch medienwirksame Aktionen sind für einen solchen Erfolg erforderlich. Ich glaube, es bedarf keines weiteren Beweises mehr, dass ein starker Berufsver-band zur Gefahrenabwehr und Durchsetzung der eigenen Inte-ressen unbedingt notwendig ist.“ betont AfW-Vorstand Frank Rot-tenbacher. „Ein AfW, der nicht nur bei Versicherungsthemen aktiv ist, bleibt die einzig richtige Wahl für unabhängige Finanz-dienstleister.“

Der AfW wird die anstehende Regulierung aktiv begleiten und sich dafür einsetzen, dass es zu einer konsistenten und fairen Lö-sung für die Vermittler kommt.

AfW

Schäuble-Gesetz vom Tisch Vermittler können unabhängig bleiben

Vertriebserfolg 2011 | MARKT

7

D"Das geplante Gesetz zur Stär-kung des Anlegerschutzes ist ein weiterer, wichtiger Schritt für eine neue Qualität des Verbrau-cherschutzes bei Finanzdienstlei-stungen", erklärte Bundesmini-sterin Ilse Aigner anlässlich der Verabschiedung des Vorhabens am Mittwoch im Bundeskabinett. Banken und Finanzdienstleister in Deutschland müssen künftig ih-ren Kunden zu jedem Anlagepro-dukt einen so genannten "Bei-packzettel" übergeben.

Auf diesem Informationsblatt müssen die wesentlichen Infor-mationen über das Finanzprodukt wie Risiken, Erträge und Kosten kurz, prägnant und verständlich formuliert sein. "Im Vordergrund steht die übersichtliche Informati-on für den Kunden. Werbeaussa-gen haben hier nichts verloren", betonte Aigner.

Der gesetzliche Beipackzettel ist die Konsequenz aus dem Ver-halten der Finanzbranche, die den Verbrauchern diese Kernin-formationen nach einheitlichem Standard nicht freiwillig zur Ver-fügung gestellt hat. Weil sich die Branche in monatelangen Ver-handlungen nicht auf einen ver-bindlichen gemeinsamen Stan-dard hatte verständigen können, wird es nun eine gesetzliche Re-gelung geben. Sie folgt den Vor-schlägen des BMELV im Rahmen

der "Qualitätsoffensive Verbrau-cherfinanzen". Im Sommer 2009 hatte das Bundesverbrauchermi-nisterium einen Musterbeipack-zettel vorgestellt, um die Qualität der Finanzberatung zu verbes-sern.

Mit den neuen gesetzlichen Vor-gaben wird der Grundstein für einen einheitlichen Beipackzet-tel gelegt, den alle Banken ver-wenden müssen. Er soll es dem Verbraucher ermöglichen, die einzelnen Angebote genauer zu vergleichen und eine vernünftige Produktauswahl zu treffen. Der Gesetzentwurf der Bundesregie-rung enthält über die darin ge-machten Grundvorgaben hinaus eine Verordnungsermächtigung, um weitere Details zu regeln, die nicht in ein Gesetz gehören.

"Wir werden nach Inkrafttreten des Gesetzes genau beobachten, wie der Beipackzettel in der Praxis angenommen wird", sagte Ver-braucherministerin Aigner. "Wir erwarten, dass die Finanzaufsicht

die von den Banken eingesetzten Informationsblätter vom ersten Tag an überprüft."

Neben dem Beipackzettel enthält der Gesetzentwurf weitere wich-tige Verbesserungen aus Sicht des Verbraucherschutzes:

Die Regelungen für Anlagebera-ter, Vertriebsbeauftragte und so-genannte Compliance-Beauftrag-te, die bankintern die Einhaltung der Gesetze und Verhaltensregeln verantworten, werden verschärft. Zur besseren Kontrolle dieses, für die Qualität der Finanzberatung wichtigen Personenkreises erfolgt deren Registrierung bei der Ba-Fin in einer neu zu errichtenden Datenbank. Die Anlageberatung darf nur durch sachkundige und zuverlässige Personen erfolgen. Bankberater, die erheblich gegen anlegerschützende Vorschriften verstoßen, können von der An-lageberatung ausgeschlossen werden. Bei Verstößen können empfindliche Bußgelder verhängt werden.

Bundesministerin AignerEin wichtiger Schritt für mehr Verbraucherschutz bei Finanzdienstleistungen

Zu jedem Anlageprodukt muss künftig ein "Beipackzettel" übergeben werden

MARKT | Vertriebserfolg 2011

8

DDer Maklervertrag regelt das Innenverhältnis zwischen dem Makler und seinem Kunden. Da-rin werden Art und Umfang der zu erbringenden Leistung festge-legt.

Dagegen versetzt die Vollmacht den Makler in die Lage, seinen Mandanten gegenüber Dritten (i. d. R. dem Versicherer) zu vertreten.

Der Maklervertrag kann die Voll-machtsregelung in einer Urkunde einschließen. Das hat aber den Nachteil, dass der Versicherer De-tails aus dem Mandatsverhältnis erfährt, die ihn nichts angehen.

Eigentlich ganz einfach, sollte man meinen. Und doch hält die Praxis manche Überraschung be-reit…

Im konkreten Fall war eine Voll-macht ausgestellt auf den Ver-sicherungsmakler „Hans Maier, Partner der Schmidt GmbH*“. Auch nachdem der Vermitt-ler nicht mehr mit der Schmidt GmbH kooperierte, wurde der Kontakt zu dem bisherigen Kun-den nicht abgebrochen. Neue Abschlüsse wurden zwar in der Folge nicht getätigt, doch stand Maier für gelegentliche Ratschlä-ge in Versicherungsangelegen-heiten zur Verfügung. Einer dieser Ratschläge erwies sich als falsch. Maier wird nun mit einer Scha-

denersatzforderung konfrontiert und meldet diesen Sachverhalt seinem VSH-Versicherer.

Der Versicherer beruft sich darauf, der Schaden sei nicht gedeckt, weil die Beratung außerhalb des vom Versicherungsnehmer ver-walteten Versicherungsbestandes erfolgt sei. Zu Recht?

Aus Sicht des Versicherers sei die Vollmacht nicht auf „Hans Mai-er“ ausgestellt, sondern auf die „Schmidt GmbH“. Hierüber lässt sich bereits trefflich diskutieren. Die Person Hans Maier ist eindeu-tig bestimmt. Wenn die Makler GmbH vertretungsbefugt sein soll, hätte man den Namen „Mai-er“ gar nicht erwähnen müssen.

Ist die Vollmacht so auszulegen, dass Hans Maier nur dann vertre-tungsberechtigt sein soll, solange er mit der Schmidt GmbH koo-

periert? Wohl kaum, denn sonst hätte der Kunde den Kontakt zu unserem Vermittler abgebrochen.

Damit kommen wir zu einem weiteren Aspekt: Der Maklerver-trag bedarf nicht der Schriftform. Wenn der Kunde weiterhin un-seren Vermittler um Rat und Vor-schläge bittet: Bringt er nicht da-

durch konkludent zum Ausdruck, dass er weiterhin seine Dienste in Anspruch nehmen möchte?

In der Praxis kann die Fremdbe-standsklausel so gelöst werden, dass der VSH-Versicherer sich mit einer aktualisierten Vollmachts-urkunde zufrieden gibt. Bei ent-sprechend guten Verbindungen kann man jedoch darauf bauen, dass der Schadensachbearbeiter die Bearbeitung auch ohne wei-tere Nachweise fortsetzt…

Maklervertrag - Maklervollmacht

Unterschiede und Probleme


9

DDie Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern of-fenbar regelmäßig vorbei. Wäh-rend neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Ver-triebsmitarbeiter den eigenen Ar-beitgeber in Sachen Vertriebsstra-tegie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahr-nehmungslücke können fatal sein. Droht der dadurch entstan-dene Motivationsverlust doch den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. Zu diesem Ergebnis kommt die Stu-die "Managementkompass Ver-triebsmanagement" von Steria Mummert Consulting in Zusam-menarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

"Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsum-felds können Motivation zerstö-ren - ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Rich-tungen verhindern", sagt Seba-stian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick ha-ben, ist sie doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maß-geblichen Ursachen in den so-genannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den drin-

gendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert die-ser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.

Interessanterweise spielt die Mit-arbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. In Unterneh-men mit 1.000 bis 5.000 Mitar-beitern wird die Personalführung nur als Krisenherd Nummer drei identifiziert, deutlich hinter den Vertriebsprozessen und der Ver-triebssteuerung. Bei Großunter-nehmen mit mehr als 5.000 Mit-arbeitern sind die Probleme in der Personalführung hingegen das absolute Top-Thema. Offensicht-lich ist bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben üblichen persönlichen Abstimmung und den für Kon-zerne typischen standardisierten Prozessen zumindest in Sachen Personalführung der goldene Mittelweg.

Hintergrundinformationen

Im Januar und Februar 2010 wur-den 321 Fach- und Führungs-kräfte deutscher Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. Die Ergebnisse der Umfrage wurden im "Ma-nagementkompass Vertriebsma-nagement" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht.

Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der StreckeStudie "Managementkompass Vertriebsmanagement"


10

PPolitiker und Verbraucherschützer machen sich für eine Umstellung von der Provisions- auf die Ho-norarberatung stark. Klassische Provisionsmodelle werden in Fra-ge gestellt, weil man sich von Honorarmodellen eine bessere Beratung der Kunden verspricht. Ein Vergleich der scheinbar ge-gensätzlichen Varianten in der Versicherungsbranche kommt jedoch zu einem überraschenden Ergebnis: Die unterschiedlichen Vergütungsmodelle selber wirken sich auf die Absicherungsqualität der Bundesbürger kaum aus. So liegt beispielsweise die Sach- und Vermögensabsicherung beider Vergütungsmodelle vergleichbar bei einer Quote oberhalb von 70 %. Sorgen macht dagegen ein ganz anderer Befund: Die Men-schen, die sich überhaupt nicht beraten lassen, offenbaren in allen Bereichen der Risiko- und Altersabsicherung große Lücken. Das ergab die Studie "Verbrau-cherschutz durch Vergütungs-modelle im Finanzvertrieb" des IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung (www.imwf.de), die von der Zurich Ver-sicherung, Canada Life, Standard Life, Stuttgarter Versicherung und Volkswohl Bund in Auftrag gege-ben wurde. Im Rahmen der Stu-die wurden repräsentativ 2.088 Bundesbürger befragt.

Sieht man sich an, wie sich die Ver-gütungsmodelle im Detail auf die Absicherungsqualität auswirken, zeigen sich kaum Unterschiede. Auf der Ebene des Basisschutzes sind die Kunden sowohl bei der

Provisionsberatung als auch der Honorarberatung auf einem nahezu identischen Niveau. So werden Versicherungsleistungen bei der Sach- und Vermögens-absicherung von den Befragten beider Vergütungsansätze etwa gleich stark in Anspruch genom-men. Dazu zählen beispielsweise die private Haftpflicht-, Hausrat-, oder Kfz-Kaskoversicherung. Für diese Leistungen liegen die Ab-schlussquoten bei den Gruppen beider Vergütungsmodelle bei rund 70 % oder deutlich höher. Bei den Befragten ohne Bera-tung berichten dagegen knapp 40 % über ein Versorgungsdefi-zit im Basisschutz. Eine Stärkung der Honorarberatung zu Lasten

der Provisionsberatung wird an diesem Zustand wenig ändern. Denn die bisher nicht beratene Bevölkerung zeigt keinerlei Nei-gung, ihre Absicherungsdefizite durch eine kostenpflichtige Ho-norarberatung zu beheben.

Dieses Ergebnis setzt sich mit noch weitergehenden Abwei-chungen bei der Personenab-sicherung und der finanziellen Vorsorge fort. So verfügt bei den provisions- und honorarbe-ratenen Kunden beispielsweise gut jeder zweite Bürger über eine Unfallversicherung. Bei den Be-fragten, die bisher keinerlei Be-ratung in Anspruch genommen haben, stehen 66 % der Deut-schen ohne Versicherungsschutz dar. Geradezu dramatisch fallen die Qualitätsunterschiede in der Absicherung ausgerechnet bei der staatlich geförderten Rie-sterrente aus. Knapp 90 % der Bevölkerung, die bisher keinerlei Beratung für die finanzielle Absi-cherung im Alter in Anspruch ge-nommen hat, vermeldet hier eine Versorgungslücke. Bei der Provisi-onsberatung liegt die Quote um 20 Prozentpunkte niedriger und fällt bei der Honorarberatung so-gar um 40 Prozentpunkte gerin-ger aus.

Zur Studie

Für die Studie "Verbraucher-schutz durch Vergütungsmodelle im Finanzvertrieb" wurden re-präsentativ 2.088 Bundesbürger Ende April 2010 durch das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung befragt.

Zurich Gruppe DeutschlandHonorarberatung führt zu großen Lücken in der Risiko- und Altersvorsorge der Deutschen

Zurich legt Studie vor


11

DWIR INVESTIEREN IN

KÖPFE NICHT IN HEISSE LUFT

JETZT BEWERBEN: ZEUS-KARRIERE.DE

Die Brancheninitiative Pro-zessoptimierung (BiPRO) ist als neutrale Organisati-

on ein Zusammenschluss von Ver-sicherungen, Finanzdienstleistern, Herstellern von Maklerverwal-tungsprogrammen und Vergleichs-software sowie Dienstleistern. Ziel ist es, die gemeinsamen unter-nehmensübergreifenden Prozesse mit Hilfe von fachlichen und tech-nischen Normen zu verbessern. Auch die VEMA e.G. ist in dieser Initiative engagiertes Mitglied.

Zusammenführung von 30 Mak-lerverwaltungsprogrammen

Das neue VEMA-Extranet mit seiner innovativen Sprungbrett-technologie und BIPRO-Standard ist für alle Makler einsetzbar, da es mit allen relevanten Makler-verwaltungsprogrammen (MVP’s) zusammenarbeitet. „Wir bin-den die stärksten Lösungen der Marktanbieter in unser Extranet ein“, so Stefan Sommerer, Vor-stand der VEMA e.G. und für die IT-Strukturen zuständig. Durch einmaliges Anlegen der Kunden-daten im Maklerverwaltungspro-gramm können diese zwischen den Komponenten der jeweiligen Maklersoftware über Schnittstel-len in das VEMA-Extranet einge-lesen werden. Dort können sie mit VEMA-Inhalten verknüpft und am Ende ohne Probleme di-

rekt an die Versicherer übergeben werden. „Aber auch Angebote per pdf und die Beratungsdoku-mentation werden dem Kunden schnell und einfach zur Verfü-gung gestellt.“ Hierbei wird gro-ßer Wert auf die Individualität des jeweiligen Nutzers gelegt. Sommerer: „Unsere VEMA-Partner sollen ihr eigenes CI nutzen. Alle Dokumente – vom Angebot bis zur Deckungsnote – können durch das Maklerlogo, -adresse, Nennung des Ansprechpartners und die Kunden-daten personalisiert werden.

Nach Branchenangaben ist die von der VEMA e.G. angebote-ne Technologie momentan die führende Branchenlösung, denn eine Schnittstelle zu mehr als 30 Maklerprogrammen bietet der-zeit kein anderes Unternehmen auf dem deutschen Markt an.

Zusammenführung von 30 Maklerverwaltungsprogrammen

VEMA e.G. bietet Schnittstelle für fast alle Maklerverwaltungsprogramme


12

Mit unserem Gesamttarifwerk dagegen nicht:

Mit Parallel-Tarifen landen Ihre Kunden auf dem Abstellgleis!

Vollversicherungs-Tarife, die Junge von Alten und Gesunde von Kranken abkoppeln, sind ein billiger Ausweg. Denn als Parallel-Tarife hemmen sie die faire Risikomischung und belasten fi nanziell die treuen Versicherten, die im Alttarif zurück gelassen werden. Vermitteln Sie mit uns einen anderen, einen solidarischen Weg.

Unser erweitertes Tarifwerk FLEXOprivat spricht genera-tionenübergreifend alle an, die keine kurzfristig preiswerte Sicherheit suchen, sondern eine nachhaltig qualitative. Mit den Tarifmodulen FLEXOtop, FLEXOplus und FLEXOfi t können Sie Leistungen und Beiträge individuell auf die Wünsche Ihrer anspruchsvollen Kunden abstimmen.

Die aktuellen Unterlagen liegen für Sie bereit. Anruf genügt: 0711 57 78 698. Unser Vermittler-Servicecenter VSC ist Montag bis Freitag von 7.30 Uhr bis 17.30 Uhr für Sie da.

Der neue SDK-Service:

Feedback innerhalb 12 Stunden

auf schriftliche Vorabanfragen und eingereichte

Anträge inklusive Risikoentscheidung!

Besuchen Sie uns in

Halle 4, Stand B01a

mak

ler.s

dk.d

e

Makler spielen für die Assekuranz beim Zugang zu Gutverdienern eine wichtige Rolle: Fast jeder fünf-te Versicherungsabschluss (18%) kommt in dieser attraktiven Zielgruppe auf Initiative des Maklerver-triebs zustande, bei den Kunden mit geringerem Einkommen ist dies nur jeder zwanzigste (5%). Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den ge-hobenen Privatkunden auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Inter-net. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke per-sönliche Vermittler.Dies zeigt die aktuelle Studie „Gehobene Privat-kunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGo-vPsychonomics AG. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten wurden im Hinblick auf ihr Versicherungsverhalten mit „durchschnittlichen“ Kunden verglichen und als eigenständige Zielgrup-pe profiliert.

Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und in-formieren sich intensiverWichtigster Impuls- und Ratgeber für den Ab-schluss von Versicherungen ist für die Gutverdie-ner – neben Versicherungsvertretern (36%) und Maklern (18%) – ihr soziales Umfeld (38%). „Otto Normalverbraucher“ wird hingegen deutlich stär-ker vom Vertreter (41%) als von Bekannten oder Verwandten (29%) beeinflusst. Zudem informie-ren sich gehobene Privatkunden vor dem Versi-cherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informa-tionsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internet-seiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.

Personalisierte Werbung bei gehobenen Pri-vatkunden wichtiger als Massenwerbung

Klassische Massenwerbung im Fernsehen oder in den Printmedien zeigt bei den Gutverdienern

Studie: Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz

Wie Gutverdiener beim Versicherungsabschluß ticken


13

Mit unserem Gesamttarifwerk dagegen nicht:

Mit Parallel-Tarifen landen Ihre Kunden auf dem Abstellgleis!

Vollversicherungs-Tarife, die Junge von Alten und Gesunde von Kranken abkoppeln, sind ein billiger Ausweg. Denn als Parallel-Tarife hemmen sie die faire Risikomischung und belasten fi nanziell die treuen Versicherten, die im Alttarif zurück gelassen werden. Vermitteln Sie mit uns einen anderen, einen solidarischen Weg.

Unser erweitertes Tarifwerk FLEXOprivat spricht genera-tionenübergreifend alle an, die keine kurzfristig preiswerte Sicherheit suchen, sondern eine nachhaltig qualitative. Mit den Tarifmodulen FLEXOtop, FLEXOplus und FLEXOfi t können Sie Leistungen und Beiträge individuell auf die Wünsche Ihrer anspruchsvollen Kunden abstimmen.

Die aktuellen Unterlagen liegen für Sie bereit. Anruf genügt: 0711 57 78 698. Unser Vermittler-Servicecenter VSC ist Montag bis Freitag von 7.30 Uhr bis 17.30 Uhr für Sie da.

Der neue SDK-Service:

Feedback innerhalb 12 Stunden

auf schriftliche Vorabanfragen und eingereichte

Anträge inklusive Risikoentscheidung!

Besuchen Sie uns in

Halle 4, Stand B01a

mak

ler.s

dk.d

e

geringere Wirkung auf ihre Versicherungsent-scheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privat-kunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind.

Gutverdiener aufgeschlossener für Anbieter- und Vertriebswege-Mix

Ebenso wie andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Präferenz für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich auf-geschlossener für attraktive Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter. Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlö-sungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten. An einer grundsätzlichen Versi-cherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37%) als durchschnittliche Versicherungskunden (47%). Fazit„Die Versicherer sind gut beraten, für die ebenso kaufstarke wie anspruchsvolle Zielgruppe der ge-hobenen Privatkunden eigenständige Produktkon-zepte, Vertriebsstrategien und Kommunikations-lösungen zu entwickeln“, resümiert Imke Stork, Studienleiterin bei der YouGovPsychonomics AG. „Nur so lassen sich die attraktiven Potenziale in die-sem kontinuierlich wachsenden Marktsegment er-folgreich ausschöpfen“. Mehr denn je spielt hierbei eine qualifizierte - primär kunden- und nicht rein verkaufsorientierte - Beratung eine entscheidende Rolle.Die komplette 200-seitige Marktstudie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ mit umfangreichen Detailergebnissen zu den Themen Versicherungsverhalten, Versicherungsmentalität, aktuelle Versicherungsausstattung, Neuabschluss- und Wechselabsichten, Produktpräferenzen, Ver-triebswegeakzeptanz, Anforderungen an Versi-cherungsvermittler, Kommunikationspräferenzen, Direktmarketing-Akzeptanz und dem Einfluss sozi-odemographischer Merkmale ist über die YouGov-Psychonomics AG beziehbar.Weitere Studieninformationen: www.psychonomics.de/filemanager/download/2199YouGovPsychonomics AG, Berrenrather Straße 154-156, D-50937 KölnTel.: 0221/42061-0, Fax: 0221/42061-100www.psychonomics.de


14

DDer Horror für jeden Ver-triebsleiter: Er haftet persön-lich gegenüber einem Anleger für Aussagen, die von ihm in einer Vertriebs- oder Pro-duktschulung gemacht wur-den. Dabei stellt sich die Fra-ge, ob jemand überhaupt in die Haftung genommen wer-den kann, der den Anleger gar nicht direkt beraten hat?

Ja, lautet die Antwort wie eine steigende Zahl von Gerichtsurtei-len zeigt. Aber letztlich lässt sich eine solche Haftung auch verhin-dern.

Ein aktuelles Urteil stammt vom Oberlandesgericht Hamm (Urteil vom 25.02.2010 – Aktenzeichen 28 U 78/09). Das Gericht verur-teilte einen geschäftsführenden Vertriebschef auf Schadensersatz. Dieser hatte den Kunden zwar nicht selber beraten, aber die Vermittler geschult, die die Kapi-talanlage dann vermittelten. Der Vertriebschef stellte den Vermitt-lern in der Schulung eine atypisch stille Beteiligung als Kapitalanla-ge vor. Grundlage war der Emissi-onsprospekt. Das war aber nicht genug wie das Gericht urteilte. Denn dem Vertriebschef wa-ren weitere Risiken bekannt, die nicht im Prospekt auftauchten. Diese mitzuteilen hatte der Ver-triebschef versäumt. Damit hat er sich gegenüber den Anlegern

wegen einer sittenwidrige vor-sätzliche Schädigung (§ 826 BGB) schadensersatzpflichtig gemacht. Ihm oblag es die Vermittler so zu schulen, dass diese die Anle-ger anleger- und objektgerecht beraten können. Unterlässt der Vertriebschef Hinweise auf ihm bekannte, aber nicht im Prospekt enthaltene Risiken, so riskiere er sehenden Auges Pflichtverlet-zungen gegenüber zahlreichen Anlegern. Ergo treffen Vertriebs-leiter auch Aufklärungspflichten, zwar nicht gegenüber dem Kun-den, aber gegenüber seinen Mit-arbeitern.

Praxistipp

„Damit steigt das Risiko von Ver-triebsleitern, für unvollständige Produktschulungen von Anle-gern persönlich in die Haftung genommen zu werden“, kom-mentiert Rechtsanwalt Oliver Korn von der GPC Law Rechts-anwaltsgesellschaft mbH. Dieses Haftungsrisiko lässt sich aller-dings eindämmen. „Vertriebs-leiter sollten darauf achten, alle bekannten Risiken in der Schu-lung anzusprechen. Damit nichts vergessen wird, sollte man eine vorbereitete Schulungsunterlage dafür nutzen und kontrollieren, ob alle Punkte angesprochen wurden. Diese Schulungsunter-lagen und Präsentationen sollten für eine eventuelle spätere Dar-legung aufbewahrt werden. So kann man nachweisen, dass man der Aufklärungspflicht nachge-kommen ist sowie Vorwürfen wie „Verharmlosung“ oder „ver-triebsgesteuertes Weglassen von Informationen“ wirksam begeg-nen“, so Rechtsanwalt Korn.

GPC LawVertriebsleiter haften wegen Vertriebsschulung Worauf die Vertriebsgesellschaft achten muss

Vertriebserfolg 2011 | RECHT

15

M

Rhion Versicherung AG · RheinLandplatz · 41460 NeussTelefon 02131 6099-6633 · Telefax 02131 6099-16633 · [email protected] · www.rhion.de

Bald dreht sich wieder alles umdie Finanz- und Versicherungswirtschaft

Und wir sind wieder dabei. Auch dieses Jahr stehen wir Ihnenfür Ihre Anregungen und Fragen auf der DKM persönlich zur Verfügung.

Kommen Sie vorbei und lassen Sie uns einfach reden.

Wir freuen uns darauf, Sie kennen zu lernen.

AZ_Rhion_ASS_10_2010.qxd:Layout 1 01.10.2010 12:15 Uhr Seite 1

Mit Urteil vom 04.05.2010 be-stätigte das Landgericht Ham-burg im Hauptsacheverfahren nun eine einstweilige Verfü-gung aus dem Jahr 2009. Da-nach war eine Meldung an die AVAD, soweit sie sich lediglich auf einen Verdacht bezog, zu unterlassen. Der Auskunftsstelle über Versi-cherungs-/Bausparkassenaußen-dienst und Versicherungsmakler

in Deutschland e.V., kurz AVAD (www.avad.de), ist eine der Schufa vergleichbare Institution. Die Auskunftei AVAD dient den beteiligten Versicherungsunter-nehmen dazu, Informationen über Versicherungsvermittler aus-zutauschen. Dies betrifft die Auf-nahme oder Beendigung der Zu-sammenarbeit von Unternehmen mit einem Vermittler wie auch Probleme bei Provisionen, Storno oder Straftaten.

Das AVAD-Verfahren erlangte eine erhebliche Aufwertung da-durch, dass die Aufsichtsbehörde

BaFin mit Rundschreiben 9/2007 dieses Meldeverfahren als quasi verpflichtend für die Versiche-rungsunternehmen einsetzte. Dies jedoch ohne gleichzeitig zu klären, dass der AVAD e.V. der BaFin-Aufsicht unterliegt.Das eine Aufsicht über die Hand-habung des AVAD-Verfahrens jedoch erforderlich ist, zeigt das nun durch „Wirth-Rechtsanwäl-te“ für ein Versicherungsmakle-runternehmen erstrittene Urteil.

Im vorliegenden Fall hatte ein Versicherungsunternehmen eine

Wirth-RechtsanwälteGericht bestätigt Unzulässigkeit von Verdachtsmel-dungen zur AVAD!

RECHT | Vertriebserfolg 2011

16

W

AVAD-Meldung mit dem Inhalt „Verdacht der Urkundenfäl-schung“ vorgenommen. Dies führte unmittelbar dazu, dass mehrere andere Versicherer die Zusammenarbeit mit dem be-troffenen Maklerunternehmen aufkündigten, was für dieses zu erheblichen Einnahmeverlusten führte.

Bereits 2009 wurde vom Hanse-atischen Oberlandesgericht per einstweiliger Verfügung geurteilt, dass diese Eintragung im AVAD-Register nicht zulässig sei. Diese Entscheidung wurde teilweise mit dem Argument relativiert, dass es sich eben nur um ein einstwei-liges Verfügungsverfahren ge-handelt hätte. Nunmehr ist jedoch auch im so-

genannten Hauptsacheverfahren der Richterspruch eindeutig aus-gefallen.

Das Gericht vollzog eine ausführ-liche Abwägung zwischen den In-teressen der Versicherungs- bzw. Vertriebsunternehmen möglichst frühzeitig vor Risiken der Zusam-menarbeit gewarnt zu werden und dem Schutzbedürfnis des Vermittlers vor der Verbreitung negativer Werturteile. Die Ab-wägung fiel klar zugunsten des Maklerunternehmens aus.

„Die Versicherungs- und Ver-triebsunternehmen sind nun mehr denn je gehalten, nur sorg-fältig recherchierte und nach-weislich zutreffende Meldungen an die AVAD weiter zu leiten.“,

so Rechtsanwalt Daniel Berger, welcher das Urteil erstritten hat.

LG Hamburg, Az: 312 O 367/09, rechtskräftig nach Rücknahme der Berufung seitens der beklag-ten Versicherung

Wie eine jüngst vom Zentrum für Europäische Wirtschaftsfor-schung ZEW vorgestellte Studie zeigt, ist für den Normalanleger ein Vergleich der unterschied-lichen Angebote allerdings nach wie vor schwer möglich. Das will die EU-Kommission mit dem Projekt PRIPs (Packaged Retail In-vestment Products) nun ändern. Gerade für die Versicherungs-wirtschaft bedeutet die von Brüs-sel vorangetriebene Ausweitung

und Harmonisierung der Infor-mationspflichten eine deutliche Verschärfung des Wettbewerbs. Gleichzeitig gilt es, neue Chancen zu nutzen. Statt auf eine Bran-chenlösung zu warten, sollten

Versicherungsunternehmen da-bei in Sachen Transparenz besser die Vorreiterrolle besetzen, so eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.

Regulierung: neue Informationspflichten als Wachstumschance für VersicherungenCirca acht Billionen Euro haben europäische Privatanleger derzeit in strukturierte Retailprodukte wie Investmentfonds oder fondsgebundene Lebensversicherungen investiert

Vertriebserfolg 2011 | RECHT

17

Inklusive Videos des wmd brokerchannels

Inklusive Videos des wmd brokerchannels

POOLNEWS.TV IST DAS NEUE FILMPORTAL DER FINANZ- UND VERSICHERUNGSBRANCHE.

Informieren Sie sich als Berater kostenfrei und vertriebs-nah über (Produkt-) Highlights von Gesellschaften in allen Sparten.

Mit kompakten Filmen können Sie in 5 bis 10 Minuten entscheiden, welche Produkte oder Verkaufskonzepte für Sie und Ihre Kunden infrage kommen und ausgewählte Filme gleich per E-Mail-Link direkt an Ihre Kunden versenden.

Schauen Sie rein unterwww.poolnews.tv

Das Verfahren zur Entscheidung, welche Bank- und Versiche-rungsprodukte am Ende unter die PRIPs-Kriterien fallen werden, läuft noch. Dennoch droht den Assekuranzen bei der Vorbe-reitung auf die neuen Berichts-standards bezüglich Ertragskraft, Risiken und Gebühren die Zeit davonzulaufen. Die bisherige Pas-sivität verwundert, da zumindest die fondsgebundenen Lebens-versicherungen mit großer Wahr-scheinlichkeit als PRIPs eingestuft werden dürften.

"Unabhängig von der erwar-teten EU-Regulierung sollten die Versicherer angesichts der von der Bundesregierung in Sachen Verbraucherschutz bei Finanz-dienstleistungen schon auf den Weg gebrachten Gesetze und Vorschriften sich so schnell wie möglich weniger über den Preis

als vielmehr über die Transparenz der Produkte von ihren Wettbe-werbern differenzieren", sagt Dr. Christian Schareck, Bereichsvor-stand Insurance bei Steria Mum-mert Consulting. "Die Branche steht vor einem gravierenden Strategiewechsel, bei dem jedes Unternehmen besser Vorreiter als Nachzügler sein sollte", so der Versicherungsexperte weiter.

Dass es die Bundesregierung in Sachen Verbraucherschutz ernst meint und auch mit weiteren Initiativen nicht auf die euro-päischen Partnerstaaten war-ten dürfte, wird klar, wenn man sich den Auftraggeber hinter der brisanten ZEW-Studie ansieht. Kein geringerer als das Bundesfi-nanzministerium wollte von den Mannheimer Forschern wissen, wie es um die Transparenz bei den für die Altersvorsorge typischen

Produkten wie Fondssparplänen und fondsgebundenen Versiche-rungen bestellt ist.

Die Ergebnisse der vom ZEW im Rahmen der Studie mit der auch vom Fondsverband BVI und dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV als geeignet eingestuften Kennziffer "Reduction in Yield" (Rendite-minderung durch Kosten) vorge-nommenen Berechnungen sind eindeutig. Kein Anbieter kann es sich leisten, unvorbereitet in einen solchen Vergleich zu schlit-tern. Andererseits wird ebenso deutlich, welche Vertriebschan-cen sich gerade Versicherungen bieten, wenn die eigenen Ko-stenstrukturen aufgeräumt und rechtzeitig auf die neuen Rah-menbedingungen ausgerichtet werden.

RECHT | Vertriebserfolg 2011

18

Die DOMCURA AG aus Kiel ist der bundesweit führende Anbieter von

privaten und gewerblichen De-ckungskonzepten.

Als Assekuradeur arbeitet das Unter-nehmen ausschließlich mit sehr gut be-werteten Gesellschaften zusammen. Im Zuge der Assekuradeurstätig-keit zeigen sich die vielfältigen Kompetenzen: Produktentwick-lung, Antragsbearbeitung, Poli-cierung, Vertragsverwaltung, In-kasso und Schadenbearbeitung bilden die Schwerpunkte im Ge-schäftsprozess.

Mehr als 250 Mitarbeiter erar-beiten im Netzwerk innovative, leistungsstarke sowie haftungs-sichere Produkte. Im Dialog mit Versicherern, Maklern und Kun-den entwickelt die DOMCURA fortwährend neue Deckungs-konzepte und setzt so immer wieder Maßstäbe für die Versi-cherungswirtschaft. Zahlreiche Spitzenplätze dieser Konzepte bei verschiedenen Ratings unabhän-giger Institutionen unterstreichen die überzeugende Arbeit der Pro-duktentwickler. Die hohen Qualitätsansprüche des Unternehmens haben sich jetzt auch hier positiv bemerkbar ge-macht: Anfang 2010 hat der TÜV Rheinland die DOMCURA AG mit dem TÜV Siegel zur ISO NORM 9001:2008 ausgezeichnet. Zen-traler Antrieb der DOMCURA ist es, sich stetig weiterzuentwickeln und zu verbessern.

Aktuell kooperieren die Kieler Versicherungsspezialisten mit über 5.000 Maklern, Mehrfach-agenten und Finanzdienstleistern

sowie Maklerpools und Versiche-rungsportalen.

Der Blick voraus

Die DOMCURA möchte in den kommenden Jahren ihre Position als Marktführer weiter festigen und zeitgleich ein breit-gefächer-tes sowie qualitativ-hochwertiges Portfolio für gewerbliche Risiken etablieren. Außerdem wird das Angebot für die Wohnungswirt-schaft im Rahmen der Kombi-nierten Sach-, Glas- und Haft-pflichtversicherung kontinuierlich ausgebaut. Bestehende Kooperationen wer-den vertieft und neue ins Leben gerufen. Die Erarbeitung von innovativen Konzepten sowie die ständige Optimierung der Servicestandards nehmen als Grundlagen für ein erfolgreiches Wachstum eine herausgehobene Bedeutung ein.

„Der Markt verlangt heutzutage nicht allein günstige Prämien. Viel wichtiger ist es, den Versi-cherungsnehmern individuelle Lösungen zu marktgerechten Konditionen anzubieten“, so Schwarzers Analyse und fügt hinzu: „Dass wir hierbei dem technischen Fortschritt viel Raum geben, zeigt die aktuelle Entwick-lung unseres Vertriebssystems DOMCURA profiTOOL.“ Im Vordergrund steht die Aus-weitung der Vertriebskanäle mit „White-Label-Produkten“, die den Partnern exklusiv zur Verfü-gung stehen. Dabei konzentriert sich die DOMCURA sowohl im privaten als auch gewerblichen Segment auf die Entwicklung und Umsetzung beratungssi-cherer Produkte.

DOMCURA AG – Als Assekuradeur auf Wachstumskurs

Produkte & Know-howDie Produktlinie DOMCURA-PRIVAT umfasst:Deckungskonzepte zur / zum…

• Unfallversicherung• Hausratversicherung• Privathaftpflichtversicherung• Tierhalterhalterhaftpflicht-

versicherung• Rechtsschutzversicherung• Glasversicherung• Einfamilienhaus• Mehrfamilienhaus

Die DOMCURA bietet innovative, technische Lösungen:• Vertriebssystem DOMCURA

profiTOOL• Gewerberechner• Online-Präsentationen (sog.

Webinare) Die DOMCURA ist bereits lang-jähriger Partner für die Woh-nungswirtschaft:• KSH (Kombinierte Sach-, Glas-

und Haftpflichtversicherung) für Wohnungsunternehmen, -ge-nossenschaften, -verwalter, -ei-gentümergemeinschaften und Mehrfamilienhäuser

Über Tochter- bzw. Schwesterunterneh-men werden angeboten:• Haftpflichtversicherung für

Vermögensschäden• Haftpflichtversicherung für

Vertrauensschäden• D&O (Directorsand OfficersLiability

Insurance)• Versicherungen für den ge-

werblichen und industriellen Bereich

• Dienstleistungen für die Assekuranz

Vertriebserfolg 2011 | PRODUKTE

19

Massengutfrachter führen die Trendwende anAutor: Florian Maack,Geschäftsführer Nordcapital Emissionshaus

MS "E.R. Bordeaux"Scope Rating: A+TKL Rating: 5 Sterne (sehr gut)Fondskapital: 18,7 Mio. EUR Fremdkapital: 14,0 Mio. EURMindestbeteiligung: 15.000 EURAgio: 5 %Laufzeit: 16 Jahre geplant, bis Ende 2026Auszahlungen: von Beginn an 7 % p.a., steigend auf 15 % p.a. geplantGesamtmittelrückfluss: 214 % vor Steuern geplantKontakt: www.nordcapital.com / Tel.: 040-3008-2100

Link: www.nordcapital.com/main/de/produkte/ms-er-bordeaux.html

Die Nachrichten aus der Schiff-fahrt sind wieder positiv: Bei den Fondsschiffen ist Vollbeschäfti-gung in Sicht, die Charterraten haben sich seit Anfang April 2010 deutlich erholt und der Internatio-nale Währungsfonds erwartet für das Jahr 2010 ein Welthandels-wachstum von neun Prozent. Die von der Wirtschafts- und Finanz-krise getroffenen Schifffahrtsmär-kte sind auf einem guten Weg.

Anführer des Stimmungsum-schwungs am Fondsmarkt sind die Massengutfrachter. Vor dem Hintergrund der nachhaltigen glo-balen Rohstoffnachfrage blieben die Auswirkungen der Wirtschafts-krise in diesem Bereich vergleichs-weise moderat. Massengutfrachter wie die "E.R. Bordeaux" transpor-tieren die Rohstoffe konkurrenz-los günstig in die Länder, die sie weiterverarbeiten und verbrau-chen. Kohle, Eisenerz, Kupfer, Zink, Getreide – die Nachfrage wächst stetig, getrieben von der zunehmenden Weltbevölkerung, der steigenden Industrieprodukti-on und dem starken Wirtschafts-wachstum in den Schwellenlän-dern, besonders in China, Indien und Südostasien. Es ist daher kein Zufall, dass die so genannten Bulker die Rückkehr klassischer Schiffsfonds einleiten.

Günstig gekauft, lange ver-chartert, früh entschuldet

Nordcapital bietet mit der solide konzipierten Schiffsbeteiligung MS "E.R. Bordeaux" als einer der ersten Initiatoren wieder einen klassischen Schiffsfonds an – mit neuen Maßstäben. Anleger in-vestieren in den flexibel einsetz-baren Massengutfrachter "E.R. Bordeaux" mit einer Ladekapazi-tät von 56.000 Tonnen. Zu beto-nen ist vor allem der sehr günstige Anschaffungspreis und das sicher-heitsorientierte Fondskonzept mit geringer Fremdkapitalquote bei schneller Entschuldung. So profi-tieren Anleger von dem günstigen Einstiegszeitpunkt und dem An-schaffungspreis von 38 Mio. US-Dollar inklusive Anschaffungs- und Nebenkosten. Der Preis liegt

rund 50 Prozent unter den Spit-zenpreisen für abgelieferte Neu-bauten der Jahre 2007/2008. Die Fondskalkulation sieht eine Fremdkapitalquote von unter 50 Prozent und eine Entschuldung nach bereits zehn Jahren bei einer Laufzeit von 16 Jahren vor. Der Gesamtmittelrückfluss ist mit 214 Prozent kalkuliert. Das MS "E.R. Bordeaux" ist für fünf Jahre an Hanjin, die größte Schifffahrtsge-sellschaft Südkoreas, zu einer Rate von durchschnittlich 19.500 US-Dollar verchartert. Im Anschluss an die Erstcharter ist eine Pool-beschäftigungsrate geplant, die deutlich unter dem Durchschnitt der letzten zehn Jahre liegt. Bes-sere Voraussetzungen gab es sel-ten, um mit einem klassischen Schiffsfonds in einem langfristig steigenden Markt zu investieren.

(E.R. Bergamo Schwesterschiff der E.R. Bordeaux)

Bulker profitieren vom weltweiten Rohstoffhunger und weisen aktuell ein sehr attraktives Verhältnis zwischen Kaufpreis- und Charterratenniveau auf. Gute Voraussetzungen für die Rückkehr klassischer und solide konzipierter Schiffsfonds.

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2011

20

?: Sie setzen auf den amerika-nischen Immobilienmarkt , hat sich Ihr Geschäftskonzept be-währt ?

Wolfgang Kunz: Ja, aber bevor ich darauf genauer eingehe, möchte ich betonen, dass wir auf einen speziellen amerikanischen Immo-bilienmarkt setzen – das ist der im wirtschaftlich starken Südosten der USA. Ständiges Wirtschafts-wachstum zeichnet diesen Teil besonders aus. Dass sich unser Geschäftskonzept bewährt hat, liegt daran dass unser US Partner die TSO „The Simpson Organiza-tion“ in Atlanta, seit 1988 sehr er-folgreich ist und noch bei keinem Investment Geld verloren hat. Ein sehr diszipliniertes Geschäftsmo-dell - Einkauf der Immobilien weit unter Neupreis und Verwaltung nur durch eigene Mitarbeiter - ist der Grund, warum die Investoren in den TSO –DNL FUNDS I ,II und III auch in wirtschaftlich schwie-rigen Zeiten, regelmäßig viertel-jährlich ihre 2% Ausschüttung aus erwirtschafteten Erträgen der Immobilien erhalten haben und weiter erhalten werden.

?: Welche Auswirkung hat die Situation an den amerika-nischen Immobilienmärkten und die aktuelle Unruhe bei

deutschen Initiatoren, die auf dem US-Markt aktiv sind auf Ihr Fondsangebot ?

WK: Wie Sie richtig sagen, es gibt verschiedene Immobilien-märkte in den USA. Der bei uns im Südosten ist Gott sei dank sehr robust und stabil. Trotzdem spüren wir natürlich die Auswir-kungen der Wirtschaftskrise auf die Immobilienmärkte. Wir spü-ren dies aber vor allem in der Un-sicherheit der Kunden, die hier in überwiegender Zahl nur Risiken aber keine Chancen erkennen. Besonders spüren wir aber die angesprochene aktuelle Unruhe bei anderen Initiatoren, die auf dem US – Immobilienmarkt aktiv sind. Diese Unruhe, die ja auch teilweise publiziert wird, führt dazu, dass selbst erfahrene US Investoren im Moment nur sehr schwer für unser Fondsangebot zu begeistern sind. Für unsere Kunden gilt dies zum Glück nicht. Ich möchte betonen, dass es sich bei den Unruhe verursachenden in der Regel um Fonds handelt, die entweder in Projekt – oder Landentwicklungen investiert sind oder die zwischen 2005 und 2007 zu sehr hohen Kaufpreisen (CAP RATES 5 bis 6,5 )eingekauft haben. Bei Malls oder Bürotür-men sind durch Mietausfälle heu-

te die Einnahmen, teilweise sehr stark gefallen, und somit werden Ausschüttungen oder Neufinan-zierungen gefährdet. Wegen der immer noch bestehenden Kre-ditklemme, können Grundstücke nicht entwickelt oder bebaut wer-den – es gibt also keine Ausschüt-tungen. Ich bin jedoch der festen Überzeugung, dass sich wegen der Dynamik in den USA auch diese Investments wieder fangen werden. ?: Wie stellt sich denn die wirt-schaftliche Situation in den USA aus Ihrem Blickwinkel dar?

WK: Die Rezession ist vorüber und das Konsumverhalten hat ebenso angezogen wie die persönliche Sparrate. Allerdings besteht nach wie vor eine Kreditklemme, die eine wesentliche Verbesserung der Wirtschaftszahlen verhindert.

"Wir sind einfach anders!"US - Immobilien:

Interview mit Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor, DNL Investmentagentur für US-Immobilien, e.K.

Vertriebserfolg 2011 | ADVERTORIAL

21

Dann muß man beachten, dass die USA in einigen Gebieten (z.B. Detroit) eine schwere – und in an-deren Gebieten (z.B. der Südos-ten) eine bessere wirtschaftliche Situation aufweisen. Die USA als größte und dynamischste Volks-wirtschaft der Welt sind dabei, aus den Schwierigkeiten heraus-zufinden. Die USA haben gegen-über Deutschland oder Europa ei-nen großen Vorteil – dass ist das Bevölkerungswachstum. In den letzten 25 Jahren sind die USA um über 80 Millionen Menschen auf über 300 Millionen Menschen gewachsen. Atlanta wächst täg-lich um mehr als 350 Einwohner. Dass die wirtschaftliche Situation im Südosten nicht schlecht ist, be-weist auch die Tatsache, dass au-ßer Daimler Benz und BMW nun auch Volkswagen hier eine Pro-duktionsstätte fertig stellt, und laufend neue Unternehmen aus Deutschland hierhin ihre Produk-tion für die USA verlegen. DELTA Airlines hat gerade angekündigt, 1.000 neue Mitarbeiter einzustel-len, und ALDI investiert in den USA den Erlös aus seinem Immo-bilienverkauf an die ALLIANZ – es werden 200 neue Märkte eröff-net.

?: Wie sehen Sie die weitere Entwicklung der amerika-nischen Immobilienmärkte?

WK: Diese werden sich unter-schiedlich schnell positiv entwi-ckeln ( Nord / Südostgefälle). Mit einem wichtigen Unterschied: Die sehr hohen Kaufpreise (CAP RATES = Kaufpreisrenditen unter

6,5 – teilweise 4 ) für Gewerbei-mmobilien in New York , Chica-go etc. werden so schnell nicht wieder kommen. Da wegen der Kreditklemme jedoch derzeit keine Bauaktivitäten stattfinden, werden sich die Leerstände sehr schnell absorbieren. Bei Mega Malls sehen wir die Entwicklung etwas kritischer. Erfahrene Inve-storen weltweit scheinen unsere Meinung bezüglich Gewerbeim-mobilien im Südosten der USA zu teilen. Sie kaufen derzeit – genau wie TSO für den TSO –DNL FUND III- sehr günstig ein. Gute bis sehr gute Gewerbeimmobilien mit ho-hen Vermietungsständen werden sehr günstig von Verkäufern er-worben. Diese Immobilien bieten sehr gute Perspektiven, sobald die US Wirtschaft sich erholt.

?: Wie bekannt ist TSO/DNL bei deutschen Anlegern, was zeichnet ihr Unternehmen am deutschen Markt aus?

WK: DNL ist seit 2001 auf dem deutschen Markt und hat zwi-schen 2004 und 2006 (ab 2005 gemeinsam mit TSO Atlanta)drei geschlossene US Immobilienfonds eines Schweizer Initiators saniert und aus drohendem Kapitalver-lusten immerhin ca. 150 bis 160 % Kapitalrückfluss für ca. 500 deutsche Investoren erreicht. Ein Teil dieser Investoren sind heute zufriedene Kunden eines oder mehrerer TSO – DNL Fonds. Seit 2006 hat TSO mit der TSO Euro-pe Funds Inc. ein eigenes Emissi-onshaus für den deutschen Markt geschaffen. Seit 2006 platzieren wir mit einer sehr überschaubaren Anzahl von Vermögensberatern und einigen Maklergruppen un-sere Fonds. Man nimmt uns mitt-lerweile am Markt wahr und wir gewinnen kontinuierlich Berater und Vertriebsgruppen hinzu. . In der letzten Zeit haben wir mit Er-staunen zur Kenntnis genommen, dass sich potentielle Neukunden direkt an uns wandten, weil sie

durch die Presse, durch Ratings oder von unseren Kunden von uns erfahren haben. Da wir aber das Direktgeschäft mit Zeichnern ablehnen, haben wir diese Anfra-gen jeweils an unsere Geschäfts-partner vor Ort weitergeleitet.

Wir sind einfach anders! Wir sind kein US Immobilienfonds im klas-sischen Sinne, sondern mehr eine Handelsgesellschaft. TSO kauft seit 1988 in Not geratene Im-mobilien an sehr guten Standor-ten um sie schnellstmöglich mit hohem Gewinn zu verkaufen. Die testierte durchschnittliche Haltedauer liegt bei 2,7 Jahren.Die Investoren unserer Fonds ha-ben also die Vorteile des Private Equity mit der Absicherung eines Immobilienfonds. Investoren der TSO – DNL FUNDS beteiligen sich direkt bei TSO. TSO investiert di-rekt in die Gewerbeimmobilien, investiert immer eigenes Kapital und verbürgt die Hypotheken (die nicht auf Fondsebene, son-dern auf Ebene der Objektge-sellschaften liegen) alleine. TSO sichert den deutschen Anlegern eine vorrangige Ausschüttung von 2% vierteljährlich (= 8% p.a.) zu. TSO erhält erst dann selber Rückflüsse, wenn die deutschen Kommanditisten ihre Ausschüt-tungen erhalten haben – gleiches gilt für die Kapitalrückführung. Dadurch, dass in verschiedene Immobilien investiert wird und di-ese einzeln an– und verkauft wer-den, kann der Anleger neben den laufenden Ausschüttungen auch laufende Kapitalrückführungen zzgl. 85 % des Verkaufsgewinnes erwarten. Anleger schätzen die-se geschilderten Vorteile und die kurzen Laufzeiten (geplant sind 3 bis 5 Jahre).

Weitere Informationen unter:

www.dnl-invest.com


22

DDegenia ist bekannt als De-ckungskonzeptmakler. Wie viele Deckungskonzepte bieten Sie derzeit ihren Ver-triebspartnern und welche sind besonders nachgefragt?

Frank Löffler: Die degenia bietet aktuell eigene Deckungskonzepte in den Sparten Privathaftpflicht, Tierhalterhaftpflicht, Hausrat, Wohngebäude, Unfall und in der Rechtsschutzsparte. Aufbauend auf das Privathaftpflichtkonzept bieten wir auch eine Bauherren-, Gewässerschaden- und eine Haus- und Grundbesitzerhaft-pflichtversicherung an. In der Entwicklung haben wir aktuell eine Reiterunfallversicherung, ein Photovoltaikkonzept, eine neue Unfallversicherung und eine Ra-tenausfallversicherung als Add-on für unsere degenia Produkte. Auch stehen die degenia-Flex Ta-rife, die eine maximale Flexibilität und Anpassung an den Kunden-bedarf ermöglichen kurz vor der Markteinführung.

Nicht zu vergessen ist das erste ei-gene Produkt der degenia - Lady Mobil. Lady Mobil ist ein Spezial-konzept im Bereich der Kraftfahr-versicherung für geschiedene und getrenntlebende Frauen. Dieses Konzept wird bereits im zwölften Jahr der mit dem gleichen Risi-koträger (Itzehoer Versicherung) fortgesetzt.

Was sind die Highlights dieser am stärksten nachgefragten Deckungskonzepte?

FL: Unsere Vertriebspartner schät-zen an den degenia Produkten zum einen die sehr umfang-reichen Leistungen und die trotz-dem sehr günstigen Prämien für den Mandanten. Die Möglichkeit das Produkt durch die vier verfüg-baren Produktlinien basic, classic, premium und optimum an den speziellen Bedarf des Mandanten anzupassen wird ebenfalls sehr gut angenommen. Darüber hinaus bie-ten die Produkte ein eigenes Scha-denfreiheitssystem mit Verzicht auf die vereinbarte Selbstbeteilung nach drei schadenfreien Jahren. Die in den Bedingungen verankerte Innovationsklausel trägt ein übriges zu der Haftungssicherheit unserer Vertriebspartner bei der Vermittlung von degenia Produkten bei.

Auch auf der Leistungsseite stel-len wir uns gerne dem Vergleich mit dem Wettbewerb. Sei es die Deckungssumme von 15 Mio Euro in der Privathaftpflicht (premi-um), die Mietsachschäden in der Hundehaftpflichtversicherung (optimum) der Einschluss von Aufhebungsvereinbarungen in der Rechtsschutzversicherung oder die Maximalentschädigung von 3 Mio Euro in der Wohngebäudever-sicherung - degenia Produkte sind ihren Preis wert!

Wie unterstützen Sie Ihre Ver-triebspartner?

FL: Wir stellen unseren Vertriebspart-ner eine Vielzahl von Leistungen rund um die degenia Produktwelt zur Verfügung. Neben den um-fangreichen Vergleichsrechnern mit Leistungsvergleichen, einem automatisch generierten Bera-tungsprotokoll und der Möglich-keit die Verträge online per Maus-klick abzuschliessen bieten wir auch minutenaktuellen Zugriff auf alle Kunden- und Vertrags-daten. Aktuell haben wir deutlich über 2,3 Mio pdf-Dokumente wie Anträge, Versicherungsscheine, Beitragsrechnungen und vieles mehr im Internet verfügbar!

Auch der Zugriff auf verschiedene Gesellschaftsportale und die ge-sellschaftsspezifischen Software-angebote ist absolut gegeben.

Die tagesaktuelle Dokumentation der degenia Produkte ist sicher-lich eines der absoluten High-lights unseres Unternehmens. Anträge, die täglich bis 12.00h bei uns eingehen, werden ga-rantiert noch am gleichen Tag an Vertriebspartner und deren Man-danten versandt. Zur Zeit versen-den wir über 5.000 Policen pro Monat.

degenia AG Maßstäbe im Bereich der privaten und gewerblichen Deckungskonzepte

Interview mit Frank Löffler, Vertriebsleiter der degenia AG

Vertriebserfolg 2011 | PRODUKTE

Jasmin Schornberg,Kanuslalom-Weltmeisterin

Gesundheit ersterKlasse zu stabilenBeiträgen.

Das Beste für Ihre Kunden:

Mehr Qualität im Leben.

Morgen & Morgen (05/10):Top in der Beitragsstabilität Start Fit (KVG3/KVE3):Beitragsgarantie bis 1.1.2012Zahnzusatz (EZ + EZT):Testsieger bei Finanztest 5/10

Aktive Unterstützung für Ihren Erfolg:große TV-Kampagne mit 326 Millionen Kontakten von Sept. bis Dez. 2010.

HanseMerkur; PKV; AssCompact; 210 x 297 mm + 5 mm BeschnittHMV_PKV_BSFach_AssCompact_lay_RZ_1008.indd 1 16.08.10 14:07

24

WWelche Idee steht dahinter?

Zunächst haben wir bei unserer Marktbeobachtung konstatiert, dass die derzeit aktuellen Ver-triebsansätze viele gute Aspekte vorweisen, aber eben auch Din-ge, die wir anders handhaben würden. So haben wir uns über-legt, wie wir einen eigenen Ver-trieb strukturieren würden. Diese Gedanken trafen immer wieder auf Gespräche mit Maklern, die unzufrieden sind, weil sie die Be-standskunden nicht so intensiv betreuen können, wie sie wollen und müssen. Da wir bei maxpool unsere technischen Möglich-keiten bei der Abwicklung des Poolgeschäfts ständig weiterent-

wickeln, entstand die Idee, die dort eingesetzten Programme so zu modifizieren, dass wir sie für einen exklusiven Maklervertrieb nutzen können. Das war zwar nicht ganz so leicht umzusetzen, wie wir zunächst angenommen hatten, ist uns aber letztlich nach über zweijähriger Vorbereitungs-zeit gelungen.

Was sind die Besonderheiten der neuen Gesellschaft und wen sprechen Sie damit an?

Wir ermöglichen den Maklern, ihre jeweiligen Stärken in den Prozess einzubringen und zu ent-wickeln. Wenn ein Makler beim Kunden vor Ort im Beratungs-gespräch von Neukunden auf-blüht, unterstützen wir ihn im Hintergrund und pflegen seinen Bestand. Ist er dagegen lieber bei seinen Bestandskunden und kann Empfehlungen zu poten-ziellen Kunden gar nicht abarbei-ten, übernimmt das ein Kollege. Zudem sind wir als DFP, genau wie das Schwesterunternehmen maxpool, ein inhabergeführtes Unternehmen und komplett un-abhängig von den Interessen Dritter. Das allein ist in dem heu-tigen Marktumfeld eine große Besonderheit. Makler, die unabhängig, voll-umfänglich und mit einer Soft-wareunterstützung beraten wollen und in einem extrem kom-petenten Team arbeiten möchten, könnten bei uns ein zu Hause finden. Unsere regional tätigen Coachs sprechen mit diesen Interessen-

ten und wählen diejenigen aus, die zu unserem Konzept passen.

Welche Karrierechancen bieten Sie interessierten Vermittlern?

Bei uns gibt es keine Hierarchien wie in den meisten Vertrieben. Ein Makler kann ausschließlich durch sich selbst seinen Erfolg und damit seine Karriere be-stimmen. Dafür kann er eine hohe Bestandssicherheit und eine komplette Betreuung des Kunden-stamms erwarten, wenn er dies nutzen möchte. Zudem haben wir kei-ne Altersgrenze festgelegt. Wenn ein Makler seinen Bestand nicht verkaufen möchte, um seinen Ru-hestand zu finanzieren, lässt er ihn einfach von uns betreuen und hat somit quasi seine Rente aus dem Bestand.

Exklusiver Maklervertrieb

Carsten Möller

wmd-brokerchannel im Gespräch mit Carsten Möller über die Neugründung Deutsche Finanzplan Versicherungsmakler GmbH

Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEB

25

?: edel.weiss ist erfolgreich in den Markt gestartet. Welche Vorteile bietet die Direktan-bindung an die PrismaLife?

Holger Roth: Der Anklang, den wir mit edel.weiss bei den freien Maklern finden, hat sehr gute Gründe: Denn bei Fragen haben sie sofort den direkten Draht zur PrismaLife. Und umgekehrt ge-ben natürlich auch wir wichtige Informationen ohne Aufschub unmittelbar an die Vermittler weiter. Die Direktanbindung an die PrismaLife erspart unnötige Wege und überflüssige Bürokra-tie. Der direkte Weg macht sich für beide Seiten bezahlt.

?: Der Wettbewerb wird im-mer härter. Umso mehr erwar-ten freie Vermittler, dass Sie ihnen als Produktanbieter mit einem ausgezeichneten Ser-vice unter die Arme greifen. Kann PrismaLife da mithalten?

Holger Roth: Wir haben die Er-wartungen unserer neuen Part-ner genau unter die Lupe genom-men und unser Serviceangebot auf sie abgestimmt. Vermittler

können bei uns mit schnellen und reibungslosen Abläufen genauso wie mit zeitsparender Verwaltung und persönlicher Erreichbarkeit rechnen. Ein offenes Ohr für die Belange unserer Partner zeich-net die PrismaLife von jeher aus. Darüber hinaus bieten wir exzel-lente Fortbildung zu unseren Pro-dukten sowie zu Beratungs- und Verkaufsthemen.

?: Das klingt gut, doch von welchen Leistungen profitie-ren die Vermittler im Detail?

Holger Roth: Wir konzentrieren uns in der Maklerbetreuung vor allem auf den Online-Bereich. Über unser benutzerfreundliches Partnerportal stellen wir die un-mittelbare Verfügbarkeit aller wichtigen Dokumente und In-formationen sicher. Egal ob Be-standsdaten, Antragsformulare oder Produktinformationen – un-sere Partner haben rund um die Uhr darauf Zugriff. Außerdem sind unsere Produkt- und Ver-kaufsschulungen prinzipiell web-basiert.

So können die direkt an uns an-gebundenen Vermittler unkom-pliziert an unseren interaktiven Schulungen teilnehmen – ortsun-abhängig und ohne großen Zeit-aufwand. Durch den perfekt auf-einander abgestimmten Aufbau der Schulungsinhalte ermögli-chen wir zudem einen effizienten Wissens- und Kompetenzerwerb.

?: Kommt bei dieser starken Betonung der virtuellen Ange-bote der persönliche Kontakt nicht zu kurz?

Holger Roth: Natürlich nicht. Aber für eine zeitsparende Mak-lerbetreuung ist ein auf Vermitt-lerbedürfnisse maßgeschnei-dertes Online-Angebot der beste Weg. Das bestätigt uns nicht zuletzt die positive Resonanz der an uns angebundenen Vermittler. Die virtuellen Angebote ergän-zen wir natürlich mit direkter und individueller Betreuung. So sind wir über eine Hotline für die an uns angebundenen Vermittler stets erreichbar. Darüber hinaus werden wir mit einem Team aus Maklerbetreuern in Zukunft noch stärker als bisher schon den per-sönlichen Kontakt suchen. Um unsere Partner zu unterstützen, gehen wir viele Wege.

Übrigens: auch auf der DKM sind wir mit einem eigenen Stand für alle Interessierten ansprechbar. Besuchen Sie die PrismaLife auf der DKM vom 26. – 28.10.2010, Westfalenhalle Dortmund, Stand 4-B1b.

?: Herr Roth, wir bedanken uns für das Interview.

Mehr Informationen unter:www.prismalife.com

„Der direkte Draht macht sich bezahlt“

edel.weiss:

Holger Roth, Chief Sales Officer der PrismaLife, erklärt die Vorteile einer Direktanbindung an den führenden Liechtensteinischen Lebensversicherer.


26

Wenn Johannes Scze-pan über die Ziele und Vorhaben zum 25-jäh-

rigen Jubiläum der Plansecur im Jahr 2011 spricht, ist der Ge-schäftsführer positiv gestimmt. „Wir haben erfolgreich an einem tragfähigen Zukunftskonzept ge-arbeitet und daraus unsere ,Stra-tegie 2015’ entwickelt. Ich bin sehr zuversichtlich, dass wir unse-re darin beschlossene Neupositi-onierung im Jubiläumsjahr 2011 abschließen“, sagt der 53-Jäh-rige, der seit acht Jahren bei der Plansecur verantwortlich ist.

Ausrichtung auf gehobenes Kunden- und Beratersegment

Noch bis Mitte des Jahrzehnts war der bundesweit tätige Fi-nanzmakler langfristig von einer Beraterzahl zwischen 700 und 1000 ausgegangen. Auf diese Zielgröße hatte er die Kasseler ServiceZentrale ausgerichtet und sechs Niederlassungen betrieben, die als erste Ansprechpartner der Beraterinnen und Berater in den Regionen dienten. Doch ein Um-denken setzte ein; und zwar als man merkte, dass es nicht realis-tisch ist, qualifizierte Berater in einer solchen Größenordnung zu finden. „Wir bieten eine Top-Be-ratungsdienstleistung an, die sich für den Kunden und den Berater rechnen soll. Unser regionales Teamprinzip, bei dem jedes Fi-nanzplanungskonzept anonymi-siert den Beraterkollegen vorge-stellt und mit diesen besprochen und verfeinert wird, bedeutet für den Kunden einen echten Mehr-

wert und ist einmalig am Markt. Dieses aufwändige Verfahren ist vor allem auf ein gehobenes Kun-desegment ausgerichtet, auf das wir uns jetzt auch folgerichtig konzentrieren. Dafür wollen und müssen wir die entsprechend qualifizierten Berater gewinnen“, erklärt Sczepan.

Beraterausbildung und Ver-triebsstruktur modernisiert

Deshalb hat der Finanzdienstlei-ster einiges getan: seine Berate-rausbildung umgestellt, die Deut-sche Makler Akademie als Partner für die Weiterbildung gewonnen und seine Vertriebsstruktur neu gestaltet. Anstelle von sechs Re-gionalleitern ist seit Mitte dieses Jahres Wolfgang Stolz als Ver-triebsleiter alleinverantwortlich. Ihm steht ein Team zur Vertriebs-unterstützung zur Seite, das in der Kasseler Zentrale sitzt. Bun-desweit arbeitet Stolz zusätz-lich mit acht Regionalbetreuern zusammen, die alle langjährige Plansecur-Gesellschafter und -Teamleiter sind. Gemeinsam mit der Vertriebsleitung fokussieren sie sich auf teamübergreifende Themen und Aktivitäten für die Berater in den Regionen und sind auch Ansprechpartner für Beraterinteressenten. Im Laufe des Geschäftsjahres 2011 wird zudem die Teamleiterstruktur so modifiziert, dass sich die Hierar-chie künftig auf die Ebenen „Be-rater-Teamleiter-Vertriebsleiter“ reduziert: „Auf diese Weise kön-nen wir nicht nur höhere Provisi-onen zahlen und erfolgreiche Be-

rater leichter gewinnen. Vielmehr unterstützt die flache Hierarchie die unmittelbare Zusammenar-beit auf Augenhöhe. Schließlich sind unsere Beraterinnen und Berater Partner selbstständige Unternehmer, die nicht ständiger Motivation oder gar Kontrolle bedürfen. Wir sind überzeugt, dass dieser Form wirklich ge-lebter Partnerschaft die Zukunft gehört.“

Top-Berater profitieren vom Miteinander

Aufgrund der stetig steigenden Anforderungen in der Finanz-branche sieht Sczepan den Einzelkämpfer hingegen als Auslaufmodell. „Wie will ein Ein-Mann-Betrieb die vom Gesetzge-ber geforderten Regularien ein-halten, gleichzeitig qualitativ gut beraten und auf dem neusten Wissenstand bleiben? Das ist un-

"Bis 2011 schließen wir unsere Neupositionierung ab"

Johannes Sczepan

Plansecur


SBU-solution®: Zum Durchstarten!

Stimmt! Denn Sie haben mit unserer SBU-solution® nun

den optimalen Versicherungsschutz!

Ich bin jung, gut aussehend, dynamisch und nichts kann mich und meine

Karriere aufhalten!

Gerade wer am Anfang seines Berufslebens steht, braucht einen optimalen BU-Schutz! Wie unsere SBU-solution®. Überdurch-schnittlicher, flexibler Voll-Schutz zum unschlagbar günstigen Beitrag – einfach perfekt zum Durchstarten!

DER Spezialversicherer für biometrische Risiken Mehr Infos unter www.dialog-leben.de!

möglich. Die Alternative ist eine Berater-Gemeinschaft, die sich gegenseitig fördert, fordert und von einem gut funktionierenden Back-Office unterstützt wird. Un-sere ServiceZentrale in Kassel mit 60 Mitarbeitern ist eigens darauf ausgerichtet, den Berater und dessen Dienstleistung vor Ort beim Kunden zu unterstützen“, erklärt er. Zudem spreche auch das Renommee eines Finanz-dienstleisters, dessen hohe Bera-tungsqualität am Markt bekannt sei, für das Unternehmen. „Wer im gehobenen Kundensegment beraten will, fährt unter dem Na-men Plansecur richtig.“

Provisionsgetriebene Beratung und Vertriebsdruck: Fehlanzeige!

Eine angemessene Vergütung ist aber nach Sczepans Worten nicht mit einer provisionsgetriebenen Beratung zu verwechseln. Das strikt an den Interessen der Kun-den orientierte Finanzplanungs-verfahren und das Korrektiv im regionalen Beraterteam sorgen dafür, dass die Kundeninteressen über denen des Beraters stehen. Und Vermittler, die zuerst nach

der Höhe der Provisionen fragen, fangen seiner Erfahrung nach erst gar nicht bei der Plansecur an. Wer das Unternehmen als Partner wähle, entscheide sich für das Zusammenspiel aus Werten, Gemeinschaft und angemessener Vergütung. Auch das Gegenstück zur provisionsgetriebenen Bera-tung, der Vertriebsdruck durch das Unternehmen, existiert bei der Fi-nanzberatungsgesellschaft nicht. Dieses sei Grundvoraussetzung, um wirklich unabhängig beraten zu können: „Eine Ausrichtung, die nur mit unserer spezifischen Gesellschafterstruktur möglich

ist“, sagt er. „Die Plansecur ist zu 100 Prozent eigenkapitalfinanziert und gehört mehrheitlich den ei-genen Beratern. Deshalb müssen wir keine Erwartungen externer Geldgeber befriedigen, die-oft dem Shareholder-Value-Gedan-ken verpflichtet-Rendite um fast jeden Preis fordern. Wir sind da-von überzeugt, dass Reichtum mehr als Geld ist, und nach dieser Überzeugung handeln wir auch“, betont Sczepan. Mit Integrität, Vertrauen und Aufrichtigkeit ge-hen Sczepan und die Plansecur in das 25. Firmenjubiläum: „Wir freuen uns darauf!“

VERTRIEB | Vertriebserfolg 2011

28

Vermögensberatung ist für sol-vente Anleger so wichtig wie selten zuvor. Denn kaum ein Pri-vatanleger kann nach Feierabend entscheiden, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um in Aktienfonds oder Rentenpapiere zu investie-ren, Sachwertebeteiligungen zu zeichnen oder alternative Invest-ments zu tätigen – und dabei auch noch alle Aspekte der Al-tersvorsorge und Steuersparmög-lichkeiten im Blick zu haben.Dazu ist der Finanzmarkt zu kom-plex und global. Eine ebenso durchdachte wie individuelle, auf den Anleger zugeschnittene Stra-tegie ist daher für den Vermögen-saufbau unerlässlich.

Die Profi-Strategen der Postbank Vermögensberatung helfen ihren Kunden, die richtigen Entschei-dungen zu treffen.Unter dem Dach eines starken Konzerns liegt beim speziali-sierten Vertriebszweig Vermö-gensberatung der Fokus auf der Zielgruppe der vermögenden Privatkunden. Die derzeit rund 400 Vermögensberater der Post-bank Finanzberatung betreuen die „Select“-Kunden in allen we-sentlichen Fragen der Vorsorge, Kapitalanlage und der privaten Finanzierung. Markus Nonnen-macher, Generalbevollmächtigter der Postbank Finanzberatung, skizziert das Leistungsprofil eines

Vermögensberaters: „Er betreut seine Kunden bedarfsorientiert, professionell und vor allem unab-hängig. Er ist ein AnlageProfi, der den Zielen und Wünschen seiner solventen Kunden stets gerecht wird und über eine ausgeprägte Beraterpersönlichkeit verfügt. Postbank Vermögensberater den-ken unternehmerisch, handeln eigeninitiativ und begleiten ihre Kunden langfristig, flexibel und verlässlich bei ihrer finanziellen Lebensplanung.“

Um die anspruchsvollen „Select“-Kunden der Postbank entspre-chend den hohen Qualitäts-normen betreuen zu können, werden also ganz besondere Menschen gesucht, die neben einer guten Ausbildung, Fach-wissen und vertrieblicher Kom-petenz auch über Herz und Ver-stand verfügen. Nonnenmacher: „Die Postbank Finanzberatung bietet ihren Vermögensberatern im Gegenzug beste Rahmenbe-dingungen, um sie effektiv und umfassend zu unterstützen und klare und langfristige Entwick-lungsmöglichkeiten zu schaffen.“ Aber nicht nur das ist ein beson-deres Merkmal der Postbank, auch das Produkt-Portfolio bietet den Vermögensberatern wichtige Grundlagen für ihre qualifizierte

Die Postbank Finanzberatung

Thomas Kleist, Gebietsdirektor Nord & Ost , als Pate zuständig für die Themen Versicherung und Best Practice:

„Der Pate steht gemeinsam mit seinem Kompetenz- Team als Ansprechpartner für Fragen, Wünsche, Probleme oder Vorschläge der Vermögensberater zur Verfügung. Die Mitglieder der Expertenteams haben stets ein offenes

Ohr und gewährleisten, dass die Stimme der Basis in der Postbank dort gehört wird, wo es darauf ankommt. Zentrale Entscheidungen bei der Pro-duktentwicklung oder Produktgestaltung werden nicht ohne Zustimmung der Postbank-Vermögensberater getroffen. Diese besondere Schaltstelle ist einzigartig in der deutschen Vertriebslandschaft. Sie gewährleistet die wich-tige Vernetzung und Kommunikation der `Vertriebs-Praktiker´ mit den Fach-spezialisten der Konzernzentrale.“

Die bundesweiten Expertenteams aus dem Kreise der Vermögensberater –

auch Paten genannt – nehmen bei der Vertriebsunterstützung eine wichtige

Rolle ein. Sie fungieren als Bindeglieder zwischen den Produktentwicklern

der Postbank Zentrale und den Vermögensberatern. Egal, ob es sich um Ver-

triebs- oder Versicherungsthemen, Fonds und Wertpapiere oder IT-gestützte

Beratungsprozesse handelt, jeder Bereich wird durch einen Paten unterstützt.


29

Arbeit. „Hinter allen Bausteinen der Postbank Vermögensbera-tung stehen Top-Produkte zahl-reicher namhafter Kooperations-partner, deren Angebote höchste Qualitätskriterien erfüllen. So können Postbank Vermögens-berater im Interesse ihrer Kunden auf das Research-Know-how re-nommierter Häuser, die zu den besten am Markt zählen, zurück-greifen. Das bietet den Postbank Vermögensberatern ausgezeich-nete Erfolgs-Grundlagen. Sie überzeugen durch ein umfas-sendes, individuell abgestimmtes Beratungsangebot und können langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen zu ihren Kunden aufbauen“, erläutert Nonnenmacher.

Persönlichkeiten, die eine neue Herausforderung suchen und

„Die Postbank Finanzberatung bietet ihren

Vermögensberatern beste Rahmenbedingungen,

um sie effektiv und umfassend zu unterstützen und klare und langfristige Entwicklungsmög-

lichkeiten zu schaffen.“ Markus Nonnenmacher

als Vermögensberaterinnen und Vermögensberater ebenso hohe Ansprüche an ihre Kompetenz stellen, wie sie von den Select-Kunden der Postbank Vermö-gensberatung erwartet wird, sind daher stets herzlich willkommen. Und was bietet die Postbank Ver-mögensberatung Neustartern?

Markus Nonnenmacher: „Als zuverlässiger Partner unterstüt-zen wir Neustarter mit Hilfen bei der Existenzgründung als selbstständige Unternehmer und einem attraktiven Einstiegspa-

ket. Im Rahmen einer intensiven E i n a r b e i t u n g s -phase, unterlegt durch individuelle und bedarfsbezo-gene Trainings und Workshops, wird eine solide Basis für den Erfolg im mobilen Vertrieb der Postbank Ver-mögensberatung gelegt. Dabei wird niemand sich selbst überlassen, son-dern bekommt

stets die nötige Unterstützung durch erfahrene Fachkräfte.“ Das große Investment der Post-bank Vermögensberatung in die fachliche und persönliche Wei-terqualifizierung ist dabei eben-so selbstverständlich, wie faire Vergütungsmodelle und gute Rahmenbedingungen für die Betreuung bereits aufgebauter Kundenbeziehungen Neustarter bei der Postbank Vermögensbe-ratung müssen über eine Ausbil-dung als Bankkaufmann, Kauf-mann für Versicherungen und Finanzen, einen Abschluss im Be-reich Finanzdienstleistungen oder ein entsprechendes Hochschul-studium verfügen. Ideal ist darü-ber hinaus mehrjährige Erfahrung als Vermögensberater anspruchs-voller Privatkunden. Menschen-kenntnis und Einfühlungsvermö-

Roland Bär, Gebietsdirektor Süd & West, Pate für die Themen Fonds und Wertpapiere:

„Die Einrichtung von Experten-teams –eine Innovation der Post-bank-Vermögensberatung – hat sich bereits bewährt:Nun können alle Beteiligten, Be-rater, Produktmanager und vor allem die Kunden, von dem ge-ballten Expertenwissen enorm profitieren. Ein weiterer Vorteil, auf den Postbank Vermögensbe-rater bei ihrer Arbeit zurückgrei-fen können, ist die einmalige Pro-dukt-Palette der Postbank sowie weiterer Anbieter nach dem Best-Select-Prinzip. Aus ihr können maßgeschneiderte Lösungen zu erstklassigen Konditionen für je-den Kunden ausgewählt werden. Das Produkt-Portfolio reicht da-bei weit über den Tellerrand der Postbank-Produkte hinaus. Um die großen Wachstumspotenziale am Markt auszuschöpfen, soll die Postbank Vermögensberatung kontinuierlich quantitativ und qualitativ weiter ausgebaut werden.“

gen, Erfahrung und eine gute Allgemeinbildung sollten ebenso selbstverständlich sein wie Ei-geninitiative und kreative Ideen für die Kundenansprache. Hohe Anforderungen? „Nicht für be-sondere Menschen, die in der Postbank Vermögensberatung den Partner finden, der sie auf ihrem Weg zum Erfolg verlässlich begleitet und unterstützt“, sagt Nonnenmacher.


30

Die vergangenen beiden Jahre waren für viele Finanzdienst-

leister die schwersten ihres Be-rufslebens. Für viele Ruhestands-planer waren die vergangenen beiden Jahre die erfolgreichsten ihres Berufslebens. Warum? Weil sie mit einer hohen Qualifikation eine neue, einzigartige, kunden-freundliche und umfassende Lei-stung anbieten: die Ruhestands-planung.

Positionieren Sie sich neu in einem stark wachsenden Markt, seien Sie der erste in Ihrer Region, arbeiten Sie als Ruhestandsplaner und definieren Sie eine neue Si-cherheit in der Geldanlage.

Was hat die Ruhestandsplanung mit Sicherheit in der Geldanlage zu tun? Alles. Denn für die mei-sten Menschen bedeutet Sicher-heit in der Kapitalanlage zunächst einmal das Vermeiden von Ver-lusten. Dafür nehmen viele Anle-ger und Berater wissentlich oder unwissentlich niedrigere Renditen billigend in Kauf, ohne sich der Folgen bewusst zu sein. Und das führt oft zum Verarmen im Alter. Oberstes Ziel jedes Ruhestands-planers aber ist es, genau das zu vermeiden und für die Kunden die finanzielle Unabhängigkeit bis ins höchste Alter zu erreichen.Als zertifizierte Mitglieder des BDRD, des Bundesverbandes Der Ruhestandsplaner Deutschland e.V., definieren wir das Thema Sicherheit her ganz anders. Ka-pitalanlagen sind immer nur als Mittel zum Zweck zu betrachten.

Der Zweck ist die finanzielle Frei-heit im Alter. Deshalb betrachten professionelle Ruhestandsplaner kein Produkt kurzfristig sondern immer als lebenslang zu kalku-lierendes Instrument. Dann wird schnell deutlich, dass vermeintlich sichere Produkte wie ein Spar-buch in der Ruhestandsplanung ein hohes Risiko bergen: Das Ri-siko, mangels Renditechance das selbstgesteckte Ziel zu verfehlen.

Im Sinne der Ruhestandsplanung bedeutet Sicherheit einer Ka-pitalanlage die möglichst hohe Wahrscheinlichkeit eine bis ins hohe Alter für die komplette Aus-finanzierung des persönlichen Ruhestandes notwendige Rendi-te bei möglichst hoher Liquidität zu erzielen. Dabei sind die The-men Steuern und Inflation zu be-rücksichtigen. Vor allem die und „rentnerspezifische Inflation“ also der Mehraufwand zur Erhaltung der Lebensqualität im Alter. Mit dieser neuen Definition von Si-cherheit erhalten die Kunden die Chance, wirklich umfassend, pro-duktunabhängig und zielgerichtet beraten zu werden. Finanzdienst-leister erhalten so die Chance, den Begriff des Finanzberaters hinter sich zu lassen und zum Ruhe-standsplaner zu werden. Kunden schätzen den Ruhestandsplaner als einen unabhängigen Ratge-ber – und ein sehr großer Teil der Kunden empfiehlt seinen Ruhe-standsplaner sofort weiter. Die unabhängige Beratung ist einer der Gründe, weshalb nicht nur viele der Ruhestandsplaner in den

vergangenen beiden Jahren sehr erfolgreich waren, sondern auch ihre Kunden. Denn wenn Sicher-heit in der Kapitalanlage bedeu-ten würde, durch eine zu geringe Rendite im Alter „garantiert“ zu verarmen, muss diese falsche Si-cherheit unter allen Umständen vermieden werden.

Mit der Ruhestandsplanung hat eine neue Ära der Finanzdienst-leistung begonnen. Gehen Sie gemeinsam mit uns diesen völ-lig neuen Weg, grenzen Sie sich komplett von der übrigen Bran-che ab und führen Sie für sich einzigartige Qualitätskriterien als neuen Beratungsmaßstab ein. Die monad Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung mbH, der deutsche Marktführer in der Ru-hestandsplanung, bietet Ihnen umfassende Unterstützung bei der Positionierung. Sie finden uns auch auf der DKM in Dortmund, 26. bis 28. Oktober 2010 Stand 3B-A06.

Kontakt:

monad Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung mbHMartin-Moser-Straße 27D-84503 Altötting

Telefon: 08671/9641-0eMail: [email protected]: www.monad.de

Ansprechpartner:Hans Schex (Geschäftsführer)Peter Härtling (Geschäftsführer)

Definieren Sie eine neue Sicherheit in der Geldanlage

Erfolgreich als Ruhestandsplaner:

Von Peter Härtling


32

WWo sehen Sie die Branche der Maklerpools in fünf bis zehn Jahren?

Karl Sundmacher: Der unabhän-gige Berater wird auch in den nächsten Jahren auf den Service von unterschiedlich ausgeprägten Maklerpools zugreifen können. Es wird Konzentrationen geben oder, wie es im Fall von maxpool teilweise schon erfolgreich umge-setzt worden ist, Kooperationen mit kollegial verbundenen Markt-teilnehmern, um das Kompeten-zangebot für den Versicherungs-makler stets weiter auszubauen.

Wie werden sich die Vermitt-ler und deren Kundenbera-tung entwickeln?

Karl Sundmacher: Der Vermittler kann sich mit Hilfe stets ausge-feilterer Technik umfangreicher um seinen Mandanten kümmern, so dass er weniger Befürchtungen vor Konkurrenzeinbrüchen ha-ben muss, wenn er sein Angebot ausreichend breit ausbaut. Hier können kompetente Pools mit mehrstufigen Servicesystemen, wie das 3-Stufen-Model von maxpool, die Kompetenzbereiche für den Versicherungsmakler ab-decken, bei denen er sich nicht ganz so sicher fühlt. Bei einem Unternehmen wie der maxpool-Schwester, der Deutsche Finanz-plan GmbH Versicherungsmakler, kann der Vermittler sich von den täglichen administrativen Zwän-gen gänzlich freimachen und sich somit vollständig auf die nachhal-tige Beratung seiner Mandanten konzentrieren.

Welchen Platz wird maxpool in diesem Szenario einneh-men?

Karl Sundmacher: Maxpool ist der kompetente Versicherungs-pool für kompetente Versiche-rungsmakler. Dank hervorra-gender Partner bietet maxpool indes auch Bestleistungen in den Bereichen Investment und Be-teiligungen. maxpool wird wei-terhin seine Leistungen dem Be-rater nach dessen Anforderung bei Bedarf zur Verfügung stellen. Unsere Statuten sagen aus, dass wir Dienstleister, Erfüllungsge-hilfe des Versicherungsmaklers sind. Der Versicherungsmakler ist also unser Dienstherr. Wir le-gen großen Wert darauf, dass der Markt diesen für eine faire Zusammenarbeit so wichtigen Aspekt erkennt und respektiert. Insofern wird maxpool sicher weiterhin mit viel Engagement und Vergnügen seine Fähigkeiten zum Vorteil seiner Auftraggeber in gemeinsame Erfolge umsetzen können. Mit einem Blick auf un-sere Schwester Deutsche Finanz-plan GmbH Versicherungsmakler freue ich mich, als Alternative zu dem eher lockeren Poolgedanken die feste Bindung in eine tiefge-hende Partnerschaft präsentieren zu können.

Worauf legen Sie für Ihr Un-ternehmen dabei den größten Wert?

Karl Sundmacher: maxpool ist ein Unternehmen der VKS Ver-sicherungsmakler GmbH. Vier natürliche Personen sind die ein-

zigen Gesellschafter des Hauses VKS. Weitere Beteiligungen an VKS und maxpool gibt es nicht, so dass wir uns als wirklich un-abhängig bezeichnen dürfen. Das ist in der Landschaft der er-folgreichen Pools nicht selbst-verständlich! Diese Unabhängig will ich bewahren, um die bei maxpool und Deutsche Finanz-plan GmbH in vielfältiger Weise vorhandene Fachkompetenz un-beeinflusst von möglichen Vor-gaben aus dem Gesellschaftsbe-reich einsetzen zu können. Wir wollen dem Vermittler, der uns ja vertraut, den richtigen Rat ertei-len und nicht den, der aus wirt-schaftlichen Zwängen oder Ein-flüssen entstanden sein könnte. Seit nunmehr zwölf Jahren ist maxpool ein Garant für innova-tive Produkte, modernste Technik und höchste Kompetenz in allen Fachbereichen und das bei han-seatisch ausgeprägter Seriosität. Ich lege den größten Wert da-rauf, dass uns dieser Ruf zu Recht erhalten bleibt!

maxpool "Garant für innovative Produkte und höchste Kompetenz"

Interview mit Karl Sundmacher, Geschäftsführer maxpool

Karl Sundmacher


TSO-DNL Fund III L.P. USAAnleger, die jetzt beitreten, sindan allen Objekten beteiligt !!!

Derzeit Investition in die9. Gewerbeimmobilie!

Größtmögliches Sicherheitspotenzial!

20 Jahre erfolgreich praktizierte InvestmentstrategieVerkauf einzelner Immobilien mit größtmöglichen Gewinninnerhalb der Laufzeit85 % Gewinnbeteiligung am Verkaufsgewinn.Geplant ca. 6 % bis 14 % p.a.8 % p.a. vorrangige Ausschüttung für deutsche InvestorenAusschüttungen erfolgen vierteljährig (in der Regel steuerfrei)

Bisher wurde in 8 verschiedene Ertrag bringendeGewerbeimmobilien investiertDer Einkaufspreis der Immobilien lag zwischen 40 % und 60 %unter den aktuellen MarktpreisenAlle Immobilien in Class A locationGeplante Laufzeit 3 bis 5 JahreFordern Sie aktuelle Informationen und Ratings an

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. / Am Seestern 8 / 40547 Düsseldorf / Telefon 0211 52 28 71 10 / [email protected] / www.dnl-invest.com

34

ZHHerr John, ZEUS expandiert weiterhin und Sie haben Ihre Prognosen für dieses Jahr jetzt schon übertroffen. An welche Vertriebler richtet sich Ihre Ansprache, um ZEUS weiter-hin auf Erfolgskurs zu halten?

Klaus John: Unsere Ansprache richtet sich in erster Linie an Ver-kaufsprofis und Brancheninsider. Aber auch Quereinsteiger sind bei uns herzlich Willkommen. Jeder neue Mitarbeiter erfährt eine fundierte, praxisnahe Ausbil-dung. Die Erfolgsformel liegt we-niger in der Branchenerfahrung sondern eher in dem Willen zum Erfolg und einer Leidenschaft zu unserem Beruf. Ziel ist es das Einkommen unserer Kunden zu sichern. Wie machen Sie aus Beamten, Ingenieuren o.ä. Einkommens-spezialisten?

Klaus John: Durch die Einrichtung unserer eigenen ZEUS Akademie sind wir in der Lage jedem Ge-schäftspartner (m/w) eine profes-sionelle Ausbildung/Einarbeitung zu bieten. Regelmäßige Fortbil-dungsmöglichkeiten sind dabei genauso selbstverständlich wie eine umfassende zentralseitige Unterstützung. Wichtig ist nicht

das Woher, sondern die soziale Kompetenz unserer Geschäfts-partner (m/w) sowie der Wille Menschen vor den finanziellen Folgen von Krankheit oder Unfäl-len zu schützen.

Was hat ZEUS neben einer professionellen Ausbildung zum Einkommensspezialisten noch zu bieten?

Klaus John: ZEUS bietet neben ei-ner attraktiven Einarbeitungsver-gütung auch hohe haftungsfreie Einkommensmöglichkeiten. Die-se sind marktunüblich. Wir wollen damit sicherstellen, dass sich un-sere Geschäftspartner (m/w) auf eine bestmögliche Beratung beim Kunden konzentrieren können ohne ausschließlich auf Einkom-mensarten angewiesen zu sein, die hohe Haftungsrisiken bein-

halten. Darüber hinaus haben wir mit über 270.000 Kunden und mehr als 500.000 Verträgen eine tolle Grundlage für zukünftige neue Geschäftspartner, welche dabei unterstützen sollen, unsere Kunden noch optimaler als in der Vergangenheit zu betreuen. Nicht zuletzt ist ZEUS ein Unter-nehmen, das auf eine 36-jährige Tradition zurückblickt, die wir ge-zielt nutzen können. Ganz nach dem Motto: aus der Geschichte für die Zukunft zu lernen.

Mit ZEUS sind Sie bundes-weit vertreten. In welchen Regionen suchen Sie neue Ge-schäftspartner?

Klaus John: Wir schauen stolz auf einen großen bundesweiten Kundenstamm. Entsprechend suchen wir deutschlandweit neue Geschäftspartner (m/w). Die Tatsache, dass wir neuen Ge-schäftspartnern (m/w) bestehen-de Kunden übertragen können beweist, dass wir am Markt eine privilegierte Stellung haben. So-mit können wir jedem einzelnen Geschäftspartner (m/w) beste Vorraussetzungen bieten, hier bei uns eine neue berufliche Heimat zu finden. Entsprechende Bera-tungstechnik ist bei uns natürlich selbstverständlich.

Quereinsteiger sind bei uns herzlich WillkommenInterview mit Klaus John, ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH

Klaus John


35

ZDie ZEUS Unternehmens-gruppe ist erfolgreich in das Jahr 2010 gestartet.

Der Spezialist für Einkommens-sicherung konnte in den ersten neun Monaten des Jahres sein Er-gebnis im Vergleich zum Vorjahr steigern. Allein das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag im Be-reich der Lebensversicherung stieg um 21 %. Insgesamt wuchs das Neugeschäft um 7 %. Die Be-standsentwicklung im Bereich der Krankenversicherung ist mit 1,2 % ebenfalls positiv. Klaus John, Sprecher der Geschäftsführung, zeigte sich anlässlich der vorlie-genden Zahlen sehr zufrieden: „Unsere in 2009 eingeleiteten Umbaumaßnahmen haben voll gegriffen. Mit einem komplett neuen Marktauftritt, der Erwei-terung unserer Zielgruppe auf die ganze Familie sowie eines neuen Beratungsansatzes und inten-siven Vertriebsaktivitäten unter der Leitung von Patrick Vehoff fahren wir nun die Erfolge ein. Auch durch die Gründung ei-ner eigenen ZEUS-Akademie zur langfristigen Qualitätssicherung in der Aus- und Weiterbildung sowie durch die Einführung ei-ner nachhaltig wirkenden Ver-gütungsstruktur, die am Markt ihresgleichen sucht, sind wir ein attraktiver Partner und befinden uns weiterhin auf der Überholspur.“

ZEUS verfügt derzeit über 320 Mitarbeiter im Außen-dienst und ist damit besser

aufgestellt im Vergleich zum Vor-jahr. Klaus John zuversichtlich: „ Wir wollen weiter wachsen. Wir setzen auf Expansion. Wir ha-ben beispielsweise durch unser bereits mehrfach ausgezeichne-tes innovatives Analyseverfahren PRIMAXX beste Voraussetzungen geschaffen, dem Kunden mit in-dividuellen Konzepten auch in Zu-kunft eine optimale Beratungssi-tuation zukommen zu lassen, die auch unseren Mitarbeitern eine langfristige Perspektive bietet. Eine persönliche und fachkundige Beratung bietet dem Kunden die nötige Transparenz und eine op-timale Absicherung gegen mög-liche Unwägbarkeiten des Lebens (z. B. Unfall, Krankheit, Pflege-fall). Wir suchen derzeit verstär-kt nach neuen, zusätzlichen Ge-schäftspartnern, um auch unser „Lucky-Problem“, sehr viele Kun-den bei noch zu wenigen Ge-schäftspartnern abschließend zu lösen; oder auch anders formu-liert: wir haben zu viele Kunden und wollen schon allein aus dem Grund, eine optimale Betreuung zu gewährleisten, ausbauen. Das wird unser Ziel in den nächsten Monaten und verstärkt in 2011 sein. Alle Ampeln bei ZEUS ste-hen auf grün.“

ZEUS – Alle Ampeln stehen auf grünUmbau und Neupositionierung der ZEUS-Unternehmensgruppe

erfolgreich abgeschlossen – Prognose deutlich übertroffen -

ZEUS weiter auf Expansionskurs


36

BBei den Finanzdienstleistungs-unternehmen trennt sich derzeit die Spreu vom Weizen. Es ist viel Bewegung und Veränderung am Markt zu spüren und man muss kein Hellseher sein, um zu pro-gnostizieren, dass diese Konsoli-dierung weiter fortschreiten wird.

Was viele Finanzvertriebe jedoch vergessen, wenn über die Situa-tion am Markt lamentiert wird: die Marktveränderungen erge-ben sich nicht aus den (eigenen) vertrieblichen Erfordernissen oder einer geänderten Produktwelt.

Das Wichtigste hat sich verän-dert: unsere Kunden.

Unsere Kunden haben keine Lust „auf mal eben unterschreiben“, sie wollen Full-Service, eine nach-haltige Beratung und nicht zuletzt Qualität: echte Beratung also und keinen reinen Produktverkauf.

Der Effekt dieser Entwicklung ist vorhersehbar – nur die Vertriebe, die unabhängig ihre Dienstlei-stung erbringen, Kunden binden können und großen Wert auf Beratungsqualität legen, haben eine reelle Chance auch in zehn Jahren als Unternehmen noch zu bestehen.

Die Finanzdienstleistungsbranche ist beim normalen Unternehmer-tum angekommen. Die Chefeta-

gen von Vertrieben müssen sich der Frage stellen, wie es um die Zukunftsfähigkeit ihres Unter-nehmens bestellt ist. Auch ASG stand vor dieser Frage und hat Lösungsansätze entwickelt.

Vielfalt und Qualität

Vielfalt und Qualität sind die Schlüssel zum Vertriebserfolg, das zeigt sich in der Dynamik mit der die ASG-Gruppe gewachsen ist. Unser ursprünglicher G e -schäftsansatz „Serv icedienst-leister für freie Vertriebe“ hat sich so in den letzten Jahren stetig weiter entwickelt.

Neue Services und Dienstlei-stungen für unsere Netzwerk-partner sind genauso hinzu gekommen wie auch zwei Toch-terunternehmen – die ASG Baufi und die ASG finanz. Wir sind uns sicher, dass dieser Ansatz langfri-stig erfolgreich sein wird.

ASG: umfassendes Angebot für Vertriebe

ASG-Vertriebspartner können auf ein umfassendes Angebot an Dienstlei-stungen und Services zurückgreifen. Das Besondere daran: nahezu alle Lösungen wurden gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern entwickelt. So stellen wir sicher, dass unser Angebot vertriebs-nah ist und bleibt. Großer Wert wird auch auf einen intelligenten Angebots-Mix gelegt. Die ASG-Vertriebspartnerbüros profitieren unter anderem von folgenden Leistungen:

• Zugriff auf das Produktaus-wahl von über 300 Produkt-partnern,

• Kompetenzcenter zur Ver-triebsunterstützung in den Bereich KV, LV, Sach, bAV,

• 14-tägige Abrechnung aller Provisionsarten inkl. Online-Controlling für Führungskräfte,

• eigenes Lead Management System,

• eigene Mandantenverwal-tungssoftware,

• unterschiedliche Aus- und Weiterbildungsangebote,

• Einsteigerprogramme für Branchen-fremde oder Vermittler ohne IHK-Prüfung,

• Unterstützung bei Marke-tingaktivitäten,

• hauseigenes Call Center,• Recrutingunterstützung.

Nicht jeder Berater kann alles wis-sen oder sich um alles kümmern, daher stellen wir Spezialisten zu allen komplexen Produktbe-reichen zur Verfügung. Damit die Abwicklung von Schadensfällen

Mut zur Veränderung

von Thorsten Hass, Inhaber der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG

Nachhaltiger Vertriebserfolg ist nur durch Qualität zu erzielen

Thorsten Hass


37

nicht zum Problem des Beraters wird, etablieren wir derzeit einen neuen Schadenservice.

ASG Baufi: Spezialisten „on demand“

Vor zwei Jahren wurde die ASG-Gruppe erweitert und die ASG Baufi gegründet. Zwei Grün-de waren hierfür maßgeblich, zum einen sollten die ASG-Ver-triebspartner professionellen Support beim komplexen Im-mobilienfinanzierungsgeschäft erhalten; zum anderen sollten spezialisierte Baufinanzierungs-berater auf optimale Cross-Selling-Möglichkeiten zugreifen können.

Dieses Modell der ASG Baufi er-weist sich als sehr erfolgreich und hat auch in der Branche über-zeugt. So zählen inzwischen Im-mobilienScout24 und Zurich zu den direkten Kooperationspart-nern des Unternehmens. Die Ex-pansion der ASG Baufi geht wei-ter voran: vor einigen Wochen ist das erste Baufi Compentence Center in Hamburg erfolgreich gestartet. Weitere solcher Nieder-lassungen werden bundesweit folgen, um die ASG-Vertriebs- und Projektpartner auch perso-nell vor Ort zu unterstützen.

Das Thema Beratungsqualität ist gerade bei Immobilienfinanzie-rungen besonders wichtig, daher gehört die ASG Baufi, gemeinsam mit anderen Branchenvertretern, zu den Gründungsmitgliedern des bvdif, dem Bundesverband der Immobilienfinanzierer e.V.

ASG finanz: Nachhaltiger Be-ratungsansatz

Mit der ASG finanz wird ein Ver-triebskonzept mit nachhaltigem Beratungsansatz umgesetzt. Die Kundenbetreuung folgt einem festgelegten Kreislauf: nach der Aufnahme der Finanzanalyse für den Haushalt des Kunden wer-den die Ergebnisse in einem drei-teiligen Gutachten aufbereitet.

Im Gutachten wird die Ist-Situati-on betrachtet und Vorschläge zur Optimierung der bestehenden Finanz- und Versicherungsverträ-ge gemacht. Die so erzielten Ein-sparpotenziale können sich sehen lassen: nicht selten sparen ASG finanz-Kunden etwa 1.000 Euro jährlich nach erfolgter Vertrags-optimierung.

Doch nicht nur die Kunden pro-fitieren vom qualitativ hoch-

wertigen Konzept, die Berater können auf umfangreiche Back-Office-Services zurückgreifen. Es wird an auslaufende Vertragster-mine oder den jährlichen Servi-cetermin erinnert und die dafür notwendigen Unterlagen werden gleich mit bereitgestellt. Auch die Übertragung von Vertragsbestän-den erfolgt automatisch über die Zentrale.

Ein wichtiger Aspekt des ASG finanz Konzeptes lässt auch am Äußeren ablesen – die Beratung findet nicht im Wohnzimmer statt, sondern wird in den Kanz-

leien vor Ort durchgeführt. Der Kunde sucht seinen Finanzfach-mann auf – ein Bild, das auch für den Wandel der Finanzdienst-leistungsbranche und ein neues Qualitätsverständnis steht.

Wollen Sie die ASG-Gruppe persönlich kennenlernen? Dann besuchen Sie einfach den nächsten Beraterinfor-mationstag. Bitte kontak-tieren Sie hierfür Dennis Bode ([email protected]).

Weitere Informationen zur ASG-Gruppe finden Sie im Internet unter:: www.asg24.dewww.asg-baufi.dewww.asg-finanz.de

Die ASG-GruppeASG AssecuranzService GmbH & Co. KG

ASG Baufi GmbH & Co. KG ASG finanz GmbH

Inhaber und Thorsten Hass undGeschäftsführer: Walter Klein

Geschäftsführer John Semler (ASG Baufi), Tochterunternehmen: Gregor Knapp (ASG finanz)

Provisionsvolumen 2009: 33,1 Millionen Euro

Vertriebspartner: 750 hauptberufliche Berater (260 Büros bundesweit)

Innendienst: 80 Mitarbeiter

Mandanten: über 140.000 im Bestand

Verträge: über 350.000 im Bestand

Produkte: über 300 Produktpartner


38

SSolide Unternehmensführung, langfristig angelegtes Unterneh-menswachstum und hohe Bera-tungsqualität haben so manchem Finanzdienstleister in den guten Jahren nur ein Lächeln abgerungen. Doch nach dem tiefen Tal der Fi-nanzkrise und der starken poli-tischen Regulierung kommt bei vielen die Rückbesinnung auf tra-ditionelle Werte und langfristige Sicherheit – bei den Kunden, aber auch bei den Beratern. So sind Themen wie die Tragfähigkeit eines Unternehmenskonzeptes und solide berufliche Platzierung mit Langfristengagement inzwi-schen wieder gefragte Themen für Finanz- und Wirtschaftsberater – Qualitätsanbieter unter den Fi-nanzdienstleistern sind im Trend.

Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG agiert als Anbieter in ih-rer speziellen Nische bereits seit 1969 am Markt. Sie ist eines der ältesten Finanzdienstleistungsun-ternehmen in Deutschland. Doch trotz langer Tradition ist sie auf-grund der Altersstruktur ihrer Wirt-schaftsberater und –beraterinnen ein jugendliches, modernes Un-ternehmen, welches dem Zeitgeist entspricht.

Stabilität und Solidität

Als Anbieter spezialisiert auf die Beratung von Ärzten, Zahn-ärzten, Wirtschaftswissenschaft-lern, Ingenieuren und Lehrern ist die lebensbegleitende Beratung im Mandantenkreis schon lan-ge etabliert und akzeptiert. Da-bei war das Unternehmen lange Zeit in seiner Klientel wesentlich

bekannter als im Finanzdienst-leistungssektor. Derzeit profitiert die A.S.I. ganz aktuell von den massiven Marktveränderungen und kann 2-stellige Wachstums-raten im Berateranbau, beim Um-satz und beim Unternehmenser-trag verzeichnen.

Franz-Josef Rosemeyer, Alleinvor-stand der A.S.I., sagt dazu, „die deutliche Zunahme von Bewer-bungen etablierter, bereits seit Jahren im Markt befindlicher Fi-nanzberater führen wir auf meh-rere Ursachen zurück: Die seit einigen Jahren andauernde Ver-schärfung gesetzlicher Anforde-rungen bringt Berater zu uns, die ihren administrativen Aufwand verringern wollen und die gleich-zeitig eine unternehmerische Heimat mit Langfristperspektive suchen. Außerdem unterliegt die Vertriebslandschaft in jüngster Zeit massiven Veränderungen. Ganze Beratungsunternehmen, die zum Teil noch gar nicht lange im Markt waren, sind von Heute auf Morgen verschwunden. Das gilt zugleich für den Versiche-rungs- wie den Bankbereich.“

Mandanten verfügen über hohe Einkommen

Die Mandanten der A.S.I. arbeiten in Vollbeschäftigungsmärkten und verfügen über stabile und hohe Einkommen. Aufgrund ihrer gu-ten Aus- und Allgemeinbildung sind sich die Mandanten ihrer Eigenverantwortung hinsichtlich PKV, Altersvorsorge, Kapitalan-lage und langfristigem Vermö-gensaufbau bewusst. Das eigene zeitliche Engagement und die Konzentration auf den eigenen Lebens- und Berufsweg bedingt,

dass Dinge wie private und beruf-liche Absicherung, sowie weiter-gehende betriebswirtschaftliche Beratung in spezialisierte Hände – an den Wirtschaftsberater - abgegeben werden.

A.S.I. Spirit

Es gibt ihn, den ganz speziellen A.S.I. Spirit. Vielleicht war es der Umstand dieser hohen Identifi-kation, der Mandanten und der Berater, der das Unternehmen relativ unbeschadet durch die Fi-nanzkrise hat gehen lassen? Die Mandanten vertrauen dem Un-ternehmen. Unternehmensvideo hier!

Ansehen

Bei den Mandanten ist das Anse-hen der A.S.I. Wirtschaftsberater vergleichbar mit dem des Steuer-beraters und des Rechtsanwaltes. Durch die hohe fachliche und menschliche Qualifikation ist so-mit der Wirtschaftsberater oft erster Ansprechpartner bei Ver-

Wachstum baut auf Qualität

Franz-Josef Rosemeyer

A.S.I. Wirtschaftsberatung


39

änderungen der Lebensumstän-de. Dabei geht es dann z. B. um das Eigenheim, um eine Erbschaft und um die langfristig geplante Altersvorsorge oder bei Ärzten um die eigene Praxis.Die Berater und Beraterinnen sind sich bewusst, dass ihre Be-ratungsleistung nur dann auf der Höhe der Zeit bleibt, wenn sie bereit sind, ihr Know-how stän-dig zu erweitern – lebenslanges Lernen gehört einfach dazu.

„Wir stehen mit unserer über 40jährigen Unternehmensge-schichte für Kontinuität und So-lidität. Offensichtlich Werte, die bei langfristig orientierten Bera-tern wieder Konjunktur haben. Darüber hinaus bedienen wir als etablierte Marke hochinteres-sante Zielgruppen“, fasst Franz-

Josef Rosemeyer zusammen.

Berufliche Zukunft

„Statt der Berufs- und Wirt-schaftsfelder, der am Markt üb-lichen Finanzdienstleistung, bieten wir außergewöhnliche Karriere- und Umsatzchancen durch unsere qualitativen und konzeptionellen Zielsetzungen“, so Werner Wir-

th, Personalleiter der A.S.I.. „Sich in der Gesamtdienstleistung klar abzugrenzen und hochwertige Bausteine in der Honorarberatung anzubieten, sind unter anderem Assets, die uns für unsere Man-danten im Bereich Ärzte und Zahn-ärzte in der Existenzgründung und bei den Wirtschaftswissenschaft-lern und Ingenieuren für ihre Fi-nanzplanung zum adäquaten Ge-sprächspartner werden lassen.“

Aktuell ist die Eröffnung von zwei weiteren Geschäftsstellen gep-lant. Hierfür laufen derzeit die Gespräche mit entsprechenden Bewerbern, die über vertrieb-liches Führungspotenzial und eine entsprechend hohe Ergebni-sorientierung verfügen.

Fazit

Die A.S.I. Wirtschaftsberatung ist eine seit langem etablierte Mar-ke im Markt der Finanzdienst-leistung. Die Wirtschaftsberate-rinnen und Wirtschaftsberater agieren mit dem Anspruch „Qua-lität“ an die Beratung und die Produktauswahl. Das Backoffice bietet den notwendigen Support und das tiefe Fachwissen, um sich als angeschlossener Bera-ter auf die eigenen Kernkompe-tenzen fokussieren zu können. Für den freien Makler ein überle-genswerter Ansatz sich im weiter zuspitzenden Markt neu zu posi-tionieren und das eigene Unter-nehmen im Unternehmen A.S.I. zu etablieren.

Strategische AusrichtungDies bedingt eine spezielle konzeptionelle und strategische Ausrichtung des Unternehmens A.S.I.:

• Derzeit investiert das Unternehmen ca. eine Million Euro pro Jahr in die Aus- und Weiterbildung der angebundenen Wirtschaftsberater. In der hauseigenen Akademie können Trainees direkt nach dem Studienab-schluss den Einstieg suchen oder bereits erfahrene Finanzberater kön-nen hier die wichtigen mandantenspezifischen Zusatzqualifikationen erwerben.

• Der Unternehmenswert „Qualität“ findet sich z.B. in der Beratungskom-petenz, in der Produktauswahl, in der langfristigen Bindung der Man-danten und dem Service. Erprobte Marktzugangs- und Marktbearbei-tungskonzepte werden ständig weiterentwickelt.

• In den Geschäftsstellen vor Ort ist eine Unternehmensstruktur im Unter-nehmen vorhanden, dabei können mehrere Gesellschafter gemeinsam eine Geschäftsstelle nach Vorne bringen.

• Im Backoffice der Zentrale in Münster stehen die Spezialisten hinter den Beratern für weitergehenden Service und spezifische Fachfragen zur Verfügung und suchen die optimale Lösung für genau diesen Man-danten und seine aktuellen, wie zukünftigen Lebensweg.

• Es gibt keine Produktkorsetts, da sich bereits der Lebensweg eines Klini-karztes so stark von einem niedergelassenen Mediziner unterscheidet, dass jeder von Beiden hochspezifische Beratung benötigt.

• Formalitäten werden weitestgehend von der Zentrale abgearbeitet.• Der Vorstand ist ständiger Ansprechpartner mit offener Tür und offenem

Ohr. Die flachen Strukturen des mittelständischen Unternehmens bie-ten Eigenständigkeit und Selbständigkeit für die angeschlossenen Be-rater und Beraterinnen


40

SSchaut man sich im Finanz-dienstleistungsvertrieb um, lassen sich mehrere Zielgrup-pen erkennen: Zum einen die Ausschließlichkeitsvermittler, die in Abhängigkeit zu einem oder mehreren Anbietern tä-tig sind und demzufolge klas-sisch wie ein Handelsvertreter arbeiten. Darüber hinaus gibt es größere Vertriebsorgani-sationen, bei denen ebenfalls die Bandbreite an Produkten festgelegt und somit be-stimmt ist. Schließlich wären die ungebundenen und unab-hängigen Finanzvermittlungs-unternehmen zu nennen, oft kleinere aber effektive Ver-triebseinheiten, die zwar An-bindungen eingehen, aber in der Wahl der Partner frei sind.

Soweit zumindest in der Theo-rie, denn zunehmend bestimmen gesetzliche Vorgaben sowie Rati-onalisierungseffekte bei den Pro-duktanbietern das Geschehen. So arbeiten inzwischen viele Versi-cherungs- und Investmentfonds-gesellschaften sowie Emittenten von Kapitalanlagen über Pool-konstruktionen und nehmen so gezielt Einfluss auf die Produktpa-lette, die „ihr“ Vermittler anbie-ten soll. Auch im Hinblick auf die Fragen zur Produktauswahl auf der Basis von Analysen zur Admi-

nistration und zur Dokumentation sowie gegebenenfalls im Hinblick auf ein Haftungsdach gibt es eine Vielzahl an Anbietern. Unter der Hand hat sich aber herumge-sprochen, dass viele Berater und Vermittler gerade bei Haftungs-dachanbietern fürchten, dass der Haftungsdachgeber gezielt Einfluss auf die Produktauswahl und somit auf den Finanzdienst-leister nehmen möchte. Schließ-lich dürfen zumindest in Deutsch-land Finanzdienstleister nur mit einem Haftungsdach zusammen-arbeiten. Das schafft Raum für Einflussnahme. Viele der unge-bunden Arbeitenden fürchten daher nicht nur eine Regulie-rung von Gesetzesseite, sondern auch eine Reglementierung von Anbieterseite. Dies erfolgt nicht selten im Wechselspiel mit einer Vermögensschadenhaftpflicht-versicherung. Und damit würde die tatsächlich vorhandene Si-tuation vieler Finanzdienstleister dem Grunde nach wieder gegen in Deutschland umgesetzte Euro-päische Richtlinien verstoßen, die mehr Verbraucherschutz und so-

mit eine größere Unabhängigkeit fordern.

Konsequenz gezogen

Dieses Wissen und diese Erfah-rungen hat Horst Kesselkaul als Vorstandsvorsitzender der finmap AG eingebracht und in einer neu-en Vorgehensweise umgesetzt. Kesselkaul, der seit mehr als 20 Jahren in der Branche und hier

finmap AG Vertrieb mit allen Chancen und Freiheiten

Horst Kesselkaul


41

bei führenden Marktteilnehmern tätig war, kennt nicht nur die Hö-hen und Tiefen des Marktes, er hat auch ein klares Bild, wohin die Reise geht. Er geht davon aus, dass der Druck auf die gesamte Vermittlerschaft weiterhin wächst und möchte daher – zumindest im Hinblick auf die notwendige Administration aber insbeson-dere auf die gewünschte Unab-hängigkeit – Zeichen setzen. So beispielsweise als exklusiver Part-ner von finmap. In der Zusam-menarbeit mit dem Hamburger Unternehmen genießt man einen All-Inclusive-Service, die unab-hängige Produktauswahl auf der Basis gängiger, unabhängiger Vergleichsprogramm unter Hun-derten von Versicherern, über 6.000 Fonds, mehreren Banken-plattformen sowie einer breiten Auswahl an geschlossenen Be-teiligungen. Darüber hinaus ex-zellente Konditionen, vielfältige Online-Tools auf der Basis der neuesten, rechtlichen Belange, ausgereifte Aus- und Weiterbil-dungsprogramme, zur Verfügung gestellte Kundenbestände, Mar-ketingunterstützung zur Kunden-gewinnung und -bindung sowie die Übernahme von Administra-tion und Haftung durch finmap und hat zudem beste Chancen als erfolgreicher Partner im Um-feld eines Netzwerkes. Dabei ist es Kesselkaul wichtig, dass „sei-ne“ Partner „Herr im eigenen Haus“ bleiben, also Inhaber ihres Bestandes und unabhängig in der Produktauswahl und der Ge-staltung ihres Geschäfts sind. Als „finmapper“ genießt man somit den kompletten Leistungsan-spruch eines gebundenen Finanz-dienstleisters, bleibt aber freier Partner in einem Netz von Gleich-gesinnten. Frei ist auch die Wahl des Firmennamens - ob - unter ei-genem Label oder als finmapper. Gemein ist allen jedoch in jedem Fall, vom Austausch und dem Wissenstransfer mit qualifizierten Kollegen, gemeinsame Veran-

staltungen, sowie einer umfang-reichen Unterstützung im Tages-geschäft profitieren zu können.

Unabhängigkeit neu erleben

Das Stichwort „Unabhängigkeit“ hat bei finmap generell eine hohe Bedeutung. Um dies besser nach-vollziehen zu können, sollte man sich zunächst generell die Unter-nehmensausrichtung ansehen: finmap gehört zum Verbund der Volz Gruppe. Dieses Unterneh-men ist seit mehr als 50 Jahren am Markt und besitzt eine große Erfahrung im Bereich der IT und des Backoffice für Finanzdienst-leister und betreut heute mehr als 20.000 Vertriebspartner. Da-bei ist Volz als inhabergeführte Gesellschaft völlig unabhängig von Dritteinflüssen. Die anson-sten auf das institutionelle Ge-schäft mit Versicherungen, Ver-trieben und Banken spezialisierte Unternehmengruppe hat sich mit der finmap AG dabei erstmals in 2008 auch Maklern und kleinen Vertriebseinheiten geöffnet und bietet diesen nun abgestimmt die gesamte Leistungsbandbreite der Volz Unternehmensgruppe. Da-neben kann finmap auf die kom-plette Infrastruktur des führenden Serviceunternehmens für Finanz-dienstleister im gehobenen und institutionellen Bereich zugrei-fen. Dabei zählt es für finmap zu den wesentlichen Statuten, selbst hundertprozentige Unabhängig-keit zu bewahren. In Situationen, die man aus Überzeugung auch seinen Partnern zugesteht.

Kontakt:

finmap AGLübecker Str. 1, 22087 Hamburg

Tel: 040 180478 99-0Fax: 040-18047899-60E-Mail: [email protected]


ImpressumVerlag und Herausgeber:wmd Verlag GmbHWiesseer Straße 12683707 Bad WiesseeTel: +49 (0)8022 – 187110Fax: +49 (0)8022 – [email protected]

Geschäftsführung:Friedrich A. Wanschka

Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka

Layout: Astrid Klee,Tobias StrenkFoto: fotolia, adpic

Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München

Bankverbindung:Sparkasse Rosenheim - Bad AiblingBLZ 711 500 00, Kto. 24364Steuer-Nummer: 139/142/50247Ust.- IdNr. DE 812638572

Verkaufspreis: 10 Euro

Vertriebsleitung:Matthias Heß wmd Verlag GmbHc/o SEL Selected Media OHGKattunbleiche 31a22041 HamburgTel: +49 (0)40 [email protected]

Technische Umsetzung / Produktion:wmd Verlag GmbHAstrid KleeWiesseer Straße 12683707 Bad WiesseeTel: +49 (0)8022 – 187110Fax: +49 (0)8022 – [email protected]

Druck und Verarbeitung:Lipp GmbH Graphische BetriebeMeglingerstraße 6081477 MünchenTel: +49 (0)89 [email protected] Verleger übernimmt keine Haftung für unver-langt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder an-dere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffent-lichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Be-richte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

42

SSeit wenigen Wochen ist es offiziell: Jung, DMS & Cie ist laut Cash.-Hitliste 2010

die Nr 1 der Maklerpools nach testierten Provisionserlösen. Der wmd im Gespräch mit dem Vor-standsvorsitzenden Dr. Sebastian Grabmaier über Hintergründe des Erfolgs des Unternehmens, aktuelle Entwicklungen, Einfluss-faktoren auf die Poolbranche und Aussichten im Vermittlermarkt.

Herzlichen Glückwunsch! Welchen Stellenwert hat es für Sie, Marktführer zu sein?

Dr. Sebastian Grabmaier: Das ist in erster Linie ein riesengroßes Lob für alle an Jung, DMS & Cie. angeschlossenen Berater und Vermittler. Anders als viele Kol-legen bei anderen Pools haben sie in der historisch größten Fi-nanzkrise nicht den Kopf in den Sand gesteckt, sondern gemein-sam mit dem Jung, DMS & Cie. Team der Krise getrotzt. Gehol-fen hat hier sicher, dass wir bei Jung, DMS & Cie. frühzeitig auf die richtigen Maßnahmen gesetzt haben: die Forcierung des Spar-plangeschäftes, eine defensive Ausrichtung der Kundenportfo-lios und eine breitere Streuung im Produktmix. Im schlimmsten Kri-senjahr 2009 konnten wir mehr Versicherungsprodukte absetzen als jemals zuvor. Vor der Ver-triebskraft unserer Berater in die-ser schwierigen Marktphase muss man einfach den Hut ziehen!

In den Jahren zuvor schaffte es Jung, DMS & Cie. unter die Top 3 der Maklerpools. Was hat sie nun zur Nummer 1 ge-macht?

Dr. Sebastian Grabmaier: Ganz klar unsere Vermittler und unsere Unternehmensphilosophie: Wir wollen immer besser werden und geben dafür Alles! Seit Gründung ist es uns gelungen, zum Innova-tionstreiber der Poolbranche zu werden: Vom Spezialanbieter von Investmentfonds konnten wir uns in hoher Geschwindigkeit zum ersten Vollsortimenter unter den Pools entwickeln und angeschlos-

senen Partnern die gesamte Pro-duktwelt der Finanzdienstlei-stung in nur einem Online-Tool, unserer „World of Finance“ an-bieten. Mit nur einer einzigen Vertragsanbindung kann ein Fi-nanzvermittler damit auf über 12.000 Produkte von über 500 Anbietern im Investment-, Betei-ligungs-, Finanzierungs- und Ver-sicherungsbereich zugreifen und das zu Top-Konditionen. Durch unser


43

bereits 2005 im Markt einge-führtes Haftungsdach können wir Beratern zusätzlich strukturierte Bankprodukte, ETFs und vor allen Dingen auch die Übernahme der Beratungshaftung für Anlagebe-ratungsdienstleistungen anbieten.

Jetzt sind Sie erstmals Erster. Bleibt noch etwas, was Sie bei Jung, DMS & Cie. besser ma-chen wollen?

Dr. Sebastian Grabmaier: Wir werden uns jetzt sicher nicht auf den erhaltenen Lorbeeren ausru-hen, sondern weiter die Wünsche unserer Partner umsetzen. Seit 2009 haben wir, um nur einigen Beispiele zu nennen, Managed Futures als neue Produktklasse eingeführt und dazu eine eige-ne Fondspolice, die A&A Super-Fondspolice, entwickelt. Wir haben ein Dokumenten-Manage-ment-System eingeführt, die Ab-rechnungsfrequenz auf drei Mal pro Monat erhöht, Courtagen verbessert und mit poolnews.tv ein marktführendes Videoportal eingeführt, das Berater über Pro-dukte informiert und diese bei der Kundenakquise unterstützt. Wir erhöhen zudem ständig die Qualität unserer Leistungen. Und auf Qualität folgt Quantität. Im-mer mehr Einzelmakler, aber auch ganze Vertriebe wollen sich uns anschließen. Einerseits ist dies ein deutliches Zeichen da-für, dass wir grundsätzlich mehr richtig machen als falsch und andererseits verbessert jeder hin-zukommende Vertriebspartner unsere Einkaufsmacht gegenüber den Produktgebern, was uns in die Lage versetzt, unseren Part-

nern mit die besten Konditionen im Markt anbieten zu können.

Das cash-Ranking bezieht sich auf die testierten Provisionser-löse . Ist das die entscheidende Kennzahl, auf die Vermittler bei der Wahl des geeigneten Pools achten sollten?

Dr. Sebastian Grabmaier: Bei der richtigen Poolwahl sind gleich mehrere Faktoren wichtig: Wie bei jeder Geschäftsentscheidung sollte man zunächst darauf ach-ten, dass das Management und die Ansprechpartner geradlinig, kompetent und vertrauenswür-dig sind. Dann sollte man Markt-teilnehmer, die kein seriöses Ge-schäftsmodell aufweisen oder zu wenig Eigenkapital mitbringen, unbedingt meiden, denn was bringt es mir als Vermittler, wenn ich zwar vorübergehend Spitzen-konditionen erhalte, aber dann Gefahr laufe, mit mehreren Mo-natsprovisionen auszufallen oder hohe Zusatzgebühren zahlen zu müssen, weil der Pool nicht mehr zahlungsfähig ist. Und schließlich ist die Größe eines Marktteilneh-mers ein gutes Indiz dafür, ob der Partner dem bestehenden Kon-solidierungsdruck im Poolmarkt trotzen kann. Nur Pools, die hohe Abwicklungsvolumina auf sich vereinigen können, heben Syner-gien und können damit beides gleichermaßen liefern: perfekte Abwicklung UND marktführende Konditionen. Dabei sollte man sich keine Vertriebs-Märchen auftischen lassen, sondern sich stets nur an den testierten Zahlen orientieren. Wir sind hier absolut transparent und zu recht die Nummer eins!

Was unterscheidet Jung, DMS & Cie. darüber hinaus noch von anderen Pools?

Dr. Sebastian Grabmaier: Wir be-schränken uns also nicht auf die Abwicklung und Provisionsaus-zahlung, sondern bieten unseren Partnern umfassende Vertriebs-unterstützungsleistungen. An-gefangen von unseren Masterli-sten, also einer Produktauswahl, für die wir die Produkthaftung übernehmen, über unsere Kom-petenzCenter im Versicherungs- und Finanzierungsbereich, die anonymisierte Voranfragen An-gebote erstellen und Poolpartner administrativ entlasten, bis hin zu den Analysetools, Vergleichsrech-nern und Formularen in unserer Online-Software für jeden Pro-duktbereich. Zusätzlich stehen in unserem Marketing-on-Demand-Shop unseren Partnern über 200 individualiserbare Materialien zur Verfügung, angefangen von der Geschäftsausstattung bis hin zu Vertriebsaktions-Flyern, die mit Logo, Unternehmensfarben und Kontaktdaten des jeweiligen Be-raters versehen werden können.

Das alles hat doch sicher sei-nen Preis?

Dr. Sebastian Grabmaier: Die An-bindung an Jung, DMS & Cie. ist kostenlos. Versteckte Kosten oder Gebühren gibt es nicht. Jung, DMS & Cie. sieht sich also als echter Mitunternehmer sei-ner Berater und profitiert nur mit einem kleineren prozentualen Anteil an provisionstragenden Geschäften unserer Vermittler. Ein äußerst faires Geschäftsmo-dell, wie wir meinen.

Werden Sie Poolpartner bei der Nr. 1 und fordern Sie unser Start-Paket an: Online unterwww.poolpartner-werden.de oder telefonisch unter +49 611 3353-500.

"Hut ab, unsere Beratersind die Größten!“


44

DAm 5. Oktober 2000 präsen-tierte die eFonds24 GmbH den ersten internetbasier-ten Marktplatz für geschlos-sene Fonds. Seitdem bündelt eFonds24 Informationen vom Markt geschlossener Fonds auf nur einer Plattform und gibt Finanzdienstleistern eine objektive Unterstützung im Vertrieb geschlossener Fonds. Für eine transparente und nachvollziehbare Kursbildung im Zweitmarkt stellt eFonds24 tagesaktuell die Kurse der Fondsbörse Deutschland zur Verfügung.

Eine offene Produktarchitektur, die Autonomie im Kundenstamm und eine transparente Plattform garantieren die persönliche Frei-heit aller angeschlossenen Finanz-dienstleister. eFonds24 begeistert ihre Partner durch Know-how, Ef-fizienz und Technologie. Vom Ein-zelvertrieb bis hin zur Großbank.„Auf einer einzigen Plattform bündelt eFonds24 alles was Fi-nanzdienstleister wissen müssen, um bei geschlossenen Fonds die richtigen Anlageentscheidungen für Ihre Kunden zu treffen“, so Christian Huber, Geschäftsführer der eFonds24 GmbH.Angebote zu fast allen auf dem Markt befindlichen Produkten können auf Deutschlands größ-

tem Handelsplatz für geschlos-sene Fonds verglichen werden. Objektive sowie detaillierte Markt- und Produktinformati-onen im Erst- und Zweitmarkt stehen online zur Verfügung. Sie ermöglichen den Vergleich der Produkte und damit eine nutzen-orientierte Beratung. Ergänzend unterstützt das Beratungsteam von eFonds24 Finanzdienstleister mit umfassenden Fachkenntnis-sen zu aktuellen und historischen Produkten sowie Markttrends und steht für offene Fragen zur Verfügung. Auf regelmäßigen Veranstaltungen erhalten Finanz-dienstleister von kompetenten Referenten fundiertes Wissen zu Produkten, Fondssegmenten und Rahmenbedingungen auf dem Fi-nanzmarkt.

eFonds24 sorgt für eine schnelle und sichere Transaktion. Die tag-gleiche Abwicklung garantiert die schnelle Verarbeitung aller Transaktionen. Durch die Zertifi-zierung der Daten- und Informa-tionssicherheit nach ISO 27001 und die einzigartige Abwicklung sämtlicher Provisionen über das Treuhandanderkonto eines Wirt-schaftsprüfers sorgt eFonds24 für höchste Sicherheitsstandards. Ihre Provisionen sind sicher!

Die Online-Plattform bietet Fi-nanzdienstleistern eine Portfolio-verwaltung für den gesamten Lebenszyklus der Produkte mit Soll-Ist-Zahlen, Geschäftsberich-ten sowie allen wesentlichen Informationen – auch für den

Zweitmarkt. Mit diesem dauer-haften Service steht Finanzdienst-leistern und Anlegern stets ein aktuelles Beteiligungsportfolio zur Verfügung.

Bei den Leistungen von eFonds24 ist der elektronische Abwick-lungsprozess bei der Vermittlung geschlossener Fonds hervorzuhe-ben: In nur fünf Schritten kann der Finanzdienstleister geschlos-sene Fonds online für seine Kun-den zeichnen. Nach Wahl des Fonds werden die hinterlegten Kundendaten automatisch über-nommen und anschließend der vollständig ausgefüllte Zeich-nungsschein mit einem Klick an eFonds24 gesendet. Parallel wird ein Exemplar zur Unterzeichnung durch den Kunden ausgedruckt. Mit der „eZeichnung“ gewinnen

eFonds24 GmbH: Täglich verfügbar: Effizienz und Sicherheit für Finanzdienstleister

Jürgen Singer


45

Finanzdienstleister bei eFonds24 einen entscheidenden Vorsprung im Vertrieb geschlossener Fonds.Kosten seitens eFonds24 fallen nicht an. Finanzdienstleister zah-len für all diese Services keinerlei Gebühren. Die Konditionen für die Vermittlung der geschlos-senen Fonds vereinbaren Finanz-dienstleister individuell mit ihrem persönlichen eFonds24-Betreuer.

Innovativer elektronischer Be-ratungsprozess

Obwohl nicht verpflichtend, empfiehlt eFonds24 Finanz-dienstleistern bei der Vermittlung mit einer §34c GewO Erlaubnis ihren konsequent strukturierten Beratungsprozess für geschlos-sene Fonds.Nur ein systematisch dokumen-tierter Beratungsprozess ermög-licht die anlage- und anlegerge-rechte Beratung und minimiert gleichzeitig wirksam das Haf-tungsrisiko des Finanzdienstlei-sters. eFonds24 stellt auf der Plattform dazu einen elektro-nischen Beratungsprozess zur Verfügung.

„Mit unserem neuen Leistung-sangebot, dem elektronischen Beratungsprozess für geschlos-sene Fonds, bieten wir einen

großen Service für die persönliche Sicherheit unserer Vertriebspart-ner, ohne die geschätzte persön-liche Freiheit zu nehmen“, erklärt Jürgen Singer, Geschäftsführer der eFonds24 GmbH. „Der elek-tronische Beratungsprozess ist eine einfache und komfortable Lösung zur Sicherstellung Ihrer anlage- und anlegergerechten Beratung geschlossener Fonds mit automatisierter Dokumenta-tion – mit oder ohne Regulierung von geschlossenen Fonds.“

Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaftung

Mit Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaftung durch eFonds24 sichern sich Finanz-dienstleister noch besser ab. Für vertraglich angebundene Ver-triebspartner kann eFonds24 die Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaftung übernehmen. Voraussetzung dafür ist, dass der elektronische Beratungsprozess verwendet wird. Mit der dadurch integrierten Plausibilitätsprüfung können Finanzdienstleister eine anlage- und anlegergerechte Be-ratung komfortabel sicherstellen und eFonds24 die Rückdeckung der Beratungs- und Produkthaf-tung.

Zur Sicherstellung der anlagege-rechten Beratung übernehmen

die Experten von eFonds24 für Finanzdienstleister die erforder-liche Plausibilitätsprüfung der Produkte. Eine aufwändige und schwerlich zu leistende Aufgabe. Insbesondere dann, wenn der Fi-nanzdienstleister seinen Kunden aus allen Bereichen der angebo-tenen geschlossenen Fonds eine angemessene Auswahl unter-schiedlicher Produkte anbieten möchten. Über den Service von eFonds24 kann dies komfortabel abgedeckt werden. Mit ihrer un-abhängigen und objektiven Platt-form mit nahezu allen neuen und bereits platzierten Produkten ver-fügt eFonds24 über umfassende Informationen der Produkte, die über den gesamten Lebenszy-klus hinterlegt werden. Mit die-sen aktuellen und historischen Daten überblickt eFonds24 den kompletten Markt geschlossener Fonds und ist in der Lage diesen zum Nutzen der Berater professi-onell zu bewerten.

Vertriebspartner von eFonds24 profitieren von der langjährigen Erfahrung der eFonds Group: Sie bündelt alles, was Finanzdienstlei-ster wissen müssen, um die rich-tigen Anlageempfehlungen für ihre Kunden zu treffen. Geschlos-sene Fonds, Investmentfonds und weiteren Finanzinstrumente kön-nen alle aus einer Hand bezogen werden.


46

DDie Finanzberatung befindet sich seit einigen Jahren im Umbruch. Gründe sind die immer stärkere Regulierung vonseiten des Ge-setzgebers sowie die Finanzkrise, die zu einem Vertrauensverlust vieler Verbraucher gegenüber der Geldindustrie geführt hat. Dienst-leistungsorientierte Finanzberater mit einem nachhaltigen Betreu-ungskonzept gehören in diesem Umfeld zu den Gewinnern. Für den Maklerverbund FondsKon-zept AG aus dem schwäbischen Illertissen bei Ulm gehören Unab-hängigkeit, Nachhaltigkeit, Trans-parenz, Werteorientierung sowie Partnerschaft auf Augenhöhe zu den wichtigsten Grundprinzipien der hauseigenen Geschäftsphilo-sophie. Gegründet im Jahr 2000 war FondsKonzept von Anfang an im BtoB-Geschäft tätig und versteht sich als unabhängiger Dienstleister für die Beratung und Vermittlung von Investment-fonds, Versicherungen, Beteili-gungen und Finanzierungen. Zur Zielgruppe zählen freie Finanz-makler, Vermögensverwalter und Banken, die zentral über die Ser-

viceeinheit in Illertissen als auch dezentral durch Regionalbetreuer in einer Verbundgemeinschaft individuell betreut werden und auf ein umfangreiches Leistung-sangebot zurückgreifen können. Mit 2.500 Vertriebspartnern und einem administrierten Bestand von 2,7 Mrd. Euro gehört Fonds-Konzept zur Topkategorie des freien Marktsegmentes. Herz-stück und Verbindung zwischen dem Makler und dem Unterneh-men ist die multifunktionale Be-raterplattform mit dem Namen Maklerservicecenter (MSC), über die die Partner nicht nur ihre ge-samten Bestände konsolidiert verwahren lassen, sondern von allen administrativen Routinetä-

tigkeiten entlastet werden und somit mehr Zeit für die Kunden-betreuung aufbringen können.

Das Produktangebot von Fonds-Konzept umfasst mehr als 8.000 Fonds von über 130 Fondsgesell-schaften. Alle Fondsplattformen, Kapitalanlagegesellschaften und Vollbanken sind hierbei integriert. Darüber hinaus können auch die Produkte der wichtigsten Beteiligungsgesellschaften ge-ordert und verwahrt werden. Die Abwicklung erfolgt über die Plattformen von IC, eFonds 24, BIT oder direkt mit den Gesell-schaften. Finanzierungen und Bausparprodukte bietet Fonds-Konzept über Kooperationen mit der BHW Bausparkasse sowie mit Dr. Klein, ING Diba, Finanz-Scout 24 und der PlanetHome AG an. Das Maklerservicecenter verschafft dem Vermittler eine Übersicht über alle Kunden-daten, die in den verschiedenen Sparten der jeweils offerierten Finanzdienstleistungen anfallen. Der Makler hat dabei Zugriff auf konsolidierte Kundendepots, Versicherungen, Beteiligungen und Finanzierungen von allen KAGs, Plattformen und Ban-ken – inklusive Risikokontrolle und Limitüberwachung. Weitere Anwendungen sind Rendite-berechnungen, Versicherungs-vergleiche, Depotoptimierung sowie automatische Versandpro-

FondsKonzept AG

Dienstleister auf Augenhöhe• Unabhängigkeit und persönliche Betreuung gehören zur

Grundphilosophie des Maklerverbundes

• Maklerservicecenter als multifunktionale Beraterplattform und

zentrale Serviceeinheit

Hans Jürgen Bretzke


47

gramme für Depotauszüge und Quartalsberichte. Mit einem For-mularcenter erhält der Partner die jeweils aktuellsten Dokument-fassungen nach dem jeweiligen Stand der Gesetzgebung sowie die notwendigen Funktionalitäten zur Beratungsprotokollierung. Innerhalb der Büroorganisation können Statistiken über Bestän-de, Umsätze und Courtagen so-wie Provisionsabrechnungen für Mitarbeiter des Maklers sowie weitere nützliche Funktionen für Post- bzw. Mailversand und Ar-chivierung genutzt werden.

Bei der Gewinnung neuer Part-ner spielt bei FondsKonzept Empfehlungsmanagement eine

ganz besondere Rolle, sodass auf umfangreiche Werbemaßnah-menverzichtet werden kann und zugleich ein stabiles Wachstum der Bestände erreicht wird. Neue Makler werden zudem einer ge-nauen Prüfung unterzogen, um die hohen Qualitätsstandards des Hauses aufrechtzuerhalten. Da der Begriff Partnerschaft auch wörtlich genommen wird, bietet Fondskonzept die Möglichkeit zur Beteilung an der Dachor-ganisation des Verbundes, der FondsKonzept Holding AG, an.

Als Aktionäre werden die Partner Miteigentümer des Verbundes, zu dem neben der FondsKon-zept auch die auf Versicherungen spezialisierte AssekuranzKonzept Vermittlungsgesellschaft oder die FinanzAdmin Wertpapierfir-ma GmbH (Österreich) gehören. Unabhängigkeit ist bei Fonds-Konzept insgesamt ein hohes Gut, das nicht nur bei den An-teilsverhältnissen losgelöst von der Einflussnahme durch Fonds- und Versicherungsgesellschaften, sondern auch für die Makler vor Ort gilt, die sowohl in ihrem Auftritt als auch in der Produkt-auswahl frei sind. Innerhalb des offerierten Spektrums existieren weder Kernlisten noch Umsatz-

vorgaben, sodass der vielfach propagierte Best-Advice-Ansatz in der Kundenberatung vor Ort auch tatsächlich gelebt wer-den kann. Größtes Kapital von FondsKonzept sind neben dem Maklerservicecenter die 17 Mit-arbeiter des Hauses, die am Te-lefon als auch bei Besuchen und Seminaren vor Ort in Illertissen einen individuellen und persön-lichen Ungang mit den Partnern pflegen. Kontinuierliche Weiter-bildung spielt in diesem Zusam-menhang eine zentrale Rolle, um

die Herausforderungen des im-mer anspruchsvoller werdenden Marktes sowie den zahlreichen regulatorischen und gesetzlichen Veränderungen proaktiv zu an-tizipieren. Die Zugehörigkeit zu einem leistungsfähigen Makler-verbund wie Fondskonzept ist zudem auch für den Kunden des Beraters ein wichtiges Qualitäts-merkmal für seine fachliche und persönliche Kompetenz und so-mit ein Kriterium, um im unüber-sichtlichen unabhängigen Finanz-dienstleistermarkt die Spreu vom Weizen zu trennen.

Die Tochtergesellschaft Asseku-ranzKonzept-Vermittlungsgesell-schaft mbH ermöglicht den Zu-griff auf die Produkte führender Versicherungsgesellschaften. Seit Anfang April ist das Unterneh-men auch in das Geschäftsfeld der betrieblichen Altersvorsorge (BaV) eingestiegen. Potenziale auch außerhalb des klassischen Fondsgeschäftes zu erschließen und Brücken zu den großen Be-ständen der Unternehmenskun-den zu bauen lauten hier die Stichworte. Um den Partnern ein erweitertes Produktspektrum im Wertpapiersegment offerieren zu können und ihnen zusätzlich einen Marktvorteil zu verschaf-fen, bietet FondsKonzept seit Februar 2008 auch hochwer-tige Haftungsdachlösungen an. Neben dem hauseigenen öster-reichischen Haftungsdach Fi-nanzAdmin besteht hierzu eine Kooperationsvereinbarung mit der BN & Partners Deutschland AG. Mit einer klaren Positionie-rung im Markt und den strate-gischen Weichenstellungen bei zugleich hohen Investitionen in das Maklerservicecenter sieht sich FondsKonzept bestens gerü-stet, um seinen Partnern auch in Zukunft eine sichere Infrastruk-tur und eine gute Basis für einen nachhaltigen Geschäftserfolg zu liefern.


48

GGerade mal ein Jahr ist es her, da verkündete blau direkt, sich von der Mehrzahl seiner Maklerpart-ner trennen zu wollen. Bis da-hin galt es als ungeschriebenes Gesetz, dass alle Pools vor allem auf wachsende Partnerzahlen setzten. Trotz aller Skepsis scheint sich die Entscheidung als r icht ig zu erweisen, so erzielte der Pool trotz deutlicher Reduzierung der Partnerzahlen in allen Sparten be-eindruckende Umsatzzuwächse. Im Krankenversicherungsbereich ermittelte eine Studie für den bis dahin vor allem als sachge-schäftlastigen Pool das Ergebnis, dass blau direkt der Pool mit dem größten Neugeschäftsanteil in der Krankenversicherungssparte ist.

Hinter dem ungewöhnlichen Er-gebnis stecke kein Geheimnis, meint Oliver Pradetto, einer der Gründer des Unternehmens. „Durch die Reduzierung unserer Vertragspartner sind wir in der Lage unsere Partner intensiver zu betreuen als bisher. Viele unserer einzigartigen Dienstleistungen konnten unsere Partnern vorher nicht richtig nutzen, weil es nie-manden gab, der Zeit gehabt hät-te, diese zu schulen.“

Der Schulungsbereich gehört heute auch zu einem der wich-tigsten Ausbauprojekte von blau direkt. Ein umfangreiches Schu-lungsangebot aus Onlineschu-lungen und Präsenzschulungen steht dem Makler bei blau direkt zur Verfügung. Dabei richten sich die Schulungen nicht nur an den Makler selbst, vielmehr werden auch seine Mitarbeiter

Querdenker oder Querulanten?Der Maklerpool blau direkt überrascht immer wieder mit bizarren

Aktionen, die sich diametral von den Vorgehensweisen anderer Markt-

teilnehmer unterscheiden. Die Lübecker sehen sich dabei als Trendsetter.

und Untervermittler auf Wunsch geschult. „Zwar bieten wir auch Produktschulungen an, im we-sentlichen setzen wir jedoch auf Schulungen die dem Makler hel-fen seinen Erfolg auszubauen.“, meint Marcel Canales , Leiter der Maklerbetreuung bei blau direkt. Für die Schulungen, für die man sich auch renommierter externer Lehrkräfte bedient, stemmt blau direkt eine beeindruckende fi-nanzielle Belastung. Alle Makler erhalten per se bis zu 200,- Euro pro Jahr geschenkt. Wer sich gar für Intensivtrainings entscheiden möchte, dessen Schulungen wer-den mit bis zu 4.000 Euro durch blau direkt unterstützt - für einen Pool der keinerlei Ausschließlich-keit verlangt ein absolutes Unikum.„Als Pool profitieren wir unmit-telbar am Erfolg unserer Partner“, erklärt Oliver Pradetto dieses Wagnis. „Je erfolgreicher der Partner wird, desto mehr profitie-ren auch wir.“

Oliver Pradetto


49

Dass viele Partner die Leistungen von blau direkt nur ausnutzen, den Erfolg aber woanders hintra-gen könnten, befürchtet man bei blau direkt hingegen nicht. Man habe die Erfahrung gemacht, dass gerade kaufmännisch orien-tierte Makler die Alleinstellungs-merkmale von blau direkt begrif-fen haben und diese optimal für sich ausschöpfen wollten.

Hohe Courtagen und die Anbindung an über 240 Versicherer für nahezu alle Sparten sieht blau direkt dabei als ganz normale Pool-Leistung.„Klar bieten wir das, aber wer bloß das sucht, wendet sich bes-ser an einen 0815-Pool“, über-rascht Marcel Canales. „Unser Anspruch ist es, jedem Makler mindestens 2 Arbeitstage pro Woche freizuschaufeln. Wer oh-nehin die Hälfte der Woche rum-sitzt und nicht weiß wohin mit seiner Zeit, der ist bei uns falsch.“

Tatsächlich sieht blau direkt sich als Prozessoptimierer für den Maklerbetrieb. Mit rund 50 Mit-arbeitern konzentrieren sich die Lübecker darauf, dem Makler möglichst viel Arbeitszeit frei zu schaufeln. Neben den Einkaufs-dienstleistungen bietet blau di-rekt daher ein komplettes Back-Office für die angeschlossenen Partner. Darin enthalten sind eine 30jährige Bestandspflege mit re-visionssicherer Archivierung der gesamten Korrespondenz mit Versicherern und Kunden bis hin zur Abrechnung über unbe-grenzte Strukturebenen.

Weil bezahlbare Prozessoptimie-rung einen enormen Effizienz-grad voraussetzt, baut blau direkt auch auf die Softwareunterstüt-zung seiner Partner.Dass der Makler dabei Vergleichs-rechner oder Bestandsverwal-tungssoftware erhält, sieht man bei blau direkt nicht als besonde-re Leistung. „Das bietet mittlerweile jeder.“ meint Maklerbetreuer Canales.

Auch das Angebot an Doku-mentations- & Analysesoftware, Abrechnungssystemen, Schnitt-stellen und Controllingsystemen wähnt man bei blau direkt als nichts besonderes.Was das Softwareangebot von blau direkt jedoch einzigartig ma-

che, sei ein marktexklusiver All-In-One-Ansatz mit dem alle Be-standteile der Software vernetzt untereinander kommunizieren und prozessorientiert Daten ma-nagen. „Einmal erfasste Daten sind für unseren Partner in jeder Anwendung, an jedem Ort und zu jeder Zeit sicher und schnell einsetzbar.“ resümiert Gründer Oliver Pradetto. „Wo andere über Schnittstellen debattieren, sind Daten bei uns bereits seit Jahren komplett vernetzt.“Ist Effizienzsteigerung für Makler alles, was von „Europas erstem Internetpool“ - wie man sich noch vor kurzem selbst bezeich-nete – übrig geblieben ist?Tatsächlich proklamiert der Lübe-cker Pool auch hier noch ein Al-leinstellungsmerkmal.„Wir helfen dem Makler er-folgreich, das Internet für seine Geschäfte zu nutzen.“ bekräf-tigt Hannes Heilenkötter - Social-Web-Spezialist bei blau direkt. „Aber das Internet hat heute eine andere Funktion.“ Früher habe es ausgereicht, dem Makler

Vergleichsrechner und Kunden-logins für seine Webseite zur Ver-fügung zu stellen. Heute macht man mit Werkzeugen allein kei-ne Geschäfte mehr. Viel mehr komme es darauf an, das Inter-net als Kommunikations- und Kontaktmedium in alle Vertrieb-

sprozesse des Maklerbetriebs zu integrieren. „Die Homepage des Maklers muss nach modernsten verkaufspsychologischen Ge-sichtspunkten geplant und kon-struiert werden.“ ergänzt Hannes Heilenkötter. „Doch selbst wenn wir das für den Partner getan haben, ist das lediglich der erste Schritt. Allein die Technik zu be-sitzen reicht nicht.“ Eine gute Website ins Netz zu stellen und diese dann sich selbst zu überlassen sei, als wenn man eine Visitenkarte drucke und die-se auf die Straße lege. blau direkt nimmt daher für sich in Anspruch, seine Partner auch hier zu begleiten.

Maklerbetreuer Canales ver-spricht enorme Erfolge: „2008 wurde bereits jeder vierte Versi-cherungsabschluss in Deutsch-land über das Internet veranlasst. Wer seinen Kunden diese Mög-lichkeit künftig nicht einräumt, wird jedes Jahr Kunden an diejeni-gen verlieren, die das tun. Unseren Partner kann das nur recht sein.“


50

Mit der [pma:] Finanz-Service GmbH bieten Sie seit kurzem auch Mehrfachagenten den Service, der bisher nur Mak-lern zugänglich war. Wie sieht Ihr Angebot für Mehrfacha-genten aus?

Lambert Stegemann: Wie Sie wissen, hat [pma:] schon immer einen sehr hohen Servicegrad ge-boten. Und von diesem profitie-ren nun auch endlich Mehrfacha-genten. Die [pma:] Finanz-Service GmbH bietet Mehrfachagenten eine vertrieblich sinnvolle und effiziente Lösung, die rechtlich einwandfrei organisiert ist. Wir agieren sozusagen als seine abwi-ckelnde Zentrale und er kann sich auf sein Kerngeschäft, nämlich den Vertrieb, konzentrieren. Da-bei legen wir, anders als andere Pools, großen Wert auf persön-lichen Support.

Was bedeutet das konkret?

LS: Wir bieten den Mehrfacha-genten, genauso wie Maklern,

persönliche fachliche Unterstüt-zung durch unsere Kompetenz-teams, die bei Angeboten und Produktauswahl behilflich sind. Über unser eigenes CRM-System hat der Berater alle relevanten Daten seiner Kunden und In-teressenten im Blick. Ein um-fangreiches Informationssystem, Vergleichsrechner und sonstige Marketingtools ergänzen die technische Infrastruktur. Die Pro-visionsabrechnung wird ebenfalls von uns erstellt und die Provisi-onen ausgezahlt. Auf Wunsch können auch strukturierte Ab-rechnungen geliefert werden. Bei [pma:] bekommt der Mehr-fachagent also den persönlichen Rundum-Service aus einer Hand. Außerdem haben wir separate Agenturverträge mit mittlerweile 60 Produktgebern geschlossen, so dass ein Mehrfachagent über die Anbindung an die [pma:] Finanz-Service GmbH ein fast so breites Spektrum zur Auswahl hat, wie es vorher eben nur Mak-lern vorbehalten war.

Wie sieht Ihre Wachstumsstra-tegie aus?

Jörg Matheis: Wir werden als Qualitätspool für Makler wahrge-nommen. Diese Position möchten wir uns auch bei den Mehrfach-agenten erarbeiten. So werden wir ab sofort drei Geschäftsfelder abdecken und weiterentwickeln. Denn neben den beiden genann-ten Vertriebsgruppen bedient [pma:] auch institutionelle Ver-triebe, die mehr und mehr zum Wachstum von [pma:] beitragen.

Wie bestehen Sie mit dieser Strategie gegen die Konkur-renz?

LS: Andere Marktteilnehmer war-ten immer wieder mit Rekord-zahlen auf, die allerdings wenig Aussagekraft haben. Was bedeu-tet es für den einzelnen Makler, ob ein Pool 10.000 oder 20.000 Makler betreut. Nichts, außer dass er erkennen sollte, nur ein kleines Rad am Wagen zu sein und dass er keine individuelle Un-

Interview mit Lambert Stegemann und Jörg Matheis, Geschäftsführer der [pma:] GmbH

[pma:] geprüfte Servicequalität und Solidität


51

terstützung erwarten kann. Wir haben andere Ziele und stehen damit auch nicht alleine da. Durch die Initiative „Ausgezeichnete Maklerpools“ gibt es inzwischen Mitbewerber, die mit uns eine ähnliche Strategie verfolgen. Hier steht die geprüfte Servicequalität und Solidität im Vordergrund. Ziel ist es, Maklern und Mehrfacha-genten, die echte Unterstützung und somit für sich Entlastung su-chen, die Möglichkeit zu bieten, valide Informationen über unsere Unternehmen zu beziehen. Alle Teilnehmer der Initiative haben sich übrigens dieses Jahr wieder dem Folgerating durch Assekura-ta unterzogen.

Das ist ein gutes Stichwort. Gibt es da schon erste Ergebnisse?

LS: Nein, Ergebnisse gibt es noch nicht, da dass Verfahren noch nicht abgeschlossen ist. Die Ver-öffentlichung der Ergebnisse ist auf der DKM geplant, wo am zweiten Tag von der Initiative „Ausgezeichnete Maklerpools“ ab 16:00 Uhr gemeinsam mit As-sekurata das Rating und die Er-gebnisse vorgestellt werden.

Was haben Sie verbessert, um in diesem Jahr ein noch besse-res Ergebnis zu erzielen?

LS: Da wir letztes Jahr mit der höchsten Bewertungsstufe be-notet wurden, ist es naturgemäß schwer, ein noch besseres Ergeb-nis zu erzielen. Aber Sie haben Recht, man darf sich darauf nicht ausruhen und natürlich haben wir Erkenntnisse aus dem Rating genutzt, um unsere Prozesse und Servicequalität zu verbessern. Ein Punkt ist zum Beispiel der Aus-bau der IT-Unterstützung. Wir arbeiten mit Nachdruck an di-versen Schnittstellenprojekten, um unseren Partnern Informa-tionen aus einer Hand anbieten zu können. So werden wir unser Verwaltungssystem mit einem

Finanzplanungstool verknüpfen und CRM-Funktionen ausbauen. Das spart eine Menge Arbeit und der Berater kann seinen Man-danten sehr schnell seriöse und hochwertige Analysen anbieten. Ebenso wichtig ist die Stärkung der vertrieblichen Unterstützung. Im Bereich Marketing kann der Berater für seine Kundenakqui-se neuartige Tools wie den sog. PI-Letter nutzen. Eine innovative und kostengünstige Möglichkeit, neue Kunden zu akquirieren und sich und sein Unternehmen vor-zustellen.

Das klingt sehr ambitioniert. Können Sie sich vorstellen, die [pma:]-Gruppe durch Zukäufe zu erweitern?

JM: Wir sondieren aktuell nicht aktiv den Markt. Unsere Strategie lautet organisches Wachstum. Wenn sich eine passende Gele-genheit bietet, sind wir Zukäufen gegenüber grundsätzlich nicht abgeneigt. Vorausgesetzt, sie die-nen der Ergänzung unserer Kom-petenzen und weiteren Skalie-rung. Vorstellbar wären allerdings auch sinnvolle Kooperationen mit anderen Marktteilnehmern, ohne gleich Übernahme- oder Beteili-gungsphantasien zu entwickeln.

Diese Möglichkeiten nutzen wir bereits heute und das mit wach-sendem Erfolg – aber ohne viel Wind darum zu machen.

Und rückblickend - wie schät-zen Sie den Geschäftsverlauf für 2010 ein?

JM: Sehr gut. Wir konnten die Umsätze in allen Bereichen deut-lich steigern. Erfreulich ist dabei, dass viele unserer langjährigen Partner, die in 2009 teilweise deutlich unter der Marktent-wicklung gelitten haben, wieder an ihre alten Geschäftserfolge anknüpfen konnten. Aber auch unsere neuen Partner haben sich sehr schnell mit [pma:] vertraut gemacht und damit auch zur Um-satzsteigerung beigetragen.


52

gängiger rechtskonformer Bera-tungs- und Vermittlungsprozesse zur Verfügung und können mo-dular genutzt werden.

Vom (BCA-eigenen) elektro-nischen Beratungsprotokoll bis – versicherungsseitig – zum um-fassenden Tarifauswahl- und -empfehlungs-Expertensystem, der „FB-Xpert BCA Edition“. Auf der Investmentseite unterstützen leistungsstarke Programme zur Portfoliooptimierung wie dem VALUE PLANNER auf institutio-

Tausende von Investment- und Vers icherungsprodukten,

rechtliche Anforderungen und Beschränkungen, zunehmende Verunsicherung bei Verbrauchern und wiederkehrend schlechte Nachrichten von den Kapital-märkten, Notwendigkeit der Pro-zessoptimierung bei gleichzeitig schwindender Zeit für Vertrieb und Kundenberatung, inflatio-näre Informationsflut und wei-tere, unzählige Anforderungen an den Betrieb eines Finanz- und Versicherungsmaklers von heute.

Die Erfolgsfaktoren für einen er-folgreichen Makler sind heute umfassender als jemals zuvor. Es reicht nicht mehr aus die Vor- und Nachteile von Produkten zu kennen. Oder beim Kunden als geschätzter Gesprächspartner anerkannt zu sein. Sofern diese (Grund-) Voraussetzungen be-stehen, ist das Fundament ge-baut. Aber um langfristig und zu-kunftsweisend gerüstet zu sein, ist es hilfreich die Unterstützung von professionellen Partnern ein-

zubinden.Der Großteil der unabhängigen Finanzdienstleister kooperiert mit verschiedenen Dienstleistern. So unter anderem Softwareherstel-len, Assekuradeuren, Vertriebs-trainern oder auch Einkaufsge-meinschaften und Pools. Breit gefächert stellt sich heute das Ser-viceangebot des Maklerpools mit Sitz in Bad Homburg bei Frank-furt dar. Dreh- und Angelpunkt der meisten Dienstleistungen der BCA AG ist der BCA Broker Pool – die derzeit wohl innova-tivste Beratungs-, Infor-mations- und Abwick-lungsplattform für freie Vermittler. Dieses „Bera-tungscockpit“ – dessen neueste Version soeben in modernster Online-offline-Hybridtechno-logie markteingeführt wurde – bindet interne wie externe IT-Tools und Informat ionsquel len ein. So stehen optional sämtliche Werkzeuge zur Umsetzung durch-

Full Service Partnerschaft der BCA:

einen erfolgreichen Makler

Von Thomas MischLeiter Partnermanagement der BCA AG

Die Erfolgsfaktoren für


53

nellem Niveau den Berater bei der professionellen Zusammen-stellung und Diversifikation effizi-enter Portfolios.

Informationen sind – neben kon-kreten Produktlösungen – längst mit zum wichtigsten „Rohstoff“

für die Beratung und Vermittlung avanciert, den die BCA liefert. Mit dem BCA Investment Research und dem BCA VersicherungsRe-search verfügt die BCA als derzeit wohl einziger Maklerpool über eigene Expertenteams, die sich um nichts anderes kümmern. Das BCA Investment Research schafft zum Beispiel mit Kapitalmarkt- und Fondsanalysen fundierte Ent-scheidungsgrundlagen. Im Ver-sicherungsbereich ermöglichen die aktive Bewertung und spar-tenbezogene Leistungsvergleiche von Produkten und Unternehmen eine effizienzoptimierte Produkt-auswahl.

Der typische BCA Partner ist selbstständige(r) Versicherungs- und/oder Finanzmakler(in) mit Zu-lassung gemäß § 34 c und/oder § 34 d GewO. Doch auch für nicht – oder durch die künftige Ge-setzgebung möglicherweise bald nicht mehr – solchermaßen Li-zenzierte oder Vermittler, die sich durch ein breiteres Produktspek-trum erweiterte Umsatzmöglich-keiten erschließen wollen, bietet die BCA Unterstützung bei der Berufsausübung: unter dem Haf-

tungsdach der BCA Bank AG. Als gebundener Vermittler der Bank hat man sogar Zugriff auf Wert-papiere wie Einzeltitel oder Zerti-fikate – entsprechende Qualifika-tion vorausgesetzt.

Weil die BCA im Bereich der hoch q u a l i f i z i e r t e n Vermittler, der die zunehmend geforderte Qua-l i t ä t sbe ra tung w a h r n e h m e n kann, das „Zu-kunf t smode l l“ sieht, gehört ein breit gefächertes Bildungsangebot seit Jahren zur Leistungspalette des Pools.

Dieses reicht von Online-Schu-lungen über die mehrfach jährlich in mehreren deutschen Städten stattfindenden BCA Partner Mee-tings bis zum jährlich als Bran-chen-Kickoff veranstalteten BCA Messekongress, der mittlerweile traditionsreichsten deutschen Fi-nanzfachmesse. Ein eigenes Wei-terbildungskonzept in Koopera-tion mit der Deutschen Makler Akademie (DMA) und der Frank-furt School of Finance rundet das Angebot ab.

Ein zunehmendes Thema in vie-len Maklerbetrieben ist die Frage nach kompetenten Ressourcen oder einer Nach-folgeregelung. Der Nachwuchs der Branche fehlt und der Bedarf an gut ausgebil-deten Fachkräf-ten nimmt stetig zu. Um den po-tentiellen Kandi-daten einen Blick in das Berufsfeld des unabhän-gigen Finanz-dienstleistern zu

ermöglichen, hat die BCA AG die Nachwuchsbörse ins Leben gerufen. In diesem Programm, welches auf dem BCA Messekon-gress mit Vorträgen und einem Informationsstand vor ca. 150 Absolventen startete, kooperiert das Unternehmen mit Hochschu-len und Weiterbildungseinrich-tungen in Form von Vorträgen und Veranstaltungen, auf denen sowohl Studierende als auch Makler aus der Region eingebun-den werden, um einen Austausch zu erreichen.

Um das ganze Spektrum der Pro-dukt- und Dienstleistungspalette in Anspruch zu nehmen, entstand die Full Service Partnerschaft der BCA – das Kompetenznetzwerk der Profis. Neben vielen Vergün-stigungen und weiteren Ange-boten wie beispielsweise Sonder-konditionen für Firmenwagen, Beratung in Rechtsfragen durch eine spezialisierte Anwaltskanzlei Medienpaketen, finden auch spe-zielle Veranstaltungen statt.

Auch wenn es Zeiten von MiFID, VVG-Reform und Vermittlerricht-linie nicht einfacher wird lang-fristig erfolgreiche zu sein. Mit der Kooperation eines professi-onellen und erfahrenen Partners kann sich der Makler auf seine Kernkompetenz konzentrieren: der qualitativ hochwertigen und umfassenden Beratung seiner Kunden.


54

HHerr Neudecker, Ihr Unterneh-men hat sich zum Ziel gesetzt, beim Thema Datenschutz Maß-stäbe zu setzen. Wie hebt sich die FiNet hierbei vom Markt ab?

Markus Neudecker: Im Gegensatz zum Markttrend beschränkt sich die FiNet AG darauf, nur die nö-tigsten Daten zu sammeln. Auch Vorratsdatenspeicherung gibt es bei uns nicht. Als einer der weni-gen Maklerpools haben wir einen vollzeitbeschäftigten und zerti-fizierten Datenschutzbeauftrag-ten. Alle Mitarbeiter sind vertrag-lich unserer Datenschutzrichtlinie verpflichtet und werden in regel-mäßigen Pflichtschulungen mit anschließender Prüfung auf den neuesten Stand gebracht.

Und mit welchen konkreten Maßnahmen gewährleistet der Maklerpool den Schutz der Daten von angeschlossenen Maklern?

MN: Datenschutz ist bei uns keine Selbstverpflichtung, son-dern fester Bestandteil unserer

Verträge mit Maklern. Hohe Sicherheitsstandards und Doku-mentationsprotokolle machen jederzeit transparent, wer Zugriff auf Rohdaten hat. Wir erfassen nur die persönlichen Daten, die nötig sind, um die Verträge den Kunden zuordnen zu können. Kundendaten geben wir aus-schließlich an berechtigte Versi-cherungsgesellschaften und nur im nötigen Mindestmaß weiter.

Sicherheit ist auch eines der Kernziele des geplanten An-legerschutzgesetzes. Welche Konsequenzen sehen Sie bei geschlossenen Fonds und offenen Immobilienfonds für den Maklermarkt?

MN: Besonders bei geschlossenen Fonds werden Makler ihre Bera-tung kompromissloser am Kunden ausrichten – gezwungenermaßen durch die größere Transparenz bei Inhalt und Kosten. Zusammen mit den erhöhten Anforderungen an die Qualifizierung sehe ich dies als gute Basis, um langfristig das Vertrauen der Kunden zurückzu-gewinnen. Auch der Markt der offenen Immobilienfonds schafft, etwa durch die geplanten Min-desthaltepflichten, mehr Sicher-heit. Der gesamte Markt muss seine Beratungsprozesse anpas-sen und aufwerten.

Es zeichnet sich ab, dass die Regulierung Haftungsdächern zu einer wichtigeren Rolle im Markt verhilft. Über das beste Dienstleistungsmodell wird rege diskutiert. Welchen Weg geht das Haftungsdach der FiNet?

MN: Die regulatorischen Ände-rungen kommen unserer stark kunden- und prozessorientierten Ausrichtung entgegen. Im Rah-men der rechtlichen Möglichkeiten bewahren wir die Unabhängigkeit des Beraters: Nur durch größt-mögliche Freiheiten, wie etwa bei der Vorauswahl und Empfehlung von Produkten, kann dieser die bestmögliche Lösung für den Be-darf des Kunden finden. Der Ge-genentwurf dazu sind vorgefer-tigte Lösungen von der Stange, wie sie durch „Massenhaftungs-dächer“ oft angeboten werden.

FiNet AGHohe Sicherheitsstandards und Dokumentationsprotokolle

wmd-brokerchannel im Gespräch mit Markus Neudecker, Vorstand der FiNet AG

Markus Neudecker


55

Im Jahr 1999 schlossen sich in Marburg sechzehn erfahrene Versicherungs- und Finanz-

makler mit dem Ziel zusammen, Branchenkollegen durch zen-trale Dienstleistungen in ihrer Selbstständigkeit zu unterstützen. Effektive Zusammenarbeit in einem Netzwerk gleichgesinnter Partner war die Leitidee. Aktien ausschließlich an angeschlos-sene Makler und Mitarbeiter auszugeben und so unabhän-gige, hochwertige Beratung und Dienstleistung zu gewährleisten, hatte damals schon Seltenheits-wert und ist noch heute Grund-lage für den Erfolg der FiNet AG. Die Qualität ihrer Arbeit spiegelt sich auch im ersten Maklerpool-rating auf dem deutschen Markt wieder: Die Assekurata verlieh der FiNet die Note „sehr gut“.

Seit Gründung ist der Makler-pool im Besitz der angeschlossen Versicherungs- und Finanzmakler sowie einem Teil der derzeit gut 50 Mitarbeiter. Kein Aktionär verfügt über eine Sperrminori-tät, Produktgeber sind nicht an der Gesellschaft beteiligt. Diese besondere Eigentümerstruktur ermöglicht den Partnern, durch aktive Mitbestimmung Einfluss auf strategische Unternehmens-entscheidungen zu nehmen und sichert die langfristige Unabhän-gigkeit der FiNet AG.

Mit ihren Dienstleistungen unter-stützt sie zurzeit rund 430 Part-ner, zumeist mit Schwerpunkt Medizin- und Heilwesen. Nicht Größe, sondern stetes und nach-

haltiges Wachstum ist eines der zentralen Unternehmensziele.

Offener und fairer Umgang mit Maklern

Im Umgang mit seinen Ge-schäftspartnern legt der Makler-pool Wert auf Respekt vor deren Selbstständigkeit, Transparenz, Interessenausgleich und konstruk-tive Kritik. „Der offene Dialog mit unseren Partnern ist Basis für die qualitative Weiterentwicklung unseres Unternehmens“, so Vor-stand Markus Neudecker.Die FiNet unterstützt Makler mit Informationen und fachlicher Be-ratung bei Versicherungen, Ka-pitalanlagen und Beteiligungen. Neben unabhängigen Produkt-vergleichen werden spezielle De-ckungskonzepte, etwa für Ärzte, Zahnmediziner und weitere Heil-berufe, angeboten.

Moderne Informationstechno-logien für Partner

Moderne Informationstechno-logien verknüpfen Vertrags-, Daten-, Post-, Telefon- und Aus-wertungsservices mit spezieller Makler- und Archivierungssoft-ware wie dem neuen CRM-System, das FiNet-Partnern seit März 2010 zur Verfügung steht.Über das Partnerportal „myFi-Net“ sind aktuelle Informationen und Arbeitsunterlagen online

stets griffbereit. Übersichten wie zu Ansprechpartnern und Cour-tage beschleunigen die Arbeit. Ebenso stehen dort Softwarepro-dukte für Organisation und Bera-tung zur Auswahl oder werden zu Vorzugskonditionen angebo-ten. Eine eigene Steuerhotline bietet zusätzlichen Service.Ein wichtiger Baustein des Un-ternehmenserfolgs ist das Toch-terunternehmen FiNet Asset Ma-nagement AG (FAM), über das die FiNet Haftungsdachlösungen gem. § 2 Abs. 10 KWG anbietet. „Nicht zuletzt mit den kunden-orientierten Lösungen der FAM sind wir auf regulatorische Ände-rungen gut vorbereitet“, betont Neudecker.

Weiterbildung mit führenden Partnern

Speziell auf unabhängige Ver-mittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche zugeschnittene Weiterbildung-sangebote zu aktuellen Markt- und Produktentwicklungen sowie Steuer- und Vermittlerrecht bietet das Tochterunternehmen FiNet Academy GmbH an. In Koope-ration mit der European Business School (EBS) ermöglicht sie Fach-, Vertriebs- und Managementtrai-nings sowie den Abschluss als „Financial Advisor“; weitere Part-ner sind die Deutsche Makleraka-demie (DMA) und die health care akademie. Über die mybaufi AG, das dritte Tochterunternehmen, werden das Immobilienfinan-zierungs- sowie das Bausparge-schäft abgewickelt.

FiNet AG steht für Qualität und nachhaltiges Wachstum durch

Unabhängigkeit

Ausgezeichnete Beratungs- und Dienstleistung abseits des Massengeschäfts


56

DDie übergroße Mehrheit der un-abhängigen Versicherungsmak-ler möchte genau dies auch in Zukunft bleiben: unabhängig. Das zeigen alle Untersuchungen, zuletzt wieder die „Maklertrend-studie“ von Towers-Watson im Auftrag der Maklermanagement AG, bei der dies 89 Prozent der Befragten erklärten.

Zugleich wird es immer schwie-riger, sich diese Selbstständig-keit zu bewahren. Auch hier sind die Zahlen deutlich: Von rund 700.000 Vermittlern Anfang der 90er Jahre sind nach Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie auf dem deutschen Markt nur noch rund 260.000 registrierte Ver-mittler geblieben. Alle Experten erwarten für die Zukunft eine weitere deutliche Bereinigung.

Wie also kann es dem unabhän-gigen Makler gelingen, sich am Markt zu behaupten? Die Heraus-forderungen sind erheblich: Einer-seits muss er immens gestiegene Qualifikations-, Informations-und Dokumentationspflichten erfül-len. Andererseits sind die Kunden aufgeklärter, anspruchsvoller und – nicht erst durch die Wirtschafts- und Finanzkrise – misstrauischer geworden. Drittens werden auch die Produkte immer zahlreicher und immer komplexer.

Betriebswirtschaftlich bedeu-tet das für die Maklerhäuser vor allem höhere Kosten, und zwar sowohl in den Bereichen Vertrieb (größerer Aufwand für Produkt-vergleich und Beratung), Verwal-tung (mehr Informations- und Archivierungspflichten), Com-pliance (Dokumentationspflicht, Qualifizierung von Mitarbeitern) und IT (größere Datenmengen, umfangreiche Back-Office-Sy-steme). Diese Kosten bzw. die nötigen Investitionen aber kön-nen nur wirklich große Betriebe schultern.

Den kleineren Vertrieben bleiben auf mittlere Sicht nur drei Mög-lichkeiten: Sie schließen sie sich unter Aufgabe der eigenen Mar-ke größeren Unternehmen an. Oder sie schließen sich mit an-deren mehr oder minder eng zu-sammen, um ihre Marktmacht zu stärken und Skalen- und Synergi-effekte zu realisieren. Auch dabei bleibt die Unabhängigkeit indes zu Teilen auf der Strecke. Oder – drittens – sie sparen Kosten, in-dem sie bestimmte Aufgaben an externe Dienstleister auslagern.

Vertriebe unter Druck

Tatsächlich hat die Versiche-rungsbranche mit Pools und Verbünden Modelle des Zusam-menschlusses hervorgebracht. Was dagegen erstaunlicherweise bis in die jüngste Zeit fehlte, wa-ren spezialisierte Dienstleister für diejenigen kostenintensiven Pro-

zesse, die nicht zur eigentlichen Kernkompetenz, der Beratung, gehören. Ein Grund mag darin liegen, dass viele Makler eben vor allem vertriebswirtschaftlich denken und nicht so sehr be-triebswirtschaftlich und entspre-chende Optimierungspotentiale nicht wahrnehmen. (Was auch darin zum Ausdruck kommt, dass einer Studie zufolge 15 Prozent aller Vermittler bis heute für die Kundensachbearbeitung keiner-lei Software nutzen!) Doch der Zwang zur Professionalisierung wird an niemandem vorbeige-hen, und wer seine administra-tiven Kosten nicht in den Griff bekommt, wird mittelfristig am Markt nicht bestehen können – jedenfalls nicht als unabhängiges Unternehmen. Und das wissen die Makler auch: 81 Prozent der

Liberty Hill macht freie Makler fit für die ZukunftDienstleister für Verwaltung und Vertrieb bietet Services ohne Anschlusszwang

Sven Enger


57

Befragten in der Maklertrend-studie nennen „die Bewältigung der gestiegenen Bürokratie“ als größte Herausforderung für ihren künftigen Geschäftserfolg.

Der Bedarf nach Makler-Dienstlei-stern ist also vorhanden; und mit der Hamburger Liberty Hill AG ist nun seit einigen Monaten auch ein Unternehmen am Markt, das diese Lücke füllen will.

Gegründet vom ehemaligen Skandia-Vorstand Sven Enger bie-tet Liberty Hill Services in den Be-reichen Administration, Vertriebs-unterstützung und Qualifikation für unabhängige Maklerhäuser, die sich nicht der Vertriebslogik von Pools unterwerfen wollen.

„Wir übernehmen die Prozesse, die dem eigentlichen Kernge-schäft der Makler vor- und nach-gelagert sind“, erläutert Sven Enger das Angebot seines Unter-nehmens. „So können sie sich so gut wie möglich auf das konzen-trieren, was ihre eigentliche Auf-gabe ist und worin ihre Kompe-tenz liegt: die Beratung.“

Zum Beispiel können sie das gesamte Antragsmanagement durch Liberty Hill erledigen lassen – von der Vollständigkeitsprüfung über die Plausibilitätskontrolle, die Eingabe ins System und die elektronische Archivierung bis zur Weiterleitung an den Versicherer. Ebenso die Vertragsverwaltung mit Änderungseinträgen, Wert-

mitteilungen, Nachträgen usw. Angeboten werden auch ein Termin- und Eskalationsmanage-ment und rechtlich geprüfte und aktualisierte Beratungsdokumen-tationsunterlagen.

Diese Leistungen können als Pa-ket, aber auch einzeln je nach dem betriebswirtschaftlichen Be-darf des Maklers bezogen wer-den. Für Sven Enger ist dies einer der markanten Unterschiede zu den Pools.

Professionalisierung nötig

Liberty Hill behält auch keine An-teile an der Courtage ein oder profitiert von Provisionen oder Overheads. „Die Bezahlung er-folgt rein nach Aufwand“, erklärt Sven Enger. „Der Makler muss die nötigen Softwareprogramme und Rechnerkapazitäten nicht selbst anschaffen und bleibt in seinen Geschäften völlig frei und ungebunden.“

Dasselbe gilt für die Vertriebsun-terstützung, wie sie Liberty Hill ebenfalls anbietet. Auch dadurch gewinnt der Makler Zeit, die er seinen Kunden widmen kann, und auch diese Leistungen sind individuell und modular zu be-ziehen: Produktvergleiche und -empfehlungen, Bearbeitung von Risikovoranfragen, Deckungsa-nalysen, Fachausbildungen über Onlineschulungen, Hilfe bei Ver-gleichs- und Tarifierungssoft-ware, Berater-Hotline für Fragen

rund um die Kundenbetreuung und anderes mehr.

„In Zeiten, in denen viele und be-sonders die unabhängigen Mak-ler sich verstärkt ihren Bestands-kunden zuwenden, kommt es entscheidend darauf an, gute und passende Produkte anzubie-ten. Jedoch ist es dem Einzelnen kaum noch möglich, das gesamte Sortiment beurteilen zu können“, sagt Enger. Liberty Hill trifft hier auf Wunsch eine Vorauswahl nach neutralen Kriterien, die rein auf die Qualität abheben und frei sind von irgendwelchen dahinter-stehenden Profitinteressen. „Am eigentlichen Vertriebserlös ver-dienen wir selbst ja nichts mit“ erklärt Enger, „und weder Versi-cherer noch Vertriebsorganisati-onen haben einen Anteil an der Liberty Hill AG.“

Als erstes aber wird ein Makler-haus, das sich an Liberty Hill wen-det, auf seine betriebswirtschaft-lichen Strukturen hin geprüft. „Die beste Beratung und die effi-zienteste Administration bringen wenig, wenn der Betrieb schlecht gesteuert wird“, begründet Sven Enger dieses Angebot einer mak-ler-spezifischen Unternehmens-beratung. „Die Zukunftsfähigkeit unabhängiger Makler hängt ent-scheidend auch von einer profes-sionellen Organisation ab.“

Womit die eingangs gestellte Fra-ge beantwortet wäre.


58

Die 1:1 Assekuranzservice AG (1:1 AG) wurde im Mai 2006

als unabhängige Vermittlungs-gesellschaft und Maklerpool ge-gründet, um im Vertrieb von Ver-sicherungen neue Maßstäbe zu setzen. Neben einem breit gefä-cherten Produktspektrum ist das oberste Ziel, durch ein umfang-reiches Serviceangebot den Part-nern die Arbeit zu erleichtern.

Die 1:1 AG ist Makler nach § 34 d GewO. Darüber hinaus fungiert die 1:1 AG als Haftungsdach bei der Vermittlung von Versiche-rungen. Die 1:1 AG bindet so-wohl Partner nach § 84 HGB als auch Makler nach § 93 HGB an. Für Makler, die in ihrem eigenen Namen auftreten, fungiert die 1:1 AG als Servicegesellschaft. Dadurch wird die Unterstützung gewährleistet, die der Makler braucht, um seine Unabhängig-keit zu wahren. Gerade aufgrund der kurze Zeit später einset-zenden Regulierung im Versiche-rungsbereich war und ist unser Ansatz optimal. Bereits im Märzwurde der hunderttausendste Kunde begrüßt. Derzeit verwal-ten wir für unsere Partner über

130.000 Kunden. Allein im ver-gangenen Jahr haben wir ein Umsatzwachstum von 50 % te-stiert verzeichnet. Somit sind wir der Maklerpool mit dem größten Wachstum in 2009. (Cash. Hitli-ste 09/2010)Durch das rasante

Wachstum, bedingt durch den großen Erfolg der letzten Jahre und dem damit verbundenen ge-stiegenem Partner- und Kunden-aufkommen, wurde in den ver-gangenen Monaten die Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice um über 30 auf 125 ausgebaut. Diese Maßnahme dient dem einzigen Ziel, den Service weiterhin zu verbessern und zu beschleunige. Dieser Erfolg hat uns ermutigt, eine revolutionäre Marktneuheit zu erfinden - „Die Sofortcourta-ge“. Kurz beschrieben heißt das im Einzelnen, die 1:1 AG zahlt

mit Vorlage eines Komplettmak-lervertrages aus dem gesamten Sach-, Kfz-Bestand ab dem näch-sten Monat die Bestandscour-tage. Unabhängig davon, bei welcher Gesellschaft der Vertrag geführt wird bzw. ob die 1:1 AG selber eine Courtage aus diesem Vertrag erhält.

Auf unsere Erfolgsfaktoren bei der 1:1 AG möchte ich hier etwas genauer eingehen.

Das 1:1 Marktresearch mit Top 5 plus Haftung

Oberste Maxime bei der 1:1 As-sekuranzservice AG sowie das Alleinstellungsmerkmal im Asse-kuranzmarkt ist die konsequente Umsetzung des Best-Advice-Prin-zips. Die 1:1 Assekuranzservice AG führt bei diesem entschei-denden Wettbewerbsvorteil eine objektive Marktanalyse der ver-schiedenen Tarife in allen Versi-cherungsbereichen durch.

Wir stellen unserer Vertragspart-nern anhand von Bedingungsbe-wertungen, Überprüfung der So-lidität der Versicherer und vielen

1:1 Assekuranzservice AG

Haftungsdach für Versicherungsprodukte

„Unser Geschäfts-modell hat sich vom Start weg als richtig erwiesen“

Von Jürgen Afflerbach Vorstandsvorsitzender der 1:1 Assekuranzservice AG

Vertriebserfolg 2011 | HAFTUNGSDACH

59

die Abwicklung der täglichen Ar-beit. Dazu gehört die Erstellung des Versicherungsangebots, die Dokumentation des Antrags, die Abwicklung aller postalischen Vorgänge, die Beantwortung al-ler Versicherungsfragen u. v. m. Natürlich stehen Kundenorientie-rung, Kompetenz und der Wille zur Problemlösung bei unserer Serviceabteilung an erster Stelle. Wir nutzen modernste Software, die für unsere Vertragspartner sichtbar macht, was die Mitar-beiter des Maklervertragsservice initiiert haben.

Die 1:1 Software-Tools

Die 1:1 Assekuranzservice AG hält für ihre Partner ein kosten-loses Software-Paket bereit. Mit

modernster, leistungsstarker Ana-lyse-, Angebots- und Beratungs-software sowie einem übersicht-lichen Kundenverwaltungstool.

Die Software-Tools der 1:1 AG im Überblick: Makler Extranet; Verwaltungssoftware, Vergleichs-rechner und die 1:1 Vertragsa-nalyse. Letzteres ermöglicht den Vergleich bestehender Kunden-verträge mit den Angeboten.

Die 1:1 Akademie

Um den immer höheren Anfor-derungen der Kunden und des Marktes gerecht zu sein und den Erfolg stets zu steigern, gehört natürlich auch der Komplex der beruflichen Qualifikation dazu. In unserer unternehmenseigenen 1:1 Akademie vermitteln wir den Vertriebspartnern das Knowhow, das Ihre tägliche Vermittlertätig-keit noch effizienter macht. Wir bieten unseren Vertriebspart-nern regelmäßig praxisbezogene Schulungen und hoch aktuelle Workshops an, die Kosten in Höhe von ca. 350 Euro pro Teil-nehmer pro Tag übernimmt die 1:1 Assekuranzservice AG. Quali-fizierte Trainer und Schulungslei-ter vermitteln die entsprechenden Lerninhalte, die sich sowohl auf fachliche Themen, auf das Ver-kaufen, wie auch auf die Soft-ware beziehen. Somit bietet die 1:1 Assekuranzservice AG ein Rundum-Sorglos-Paket für ihre Vertriebspartner an.

weiteren Aspekten ein internes, hoch qualifiziertes Rating und Ranking zur Verfügung. Die Top 5. Ein Bestandteil bei der Erstellung des Best Advice durch das Markt-research ist der Zugriff auf eine der wohl größten Produktdaten-bank der Branche. Dies ist durch eine Kooperation mit dem un-abhängigen Ratingunternehmen Franke & Bornberg möglich. Zu jeder Sparte und jedem Produkt werden unseren Vertriebspart-nern detaillierte Steckbriefe und Highlightblätter bereit gestellt. Damit erhalten unsere Partner überzeugende „Argumente“ für den erfolgreichen Verkauf; schnell und unkompliziert.

Ein weiterer äußerst wichtiger Punkt; die Haftung für die Pro-duktauswahl übernimmt die 1:1 AG für Sie.

Der Maklervertragsservice

Erklärte Absicht der 1:1 Asseku-ranzservice AG ist es, unseren Vertriebspartnern einen optima-len Service zu liefern. Dazu stellen wir mit unserem Maklervertrags-service die nötige Infrastruktur bereit. Durch Datenerhebung zur ganzheitlichen Kundendokumen-tation generieren wir für unsere Vertragspartner zusätzlichen Um-satz. Außerdem bieten wir ein professionelles Ablaufmanage-ment für Verträge, bei denen un-sere Partner als Korrespondenz-makler eingetragen sind. Über 120 Innendienstkräfte erleichtern

Jürgen Afflerbach

HAFTUNGSDACH | Vertriebserfolg 2011

60

DBei der German Capital Manage-ment AG (GECAM AG) dreht sich seit über zehn Jahren alles um das Thema Investmentfonds. Als unabhängiger Finanzdienstleister mit einer Zulassung nach §32 Kreditwesengesetz hat sich die GECAM mit Sitz in Wangen im Allgäu auf diesen Bereich spezia-lisiert. Über 350 freie Finanzbera-ter und -vermittler deutschland-weit vertrauen mittlerweile dem Service und den Dienstleistungen der GECAM.

Kernpunkt des Geschäftsmodells ist es, den Vermittlern den Ver-kauf von allen in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen In-vestmentfonds zu ermöglichen und ihnen das GECAM Vermö-gensverwaltungskonzept zur Verfügung zu stellen. Zusätzlich nimmt die GECAM ihren Ver-triebspartnern sämtliche Routi-nearbeiten und Dokumentations-pflichten ab und unterstützt sie in allen Vertriebsschritten. Denn mit den ständig voranschreitenden gesetzlichen Regulierungen fällt es vielen freien Finanzberatern zunehmend schwer, allen recht-lichen Anforderungen gerecht zu werden.

Deshalb kümmert sich die GECAM für ihre Vertriebspart-ner um sämtliche Belange rund um Asset Allocation, Fondsaus-wahl und Auftragsabwicklung, Dokumentation, Depotkontrol-le und regelmäßiges Reporting. Was dem Finanzberater am Ende bleibt: Wieder wesentlich mehr Zeit für seine Hauptaufgabe und Kernkompetenz – professionelle Kundenberatung und Kundenbe-treuung.

Herr Streeb, beschreiben Sie kurz das Vertriebskonzept der GECAM:

Unser Vertriebskonzept – das GECAM Investmentdach – lie-fert unseren Vermittlern alle Bausteine, die sie für einen er-folgreichen Investmentvertrieb be-nötigen, sie können damit ihr kom-plettes Fondsgeschäft abwickeln.

Neben den Dienstleistungen im Bereich Auftragsabwicklung, Re-porting, Dokumentation und Ver-waltung ist im Investmentdach beispielsweise ein enthaftendes Angebotssystem enthalten. Mit-tels eigens für uns entwickelter Software ist es dem Berater mög-lich, ein optimal auf die Bedürf-nisse des Kunden abgestimmtes Angebot anzufertigen. Anhand des Beratungsprotokolls wird au-tomatisch ein Angebot erstellt, das sämtliche Anforderungen des WpHG erfüllt. Da das Angebot direkt von der GECAM kommt, liegt die Haftung nicht beim Be-rater, sondern bei der GECAM.

Eine weitere Besonderheit un-seres Investmentdachs ist das Vermögensverwaltungs-Konzept. Dahinter verbergen sich vier Dachfonds – unsere GECAM Ad-viser Funds – die in unterschied-liche Risikoklassen aufgeteilt sind und die von unserem Port-foliomanagement aktiv verwaltet werden. Ziel unserer Vermögens-verwaltung ist es, mit angemes-senem Risiko eine möglichst attraktive Rendite zu erwirtschaf-ten – dank eines erfahrenen Ma-nagements und eines funktionie-renden Investmentprozesses ist uns das in der Vergangenheit gut gelungen.

Welches Alleinstellungsmerk-mal zeichnet Ihr Vertriebskon-zept aus?

GECAM Investmentdach

Die Bausteine für den professionellen InvestmentvertriebInterview mit Alexander Streeb, Vorstand der GECAM AG


61

GECAM ist das einzige Finanz-dienstleistungsinstitut mit §32 KWG Zulassung, das eine Ver-triebsvereinbarung mit ihren Be-ratern schließt, sie dafür aber nicht in die Ausschließlichkeit zwingt bzw. unter ein Haftungs-dacht nimmt. Unsere Berater bleiben freie und unabhängige Finanzvermittler und unterliegen nicht den Vorgaben eines Haf-tungsdachs. Obwohl die GECAM wie ein Haftungsdach die kom-pletten Pflichten, die das Invest-mentgeschäft für den Makler mit sich bringt, übernimmt und erle-digt, arbeiten unsere Vermittler in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und sie behalten ihre Bestände.

Für welche Vermittler ist Ihr Vertriebskonzept interessant?

Das GECAM Investmentdach ist für diejenigen Finanzvermittler optimal, die mit einer breiten Produktpalette arbeiten. Wenn ein Berater zusätzlich zu Versi-cherungen, Beteiligungen oder Finanzierungen auch Investment-fonds anbieten möchte, wird er die Fonds wahrscheinlich nicht selbst auswählen wollen. Trotz-dem will und soll der Kunde auch in diesem Bereich umfassend und professionell beraten und betreut werden. Daher sind all die Ver-mittler bei uns gut aufgehoben, die jemanden an ihrer Seite brau-chen, der ihnen einen Großteil der Arbeit im Investmentvertrieb abnimmt.

Welche Ihrer Dienstleistungen wird von den Vertriebspart-nern besonders geschätzt?

Neben Verkaufsleitfäden, Infor-mationsbroschüren oder Pro-duktschulungen sind vor allem unsere Portfolio-Management-Konferenzen bei unseren Ver-triebspartnern sehr gefragt. Seit über drei Jahren präsentiert unser Asset Management einmal im Monat in einer online-Konferenz alles Wissenswerte rund um Fi-nanzmärkte und Investment-fonds. Die Vermittler erhalten damit in kurzer Zeit sämtliche wichtigen Informationen, die sie über die aktuelle Marktentwick-lung und die Dispositionen des Portfoliomanagements wissen müssen. Die jeweiligen Präsen-tationen dienen als wichtige Ver-kaufsunterlagen für die Beratung.Zudem bieten wir diesen Ser-vice alle zwei Monate auch den Kunden unserer Vermittler an. In einem halbstündigen online-

Vortrag können sie dem Fonds-management über die Schul-tern schauen und bekommen verständlich aufbereitet einen Markt- und Fondsüberblick. Re-sonanz und Rückmeldung zu die-sen Online-Konferenzen sind so-wohl von Vermittler- als auch von Kundenseite durchweg positiv.

Wie hat sich Ihr Unternehmen den veränderten Rahmenbe-dingungen nach der Finanz-krise angepasst?

Wir haben die Zeit der Krise zur Konsolidierung genutzt, unser Geschäftsmodell an die neuen rechtlichen Gegebenheiten ange-passt, unseren Investmentprozess optimiert, unser Asset Manage-ment um einen neuen Portfolio-manager ausgebaut und unsere Produktpalette noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden und des Vertriebs ausgerichtet und erweitert. Mit unserer Schwe-stergesellschaft German Capital Service GmbH (GECAS) haben wir erst kürzlich eine Alternative zur Fondspolice und zur Kapital-lebensversicherung geschaffen: das Zielspar DepotFlexx mit einer Kombination aus Einmalanlage und Sparplan. Die Endkunden schätzen an diesem Produkt die überdurchschnittliche Rendite und den Treuebonus, der die Ab-schlusskosten kompensiert, und Vermittler profitieren von den kurzen Stornohaftungszeiten von durchschnittlich 25 Monaten.

Zuletzt haben wir unseren Ge-schäftsbereich im vergangenen Jahr auf institutionelle Kunden ausgeweitet, indem wir zusam-men mit der Luxcara Asset Ma-nagement GmbH den ersten offenen Solarfonds Luxcara für sachkundige Anleger auf den Markt gebracht haben. Wir sind der Ansicht, dass wir dank dieser Veränderungen optimal für die Zukunft im Investmentgeschäft aufgestellt sind.

Alexander Streeb


62

DDie INFINUS AG Finanzdienstlei-stungsinstitut wurde 2002 am heutigen Stammsitz in Dresden gegründet und zählt als Service-partner und Haftungsdach für freie Finanzberater, Makler und ehemalige Banker zu den Spezi-alisten für Wertpapierdienstlei-stungen wie Vermögensverwal-tungen und Investmentfonds. Das Unternehmen betreut mit über 570 qualifizierten gebun-denen Vermittlern ein Volumen von 385 Millionen Euro (Assets under Control) und ist gemes-sen an den Provisionserlösen in Höhe von 11,8 Mio. Euro die Nummer eins unter den deut-schen Haftungsdachanbietern für freie Makler (Quelle: Cash 9/2010). Die qualitative Güte des Haftungsdachs unterstreicht ein freiwilliges Unternehmensrating der Creditreform-Rating AG, das der INFINUS AG Finanzdienstlei-stungsinstitut aktuell die Note A bescheinigt.

Die Philosophie von INFINUS lässt sich am besten mit dem Dreiklang aus persönlicher Betreuung und

Vertriebsunterstützung, einem exklusiven Produktspektrum und kontinuierlicher Weiterbildung beschreiben. Zur Infrastruktur zählen unter anderem eine mo-derne IT-Ausstattung über die Berater- und die konsolidierende Multibankenplattform sowie um-fangreiche Weiterbildungspro-gramme für die angeschlossenen

Partner. Weitere Bausteine sind eine umfassende Marketingun-terstützung durch die INFINUS PR & Marketing GmbH sowie die Möglichkeit zur Beteiligung für erfolgreiche Geschäftspart-ner im Rahmen der Unterneh-mensgruppe. Das Allfinanzkon-zept, das zusammen mit dem Schwesterunternehmen INFINUS

INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut Das Haftungsdach in einer erfolgreichen Symbiose mit dem Berater• Auswahl der Tied Agents setzt Qualitätsmaßstäbe

• Weiterbildung wird zum Schlüsselfaktor im Beratungsmarkt

Jens Pardeike

von Jens Pardeike, Vorstand der INFINUS AG


63

Vertrieb & Service AG umge-setzt wird, ermöglicht von der Alters- und Risikovorsorge zu Immobiliendienstleistungen und Vermögensanlagen eine Bera-tung bis in die anspruchsvollsten Kategorien des Private Banking. Hierzu gehören neben Laufzeit- und Festzinsprodukten in Form von Anleihen und Genussrechten individuelle Vermögensverwal-tungen sowie hauseigene vermö-gensverwaltende Fonds, die auch in Versicherungspolicen zur risi-kooptimierten Anlage mit Steuer-vorteilen angeboten werden.

Die Entstehung von Haftungsdä-chern in den vergangenen Jahren ist ein Spiegel eines sich wandeln-den Marktes in Form von zuneh-mender gesetzlicher Regulierung und anspruchsvolleren Kunden-bedürfnissen. In diesem Umfeld haben sich die Erlaubnisschirme über den reinen Rechtsrahmen hinaus zu multifunktionalen Ser-viceprovidern entwickelt. INFI-NUS setzt als Marktführer unter den Haftungsdachanbietern vor allem auf Qualität und Weiterbil-dung der angebundenen Partner. So kommt bereits der Auswahl qualifizierter Mitarbeiter eine hohe Bedeutung zu. Hierzu müs-sen interessierte Berater vor einer Aufnahme eine umfangreiche Prüfung durchlaufen und neben einer fundierten Ausbildung als Banker oder einer vergleichbaren Qualifikation wenigstens fünf Jahre Praxiserfahrung im Finanz-dienstleistungssektor vorweisen. Weitere Kriterien sind geordnete finanzielle Verhältnisse sowie ein einwandfreier Leumund – nach-zuweisen über eine entspre-chende Creditreform- oder Schu-fa-Auskunft und ein polizeiliches Führungszeugnis.

Der Gang unter ein Haftungsfach ist zunächst eine grundsätzliche Entscheidung, die aus mehre-ren Gründen getroffen wird und wie in jeder Geschäftsbeziehung

Rechte, aber auch Pflichten bein-haltet. Zentrale Vorteile bestehen nicht nur in der Befreiung von administrativen Aufgaben, da der Tied Agent in einem erheblichen Maße von der Infrastruktur des Haftungsdaches profitiert. Eines der wichtigsten Pro-Argumente ist auch die wesentliche Erwei-terung des Beratungsspektrums durch zusätzliche Produkte aus dem anzeigepflichtigen KWG-Bereich wie etwa durch Vermö-gensverwaltungen. Derartige Beratungsaktivitäten können dem Kunden nur mit einem Haf-tungsdach angeboten werden. Der Erlaubnisschirm wird so zur Schnittstelle für ein Spektrum erstklassiger Produkte, die von In-vestmentfonds über Private-Ban-king-Konzepte bis zu alternativen Anlageformen, Immobilien und Finanzierungen reichen können. Unabhängig von der weiterhin gültigen Ausnahmeregelung für nach § 34c Gewerbeordnung (GewO) tätige Berater stehen die starken Restriktionen in der Anlage- und Abschlussvermitt-lung langfristig einer Erfüllung individueller Vermögensziele des Kunden entgegen. Ein Partner im Haftungsdach kann dagegen sicher sein, bei seinen Aktivitäten nicht mit der BaFin in Konflikt zu kommen, wenn er juristisch die Schwelle von der Vermittlung ge-mäß §§ 611 ff. BGB zur anzeige-pflichtigen Beratung überschrei-tet. Oft genügen hierbei schon kleine „Verstöße“ im Außenauf-tritt auf der Firmenwebseite oder ein so genanntes konkludentes Handeln im Beratungsgespräch, das unter Umständen auch durch eine Reaktion des Beraters auf intuitive Fragen von Kundenseite gegeben sein kann.

Wer den Anforderungen in puncto Berufserfahrung und Qualifikation entspricht, kann bei INFINUS von den Leistungen eines Premium-Haftungsdaches profitieren – von der leistungs-

fähigen IT-Plattform über die Regionalbetreuer als persönliche Ansprechpartner vor Ort bis hin zu den speziellen Weiterbildungs-programmen. Dahinter steht die Philosophie, dass nur gut ausge-bildete Berater mit langjähriger Erfahrung im Wertpapiergeschäft einem Haftungsdach stabile Er-träge über ein nachhaltiges, qualifiziertes Geschäft sichern und das Kollektiv qualitativ zum Wohle aller angebundenen Part-ner weiterentwickeln. Auf diese Weise werden nicht nur hohe Qualitätsstandards beibehalten und die Wahrscheinlichkeit eines Haftungsfalles minimiert, son-dern auch ein gezielter Wissen-stransfer von einem Berater zu anderen ermöglicht. Ein auf In-teraktion ausgerichtetes Wissens-management kann das wertvolle Know-how einzelner Tied Agents aus der Beratungspraxis bündeln und der Gesamtheit der Berater abrufbereit zur Verfügung stel-len. In der praktischen Umset-zung über entsprechende Kom-munikationsplattformen wird der aktive Input des Beraters zu verschiedenen Themenfeldern ausdrücklich zugelassen. Die vom Gesetzgeber geforderte enge Verzahnung zwischen dem Be-rater und seinem Haftungsdach ist daher keine Beschränkung der persönlichen Freiheit, sondern eine mehrdimensionale Bereiche-rung, die den Berater in vielfacher Weise unterstützt. Aktuell wurde bei INFINUS mit dem Start der Multibankenplatt-form auch in der Vertriebsunter-stützung ein weiterer Meilenstein erreicht. So können die Partner Wertpapierbestände von meh-reren verschiedenen Anbietern in einer Anwendung darstellen und verwalten. Gemeinsam mit der INFINUS Vertrieb & Service AG wird die INFINUS AG Finanz-dienstleistungsinstitut auf der DKM 2010 vom 26. bis 28. Okto-ber 2010 mit einem Stand (D13) in Halle 3B vertreten sein.


64

DDas Unternehmen Softfair wurde im Jahr 1988 gegründet, mit dem Ziel, Vergleichsprogramme für Gesetzliche Krankenkassen und Private Krankenversicherungen zu entwickeln und zu vertreiben. Softfair ist in der Vergangenheit jedoch zu Unrecht fast nur als Anbieter von Vergleichsprogram-men wahrgenommen worden. Denn es wurde bereits vor über 20 Jahren begonnen, nicht nur die Beiträge und Leistungen der Ta-rife in einer Datenbank zu erfassen und in einem Vergleichsprogramm darzustellen sondern auch die Versicherungsbedingungen und Geschäftsberichte der Unterneh-men zu analysieren.Vor wenigen Monaten wurde im Vergleichsprogramm PKV Lotse online daher die Leistungsbewer-tung der Tarife eingeführt. Für die Leistungsbewertung wurden für 25 Leistungsthemen aus den Tarifbereichen Ambulant, Stati-onär, Dental und Allgemein Be-wertungspunkte vergeben. Dabei fließen die Leistungsthemen mit differenzierter Gewichtung in die Gesamtbewertung ein. Sämtliche Ergebnisse basieren dabei nur auf den Original-Versicherungsbedin-gungen der Gesellschaften.

Bis Ende des Jahres wird Soft-fair zusätzlich mit einem PKV-Unternehmensrating an den Start gehen. Für das Rating wer-den die öffentlich zugänglichen Geschäftsberichte der Gesell-schaften als Datenbasis verwen-det, über einen Zeitraum von 5

Jahren. Matthias Brauch, Ge-schäftsführer von Softfair dazu: „Unser Unternehmensrating wertet Kennzahlen nach eigens entwickelten statistischen Me-thoden aus, die die Bedürfnisse der Versicherungskunden berück-sichtigen. Die Bewertung erfolgt, wie auch bei der Leistungsbewer-tung, anhand von Eulenaugen, bis zu einer Höchstwertung von 5 Eulenaugen. Wir werden die nächsten Monate dazu nutzen, dieses Rating und das Konzept den PKV-Gesellschaften und dem Markt vorzustellen. Im nächsten Jahr werden wir auch im Bereich Lebensversicherungen und bio-metrische Risiken die Ausrichtung unseres Hauses als Analysehaus konsequent fortsetzen.“

FinanzLotse24 – Ohne Um-wege zum Ziel

Auch der FinanzLotse24, ein Ko-operationsprodukt mit der FSH GmbH aus Horb, zeigt die Viel-fältigkeit von Softfair als Anbieter von ganzheitlichen Softwarelö-sungen. Die Kernkompetenzen wurden gebündelt und die seit Jahren bewährten Topprodukte moneycheck24 (FSH) und die Vergleichsprogramme (Softfair) zu einer ganzheitlichen Analyse-software zusammengefügt. Der FinanzLotse24 bietet die Mög-lichkeit, mit hoher Informations- und Analysequalität zu beraten und gleichzeitig über die Original-rechenkerne der Gesellschaften direkt verwertbare und verkaufs-fähige Ergebnisse inklusive VVG-konformer Dokumentation über sämtliche Sparten zu liefern.

Das Thema ganzheitliche Bera-

tung und die damit verbundene einheitliche Dokumentation der Ergebnisse wird dabei in den Fokus gestellt. Der Vermittler kann auf zahlreiche Analysepro-gramme am Markt zugreifen, die zwar die Datenerfassung möglich machen und Versorgungslücken ausweisen, jedoch keine „ver-kaufsfähigen“ Ergebnisse liefern. Diese Beratungslücke wird mit dem FinanzLotse24 qualitativ hochwertig geschlossen.

Lars-Helge Hanst, Projektleiter FinanzLotse24 aus dem Hause Softfair ergänzt: „Alle im Finanz-Lotse24 berechneten Analysen, Gegenangebote und Vergleich-sergebnisse basieren auf den Bedürfnissen, Zielen, Wünschen und den bereits bestehenden Verträgen des Kunden. Der Fi-nanzLotse24 bündelt alle Lotse-Vergleichsprogramme sowie die professionelle Finanzanalyse von moneycheck24 in einem Pro-gramm. Die Schnittstellen zum moneycheck24 CRM und un-serem Bestandsführungssystem und Provisionsabrechnungspro-gramm finorm runden dabei die Funktionalitäten ab und ermög-lichen es, einen durchgängigen Prozess vom ersten Beratungster-min bis zur finalen Abrechnung der vermittelten Verträge durch-zuführen.“

Softfair setzt Zeichenvon Oliver Plathe, Marketing, Softfair GmbH

Oliver Plathe

Vertriebserfolg 2011 | SOFTWARE

65

Der Makler berät mit dem Finanz-Lotse24 komplett spartenüber-greifend und erfüllt alle Anfor-derungen, die an ihn von Seiten der EU-Vermittlerrichtlinie, dem VVG und der VVG-InfoV heran-getragen werden. Die Ergeb-nisse werden in einem einheit-lichen Gesprächsprotokoll über alle Sparten zusammengefasst. Die Leistungen und korrekten Prämien der Tarife, die mögliche Beitragsersparnis und die ein-zelnen Finanzierungsangebote werden anschaulich dargestellt. Sämtliche VVG-relevanten Doku-mente (Originalangebote, Anträ-ge, Deckungsnoten, Produktin-formationsblätter, Bedingungen, Formulare) stehen aus den Ori-ginalrechenkernen der Gesell-schaften zum Download bereit.

AntragsLotse, iLotse und Re-launch der Programme

Ein weiteres wichtiges Projekt ist der neue AntragsLotse. Durch dieses Tool wird es dem Vermitt-ler möglich sein, den Antragspro-zess wirklich zu vervollständigen und nicht einen halbvollen An-trag beispielsweise ohne die Ge-sundheitsfragen an den Drucker zu schicken. Er kann gemeinsam mit dem Kunden die fehlenden Angaben in einem weiteren Kun-dengespräch vervollständigen (beispielsweise, wenn nicht alle Informationen beim Ersttermin vorliegen) und sogar elektronisch signieren.

Auf der diesjährigen DKM wird Softfair für zwei Gesellschaften demonstrieren, wie diese Anträ-ge auch im Personenversiche-rungsbereich elektronisch durch-gereicht werden können. Dies verspricht nicht nur für den Ver-mittler einen enormen Gewinn

an Komfort, sondern ermöglicht auch dem Vertrieb eine schnel-lere, schlankere und weniger feh-leranfällige Abwicklung.

Ein weiteres Highlight auf der DKM wird die Präsentation des neuen iLotse sein. Bei dem iLot-se handelt es sich um eine App für das iPhone und iPad, mit der die Programme von Softfair auch über diesen Weg angewendet werden können. Ansonsten hat Softfair bereits zum 30. Sep-tember einem umfassenden Re-launch der Programme PKV Lotse online, LV Lotse online, SUH Lotse online und AkquiseCenter durch-geführt. Die Programme wurden insbesondere in der Oberflächen-technologie wesentlich moder-nisiert. Damit soll sichergestellt werden, dass Softfair dem Wett-bewerb auch in Zukunft immer min-destens einen Schritt voraus ist.

DER Spezialversicherer für biometrische Risiken

Die Dialog ist DER Spezialversicherer für biometrische Risiken. Wir konzentrieren uns dabei auf die fi nanzielle Absicherung von existenziellen Risiken wie Todesfall und Berufs- sowie Erwerbsunfähigkeit. Als reiner Maklerversicherer bieten wir unseren Partnern in den Märkten Deutschland und Österreich innovative und individuell anpassbare Produkte mit Alleinstellungs-merkmalen, die stets Spitzenbewertungen der namhaften Rating-Agenturen erhalten.

Was erwarten wir von Ihnen: ausgeprägte Kommunikationsstärke tiefes Fachwissen über biometrische

Produkte sicheres Auftreten Präsentationssicherheit Bereitschaft zu Reisetätigkeit

RahmenbedingungenNutzen Sie das Potential unserer Vertriebs-regionen und profi tieren Sie von den Erfolgen der Vertriebspartner. Ihre Aktivitäten koor-dinieren Sie von Ihrem home-offi ce aus.

Was erwartet Sie: eine anspruchsvolle und eigenverantwortliche Tätigkeit als Selbständiger

(§84 HGB) ein junges, erfolgreiches Vertriebsteam mit hervorragenden Karrierechancen ausgezeichnete Produkte und außergewöhnlicher Service für unsere

Vertriebspartner eine fi nanziell abgesicherte Position mit leistungsgerechtem Spielraum nach oben

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann freuen wir uns auf Ihre Bewerbung! Bitte senden Sie Ihre aussagefähigen Bewerbungsunterlagen mit Angabe des nächstmöglichen Eintrittstermins per E-Mail an [email protected]. Der verantwortliche Vertriebsdirektor wird sich umgehend mit Ihnen in Verbindung setzen.

Sie sind erfolgreiche(r) Verkäufer/-in im Privatkundengeschäft eines Lebensversicherers?Sie wollen sich als Betreuer/-in im Maklermarkt verändern?

RahmenbedingungenNutzen Sie das Potential unserer Vertriebs-regionen und profi tieren Sie von den Erfolgen

eine anspruchsvolle und eigenverantwortliche Tätigkeit als Selbständiger

Sie sind erfolgreiche(r) Verkäufer/-in im Privatkundengeschäft eines Lebensversicherers?Sie wollen sich als Betreuer/-in im Maklermarkt verändern?

SOFTWARE | Vertriebserfolg 2011

66

EErlaubnis erhalten

In Zukunft wird jeder Vermittler/Berater eine Sachkunde(prüfung) vorweisen müssen, wenn er tätig sein möchte. Diese Eintrittskarte in die Branche erwirbt er mit einer IHK-Sachkundeprüfung. Im Versi-cherungsbereich ist das die Prüfung zur/-m Versicherungsfachfrau/-mann (IHK). Im Kapitalanlagebe-reich ist es noch nicht entschie-den, ob es für Investmentfonds und geschlossene Fonds (Beteili-gungen) zwei getrennte Sachkun-deprüfungen geben wird oder nur eine. Der Erfolg beginnt also mit ei-ner erfolgreichen Sachkundeprü-fung. Das Projekt „Vertriebser-folg“ startet aber bereits mit einer professionellen, zeit- und kosten-sparenden Vorbereitung auf di-ese IHK-Sachkundeprüfung(en). GOING PUBLIC! Akademie für Fi-

nanzberatung AG hat bereits auf über 9.500 IHK-Prüfungen vorbe-reitet und ist somit einer der füh-renden Anbieter. Blended Lear-ning Kurse, also die Kombination aus Intensiv-Seminaren, Selbst-studium und vor allem eLearning, haben die Lehr- und Studiengän-ge so erfolgreich gemacht.

Kurse zur Prüfung zur/-m Versicherungsfachfrau/-mann (IHK) können bundesweit be-sucht werden und in nur 3 Mo-naten zur Sachkundeprüfung führen. Eine gezielte Prüfungs-vorbereitung (auch inklusive Online-Prüfungssimulationen) ist selbstverständlich. Natürlich kön-nen Sie ab 2011 auch Lehrgänge

auf die erwartete Sachkundeprü-fung („Finanzanlagevermittler“) buchen.

Entwickeln und Binden

Die Regulierung der gesamten Versicherungs- und Finanzbera-tung wird dazu führen, dass es einen Kampf um gute Berater/Vermittler geben wird. Denn in Zukunft darf erst nach Erlaub-niserteilung beraten und vermit-telt werden. Diese Investition in Auswahl und Ausbildung ist neu, lohnt sich jedoch. Wer also neue Vertriebspartner angeschlossen hat, ist gut beraten, Bindungs-instrumente einzusetzen. Sonst könnten sie ganz schnell bei der Konkurrenz landen, die evtl. bes-ser zahlt. Und hier kommt die gute Nachricht ins Spiel. Man kann nämlich ein unglaublich ef-fektives Bindungsinstrument mit einem Plus an Beratungserfolg und Haftungssicherheit kombi-nieren: Mit dem Studiengang zur/-m Fachwirt/-in für Finanzbe-

Für Vertriebserfolg braucht man erfolgreiche Vertriebspartner

Zur Zeit wird die Regulierung des Fondsvertriebs beschlossen. Mitte 2011 soll

das Gesetz in Kraft treten. Vertriebe sind daher aufgefordert, sich bereits jetzt

für eine Strategie zu entscheiden, wie Vertriebspartner gewonnen, entwi-

ckelt und - vor allem - ans Unternehmen gebunden werden. Mit der durch

GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG etablierten modularen

„Weiterbildungspyramide“ (Sachkunde – Fachberater – Fachwirt – Bachelor)

gibt es bereits diese erfolgreiche und bewährte Strategie.

von Frank Rottenbacher

Vertriebserfolg 2011 | WEITERBILDUNG

67

ratung (IHK). Dieser Studiengang ist zudem grundsätzlich förderfä-hig und ist die Allfinanzqualifika-tion für den erfolgreichen Berater. Inhalte wie bAV, Versicherungen, Investmentfonds, Baufinanzie-rung sowie die rechtlichen und steuerlichen Grundlagen führen zu Mehrgeschäft durch Cross-Selling und sind Grundlage für langfristigen Beratungserfolg beim Kunden. Für Unternehmer besonders interessant: Während des knapp 2-jährigen Studien-ganges gibt es so gut wie keine Fluktuation. Auch anschließend ist die Treue zum Unternehmen sehr groß. Qualifikation ist das Bindungsinstrument der Zukunft! GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG ist dabei Ihr erfahrener und absolut unabhän-giger Partner.

Weitere Vorteile sind:

• Qualitativ hochwertigeres Geschäft (Provision)

• Geringere Haftungsrisiken • Niedrigere Stornoquote• Höhere Bündelungsquote• Steigendes Selbstbewusstsein

und steigende • Zufriedenheit• Steigende Attraktivität bei

Bewerbern

Akademischer Abschluss möglich

Für (zukünftige) Führungskräfte

und Berater mit akademischer Kundschaft steht nach dem Fach-wirt-Abschluss die Möglichkeit offen, das nur dreisemestrige Aufbaustudium zu beginnen. Ziel

und Abschluss dabei: Der Bachelor of Econo-mics mit Schwerpunkt „Financial Advisory Services“. Das Studi-

um Bachelor of Economics mit Schwerpunkt "Financial Adviso-ry Services" ist übrigens von der staatlichen Zentralstelle für Fern-unterricht (ZFU) unter der Num-mer 137209 zugelassen worden.

„Wissen auch auf die Straße bringen“

Bei GOING PUBLIC! glauben wir daran, dass eine gute Qualifika-tion von der richtigen Software begleitet und unterstützt wer-den muss. Erst wenn sich beides perfekt ergänzt, sind nachhaltige Vertriebserfolge möglich. Mit dem Dr. Kriebel Beratungsrech-ner haben die Qualifikationen der Erfolgspyramide (s.o.) diese opti-male Unterstützung erhalten. Der Dr. Kriebel Beratungsrechner ge-hört mit über 6.500 Anwendern zu den führenden produktneu-tralen Rechen- und Verkaufs-softwaren am Vermittlermarkt. Highlights sind der interaktive Dr. Kriebel EINSeitenplaner und der Bernd W. Klöckner Vermögens-planer.

Die Software ermöglicht es für nur 8,90 Euro p.M. (einmalige Installationsgebühr 590,00 Euro) auf einzigartige Weise, Kunden komplizierte Sachverhalte ab-solut übersichtlich darzustellen. Verschiedene Szenarien können nun vom Berater im Beisein Ihrer Kunden ganz einfach durchge-spielt werden. Zum Teil auf nur einer einzigen Seite. Ihr Kunde er-kennt und versteht seinen Bedarf sofort. Ihr Kunde wird somit zum Käufer und Sie können umge-hend Verkaufsaktionen ableiten.

Mitte 2013 werden alle Be-rater und Vermittler eine Sachkunde(prüfung) vorweisen müssen. Wie wär´s, wenn Sie sich rechtzeitig abheben? Starten Sie daher jetzt Ihren Erfolgsweg oder den Ihrer Vertriebspartner!

Nähere Informationen zu diesen Grundbausteinen des Erfolgs fin-den Sie unter:http://www.going-public.eduhttp://www.finanzbachelor.dehttp://www.beratungsrechner.de

WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2011

68

E„Eine Investition in Wissen bringt noch immer die besten Zinsen“. Unter Benjamin Frank-lins Motto präsentiert die Deut-sche Versicherungsakademie (DVA), Bildungsanbieter für die Versicherungswirt-schaft, ihr Bil-dungsprogramm für das Jahr 2011. Es umfasst Angebote zum Ausbau der versicherungsfach-lichen Kompetenzen genauso wie aktuelle Unternehmens- und Führungsthemen. Damit bietet es erneut Qualifizierungen, die exakt zu persönlichen Zielen und zur individuellen Karriereplanung in der Versicherungs- und Finanz-dienstleistungsbranche passen. Das Themenspektrum der DVA garantiert gewohnt hohen Pra-xisbezug mit hochqualifizierten Referenten. Zu den Highlights gehören in diesem Jahr zum Einen der Aus-bau der Bildungsarchitektur der Asseku-ranz (siehe Abbildung 1): im Frühjahr 2011 startet der Bachelor of Insurance Manage-ment (B.A.) und beginnt dann je-weils zum Sommersemester eines Jahres, er ermöglicht Studienin-teressierten, berufs-begleitend den international anerkannten Abschluss Bachelor of Arts zu er-werben (vgl. Artikel „Start-schuss für den neuen berufsbegleiten-den Bachelor-Studiengang der Versicherungsbranche“). Neu hinzugekommen sind auch der Spezialistenstudiengang Rück-

versicherung (DVA) sowie zwei Expertenseminare (DVA): die er-folgreiche Lehrgangsreihe für Versicherungs- und Servicefach-leute wurde um die Produktfelder „Private Altersvorsorge“ und „Kranken- und Pflegeversiche-rung“ erweitert. Zum Anderen wurde mit der Seminarreihe für Führungskräfte und Nachwuchs-führungskräfte ein Angebot ge-schaffen, das gezielt auf die au-ßergewöhnlichen Belastungen von Führungskräften eingeht.Neben den neu entwickelten Produktangeboten vermittelt der erfolgreiche, etablierte Qualifi-kationslehrgang „Geprüfte Füh-rungskraft im Versicherungsver-trieb (DVA)“ Vertriebsmanagern in vier Modulen mit abschlie-ßender Prüfung die Grundla-gen für einen zukunftsorien-tierten Führungsstil und liefert das notwendige Rüstzeug für den Vertriebserfolg. Im Mittel-punkt stehen praxisre-levante Führungsthemen im Versiche-rungsvertrieb, fachlich-rechtliche Grundlagen sowie Methoden für eine effektive und zielorientierte Unternehmens- und Mitarbeiter-führung. Nach der erfolgreichen Abschlussprüfung erhalten die Teilnehmer das Zertifikat „Ge-prüfte Führungskraft im Versi-cherungsvertrieb (DVA)“. Der Titel ist ein branchenspezifisches Qualitätssiegel, das seinen Trä-gern nachweisbar qualifizierte Führungskompetenz bescheinigt.

Grundsätzlich besteht zu allen The-

menbereichen des Bildungsange-botes auch die Möglichkeit maß-gefertigter Inhouse-Angebote für Unternehmen. In Form von Se-minaren, Trainings, Workshops und Moderationen bis hin zu zertifizierten DVA-Lehrgängen werden hier die Konzepte ganz individuell an ein Unternehmen angepasst. Egal, in welcher Form das Angebot der DVA genutzt wird, in jedem Fall bietet sie per-sönliche und fachkompetente Beratung und Betreuung sowie eine hervorragende Qualität in der Umsetzung der jeweiligen Bildungsbedarfe.

Die Bildungsarchitektur der Assekuranz

Weitere Fachinformationen:

Ronny Schröpfer Telefon 089 455547-730E-Mail: [email protected]

EQF7

EQF6

Anerkennung:(CII)

Financial Planner(eficert)

EQF5

EQF4

EQF3

Financial Adviser(eficert)

Europ. InsuranceIntermediary EII(eficert)

Geprüfte /r Fachwirt /- in für Versicherungen und Finanzen

Weitere Fachwirte

Weitere Bachelor

Integrierte Studien-

gänge ( AIS / BA )

Kaufmann / Kauffrau für Versicherungen und

Finanzen

Geprüfte / r Versicherungs-fachmann /-fachfrau IHK

Servicefach -mann/-frau

(DVA)

B & I K & P BAV P AV GK SV

Expertenseminare (DVA )

Bachelor of Insurance Management (B.A.)

Versicherungs-betriebswirt/-in

(DVA)

BAV

TUW

HU

W

Scha

den

Pers

onen

Risk

Mgt

.

Tran

spor

t

Bet

rugs

bek.

KV &

Pfle

ge

Rück

Spezialistenstudiengänge ( DVA)

Master

Umfangreiche Qualifizierungsmöglichkeiten für die Versicherungs-

und Finanzdienstleistungsbranche

Qualifiziert durchstarten mit den Aus- und Weiterbildungen der Deutschen Versicherungsakademie (DVA)


69

Zum zweiten Mal in Folge haben die Barmenia Versi-cherungen den Lehrgang

zum Geprüften Makler-betreuer von der Deutschen Versiche-rungsakademie (DVA) unterneh-mensintern durchführen lassen. Mitte Juni und Anfang Septem-ber diesen Jahres legten rund 40 Absolventen erfolgreich ihre Prü-fung ab. Alle Teilnehmer erhielten ihr Zertifikat persönlich von DVA-Referent Jens-Uwe Rockel und dürfen jetzt den Titel „Geprüfter Maklerbetreuer (DVA)“ führen.

Der DVA-Lehrgang vermittelt me-thodische und fachliche Kompe-

tenzen, die für die Akquisition und Betreuung von Maklern unabding-bar sind. Ziel ist es, dass Maklerbe-treuer und Makler in einem Team erfolgsorientiert zusammenarbei-ten. Dabei stehen vier Kernaspekte einer erfolgreichen Maklerbetreu-ung im Mittelpunkt: Profilent-wicklung, Kooperation und Kom-munikation, methodisches und fachliches Know-how sowie perso-nenbezogene Betreuung.

Ausschlaggebend für die Ent-scheidung der Barmenia, den Lehrgang als unternehmensinter-ne DVA-Maßnahme durchzufüh-ren war, dass die Maklerbetreuer für die täglichen Anforderungen

optimal qualifiziert und auf die ständig wachsenden Herausfor-derungen vorbereitet werden. „Die Maklerbetreuer üben eine Schlüsselfunktion aus und wer-den dafür speziell ausgebildet“, so Manfred Jahnsen, Prokurist und Leiter der Hauptabteilung Vermittlerservice, Barmenia Kran-kenversicherung a.G.. „Das An-gebot der DVA mit ihrem ausge-reiften Konzept, der Flexibilität und den erfahrenen Trainern hat uns hier von Anfang an über-zeugt. Die hervorragenden Be-stehensquoten unserer Prüflinge bestätigen uns darin, dass wir die richtige Entscheidung getroffen haben.“

Geprüfte Maklerbetreuer (DVA) bei den Barmenia VersicherungenUnternehmensinterner Zertifikatslehrgang der DVA erfolgreich

abgeschlossen

Telefon: +49(211) 30 20 60 40 . [email protected] Informationen unter www.VundC.de

•30.000.000kgKohlendioxid jährlicheingespart

•337.000Solarmodule

•60.000glücklicheStromkunden

•7%Ausschüttungprognostiziert, jährlichab2011ansteigend auf9%ab2020

•100%Investitionin SolarkraftwerkeinItalien undSpanien

SolEs 22

Größtes First Solar Photovoltaikkraftwerk Spaniens:

13MWpvorzeitig

ansNetzanges

chlossen!


70

FFrau Hanisch, das Campus In-stitut bietet die Hochschulwei-terbildungen Finanzfachwirt/-in (FH) und Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) an. Bitte beschreiben Sie kurz das Angebot.

Ulrike Hanisch: Beim Studium Finanzfachwirt/-in (FH) handelt es sich um eine Gesamtqualifi-kation für Finanz-, Vermögens-, und Versicherungsberater. Der Schwerpunkt liegt auf der Ver-mittlung von Fachwissen im Ka-pitalanlagebereich, aber auch Versicherungs- und bAV-Themen gehören zu den Studieninhalten. Das Studium Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) ist dagegen eine klare Spezi-alisierung im bAV-Bereich. Inhalt-lich geht es hier um alle Durch-führungswege der betrieblichen Altersversorgung, verschiedene Möglichkeiten für Unternehmen zur Auslagerung von Pensionsver-pflichtungen sowie andere Vor-sorgevarianten, wie z.B. Zeitwert-kontenmodelle. Der Abschluss Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) ist eine der höchsten bAV-Qualifikationen in Deutschland.

Wem empfehlen Sie diese Stu-dienprogramme?

Ulrike Hanisch: Wir empfehlen das Studium Finanzfachwirt/-in (FH) grundsätzlich allen Finanz- und Anlageberatern, die ihren Kunden eine fachlich fundierte und umfassende Beratung bie-ten möchten. Das Studium Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) richtet sich an bAV-Berater und -Spezialisten, die in diesem Bereich langfristig ihren beruflichen Schwerpunkt sehen. Natürlich muss bei beiden Angeboten für die Zulassung zum Studium eine Vorbildung und ein-schlägige Berufserfahrung mitge-bracht werden. Deshalb richtet sich das Studienangebot beson-ders an solche Berater, die ganz bewusst mehr als die vom Ge-setzgeber geforderten Mindest-qualifikationen vorweisen möch-ten – nämlich eine hochwertige unabhängige Gesamtausbildung.

Ihr Institut kooperiert mit staatlichen Fachhochschulen. Warum?

Ulrike Hanisch: Die staatli-chen Fachhochschulen sind Bildungsträger und vergeben damit die unabhängigen öf-fentlich-rechtlichen Abschlüsse „Finanzfachwirt/-in (FH)“ und „Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH)“. Das Campus Institut unterstützt die

Fachhochschulen bei der Durch-führung und sorgt für einen an-gemessenen Praxis- und Markt-bezug. Durch unsere langjährige Zusammenarbeit kann ein beson-ders ausgewogenes Verhältnis von theoretischen und praxiso-rientierten Elementen sicherge-stellt werden.

Der Ausdruck „lebenslanges Lernen“ machte in den letz-ten Jahren in fast allen Berufs-gruppen die Runde. Welche Bedeutung hat „lebenslanges Lernen“ für die Finanz- und Versicherungsbranche?

Ulrike Hanisch: Gerade in dieser Branche muss dem Konzept des

Campus InstitutHochschulweiterbildung, regelmäßige Updates und Netzwerke:

lebenslanges Lernen für Finanz- und Versicherungsberater

Gespräch mit Dipl.-Betriebswirtin Ulrike Hanisch, Vorstand des Oberhachinger Campus Instituts, über die Bedeutung lebenslangen Lernens in der Finanz- und Versicherungsbranche

Ulrike Hanisch


71

„lebenslangen Lernens“ eine besonders hohe Bedeutung bei-gemessen werden. Eine fachlich kompetente Beratung stellt den wichtigsten Mehrwert für den Kunden dar. Um diesen Mehrwert auf nachhaltige Weise abgeben und kommunizieren zu können, sind zwei Komponenten nötig: Grundlage ist der Abschluss einer unabhängigen Qualifikation, mit der ein Vermittler klar und dauer-haft sein Fachwissen nach außen dokumentiert. Darüber hinaus ist ein System nötig, durch das das erlernte Wissen immer wieder auf den aktuellen Stand gehalten werden kann.

Wie wird diese Erkenntnis bei Ihren Studienangeboten kon-kret umgesetzt?

Ulrike Hanisch: Durch die öf-fentlich-rechtlichen Abschlüs-se Finanzfachwirt/-in (FH) bzw. Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) erlangen die Studierenden eine lebenslan-ge unabhängige Qualifikation, quasi als unmittelbaren Nachweis ihrer Kompetenz. Später haben die Absolventen die Möglichkeit

durch unseren Campus Institut Update Service über fachliche Veränderungen und gesetzliche Neuerungen auf dem Laufenden zu bleiben. Darüber hinaus wer-den regelmäßig Ehemaligentref-fen veranstaltet, bei denen die Absolventen in Workshops ihr Wissen auffrischen können und ihre bundesweiten Netzwerke mit ehemaligen Kommilitonen und Dozenten weiter pflegen. Erst Ende September wurde mit reger Teilnahme ein großes Alum-nitreffen der Finanzfachwirte (FH) und der Betriebswirte für betrieb-liche Altersversorgung (FH) an unserem Institut veranstaltet.

Frau Hanisch, vielen Dank für das Gespräch.

Auf einen Blick:

Finanzfachwirt/-in (FH)

• Weiterbildungsstudium mit öffentlich-rechtlichem Zertifi-katsabschluss der staatlichen Fachhochschule Schmalkalden

• Zielgruppe: Finanz- und Anla-geberater mit Vorqualifikati-onen und mehrjähriger

Berufspraxis• Studiendauer: zwei Semester

neben dem Beruf• Studienbeginn: jeweils im

März und September • Nächster Bewerbungsschluss:

21. Januar 2011• Weitere Informationen und

Bewerbung: www.finanzfachwirt-fh.de

Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH)

• Weiterbildungsstudium mit öffentlich-rechtlichem Zertifi-katsabschluss der staatlichen Fachhochschule Koblenz

• Zielgruppe: Spezialisten für betriebliche Altersversorgung und Zeitwertkonten

• Studiendauer: drei Semester neben dem Beruf

• Studienbeginn: jeweils im März und September

• Nächster Bewerbungsschluss: 21. Januar 2011

Weitere Informationen und Bewerbung: www.betriebswirt-bav-fh.de

Alumnitreffen Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH),

am 29. September 2010 am Oberhaching CAMPUS INSTITUT


72

VVertrieb heißt verkaufen. Ver-kaufen bedeutet Umsatz und Gewinn. So einfach ist das. Stellt sich allerdings die Frage: Wie soll man das anstellen? Wie kann man die Kundentermine, die Ver-tragsabschlüsse und den Umsatz in die Höhe fahren und am Ende vom Tag mehr Geld in der Tasche haben?

Probieren Sie es doch einfach mal mit Kommunikation. Sagen Sie Ihrer Zielgruppe, dass es Sie gibt. Sagen Sie ihr auch, wo man Sie findet und welchen Nutzen Sie bieten. Sagen Sie Ihren Bestands-kunden, dass Sie gerne weiter-empfohlen werden möchten. So einfach ist das! Für viele Markt-teilnehmer (Ihre Konkurrenten!) ist diese Denkweise sogar derart einfach, dass sie gleich wieder verworfen wird. Denn wenn es so einfach wäre, dann würde es ja jeder machen, nicht wahr?

Für alle Skeptiker ein kleines Bei-spiel aus meinem Umfeld: Einer meiner Mitarbeiter wohnt inmit-ten von Berlin etwa 50 Meter vom Büro eines Vermittlers eines großen Versicherungskonzerns entfernt. Er sagte mir mal, das sei ihm erst aufgefallen, nach-dem er bei mir angefangen hatte

und hierdurch mit der Versiche-rungsbranche, insbesondere mit der Vertriebssparte in Berührung kam. Das geschah, nachdem er bereits 9 Jahre dort wohnhaft war! 9 Jahre (!) hat er nichts von der Existenz dieses Vermittlers ge-wusst, obwohl er unzählige Male am Büro vorbeigegangen ist. Der Großteil der Menschen in die-ser Straße ist sich seiner Existenz wahrscheinlich nach wie vor nicht bewusst. Ob es einem gefällt oder nicht, doch so eine Geschichte habe ich nicht nur ein Mal gehört. Die Rea-lität ist: Die Menschen wissen gar nicht, dass es Sie gibt und was Sie machen! Wie sollen sie also je zu Ihnen finden? Wie sollen sie Sie weiterempfehlen? Wie schon ge-sagt, ist es ganz einfach. Sie müs-sen es Ihnen sagen! Sie müssen „raus aus Ihrem Bau“! Und so könnten Sie das bewerkstelligen:

„Hallo, hier bin ich.“ – Öffentlichkeitsarbeit bringt Interessenten!

Dem oben genannten Marktteil-nehmer würde ich beispielsweise empfehlen, hochwertiges Wer-bematerial drucken zu lassen (ei-genes, nicht das des Produktge-bers!) und in der Nachbarschaft in den Briefkästen zu verteilen, bzw. verteilen zu lassen. Klar, die Resonanz mag erst einmal ge-ring sein, doch gerade in dicht besiedelten Gegenden sind die Broschüren schnell verteilt und der Bekanntheitsgrad erhöht. Be-denken Sie auch die mittelfristige Wirkung solcher Werbemaßnah-men. Nicht alle Menschen ha-ben gerade auch Bedarf für Ihre Dienstleistung. Irgendwann wer-den sie ihn aber haben und dann den Fachmann aufsuchen, der ihnen bekannt ist. Sie!

Nächstes Beispiel: Ihr Büro steht gar nicht inmitten einer dicht be-siedelten Metropole? Na dann gibt es doch bestimmt eine klei-ne Regionalzeitung, ein „Dorf-blättchen“ oder dergleichen. Die Menschen lesen so etwas. Und falls dort der hiesige Spezialist für Altersvorsorge – z.B Sie – immer mal wieder einen kleinen Rat-geber schreibt (oder zumindest Werbung schaltet) und erläutert, worauf man bei der Altersvorsor-ge achten muss, dann lesen die Menschen das auch. Und an wen werden sie sich im Bedarfsfall wohl wenden? An Mister X, oder

"Raus aus Ihrem Bau!“ – Mit Kommunikation zu mehr Umsatz!

Jörg Laubrinus

Vertriebserfolg 2011 | VERTRIEBSOPTIMIERUNG

73

an den sympathischen Berater, der im „Blättchen“ immer mal wieder gute Tipps gibt?

Kurz gesagt: Teilen Sie den Men-schen Ihre „Botschaft“ mit! Denn genau hier hat unsere Branche Nachholbedarf. Wenn Sie wollen, dass die Menschen den Weg zu Ihnen finden, dann müssen Sie ihnen den Weg zeigen. Und Sie müssen ihnen Gründe aufzeigen, warum sie zu Ihnen kommen sol-len. Elektronikmärkte, Kaufhäu-ser usw. machen nichts anderes. Und die Menschen kommen. So einfach ist das!

Nichts bringt Sie so effizient zu neuen Interessenten und letzten Endes zu mehr Umsatz, wie Emp-fehlungen Ihrer Bestandskunden. Und auch hier gilt: Sagen Sie es ihnen! Umfragen sprechen eine klare Sprache: Sind Kunden mit Ihren Finanz- und Versicherungs-beratern zufrieden, so sprechen Sie gerne Empfehlungen aus. Das ist also nicht aufdringlich. Das ist auch für Ihren Kunden völlig in Ordnung.

Doch Obacht! Gewusst wie stei-gert sich Ihre Aussicht auf quali-fizierte Empfehlungen maßgeb-lich. Zögern Sie die Frage nach Empfehlungen auf gar keinen Fall bis zum Ende des Gesprächs hinaus. Tun Sie das zu Beginn des Termins und Ihre Erfolgsaus-sichten steigen erheblich.

Und so geht’s: Informieren Sie Ih-ren Kunden in der Anfangsphase des Termins darüber, dass Ihr Ver-triebsmodell auf Empfehlungen ausgerichtet ist und Sie ihn des-

halb sehr bitten – sofern er mit Ihrer Dienstleistung zufrieden ist – Sie und Ihre Dienste seinem Be-kanntenkreis zu empfehlen. Fra-gen Sie ihn zudem, ob er hiermit prinzipiell einverstanden ist. Be-jaht Ihr Kunde das (und das tun die meisten), so greifen Sie den Stab zum Ende des Gesprächs einfach wieder auf und fragen Ihr Gegenüber: „Sie sagten ein-gangs, dass Sie bereit sind, Emp-fehlungen in Ihrem Bekannten-

kreis auszusprechen. An welche Menschen denken Sie denn kon-kret, denen Sie ebenfalls ein Ge-spräch mit mir gönnen würden?“ Da Ihr Kunde sich ja bereit erklärt hat, Empfehlungen auszuspre-chen, sind Sie nun in der Position, um qualifizierte Empfehlungen erhalten zu können.

Man kann das Blatt drehen und wenden wie man will: SIE müs-sen den ersten Schritt gehen. Wenn Sie etwas von Ihren Kun-den und Interessenten wollen, dann müssen SIE es ihnen sagen. Von nichts kommt nichts! Mittel und Wege gibt es viele, die oben genannten Beispiele sind lediglich Denkanstöße. Wenn Sie KREATIV werden, wenn Sie AKTIV werden, wenn Sie Ihren „Bau verlassen“ und auf Menschen zugehen, dann wird sich auch Ihr Umsatz steigern. So einfach ist das!

Zum Autor:

Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsop-timierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfah-rung in Verkauf, Führung und Training. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern verhalf er bereits zahlreichen Unternehmen zu nachhaltigem Erfolg.

Kontakt: www.vertrieb24.com.

„Ich möchte gerne, dass Sie mich an andere Menschen weiterempfehlen, denen Sie ein Ge-

spräch mit mir gönnen.“

VERTRIEBSOPTIMIERUNG | Vertriebserfolg 2011

74

VVerkaufserfolg ist kein Mysterium. Das war es auch noch nie. Unab-hängig von Marktsituation oder Konjunkturlage gab es sie immer und wird es sie immer geben: er-folgreiche Verkäufer, die „in jeder Lebenslage“ Umsätze schreiben. Weil sie nämlich die Regeln und Instrumente ihres „Maul-Werks“ beherrschen – mit einer Sicher-heit, die auch dem guten Hand-werker eigen ist, der ganz genau weiß, wann er welches Werkzeug einsetzen muss, um seinen Job gut zu machen. Klaus-J. Fink, Erfolgstrainer im Bereich Neukundengewinnung, beschreibt die Faktoren, die Vo-raussetzung sind für jeden Ver-käufer, um langfristig erfolgreich zu sein.

Erfolgsfaktor 1: Die verkäuferische Persönlichkeit

Für (fast) jeden Menschen sind Wohlwollen und Akzeptanz durch unsere Mitmenschen gera-dezu lebensnotwendig. Wir rich-ten unser Handeln oft bewusst oder auch unbewusst darauf aus, Zuneigung, Anerkennung und Bestätigung von anderen zu er-halten. Im Gegensatz dazu hat sich ein Verkäufer für einen Be-ruf entschieden, in dem er mit verhältnismäßig viel Ablehnung fertig werden muss. Die Anzahl der „Kunden-Neins“ ist im Ver-gleich zu Erfolgserlebnissen (z.B. vereinbarten Terminen) ziemlich hoch. Die ausgeprägte Sensibili-tät, die von einem Verkäufer im

Umgang mit Menschen verlangt wird, kann hier zum Verhängnis werden, wenn diese Neins (zu) persönlich genommen werden. Es ist also sehr wichtig, sich da-rüber im Klaren zu sein, dass je-des Nein den Verkäufer einen kleinen Schritt näher zum näch-sten Ja bringt. Diese Frustration ist die Kehrseite des Erfolgs, ein gewisses Potential an Ablehnung stellt geradezu die Basis der ver-käuferischen Tätigkeit dar. Ein guter Verkäufer ist sich dessen bewusst, er hat die psychische Stabilität, das Kunden-Nein zu ertragen. Er kennt die mentalen Gesetzmäßigkeiten, verfolgt sei-ne Linie diszipliniert und fleißig weiter und lässt sich von seinen Verkaufszielen nicht abbringen.

Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit

Die persönliche Identifikation des Verkäufers mit seiner Tätigkeit und mit dem Produkt ist eine maßgebliche Voraussetzung für

seinen Erfolg. Diese Erkenntnis gilt in der Vertriebslandschaft als alter Hut, trotzdem lohnt es sich, ihr immer wieder verstärkt Beachtung zu schenken. Das Vor-handensein bzw. Fehlen dieser Identifikation spiegelt sich näm-lich deutlich in den Formulie-rungen des jeweiligen Verkäufers im Kundengespräch wider. Und wirkt sich direkt auf das Ge-sprächsergebnis aus.Der erfolgreiche Verkäufer weiß, dass der persönliche Kontakt mit ihm für den Kunden immer mit Vorteilen für diesen verbun-den ist, denn er erhält von ihm wesentliche Informationen über Produkt bzw. Dienstleistung. Ein Verkäufer mit dem Bewusstsein darüber, dass beide Seiten von der angestrebten Geschäftsbezie-hung profitieren können, verfügt über eine starke Identifikation, er eröffnet das Gespräch nicht mit Verlegenheitsformulierungen, sondern freundlich und selbst-bewusst – und wird dann auch genau so von seinem Gesprächs-partner wahrgenommen.

Die vier Erfolgsfaktoren für garantierten Umsatz

Klaus Fink


75

Diese Sicherheit spürt der Gegen-über und lässt sich gerne über-zeugen. Denn das ist es, was sich der Kunde wünscht: einen souve-ränen Gesprächspartner.

Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien

Der dritte wesentliche Erfolgsfak-tor neben einer positiven Grund-einstellung und einer hohen Identifikation ist die Anwendung klarer, erfolgsorientierter Strate-gien. Dazu gehören die Wahl der passenden Zielgruppe, die opti-male Akquiseform und ein durch-dachter After-sales-Service. Das Prinzip von „anhauen, umhau-en, abhauen“ aus den Anfangs-zeiten des Vertriebs funktioniert nicht mehr. Damals ging es um das Einmalgeschäft. Heute reicht es nicht mehr aus, einen Kunden zufrieden zu stellen, der Verkäu-fer muss ihn begeistern bzw. positiv verblüffen. Um den Kun-denbezug tragfähig zu gestalten, empfiehlt sich die Pflege des per-sönlichen Kontakts, etwa durch ein regelmäßiges Telefonat. Mit solchen so genannten „Kuschel-Calls“ bindet der Verkäufer sei-nen Kunden auf positivste Weise an sich. Er bleibt in seinem Be-wusstsein und wird seinen Kon-takt bei Gelegenheit auch gerne weiterempfehlen.

Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeiten

Für einen so genannten „Maul-Werker“ haben seine rhetorischen Fähigkeiten einen enorm ho-hen Stellenwert. Zu den größten

Fehlern eines Verkäufers gehört es, auf die Bedürfnisse des Kun-den zu wenig einzugehen, sein Standard-Verkaufsgespräch run-terzuspulen und nicht vorbereitet zu sein auf klassische Kunden-einwände. Dem kann er mithilfe ausgefeilter rhetorischer Stra-tegien entgegenwirken. Ein er-folgreicher Verkäufer beherrscht diese Strategien, er konzentriert seine Kräfte und arbeitet kon-tinuierlich daran, seine Stärken auszubauen. Er wirkt authentisch in der Gesprächsführung und ist gegenüber Standardfragen und -einwänden seines Kunden vor-bereitet. Seine Verkaufspräsenta-tion zeichnet sich aus durch eine ausgeklügelte Fragetechnik und sein Redeanteil ist geringer als bei den meisten Verkäufern. Er kennt Techniken wie den ‚Sie-Stand-

punkt’, entwickelt maßgeschnei-derte Gesprächeröffnungen und persönliche Einwandbehand-lungen. Diese Techniken sind alle

erlernbar. Und ohne sie ist ein erfolgreiches Gespräch mit dem „modernen“ Kunden kaum noch möglich.Denn der Glaube, dem immer noch viele Verkäufer anhängen, dass ein fundiertes Fachwissen die Argumentationsstärke erhöht, lässt sich in der Praxis nicht bestä-tigen. Generell sei hierzu gesagt, dass ein Verkäufer sich darüber bewusst sein muss, dass er sich weniger für einen Wissensberuf, sondern an erster Stelle für einen Verhaltensberuf entschieden hat. Nicht die „Produktprofessoren“ erzielen die höchsten Umsatz-ergebnisse, sondern diejenigen, die über eine solide fachliche Grundausbildung verfügen und ihr Ziel mit verkäuferischem, d.h. vor allem rhetorischem Geschick verfolgen.

TopSelling – das FazitErfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von ihren mittelmäßigen Kollegen weniger durch ihre Argumentationskraft im Kundengespräch als vielmehr durch• ihre Persönlichkeit und die Einstellung zu ihrer Tätigkeit,• den Identifikationsgrad mit ihrer Arbeit,• den strategischen Überbau, der ihnen die kontinuierliche Marktbearbeitung erlaubt, und• durch eine Vielzahl an Kompetenzen, die sie zur Exzellenz ausgebildet haben.

Wissen und Können, Verhalten und Einstellung – das sind für TopSeller die zwei Seiten der Erfolgsmedaille.Kontakt: www.fink-training.deEmail: [email protected]


76

Kopf oder Zettel?

So bilden Sie Assoziationen:

1. Je ungewöhnlicher und lustiger desto einpräg-samer!

2. Sehen Sie Ihr Bild oder Filmchen vor Ihrem „geistigen Auge“.

3. Seien Sie spontan, grü-beln Sie nicht lange über die passende As-soziation nach, sondern entscheiden Sie sich für die erste, die Ihnen einfällt.

4. Hören, fühlen, riechen und schmecken Sie Ihr Bild.

5. Übertreiben Sie.6. Kein Druck, bleiben Sie

locker!

"Die Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings" - wie Sie sich merken, was Sie wollen.

Mit der richtigen Technik merken Sie sich, was Sie wollen. Es ist ein-

facher, als Sie denken. Ob Sie nun Kundennamen, Gesichter, Daten und Fakten zur Person abspei-chern wollen oder Telefon- oder PIN-Nummern, Fachliteratur, Kundennutzen, Argumente, Ein-wandbehandlungen, frei Reden, ja ganze Verkaufsgespräche sind mühelos machbar. Aber auch die ganz einfachen, alltäglichen Din-ge wie etwa einige Erledigungen, den Tagesplan oder die besten Witze merken Sie sich mit der hier vorgestellten „Geisselhart-Technik“ mit Leichtigkeit.

Die Grundtechnik ist das Assozi-ieren, also das Denken und Ver-knüpfen in und von Bildern und das Zulassen der hierbei emp-fundenen Gefühle. Da dies die Sprache unseres Unterbewusst-seins ist, werden solche Informa-tionen wesentlich besser, länger, genauer und sicherer abgespei-chert, als nur einfaches wieder-holen.

Suchen Sie sich einfach Ihr Thema aus und machen Sie die Probe, wie leistungsfähig Ihr Power-Tool mit der „Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings“ läuft.

Sprachen lernen leicht gemacht

Sehr gut geübte und talentierte Gedächtnissportler lernen mit der nun folgenden Methode 200 Vokabeln und mehr, pro Stunde! Und auch Sie können zumindest 100 schaffen, garantiert.Die lateinische Vokabel „cubare“ bedeutet „liegen“. Gedächtnis-gerecht gelernt wird diese Vo-kabel am besten indem Sie sich

vorstellen „eine Kuh liegt auf der Bahre“. Damit hätten Sie schnell, sicher und dauerhaft „cubare“ und dessen Bedeutung gelernt.

Die wichtigsten Tipps auf einen Blick1. Vokabel verbildern2. Bedeutung der Vokabel ver-

bildern3. Beide Bilder verknüpfen

Weitere Beispiele:livre (französisch) – Buch Hört sich an wie liefre, liefern auf Schwäbisch. Ich lasse mir also ein Buch liefre. Bolso (spanisch) – Tasche Hört sich ähnlich an wie bolzen, Fußball spielen. Und ähnlich wie beult so. Die Kinder bolzen nun eben mit einer Tasche. Oder ich brauche eine neue Tasche, meine alte beult so.

salary increase (englisch) – Ge-haltserhöhung Klingt wie Selleri in Gries. Also stecken Sie den Sellerie in Gries dann bekommen Sie eine schöne Gehaltserhöhung.

Nehmen Sie zu Beginn bitte nur die Vokabeln, die sich leicht in Bil-der zerlegen lassen. Sie müssen ja nicht sofort jede mit der Geis-selhart-Technik lernen. Übung macht den Meister: Was jetzt am Anfang noch sehr ungewöhnlich erscheint wird mit etwas Trai-ning schnell zur Gewohnheit. Wenn Sie erst einmal 5o, besser


77

100, Vokabeln verbildert haben, klappt das Ganze normalerweise schon wirklich gut. Dann sollten Sie in der Lage sein ca. 50 Voka-beln pro Stunde abzuspeichern. Und damit sind auf dem besten Weg zum Gedächtnis-Champion.

Beim Namenmerken gehen Sie bitte genauso vor. Manche Na-men könnten ja auch Vokabeln sein oder umgekehrt: Sie könnten doch z.B. eine Frau Cubare ken-nenlernen. Das Bild für diesen Namen haben Sie ja bereits. Dann müssten Sie nur noch schauen ob die auffälligen Merkmale passen: hat sie Flecken oder Hörner?

So merken Sie sich Kunden-namen und -gesichter:

1. Person, Gesicht, evtl. auffäl-lige Merkmale beachten

2. Namen deutlich hören 3. Namen „verbildern“4. Bild des Namens mit Bild der

Person, Gesicht oder auffäl-ligen Merkmal verknüpfen

5. Verknüpfungsbild mit allen Sinnen erleben

6. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis!

Namen merken Beispiele:Herrn Wolf stellen Sie sich z.B. mit einem Wolf tanzend vor.Frau Vorderbrügge steht vor der Brücke. Herr Strenge ist ein ganz Strenger.Herr Kuwalsky fährt mit einer Kuh auf dem Wall Ski.Frau Domaischel sitzt auf dem (Kölner) Dom während sie ein Ei schält.Herr Geisselhart – also ich selbst – geissel mich hart!

Souverän freie Reden halten:

Benutzen Sie hierfür bitte die ab-gebildeten Zahlensymbole.Schreiben Sie stichpunktartig Ihre Rede und verknüpfen Sie den er-sten Punkt Ihrer Rede mit dem Zahlensymbol für die Eins, der

Kerze. Den zweiten Punkt mit dem Schwan, usw.

Sie wollen sich beispielsweise fol-gende Rede für Ihre Außendienst-Verkäufer abspeichern:

1. Ein Verkäufer ist immer im Dienst. D.h. Augen auf, denn überall finden sich potentielle Kunden. (Stellen Sie sich vor wie Ihre Verkaufsmannschaft mit Kerzen sogar nachts los-ziehen um potentielle Kun-den zu finden.)

2. Jeder Kunde kauft zuerst den Verkäufer. Also, Sympathie aufbauen und das Vertrau-en des Kunden gewinnen. (Die Vertriebler kommen auf Schwänen zu ihren Kunden geschwommen. Das macht sympathisch und schafft Ver-tauen.)

3. Unbedingt nach den Wün-schen des Kunden fragen. Nur so kann dieser bedarfs-gerecht bedient werden. Danach auch nach dem Ab-schluss fragen. Viele Kunden kaufen einfach deswegen nicht, weil der Verkäufer nicht fragt. (Mit dem Dreizack alle Wünsche aufspießen und dem Kunden dann die opti-male Lösung auf dem Drei-zack aufgespießt übergeben.

Wenn Sie jetzt an eine Kerze denken, was kommt ihnen in den Sinn? Und bei Schwänen? Und beim Dreizack? Sehen Sie die Bilder sind noch da. Und Sie können in Ihren eigenen Worten beschreiben, was Sie vor Ihrem geistigen Auge sehen. Das wirkt

um Längen lebendiger und mo-tivierender, als eine abgelesene Rede. (Genauso können Sie sich übrigens auch Fachliteratur, Texte oder Witze merken.)

Telefon-Nummern, PIN-Codes, Geheimnummern sofort ge-merkt:

Kreieren Sie eine lustige, absur-de Geschichte aus den Zahlen-symbolen und integrieren Sie bei einer Telefonnummer die dazu-gehörige Person, bei Ihrer Handy-PIN ihr Handy, etc.

Nehmen wir z.B. die Telefon-Nummer eines wichtigen Ge-schäftspartners: 9 5 0 9 0. Die Geschichte könnte dann un-gefähr so ablaufen: Sie sehen Ihren neuen Geschäftspartner im Geiste. Es kriecht eine Schlange (Symbol für die Neun) auf ihn zu. Diese packt er mutig mit der Hand (Symbol für die Fünf). Nun drückt er zu, bis sie ein Ei (Sym-bol für die Null) legt. Dieses platzt auf, heraus kommt eine neue Schlange (Neun), die, wenn sie Ihren Geschäftspartner sieht, das Ei (Null) lieber freiwillig legt.


78

Angenommen Ihre Bank-Kunden-Karte hätte die Geheimzahl: 2 8 5 3. Der Film dazu könnte evtl. so aussehen: Sie stehen im Schal-terraum Ihrer Bank. Plötzlich geht die Tür auf und ein „Schwan“ (Zwei) kommt herein. Er hebt sei-nen Flügel und holt eine „Sand-uhr“ (Acht) darunter hervor. Die stellt er Ihnen auf die „Hand“ (Fünf). Doch Sie wehren sich so-fort mit dem „Dreizack“ (Drei). So eine skurrile Geschichte ver-gessen Sie bestimmt nicht wie-der. Und jedes Mal, wenn Sie an Ihre Bank denken fällt Ihnen das Filmchen wieder ein und Sie ha-ben sofort Ihre Geheimzahl parat.

Tagesplan im Kopf:

Was Sie als erstes erledigen wollen verknüpfen Sie, wie bei der freien Rede, mit der Kerze. Die zweite Erledigung mit dem Schwan, usw.

Tagesplan Beispiel1. Zur Bank und Schecks holen.

(Stellen Sie sich die Schecks völlig mit Wachs, von der Ker-ze, vollgetropft vor.)

2. Den Privatwagen voll tanken. (Die Zapfpistole ist diesmal ein Schwan.)

3. Die neuen Kundenanalysen mit ins Meeting nehmen. (Alle Kundenkarteien auf dem Dreizack aufgespießt mit ins Meeting.)

4. Ein wichtiges Fax an einen Kunden senden. (Ihr Faxpapier ist grün und hat die Form eines vierblättrigen Kleeblattes.)

Wenn Sie sich nun wieder die Zahlensymbole anschauen wer-den die Erledigungen als kleine Filmchen revuepassieren.

Mit ein bisschen Training haben Sie die Zahlensymbole sicher schnell verinnerlicht. Sie werden auch fest-stellen, wie Ihre Kreativität rasant zunimmt. Denn die meisten Bilder oder Filmchen sind ja völlig absurd

und lustig. Wer hier wieder wie ein Kind denken kann hat ein-deutige Vorteile. So können Sie sich mit der „Geisselhart-Technik des Gedächtnistrainings“ also nicht nur mehr in kürzerer Zeit sicherer merken, nein, das Gan-ze auch noch lustig. Und lachen kann man schließlich nie genug.

Dipl.-Betrw. Oliver Geisselhart ist einer der erfolgreichsten Gedächtnistrainer in ganz Europa. Er war bereits 1983, mit 16 Jahren, Europas jüngster Gedächtnistrainer. Der mehrfache Bestseller-Autor ist Top 100 Speaker und Lehrbeauftragter der Wirtschafts-Universität Seekirchen bei Salzburg. Seine „Geis-selhart-Technik des Gedächtnis- und Mentaltrainings“ gilt unter Experten als die praxisorientierteste. Der „Gedächtnis-Papst“ (TV HH1) versteht es in unnachahmlicher Weise mit Witz, Charme und Esprit seine Zuhörer zu begeistern, zu mo-tivieren und zu Gedächtnisbenutzern zu machen. Dies brach-te ihm schon im Jahr 2000 den Titel „Gedächtnistrainer des Jahres“ ein. Aufgrund seiner hervorragenden Speaker-Leistungen wurde ihm 2008 und 2009 der Oskar der Kongress- und Veranstal-tungsbranche, der „Conga Award“ verliehen.

Namhafte Firmen wie Bosch, Telekom, TUI, Die Bahn, Hewlett Packard, Deutsche Bank, RWE, Fujitsu-Siemens, DekaBank, BASF, LBS, Microsoft, AOK, Lufthansa, BMW, IBM, E-Plus bu-chen ihn weltweit für Mitarbeiterschulungen und Kundenver-anstaltungen.

Oliver Geisselhart ist bekannt durch unzählige Zeitungs-, Radio- und Fernsehberichte. In nahezu comedyhafter Vortragswei-se fasziniert "Deutschlands führender Gedächtnistrainer" (N24) jährlich zigtausende begeisterter Teilnehmer.

Kontakdaten:TEAMGEISSELHART GmbHStolzestrasse 1544139 DortmundFon: 0231 / 95 25 67-92Fax: 0231 / 95 25 67-93

Email: [email protected]


Alle Verkäufer, Finanzberater und -vermittler kennen und lieben sie: Die nicht immer

kreativen Einwände des Kunden. In jeder Phase des Verkaufsge-sprächs werden wir mit ihnen konfrontiert. Das beginnt schon bei der Terminvereinbarung, setzt sich fort bei Bedarfsanalyse und Produktpräsentation und findet erst mit der Unterschrift des Kun-den auf dem Auftragsblock sei-nen Abschluss.

Die wenigsten Verkäufer und Fi-nanzdienstleister sind jedoch auf diese immer wiederkehrenden Einwände ausreichend vorbe-reitet. Viele lassen sich regelmä-ßig von Gegenargumenten ihrer Kunden irritieren und aus der Bahn werfen. Warum sie das tun? Die Antwort ist einfach: Der Un-terschied liegt in der Einstellung, denn diese ist ein wesentlicher Er-folgsfaktor!

In der Vorstellung des Durch-schnittsverkäufers sind die Wi-derstände seiner Kunden eher:• unangenehme Hürden auf

dem Weg zum Abschluss, die es möglichst schnell aus dem Weg zu räumen gilt – und nicht Meilensteine zum Ver-kaufserfolg!

• meterdicke (Ein-)Wände aus Stahlbeton, vor denen sie ka-pitulieren müssen – und nicht Tore, für deren Schlösser sie die passenden Schlüssel in der Hand halten!

Hartnäckigkeit als Zauberformel

Die höfliche Hartnäckigkeit stellt einen ausgeprägten Charakter-zug des NEUEN HARDSELLERS® in der Einwandbehandlung dar. Die Einwände seines Kunden sind

für den Neuen Hardseller das Salz in der Suppe des Verkaufs-gesprächs, darüber hinaus ein Gradmesser für das Interesse des Kunden am Angebot.

Begegnen Sie dem „Nein“ Ihres Gesprächspartners auf der Ge-fühlsebene, laufen Sie Gefahr, emotional „zurückzuschießen“ und so den Kunden zu treffen. Von daher gilt es hier, nicht ner-vös zu werden oder die Beherr-schung zu verlieren. Gerade in Gesprächsphasen, in denen Sie mit einem „Nein“ oder anderen Einwänden rechnen müssen, ist es besonders wichtig, ruhig zu bleiben.

DER NEUE HARDSELLER® über-setzt ein „Nein“ seines Kunden daher für sich selbst mit „Noch ein Impuls nötig!“ Der Kunde ist noch nicht überzeugt, und ein „Nein“ oder ein anderer Ein-wand ist so gesehen immer eine berechtigte Frage, zum Beispiel nach einer noch fehlenden In-formation oder ein Ausdruck dessen, dass das Angebot (noch) nicht ganz mit dem Bedarf und den Kaufmotiven des Kunden übereinstimmt. Durch Ihre innere Haltung verhindern Sie, dass Sie sich persönlich angegriffen füh-len. So sind Sie so in der Lage, das Gespräch auf sachlicher Ebene weiter zu führen. In Zeiten harten Wettbewerbs steht im Verkauf das Beziehungsgeschäft, ebenso wie die konsequente Abschlus-sorientierung im Vordergrund.

Identifizieren Sie Einwände

Vorausgesetzt, Sie haben die Ar-gumente Ihres Kunden tatsäch-lich als „echte“ Einwände identifi-ziert, dann ist die Kategorisierung

von Bedingungen, Vorwänden und Einwänden notwendig, da-mit Sie Ihre eigenen Reaktionen, Ihre weitere gesamte Gesprächs-strategie darauf abstimmen. Ihr Kunde selbst unterscheidet nicht zwischen diesen Begriffen.

Bedingungen sind objektive, das heißt plausible, messbare An-sprüche, die ein Angebot einfach nicht erfüllt. In diesem Fall bleibt Ihnen nur die Möglichkeit, den objektiven Nachteil durch die verstärkte Ansprache der emo-tionalen Bedürfnisse Ihres Kun-den auszugleichen, indem Sie ihm beispielsweise einen indivi-duellen, konkreten Nutzen Ihres Angebots in Motiven darstellen: „Stellen Sie sich mal vor ...“

Vorwände sind Scheinargu-mente, die ein Kunde vorschiebt, um nicht den wahren Grund für sein „Nein“ offenbaren zu müs-sen. Von daher lassen sie sich auch nicht mit rationalen Argu-menten behandeln. Sie müssen mit heftigen Abwehrreaktionen rechnen, wenn Sie Ihrem Kunden „auf den Kopf zusagen“, was sich tatsächlich hinter seinen Vor-Wänden verbirgt.

Einwände sind subjektive Argu-mente gegen Ihr Angebot, die manchmal auf fehlenden oder missverständlichen Informati-onen beruhen – aber aus der Sicht Ihres Gesprächspartners objektives Gewicht haben. In so einem Fall handelt es sich also um Kaufsignale Ihres Kunden. Diese gilt es bei richtiger Interpretation geschickt zu nutzen.

Hypothetische Fragen helfen, das Argument Ihres Kunden als Vor-wand zu identifizieren

Tore statt (Ein-) Wände – DAS NEUE HARDSELLING®

Martin Limbeck


80

Beispiel: Ihr Kunde sagt, dass er Ihr Angebot nicht wahrnehmen kann, weil ihm angeblich das Geld dazu fehle. Hier haken Sie ein und „konstruieren“ eine Situ-ation, in der dieser Aspekt keine Rolle spielt: „Nehmen wir einmal an, Ihnen stünden die finanzi-ellen Mittel zu Verfügung ..“ oder „Gesetzt den Fall, dass wir dafür gemeinsam eine Lösung finden ...“ Die meisten Kunden kommen nun hinter ihrer Vor-Wand hervor und „rücken“ mit dem wahren Grund für ihre Ablehnung he-raus, der nun von Ihnen mit der passenden Argumentation ent-kräftet werden kann.

Reagiert ihr Kunde immer wieder mit neuen Einwänden, dann liegt es nahe, dass Sie dessen Bedarf und Kaufmotive nicht ausrei-chend analysiert und demnach auch keine Nutzenargumentati-on entwickelt haben, die ihn an-spricht. Da hilft es nur, eine „Eh-renrunde“ zu drehen und noch einmal bei der Bedarfsermittlung ansetzen. Das mag zwar im Mo-ment als Rückschritt im Verkaufs-prozess erscheinen, zahlt sich aber spätestens in der Abschlus-sphase aus. Entkräften Sie die Einwände Ihres Gesprächspart-ners nicht rechtzeitig, wird das „Nein“ oder das „zu teuer“ zu einem unüberwindlichen Hindernis.

Reagieren Sie souverän

Ganz wichtig: Vermeiden Sie Wi-derspruch! Mit Widerspruch oder Verteidigung erhöhen Sie nur den Druck auf Ihren Kunden, der sich dann in emotionalen Reakti-onen Luft macht. Besser, weil viel effektiver, ist die dezente Aner-kennung (DEA), mit der Sie ohne Bewertung den Einwand des Gesprächspartners annehmen: „Sie sprechen einen wichtigen Punkt an...“, „Sie kennen sich ja gut aus ...“. Ihre Kunden sind manchmal frustriert, demotiviert und in negativen Denkschemata

gefangen. Überraschen Sie also Ihren Gesprächspartner, wenn Sie seinen Einwand mit positiver An-erkennung quittieren – so leicht können Sie für ein positives Ge-sprächsklima sorgen!

Vor allem bei komplexeren The-men ist es wichtig, die Kunden-aussagen zu wiederholen. Para-phrasieren Sie die Argumente und Einwände Ihres Gesprächspart-ners, um sicherzustellen, dass Sie genau den Punkt beantworten, der ihm noch wichtig ist. Mit der positiv formulierten Wiederho-lung von Kundenaussagen – ins-besondere bei der Wiederholung von überzogenen Einwänden in sachlichen Worten – vermeiden Sie darüber hinaus Missverständ-nisse, die Sie ansonsten erst spät oder gar nicht erkennen und de-ren Klärung wertvolle Zeit kostet.

Beispiel: Der Kunde sagt: „Das Ri-siko von ... ist mir zu hoch.“ Sie als Neuer Hardseller antworten: „Wenn ich Sie richtig verstehe, Herr Kunde, wünschen Sie sich mehr Sicherheit bei...?“

Klären Sie mit der Nein-Ja-Technik ab, ob Sie Ihren Gesprächspartner unter veränderten Rahmenbedin-gungen und mit der Aussicht auf Nutzen doch noch für sich gewin-nen können.

Beispiel: Ihr Kunde sagt: „Dieses Produkt ist nichts für mich.“Neuer Hardseller: „Sagen Sie ge-nerell ‚Nein’? Oder sagen Sie ‚Ja’, wenn Sie sicher sind, dass das Produkt jetzt voll und ganz Ih-ren Bedürfnissen entspricht, Herr Kunde?“

Angebot und Fazit für Sie: Sehen Sie die Einwände Ihrer Kunden als ideale Ansatzpunkte für neue Gesprächsideen und Verkaufsar-gumente, schließlich geben sie Ihnen Auskunft über die Beden-ken und individuellen Anforde-rungen Ihrer Kunden – sie zeigen

Ihnen, wie Sie Ihren Kunden die entscheidende Motivation zum Kauf vermitteln. Wer Chancen sucht, wird Chancen finden!

Alle Teilnehmer, die sich mit dem Hinweis auf „WMD Verlag“ anmel-den, erhalten gratis den 60-minü-tigen Live-DVD-Mitschnitt „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkau-fen heißt verkaufen.“ Anmelden können Sie sich unter www.semigator.de/limbeck

Für mehr Informationen über Martin Limbeck und „Das Neue Hardselling“ klicken Sie auf www.martinlimbeck.de.

Veranstaltungstipp:

Beim Sales Forum der SALES MASTERS & Friends wird Martin Limbeck seine Zu-schauer am 28. Oktober mit dem Vortrag „So akqui-rieren Sie Top-Entscheider“ begeistern. Seine Überzeu-gung: „Durchschnittsver-käufer bekommen Termine – Sieger sitzen bereits beim Entscheider.“

Sichern Sie sich eine der wenigen Karten für diesen Event. Erleben Sie den Neu-en Hardseller live, gemein-sam mit Dirk Kreuter, Ale-xander Christiani, Dr. Stefan Frädrich und Thomas Burz-ler.

Am Donnerstag, 28. Oktober 2010 im MARITIM Hotel am Flug-hafen in Düsseldorf!


81

D

Der Autor:

Martin Limbeck ist der Hardsel-ling-Experte in Deutschland. Seit mehr als 17 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mit-arbeiter aus Management und Verkauf. Nicht nur in seinen pro-

vokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittel-punkt. Dies hat ihn in den letz-ten Jahren zu einem der effek-tivsten und wirksamsten Trainer gemacht. Martin Limbeck ist der

Kopf des Martin Limbeck Trai-nings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Mitglied des Club 55, der German Speakers Associ-ation und des Top-Trainer-Teams SALES MASTERs. Im Jahr 2006 er-hielt er den Internationalen Deut-schen Trainingspreis in Bronze in der Kategorie Verkauf/Vertrieb für sein Konzept "DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen“. 2008 wurde er mit dem 5 Years Award in Bron-ze vom BDVT (Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer e.V.) ausgezeichnet. 2009 ehrte ihn die ‚Vereinigung Deutscher Ver-anstaltungsorganisatoren e.V.’ für seine exzellenten Leistungen als Business-Speaker und Trainer mit dem Conga Award und weist ihn damit als einen der Top-3-Referenten im deutschsprachigen Raum aus. Seine herausragenden Ergebnisse als Verkaufsexperte wurden zusätzlich durch die Wahl zum „Trainer des Jahres 2008“ bestätigt.

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

Martin Limbeck

Das Neue Hardselling® Verkaufen heißt verkaufen – So kommen Sie zum Abschluss Gabler Verlag, 2010 ISBN 978-3-8349-2500-84. erweiterte Auflage, 313 Seiten gebunden, 39,95 Euro

Martin Limbeck zeigt in sei-nem aktuellen Buch „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen

heißt verkaufen“ einen neuen Weg, wie Topverkäufer im harten Wettbewerb, in engen Märkten und bei einem unüberschau-baren Angebot an vergleich-baren Produkten und Dienstlei-stungen weiterhin die Nase vorn haben. Der Autor beschreibt den entscheidenden Unterschied zwischen Beraten und Verkau-fen und stellt Möglichkeiten für zwingende und zielführende Ver-kaufsgespräche vor.

Buchtipp

Martin Limbeck


82

Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten1:1 Assekuranzservice AG Berliner Allee 28 ) 0821 / 2427852-0 i www.1zu1.ag S. 58Jürgen Afflerbach 86153 Augsburg 7 0821 / 2427852-279 � [email protected]

A.S.I Wirtschaftsberatung AG Von-Steuben-Straße 20 ) 0251 / 2103-0 i www.asi-online.de S. 38Franz-Josef Rosemeyer 48143 Münster 7 0251 / 2103-350 � [email protected]

ASG AssekuranzService GmbH & Co. KG Hochheimer Weg 5 ) 040 / 1800902-170 i www.asg24.de S. 36Thorsten Hass 65719 Hochheim-Diedenbergen � [email protected]

BCA AG Siemensstraße 27 ) 06172 / 4955-10 i www.bca.de S. 52Thomas Misch 61352 Bad Homburg 7 06172 / 4955-50 � [email protected]

blau direkt Fackenburger Allee 11 ) 0451 / 87201-151 i www.blaudirekt.de S. 48Oliver Pradetto 23554 Lübeck 7 0451 / 87201-251 � [email protected]

CAMPUS INSTITUT Keltenring 11 ) 089 / 62833825 i www.campus-institut.de S. 70Ulrike Hanisch 82041 Oberhaching 7 089 / 62833880 � [email protected]

degenia Versicherungsdienst AG Brückes 63-63a ) 0671 / 840030 i www.degenia.de S. 22Frank Löffler 55545 Bad Kreuznach 7 0671 / 8400329 � [email protected]

Deutsche Versicherungsakademie (DVA) GmbH Arabellastraße 29 ) 089 / 455547-0 i www.versicherungsakademie.de S. 68Stefanie Christiansen 81925 München 7 089 / 455547-710 � [email protected]

DFP Deutsche Finanzplan GmbH Versicherungsmakler Friedrich-Ebert-Damm 143 ) 040 / 9876472-20 i www.dfp-makler.de S. 24Carsten Möller 22047 Hamburg 7 040 / 9876472-60 � [email protected]

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. Am Seestern 8 ) 0211 / 522871-0 i www.dnl-invest.com S. 20Woflgang J. Kunz 40547 Düsseldorf 7 0211 / 522871-20 � [email protected]

DOMCURA AG Theodor-Heuss-Ring 49 ) 0431 / 54654-0 i www.domcura.de S. 18Gerhard Schwarzer 24113 Kiel 7 0431 / 54654-666 � [email protected]

eFonds24 GmbH Max-Lebsche-Platz 32 ) 089 / 579494-500 i www.efonds24.de S. 44Jürgen Singer 81377 München 7 089 / 579494-599 � [email protected]

FiNet AG Rudolf-Breitscheid-Straße 1-11 ) 06421 / 1683-0 i www.finet.de S. 54Markus Neudecker 35037 Marburg 7 06421 / 1683-100 � [email protected]

finmap AG Lübecker Straße 1 ) 040 / 18047899-0 i www.finmap.de S. 40Horst Kesselkaul 22087 Hamburg 7 040 / 18047899-60 � [email protected]

FondsKonzept AG Ulmerstraße 6 ) 07303 / 9698100 i www.fondskonzept-service.de S. 46Hans-Jürgen Bretzke 89257 Illertissen 7 07303 / 969816 � [email protected]

German Capital Management AG (Gecam) Am Engelberg 8 ) 07522 / 9776-0 i www.gecam.de S. 60Alexander Streeb 88239 Wangen im Allgäu 7 07522 / 9776-99 � [email protected]

GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG Dudenstraße 10 ) 030 / 682985-0 i www.going-public.edu S. 66Frank Rottenbacher 10965 Berlin 7 030 / 682985-22 � [email protected]

INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut Frankenstraße 8 ) 0351 / 47583-0 i www.infinus.de S. 62Jens Pardeike 01309 Dresden 7 0351 / 47583-110 � [email protected]

Jung, DMS & Cie. AG Kormoranweg 1 ) 0611 / 3353-500 i www.jungdms.de S. 42Dr. Sebastian Grabmeier 65201 Wiesbaden 7 0611 / 3353-350 � [email protected]

Klaus J. Fink Im Musfeld 7 ) 02224 / 89431 i www.fink-training.de S. 74Klaus J. Fink 53604 Bad Honnef 7 02224 / 89520 � [email protected]

Liberty Hill AG Überseering 10a ) 040 / 411111665 i www.libertyhill.de S. 56Sven Enger 22297 Hamburg 7 040 / 411111665 � [email protected]

Martin Limbeck - Der Hardselling-Experte Alte Gasse 4a ) 06174 / 2016190 i www.martinlimbeck.de S. 79Martin Limbeck 61462 Königstein im Taunus 7 06174 / 20161999 � [email protected]

maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH Friedrich-Ebert-Damm 143 ) 040 / 299940-0 i www.maxpool.de S. 32Karl Sundmacher 22047 Hamburg 7 040 / 299940-600 � [email protected]

monad Deutsche Gesellschaft für Ruhestandsplanung mbH Martin-Moser-Straße 27 ) 08671 / 9641-0 i www.monad.de S. 30Peter Härtling 84503 Altötting 7 08671 / 9641-15 � [email protected]

NORDCAPITAL GmbH Hohe Bleichen 12 ) 040 / 3008-0 i www.nordcapital.com S. 19Tobias Maack 20354 Hamburg 7 040 / 3008-1000 � [email protected]

Plansecur Management GmbH & Co. Service & Marketing KG Druseltalstraße 150 ) 0561 / 9355150 i www.plansecur.de S. 26Johannes Sczepan 34131 Kassel 7 0561 / 9355170 � [email protected]

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Münsterstraße 111 ) 0251 / 70017-110 i www.pma.de S. 50Lars Stegemann 48155 Münster 7 0251 / 70017-198 � [email protected]

Postbank Finanzberatung Friedrich-Ebert-Allee 114-126 ) 030 / 30067300 i www.postbank.de/mobiler-vertrieb S. 28Markus Nonnenmacher 53133 Bonn � [email protected]

PrismaLife AG Industriestraße 56 ) 00423 / 2370100 i www.prismalife.com S. 25Holger Roth FL-9491 Ruggell 7 00423 / 2370009 � [email protected]

Softfair GmbH Albert-Einstein-Ring 15 ) 040 / 257766-0 i www.softfair.de S. 64Oliver Plathe 22761 Hamburg 7 040 / 257766-25 � [email protected]

TEAMGEISSELHART GmbH Stolzestraße 15 ) 0231 / 952567-92 i www.kopferfolg.de S. 76Oliver Geisselhart 44139 Dortmund 7 0231 / 952567-93 � [email protected]

Vertrieb24 - Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG Pappelallee 88 ) 030 / 4737793-24 i www.vertrieb24.com S. 72Jörg Laubrinus 10437 Berlin 7 030 / 4737793-20 � [email protected]

ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH Gustav-Freytag-Straße 13-15 ) 040 / 4130-0 i www.zeus-direkt.de S. 34Klaus John 22085 Hamburg 7 040 / 4130-1699 � [email protected]

Geben Sie Ihren Kundenden Takt vor!

Die Noten erhalten Sie von uns.

Aktuelle Finanz- und Produktinformationen, Videos und vieles mehr – 2mal wöchentlich kompakt im Online-Newsletter oder täglichauf wmd-brokerchannel.de

Noch kein Login?

Melden Sie sich an!

wmd-brokerchannel.de

NEWS +++ VIDEOS +++ SPECIALS +++ NEW

S +++ VIDEOS +++SPECIALS +++ NEW

S ++

+ VI

DEO

S ++

+ SPECIALS +++

Vertriebserfolg 2011 | IN EIGENER SACHE

Geben Sie Ihren Kundenden Takt vor!

Die Noten erhalten Sie von uns.

Aktuelle Finanz- und Produktinformationen, Videos und vieles mehr – 2mal wöchentlich kompakt im Online-Newsletter oder täglichauf wmd-brokerchannel.de

Noch kein Login?

Melden Sie sich an!

wmd-brokerchannel.de

NEWS +++ VIDEOS +++ SPECIALS +++ NEW

S +++ VIDEOS +++SPECIALS +++ NEW

S ++

+ VI

DEO

S ++

+ SPECIALS +++

Vertriebserfolg 2011

Documents

Transcript of Vertriebserfolg 2011