Warum  tun  wir  uns  eigentlich  so  schwer  mit  dem  Verkauf  von  Pflege?  

Vortrag  beim    Niederrheinischen  Pflegekongress  

am  13.9.2012  

Referent:  Werner  Thomas  

Gliederung  

1.  Annahmen  zum  Thema  „Verkauf“  2.  Professionalität  und  Selbstverständnis  3.  Verkauf,  was  ist  das?  4.  Akzeptanz  des  Themas  

5.  PrakPsche  Konsequenzen  

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Veränderte  Rahmenbedingungen  

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•  PaPenten,  Bewohner,  Angehörige  wurden  zu  Kunden  

•  Pflege  als  Markt  mit  wirtschaVlicher  Bedeutung  

•  Pflege  als  Aushandlungsprozess  

•  Pflege  als  unternehmerische  Herausforderung  

Annahmen  zum  Thema  „Verkauf“  •  „Pflege  darf  nicht  so  teuer  sein,  weil  die  Menschen  nicht  so  viel  Geld  haben.“  

•  „Die  kurze  Zeit,  die  wir  am  Tag  da  sind  ist  doch  nur  ein  Tropfen  auf  den  heißen  Stein.  Die  pflegenden  Angehörigen  müssen  für  die  restliche  Zeit  auch  ein  angemessenes  Geld  bekommen.“  

•  „Mit  notleidenden  Menschen  über  Leistungen  zu  verhandeln  ist  ethisch  nicht  vertretbar!“  

•  „Verkaufen  passt  nicht  zu  unserem  christlichen  Selbstverständnis!“  

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1.  Glauben  Sie,  dass  sich  durch  Ihre  professionellen  Leistungen  die  pflegerische  Versorgung  Ihrer  PaPenten  bzw.  Bewohner  verbessert?  

2.  Glauben  Sie,  dass  sich  die  LebenssituaPon  der  Angehörigen  dadurch  verbessert?  

3.  Glauben  Sie,  dass  Ihre  Pflege  ihr  Geld  wert  ist?  

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Leistung / Patientenanzahl Einzelpreis

wöchentliche Inanspruch-

nahme

3mal wöchentliche Inanspruch-

nahme

5mal wöchentliche Inanspruch-

nahme

tägliche Inanspruch-

nahmeSondenkost bei Magensondebei einem Patienten 2,19 € 113,88 € 361,35 € 569,40 € 799,35 € bei 5 Patienten 10,95 € 569,40 € 1.806,75 € 2.847,00 € 3.996,75 € bei 10 Patienten 21,90 € 1.138,80 € 3.613,50 € 5.694,00 € 7.993,50 € bei 20 Patienten 43,80 € 2.277,60 € 7.227,00 € 11.388,00 € 15.987,00 € bei 50 Patienten 109,50 € 5.694,00 € 18.067,50 € 28.470,00 € 39.967,50 € bei 100 Patienten 219,00 € 11.388,00 € 36.135,00 € 56.940,00 € 79.935,00 €

Betten und Lagernbei einem Patienten 4,36 € 226,72 € 719,40 € 1.133,60 € 1.591,40 € bei 5 Patienten 21,80 € 1.133,60 € 3.597,00 € 5.668,00 € 7.957,00 € bei 10 Patienten 43,60 € 2.267,20 € 7.194,00 € 11.336,00 € 15.914,00 € bei 20 Patienten 87,20 € 4.534,40 € 14.388,00 € 22.672,00 € 31.828,00 € bei 50 Patienten 218,00 € 11.336,00 € 35.970,00 € 56.680,00 € 79.570,00 € bei 100 Patienten 436,00 € 22.672,00 € 71.940,00 € 113.360,00 € 159.140,00 €

Hilfe bei der Nahrungsaufnahmebei einem Patienten 10,91 € 567,32 € 1.800,15 € 2.836,60 € 3.982,15 € bei 5 Patienten 54,55 € 2.836,60 € 9.000,75 € 14.183,00 € 19.910,75 € bei 10 Patienten 109,10 € 5.673,20 € 18.001,50 € 28.366,00 € 39.821,50 € bei 20 Patienten 218,20 € 11.346,40 € 36.003,00 € 56.732,00 € 79.643,00 € bei 50 Patienten 545,50 € 28.366,00 € 90.007,50 € 141.830,00 € 199.107,50 € bei 100 Patienten 1.091,00 € 56.732,00 € 180.015,00 € 283.660,00 € 398.215,00 €

DefiniPon  

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Verkaufen  heißt:  

Menschen  vom  Nutzen  einer  Idee,  eines  Produkts  oder  einer  Dienstleistung  zu  überzeugen  

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Nutzen der

Leistungen

Motive

des Käufers

Leistungen für

den Kunden

Abb. Nutzen-Motiv-Kombination (c) adservio 2009

Verkauf  in  der  Pflege  braucht  ...  

Organisa(on   Manpower  

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Was  ist  kurzfrisPg  zu  tun?  1.  Machen  Sie  das  Thema  „Verkauf’“  zum  Thema!  

2.  Sorgen  Sie  für  Transparenz  hinsichtlich  der  Umsatz-­‐  bzw.  BelegungssituaPon  

3.  Definieren  sie  klare  Ziele  für  den  Umsatz  und  Belegung  

4.  Schulen  Sie  alle  Ihre  pflegerischen  Mitarbeiterinnen  und  Mitarbeiter  

5.  Strukturieren  Sie  die  Prozesse  zum  Verkauf  klar  und  transparent  

6.  Bilden  Sie  Ihre  Mitarbeiterinnen  und  Mitarbeiter  im  Erst-­‐  und  Beratungsgespräch  gezielt  in  Gesprächsführung  in  der  VerkaufssituaPon  aus.  

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Vielen  Dank  für  Ihre  Aufmerksamkeit!  

Den  Vortrag  gibt  es    auch  schriVlich  unter:  www.adservio.de