Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung mit RegioGraph · 01022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co....
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1© GfK | 15. März 2018 | Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung mit RegioGraph | Michael Büttcher, GfK
Workshop: Vertriebsplanung & -steuerung
mit RegioGraphRegioGraph – Gewusst wie!
Geomarketing Praxistag Konsum & Handel | 15. März 2018 | Michael Büttcher, GfK
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Agenda
1. Fragestellung und Zielsetzung
2. Vorbereitung
3. Aufbereitung des Datenmodells
4. IST Abbildung
5. Szenarien
6. Feintuning
7. Ergebnispräsentation
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Fragestellung und Zielsetzung
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Abbilden der bestehenden Vertriebsstruktur
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Aussendienstmannschaften für…
ADM
Unterschiedliches
Know-how -
Dieselben Kunden
Verschiedene
Produkte -
Dieselben Kunden
Kundenbetreuung/
KundengewinnungGleiches Produkt -
Verschiedene Zielgruppen
Unterschiedliche
Aktivitäten -
Dieselben Kunden
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Typische Beispiele für Planungsziele
Neuplanung
Greenfield Approach
Neu-Einführung einer Vertriebsmannschaft
Franchise-Gebiete planen
IST-Optimierung
Bestehende Struktur den neuen Rahmenbedingungen anpassen
Gebiete ausbalancieren
Vertriebsgebietsanzahl
ändern
Expansion/Reduktion:
AD-Mannschaft wird erweitert/reduziert
AD-Mannschaften
trennen/zusammen-führen
Produkt-/flächenbezogene AD-Mannschaft
Herausgliederung einer zweiten Vertriebsschiene
Zusammenlegung zweier Vertriebsmannschaften
KAM
Key Account Management
Schlüsselkunden-Ausgliederung für separaten AD
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Planungsansatz
Territoriale Aufteilung
Produkt-/Aufgabenbezogene Aufteilung
Kundenbezogene Aufteilung
BASIS EBENE ERGEBNIS
Vertriebsgebiete
(40)
Mitarbeiter
PLZ5
(8217)
PLZ5
(8217)
Kunden
Regionen
Produkt A, B, C (3)
Bezirke
Produkt A (15)
Bezirke
Produkt B (10)
Bezirke
Produkt C (5)
050
München
Frankfurt
040
044
042
Hamburg
015
Hann.Braunschw.
010
014
Ruhrgebiet 013
012
016
Berlin
021
057
056
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Vorbereitung
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Kundendaten mit Umsatz XYZ 768.878 2.388
Year: 2014 AND Order Type Grouping: External AND Sales Rep Area Name: DGM - Kit. Retail AND Brand Code: XYZ-R4MW Company Code: 7822ABC 65.666 656.565
Summe oben 834.544 658.953
Customer
Number
Customer
Name
Street Address Street Nr Postal Code City Net Quantity Invoice Sales Sales Rep
Name
Sales Rep Nr
1065898 Möbelhaus Scholte-WassinkHöcklenkamperstr 8 D-49843 Uelsen 2 527,00 € Wagner 01
10059558 POCO Domäne Holding GmbHHolsterfeld 35 D-48499 Salzbergen 126 44.102,00 € Wagner 01
1041894 Bersenbrücker KüchenstudioRobert-Bosch-Str. 8 D-49593 Bersenbrück 9 2.442,00 € Wagner 01
1031566 Wohnberatung BeckumNordwall 24 D-59269 Beckum 316 113.069,26 € Wagner 01
10041718 Handelsvertretung A. WagnerIm Burgkamp 33 D-38304 Wolfenbüttel 1 743,60 € Wagner 01
1048874 Möbel Krause GmbH & Co. KGVon-Ketteler-Str. 26 D-31137 Hildesheim 10 3.827,83 € Wagner 01
10020403 POCO Domäne Holding GmbHDavenstedter Str. 78 D-30453 Hannover 263 90.011,41 € Wagner 01
Sum Part1: 727 254.723,10 €
1142669 Domäne EinrichtungsmärkteGrossmoorbogen 19 D-21079 Hamburg-Harburg 38 16.235,19 € Espig 13
1031103 Haus + Herd Hartmut Brinckmeier GmbHHafenstr. 53 D-38239 Salzgitter-Beddingen 1 599,00 € Espig 13
1049010 Moebel Krueger Peckelsheim GmbHLange Torstr. 34 D-34439 Peckelsheim 17 8.278,25 € Espig 13
1058251 Küchenstudio OltroggeZum Oberntor 20-24 D-31832 Springe 3 251,00 € Espig 13
1022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KGBakenweg 16-20 D-32457 Porta Westfalica 9 2.455,61 € Espig 13
1043510 Küchen Schomburg e.K.Kaunitzer Str. 67-71 D-33758 Schloss Holte-Stukenbrock 93 39.811,60 € Espig 13
1069968 Die Küche *Ostring 42 D-32791 Lage 90 53.799,39 € Espig 13
Sum Part II: 251 121.430,04 €
1037616 Möbelhaus FranzAlte Berliner Heerstr. 66 D-31840 Hess. Oldendorf 1 431,00 € Gohla 07
1044780 Küchenstudio Elektro HeinemannIn den Lohbalken 2 D-38165 Lehre/Wendhausen 8 3.366,50 € Gohla 07
1055549 Moebel Nagel Hohe Str. 4 D-37412 Herzberg 27 8.649,03 € Gohla 07
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Datenquellen
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Datenquelle korrigiert
Customer Number Customer Name Street Address Postal Code City Net Quantity Invoice SalesSales Rep NameSales Rep Nr
01065898 Möbelhaus Scholte-Wassink Höcklenkamperstr. 8 49843 Uelsen 2 527,00 Wagner 01
10059558 POCO Domäne Holding GmbH Holsterfeld 35-37 48499 Salzbergen 126 44102,00 Wagner 01
01041894 Bersenbrücker Küchenstudio Robert-Bosch-Str. 8 49593 Bersenbrück 9 2442,00 Wagner 01
01031566 Wohnberatung Beckum Nordwall 24 59269 Beckum 316 113069,26 Wagner 01
010041718 Handelsvertretung A. Wagner Im Burgkamp 33 38304 Wolfenbüttel 1 743,60 Wagner 01
001048874 Möbel Krause GmbH & Co. KG Von-Ketteler-Str. 26 31137 Hildesheim 10 3827,83 Wagner 01
010020403 POCO Domäne Holding GmbH Davenstedter Str. 78 a 30453 Hannover 263 90011,41 Wagner 01
01142669 Domäne Einrichtungsmärkte Grossmoorbogen 17-19 21079 Hamburg-Harburg 38 16235,19 Espig 13
01031103 Haus + Herd Hartmut Brinckmeier GmbHHafenstr. 53 38239 Salzgitter-Beddingen 1 599,00 Espig 13
01049010 Moebel Krueger Peckelsheim GmbH Lange Torstr. 34 34439 Peckelsheim 17 8278,25 Espig 13
01058251 Küchenstudio Oltrogge Zum Oberntor 20-22 31832 Springe 3 251,00 Espig 13
01022687 Porta Möbel Handels GmbH & Co. KG Bakenweg 16-20 32457 Porta Westfalica 9 2455,61 Espig 13
01043510 Küchen Schomburg e.K. Kaunitzer Str. 67 - 71 33758 Schloss Holte-Stukenbrock 93 39811,60 Espig 13
01069968 Die Küche * Ostring 42 32791 Lage 90 53799,39 Espig 13
01037616 Möbelhaus Franz Alte Berliner Heerstr. 66 31840 Hess. Oldendorf 1 431,00 Gohla 07
01044780 Küchenstudio Elektro Heinemann In den Lohbalken 2 38165 Lehre/Wendhausen 8 3366,50 Gohla 07
01055549 Moebel Nagel Hohe Str. 4 37412 Herzberg 27 8649,03 Gohla 07
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Drei Dateien als Grundlage:
Wohnortdatei Adressen der Mitarbeiterwohnorte (PLZ, Ort, Straße)
Eindeutiger Mitarbeitername/-nummer
Kundendatei Kundennummer, -name, -adresse (PLZ, Ort, Straße)
Umsatz (nach Produktgruppen, über Zeiträume…)
Mitarbeitername/-nummer, Besuchshäufigkeit
Postleitzahlzuordnung
(wünschenswert)
Zuordnung aller 5-stelligen PLZ zum Mitarbeiter
(Name o. Nummer)
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Aufbereitung des Datenmodells
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IST Abbildung und Analyse
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Bestehende
Gebietstruktur?
Historie/Restriktionen
Umsatz-, Potenzial- und
ArbeitslastverteilungStärken/Schwächen/Ungleichgewichte
DistanzanalyseOptimale
Wohnorte/Kundenverteilung? KundenverteilungABC-Anteil
D-(Neu-)Kundenbewertung
Potenzialkunden Akquise
IST-Analyse
Budget und ZieleWelche Richtung?
Gleiche Anzahl? Mehr?
Weniger? Völlig neu?
Gebietstruktur?
IST-
Analyse
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Gebietszuordnung
Enklaven, Ausnahmen,
falsche Zuordnungen
weiße Flecken
auf PLZ-Gebiete projiziert,
entstehen bei nicht
eindeutiger Zuordnung
der Kunden im selben
PLZ-Gebiet
Erklärbar? Restriktionen?
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Kunden und Gebiet – Handlungsbedarf?
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Szenarien
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Feintuning
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„Randbedingungen“
Penner/Renner
Balance:
Gebietsgröße/FZ/
Kontaktzahl
Restriktionen:
personell, regional
Übernachtungs-
bereitschaft
Reform oder
Reförmchen
ein oder mehrere
Lebensmittelpunkte
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Teilnehmer
RVL VL
HR/BRRVL
GF
…
GfK
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Ergebnispräsentation
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Ergebnispräsentation: vier Beispiele
Layoutgenerator Teilkartenerstellung
Exportformate Karten: PNG, BMP, JPG, TIF, PDF…
Daten: Excel, TXT…
HTML-Export/WEB-Export Bild und Daten
Berichtserstellung Gebietsberichte
Zuordnungsliste
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