Www.orga.com © ORGA Kartensysteme GmbH Fölling Uni 06/2000 1.


Internet - Herausforderung für den Mittelstand

Udo Fölling

ORGA Kartensysteme GmbH

Sprecher der Geschäftsführung

Industrie trifft Informatik, 26. Juni 2000


Das Internet verändert alle Marktsegmente

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Das Internet verändert alle Branchen

40% der amerikanischen Autokäufer haben 1999 das Internet für Kauf oder Information genutzt; 2003 werden über das Netz Autos im Wert von$ 12 Mrd. verkauft (Forrester, 1999)

32% der Konsumenten suchen oder bestellen Gesundheitsprodukte im Internet; 2004 liegt der Umsatz mit diesen Produkten bei $ 22 Mrd. (Forrester, 2000)

75% der Internet-Surfer nutzen Travel-Sites für Infos und Buchung; 2002 liegt der Online-Umsatz bei $ 30 Mrd.(Gartner Group, 2000)

$ 12 Mrd.$ 12 Mrd.

$ 30 Mrd.$ 30 Mrd.

$ 22 Mrd.$ 22 Mrd.



Quelle: Bertelsmann Multimedia

Das Medium Online wächst schneller als alle vorangegangenen Massenmedien

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Mio

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192

2 194

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0192

6

0

25

50

75

100Zeitraum, in dem 50 MillionenHaushalte erreicht wurden (USA)Radio = 38 JahreTV = 13 JahreKabelfernsehen = 10 JahreInternet/Online = 5 Jahre

RadioTV Kabelfernsehen

Internet/Online


Online-Nutzer nach Regionen, 1999 und 2003

602 Mio. Nutzer240 Mio. Nutzer

7%

8%

9%

34%

42%

Asia Pacific

ROW

U. S.

W. Europa

Japan

9%

13%

10%

35%

33%


Quelle: ICCM v6.1, 2000



Deutschlands technische Entwicklung liegt hinter den USA und hinter halb Europa I

Internet Penetration 1999 (%)

USA 46

Schweden 41

Norwegen 36

Dänemark 34

Finnland 32

UK 18

Schweiz 16

Belgien 16

Niederlande 14

Irland 14

Deutschland 10

Italien 8

Spanien 8

Frankreich 5

Finnland 61

Norwegen 57

Schweden 53

Italien 42

Dänemark 40

Portugal 38

Österreich 34

Schweiz 32

Niederlande 31

UK 29

Spanien 28

Frankreich 25

USA 24

Deutschland 21

Handy Penetration 1999 (%)

Quelle: Bertelsmann Multimedia



Mögliche Gründe:

niedrige Hardware-Penetration

hohe Zugangskosten

langsame Netze

Deutschlands technische Entwicklung liegt hinter den USA und hinter halb Europa II


Deutschland steht aussen vor


Die Top-10 der eCommerce-freundlichsten Länder weltweit:

1. USA

2. Schweden

3. Finnland

4. Norwegen

5. Niederlande

6. Großbritannien

7. Kanada

8. Singapur

9. Hongkong

10. Schweiz

Quelle: Economist Intelligence Unit (EIU)


Jeder fünfte Deutsche ist online


Internet-Zugang bis Ende März 2000 in Deutschland rd. 13,4 Mio.

Wachstum in dennächsten 6 Monaten rd. 10 Mio.

Die Kunden beziehen Bücher (53,9 %)(ca. 4,4 Mio.) Software (27 %)

Musik-CDs (23,3 %)

Quelle: Forsa


Neue Zielgruppen im Web

11,6

19,1

26,3

33,5

0

5

10

15

20

25

30

35

40

1999 2000 2001 2002

In Mio.

Ab 50 Jahre

Gesamt Deutschland


2,04,0

6,39,1

Quelle: Datamonitor 6/2000


Kampf der Anbieter


Nummer 1 in Deutschland:

Deutsche Telekom „T-online“ rd. 5 Mio. Nutzer

Nummer 2 in Deutschland:

AOL Deutschland rd. 1,5 Mio. Nutzer

Weltweit führend mehr als

America Online 24 Mio. Nutzer



Gehören Sie auch dazu?

Nur die Hälfte der bestehenden Sites erlaubt es den Kunden, die Produkte oder Dienstleistungen auchonline zu kaufen.


B2B-Geschäft im eCommerce


Im Jahr 2004 wird das B2B-Geschäft weltweit 88 Prozent aller Erlöse im eCommerce ausmachen.

(Handelsblatt - IDC)

Innerhalb der nächsten fünf Jahre werden sämtliche Geschäftsprozesse zwischen Unternehmen (B2B) ins Internet verlagert werden.

(Goldman Sachs Analysten)


Geringes eCommerce-Engagement in NRW I


Eine Studie der LZB Nordrhein-Westfalen ergab:

Nordrhein-westfälische Unternehmen engagieren sich nur wenig im eCommerce.

Nur jedes zehnte Unternehmen weist dem elektronischen Handel einen hohen Stellenwert zu.

Aber:

Viele Firmen sehen das Internet als wichtiges zukünftiges Geschäftsfeld an.

Jedes vierte Unternehmen will im eCommerce investieren.


Geringes eCommerce-Engagement in NRW II


Gründe für die Zurückhaltung beim elektronischen Vertrieb:

hohe Transportkosten sind nicht rentabel

zu geringe Service- und Beratungsmöglichkeiten

schlechte Kundenanbindung


Die wichtigsten Gründe für B2B-Aktivitäten


Kundenbindung durch Online-Kommunikation

Erschließung neuer Marktsegmente

Effizienzsteigerung

Internationalisierung der Märkte

Wettbewerbsdruck



eCommerce versus mCommerce I

Pro eCommerce

• benutzerfreundlich

• Geschwindigkeit

• großes Darstellungsformat möglich (Monitor)

• gute inhaltliche Darstellungsmöglichkeit

Contra eCommerce

• nicht überall verfügbar Laptop/Modem ist nur eingeschränkt mobil

• weniger Nutzer

• geringe Internet PenetrationItalien 16 %Deutschland 20 %

• großes Betrugsrisikogeringe Vertrauenswürdigkeitvon Konsumentenseite



eCommerce versus mCommerce II

Pro mCommerce

• jederzeit und überall verfügbar

• hohe mobile PenetrationItalien 50%Deutschland 35%

• Partnerschaften/Allianzen bietenvollständige Systemlösungen(z. B.

Telekom-Operator/Banken)

• SicherheitEindeutige Identifikation

Contra mCommerce

• Konsumentenakzeptanz noch nicht klar erkennbar

• Begrenztes Darstellungsformat (Display)

• Eingeschränkte inhaltliche Darstellungsmöglichkeit

• Geschwindigkeit(insbesondere WAP)

In 3 Jahren werden mehr als 60% aller Web-Transaktionen übermCommerce abgewickelt werden(Computerwoche 06/2000)


eCommerce versus mCommerce - Beispiele



These I


Das Internet ist losgelöst von Zeit und Raum.

Entscheidend für einen erfolgreichen Internet-Auftrittist die Aufmerksamkeit die ich im Web errege!


These II


Geschäftsprozesse übers Web funktionieren nur, wenn neben dem Anbieter vor allem auch der Anwender einen Nutzen erkennt.

Der Anwender agiert auf freiwilliger Basis.

Wenn er nicht will, nutzt das beste Geschäftsmodell nichts!



These III

Es ist eine Illusion zu denken, mit einer Investition in einen Webauftritt wäre schon der größte Teil der Arbeit geleistet.

Wenn die Logistik nicht funktioniert, dann ist der beste Webauftritt hinfällig.


These IV


Wie kann ich bestehende Geschäftsprozesse mit Hilfe des Internets neu instrumentieren?

Wir müssen keine neuen Geschäftsprozesse erfinden. Wir müssen nur die bestehenden mit dem Internet

neu verknüpfen.


These V


Denn nicht die Globalisierung ist das wesentliche Argument für einen Internet-Auftritt.

eCommerce ist dann optimal positioniert, wenn die Kernzielgruppe ohne Verlust erreicht wird.


Sind wir vorbereitet?


Ist das Internet Teil meiner Unternehmensstrategie?

• Welche Produkte eignen sich zur Vermarktung im Web?

• Welchen Kunden kann man Vorteile durch das Internet eröffnen?

• Wie wirkt sich eCommerce im Zusammenspiel mit anderen Vertriebskanälen aus?

• Was macht mein Wettbewerb?

• Wodurch erlange ich Aufmerksamkeit im Web?


Zielgruppe


Zielgruppen-Marketing ist eine Kernkompetenz des Internets.

Bestehende/neue Kunden FunktionalitätBusiness-to-Business wollen über das Internet Logistische B2B

bedient werden. Umstellung

Bestehende/neue Kunden AufmerksamkeitBusiness-to-Consumer sollen über das Internet DesignB2C erreicht werden. Image


Barrieren des eCommerce I


Barrieren für Online-Shopping sehen Internet-Nutzer vor allem:

in der Unsicherheit desZahlungssystems 73 %

beim Datenschutz 56 %

beim Preis gegenüberkonventionellem Einkauf 38 %

Quelle: Bitkom


Barrieren des eCommerce II


Hieraus resultieren drei Kriterien für wesentliche Barrieren

des eCommerce:

Vertrauensdefizite

Preisdefizite

Leistungsdefizite


4. Transformationsphase

3. Erfahrungsphase

2. Ablaufphase

1. Aufbauphase

Zeit

Lebenszyklen eines Internetauftritts


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12 1

3

4


Fragen nach der Erfahrungsphase


• Wie kann ich bestehende Vertriebsprozesse zwischen mir und meinen Kunden durch das Internet automatisieren/verbessern?

• Wie kann ich Einkaufsprozesse mit meinen Lieferanten über das Internet automatisieren/verbessern?

• Wie kann ich meine Kunden über das Internet besser an mich binden?

• Wie kann ich durch das Internet Zeit und Geld sparen?

• Und erst dann: Wie kann ich neue Märkte, neue Geschäftsfelder,neue Kundenkreise erreichen?


Kundenbindung


Kundenbindung ist ein ganz wesentlicher Faktor der Internet-Aktivitäten - unabhängig von der Größe der Zielgruppe.

Das Kundenbindungssystem stellt das herausragende Kriterium für erfolgreiches eCommerce dar, da die Wechselbereitschaft der Internetnutzer grundsätzlich sehr hoch ist.


Kundenbindung /Bonuspunkte

Mehr Geschäftspotential durch Kundenbindung



Aspekte und Trends und Applikationen

PC/SC



Security Aspekte


„Im Internet wird einfach alles angeboten. Sogar meine Kreditkartennummer“


Sicherheitsaspekte

Definition PKI (Public Key Infrastrukturen) • Technische Einrichtungen und organisatorische

Prozesse für die (Erzeugung,) Verteilung, Verwaltung, Nutzung und Sperrung von öffentlichen Schlüsseln (für Nutzer eines Public Key Kryptoverfahrens)

Kernfunktionen• Signieren, Bezahlen, Identifikation, Verschlüsselung

Ziel: Rechtskräftiger Vertragsschluss, durch virtuelle Identität

PKI und Chipkarte ermöglichen erst echten eCommerce




Fazit

Das World Wide Web ist keine Nebenwelt, sondern eine Erweiterung des IT-Anspruchs.

Im Internet müssen Sie um Aufmerksamkeit werben.

Nur wenn der Besucher Ihrer Website selbst einen Nutzen für sich erkennen kann, wird Ihr Angebot auch genutzt (Win-Win-Situtation herbeiführen).

Das World Wide Web bedeutet bidirektionale Kommunikation.

Nicht die Globalisierung ist das wesentliche Ziel eines eCommerce-Projekts, sondern die Treffergenauigkeit.



eCommerce im Mittelstand

Electronic Commerce hat eine

wettbewerbsbestimmende Bedeutung,

weil es sich um einen neuen Vertriebskanal handelt.



Die Politik reagiert

EU-Richtlinie bewirkt Richtungswechsel im eCommerce:Sitz der Händler ist entscheidend im grenzüberschreiten-den Internethandel:

• Gesetz über digitale Signatur wird an EU-Richtlinien angepaßt

• Rabattgesetz wird abgeschafft

• Abschaffung der Zugabeverordnung23. Juni 2000

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