XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung...

XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen

und Rechtsanwälte

Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften

Anwaltsmarkt

Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007

XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen

und Rechtsanwälte

Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften

Anwaltsmarkt

Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007

PPROFROF. D. DRR. B. BENNOENNO H HEUSSENEUSSEN

RRECHTSANWALTECHTSANWALT

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2

1. Strategische Ziele2. Die Grundregeln erfolgreicher Akquisition3. Das Akquisitionsprojekt4. Erwartungen der Mandanten 5. Firmenstruktur und Persönlichkeit 6. Der Anwaltsmarkt 7. Mandatsstrukturen

Themen



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STRATEGISCHESTRATEGISCHE

ZIELEZIELE

STRATEGISCHESTRATEGISCHE

ZIELEZIELE



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• „Das führende E-Business-Büro in Berlin“

• „Die schnellsten Wettbewerbsrechtler in Düsseldorf“

• „Die Anwälte der Bau- und Immobilienbranche“

• „Die USA Spezialisten“

Strategische Ziele



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persönliche Ziele setzen

fachliche Ziele setzen

Teamziele setzen

Persönliche, Fachliche und Team - Ziele



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• Wissenschaftlich forschen (Professor)

• Macht ausüben (Politiker)

• Gefühle ausleben (Schauspieler)

• Alles genau studieren (Ingenieur)

• Kreativ führen (Regisseur)

• Hinter den Kulissen arbeiten

(graue Eminenz / Macchiavelli)

• Alles gut erklären (Lehrer)

• Mal dies mal das

Persönliche Ziele



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7

• Die bekannteste Anwältin im Presserecht/Markenrecht/Strafrecht

• Der Anwalt mit den besten Kenntnissen in der Gentechnologie

• Der Anwalt mit guten Beziehungen zu Start-up Unternehmen

Fachliche Ziele



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• Aufbau eine Referats „Wettbewerbsrecht“

• Entwicklung fachübergreifender Know-how Checklisten

• Planung eines aussagefähigen Controlling-Systems

Teamziele



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- „Das größte Büro in Deutschland“

- „Der Anwalt mit dem höchsten Stundensatz“

- „Die Anwälte mit den höchsten Einkommen“

Falsche Ziele, die in Wirklichkeit Ergebnisse sind:



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DIE GRUNDREGELNERFOLGREICHER

AKQUISITION

DIE GRUNDREGELNERFOLGREICHER

AKQUISITION



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Gute Klienten

Stabile Unter-nehmenskultur

GuteQualität

Gute Anwälte

Aus dem Film „Chicken Run“



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Anwälte Anwälte suchensuchen Arbeit Arbeit

Richter Richter bekommenbekommen Arbeit Arbeit



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In NETZWERKEN denken !In NETZWERKEN denken !Chaostheorie (1948, Wetterforschung)Chaostheorie (1948, Wetterforschung)

„„Jeder Flügelschlag eines Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“Schmetterlings ändert das Klima“

(oder auch nicht)(oder auch nicht)



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Stanley Milgram, Harvard 1970:Stanley Milgram, Harvard 1970:

Die Theorie der „Fünf Schritte“Die Theorie der „Fünf Schritte“

Person 1

Person 1Person 1

P 1P 1P 6P 6

P 5P 5P 4P 4

P3P3

P 2P 2

OmahaOmaha

San DiegoSan Diego

BostonBoston

New OrleansNew Orleans

Fort LaramieFort Laramie

MiamiMiami

QUELLE:QUELLE:

The NewYorker The NewYorker Jan. 99Jan. 99



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Mark Granovetter (Harvard 1974) :Mark Granovetter (Harvard 1974) : „Getting a Job“ „Getting a Job“

-- 60 % durch persönlichen Kontakt60 % durch persönlichen Kontakt

-- 20 % Direktbewerbung20 % Direktbewerbung

-- 20 % durch Anzeigen, Headhunter20 % durch Anzeigen, Headhunter

Bedeutung der „schwachen Verbindungen“Bedeutung der „schwachen Verbindungen“

-- 27,8 % selten27,8 % selten-- 55,6 % gelegentlich55,6 % gelegentlich-- 16,7 % häufiger Kontakt16,7 % häufiger Kontakt

Quelle: The NewYorker Jan. 99



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Mandate:Mandate:

akquirierenakquirieren

entwickelnentwickeln

beendenbeenden



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Vorteile längerer Mandantenbindung:Vorteile längerer Mandantenbindung:

höhere Honorarehöhere Honorare

Ausweitung der LeistungenAusweitung der Leistungen

höherer Spezialisierungsgradhöherer Spezialisierungsgrad

GEFAHR: GEFAHR:

Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wirdDas Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird



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20 - 60 - 20 Regel:20 - 60 - 20 Regel:

20 % Neue Mandate20 % Neue Mandate

60 % Feste Mandate60 % Feste Mandate

20 % Problematische Mandate20 % Problematische Mandate



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DauerberatungDauerberatungSahne

(Windfall Profits)

Bread & Butter

(Standardfälle)Einmalfälle



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• Sogwirkung der Marke: Verbindung zwischen Marke und Personen

• Persönliche Kundenbindung

• Sichtbarkeit und Abgrenzung gegenüber

der Konkurrenz

Die tragenden Elemente des Marketing bei schwer bewertbaren Leistungen



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• Erwartungen ermitteln

• Wünsche erfüllen (auch emotionale)

• Ergebnis kontrollieren

Mandantenbindung

• schnell?

• engagiert?

• zuverlässig?



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• Added Value definieren

• Diesen besonderen Nutzen liefern

• Wirkung kontrollieren

In Produkten denken



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Das Akquisitionsprojekt

Das Akquisitionsprojekt



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• Planung

• Design

• Durchführung

• Controlling

Die einzelnen Phasen des Die einzelnen Phasen des ProjektesProjektes



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Erst schauen, dann laufen!Erst schauen, dann laufen!

PLANUNG



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ZUERST:

• StrukturierenStrukturieren

• Kosten senkenKosten senken

Und erst dann:Und erst dann:

AkquirierenAkquirieren



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- Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten- Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten

- Analyse der Mandanten - Wer ist der richtige Anwalt - Analyse der Mandanten - Wer ist der richtige Anwalt

u. Mandatsstrukturen:u. Mandatsstrukturen: für für diesendiesen Mandanten Mandanten

- Personen:- Personen: - Wer akquiriert mit? - Wer akquiriert mit?

- Mittel:- Mittel: - Welche Sach- und Geldmittel - Welche Sach- und Geldmittel

sind erforderlich?sind erforderlich?

- Weg:- Weg: - Direkte Ansprache? - Direkte Ansprache?

- Bei Vermittlern anfragen?- Bei Vermittlern anfragen?

- Zu Events einladen?- Zu Events einladen?

- Zeitrahmen: - Zeitrahmen: - Bis wann will ich spätestens - Bis wann will ich spätestens das Mandat haben das Mandat haben

PROJEKTPLANUNG



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„ A lawyer´s time is his stock in trade.“

Abraham Lincoln



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ZEITMANAGEMENTBerechenbare Stunden:Berechenbare Stunden:

GesamttageGesamttage 365365

./. Sa./So../. Sa./So. 108108

230 Tage x 10 h230 Tage x 10 h

2.300 h2.300 h

Know-howKnow-how

AkquiseAkquise

OrganisationOrganisation

./. 27 Kalendertage./. 27 Kalendertage 257 257 Urlaub, Krankheit etc. 27 Urlaub, Krankheit etc. 27



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Projektplanung (Mindmap)



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DESIGN / FORM

UnternehmenskulturPersönlicher Stilform follows function



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Design: InhalteDesign: Inhalte

RechtsgebieteRechtsgebiete

Know-howKnow-how



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Form

- Abhängig von der Unternehmenskultur

- Abhängig vom persönlichen Profil

- persönliches Gespräch

- Rundbriefe

- Seminare

- Einschaltung von Vermittlern

PROJEKTDESIGN



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Inhalte

- Prozesse

- individuelle Beratung

- Vertragliche Strukturberatung

- Mediation

- andere Beratungsprodukte

PROJEKTDESIGN



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DURCHFÜHRUNG:

WERBUNG

MARKETING

PUBLIC RELATIONS



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WerbungWerbung == IchIch sage was ich kann sage was ich kann

MarketingMarketing == Meine Meine ArbeitArbeit sagt was ich sagt was ich kannkann

Public Public RelationsRelations == AndereAndere sagen was ich kann sagen was ich kann

WERBUNG / MARKETING / PUBLIC RELATIONS



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• Sich selbst organisieren

• Zeitmanagement

• Aufgaben festlegen

• Delegieren

• Ziele, Mittel, Wege ändern?

• Abbrechen?

• Erfolgreich beenden

Projektdurchführung



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Mandat Delegieren

Management

an

Mandant Mitarbeiter Dienstleister



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Bestehende Mandate:Bestehende Mandate:

-- QualitätsfragebögenQualitätsfragebögen

-- Überprüfung der ZielaussagenÜberprüfung der Zielaussagen

-- RundbriefeRundbriefe

-- Aktives FehlermanagementAktives Fehlermanagement

-- MitarbeiterschulungMitarbeiterschulung

-- UmsatzanteileUmsatzanteile

-- KostenanteileKostenanteile



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Neue Mandate:Neue Mandate:

-- Viele schwache Kontakte mit der Viele schwache Kontakte mit der Botschaft: „Dafür bin Botschaft: „Dafür bin ichich zuständig zuständig

-- Werbung in Werbung in lokalenlokalen auf die Zielgruppe auf die Zielgruppe bezogene Publikationen (IHK, Vereins-bezogene Publikationen (IHK, Vereins-zeitungen etc.)zeitungen etc.)

-- Rundbriefe an die BrancheRundbriefe an die Branche

-- Den Den Added Value Added Value klarmachen: klarmachen:

„„Was kann ich besser als andere Was kann ich besser als andere Rechtsberater?“Rechtsberater?“



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Neue Mandate:Neue Mandate:

-- FachseminareFachseminare

-- VeröffentlichungenVeröffentlichungen

-- VerbandsmitgliedschaftenVerbandsmitgliedschaften

-- VorträgeVorträge

-- Social Clubs (Lions)Social Clubs (Lions)

-- PressekontaktePressekontakte

-- Betonung der SpezialisierungBetonung der Spezialisierung



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Borderline - (aggressive) Akquisition

• Mitnahme von Mandaten bei Kanzlei-wechsel ?

• Andere Grenzfälle des Berufsrechts: z.B. Rundschreiben an Nicht-Mandanten

• „Lockvogelangebote“• Grundsatz: Die Grenze zwischen dem

freien Beruf und einem Gewerbe muss sichtbar bleiben!



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Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

RARA

UBUB

PatAPatA

WPWP

StBStB

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1

Person 1Person 1Person 1

MandantenMandanten

Unsere Stärksten Konkurrenten sind unsere besten Vermittler



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CONTROLLING:

ZEITMANAGEMENT

PROJEKTKONTROLLE



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VergleichVergleich

Soll / IstSoll / Ist

Analyse derAnalyse der

DifferenzDifferenz

BewertungBewertung

Neuplanung / KurskorrekturNeuplanung / Kurskorrektur

PROJEKTCONTROLLING



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„ Viele sind hartnäckig in Bezug auf den

eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das

Ziel“

Friedrich Nietzsche



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ERWARTUNGENDER

MANDANTEN

ERWARTUNGENDER

MANDANTEN



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Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00

Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet 100Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet 100

Schnelle Umsetzung Ihrer VorgabenSchnelle Umsetzung Ihrer Vorgaben

Sorgfältige Erarbeitung langfristiger LösungenSorgfältige Erarbeitung langfristiger Lösungen

Langjähriges persönliches VertrauensverhältnisLangjähriges persönliches Vertrauensverhältnis

Proaktives Vorgehen des AnwaltsProaktives Vorgehen des Anwalts

Detailkenntnisse Ihres UnternehmensDetailkenntnisse Ihres Unternehmens

Kenntnis vieler RechtsgebieteKenntnis vieler Rechtsgebiete

Transparente AbrechnungTransparente Abrechnung

Besonders günstige HonorareBesonders günstige Honorare

8383

7575

6565

6363

6363

5454

3636

3535

Was sind für Was sind für Sie die Sie die wichtigsten wichtigsten Qualitäten Qualitäten eines Anwalts?eines Anwalts?

Erwartungen der MandantenErwartungen der Mandanten



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Kritik an Rechtsanwälten

– zu stark dem juristischen Denken verhaftet

– zu langsam

– zu defensiv in der Strategie / im Auftreten

– schwer erreichbar

– zu teuer

Umfrage Handelsblatt, 13.11. 2002



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50

schnellschnell

engagiertengagiert

zuverlässigzuverlässig



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51

54%29%

17%

Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00

Hat es in der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Rechtsan-Hat es in der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Rechtsan-

wälten in den vergangenen Jahren größere Veränderungen (Wechsel wälten in den vergangenen Jahren größere Veränderungen (Wechsel

des Beraters, insgesamt oder für Teilbereiche) gegeben?des Beraters, insgesamt oder für Teilbereiche) gegeben?



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52

FIRMENSTRUKTUR UND PERSÖNLICHKEIT

FIRMENSTRUKTUR UND PERSÖNLICHKEIT



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53

Jagen im Rudel oder Lonely WolfJagen im Rudel oder Lonely Wolf

Unternehmenskultur



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54

Das verborgene Motiv des Einzelanwalts:

Er kann keine anderen Götter neben sich haben!



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FinderFinder

GrinderGrinder

MinderMinder

BinderBinder

Rechtsanwälte



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KämpferKämpfer

AnfängerAnfänger

StrategenStrategen

Rechtsanwälte



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57

DERANWALTSMARKT

DERANWALTSMARKT



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Anwälte in Deutschland 2006

BürosBürotyp Rechtsanwälte

Highend - Sozietäten100- 700 Rechtsanwälte

Grosse Sozietäten30 - 100 Rechtsanwälte

Kleine Sozietäten2 - 4 Rechtsanwälte

ca. 5.500

ca. 3.500

ca. 35.000

76.000

140.000

Einzelanwälte,davonSyndicus-anwälte

Summe:

20

ca. 50

ca. 15.300

ca. 75.00010.000

Juve Oktober 2006 und BRAK Statistik DAV, Zahlen teilweise geschätzt © Dr. Benno Heussen

Mittlere Sozietäten4 - 30 Rechtsanwälte

ca. 2300 ca. 20.000



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Anwaltsdichte in Deutschland / international

Einwohner je Anwalt (ca.)

USA: 270

Spanien: 271

UK: 490

Deutschland insgesamt: 596

Frankreich: 1.285

Österreich: 1.751

Japan: 6.370

China: 9.386

Indien: 10.954

Vietnam: 24.800

Quelle: www.brak.de, www.aba.com (American Bar Association (2006))

Die Durchschnittszahl für Deutschland liegt lt. BRAK bei 651 Einwohnern, beruht jedoch wahrscheinlich auf einen abweichenden Bevölkerungszensus (www.cia.gov)



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-- UnternehmensberaterUnternehmensberater

-- WirtschaftprüferWirtschaftprüfer

-- InkassobürosInkassobüros

-- PatentanwältePatentanwälte

-- Arroganz und TorheitArroganz und Torheit

-- Fehlender Planungswille / ImprovisationFehlender Planungswille / Improvisation

-- Kein Geld (Kein Geld für Feuerlöscher? Kein Geld (Kein Geld für Feuerlöscher? Für Versicherungen?) Für Versicherungen?)

-- andere Anwälte (ja: vor allem im Prozeß)andere Anwälte (ja: vor allem im Prozeß)

Die wichtigsten Konkurrenten anwaltlicher Dienstleistungen



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UnabhängigkeitUnabhängigkeit

Einseitige InteressenvertretungEinseitige Interessenvertretung

bessere Rechtskenntnissebessere Rechtskenntnisse

Absolutes Schweigerecht undAbsolutes Schweigerecht und

SchweigepflichtSchweigepflicht

Added Value anwaltlicher Dienstleistung

Fähigkeit zur Durchsetzung Fähigkeit zur Durchsetzung des Rechtsdes Rechts



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MANDATS-STRUKTUREN

MANDATS-STRUKTUREN



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• Internationale Beratung

• Tätigkeit für große Unternehmen

• Mittelständische Unternehmen

• Freiberufler

• Vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Holdings

• Der private Bereich

Mandatsstrukturen



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Bau- Immobilien- Mietrecht

• Grundstücksrecht

• Gesellschaftsrecht

• WEG-Recht

• Nachbarrecht

• Baurecht

• Vergaberecht

• Maklerrecht

• Mietrecht



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Literaturhinweise:

Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004)Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004)

Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000) Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000)

Römermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für RechtsanwälteRömermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für Rechtsanwälte (C.H. Beck 1999)(C.H. Beck 1999)

Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001)Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001)

Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999)Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999)

Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004)Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004)

Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Recht und Praxis 1999) Recht und Praxis 1999)

Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe (C.H.Beck 2. Auflage 2000) (C.H.Beck 2. Auflage 2000)

Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999)Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999)

Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001)Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001)

Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003)Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003)

PROF. DR. BENNO HEUSSEN

RECHTSANWALT

BERLINZur PersonZur Person

Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt und Of-Counsel der HEUSSEN Rechtsanwaltsgesellschaft mbH/Berlin. Er hat die Arbeitsgemeinschaft Anwalts-management im Deutschen Anwaltverein gegründet und ist jetzt im Geschäftsführen-den Ausschuss tätig. Viele Jahre war er in Managementfunktionen seiner Sozietätmit nahezu allen Aspekten des Manage-ments eines Anwaltsunternehmens betraut und hat sich in einigen seiner Bücher damit beschäftigt.

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