Zweite Schweizer 3B-Konferenz...2015/09/03 · Zweite Schweizer 3B-Konferenz Donnerstag, 3....

Konferenz-Partner:

Zweite Schweizer 3B-Konferenz

Donnerstag, 3. September 2015, Zürich-Winterthur

Übersicht

«Herzlich willkommen» — Grusswort vom Konferenz-Chair Christopher S. Kälin ....................... 1

Das Programm ...................................................................................................... 2

Die Referenten und Moderatoren ............................................................................... 8

Standorte und Räumlichkeiten ................................................................................. 14

Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH .................................................... 16

Danke an die Aussteller und Sponsoren ....................................................................... 13

Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen ............................................................. 39

Impressum und Organisation ................................................................................... 41

Herzlich willkommen!

1

Herzlich willkommen! Liebe Konferenzteilnehmer

Schön, dass Sie auch dieses Mal wieder dabei sind! Ich begrüsse Sie herzlich!

Wir konnten die 3B-Konferenz von Beginn weg als ist DIE Fachkonferenz und professionelle Networkingplattform der Schweiz etablieren, welche die drei Themen Business Development, B2B Sales und Bid Management zusammenführt.

Auch dieses Jahr können wir Ihnen eine breite Palette an interessanten Keynote-Präsentationen, Vorträgen und Lieferanten präsentieren, damit Sie Best-Practice-Erfahrungen aus erster Hand erhalten und damit Sie sich umfassend mit Kollegen und Spezialisten austauschen können.

Damit sind wir sicher, dass wir den letztjährigen Erfolg wiederholen oder sogar noch übertreffen können.

Nun wünsche ich Ihnen einen erfolgreichen Konferenzbesuch und hoffe, dass Sie nachher mit vielen wertvollen Gedanken, neuen Kontakten und mit neuer Motivation wieder nach Hause gehen können.

Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, Kontakt zu anderen Konferenzbesuchern aufzunehmen und kräftig Visitenkarten auszutauschen. Und schliesslich stehen Ihnen unsere Aussteller gerne Rede und Antwort, wenn Sie die Stände von Ausstellern und Sponsoren besuchen.

Viel Spass und Erfolg wünscht Ihnen

Christopher S. Kälin

Konferenz-Chair 3B-Konferenz 2015

Das Programm

2

(Änderungen vorbehalten)

ab 8:15 Check-in und Empfang mit Kaffee und Tee

09:00

Plenum (Aula):

Begrüssung

Moderation der Konferenz: Christopher S. Kälin, Klaus Pohlmann und Rainer Fuchs

09:15 Plenum (Aula):

Keynote 1: «Gib Gas – Verkauf mit Spaß»

„Was ist das Wichtigste im Verkauf?“ – eine Frage, die Verkaufstrainern mit gewisser Regelmäßigkeit gestellt wird. Was dann erwartet wird ist das universelle Geheimnis des erfolgreichen Verkaufs. Die Gegenfrage lautet dann mit einem Schmunzeln: „Was ist das wichtigste Teil an einem Auto?“. Damit wird klar, es gibt nicht die eine Sache, das eine Geheimnis, dass erfolgreiche Verkäufer ausmacht. Es sind viele, viele kleine und große Dinge die einen Verkäufer zu einem Topverkäufer machen.

Neben den vielen fachlichen und kommunikativen Fähigkeiten ist es vor allem die richtige Einstellung die ihn ausmacht.

In diesem Vortrag erfahren Sie: Den Unterschied zwischen Theorie und Praxis im Verkauf Was Mut mit Verkaufen zu tun hat Wie Sie für die richtige Stimmung im Verkauf sorgen Wie man mit Emotionen und mehr verkauft

Nach diesem Vortrag haben Sie regelrecht Lust darauf zu Verkaufen. Verlieben Sei sich ganz neu in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Tobias Ain Verkaufstrainer, Redner, Verkaufsexperte

10:00

— 10:20

Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer

; ; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer

Das Programm

3

10:20

Plenum (Aula):

«Hackonomics — die Cyber-Schattenwirtschaft»

Raum SW102:

«Inbound Marketing bringt Vertrieb und Marketing zusammen»

2014 wurde erstmals mehr Geld mit Cyberkriminalität umgesetzt als mit dem internationalen Drogenhandel.

Die Schattenwirtschaft der Hacker funktioniert nach eigenen Gesetzlichkeiten, jedoch respektiert sie ökonomische Grundmechanismen wie Angebot und Nachfrage oder Arbeitsteilung. Antonio Sirera erklärt in seinem Vortag die Mechaniken dieser Hacker-Wirtschaft, stellt die Akteure und deren Motivatoren vor und erläutert die Auswirkungen der stetig wachsenden Cyberkriminalität auf Unternehmen, Behörden und Organisationen.

Antonio P. Sirera Chief Commercial Officer (CCO) ISPIN AG

Vertrieb und Marketing müssen heute enger zusammen arbeiten: Beide sind für Lead-Generierung und Weiterentwicklung von Bestandskunden verantwortlich. Der neue Ansatz „Inbound Marketing“ liefert neue, qualifizierte Kontakte sowie Insights über entscheidungsbeteiligte Buyer Personas, deren Motive und Einwände. Verkäufer, Key-Accounter und Bid-Manager können den Kontakt so effizient und gut informiert aufnehmen und weiter bearbeiten – der berüchtigte Cold Call wird sprichwörtlich zum Warm Call.

Dazu erstellt das Marketing hochwertige, informative und weniger werbliche Inhalte, für die sich eine Registrierung lohnt. Diese entscheidungsunterstützenden Inhalte, z. B. Ratgeber, Whitepaper oder Webinare, bietet das Marketing registrierten Kontakten aktiv an. Die eingesetzte Inbound-Marketing-Software misst alle Reaktionen, so dass Sie im Vertrieb die Entscheidungsfähigkeit, Cross-selling-/Up-selling-Potentiale oder auch Abwanderungstendenzen erkennen. Zudem können Sie schon im Rechercheprozess erste Daten oder Meinungen für Ihre Angebotserstellung abfragen. Alle Informationen überträgt die Software automatisch direkt ins CRM-System.

In unserem Vortrag zeigen wir geeignete und bewährte Einstiegszenarien für diesen neuen Marketingansatz: Ein Downloadcenter, eine Webinar-/Webcast-Plattform sowie ein Informationsportal für neuartige Produkte.

Torsten Herrmann Inhaber Chain Relations

11:05 — 11:25


; 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer

Das Programm

4

11:25

Plenum (Aula):

«Vom Höhlenmenschen zur Blue Economy — Werteorientierte Verkaufsentwicklung mit den 9 Levels»

Raum SW102:

«Lost in Translation» (English)

Werte sind in aller Munde. Presse, Unternehmen und Politik übertreffen sich mit Thesen darüber, wie die richtigen Werte sein müssten, damit die Welt ein besserer Ort und Unternehmen erfolgreicher werden. Werte und Verkauf allerdings passen aus Sicht vieler Menschen überhaupt nicht zusammen.

Ganz im Gegenteil sagt Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Es ist sogar unabdingbar zu verstehen, welche Werte Verkäufer und Verkaufsorganisationen antreiben, um diese optimal führen und fördern zu können. Auf Basis des Wertemodells der 9 Levels erläutert sie welche Entwicklungsschritte in Vertriebsteams sinnvoll und machbar sind und warum manchmal noch nicht gelingen kann, was wünschenswert wäre. Sie beleuchtet an praktischen Beispielen wie Vertriebsteams stimmig und wirkungsvoll organisiert, geführt und motiviert werden können und was nötig ist, wenn Anbieter und Kunden plötzlich nicht mehr zusammen passen.

Franziska Brandt-Biesler Geschäftsführerin Smart Selling B2B

Effective business writing means being economical with words without sacrificing your message. Not easy, especially if you are not writing in your mother tongue. With the dominance of English as the international language of business, can you be sure your message is getting through?

Andy Lynam is British, a professional writer and experienced English language specialist in areas as diverse as sales proposals, marketing material, corporate communications, blogs, technical manuals and legal documentation.

Five years in Switzerland, as Corporate Marketing and Proposal Content Manager for Kuehne + Nagel AG, the global logistics provider, has revealed those aspects of written English that German speakers struggle with most. Focusing on proposal writing, executive summaries and marketing material, Andy’s presentation takes a sympathetic view on these challenges. He highlights the persistent errors and shows you how to avoid these traps in the future. Just as important, he asks how much they really matter.

Andy’s personal website, BestEnglish.ch, is dedicated to supporting all writers who want to improve their English communication skills.

Andy Lynam, CF APMP Written Communication Specialist, Content Manager Kühne + Nagel AG

12:15 — 13:30

Mittagsbuffet im Foyer Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, Ausstellern und Lieferanten


Das Programm

5

13:30

Plenum (Aula):

Keynote 2: «Der WOW-Faktor bei B2B-Offerten»

Sie fragen sich, warum Sie mit Ihren Angeboten trotz kompetitiver Leistungen und attraktiver Preise nicht erfolgreicher sind? Oder ist es wirklich nur der Preis?

Chris Kälin's Vortrag erklärt, wie Unternehmen erfolgreichere Offerten erstellen können und was es dazu braucht. Er beleuchtet dabei organisatorische, prozesstechnische und personelle Aspekte. Vor allem aber beleuchtet er die emotionale Komponente und zeigt überraschende Erkenntnisse. Auf pragmatische und humorvolle Art präsentiert er dabei praxisnahe Empfehlungen, wie Anbieter im B2B-Umfeld erfolgreicher sein können.

Christopher S. Kälin Managing Partner, CPP APMP Fellow CSK Management GmbH

14:15 — 14:30


14:30

Plenum (Aula): «Müssen, sollen, können, wollen — wie wir effizientere Dialoge mit unseren Kunden führen»

Raum SW102: «Gut präsentiert ist halb gewonnen»

Kommunikation ist simpel ausgedrückt: «ich erzähle Dir etwas von mir und du erzählst mir etwas von dir». So etwas nennen wir ein Gespräch. Wie Sprache und Dialoge aufgebaut sind und die Art und Weise, wie wir Informationen mit unserem Sensorium aufnehmen und verarbeiten ist die Grundlage für effiziente Dialoge mit unseren Kunden – oder noch einfacher gesagt: zwischen Menschen. Seit etwa 15 Jahren ist die Erkenntnis inzwischen auch im Marketing angekommen, dass der überwiegende Anteil der Informationen, die wir Menschen durch unsere Sinnesorgane aufnehmen, verarbeitet wird, ohne dass wir uns ihrer bewusst werden. Was den Unterschied zwischen bewusster und unbewusster Wahrnehmung ausmacht, konnte bislang noch nicht ganz geklärt werden. Aber immerhin haben wir verstanden, dass wir sämtliche Reize, ob bewusst oder unbewusst in unseren Gehirnen abspeichern und auch ordnen, zum Beispiel in „lieb“ und „böse“, „Freund“ oder „Feind“. Und wie schaffen wir es jetzt, dass wir bei unseren Kunden als „lieber Freund“ abgespeichert werden?

Andreas Lucco, Dr. rer. pol. Dozent für Marketing Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW)

Wussten Sie, dass ca. 50 bis 60% der totalen Gewichtung in einem Angebotsprozess auf die Präsentation fallen? Mit der Präsentation kann man das Proposal gewinnen oder verlieren. Alles oder nichts heisst die Devise. Daher ist eine gute Vorbereitung matchentscheidend.Vielen Kunden ist es wichtig, die Personen hinter dem Angebot persönlich kennenzulernen. Bei der Auftragsvergabe entscheiden die Verantwortlichen oft nach Bauchgefühl – die mündliche Präsentation hilft ihnen bei der Wahl. Fakt ist: Über 50% von dem, was wir kommunizieren, erfolgt über die Körpersprache. Die Wirkung auf den Kunden steht bei der mündlichen Präsentation im Vordergrund. Darum ist es entscheidend, wie Sie Ihr Thema rüberbringen. Aber was macht eine gute Präsentation aus? Sandra Kuhn zeigt acht Punkte auf die zum Erfolg führen und gibt Ihnen Tipps & Tricks aus ihrer Erfahrung mit auf den Weg.

Sandra Kuhn Geschäftsführerin arteverba


Das Programm

6

15:15 — 15:30


15:30

Plenum (Aula):

«Zukunft Vertrieb — im Spannungsfeld einer digitalisierten und vernetzten Geschäftswelt»

Raum SW102:

«Die Einkäufersicht auf B2B-Angebote — was Anbieter wissen müssen, um bei den Einkäufern zu punkten»

Wenn die Zukunft zunehmend digitalisiert und vernetzt sein wird, was bedeutet das dann für den Vertrieb von morgen? Und was darüber hinaus könnte ebenfalls das Potenzial besitzen, den Vertrieb wie wir ihn heute kennen, nachhaltig zu verändern?

Zwar wird nicht alles, was derzeit diskutiert und thematisiert wird auch relevant für den Vertrieb werden. Die Frage ist nur, was und was nicht? Und entsteht Zukunft nicht aus dem, was wir uns unter ihr vorstellen können oder wollen? Haben wir es also letztendlich selber in der Hand?

Dieser Vortrag versucht durch eine Mischung aus Fakten und Erkenntnissen ein Mehr an Klarheit und Struktur in eine aktuell doch recht bunte Begriffswelt zu bringen, sowie Anregungen und mögliche Ansätze für eine aktive und praxisnahe Zukunft an die Zuhörer zu vermitteln.

Was Sie aus diesem Vortrag für sich und ihren vertrieblichen Alltag mitnehmen können:

Erkenntnisse – Zusammenhänge – Einordnungen – Anregungen.

Ansätze und Optionen Ihren Vertrieb der Zukunft aktiv zu gestalten.

Hans-Jürgen Hunger CEO ProSelcon GmbH

In seinem Vortrag zeigt Christopher Kayatz auf, wie die Einkaufsseite die Anbieter und deren Angebote wahrnimmt.

Ausschreibungsprozesse erlauben es dem Einkauf und internen Stakeholder externe Zulieferer intim kennenzulernen, und sich ein Bild von den verfügbaren Fähigkeiten im Supply Markt zu verschaffen. Im Verlaufe dieser Prozesse werden Entscheidungen für zukünftige Verträge gefällt, wenige Firmen gewinnen, viele verlieren eine Ausschreibung. Hier spielen neben Preis sowohl Fähigkeit, wie auch „mindset“ und Stil eine grosse Rolle.

Wie denkt das Procurement in diesem Prozess? Was passiert mit der Meinung der internen Stakeholders der Zulieferer in diesen Prozessen? Wie sehen erfolgreiche Ausschreibungsprozesse aus, aus der Einkaufsperspektive beurteilt, und was kann man daraus lernen? Wie haben sich (an konkreten Beispielen) Firmen von anderen unterschieden, und die Partnerwahl offensichtlich einfach gemacht?

Christopher Kayatz Vice President Group Procurement Indirects Carlsberg Group

16:15 — 16:30



Das Programm

7

16:30

Plenum (Aula):

Keynote 3: «Verhandeln als Schlüsselkompetenz im B2B-Umfeld»

Verhandeln ist ein Erfolgsfaktor. Deshalb zahlt sich Verhandlungskompetenz in jeder strategischen Herausforderung aus. Wirtschaftliche, politische oder Finanzmarkt-Veränderungen – die Herausforderungen im B2B-Umfeld werden immer anspruchsvoller. Umso wichtiger sind in diesem dynamischen Umfeld tragfähige Geschäftsbeziehungen und kluge Problemlösungen. Dafür müssen Sie vor allem eine Disziplin beherrschen: die Kunst des Verhandelns.

Denn die besten Strategien nützen nichts, wenn Sie diese nicht erfolgreich umsetzen können. Sobald Sie auf das Zusammenspiel mit Ihren Mitarbeitern/innen, Ihren Vorgesetzten oder Ihren Geschäftspartnern angewiesen sind, kommen Sie um Verhandeln nicht herum. Und nur wer geschickt und zukunftsorientiert verhandelt, kann die Geschicke des Unternehmens erfolgreich beeinflussen.

Die gute Nachricht: Verhandlungen kann man gezielt beeinflussen. Hilfestellung, Orientierung und praktische Anleitung dafür liefert das Zürcher Verhandlungsmodell®, mit dessen Hilfe Sie systematisch auf Lösungen hinarbeiten können, die nachhaltig mehr Wert schaffen.

Finden Sie heraus, welches Potenzial für Sie im Zürcher Verhandlungsmodell® steckt und gewinnen Sie einen Einblick in die Erfahrung des Verhandlungsexperten Michael Bullinger.

Michael Bullinger Unternehmensinhaber Bullinger – Institut für Verhandlungsprozesse

ca. 17:00

Plenum (Auditorium): Konferenzabschluss im Plenum inklusive Ziehung der zwei Gewinner des Bid Management Kompendiums im Wert von je CHF 98.-


Die Referenten und Moderatoren

8

Keynote Speaker

Keynote 1: Tobias Ain, Redner, Verkaufstrainer und Autor

Tobias Ain begeistert, inspiriert und motiviert als der Praxis-Experte für Verkauf. Als Redner, Verkaufstrainer und Autor lebt er sein Motto: „Verkaufen macht Spaß“. Über 20 Jahre sammelte er Erfahrung mit „echten Kunden“ im Vertrieb als Projektleiter, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Statt Zeitung auszutragen und Rasen zu mähen, verdiente er sich bereits als Schüler sein erstes Geld als Verkäufer von Parkplatztickets, Flohmarktartikeln und Fischbrötchen. Nach einer handwerklichen Berufsausbildung begann Tobias Ain neben seinem BWL-Studium im Vertrieb mit dem Verkauf von technischen Produkten in der Industrie. Später baute Ain selbst ein erfolgreiches Vertriebsunternehmen mit 30 Mitarbeitern auf. Schon früh begeisterte es Tobias Ain andere Verkäufer zu trainieren und sie mit dem

„Verkaufsvirus“ anzustecken. Verschiedene Ausbildungen im Bereich Kommunikation, Train-the-Trainer und Rhetorik bildeten eine gute Grundlage für seine Arbeit. Die Kombination aus Praxiserfahrung im Vertrieb und seine zusätzlichen Ausbildungen als Verkaufstrainer verhelfen seinen Kunden zu wertvollen Impulsen und langfristig wirksamen Trainings. Tobias Ain weiss genau was geht und was in der Praxis nicht funktioniert. Einfache aber wirksame Methoden verhelfen den Teilnehmern seiner Vorträge und Seminare zu Aha-Erlebnissen und mehr Erfolg im Verkauf. Namenhafte Firmen wie DAX-Unternehmen und mittelständische Unternehmen in unterschiedlichen Branchen vertrauen dem Verkaufsexperten. In mehreren Fernsehsendungen von RTL, WDR und Pro7 war er bereits Gast. Pro7 sagt über ihn: „Tobias Ain ist DER Verkaufsexperte“.


9

Keynote 2 (und Moderation Stream 1): Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner, CSK Management GmbH

Der Gründer von CSK Management unterstützt Firmen mit Live Deal Support, Proposal Management-Training und Prozessberatung, um deren Umsätze zu steigern und die Angebotseffizienz zu erhöhen. Er hat die BidMaster™-Methode für ein systematisches Bid Management entwickelt und den Storyline-Ansatz, eine Methode, um einen überzeugenden „Roten Faden“ in Verkaufsbotschaften und in Angebote zu bringen. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP und ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP).

Christopher S. Kälin verfügt über einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich. Er ist ausserdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der ZHAW.

Keynote 3: Michael Bullinger, Unternehmensinhaber, Bullinger – Institut für Verhandlungsprozesse Zürich

«Wer seine Werte kennt, verhandelt nachhaltig Mehrwert.» Als Sohn eines Kleinunternehmers hat Michael Bullinger ein Grundsatz in seinem Leben geprägt: Ein Geschäft ist dann ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten damit zufrieden sind. Als Linienpilot und Mitglied des Chefpilotenteams der Swissair erfuhr er sehr direkt, welche Auswirkungen das Scheitern wichtiger Verhandlungen haben kann. Die gigantische Wertvernichtung beim Konkurs der Fluglinie hatte einen wesentlichen Einfluss darauf, dass er beschloss, sich beruflich dem Thema Verhandeln zu widmen. Als Teaching Assistant im Team vom Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School in Cambridge MA sowie als Geschäftsführer eines Anbieters für Dienstleistungen im Verhandlungsbereich arbeitete er dann intensiv mit dem Harvard-Konzept. Während dieser zehn Jahre hat er einige Tausend Personen in Verhandlungsführung trainiert sowie viele Mediationen in echten Konfliktfällen geleitet.

Immer wieder begegnete er jedoch Situationen, in denen die Fokussierung auf die Sach- und Beziehungsebene zu kurz griff. Das gab den Anstoss, seine Erfahrung in einem eigenen Modell zu systematisieren. Im Zürcher Verhandlungsmodell® erweitert er deshalb die Perspektive auf die Persönlichkeit und die Werte und schafft damit die Voraussetzung, um auch in anspruchsvollsten Situationen die Übersicht behalten und auf praxistaugliche Handlungsoptionen zurückgreifen zu können.


10

Referenten

Andreas Lucco, Dr. rer. pol., Dozent für Marketing, ZHAW

Andreas Lucco lehrt und forscht an der ZHAW-School of Management & Law in Winterthur, wo er die Fachstelle für Integrierte Kommunikation und Digitales Marketing am Institut für Marketingmanagement (IMM) leitet. Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen insbesondere die neuronale Kommunikationswirkung, Kundendialog und Total Marketing Integration zur Abstimmung von Marketingaktivitäten in Unternehmen. Ausserdem ist er Studiengangleiter des CAS Kundendialogmarketing.Andreas Lucco hat bei Prof. Manfred Bruhn promoviert und ist seither als Dozent in der Weiterbildung und Lehre tätig. Er war über 6 Jahre als Unternehmensberater für die Deutsche Telekom Consulting (Detecon) im ICT Management und CRM primär in Osteuropa, Deutschland und in der Schweiz tätig. Seit 2004 ist Andreas Lucco als Dozent und Speaker in der Weiterbildung und Lehre tätig.

Andy Lynam, Written Communications Specialist, Kühne + Nagel International AG

Andy Lynam is a professional writer, editor, content manager and experienced English language specialist in areas as diverse as sales proposals, marketing collateral, corporate communications, blogs, technical manuals and legal documentation. Andy’s earlier career experience was in database development and technical sales consultancy, but 15 years ago a growing involvement in writing sales proposals opened the way to his real vocation. After proposal writing roles with Dell UK and Experian, he moved, in 2010, to Switzerland where he is Corporate Marketing and Proposal Content Manager with Kuehne + Nagel, the global logistics provider. Based on his extensive writing and editing experience, his mission is to demystify written English for non-native speakers by highlighting the most common traps and showing how to

avoid them. Andy’s personal website, BestEnglish.ch, is dedicated to supporting all writers who want to improve their English communication skills.

Antonio P. Sirera, BoA in Political Sciences, BBA, Chief Commercial Officer (CCO), ISPIN AG

Antonio P. Sirera verfügt über langjährige Führungserfahrung in verschiedenen Positionen, unter anderem in der Medizinaltechnik sowie in der Hard- und Softwarebranche in verschiedenen internationalen Unternehmungen. Als Business Leader hat sich in verschiedenen Führungsfunktionen ein vertieftes Know How von Businessprozessen, der strategischen Planung, Business Development & Marketing sowie der Markteinführung von neuen Produkten und Dienstleistungen angeeignet. Seit 2014 bei ISPIN AG, verantwortet Antonio P. Sirera als Chief Commercial Officer das strategische Business und Solutions Development, Marketing und Public Relations sowie das Major Account Management. In der Armee bekleidet er den Rang eines Majors in der Führungsunterstützung der Luftwaffe. Antonio Sirera spricht Deutsch, Englisch, Französisch, Italienisch und Spanisch.

Antonio Sirera hat das Studium der Politikwissenschaften an der ETH Zürich und ein Nachdiplomstudium in Betriebswirtschaft abgeschlossen.


11

Christopher Kayatz, Vice President Group Procurement, Indirects, Carlsberg Group

Christopher Kayatz ist in der Schweiz in der Nähe von Baden im Aargau aufgewachsen. Nach seinem Abschluss 2001 an der ETH Zürich in Theoretischer Physik 2001 begann er als Berater bei McKinsey & Company in Stockholm. Er unterstützte diverse Kostenoptimierungsprogramme, diente Private Equity Klienten und vertiefte sich im Bereich Einkauf. Vier Jahre später schloss er sich der Purchasing and Supply Management Practice an und teilte seine Zeit zwischen Professionalisierung des internen Einkaufs, sowie intensiver Klientenarbeit im Bereich des indirekten Einkaufs. Er operierte aus Miami, New York und London. 2005 gründete er die internen Einkaufsteams in London, 2007 in Prag und 2011 in Shanghai. 2011 wechselte er zur Carlsberg Group, wo er anfangs operative Kategorien leitete, und später für die Strategie den gesamten indirekten Einkauf (knapp EUR 3m) verantwortlich wurde. Kernpunkte der Arbeit seines Teams sind Outsourcing Entscheidungen, Zulieferer-getriebene Modernisierung der Supply Chain, sowie Kosten- und Working Capital Optimierung.

Franziska Brandt-Biesler, Geschäftsführerin, Smart Selling B2B

Franziska Brandt-Biesler kommt selbst aus dem B2B-Vertrieb und ist seit 2000 Speakerin zum Thema Smart Selling – Verkaufen und Verhandeln. Ihre Vorträge beherrscht sie sowohl in deutscher als auch in englischer Sprache. Franziska Brandt-Biesler ist Buchautorin von „Smart Selling B2B – Köpfchen statt Hardcore“ sowie langjährige Chefredakteurin im GWI-Verlag von „Der Verkaufsprofi“.Sie ist Lehrbeauftragte der Hochschule Luzern. 2012 gewann sie für Ihre Arbeit den internationalen deutschen Trainingspreis in Bronze. In ihrem neuesten Buch: „So wird verkauft! Werteorientiert Verkaufen mit den 9 Levels“ beschäftigt sie sich gemeinsam mit Co-Autor Rainer Krumm mit der systematischen Entwicklung von Verkaufsorganisationen. Das Buch erscheint im September 2015 im Gabal Verlag.

Hans-Jürgen Hunger, CEO, ProSelcon GmbH

Nach seinem Studium in Bremen und London, war Hans-Jürgen Hunger sowohl bei internationalen Konzernen, darunter Alcatel SEL AG und Aventis Pharma, wie auch in mittelständischen und Venture Capital finanzierten Start-Up Unternehmen in leitenden und vertriebsorientierten Funktionen national und international tätig. 2002 gründete Hans-Jürgen Hunger die ProSelcon GmbH, ein Unternehmen für Full-Service-Vertriebsdienstleistungen, dessen Inhaber er bis zum heutigen Tage ist. Er gilt als erfahrener Experte, wenn es um das Entwickeln und Umsetzen von neuen Gedankenmodellen, operativen Prozessen und Strukturen, dem Erschließen von Markt- und Kundenpotenzialen, wie auch dem Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen mit Investitionscharakter geht.

Zudem verfügt Hans-Jürgen Hunger über umfangreiches Wissen und Praxiserfahrung in den Bereichen Online-Vertrieb (E-Commerce) und Handel.


12

Sandra Kuhn, lic.iur. HSG, Geschäftsführerin Arteverba

Sandra Kuhn ist Gründerin und Geschäftsinhaberin von arteverba und hilft ihren Kunden bei der Vorbereitung und Durchführung von erfolgreichen Pitch-Präsentationen. Sie hat über zehn Jahre Erfahrung im Bereich Proposal Management. Bei Big4 Unternehmen hat sie Proposal Prozesse definiert, Teams aufgebaut und geleitet sowie etliche Trainings entwickelt und durchgeführt. Sandra Kuhn hat zahlreichen Teams in Big4 Unternehmen geholfen, wichtige Pitches zu gewinnen. Sie ist ausgebildete Juristin (lic.iur HSG).

Torsten Herrmann, Dipl.-Kfm., Inhaber, Chain Relations

Torsten Herrmann ist Inhaber der Inbound-Marketing-Beratungsagentur chain relations in Frankfurt am Main. Das Unternehmen bietet seit 2009 die Online-Generierung und Weiterentwicklung von Leads mit Hilfe von Online-Marketing-Tools und Marketing-Automation-Systemen wie Act-On, Evalanche und HubSpot an. Die Agentur betreut vor allem HighTech- und Professional Services-Unternehmen. Nach langjähriger Erfahrung als PR- und Marketing-Manager startete er 2002 chain relations. Als Berater hat Torsten Herrmann für dutzende Unternehmen gearbeitet – vom 1-Mann-Start-Up bis zum internationalen Großkonzern. In der Schweiz ließ er sich von Umberto Saxer zum Verkäufer weiterbilden und übernimmt seitdem Vertriebsaufgaben im eigenen sowie in Kundenunternehmen.

Torsten Herrmann ist Diplom-Kaufmann und hat sein Studium 1994 an der Johann Wolfgang Goethe-Universität in Frankfurt am Main abgeschlossen. Schwerpunkte waren Marketing, Industriebetriebslehre, Organisationstheorie sowie Logistik & Verkehr. Parallel studierte er Philosophie mit den Schwerpunkten Ethik, Logik sowie Soziologie.


13

Moderatoren

Klaus Pohlmann, CF APMP, Partner, CSK Management GmbH

Klaus Pohlmann ist Partner bei CSK Management. Er verfügt über ein tiefgehendes Know-how im Bereich des Bid- und Proposal-Managements, dass er in Großunternehmen unterschiedlicher Branchen in über 20 Jahren global gesammelt hat.

Seine Stationen führten ihn über EDS, Sharp Electronics, Logica, Lufthansa Systems und Computacenter. Seine Erfahrungen reichen von der Qualifizierung von Opportunities über Führung und Coaching internationaler Bid Teams bis hin zur Verhandlung von Verträgen mit Kunden und Partnern.

Seine Schwerpunkte liegen insbesondere im Risiko-Management, in der Prozessberatung, im internationalen Business Development und im On-site Coaching von Bid Teams. Er hat als verantwortlicher Bid Manager unzählige Outsourcing-Deals von der Opportunity-Qualifizierung bis zur Vertragsverhandlung betreut und das Team über die Ziellinie geführt.

Klaus Pohlmann besitzt einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaftslehre der Fachhochschule Gießen-Friedberg und ist zertifiziertes Mitglied von APMP (Association of Proposal Management Professionals).

Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner, CSK Management GmbH

Der Gründer von CSK Management unterstützt Firmen mit Live Deal Support, Proposal Management-Training und Prozessberatung, um deren Umsätze zu steigern und die Angebotseffizienz zu erhöhen. Er hat die BidMaster™-Methode für ein systematisches Bid Management entwickelt und den Storyline-Ansatz, eine Methode, um einen überzeugenden „Roten Faden“ in Verkaufsbotschaften und in Angebote zu bringen.

Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP und ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP).

Christopher S. Kälin verfügt über einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich. Er ist ausserdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der ZHAW.

Dr. Rainer Fuchs, Leiter Product Management Center der ZHAW

Nach seinem Studium der Physik an der Universität Konstanz sowie Promotion und Zweitstudium (Industrial Engineering) an der ETH Zürich arbeitete Rainer Fuchs als Entwicklungsingenieur und Product Manager unter anderem bei Mettler-Toledo Prozessanalytik.

Nach einem mehrjährigen Ausflug in die Strategieberatung kehrte er wieder in die Schweizer Anlagenindustrie zurück, wo er beim Laborrobotikhersteller Tecan verschiedene Positionen bekleidete (Leiter Product Management, Leiter Innovation Management, Leitung Business Unit Diagnostik).

Seit August 2012 leitet er das Product Management Center der ZHAW.

Standorte und Räumlichkeiten

14

So finden Sie uns Mit dem Auto: A1, Ausfahrt Oberwinterthur oder Winterthur Töss. Dann immer Richtung Zentrum/Bahnhof. Parkhäuser: Coop/Manor (450 PP), Theater

Mit der SBB: Von Zürich Hbf nach Winterthur: S 12 alle 30 Minuten, jeweils .18 und .48, oder die ICs Zürich-St. Gallen und IR Zürich-Schaffhausen. Fahrtdauer 20-25 Minuten. Von Zürich Flughafen: IC- und IR-Züge alle 20 Minuten, Fahrtdauer 15 Minuten Von St. Gallen: IC- und IR-Züge. Alle 30 Minuten. Fahrtdauer 40-45 Minuten. Von Schaffhausen: IC- und IR-Züge. Alle 30 Minuten. Fahrtdauer 35 Minuten.

Parkhaus Theater

Standorte und Räumlichkeiten

15

Parkhäuser mit genügend Parkplätzen in unmittelbarer Nähe:

Parkhaus Am Stadtgarten (Manor/Coop) Parkhaus Theater

Räumlichkeiten

Plenum: In der Aula, Hauptgebäude SW (Volkartgebäude) Zweiter Vortragsraum: SW102

APMP DACH

16

Über APMP (Association of Proposal Management Professionals) Der Fachverband für Bid/Proposal Manager ― APMP ist der anerkannte und etablierte Fachverband, der sich mit dem Thema Business Development und vor allem dem Angebotsmanagement auseinandersetzt. Die Zielgruppe des APMP sind Bid/Proposal Manager, Autoren und Dokumentenmanager, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter, Geschäftsleitungsmitglieder, oder einfach alle, die Zugriff auf State-of-the-Art Bid/Proposal Management-Know-how suchen oder entsprechende Experten kennenlernen wollen.

Ziele ― Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Business Developments und Angebotsmanagements weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Mit der Verbandsarbeit und mit einem gezielten Weiterbildungsprogramm bieten wir unseren Mitgliedern Zugang zu Werkzeugen, Methoden, Prozessen, Ressourcen und spezifischem Know-how im Bereich des Bid/Proposal Managements. Damit leisten wir mit einem erfolgreichen Bid/Proposal Management einen nachhaltigen Beitrag, um im heutigen, dynamischen Marktumfeld Wachstum und Erfolg zu ermöglichen.

Aktivitäten ― APMP-Mitglieder treffen sich an verschiedenen Anlässen (Konferenzen, Stammtische, Telefonkonferenzen), um z.B. von Expertenpräsentationen aus verschiedenen Branchen zu profitieren und um über vielfältige Themen rund um das Bid/Proposal Management zu diskutieren. Das APMP-Akkreditierungsprogramm fördert die Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin des Proposal Managements.

APMP ermöglicht den Mitgliedern den Zugriff auf Best-Practice-Know-how aus der Welt der Angebots-erstellung und gibt einen Einblick in Trends und aktuelle Themen ― sowohl für Einsteiger wie für gestandene Profis.

Werden Sie noch heute Mitglied! Melden Sie sich beim APMP-Info-Stand!

APMP DACH

17

APMP DACH (Deutschland, Schweiz, Österreich)

www.apmp-dach.org

APMP International

www.apmp.org

Von der Idee zum Erlebnis.Crossing Borders.

AUSTAUSCHBARKEIT VON ANGEBOTEN ALS ZUNEHMENDE HERAUSFORDERUNG FÜR

UNTERNEHMEN

Die Kundensicht und die Sicht der Unternehmen weisen oft Divergenzen auf, wie verschiedene Studien

belegen. Mit Customer Experience Management wird das gesamthafte Erlebnis aus Kundensicht über

alle Kontaktpunkte (Touchpoints) analysiert und nach Optimierungsmöglichkeiten gesucht. Es gilt, der

(in der Wahrnehmung der Konsumenten) zunehmenden Austauschbarkeit von Leistungen zu entkom-

men, indem den Kunden einzigartige Erlebnisse geboten werden. Dazu ist es notwendig, die Perspekti-

ve des Kunden einzunehmen und ihn direkt in die Leistungsentwicklung und -erstellung zu involvieren.

MIT DEM SERVICE LAB INNOVATIVE SERVICES UND MARKETINGMASSNAHMEN

ENTWICKELN

Das Service Lab als neues Kompetenz-Center innerhalb des Instituts für Marketing Management der

ZHAW hat die Verbesserung der Servicewahrnehmung aus Sicht der Kunden über unterschiedliche

Branchen hinweg zum Ziel. Unternehmen werden bei der Gestaltung und Optimierung ihrer Produkte

und Dienstleistungen unterstützt. Indem die Angebote an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet

und einzigartige Erlebnisse kreiert sowie Dienstleistungsprozesse aus Unternehmenssicht effizienter

und effektiver gestaltet werden, werden Mehrwerte für beide Seiten geschaffen.

DURCH METHODENKOMBINATION ZU VALIDEN, AUSSAGEKRÄFTIGEN RESULTATEN

UND FUNDIERTEREN ENTSCHEIDUNGEN

Das Service Lab untersucht, wie Konsumentinnen und Konsumenten Firmen, Brands, Produkte und

Dienstleistungen wahrnehmen. Mittels klassischer Marktforschung, Experimenten und neuen Metho-

den des Service Designs sowie auf Basis von Erkenntnissen aus den Verhaltenswissenschaften wird

die Kundenperspektive sichtbar gemacht. Die wichtigsten Konzepte der Erfassung, Gestaltung und

nachhaltigen Verbesserung von Kundenerlebnissen lernen Sie im CAS Innovation, Customer Experi-

ence Management und Service Design der ZHAW School of Management and Law kennen. In dieser

berufsbegleitenden Weiterbildung wird vermittelt, wie sich Unternehmen durch ein kundenzentriertes

Entwerfen, Entwickeln und Erproben ihrer Angebote einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil sichern

können.

WEITERE INFORMATIONEN UNTER

www.zhaw.ch/imm/cas-icemsd

KONTAKT

Sandro Graf, Leiter Service Lab

Institut für Marketing Management

Telefon +41 58 934 66 36

[email protected]

www.zhaw.ch/imm/service-lab

Service LabInstitut für Marketing Management

Jetzt Platz sichern und anmelden!

Von den 4 P’s zur Customer Value.Crossing Borders.

MAS IN MARKETING MANAGEMENT

Wer im Marketing erfolgreich sein will, muss die Kundenbedürfnisse kennen und Kundennähe leben.

Der modular aufgebaute Master of Advanced Studies (MAS) in Marketing Management vermittelt die

strategischen Grundlagen der Kundenorientierung und ermöglicht darüber hinaus, Kompetenzen in

spezifischen Anwendungsfeldern zu vertiefen. Ein wichtiger Bestandteil ist die unmittelbare Anwen-

dung der theoretischen Grundlagen mithilfe von Fallstudien und Praxisbeispielen sowie die Reflexion

vor dem eigenen Erfahrungshintergrund. Dozierende mit ausgewiesener Berufserfahrung gewähr-

leisten Praxisnähe.

Studienbeginn ist zu jedem CAS-Starttermin möglich, d.h. im Februar / März und im

August / September.

«Mit jedem CAS entsteht wieder eine neue Klasse. So trifft man auf Persönlichkeiten jeglichen Alters mit sehr unter-schiedlichen Positionen aus allen möglichen Branchen.»Bryan Graf, Innovationsmanager, Intracosmed, Urnäsch AR

WEITERE WEITERBILDUNGSSTUDIENGÄNGE

– MAS Marketing Management

– MAS Product Management

– CAS Customer Lifecycle Management &

Cross Channel CRM

– CAS Digital Marketing

– CAS Innovation, Customer Experience Mgmt

& Service Design

– CAS Kundendialogmanagement

– CAS Marketing- & Corporate Communications

– CAS Pricing & Go-to-Market

– CAS Sales & Product Lifecycle Management

– CAS Strategisches Marketing

– CAS Sport Marketing

– CAS Sustainability Marketing

– CAS Werkzeuge der Kundenorientierung

NÄCHSTE INFOVERANSTALTUNG

Mittwoch, 30. September 2015, 18.00 – 19.30 Uhr

Mittwoch, 25. November 2015, 18.00 – 19.30 Uhr

WEITERE INFORMATIONEN UND ANMELDUNG

www.zhaw.ch/imm/weiterbildung

WeiterbildungenInstitut für Marketing Management

Jetzt Platz sichern und anmelden!

Ihr Ziel: mehr Umsatz durch höhere Erfolgsquote

Kleine Investition — große Wirkung. Ihr Business Case ist einfach: Wenn Sie z.B. eine industrietypische Erfolgsquote (=Win Rate) von 30% auf 40% heben, steigern Sie Ihren Neu-Umsatz um ein Drittel(!).

Sie nutzen die langjährige Erfahrung von CSK, um mit Training, Prozess-Optimierung oder mit gezielter Angebotsunterstützung durch CSK-Experten Ihren Erfolg messbar und nachhaltig zu verbessern.

Wie Sie dieses Ziel erreichen

CSK unterstützt Sie in drei Bereichen:

Proposal Management TrainingVerlangen Sie eine kostenlose Ausbildungsbedarfsanalyse und wir erstellen mit Ihnen einen Mix aus Präsenz-Training, Online-Training und Live-Coaching zusammen.

Prozess-Optimierung und BenchmarkingWir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales »Proposal Office« einzurichten.

On-Site Proposal Management (Live Deal Coaching)Learning-by-Doing: Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv in Ihrer Angebotsphase und bringt Best-Practice-Know-how in Ihr Team ein. Er überbrückt bei Bedarf Kapazitätsengpässe als Proposal Manager auf Zeit oder unterstützt Sie gezielt als Co-Manager bei Must-Win-Angeboten. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden »on-the job« und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.

Warum CSK?

Proposal Management ist unsere Kernkompetenz. CSK ist der einzige deutsch- und englischsprachige Vollservice-Anbieter im Bereich Proposal Management. CSK setzt ausschließlich erfahrene Proposal Manager ein. Das BidMaster™-Modell ermöglicht Best Practice bei voller Kompatibilität zu Ihrem unternehmensspezifischen Angebotsprozess.

Ihr nächster Schritt: Sprechen Sie mit uns

Verlangen Sie von uns ein kostenloses Beratungsgespräch. Wir zeigen Ihnen auf, wo Ihr Unternehmen im Vergleich zu Best Practice steht und mit welchen konkreten Maßnahmen Sie Ihr Proposal-Management-Team effektiv optimieren können.

Ihrem Angebotserfolg verpflichtet

CSK ist Sponsor der 2.3B-Konferenz

CSK Proposal-Management-Training

B1A. General BidMaster™ »Standard« (3 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams, inkl. Angebotspräsentation und Verhandlung

B1B. General BidMaster™ »Compact« (2 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams

B2. Der Storyline-Workshop (1 Tag) die Entwicklung einer überzeugenden Angebotsstrategie und des »Roten Fadens«

B3. Risiko-Management im Bid Prozess (1 Tag) der richtige Umgang mit Chancen und Risiken

B4. Pricing und Value Creation (1 Tag) alles rund um die Preiserstellung und die »richtige« Preisfindung

B5. Complex Proposal Management (1 Tag) effizientes Projektmanagement bei komplexen Angeboten

B6. Proposal Production (1 Tag) alles um die physische Produktion des Angebots

B7. Überzeugende Graphiken und Illustrationen (1 Tag) optimieren Sie Ihre Proposals durch überzeugende Bilder!

C1. Die Angebotspräsentation (1 Tag) die erfolgreiche Präsentation des Angebots

C2. Verhandlungsführung (1 Tag) die letzte, aber entscheidende Phase

D1. APMP-Zertifizierungs-Training gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung

ZielgruppeProposal Manager, Proposal-Team-Mitglieder und Support-Personal (Graphics-Pool, Sekretariat): einfach alle, die beim Angebot mitwirken oder einen Beitrag dazu leisten.

»Viel Praxis — wenig Theorie«Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf. »Viel Praxis — wenig Theorie« ist dabei unser Motto. In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer praxisorientierte Instrumente, die sie im Tagesgeschäft schnell umsetzen können.

Dauer der Trainingsmodule und TrainingsdatenDie Trainingmodule dauern zwischen einem und drei Tagen. Die Workshops finden in Absprache mit Ihnen statt. Je früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung.

TrainingsortDie Workshops finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt. Gerne unterstützen wir Sie bei der Organisation. Es finden aber auch öffentliche Kurse statt — erkundigen Sie sich nach den nächsten Terminen.

Die TrainerWir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor.

QualitätWir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht »gut« oder »sehr gut« entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere Leistung bezahlen möchten (exkl. Spesen).

Maßgeschneiderte WorkshopsAuf Wunsch entwickeln wir auch maßgeschneiderte Kurse für Sie und Ihr Unternehmen.

SprachenDeutsch, Englisch (andere Sprachen auf Anfrage)

* CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO)

On-Site Proposal Management

Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv während Ihrer Angebotsphase:

Learning-by-Doing: Best-Practice-Know-how für Ihr Team

Bei Bedarf Überbrückung von Kapazitätsengpässen im Proposal Management

Unterstützung bei Must-Win-Angeboten

Wir unterstützen Sie vor Ort als Proposal Co-Manager. Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen »side-by-side« bei Ihnen im Hause, um das erfolgreiche Angebot zu entwickeln und zu produzieren. Oder wir überbrücken personelle Engpässe mit einem »on Demand« Proposal Manager.

Erfahrene CSK Bid-Manager bieten aktive Unterstützung durch den ganzen Angebotsprozess, von der Analyse der Ausschreibung (RFP) bis zur Angebotsabgabe.

Wir übernehmen oder unterstützen das Projektmanagement und unterstützen Sie auch in allen Bereichen der Produktion und der Logistik.

Die BidMaster™-Methode gewährleistet dabei, dass Sie ein erstklassiges Angebot abliefern. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden »on-the job« und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.

Prozess-Optimierung und Benchmarking

Wir analysieren Ihre Angebotsprozesse und identifizieren Verbesserungsmöglichkeiten, wie Sie Angebote effizienter und effektiver erstellen können.

Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales »Proposal Office« einzurichten. Wir etablieren so ein optimales Umfeld, das es Ihnen ermöglicht, »Sieger-Angebote« zu entwickeln.

Wir analysieren Ihre Angebote und geben Empfehlungen, wie Sie eine größere Wirkung bei Ihrem Kunden erzielen können.

Sprechen Sie mit uns über einen kostenlosen Fitness-Check!

Kunden-Statements:

»Wir konnten direkt nach dem Training die CSK-Methodik erfolgreich umsetzen und einen konkreten Vorteil gegenüber unseren Mitbewerbern nutzen«

Jörg Krauter, Geschäftsführer der SYNK Group

»Sehr praxisorientierter Workshop. Ich habe gelernt, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und die Antworten in Messages zu transportieren.«

»Der Workshop war wirklich sehr interessant und hat gute Anregungen für die Angebotserstellung gegeben.«

Hans Gath, BU-Leiter und Lars Voges, Product Manager, M+W Zander Products GmbH, Stuttgart

»Mit der Unterstützung von CSK haben wir das beste Angebot seit Jahren geschrieben. Die strukturierte Methodik hat uns geholfen, die richtige Bid-Strategie zu entwickeln, griffige Kernbotschaften zu formulieren, den Inhalt überzeugend darzustellen und ein erstklassiges Dokument abzuliefern. «

Kurt Fischbacher, Sales Manager Large Accounts, Xerox AG, Zürich-Kloten

BidMaster™ Framework

Damit unsere Kunden von der langjährigen Erfahrung von CSK profitieren können, haben wir das BidMaster™-Framework entwickelt.

Das BidMaster-Framework umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche Phasen der Angebotserstellung abzubilden, praktisch zu unterstützen und dabei vollständig kompatibel zu Ihren Unternehmensprozessen zu sein.

Kontakt

Hauptsitz:

CSK Management GmbHSeestrasse 235CH-8704 Herrlibergtel +41 (0)44 793 37 12fax +41 (0)44 793 37 13

[email protected]

www.cskmanagement.com

In Deutschland:

Büro GießenWinchesterstraße 2D-35394 Gießentel +49(0)641 9484 6464fax +49(0)641 9484 [email protected]

Büro MünchenLeopoldstraße 244D-80807 Münchentel +49 (0)89-20 80 39 – [email protected]

www.cskmanagement.de

Geschäftsführer:Christopher S. Kälin

Ust.-ID.-Nr. (CH): CHE-110.336.844

Konto Deutsche Bank:IBAN DE80683700240104226600

Handelsregister (Zürich):CH-020.4.027.956-7

Wir sind stolz auf unsere Kunden

Gründungsmitglied der Bid Alliance, APMP-zertifiziert

CSK ist Gründungsmitglied der Bid Alliance, dem ersten globalen Netzwerk unabhängiger Berater im Business Development und im Proposal Management. Die Mitglieder der Bid Alliance operieren in Deutschland, in Österreich, in der Schweiz, in Großbritannien, in Finnland, in den Vereinigten Arabischen Emiraten, in den USA und in Indien. www.bid-alliance.com

CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP. Mit dem ATO-Status (Approved Training Organisation) kann CSK APMP-Trainings und -Workshops inklusive APMP-Foundation™ Level Zertifizierungen durchführen. Alle ATOs durchlaufen einen rigorosen Genehmigungsprozess, um sicherzustellen, dass sie die APMP-Standards vollumfänglich erfüllen. CSK ist die erste deutschsprachige ATO und zur Zeit die einzige Trainings-organisation, die in der Lage ist, deutsch- und englischsprachige APMP-Zertifizierungsworkshops durchzuführen.

Besuchen Sie uns an

unserem Stand!

Standard for variety

KONFIGURATOR

MULTI CHANNEL SALES

OFFLINE-NUTZUNG

GUIDED SELLING

WORKFLOWS

CRM-INTEGRATION

ELEKTRONISCHER KATALOG

MEHRSPRACHIGKEIT

ANGEBOTS-BEARBEITUNG IM TEAM

ANGEBOTS-ERSTELLUNG

ERP-INTEGRATION KALKULATION

DER KONFIGURATOR FÜR PRODUKTE UND LÖSUNGEN

Wir setzen Maßstäbe für einfache Produktkon�guration, Preiskalkulation und Angebotserstellung


Kundennutzen an Referenzbeispielen

Amazone - Angebotskonfigurator für Händler

• Schneller Online-Zugang zum Produktportfolio für Händler und Werksbeauftragte

• Schnelles Konfigurieren auch komplexer Maschinen• Schnelle und fehlerfreie Angebotserstellung, inklusive Preisbildung• Automatisierte Auftragsannahme

BOGE Kompressoren - Applikationskonfigurator

• Schnelle und individuelle Angebotserstellung • Attraktives und einheitliches Angebotsdesign weltweit• Intuitive Bedienung und Benutzeroberfläche im BOGE Corporate

Design• SAP-konforme Konfiguration, auch offline

Hundegger - Angebotskonfigurator im ERP

• Schnelle Einführung dank Standardsoftware• Keine redundanten Daten dank Schnittstelle zu ERP• Verbesserte Wettbewerbschancen in internationalen Märkten• Mehr Prozesssicherheit durch automatisierte Auftragsanlage

Schulte Elektrotechnik - Grafischer Systemkonfigurator

• Um 70% schnellere Angebotserstellung• Technisch und kaufmännisch korrekte Angebotsdokumente• Angebotsdokumente mit einheitlichem Layout und Design• Dynamische Bildgenerierung mit Längenmaßen

Lenze - Antriebsauslegung und elektronischer Katalog

• Verbesserte Beratungs- und Lösungskompetenz des Vertriebs• 80% Zeitersparnis im Engineering für Kunden• Reduzierung des Pflege- und Konfigurationsaufwands, Synergien

im Datenmanagement• Konsistente Daten und Logik über alle Geschäftsprozesse hinweg


encoway – Produktkonfigurator in Marktführerqualität!

Der encoway QuoteAssistant ist die Standardsoftware zur Pro-duktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Er beinhaltet bereits im Standard alle Funktionen, die für optimale Verkaufsprozesse benötigt werden. Der QuoteAssistant unterstützt den direkten und indirekten Vertrieb, vom Web-Shop bis zur An-gebotserstellung. Die Flexibilität der modularen Standardsoftware erlaubt dabei die Anpassung an individuelle Bedürfnisse.

Als Spezialist für Angebotserstellung und Produktkonfiguration bietet encoway ein umfassendes Lösungsportfolio, das eine aus-geprägte Beratungs-, Technologie- und Projektkompetenz sowie ein ausgefeiltes Servicekonzept beinhaltet. Das breite Knowhow und das große Engagement unserer Mitarbeiterinnen und Mitar-beiter sind dabei das Fundament unseres Unternehmens.

Wir verstehen die Baukastenstrategien und Geschäftsmodel-le produzierender Unternehmen entlang ihrer gesamten Wert-schöpfungskette. Unsere Leistungen sorgen für eine umfassende Effizienzsteigerung in Vertriebs- und Marketingprozessen – von der Produktkommunikation über die Angebotserstellung bis zur Auftragsanlage. Zum Kundenkreis der encoway gehören namhaf-te Unternehmen des Maschinenbaus und der Elektroindustrie, mit ihnen arbeiten wir partnerschaftlich am gemeinsamen Erfolg.

encoway – standard for variety!

Gründungsjahr 2000

Standort Bremen

Mitarbeiter 120

Arbeitsfelder Software für die Produkt-konfiguration und Ange-botserstellung, insbeson-dere für Unternehmen aus dem Maschinenbau und der Elektroindustrie

Kunden z.B. ABB, Festo, Lenze, KHS, Phoenix Contact

Kontakt encoway GmbH Buschhöhe 2 28357 Bremen

Tel +49 (421) 33003 500 [email protected]

www.encoway.de

Thomas Johnsen Sales Manager

Simon Schröder Sales Manager

www.xait.com

XaitPorter is a cloud-based solution that allows you to win more business.Focus on your clients’ needs — Collaborate with your team anywhere.Create high-quality proposals and documents more effi ciently.

Is this you before deadline?

Visit www.xait.com and watch our new video to learn more about the evolution of document collaboration

COLLABORATE across departments,

regions and companies

Work together in real-time, from anywhere in the world

The Document workspaceCollaborate by working on diff erent sections of

your document simultaneously, using the built-in workfl ow to ensure compliance and quality.

The Finished DocumentEasily export any kind of document, consistent

with your company’s branding guidelines, utilizing the content database and pre-defi ned templates.

CREATE high quality documents

up to 70% faster

Reuse pre-approved content to create ready-to-print documents

The DashboardYour personal portal to review your project’s progress, tasks, deadlines and comments.

Create new documents using project templates.

Writers Reviewers Approvers

1 Quarterly Results

Lorem ipsum dolor sit amet, id est verterem tractatos effi ciendi, eos veritus de-serunt adipiscing no. Et mea sale scriptorem. Te aeterno nominati mediocritatem nec. Nostrum incorrupte signiferumque vim ut, oblique prodesset an qui. Duo oratio prodesset adolescens et, cu vim novum simul doctus. Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per. Nominavi reprehendunt ad mei, at mei error atomorum .

Cum facilisis voluptatibus ad, ei mei utamur maiorum. Nec nihil detraxit ex, qui ea utinam urbanitas, eum ocurreret hendrerit posidonium cu. Eam cu graecis feugait menan-dri. Dico equidem erroribus sit ex. At unum vidit oporteat

usu. Populo postea vel eu, mei ad labore oblique atomo-rum, quas porro philosophia no qui. Dicam graeco graecis vel ei, eu aliquando voluptaria posidonium mea. Ne ferri maluisset vix, oblique deterruisset has no.

Table. 1.2.3. Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per.

Cum facilisis Voluptatibus Ei mei Utamur MaiorumNec Nihil Detraxit Ex Qui

Ea Utinam Urbanitas Eum Ocurreret

Hendrerit Posidonium Cu Eam Cu

Eam cu Graecis Feugait Menandri

Vis ut veri latine placerat, numquam eruditi argumentum ut eos. Sea dicat qualisque at, mei eros expetendis reprim-ique et. Diceret molestie atomorum ut has, ut putant epi-curei constituam qui. Quaeque scribentur nec id. Nam ex quis splendide, populo audiam reprehendunt at pro, aperiri percipit ut eos. Magna solet an sit, ius tibique copiosae re-

pudiare no. Utamur pericula te his, quas iisque atomorum in per, an nam autem doming tacimates. Sed idque blandit ex, rebum salutandi consectetuer in sed, ferri omnium principes eu mei. Eu vis mediocrem reprimique, nonumes scribentur referrentur te nam, graeci vulputate his at.

Financial Report

1 Corporate Responsibility

Company Name

Page 123

0

50

100

150

200

i, eos verati medioet an quicorrumpr atomor

ei ad labore no qui. Dicama posidoniumuisset has no

MaiorumQui

Ocurrere

Cu

Menand

te his, quas g tacimates.etuer in sed, iocrem reprim

m, graeci vulp

Product PerformanceLorem ipsum dolor sit amet, id est verterem tractatos effi cien-di, eos veritus deserunt adipiscing no. Et mea sale scriptorem. Te aeterno nominati mediocritatem nec. Nostrum incorrupte signiferumque vim ut, oblique prodesset an qui. Duo oratio prodesset adolescens et, cu vim novum simul doctus. Eos no-bis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per. Nominavi reprehend-unt ad mei, at mei error atomorum effi ciantur.

Cum facilisis voluptatibus ad, ei mei uta-mur maiorum. Nec nihil detraxit ex, qui ea utinam urbanitas, eum ocurreret hendrerit posidonium cu. Eam cu graecis feugait menandri. Dico equidem erroribus sit ex. At unum vidit oporteat usu. Populo postea vel eu, mei ad labore oblique atomorum, quas porro philosophia no qui. Dicam graeco graecis vel ei, eu aliquando voluptaria posi-donium mea. Ne ferri maluisset vix, oblique deterruisset has no.

Fig. 1.2.3. Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per.

Vis ut veri latine placerat, numquam eruditi argumentum ut eos. Sea dicat qualisque at, mei eros expetendis reprimique et. Diceret molestie atomorum ut has, ut putant epicurei constituam qui. Quaeque scribentur nec id. Nam ex quis splendide, populo audiam reprehendunt at pro, aperiri percipit ut eos. Magna solet an sit, ius tibique copiosae repudiare no. Utamur pericula te his, quas iisque atomorum in per, an nam autem doming tacimates. Sed idque blandit ex, rebum salutandi consec-tetuer in sed, ferri omnium principes eu mei. Eu vis mediocrem reprimique, non-umes scribentur referrentur te nam, graeci vulputate his at.

Lorem ipsum dolor sit amet, id est verter-em tractatos effi ciendi, eos veritus dese-

runt adipiscing no. Et mea sale scriptorem. Te aeterno nominati mediocritatem nec. Nostrum incorrupte signiferumque vim ut, oblique prodesset an qui. Duo oratio prodesset adolescens et, cu vim novum simul doctus.

Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per. Nominavi reprehendunt ad mei, at mei error atomorum effi ciantur. Cum facili-sis voluptatibus ad, ei mei utamur maio-rum. Nec nihil detraxit ex, qui ea utinam urbanitas, eum ocurreret hendrerit posido-nium cu. Eam cu graecis feugait menandri. Dico equidem erroribus sit ex. At unum vidit oporteat usu. Populo postea vel eu, mei ad labore oblique atomorum, quas por-ro philosophia no qui. Dicam graeco graecis vel ei, eu aliquando voluptaria posidonium mea. Ne ferri maluisset vix, oblique deter-ruisset has no. Vis ut veri latine placerat, numquam eruditi argumentum ut eos. Sea dicat qualisque at, mei eros expetendis reprimique et. Diceret molestie atomorum ut has, ut putant epicurei constituam qui. Quaeque scribentur nec.

Nam ex quis splendide, populo audiam reprehendunt at pro, aperiri percipit ut eos. Magna solet an sit, ius tibique copiosae repudiare no. Utamur pericula te his, quas iisque atomorum in per, an nam autem doming tacimates. Sed idque blandit ex, rebum salutandi consectetuer in sed, ferri omnium principes eu mei. Eu vis medio-crem reprimique, nonumes scribentur

Financial Report

1 Corporate Responsibility Page 123

Lorem ipsum dolor sit amet, id est verterem tractatos effi -ciendiut.

0

10

20

30

40

50

SalesDevelopmentMarketingManagementProductionTransportServices

Annual Report 2013

D t

tos efficien-fficriptorem.

ncorrupte o oratios. Eos no- reprehend-

sale scriptorem. critatem nec. rumque vim

ui. Duo oratio u vim novum

a ipsum cetero dunt ad mei, at ntur. Cum facili-utamur maio-qui ea utinamendrerit posido-ugait menandri. ex. At unum postea vel eu,

morum, quas por-m graeco graecis aria posidonium, oblique deter-atine placerat,tum ut eos. Sea s expetendis estie atomorum onstituam qui.

pulo audiam ri percipit ut eos. que copiosaeula te his, quasnam autemue blandit ex, uer in sed, ferriEu vis medio-scribentur

Page 123

Annual Report 2013

1.1.2 Management Responsibility

Lorem ipsum dolor sit amet, id est verterem tractatos efficiendi, eos veritusdeserunt adipiscing no. Et mea sale scriptorem. Te aeterno nominati mediocritatemnec. Nostrum incorrupte signiferumque vim ut, oblique prodesset an qui. Duo oratioprodesset adolescens et, cu vim novum simul doctus. Eos nobis corrumpit ei, totaipsum cetero ut per. Nominavi reprehendunt ad mei, at mei error atomorumefficiantur. Fig. 1.5

Fig. 1.5. Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per.

Non tamen ut coram. Splendida porro oculi fugitantuitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantiacomposituras. Praeterea splendor quicumqu luridapraeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia lurorisde contage sua palloribus omnia pingunt. Nequimuspropterea quia posterior caliginis aer crassior inse quit.Quadratasque procul turris cum cernimus urbis, proptereafit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aeraper multum quia du quasi ut ad. Tornum saxorum structaterantur non tamen ut coram. Splendida porro oculifugitant uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculosturbantia composituras.

Excellent reviews in all official Safety Ratings

Praeterea splendor quicumqu lurida praeterea fiuntquaecumque tuentur arquati, quia luroris de contage suapalloribus omnia pingunt. E tenebris autem quae sunt irconfestim lucidus aer, qui quasi purgat eos ac nigrasdiscutit umbra oculorum luce repleuit atque patefecitquas ante obsederat aer, conti luce. Nequimus proptereaquia posterior caliginis aer crassior inse quit.Quadratasque procul turris cum cernimus urbis, proptereafit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aeraper multum quia du quasi ut ad. Tornum saxorum structaterantur non tamen ut cora

Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiam caecat,co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque

tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribusomnia pingunt. Nequimus propterea quia posteriorcaliginis aer 3 gigabyte inse quit. Quadratasque proculturris cum cernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, necad nostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia duquasi ut ad. Tornum saxorum structa terantur non tamenut coram. Splendida porro oculi fugitant uitantque soletiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras.

Iunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contagesua palloribus omnia pingunt. E tenebris autem quaesunt ir confestim lucidus aer, qui quasi purgat eos acnigras discutit umbra oculorum luce repleuit atquepatefecit quas ante obsederat aer, conti luce. Nequimuspropterea quia posterior caliginis aer crassior inse quit.Quadratasque procul turris cum cernimus urbis, proptereafit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aeraper multum quia du quasi ut ad.

Acip erit pratie faccumsandre dunt

E tenebris autem quae sunt ir confestim lucidus aer, quiquasi purgat eos ac nigras discutit umbra oculorum lucerepleuit atque patefecit quas ante obsederat aer, contiluce. Nequimus propterea quia posterior caliginis aercrassior inse quit. Quadratasque procul turris cumcernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec ad nostrasacies perlabitur ictus, aera per multum quia du quasi utad. Tornum saxorum structa terantur non tamen utcoram.

Tornum saxorum structa terantur non tamen ut coram.Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiam caecat,co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumquetuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribusomnia pingunt. Nequimus propterea quia posteriorcaliginis aer crassior inse quit. Quadratasque procul turriscum cernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec adnostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia duquasi ut ad. Tornum saxorum structa terantur non tamenut coram.

Co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque

Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiamcaecat

1 Executive Summary 11

Q1 Quarterly Report

2013 Quarterly Financial Reports

FOCUS on the content and

the task at hand

Effi cient project management allows your team to focus on creating content

REDEFININGDOCUMENT COLLABORATIONXaitPorter is a cloud-based solution that allows you to win more business

www.xait.com

Visit www.xait.com and watch our new video to learn more about the evolution of document collaboration

Franziska Brandt-BieslerFranziska Brandt-Biesler kommt selbst aus dem B2B-Vertrieb und ist seit dem Jahr 2000 B2B-Verkaufs- und Verhandlungstrainerin. Sie ist...

c Speakerin, Coach und Trainerin für Verkaufs- und Verhandlungsgespräche

c Buchautorin: „Smart Selling B2B“ und „So wird verkauft!“

c langjährige Chefredakteurin „Der Verkaufsprofi“ im GWI-Verlag

c Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012

c Lehrbeauftragte Hochschule Luzern

Vorträge, Coaching und Inhouse-Seminare mit Praxisgarantie

c Individuelle Kundenprojekte kommen nie aus der Schublade

c Praxistransfer gelingt am Besten mit Beispielen aus dem eigenen Vertriebsalltag

c Vertriebserfahrung fördert Vertriebsentwicklung

Smart Selling Verkaufsunterstützung ist garantiert praxisrelevant. Wenn nicht, zahlen Sie nicht. Versprochen!

„VERKAUFEN IST EINFACH: ZWEI MENSCHEN PRÜFEN, OB SIE ZUSAMMEN SINNVOLL GESCHÄFTE MACHEN KÖNNEN. PUNKT!“

Kontakt & BookingFranziska Brandt-Biesler | Grindel 3 | CH-6017 Ruswil | T: +41 41 4101074 | M: +41 79 2544027

[email protected] | www.franziskabrandtbiesler.ch

ISBN 978-3-907100-92-9

9 7 8 3907 100929

SMART Selling B2B

ISBN 978-3-907100-92-9

E 19.90, A 20.50, CHF 29.90

Midas Verlag AG | www.midas.ch

SMARTSELLING B2BKennen Sie das? Sie wenden gerade eine ganz raffinierte Verkaufsmethode

an und Ihr Kunde verdreht nur gelangweilt die Augen?

Wenn Sie Glück haben, zeigt Ihr Gegenüber sich nachsichtig und verbucht Sie

unter »unerfahrener Anfänger, der gerade auf einem Seminar war«. Im schlimms-

ten Fall beurteilt er Sie aber als schwachen Verkäufer und nimmt Sie nach Strich

und Faden auseinander.

Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob Sie mit unerfahrenen Privatkunden (B2C)

reden oder mit erfahrenen Verhandlungspartnern im B2B-Bereich. Kochrezept-

Methoden funktionieren bei Profis leider selten, dabei scheinen sie das Leben

doch so viel leichter zu machen.

»Es geht auch ohne!«, sagt die Verkauftstrainerin Franziska Brandt-Biesler, »B2B-

Verkauf ist einfach, wenn Sie auf Rezepte verzichten und Ihre Menschenkenntnis

nutzen.« In diesem Buch beschreibt sie, wie Verkäufer mit Köpfchen statt Hard-

core trag fähige Beziehungen zu Kunden aufbauen und sinnvolle Geschäfte ab-

schliessen können. Dabei ist »Smart Selling« nicht so sehr eine neue Methode

sondern eine Anregung, sich auf das zu fokussieren, was Verkaufen eigentlich ist:

Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist, Geschäfte miteinander zu machen.

Franziska Brandt-Biesler ist seit 2000 Verkaufs- und Verhandlungstrainerin im B2B-Verkauf.

In ihren Seminaren trainiert sie Vertriebsprofis aus verschiedenen Branchen wie Maschinen-

bau, Sporthersteller, IT und viele andere. 2012 gewann sie mit einem Seminarkonzept für den

Pharma-Verkauf den internationalen deutschen Trainingspreis in Bronze.

Mida s ManageMent verlag

SMARTSELLINGB2B Köpfchen

statt hardcore

FRANZISKA BRANDT-BIESLER M

IDAS

BR

ANDT

-BIE

SLER

SM

ART

SELL

ING

B2B

Mida s ManageMent verlag

„Fachkompetenz

informiert aber

Menschenkenntnis

verkauft. Jedes Mal!“

„Der Verkauf hat sich

entwickelt. Wer die

nächsten Schritte

kennt hat in seinem

Markt die Nase vorn.“

Wir blicken auf Ihre unternehmerischen Herausforderungen

in B2B und B2C und finden für Sie die passenden Lösungen!

Beraten – Begleiten - Trainieren

Wachstum erfolgreich gestaltenMärkte erschließen | Kunden gewinnen | erfolgreich verkaufen

strategisch

wirtschaftlich

operativ

technisch

Märkte identifizieren,bewerten und erschließen

Kunden gewinnenund betreuen

Geld verdienen undprofitabel wachsen

Prozesse integrieren undTechnologien adaptieren

ProSelcon GmbH

Zeppelinstr. 20D-74343 SachsenheimT +49 /(0) 7147 27 60 97F +49 /(0) 7147 27 60 [email protected] www.proselcon.de

Verhandeln ist ein Erfolgsfaktor. Deshalb zahlt sich Verhandlungs- kompetenz in jeder strategischen

Herausforderung aus. Gerade im B2B-Umfeld.

KONTAKT

Bullinger – Institut für Verhandlungsprozesse ZürichLimmatquai 70 8001 Zürich

T 044 265 40 [email protected]

Bullinger unterstützt Sie mit Beratung, Coaching, Media-tion, Moderation, Seminaren und Trainings. Auf Basis des Zürcher Verhandlungsmodells®. Damit Sie auch in schwie-rigsten Herausforderungen Mehrwert verhandeln.

�� «Was wir sagen, ist wichtig. Wie wir es rüberbringen ist entscheidend. » – Sandra Kuhn Mit der Präsentation gewinnt oder verliert man das Proposal. Alles oder nichts heisst die Devise. Daher ist eine gute Vorbereitung matchentscheidend.

«Wie präsentiere ich mich und mein Angebot erfolgreich? » «Wie kann ich mich auf kritische Fragen vorbereiten? » «Wie ist wohl mein Auftritt bei meinem potentiellen Kunden angekommen? » «Warum erhält meine Konkurrenz öfters den Zuschlag als ich? » «Wer gibt mir ein ehrliches Feedback? » Werden Sie zum Profi-Pitcher! Beratung – Coaching – Rehearsals - Debriefings arteverba ist Ihre Sparringpartnerin, die Sie bestmöglich auf Ihre Proposal-Präsentationen vorbereitet. Gewinnen Sie Sicherheit, Souveränität und Überzeugungskraft. Lassen Sie uns starten! arteverba Sandra Kuhn [email protected]� 078 629 73 44

B2B-Kommunikationspartner für HighTech und Professional Services

chain relations ist B2B-Kommunikationspartner für HighTech- und Professional-Services-Unternehmen. Strategisch wie operativ. Im deutschsprachigen Raum wie auch gemeinsam mit Partnern inter-national.

Wir unterstützen unsere Klienten umfassend rund um Content und Kommunikation: bei Marketing, Public Relations und technischer Dokumentation. Sie profitieren von aktuellen Ansätzen, bewährten Methoden und Best Practices.

Strategy

-te

r,

Thought Leadership

Public Relations

Content

Marketing-kommunikationSt

rate

gie

B2B-Fokus

Um

setzung

Business Development

Technische Dokumentation

Har

dwar

e, S

oftw

are,

IT

-Infr

astr

uktu

r,Em

bedd

edSy

stem

s,El

ektr

onik

, Med

izin

tech

nik

Bera

tung

sunt

erne

hmen

, Kan

zlei

en,

Wirt

scha

ftsp

rŸfe

r, In

geni

eurd

iens

tleis

Syst

emin

tegr

ator

en,V

erbŠ

nde

Technologie Professional Services

Torsten HerrmannInhaber

[email protected](+49) 69/850 995-66

Niddastr. 84D-60329 Frankfurt am Main

(+49)69/850 [email protected]

High-Tech-Marketing + Professional-Services-Marketing + Thought Leadership + Content Strategy

Wir arbeiten in enger Abstimmung mit unseren Klienten und glie-dern uns nahtlos in die Unternehmensprozesse ein. Als Agentur oder ausgelagerte Marketingabteilung. Mit breiter Fach- und Methodenkompetenz für Branchen, in denen wir uns auskennen. Die messbaren Resultate immer im Blick.

Aussteller, Sponsoren, Partner

39

Danke an unsere Aussteller und Sponsoren!

Aussteller, Sponsoren, Partner

40

Besuchen Sie die Stände im Foyer!

AKIOMA Software KG Mönchsbergstraße 1/2 71691 Freiberg am Neckar Deutschland

tel + 49 7141 30995 – 10 www.akioma.de [email protected]

XAIT Luramyrveien 42 4313 Sandnes Norway

tel +47 51 95 02 00 www.xait.com [email protected]

Franziska Brandt-Biesler Grindel 3 6017 Ruswil

tel +41 41 410 10 74 www.franziskabrandtbiesler.ch [email protected]

Tobias Ain Dorfstr. 34 24217 Wisch Deutschland

tel +49 4344-4099020 www.tobiasain.de [email protected]

ProSelcon GmbH Zeppelinstr. 20 74343 Sachsenheim Deutschland

tel +49/(0)7147-27 60 97 www.proselcon.de [email protected]

Chain Relations Niddastr. 64 60329 Frankfurt am Main Deutschland

tel +49 69/850 995-60 www.chainrelations.de [email protected]

CSK Management GmbH Seestrasse 235 8704 Herrliberg

tel +41 44 793 37 12 www.cskmanagement.com [email protected]

Bullinger – Institut für Verhandlungsprozesse Zürich Limmatquai 70 8001 Zürich

tel +41 44 265 40 60 www.bullinger-ivpz.ch [email protected]

arteverba Luriwerg 37 8335 Hittnau

tel +41 44 951 04 14 www.arteverba.ch [email protected]

encoway GmbH Buschhöhe 2 28357 Bremen Deutschland

tel +49 421 - 33003 – 500 www.encoway.de [email protected]

Sie interessieren sich für ein Sponsoring der nächsten 3B-Konferenz? Melden Sie sich: [email protected]

Impressum und Organisation

41

Impressum/Organisation 3B-Konferenz 2015 Organisation/Leitung/Kontakt CSK Management GmbH www.cskmanagement.com

Christopher S. Kälin, tel +41 79 354 36 03 [email protected] http://www.3b-konferenz.org Event Location

Campus ZHAW, Winterthur, Raum: Aula St. Georgen-Platz 8401 Winterthur Partner

APMP (Association of Proposal Management Professionals) Deutschland, Schweiz und Österreich e.V. Carriers Lunch Zürich ZHAW, School of Management and Law, Institut für Marketing Management

Teilnehmergebühr Tarif pro Person

(exkl. MwSt.)

Reguläre Teilnehmer CHF 235.- (EUR 225,-) ab 3 Personen: CHF 195.- (EUR 185,-) ab 8 Personen: CHF 175.- (EUR 165,-)

APMP-Mitglieder, ZHAW-Studierende oder Teilnehmer mit Promo-Code gemäss Gutschein-Code Die Teilnehmergebühr berechtigt nicht nur zur Teilnahme an der Konferenz, sie beinhaltet auch das Konferenzpackage mit der Konferenzbroschüre mit allen Informationen. Inklusive sind ebenfalls das Mittagessen im Foyer, Snacks in den Pausen sowie die bereitgestellten Getränke während der Konferenz. Eventuelle Zusatzleistungen wie weitere Getränke und Übernachtung in den Hotels zahlen Sie bitte direkt. Rechnung / Bezahlung Die Anmeldung und die Bezahlung erfolgen grundsätzlich online (via Kreditkarte oder PayPal). Sie erhalten nach Ihrer Online-Anmeldung eine Bestätigung und eine Rechnungskopie. Falls Sie es wünschen, können Sie gegen eine Handling-Gebühr auch per Rechnung bezahlen. Bitte beachten Sie, dass die Rechnung VOR der Konferenz fällig ist. Rücktritt / Storno Storno sind jederzeit unter Anrechnung einer Storno-Gebühr von CHF 30.- möglich. Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen bei einem Rücktritt nach dem 28.8.2015 oder bei einem No-Show die volle Teilnahmegebühr verrechnen müssen.

Angebot für die adesso AG

www.cskmanagement.com 1

CSK Management GmbH Büro Gießen: Büro München: Seestrasse 235 Winchesterstraße 2 Leopoldstraße 244 CH-8704 Herrliberg D-35394 Gießen D-80807 München

tel +41 (0)44 793 37 12 tel +49 (0)641 9484 64 64 tel +49 (0)89 20 80 39 285

www.cskmanagement.com www.cskmanagement.de www.cskmanagement.de

Zweite Schweizer 3B-Konferenz...2015/09/03 · Zweite Schweizer 3B-Konferenz Donnerstag, 3....

Documents

Transcript of Zweite Schweizer 3B-Konferenz...2015/09/03 · Zweite Schweizer 3B-Konferenz Donnerstag, 3....