Empfehlungsmarketing – Teil IDas Vermächtnis der Strukturvertriebe 15.10.2010

Seite 2

Die Empfehlungsfrage scheint für viele Berater die größte Hürde zu sein. Jedem fallen dabei schlechte Beispiele aus Strukturvertrieben ein: Zum Gesprächsende bzw. beim Vertragsabschluss stellt der Verkäufer dort seinem Kunden die peinliche Frage nach Empfehlungen.

Mut haben sie ja, die Strukturvertriebler. Das Ganze erinnert an „Klinkenputzen“ – und das Niveau spricht nicht jeden an.

Vielleicht benötigt man dazu ja ein bestimmtes Gen ...? Keinesfalls. Es geht einfacher und eleganter als Sie denken. Ein bisschen Übung gehört jedoch dazu.

Nachhaken – aber wie?

Seite 3

Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer

Sie haben keinerlei Streuverluste.

Sie haben sofort die richtige Einkommensgruppe.

Sie haben keine Kosten.

Empfehlung schlägt klassisches Marketing

Seite 4

Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer

UND: Sie haben einen Vertrauensbonus – Voraussetzung für dauerhaften Erfolg.

Überlegen Sie, wie viel Sie für klassisches Marketing bezahlen müssten und wie hoch Ihr Budget dadurch belastet wird. Beispielsweise durch ein Mailing mit Anschreiben, Flyer und Rückantwort. Dafür gibt es eine bekannte Rücklaufquote: 0,3 %. Das bedeutet: Auf 400 Adressen erhalten Sie 1,3 Antworten. Warum ist das so?

Der Brief ist zu lang.

Der Kunde konnte seinen Nutzen nicht erkennen.

Empfehlung schlägt klassisches Marketing

Seite 5

Der Vertrauensbonus

Sie multiplizieren Ihren Geschäftserfolg

Empfohlenes Geschäft ist praktisch schon vorverkauft. Kunden, die aufgrund einer Empfehlung kommen,

haben eine positive Wahrnehmung

haben Lust zu kaufen

sind gesprächsbereit

treffen ihre Entscheidungen zügig

sind weniger preissensibel

UND: empfehlen Sie auch weiter

Seite 6

Der Vertrauensbonus

Sie multiplizieren Ihren Geschäftserfolg

Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.

Die Empfehlungsrate zählt deshalb zu den wichtigsten betrieblichen Kennzahlen.

Seite 7

Gut für das Image und ganz ohne Arbeit

Vom Risikoverhalten des empfehlenden Kunden können Sie auf das Risikoverhalten des Neukunden schließen – und damit auch auf das Produkt.

Konservative Kunden

Diese kaufen von Natur aus auch eher konservative und bewährte Produkte. Sie gehen ungern Risiken ein und möchten unter gar keinen Umständen als Versuchskaninchen herhalten.

Sie erreichen unterschiedliche Risikogruppen!

Seite 8

Gut für das Image und ganz ohne Arbeit

Vom Risikoverhalten des empfehlenden Kunden können Sie auf das Risikoverhalten des Neukunden schließen – und damit auch auf das Produkt.

Risikofreudige Kunden

Diese neigen von Natur aus auch zu Status und Symbolen. Mit einer Empfehlung wird bei ihnen vor allem das Bedürfnis nach etwas Besonderem befriedigt, das sie in einem Massen-Mailing vermissen würden.

Sie erreichen unterschiedliche Risikogruppen!

Seite 9

Die richtige Empfehlungsfrage lohnt sich!

100% Kunden

35% der Kundenempfehlen auf Nachfrage weiter!

>> Wie formuliere ich die richtige Frage ? >> Teil 2

Seite 10