15.10.2010

Kundenpsychologie - Teil 1Die Kunst, den Kunden zu begeistern

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Reine Nervensache

Wie kommt es, dass Menschen mal vorsichtig, mal risikofreudig sind? Manche sind detailversessen und manche interessieren sich nur für das Ergebnis.

Beispielsweise beim Autofahren: Warum halten einige großen Sicherheitsabstand und reagieren ängstlich, während andere riskante Manöver wagen? Diese Eigenarten sind weder abhängig vom Elternhaus noch von der Erziehung.

Sie haben nichts mit Psychologie zu tun und auch nichts mit Esoterik. Sie sind biologisch begründet. Erforscht wird dieses Phänomen seit Langem in der Neurologie.

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Emotionen sind die wahren Entscheider

Entscheidungen ohne emotionale Komponente sind für das Gehirn bedeutungslos.

Die neuere Hirnforschung lehrt, dass wir 80 Prozent unserer Entscheidungen unbewusst treffen. Auch bei den restlichen 20 Prozent haben äußere Faktoren einen wichtigen Einfluss.

Viele Reize werden vom Gehirn direkt in Verhalten umgesetzt, ohne dass wir dies bewusst wahrnehmen. Das heißt auch: Wesentliche Entscheidungen, die Ihr Kunde trifft, sind emotional getrieben!

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Emotionen sind die wahren Entscheider

Verkauf funktioniert mehr denn je über die Person des Beraters und über Kaufmotive und Wünsche des Kunden.

Bilder von Gehirn-Scans zeigen, welche Bereiche in den emotionalen Zentren des Gehirns bei der Entscheidung für ein Produkt stimuliert werden. Im limbischen System sind unter anderem die vitalen Bedürfnisse des Menschen wie Atmung, Schlaf, Nahrung usw. verankert. Darum herum gruppieren sich weitere Steuerungselemente, die unsere Eigenarten beeinflussen. Dazu gehören Emotionsfelder wie Balance, Dominanz und Stimulanz. Das limbische System ist das Machtzentrum im Kopf des Kunden: Er möchte seinen Nutzen erkennen. Die Vorteile des Produktes stehen dabei NICHT im Vordergrund.

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Welche Persönlichkeit benötige ich, um den Kunden emotional anzusprechen?

Was macht einen Berater erfolgreich, welches Erfolgsgeheimnis hat er?

Was machen Topverkäufer anders als andere?

Gibt es ein Erfolgsgen?

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Welche Persönlichkeit benötige ich, um den Kunden emotional anzusprechen?

Die Ursachen des Erfolgs sind völlig unterschiedlich

Es gibt keinen Einheitstyp des Erfolgreichen.

Es gibt auch kein Patentrezept für den Erfolg.

Erfolgreiche Menschen unterscheiden sich von weniger erfolgreichen durch die Stimmigkeit zwischen ihrer veranlagten Persönlichkeitsstruktur und ihrem erlernten Verhalten!

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Authentizität ist die Basis von Vertrauen

Wenn Sie nicht authentisch sind, merkt der Kunde dies und überträgt diese

Diskrepanz auf Ihr Produkt : „Da stimmt doch was nicht ...“ „Dann ist wahrscheinlich auch mit dem Produkt etwas

nicht in Ordnung.“

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Authentizität ist die Basis von Vertrauen

Gründe für dieses andere Verhalten: Sie haben ein Verkaufsseminar eines erfolgreichen

Trainers besucht, der „seine Erfolgsmethode“ weitergibt. Sie haben sich Verhaltensweisen von Vorgesetzten oder

Kollegen angeeignet, obwohl diese gar nicht zu Ihnen passen.

Schlimm für Sie: Sie könnten erfolgreicher sein ... Und richtig Spaß im Job haben ... Wenn Sie sich dauerhaft verstellen, werden Sie krank!

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Die Kundenbeziehung

Der Berater be-achtet die in-dividuelle Art des Kunden und geht auf ihn ein, soweit es zu ihm „passt“. Er verstellt sich nicht und spielt auch keine Rolle, sondern bleibt authentisch. Seine Verkaufs-methode ist stimmig mit seiner Persönlichkeit.

Der Kunde wird durch die Argumente des Beraters in seinen individuellen Kauf-motiven und Be-dürfnissen bestärkt. Er erkennt dadurch seinen persönlichen Nutzen. Das ist die Basis für eine ver-trauensvolle und dauerhafte Kunden-beziehung.

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