European Entrepreneurship Case Study Resource Centre
Gefördert durch die Europäische Kommission – Unternehmen und Industrie innerhalb des Rahmenprogramms für Wettbewerbsfähigkeit und Innovation (CIP) 2007 – 2013
Projekt‐Code: ENT/CIP/09/E/N02S001 2011
InnoForce (Liechtenstein)
Bettina Thurnher Michaela Frick Stefan Wilhelm Sascha Kraus
Universität Liechtenstein
Diese Fallstudie dient als Arbeits‐/Diskussionsgrundlage für Studierende. Die Fallstudie ist keinesfalls eine Handlungsanweisung zur Lösung von realen Geschäftsfällen. Die Vervielfältigung, Weitergabe und Weiterentwicklung der Fallstudie ist unter folgenden Bedingungen ausdrücklich erlaubt:
Nennung der Autoren
Keine kommerzielle Nutzung Bei vorgenommenen Änderungen, Weiterentwicklung und ähnlichem der Fallstudie ist die Weitergabe des daraus entstandenen Werkes nur unter den genannten Bedingungen erlaubt. Bei Weiterverwendung oder Weitergabe der Fallstudie sind die vorliegenden Nutzungsbedingungen entsprechend kenntlich zu machen. Jede Verwertung in anderen als den zugelassenen Fällen bedarf der vorherigen schriftlichen Einwilligung der Autoren.
Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein InnoForce
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InnoForce
Einleitung
Es war Sommer 2002, als Christoph Wille sein Studium an der ETH Zürich erfolgreich
absolviert hatte und er sich entschied, in seine Heimat Liechtenstein zurückzukehren. Auf
der Suche nach neuen Herausforderungen hörte er von einem Kollegen, dass Herr Prof.
Spillmann vom Universitätsklinikum Zürich eine Medizinsoftware entwickeln wollte. Die
Vision des Arztes war, Hörtests mittels eines virtuellen Simulators zu üben und zu schulen.
Als Einstiegsjob hörte sich das interessant an. Im Rahmen des Projekt standen für die
Laufzeit von drei bis vier Monaten 13.000 CHF zur Verfügung. In dieser Zeit konnte sich
Christoph wiederum um andere Positionen bewerben und musste sich dabei keine
Gedanken über seine Finanzierung machen.
Christoph Wille war schnell vom Projekt gefesselt und, ganz seinem Ingenieurwesen
entsprechend, wollte er eine besonders ausgefeilte Softwarelösung bauen. Sein
Studienkollege, Christoph Ledermann, schrieb gerade an seiner Doktorarbeit und
unterstützte Christoph Wille bei der Entwicklung. Während dieser Phase wurde die
Software primär für das Universitätsklinikum Zürich entwickelt, jedoch bestand zu einem
späteren Zeitpunkt die Möglichkeit den virtuellen Patienten an weitere Spitäler und
Arztpraxen weiter zu vertreiben. Im April 2004 nahm Christoph Wille am Businessplan
Wettbewerb des KMU Zentrum an der Hochschule Liechtenstein teil und wurde mit
seinem ausgefeilten Produkt‐ und Finanzierungsplan unter die ersten drei Plätze der 40
teilnehmenden Teams gereiht. Die Teilnahme am Businessplan Wettbewerb stärkte das
Netzwerk und forcierte den Verkauf der Software an Schweizer Ohrenärzte. Das
Unternehmen war nun ein ernstzunehmender Wettbewerber im Markt.
InnoForce Produkte
Neben dem ersten Produkt, „Otis ‐ der virtuelle Patient“, umfasst die Produktpalette von
InnoForce mittlerweile auch eine wissenschaftliche Datenbank mit der sich Therapien
effizient erfassen und statistisch auswerten lassen. Anfangs wurde Otis vor dem
Hintergrund entwickelt die Verkäufe von Hörgeräten zu steigern. Audiologen konnten
damit eine Vielfalt täglicher Situationen simulieren und dem Patienten die Wirkung der
Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein InnoForce
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Hörgeräte demonstrieren. Des Weiteren war eine Datenbank enthalten durch welche die
optimale Konfiguration des Hörgeräts berechnet werden konnte. Im Lauf der Zeit begann
InnoForce zudem Softwareentwicklungsdienste, Beratungsleistungen, Ausbildung‐ und
Audiometriekurse anzubieten.
Die so genannte Reintonaudiometrie ist in Europa die weitaus am häufigsten verwendete
Methode, um das Hörvermögen eines Patienten bestimmen zu können. InnoForce zielte
darauf ab in diesem Feld zu einem der Marktführer zu werden. Bei einer audiometrischen
Messung werden dem Patienten über einen Kopfhörer Reintöne unterschiedlicher
Frequenzen mit zunehmender Lautstärke vorgespielt. Der Patient muss dabei
signalisieren, wann er einen Ton hört. Ein Auszubildender lernt in relativ kurzer Zeit ein
Audiometer zu bedienen. Bis er jedoch korrekte audiometrische Messungen durchführen
kann, vergeht oft sehr viel Zeit. Der Lernende muss dabei Erfahrungen mit den
unterschiedlichsten Hörschädigungen sammeln um diese einschätzen zu können. Im
Besonderen sollte er vermehrt Patienten messen, die ein komplexes Messvorgehen
verlangen (z.B. Rauschton auf dem Gegenohr). Solche Patienten sind in der Praxis jedoch
sehr selten. Dies reicht nicht aus um die benötigte Routine in der Beurteilung zu erlernen
oder zu üben. Eine Möglichkeit für Lernende komplizierte Messungen zu üben besteht im
gegenseitigen simulieren. Dabei täuscht ein Auszubildender eine Schwerhörigkeit vor
während sein Kollege an ihm eine Messung durchführt. Dieses Verfahren führt allerdings
oft zu unbefriedigenden Ergebnissen, da es sehr schwierig ist eine Hörstörung
authentisch vorzutäuschen. Das Üben an Schwerhörigen ist nicht zu empfehlen da diese
aufgrund ihrer Empfindlichkeit für hohe Lautstärken bei ungeschicktem Audiometrieren
bald ihre Geduld verlieren. Das Üben mit Hilfe einer Simulationssoftware ist hierfür
geeigneter und genau dafür bietet InnoForce eine Lösung. Die Simulationssoftware „Otis
‐ der virtuelle Patient“ simuliert verschiedenste komplexe Hörschädigungen, so dass das
korrekte Audiometrieren selbständig geübt werden kann. Die intelligente Software
erkennt sofort allfällige Fehler der Lernenden. Das Programm biete Übungen in
verschiedenen Schwierigkeitsgraden und gibt nützliche Hilfestellungen sowie eine
Selbstkontrolle.
Abbildung 1: Audiometer
Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein InnoForce
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Das Produkt „Otis ‐ der virtuelle Patient“ besteht aus einem Simulator sowie einem
Lehrbuch mit optimal abgestimmten Übungsszenarien. Das Programm unterscheidet
zwei Versionen.
1. Lernversion
2. Lehrversion
Für die Studenten gibt es die Lernversion, die das Üben mit dem virtuellen Patienten
ermöglicht. Je nach Schwierigkeitsgrad müssen unterschiedliche Aufgaben gelöst werden.
In Folge erhält man ein Feedback was in Zukunft besser gemacht werden sollte.
Zusätzlich gibt es die Lehrversion. Hierbei handelt es sich um eine (passwortgeschütze)
Version die neben den normalen Übungen die Option enthält Prüfungen zu erstellen und
auszuwerten.
In Abbildung 2 ist das virtuelle Audiometer dargestellt an welchem die Übungen
durchgeführt werden können. Der Lernende misst nicht mehr das Hörvermögen eines
realen Patienten, sondern präsentiert dem Computer‐simulierten virtuellen Patienten die
Tonimpulse verschiedener Frequenzen. Wenn der virtuelle Patient einen Ton hört wird
dies durch das rote „Leuchten“ der Anzeige „Reaktion Patient“ angezeigt. Hat der
Auszubildende eine Hörschwelle bestimmt, so kann er diese im angezeigten Audiogramm
eintragen.
Abbildung 2: Virtuelles Audiometer
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Das Produkt „Otis ‐ AudioFit“ simuliert dem Kunden unterschiedliche Hörgeräte. Der
Kunde wird mit wenigen Mausklicks in eine von über 80 verschiedenen alltäglichen
Geräuschsituationen versetzt wird. Der Kunde erhält visuelle Unterstützung durch Bilder
oder Videos, die sich auch auf einem zweiten, ihm zugewandten Bildschirm anzeigen
lassen. „Otis ‐ AudioFit“ eignet sich insbesondere dafür, Unterschiede verschiedener
Hörgeräte in Bezug auf Tonqualität, Rauschunterdrückung und Richtungshören zu
demonstrieren. „Otis ‐ AudioFit“ lässt sich zudem auf die individuellen Bedürfnisse von
Kunden anpassen. Beispielsweise können Geräuschsituationen mit Bildern aus der
eigenen Stadt versehen und eigene Tondateien integriert werden.
Abbildung 3: Otis ‐ AudioFit
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In Zusammenarbeit mit renommierten Otologen hat InnoForce das Datenbankprogramm
ENTstatistics entwickelt, mit dem sich HNO‐Therapien rational erfassen und statistisch
auswerten lassen. Das Programm archiviert sämtliche OP‐Berichte, Audiogramme, Follow‐
up‐Berichte, OP‐Skizzen und Röntgenbilder in einer benutzerfreundlichen Datenbank.
Darin gespeicherte Therapiedaten lassen sich nach vielfältigen Kriterien abfragen und
deren Audiogramme prä‐ und postoperativ vergleichen. Per Mausklick können wichtige
statistische Kenngrößen sofort berechnet und graphisch visualisiert werden.
Abbildung 4: Erfassung von Therapiedaten in ENTstatistics nach der Operation
„Otis – AudiogramEdit“ ist die ideale Software für eine schnelle und einfache Erstellung
und Verwaltung von Audiogrammen. Diese Software ermöglicht Audiogramme auf sehr
intuitive und einfache Art mit wenigen Mausklicks zu erstellen, speichern und editieren.
Aufgerufene Audiogramme lassen sich über die Zwischenablage in alle gängigen
Windows‐Programme (z.B. MS‐PowerPoint oder MS‐Word) einfügen. Zudem können die
Symbole nach verschiedenen Normen dargestellt werden. „Otis ‐ AudiogramEdit“ dient
der Präsentationen sowie der professionellen Dokumentation und Verwaltung von
Audiogrammen.
Abbildung 5: AudiogramEdit
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„Otis ‐ Expertise Manager“ ist ein Datenbankprogramm mit dem sich der
Versicherungswerte und die entsprechenden Zuschüsse der Versicherungen und
Krankenkassen bei Hörgeräteverordnungen berechnen lassen. Die hierfür benötigten
Ton‐ und Sprachaudiogramme können automatisch vom Audiometer in den Expertise
Manager übernommen werden, wodurch wiederum erheblich Zeit gespart wird. Des
Weiteren können hierdurch mögliche Fehler beim Übertragen der Hörschwellen
vermieden werden. Die Befunde, welche aus dem Patientengespräch resultieren kann der
Arzt einfach und klar strukturiert mit wenigen Mausklicks generieren. Die Befunde
können in Folge im Format der offiziellen Formulare ausgedruckt und bei der
Versicherung eingereicht werden. Der „Expertise Manager“ speichert und verwaltet
sämtliche Patienten‐, Audiogramm‐ und Befund‐Daten in einer Datenbank. Das Programm
wurde in enger Zusammenarbeit mit Experten der Audiologie‐Kommission der
Schweizerischen Gesellschaft für HNO entwickelt. Der „Otis ‐ Expertise Manager“ basiert
auf dem bewährten und seit 2006 erfolgreich eingesetzten Datenbankprogramm
ENTstatistics. Die verwendete MS SQL Server‐Technologie ist weit verbreitet und von
Praxen und Kliniken anerkannt.
Abbildung 6: Expertise Manager
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Internationalisierung
In der Anfangsphase verkaufte InnoForce die Produkte an Kunden in Liechtenstein und
der Schweiz. Dieser Markt bestand aus HNO‐Praxen und Hörgeräteakustikern. Aufgrund
einer präzisen Marktanalyse, die Christoph im Rahmen der Erstellung des Businessplans
durchführte, war klar, dass der Schweizer Markt aufgrund seiner vergleichsweisen
geringen Größe und der dadurch begrenzten Abnehmerzahl nicht ausreichend ist. Die
Nachfrage nach Audiometrie‐Ausbildungen wurde einerseits durch die Qualitätsstandards
seitens der Kostenträger des Gesundheitswesens (Krankenkassen, Unfallversicherungen)
und andererseits durch die Anzahl Personen, welche eine Behandlung durch einen Arzt
oder Hörgeräteakustiker aufsuchen, bestimmt. Die geforderten Qualifikationen im
Rahmen von Arztleistungen stiegen seit Jahren stetig. In Deutschland wurde die
gesetzliche Weiterbildungspflicht für Ohrenärzte im Januar 2004 eingeführt. Analoge
Trends waren in der Schweiz zu beobachten. Die Anzahl behandelter Personen lässt sich
am Hörgerätemarkt ablesen (siehe Tabelle 1).
Tabelle 1: Potentielle Kunden in der Schweiz 1
‐ Arztpraxen / Hörgerätehändler
Hörgeräteakustiker 250
1 Quelle: Christoph Schönenberger, Geschäftsführer von AKUSTIKA, Schweizerischer Fachverband der Hörgeräteakustik 2004; Schweizer Ohrenärztegesellschaft 2004; Bundesamt für Statistik,Schweiz, 2004.
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Hörgerätetechniker >250
HNO‐Ärzte 250
Angestellte in HNO‐Praxen >250
Medizinstudenten (Studienbeginn 2001/02 ‐ Medizin/Pharmakologie) 1566
Christoph erkannte zudem, dass 10% der Menschen in den industrialisierten Ländern unter
einer starken Beeinträchtigung des Gehörs leiden wodurch die tägliche Kommunikation
und somit das Leben deutlich erschwert wird. Lediglich 10 bis 25 Prozent dieser Personen
(abhängig vom Land) verwendeten Hörgeräte. Dies zeigt das enorme Potential dieses
Markts im Gegensatz zu anderen Marktsegmenten 2 , welche viel stärker einer
konjunkturellen Abhängigkeit unterworfen sind. Wertmäßig betrug das Wachstum im
Jahre 2002 gegenüber dem Vorjahr 6,9% bei einem Umsatzvolumen von 2,1 Mrd. CHF
(Deutschland 1,1 Mrd. CHF). Die Zahl der in diesem Zeitraum verkauften Hörgeräte nahm
um 2,4% auf 2,3 Mio. zu. Prognosen zufolge war in diesem Markt in den kommenden zwei
Jahren mit einem Umsatzwachstum von 6 bis 8 Prozent jährlich zu rechnen. Gründe für
das hohe Wachstum waren vor allem die Zunahme des Durchschnittsalters und die
Tatsache, dass immer mehr junge Menschen durch die tägliche Lärmbelastung in Beruf
und Freizeit an Hörproblemen litten. Ebenso stieg das allgemeine Bewusstsein für
Hörstörungen und die Bereitschaft zur Behandlung.
Das erste Produkt welches das Unternehmen auf den Markt brachte war „Otis ‐ der
virtuelle Patient“. Die potentiellen Kunden in der Schweiz stellen HNO‐Ärzte und
Hörgeräteakustiker dar. Des Weiteren waren nachfolgend beschriebene Organisationen
potentielle Kunden von InnoForce:
1. Die Schweizerische Unfallversicherungsanstalt (SUVA) führte jährlich 40.000‐50.000
Audiogramme bei Betrieben mit Lärmemissionen durch. Die SUVA äußerte Interesse
an simulierten audiometrischen Messungen für die Ausbildung ihrer Mitarbeiter.
2. Kliniken mit audiologischer Abteilung: Klinikum Zürich, Bern, Basel, St. Gallen, Genf
und Luzern.
3. 7 Universitäten in der Schweiz haben eine medizinische Fakultät. Bspw. wird an der
Universität Zürich ein Internetportal für Medizinstudenten aufgebaut. Die
Auszubildenden haben dort die Möglichkeit verschiedene interaktive Übungen für ihr 2 Die Marktprognosen bezieht sich auf das Produkt „Otis – der Virtuelle Patient“.
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Studium zu durchlaufen. Die Koordinatoren dieses Ausbildungsservers zeigten großes
Interesse an der Integration von „Otis ‐ der virtuelle Patient“.
Christoph realisierte, dass der Liechtensteiner und Schweizer Markt langfristig nicht
profitabel genug war. Deshalb waren unabdingbar die Produkte international zu
vermarkten. Um dies zu realisieren begann InnoForce auf Basis der beruflichen und
medizinischen Kontakte von Herrn Dr. Spillmann im Schweizer Markt die Kontakte zu
Hörgeräteakustikern und Ärzten auszubauen. Mit Hilfe dieser konnte der Eintritt in
weitere Märkte, speziell dem deutschen Markt, vorbereitet werden.
Tabelle 2: Potentielle Kunden in Deutschland3
‐ Arztpraxen / Hörgerätehändler
Hörgeräteakustiker 1800
Hörgerätetechniker 5700
HNO‐Ärzte 5224
Angestellte in HNO‐Praxen 5000
Medizinstudenten (Studienabgänger pro Jahr) 12000
Neben den Zielgruppen die in Tabelle 2 dargestellt sind identifizierte Christoph
nachfolgend beschriebene potentielle Kunden im deutschen Markt, die zusätzlich in
Frage kamen:
1. Die Fachhochschule Oldenburg bietet ein 4‐jähriges Studium im Bereich der
‘Hörgerätetechnologie und –audiologie’ an. Im Rahmen dieses Studium erlernen
Studenten audiometrische Kenntnisse und Fähigkeiten.
2. Die Akademie für Hörgeräte‐Akustik in Lübeck ist die zentrale Ausbildungsstätte für
Hörgeräteakustiker im deutschsprachigen Raum.
3. Als Teil der jährlichen Ohrenarztkonvention organisierte die deutsche Gesellschaft für
Hals‐, Nasen‐ und Ohrenheilkunde sowie die Gesellschaft für Kopf‐ und
Halsoperationen einen zweitägigen Ausbildungskurs für Ohrenärzte.
4. Schätzungsweise existieren 20 weitere Kliniken in Deutschland die audiometrische
Kurse anbieten.
3 Quelle: Kammer für Hörgeräteakustiker, Mainz, Daten 2002 und Deutsches Zentralinstitut für Kassenärztliche Versorgung, 2004.
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5. 35 Universitäten haben eine medizinische Fakultät.
Jede der angeführten Institutionen respektive Gruppen stellte für InnoForce eine
potentielle Option dar den Durchbruch zu schaffen. Christoph wusste, dass er nicht alles
zur selben Zeit bewerkstelligen konnte und musste sich somit auf eine Kernzielgruppe
konzentrieren. Christoph dachte zudem über große All‐inclusive‐Verträge mit führenden
Unternehmen nach, wodurch der Umsatz und die Gewinne erheblich gesteigert werden
konnten. Diesbezüglich identifizierte er folgende potentielle Kunden:
1. Die Amplifon AG ist mit weltweit 6.000 Geschäften eines der größten
Filialunternehmen für Hörgeräte. Eine Vorversion von „Otis ‐ der virtuelle
Patient“ wurde dem Management der Amplifon AG bei einem Treffen in Mailand
vorgestellt. Die Idee stieß auf sehr großes Interesse für die interne Ausbildung von
Mitarbeitern.
2. Die KIND GmbH ist Marktführer in Deutschland und besitzt über 250 Fachgeschäfte in
Deutschland und Europa.
3. Der größte Konkurrent der KIND GmbH ist die GEERS AG mit über 200 Filialen. „Otis ‐
der virtuelle Patient“ könnte für die GEERS AG im Rahmen der Mitarbeiterausbildung
interessant sein.
4. GN Otometrics AG ist einer der bedeutendsten Hersteller von Audiometern. GN
Otometrics AG könnte ihren Kunden beim Kauf eines Audiometers ein
Ausbildungsprogramm mitliefern. Somit erhielte der Kunde nicht nur das Gerät,
sondern mit dem Simulationsprogramm ein wertvolles Hilfsmittel um in relativ kurzer
Zeit qualitativ hochwertige Messungen durchführen zu können. Das Angebot einer
umfassenden „Gesamtlösung“ würde den Wert des Produkts erheblich steigern.
Christoph überdachte die Vor‐ und Nachteile hinsichtlich einer Vertragsbindung mit einem
dieser Unternehmen. Er musste unter Mithilfe seiner Kollegen die positiven und
negativen Aspekte abwägen, da das Unternehmen hieraus möglicherweise Profit oder
Schaden tragen konnte.
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Strategien nach der Gründung
Mit Hilfe seines wachsenden Netzwerkes im Medizinsektor hatte Christoph bald die
Möglichkeit die neuen Produkte des Unternehmens, wie beispielsweise ENTStatistics, auf
den Märkten zu lancieren. Mit dieser neuen Technologie wurde eine globale Expansion
angestrebt. Christoph war der Meinung dies am besten durch die Präsentation auf
Fachmessen und ‐kongressen (beispielsweise in London, bei dem über 400 internationale
HNO‐Doktoren unter den Teilnehmern waren) zu realisieren. Christoph hoffte zudem
dadurch weitere Kunden gewinnen und neue Märkte erschließen zu können. Folglich war
InnoForce dabei strategisch‐organisatorisches Wachstum mit dem Ziel einer Erhöhung
des Marktanteils und der Mitarbeiterzahl zu verfolgen. Hinsichtlich der zukünftigen
Planung betrachtete Christoph die Planzahlen für das Jahr 2004, die er, wie er sich
erinnern konnte, relativ konservativ kalkuliert hatte. Tabelle 3 und 4 zeigen den
geschätzten Umsatz, die Betriebskosten und den Personalaufwande im Vergleich zu den
tatsächlichen Zahlen zwischen 2004 bis 2008.4
Tabelle 3: Prognose im Business Plan von InnoForce
Plan‐Rechnung ( aus Businessplanwettbewerb) Einheit 2004* 2005 2006
Umsatz "Otis ‐ der virtuelle Patient" kCHF 380 1932 3132
Umsatz andere Produkte und Dienstleistungen kCHF 76 48 48
Umsatz Total 456 1980 3180
Personalaufwand kCHF 400 756 800
Betriebsaufwand kCHF 388 1080 1304
Aufwand Total kCHF 788 1836 2104
Gewinn kCHF ‐332 144 1076
0 0 0
Personal Entwicklung in‐house % 520 620 620
Personal Entwicklung freie MA % 0 0 0
Personal Admin / Marketing in‐house % 340 340 340
Personal Total % 860 960 960
Tabelle 4: Aktuelle Zahlen von InnoForce
4 Die Zahlen wurden mit einem Faktor multipliziert und unterliegen entsprechend dem Copyrightgesetz vertraulicher Handhabung.
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Ist‐Rechnung Einheit 2004* 2005 2006 2007 2008
Umsatz�"Otis�‐�der�virtuelle�Patient" kCHF 216 120 272 288 280
Umsatz�andere�Produkte�und�Dienstleistungen kCHF 0 112 384 632 1116
Umsatz�Total 216 232 656 920 1396
Personalaufwand kCHF 104 292 364 756 884
Betriebsaufwand kCHF 108 76 252 204 332
Aufwand�Total kCHF 212 368 616 960 1216
Gewinn kCHF 4 ‐136 40 ‐40 180
Personal�Entwicklung�in‐house % 400 600 800 1000 1000
Personal�Entwicklung�freie�MA % 200 200 80 120 200
Personal�Admin�/�Marketing�in‐house %� 200 200 360 360 400
Personal�Total %� 600 800 1160 1360 1400
Die Unterschiede zwischen den tatsächlichen und den Planzahlen waren nicht auf
konservative Kosten‐ oder Gewinneinschätzungen zurückzuführen. Tatsache war, dass
Prognosen in einem neuartigen, durch Innovativen geprägten Markt, wie im Fall von
InnoForce nur schwer vorherseh‐ und kalkulierbar waren. Zudem wurden zahlreiche
Variablen und deren Korrelationen nur partiell berücksichtigt. Dazu zählten folgende:
1. Wie reagiert der Markt? Investieren Kunden konservativ oder wird das Produkt ein
„bestseller“? Bei erklärungsintensiven Produkten, die wie Otis einen sehr konkret
definierten Einsatzbereich haben, ist weniger zu erwarten, dass dies wie die
Standardsoftware MS‐Office zum Massenprodukt wird.
2. Wie entwickelt sich der Kundenstamm? Die Entwicklungen am Markt vom
Einzelkäufer, Schulungsbesucher oder Student mit Studentenlizenz bis hin zum
Stammkunden mit regelmäßigen Updates und Beratungsleistungen oder auch
Anpassungen, sind zu Beginn eines Unternehmens schwer abzuschätzen. Dies beruht
darauf, dass (a) nur ein kleiner Kundenstamm existiert und (b) nicht auf
Erfahrungswerte am Markt zurückgegriffen werden kann.
3. Wie entwickelt sich der Ruf des Unternehmens? Dies ist eine gerade für kleine
Unternehmen essentielle Frage, die sich in der Planung kaum projektieren lässt. Erst
durch die erfolgreiche Akquirierung und Ausführung von Aufträgen entsteht eine
positive oder negative Reputation bei den Kunden. Über Mundpropaganda wird dies
weitergetragen wodurch mit der Zeit ein Bild in der Öffentlichkeit entsteht und
positives oder negatives Image resultiert.
Christoph erkannte die Notwendigkeit, dass die Software und die Dienstleistungen in
unterschiedliche Sprachen übersetzt werden mussten, sofern InnoForce’s diese
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international vertreiben wollte. Im Jahr 2006 entwickelte InnoForce eine englische
Version von „Otis ‐ der virtuelle Patient”, da der englischsprachige Markt den
profitabelsten darstellte. Sobald die englische Version fertiggestellt war, lancierte
InnoForce das Produkt erfolgreich in England und Amerika. Im Jahr 2009 entwickelte das
Unternehmen eine spanische Version von „Otis ‐ der virtuelle Patient” was den Einstieg in
die spanisch‐sprechenden Märkte ermöglichte. Jedoch erkannte Christoph, dass sich das
Unternehmen nach wie vor auf die Produkte und nicht auf die Märkte konzentrierte.
Deshalb war eine Entscheidung nötig, auf welchen Märkten die Konzentration liegen
sollte und in welchen Ländern die Produkte in Zukunft lanciert werden sollten. Des
Weiteren mussten Markteintrittsstrategien festgelegt werden, exklusive Abkommen,
sofern dies möglich war, geschlossen und Kriterien zur Priorisierung der anstehenden
Aufgaben definiert werden. Zudem musste er eine internationale Marketingstrategie
entwickeln. Die stellte für ihn eine besondere Herausforderung dar, zumal er sich in seiner
Diplomarbeit mit Fertigungssystemtechnik befasste und sich mit diesem Thema nie
auseinandergesetzt hatte.
Entrepreneurship‐Fallstudie: Liechtenstein InnoForce
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Anhang 1: Meilensteine
Jahr Meilenstein
2002 Christoph Wille absolviert sein Studium im Bereich
der Fertigungssystemtechnik an der ETH Zürich
2002 Herstellung des Kontaktes zu Dr. Spillmann;
Entwicklung und Herstellung von
Simulationsprototypen
2002 Suche nach Investoren und Finanzierungsoptionen
2003 Tätigkeit an der ETH Zürich und bei BMS
Skilehrer
2004 Businessplan Wettbewerb
2004 Markteinführung von „Otis ‐ der virtuelle Patient” in
der Schweiz und Deutschland
2005 Vertrag zur Entwicklung eines
Datenbankprogrammes zur HNO‐Therapien für das
Krankenhaus Luzern
2006 Weiterentwicklung der technischen Produkte;
Übersetzung von „Otis ‐ der virtuelle Patient” in
eine englischsprachigen Version; Produkteinführung
in England und den USA
2007 Vertrag zur Entwicklung eines
Datenbankprogrammes zur Therapie von
Schilddrüsenerkrankungen für das Krankenhaus
Luzern
2007 Produkteinführung „Otis ‐ ENTstatistics”
2007 Produkteinführung „Otis – AudioFit”
2008 KMU‐Zentrum wählt InnoForce zum „Unternehmen
des Monats”
2009 Produkteinführung „Expertise Manager”
2009 Markteinführung der spanischen Version von „Otis ‐
der virtuelle Patient”
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Anhang 2
Team
Geschäftsführer Christoph Wille (34) gründet nach Abschluss seines
Studiums die Firma InnoForce. Er absolvierte bei der Oerlikon Balzers
AG (Liechtenstein) eine Ausbildung zum Physiklaboranten. Im
Anschluss an die Berufslehre bestand er die Aufnahmeprüfung an der
ETH Zürich und erlangte dort das Diplom zum Maschinenbauingenieur.
Die Zusatzausbildung zum Gymnasiallehramt erlangte er 2004.
Christoph Wille spricht fünf Fremdsprachen. Seine Diplomarbeit
„Virtuelle Umgebung für die Force‐Feedback‐Forschung“ konnte er bei
einem internationalen Kongress in Brasilien präsentieren. Weitere zu
erwähnende Tätigkeiten im Informatikbereich sind die Mitarbeit an
einem Computerprogramm zur Videoanalyse von Tennisspielern sowie
ein Arbeitsverhältnis im Dienste der Betriebsinformatik an der ETH
Zürich.
Rudolf Robinigg ist Medizininformatiker FH und absolviert derzeit ein
Masterstudium. Er arbeitet seit einem Jahr bei InnoForce. Seine
Tätigkeitsfelder liegen im operativen Bereich ‐ dem Programmieren.
Dank seiner guten Kenntnisse in der Medizininformatik leistet er einen
wertvollen Beitrag im Rahmen der Entwicklung der InnoForce‐
Produkte. Er steht in einem Beschäftigungsverhältnis von 60% bei
InnoForce.
Daniel Baumgartner ist Maschinenbauingenieur mit Vertiefung in
Medizintechnik. Er arbeitete 4 Jahren in der Prothesenforschung bei
der RMS Foundation in Bettlach (Schweiz). Anschließend begann er
eine Doktorarbeit am Institut für Biomechanik der ETH in Zürich. Herr
Baumgartner ist als Teilzeitmitarbeiter bei InnoForce tätig und für die
Bereiche Kundenberatung (meist Chirurgen) und Marketing zuständig.
Seit 4 Jahren ist er Verwaltungsratsmitglied der Firma.
Prof. Thomas Spillmann unterstützt InnoForce insbesondere durch
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seine hohe medizinische Kompetenz. Seine Erfahrungen auf dem
Gebiet der Audiometrie trugen maßgeblich zur Entwicklung von „Otis ‐
der virtuelle Patient“ bei. Herr Spillmann (66) ist Facharzt für Hals‐
Nasen‐Ohren‐Heilkunde (ORL) und mittlerweile im Ruhestand. Er war
langjährig leitender Arzt der Abteilung für Audiophonologie der
Universitätsklinik Zürich und unterrichtete Medizin an der Universität
Zürich. Herr Spillmann ist Mitglied mehrerer nationaler und
internationaler Fachvereinigungen. Heute unterstützt er InnoForce als
medizinischer Berater sowie Referent bei Audiometriekursen.
Thomas Christie ist Informatikingenieur (FH) und hat sein Studium als
Klassenbester abgeschlossen. Er arbeitet seit über 5 Jahren als freier
Mitarbeiter für InnoForce mit einer 100%‐Anstellung.
Marco Romero ist Informatikingenieur FH. Sein Spezialgebiet liegt im
Bereich Datenbanken. Er unterrichtet Datenbanktheorie an der
Universität Mar del Plata (Argentinien). Marco Romero arbeitet seit 3
Jahren für InnoForce.
Federico Basualdo ist Informatikstudent und arbeitet seit einem Jahr
wöchentlich 15 Stunden für InnoForce.
Alois Wille (28) absolvierte ein MBA‐Studium an der Universität
Liechtenstein. Er befindet sich in einem Beschäftigungsverhältnis bei
der LGT Bank in Liechtenstein und unterstützt InnoForce im Rahmen
finanzadministrativer Tätigkeiten.
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