Preisentwicklung und Preisdurchsetzung von
Kompost für die Landwirtschaft
Humustag der BGK am 6. November 2008 in Potsdam
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 3
Verkaufspreise (€/m³)
€ 0,00€ 0,20€ 0,40€ 0,60€ 0,80€ 1,00€ 1,20€ 1,40€ 1,60
Jan
Mär
Mai Ju
l
Sep
Nov Ø
`05 `06 `07 `08
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 4
Selbstkosten
Verhalten
Konkurrenz
Preisbereitschaft
Nachfrager
Preis-politik
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 5
Kostenorientierte Preiskalkulation
• Fixkostenanteil + variable Kosten + Gewinnspanne = (Netto)Verkaufspreis
• 55,00 € + 4,50 € + -58,00 € = 1,50 €
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 6
Düngemittelpreise
0100200300400500600700800900
1.000
Jan/05 Jul/05 Jan/06 Jul/06 Jan/07 Jul/07 Jan/08 Jul/08
Dün
gem
ittel
prei
s (€
/t)
KAS KalkammonsalpeterHarnstoffAmmonnitrat-Harnstoff-LösungDiammonphosphatKornkali + MgKohlensaurer KalkNPK-Dünger 14-10-20
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 7
Güllewert (€/m³)Mastschweinegüllemit 5 % TS
2006Frühjahr
2009Düngewert 5,00 13,40 Güllenachteile zu Mineraldünger (Fahrspuren, suboptimale Termine usw.)
5,00 5,00
Güllewert franko Feldrand 0,00 8,40 Logistikkosten (10 km) 3,70 5,00 Güllewert franko PflanzeBöden mit P-Bedarf
-3,70 3,40
Güllewert franko PflanzeBöden ohne P-Bedarf
-5,10 -1,10
(Daten aus top agrar 11/2008, verändert)
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 8
Viel zu tun – zu wenig verdient
• Warum schaffen es die Kompostierer nicht, stärker von dieser Marktposition zu profitieren?
• Warum trauen sich viele Kompostierbetriebe nicht, die notwendigen Preisanpassungen einfach zu verlangen?
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 9
Kann das wahr sein?
• Warum soll man rechnen, wenn man sich am Gebührenhaushalt bedienen kann ?
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 10
Nachfrageorientierte Preiskalkulation
G max
Nachfrage
Erlös/Kosten
Kosten
Erlöse
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 12
Preisdurchsetzung
Der Kunde bezahlt den vom Unternehmen für dieses
Kundensegment optimal erachteten Preis
optimierter Preis=
tatsächlich bezahlter Preis
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 13
• Aktiv oder Passiv?
• Preislage?
• Preisabfolge?
Preisstrategie
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 14
Kompostwert (€/to)
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
Jan/05 Jan/06 Jan/07 Jan/08
Kompost-Humus (C)Magnesium (MgO)Kalk (CaO)Kalium (K2O)Phosphor (P2O5)Stickstoff (N)
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 15
Wert versus Preis (€ / to)
0,00 €
2,00 €
4,00 €
6,00 €
8,00 €
10,00 €
12,00 €
14,00 €
16,00 €
18,00 €
20,00 €
Jan/05 Nov/05 Sep/06 Jul/07 Mai/08
Dün
gerw
ert
0,00 €
0,20 €
0,40 €
0,60 €
0,80 €
1,00 €
1,20 €
1,40 €
1,60 €
1,80 €
2,00 €
Kom
post
Ver
kauf
serlö
s
KompostwertVK-PreisLinear (Kompostwert)Linear (VK-Preis)
+ 60 %
+ 400 %
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 16
Blockbuster Kompost
• Anteil vom Düngeräquivalent
�Gestern: 3 %�Heute: 7 %�Morgen: 40 %
• Abfall ist passe• Produkt ist
Zukunft
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 17
Preisdifferenzierung
• Räumlich: Regionen und Agrarstruktur• Zeitlich: nach Dringlichkeit und zum
Ausgleich saisonaler Schwankungen der Nachfrage und des Produktzyklus (Input)
• Persönlich: Großkundenrabatte, langfristig wichtige Kunden, loyale Kunden� Kunden-Lebens-Zyklus
• Sachlich: Transportentfernung, Anspruch an den Verfügbarkeitsgrad, Anspruch an die Lieferlogistik
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 19
Preiswasserfall
List
enpr
eis
Nor
mal
er R
abat
t
Son
derr
abat
t
Rec
hnun
gspr
eis
Sko
nto
Logi
stik
zusc
huß
jähr
liche
r M
enge
nbon
us
tats
ächl
ich
erzi
elte
r P
reis
0,00 €
0,50 €
1,00 €
1,50 €2,00 €
2,50 €
3,00 €
3,50 €
4,00 €
4,50 €
5,00 €
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 20
Rabatte
• TermingeschäfteJust-in-Time 0 % RabattLieferfenster 30 Tage 5% RabattLieferfenster 90 Tage 10 % RabattSchlechtwetterkippstelle 0 – 25 %
• OptionsgeschäfteKaufoption zzgl. 0 – 10 %Lieferoption 0 – 35 % Rabatt
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 21
Leistung und Gegenleistung
• Listenpreis: 3,00 €/m³• Lieferfenster 30 Tage, 5 %: 2,85 €/m³• Schlechtwetter-Kippstelle,
bis zu 25 %: 2,15 €/m³• Lieferoption, bis zu 35 %: 1,40 €/m³
�Transparenz für Kunde und Lieferant!
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 22
Die Vermarktungstätigkeit
Die Dinge sind nie so, wie sie sind. Sie sind immer das,
was man aus ihnen macht.
Jean Anouilh (1910-1987), französischer Dramatiker
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 23
Customer RelationshipManagement (CRM)
• Kundenorientierung• Kundenwert• Wertschöpfungspartnerschaft• Vertriebssteuerung
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 25
Heute: (k)einen Euro zubezahlt
Komposterlös Delta zum Düngewert
J. Fröhlich, Reterra Humustag 2008 26
Prognose
• Kompost Verkaufserlös:+ 50 % pro Jahr
• Düngewert:+ 5 % pro Jahr
Top Related