Tatjana Lackner, Chefin derSchule des Sprechens, ver-gleicht die Anforderungen ansogenannte High-Potentialsmit (unmöglichen) Anforde-rungen an eine Wunsch-immobilie: „Die Anforderun-gen an die Karriereorientier-ten wirken wie der Wunschnach einem Bauernhaus amStephansplatz mit Meerblickzum Preis einer Garcon-niere.“ Denn sie sollen gutausgebildet sein, schnell Zusammenhänge erkennen,Systeme durchschauen undvieles mehr – und dann auchnoch möglichst gut redenkönnen.

Um die Kommunikation zwi-schen potenziellen Super-helden der Wirtschaft zu for-cieren, versammelt Lacknernun ausgewählte Universi-tätsabsolventen unterschied-licher Fakultäten in „Lack-ner´s Labor“, einer Art Kom-munikations-Think Tank.Dort sollen „relevante Kom-munikatons-Schnittpunkteaus Politik, Naturwissen-schaft, Kommunikation, Ma-thematik, Design und ande-ren Richtungen“ untersuchtund diskutiert werden.

Voraussetzung, um im La-bor dabei zu sein, sind rhe-torische Fähigkeiten. „Gut

ausgebildete High-Potentialsverfügen über journalistischeFähigkeiten, assoziativesDenken, Präsentationstalentund Argumentationsfähig-keit.“

Kleidung der GedankenUnd sie dürfen nicht geld-gierig sein: Um einen Zuver-dienst geht es nicht, zu ge-winnen gibt es nur Hirn-schmalz. Die Erkenntnise derLabor-Tierchen soll es da-nach in gedruckter Form oderals Podcasts geben. DennLackner ist sicher: „Spracheist die Kleidung unserer Gedanken.“ (rp)

KOMMUNIKATION Schule des Sprechens-Chefin will interdisziplinären Austausch

Labor für Gedanken-Versuche

Tatjana Lackner lockt Uni-Absolventen in ihr Labor

In der Redaktion rief das Se-minar zum „Acht-Minuten-Personalinterview“ im VorfeldZyniker auf den Plan: Dennschließlich dauert das Semi-nar zwei volle Tage von 9 bis22 Uhr, am Einführungsabendvon 17 bis 22 Uhr und am vier-ten Tag nochmal bis in denNachmittag – wie viele Perso-nalgespräche, so die Kritik,müssen dann geführt werden,damit sich der zeitliche Auf-wand amortisiert?

Ginge es nur nach dem zeit-lichen Aufwand, wäre das Er-gebnis tatsächlich nicht so be-rauschend: Beim Test der vor-gestellten Methode vor lau-fender Kamera brauche ichgut zehn Minuten statt derversprochenen acht – andereder insgesamt sechs Teilneh-mer brauchen eine Viertel-stunde, bis sie die Fragendurchgearbeitet haben. „AmAnfang ist es immer schwie-rig“, beruhigt SeminarleiterPeter Schütz. „Das kommt mitder Übung.“

Doch tatsächlich geht eshier gar nicht um Zeiterspar-nis. Sondern darum, mit Hilfevon neurolinguistischer Pro-grammierung (NLP) Eigen-schaften des Gesprächspart-ners zu identifizieren. DerNutzen daraus: Personalistenkönnen Bewerber an die pas-senden Arbeitsplätze setzen;und Verkäufer wissen, mitwelcher Wortwahl sie poten-zielle Käufer überzeugen. „Esmüssen beide Ohren geöffnet

werden“, erklärt Schütz. Miteinem wird auf den Inhalt ge-hört, das andere achtet aufWortwahl und Sprechweise.„Es geht um den linguisti-schen Teil des NLP“, sagt er.

Zwischen den Zeilen Die Fragen in Schütz’ Frage-bogen ermöglichen eine Diagnose über die Charakter-eigenschaften, woraus sichHandlunsgmöglichkeiten für

Management, Personaleinsatzoder Verkauf und Marketingergeben.

Ein Beispiel ist das Muster,ob eine Person die Initiativeergreift oder ob sie auf ande-re wartet – die Extreme die-ser Kategorie heißen „proak-tiv“ und „reaktiv“; Erstge-nannter ergreift selbst die Ini-tiative, der Reaktive wartet aufandere. Auf die unschuldigeFrage „Was erwarten Sie imBeruf?“ antworten die beidenTypen unterschiedlich: DerProaktive mit kurzen Sätzen,die aus einem Subjekt, einemaktiven Verb und einem kon-kreten Objekt bestehen; derReaktive hingegen verwendetlange, verschachtelte Sätzeund passive Verben oder In-finitive.

Die Erkenntnis für die Per-sonalisten daraus: Da pro-aktive Menschen eher initiie-ren, haben sie wenig Geduldfür bürokratische Verzögerun -gen und kommen üblicher-wei se mit ihrer Arbeit raschvoran; am besten sind sie alsodort eingesetzt, wo sie nichtauf andere angewiesen sind.Reaktive hingegen arbeitenbesser, wenn andere sie führen.

Auf ähnliche Art wird fest-gestellt, ob eine Person lieberauf ein Ziel hinstrebt oder sichvon einer Situation wegbe-wegt. Und ob ein Mensch sichmehr durch interne Orientie-

rung eigene Motivationschafft oder besser durch an-dere motiviert wird. Oder obein Mensch sich mehr durchVisuelles, Auditives oderHandlungen überzeugen lässt– sagt ein Kunde, er habe sichauch andere Produkte „ange-sehen“, weiß der Verkäufer,dass der visuelle Typ ent-sprechend überzeugt wird.

Um dieses System durch-führen zu können, ist vielÜbung nötig, ebenso diversesFeintuning. Gut ausgereift,kann es bestehende Perso-nalgespräche aber wohl gutergänzen – damit in Zukunftjeder am richtigen Arbeits-platz arbeitet.

SEMINARBERICHT Proaktive Menschen kommen mit Chefs schwerer klar

Die Bewerber mitNLP durchleuchten

NLP-Experte Peter Schütz stellt die richtigen Fragen, um die Sprache zu analysieren

Mit den richtigen Fragen ist es möglich,den Charakter einesBewerbers zu erken-nen – so erhält er denfür ihn passenden Ar-beitsplatz. Eine Repor-tage aus der NLP-Welt.

Seminar: Das Acht-Minuten-PersonalinterviewTrainer: Peter Schütz Zielgruppe: Personalisten, Ma-nager, Verkäufer Web: www.schuetz.at/rec

Umsetzbarkeit HHHHH

Neuigkeitswert HHHHH

Atmosphäre HHHHH

Trainerkompetenz HHHHH

Organisation HHHHH

Bewertung H schlechtHHHHH ausgezeichnet

SEMINAR-CHECK

STEFAN MEYstefan.mey@wirtschaftsblatt.at

„Es müssen beide

Ohren geöffnet

werden – für Inhalt

und alles andere“

Peter SchützÖTZ-NLP&NLPt

KARRIERE40 FREITAG,4. FEBRUAR 2011 wirtschaftsblatt.at

Topfit im Verkauf von Niklas TripoltSignum; 232 S.; 19,95 €

Niklas Tripolt, Chef des Ver-kaufstrainings-Anbieters VBC,beschreibt in seinem jüngstenBuch den „Königsweg zum Erfolg im Einzelhandel“: Der Fokus liegt dabei auf der Kunst,mit dem Kunden einen Dialogeinzugehen und gezielt Fragenzu stellen. Ein praktischer Rat-geber, der sich nicht lange mitTheorien aufhält und unter anderem auch Tipps fürs Re-cruiting bereit hält.

Codes von Christian Scheier u.a.Haufe, 215 S.; 29,80 €

Neuromarketing-Experten undWerbepsychologen erklären indiesem Buch, mit welchen „ge-heimen“ Signalen Produktebesser verkauft werden kön-nen, weil der Konsument letzt-lich nach Gefühl entscheidet.Neuromarketing ist zwar eineanspruchsvolle Wissenschaft,doch die Autoren verstehen es,die jüngsten Erkenntnisse in dieSprache von Marketing undKommunikation zu übersetzen.

BUCH-TIPPS

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Business Model Generation Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, John Wiley &Sons, Inc., 2010, S.288, $34.95, ISBN978-0470876411Geschäftsprozessmodellierung: Spannend und anschaulich erzählt.

Merchants of Doubt Naomi Oreskes, Erik M. Conway, Bloomsbury Press,2010, S.368, $27.00, ISBN978-1596916104 Wenn Wissenschafter über Tabak, sauren Regen undglobale Erwärmung streiten…

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How to Sell Anything to Anyone AnytimeDave Kahle, Career Press, 2010, S.240, $14.99, ISBN978-1601631312Jederzeit jedem alles verkaufen – so schwer ist dasgar nicht.

Fault LinesRaghuram G. Rajan, Princeton UP, 2010, S.272, $26.95, ISBN978-0691146836Globale Krisen sind vermeidbar.

The Facebook EffectDavid Kirkpatrick, Simon & Schuster, 2010, S.384,$26.00, ISBN978-1439102114Facebook regiert die Welt.

The Way We're Working Isn'tWorking Tony Schwartz, Jean Gomes, Catherine McCarthy , FreePress , 2010, S.352, $28.00, ISBN978-1439127667Menschen sind keine Maschinen. Arbeitgeber solltensich das zu Herzen nehmen.

Start-Up NationDan Senor, Saul Singer, Twelve, 2009, S.320, $26.99, ISBN978-0446541466Warum Israel ein Paradebeispiel für Unternehmertum ist.

Prophets of War William D. Hartung, Nation Books, 2010, S.304, $25.95, ISBN978-1568584201Die Geschichte von Lockheed Martin.

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