Download - Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

Transcript
Page 1: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

� ��� ��� ���� ���� �

��� ��� ����� � ��� ������ ��� ������ � ��� ���������� ��� ��� ������� ����� ������� !���� ���"�#�� ������ �� ���#�� � � $� �����"�#�� ������ ����"���#��% &���� � ��� !���� ����"�#�� ����"� �����"� ����' ��� ���(����� ����� �� ' ��� ��� )��� * ���������� "����������� �� �' ������$� �����"�#�� � ������ +����� � �'��� ��� �� �� �� �� ���� +��� ���#����� % &�� �"�� #�� � � ���� �� �% �% )� "� ������� #���� ���� !���� ��� �����"# ��� ,� % $� �� ��� �� �������� - �� ���� ����� ��� ���'��� ���� ���"� ��� �������� �� �� ������ +��� ' �% �% �� �� ����� �#� ���� � � ��"� �� ����� ���� %

,�� ��� �� �� ���� ��� ������./������� ����� � ��� &��% &�� ��� 0111 �� 02 (������� ,( -���������' ��� 324 �/����� �� ,���"�� �% &�� �� � (�#������ �� ������"� �����������"����"��� � ���������� �� �� �� (�# ��� �� 564������ �� ��� 7�� 5�� �����' �� ��884' �� ��� � ����� ������ ��� ���� ����� % &�� ������ �� 99%222(������� �� 09%222 :� �� � 002;� ��� ' ��� ������ �� ���� �������� �� 95%222 * ����� � ������� %&�� ��� ���� � <��������� �� � ����52 ;� ��� � � ����� � ������ ��� ;� ��� �� �� �� ������ %

���� 0 ����' ��� ��"� ��� ���� � ������� -��� � � (������� � ��"#���% * �� ���� ��� =��� �� ����� ���"��"� ���"��� &"���� �� ��>24% ,� :�������� �!����� �� ���������� �� = �� 9222 �� � 082 �� ������� 11�� ���� �% $� �� ���� ��"���"�'��� ��� $����� ��� ��� ���� ��� 93 =�������� ������ � ���"����/��"� ��� $������"� ��"��� * ���� � ��� �%

,�� ��./� ?����������� � ��� ���������"�� ����� � ��� ��� �� ��� �������� @ ���� ���� ��# � ����� (�#���������% ,����� �� �� ���� �"�������'���� ������ ��� �"��� ���� ��� �� �=��� �� ���� % =����' ��� � � ���' ����� � �� � =��� �"�� ����� ' ��� ���' ��� ��� �� �"� ����� % ,�� �"������� # ��� ��� - �� ���� ������ � ������ ���� �� �A#� ���� ��� �� ��������� ����' #�������� � � ��� �������"�� ���� �� �� �� �"���� ' � �� � �"� ��� � � ������� �� !��� ���� �

�� �� -����� ������ ����� # % ,��� �� �� ���������

� &�� ��� � �� ���� =��� �� &�"���� ��� $� �����# ����� ���;.�� �� ����� �������� %

� &�� ��� ���� ��� ���� ��� =�������� ����� �� ��� �� ����� B ����� ����� ;� ��� % ,� ������ �����"� �� � �������"�� ��������� �'������ �� ��� ������"�� �� �"��� �������"�� �����"�%

� &�� ��� ���� �� =�� 0113 C%222 ��� (������� �� ������% ,��� �������/� ?����������� �� ��� * ������ �#�� � � ��� :���� �#��� �� - �� ���� %

� &� ��� ���� ��� ' ��� ����� :� ��� �.�� �� �����' � �� �� � �#��' ��� ��� �"� ��� ����� ;.�� �� ����� ������� #. � % &�� �� � ���=��� ���� ������� ' �� ����"��� �� ������ % ,�� ����� ����� ������� ���� � � � ��� ���� �� �� � �� �� ���� ������ ' ������ �����.�� �' ��� � (�# ������ ����' � ��� �����"�� D�������"������ ��%

� , "� ��� ��� �� 324 ��� $ ���"#�� � � ,���"�� � ��� ��'��� ��� ��������� 324 � ����� -������ �� ���� � ������� ' �� � 7� ��

��������� ��� � � �� :�� ���% ��"����� ��� � ��� ��� ��� ��� $� �"���� ,�� � �� � 7� ���������� � �����"�� �� � �� � ' ��� ��� �"� ��������"� ���� %

&�� ���� � ���� E�� ���� ��F G����� � � � �� "�� ����� �� � (��A���� ���� % ��� �� ���% ��� G���� ����#�����#�� ��������' � ��� ��� ;� ��� 624����"� ��� ��� -������ ���� ���� % ,�� ���� ���� ���� ��� H* ������ ���� ��� - ��I J*�-�K' ��� "� �� �"�� ������"�� �� � � � >24 ����"���� % ,�� *�-� �� � �� H��#��� I ������� ����� � � ��� ������� !��� ���� �% ��� ����"�� ����"����� �!���� ��% ,�� ;� ��� �� � �� G���� � ���� ��� � � ����"�� �� �� �� � �� ���� !��� �% =���� :� ��' ����"� ���� ����� ��� � � ������������� ��' ������ ����� �� �� *�- � � �� �� ; � �������� �% ( ���� ��/�� ����� ������� �� ��� -���� � � $���� �� ���� ��#��� �� ��� ���� *�-� � � ;� ��� ��������% ,��� ���"���� ��� ��� ?� ���

����% ,�% ?� � � :���� '!��� ������"��� ��� ��� ��'����"� 0>60' ,�61035 &������

��������������������� �� ������ �� � ��! "��� ���

�# � �# $%�&' ()# � ) '* )�+,'� -)$ � %. � ��� � " / � +�'� -)$ )

-). 01�-)$ ) %) ��+ # 2�� 3()# � ) '* )�

������� ������

� � ����������������

Page 2: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

��� �' ��� �� � �� ���� E�� ���� ��� ���� ��� !�� ���� � ���' ��� ���� $� ���� ��� � $����� ���������� ������ %

,�� ����� ����� ���� � ����� ��"��� � ���� ;������ �� � � ;���� �� ������' ������' ���� �' 7�� � �%&�� �����"� � ����� ���� $��.��� ��H;� �� �� ���� ���I% ��� ����� �����"�� ��� ���� ��� ����������%

*� ����� �� �� #��� �� ���"��������� ��������' � ��� ��� � � ������

� ,�� ��"����� ���� ������� �� ���� ���/� ���� ���#�� �� 7�"� ����������� �� � � ��� �"� ���� * ����� ���#�� %

� ��� ��"� ��� G�"� � ������ � �� �� ��� ��� ���� ���� &���"�.��� ��� ��� � �����# ��"���% , ��� ���� ��� ������#���� � � ������������� ' �"���� ��"� �������� ������������� �� �� 124 �� $����� �� �����%

� &�� ��� ����� � �� $ ��"#�� �����#�� % ���"�� � �� �� .��� +�����' �� �� �����# �������� � � ��� (�#������ �� ����� '���� ���� ����"�������� ���� ��� �� �=���% ,��� ���� ��"� �� ����� ����$����������#� �%

� ������ � � ����� ����� � � 002 ;� ���� ����� ��� � ���"������"���(�# ������� �� ���"#� % ��� ����������� �����"�' )� "����' �� ���;.�� � �� � �� -��' � *��� ���� �"� � * �� ���� ���#�� ������ ����%

� ,����� �� �� ��� ��� ���������� ��� :� �� ������� �� % - ���"������ ��� �� ���� ����"�� � ����� ������� �� :� �� ���� � � �� ����� <��#� �� ' ��� ��� �"� ���� � ����� % �����"�� �� � ������� �� #���� �"� �� ������ �� ������������� �� :� �� ' ��� ������ ����022 * ����� � ������ ��� ��� ��022%222 ����� ���� ������� ' � � ��������� ��� (�#����� ���#��� � � � ������ ���"�� :� �� �� �� �� �� ���� * ����� � �02B82 ����� ���� %

� �-).4+ %� �. � ()# �) '* )�+,'�-)$

� � � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$&�� ����� � � �� �� ������� ���� - ��� ���� ������ � �� �� � ��� ����������� !��� �������"��% *� (����� #��� ������ �"� ��� � � ��� �#�� #���%+�� $����� � ��� ���������� !�������� �� ���� ��� 7������ ���� �����'�% 7% ���� ����"������� (����� �������"���� % ;��� ���"� �� #� * ������� � � � ���� ������ �� ���� �� �"�%*"� �����' �� �� ���� �����������' ��"� ����#�#�� ���� (����� �� ����� '�� ��� $ �"����� � �����"� ���"� �� (�# ������ ����% ��� ��� ��� ��� ����� �� � ��� ���������� !��� � �������� �#�� #����� ���� ���� ��"�� ��.�/� ��������

0% "������� &"���� � �9% $� � �� ��� ����%

<����"� ��� �� �"� � � ����� �� "�������� $� �������./� ' ��� ��� ���� �����

������� ������

���

���� � /)# 2%&5�-)$ . � ��� �

���� � �#�-5#-� . � ��� �

Page 3: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

����� ����"�� *���' * ���� ��#��' (�#�� ������"��� ���#�� � ���� $������ � ��� � �� � �������� � �� ����� ���� ��� ��� �� ��� � (�������%

� � 6 # %�%$-)$ . � �%#��� %# ��* ()# �) '* )� � +�$ "�#�� � 2��.�

$� ������ ��� �������� � ����� - ��� ���� ������ � ���� � ��� �������� �)���� �� ��� � (�������� � - �� ����� ������� ������ % $� �#� �� ���� ����"�� ���������� �� ������� ������ ���� � ������ �L �������� ��"��� ��"� �� * ������ �� �� � �"��"�� ���� !����� � � ��A� � � ������' � �������� ���#��� � ���� "� ����# ���"��� !������% ,�� ������ � ��� ���!����� � ���� ��� ���"��"� ���"� 824'�� ����� ( ���� ����� �� � ���G���� ���� �� 524% $� ��� ��"� �� ����:���� � � ������ �� �� � ����������� ' ����� ������ ���� �� �� � ��� �� ������� ���� ��� ����% ,���������� � ��� � ���������� +����� � �� �� �� � ��"# �����"��� G����J�7�G�K ��� (�������' ��� �� ��� ������ =��� ��� ��� ���"����� �� �% ,�����7��� ��� !����� � ������ ���� �� )������"��� �������' ��� ��� ��"� ��� &����� �7�G� ����# �� ��� �#�� #��� � � ����� �� �� ������� +������ �����"� �% ,�� �� ��� ������� � ������������� !��� ��� )��� (��������� �� ���� * ������% +������"� ����� ��� =�� 9222 �� ��"# E��� �������� ��� 7���;���� ������� �������%$� ����� �� �#�� ���� � �� �� �������� ������� � � & ����"���������"������ �� % ������� �� ���� ��� ���� � ,���"�� � �� � #��� � ��� "�����' � ��� ��� ����� ��������� �#��� ���� � �� ������ ������� "�-������ �� ���� � � ��� ��! ���������� ��% ,�� � �� -�� ����"�� E��� � �� � ������ ������� ����� ������� ���� �"� � ��� ��! ���������� ����� ' �� �� �� �� !������� � ��$���� ���������"� ����%

� ! �#��# $%�&' �-). )-). ���#) �

,�� ���� ��� �������� � ����� - �� ����� ������ � ������ ��"� �� � ���� ���

����"�� :� �� � � �� ��% ��� �������' � �������� :� �� ������� �� ������� % ,������ ������ ��� �� � ����� :� �� �� �� ���"����"��� !������ ��% $� �� �� � �� ��� ����� ����� $ ��"#�� ��� � � � �������� ������"���� ���"��� % ��� ��� ��"�� "��� �� ����"�� ��� �� (�# � �"�� � ����� ���� �� #��� ���' ���� ������ ' ��� ��� *��� ��� % $� �� ���� �"�� ���� �����#' ����� ����� ������ �������#��� ' � ���� ��� ����� ����' ����� * ���� �#�� �� ����.�� % !�������� ���� ��� (� ��������������� �� �� ���� ���#��� ���� �����#� � ��� ����� <�� ��% ,�� ��"��� ����������� � ���� :� �� �' �� �� � �"� ���� �� ���� +�� ��� ��������� M�������� �� ���� #. � % $� �����&�� ��� �.����� � ����� ���� � �������� !� ��� N��� �� ��' �� �� � ���G���#�#��� ���������� %

� � � ))7�'� ) . � �#��# $%�&' )()# �) '* )�+,'�-)$

&�� ����� ���� �� :� ���� �����'����� ��� ����� ��� � ���� ����"� ��� % $� #��� ���� B ���"����� �"� ����� �� ���"��� ��� �� B�� ���� �� �"�� :� ����

0% &"����'9% ���������� � �8% :� �� �������� ���%

&�� ����� �� ����� :� ���� ���"���� ��� �� ��� $�� � ��� E�� ���� �� �� $�� � ��� ������' ��� ;� ���'��� ��#��� � � ��� ;� �� �� ���� ���%

! 8� ���%&5,� � . ) ���)-)$�7�5�-�

! � �#��# $%�&' ���)-)$

<����"� ���"�� �"� ��� B ��� ������ ������"�� � @ ���� ���� ��#B �� � ����� ��� � �������� �����"�� �� ����� - �� ���� �������% ,������� ���� ��� � � �� !��� � ��� ��� �� ����� - �� ���� �� �� �� =�� ��/����� ��� ����"�� ���"����������� ���� �� ���������� � ������ % * ���G���� #���� ��� �� �� �� �� ���� 7����� ��� =�� ��' ��� ����� �"����� ��� �"� ������ �� %

&� �� � ��� 7���� F &�� ���� � � ��� G���� �� �� $���� �� ��� � ����� � � �� ������ ���� ��� (�#���% &�� � ��� ��"� ��� (�#F &��"�� ��� 7�"� �������� �� ��� ��' �� ��

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��#

��� ��� �� �����������

��� %) � . � 2 �# 2 %# $�19# ) �+# 2�� 3� ��# �� � *-�� .% ��� � %) �#�� 5 ���&'�#-* �2'� �) ��.-5#:% �+��# ��� �-&' �) ��� 5#�)# %� )� .���-� � �-�#% 3� ). �-&' �) �%#��� %# �) : � 5��+# ) (* .% � %) $ �.) # ) 6�') ) : ���-+ )7- ���� )� � .�� + � %) � �-�$ + %�# ) �)�#�-* )#��%-*� 7-� ()# �) '* )�3� )5-)$ � ;% �-).4+ %� � �%). � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$� �%#��� %# �3

� # %�%$-)$ -). �-). )�% )#% �-)$ � ; � ���)-)$�7�5�-� -*+���# �#��# $%�&' ���)-)$� 6-.$ #4��)-)$� �)7 �)3

5)��%.% �-)$ -). � �+�*�)& 38� �2�&'-)$ � ;-�&' 2 �# 2 %# %)' %#�%&' �#�-5#-� ) -). �,'�-)$�$�19 ) 2%�. . � /%)��# 7

. � �<3���# *� ��� �#��# $%& /)# �4�%� ��)�$ * )# ���� �/�=� � �). ��2 �#:��

��������� �#��# $%�&' ���)-)$� ��� �#��# $%& /)# �4�%� ��)�$ * )# �����/�=�� � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$� 6-.$ #4��)-)$� �%�%53��)�$ 3* )#� �)��%.% �-)$� �'�� '�. � � ��#%)�'%4 ��)�$ * )#� (� ���

Page 4: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

"�� ��� :� #���� � � � �� ������ ��� :� �� F ,�� ���� ���� ��� ��� ����� �� �� � � ���� ���� � +����F ��� ������ ,��#����� � ����� #� #��� (/� ��� �����"����� � � ��#��� ���%&�� ��"#� �� �� �� � ������ �%,����� �����"� ��� �������� � � �������� ������ �"� �"� ������ ������' ��"� �� ���� 7��� ��� �� ��������� �� ����� �"� ���� �� ���� ' ������ �� #���� �� =�� ��� ��� ����%

! � >?'��%&' ���)-)$�6-.$ #4��)-)$

,���� !����� ��� �������� � � ����� ��� ������� �� � � �� �� ������ ��%,���� ���� ��� � � ���� �� �"� � � #������ ����������% +����� �� =������� �� � ���� ;� ��� � � �� � ����� ��#��� �� �� � ���������� �� ������ % ,��� * ��� �� � ���

��� ;� ��� � � ��� ��� ��#��� ����� ����� � ���"������"�� !�� ���� �� ����"����� % ,�� ������"�� ��� ��� )��������� �����"�� �� � � �������� � � ������� B ����/ � ����� ��� ��� ��� $� ������"�#�� B �� ����"�� 7������ � �����"��� ����"����� �% <����"� ����� )���� (��� � ��� ��� � �������� ' ��� ��� M����������"�� � � ��� !�������� � �� H��� ��"�"��I � ��������"���' �� ��� � G�� ��� � ���������� ���������� �� �� ������%

! � � 6-.$ #4��)-)$ +,� .% 0?). �

��� �� ; � ���� � ��� �� ����� ������% ��� ���� ������ ������' ����� �� ��� ������ ��� ����� ���������� �� $� #� � ���% , "� ������� � ���� ��� )�������� +��� % ,������"���� ���������� � � ���� �����"�������� �� �� (������� % ?�������� ��� � ��� ���� �� ?G������ ��

$� ��% &�� ������"�� ��� (�����������#�� � � ��� ��� ,� �� ��� ������#��� ��� (�������% ?����� ��� ����� � �� �� � H�#���I�,� � # �������% $� �� ��� � � ��"��� �� ���� '��� ��"� ��� �#���� �� ;��� ��� +�� � ���"#�� � � �� ��� � ���� ������"�� +���� �� ��� ���% ��� ��� ����� � ���"#�� ����� ����� % , "� ���� ���(�# ������' � ��� ���� (�#��������� ������"�� � � �������� ����'��� � ������ �� +�� ��� * ������ � ��� � ���� ;.�� � ���� � ����� #. � % �"����/��"� ����� ��� �� ��� � ;� �� �� ���� ��� ������"�� ���� ����������� �� �� ��"����� * ����� ��� �� �� � !������������� �% ������� ' ���"�� ���"������ ��� M����������"���"� ����� ����� % ���� ������ ���� ���# ���� ���� �� ��� :���""�� � �����' ��� ��� � ��� G���� �� 8�=���� ���"������ �������% *� � ��"����� ����� ,���� �� �� ���� ���

������� ������

��$

���� � �# - �-)$ . � � 5#� ) *%## �� ��-#%) ��4

Page 5: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

���"�� ������' ���� � � � 7�� � �%+�� �"����� ����� �"� ��� �� ���� ������"�� %

$� ��"����� �� # � �� �� � ���������"�� �� �� ��� G���#������� �% ����� � ����� ���� ��� ��� � ���� ��� !����������������� ����� % ������� � �� �� �� ,� ���� �� (�#�� ��#� � ��� ����� ���"�' ���"�� :� �� ��� �������� � �� �� ; � �����"�� #. � %,����� :���� ���� #��� ��' �� ��� � � � �� �� ������ �"��� �� ���)� ��� :� ��� #� �� ����� ' ��� �� * ������ � ������� � ���� #���� � � �� ��� � ��� ������ :� # ��� J�� �� �� �����"�K% , ���� ��������� �� ����� ' ���"�� E�� ���� ��� ���� � �� ������� �� - �� ���� �� ���� ��� =�� �"� ��� G������"� ��� ' ��#� #��� ���)�#� �������� L ��� ������� � � �� :��� ������ �����"� #� #����� J�� �� � ������"�K% ��� ������ ������ �� (�#�� � � � ������� ��� * ������� �� !������% $� � ��"���������� ����./� ��� �� (�#�� � �� ���� ��� ��� �����"�' ��� � ������"� ������ ��� ����� #. � % ,���� :� ���� ����' ��� D��������� �� (�#�� �������% (� ��� O������ �� !���������� �� � ���� :� ��./� ��"��� <� �� � �"����� �' ��� ����� ��� ������"� ��:� �� ����� � � �� �� #���' �� � ���"�� * ������ � �� ���� � % &���������� ��� (�#�� ��/ ��� ��+������ � � #��� ��/��%

$� ����� �������� ��� G���#�������� � �� �� � ��������� �� �� ��"� � ��������� ����� � !������������� �% ��"����� �"�� ��� �� � �� �� � G���#�� ���� ��� M��� � � ��� =��' )����������"�� � � � ����"��% ����"�����/' ��� )� "� ��� �� ���� � ���"������' �� � !�������"����� ������� �� #. � ' �� �#�� �� ����"� � ����%

��� ���"�� :� ���� #� �� ����� ��� � � ��� �� ;� ��� F *� �� �������"� �� � ���� -���' ,�"#� ��������' ��� <� ������� N�� ���� � � ���������� ������ ��% *� �����"� ��� ?��� G�����"�� ��"�� ��"� ��� ���"# ����� (���������� � � �� (���������"���� ����� �� �� -��� ���% ,��"#� ������� )� (�������% ���� !�������P(�#�� � �������� ��� ��� (�#����"���� �� � ��� :� �� ����� � ���� �� "��% *� !������������"� "�� ��� ��� �� �% �% :� ���� �� ��������� ,��"������� �� �� !�����������)�#��' ��� !�������./�' ��� � ��� ���

���)�#� ��� !��������������� �"%@� ��"�� ��./� ��� �� ��� ��� ���� ;� �� �� ���� ��� ������' ���� � � �7�� � �%

,�� :� ���� �� � �� ����� �������"���% ��� ��� � �"� ��� � �����������"�� �� "���#� � ����"�� � ����"������"�� !�� ���� �������"�� � � ����� �� ��� #�������% ,�� ���� ���� O������"# ���� ��� ���"����� ���"#�� � ����������� � � �� # � ���������"� �� ����� ��"#�� �� ����������� %

,�� � ��������� � ��� ������������"�� ����� �� ��� ��� �����"�� !��� ���������' �� � ���"�� �� � ����� �� ��� #��� � ;� ��� � 0Q �� �� ����"����/� ' ��� ���/� ;� ��� � "%���� �� �� %

! � � 6-.$ #4��)-)$ +,� .% � 5#� )

��� �� ��#��� ����� � ���� 7���� ��� ����"�� :� ���� ��� �"� ��� �� ;� ������ ���� � ���"��% ������� � ��� � �������#�� ��� ���"������ ��� #���� )���"� �"� ����:� ���� �� ��% ,�� ��#��� �� � ������ $������ � �� �� ;.�� � ��� ������"� � � ���� ���� ������� ����� ' ����� ����� ;.�� � �� � � �� ��� �������"���� !������ � ���% &�� ��� ��� )��� ��#�� �� �� � ������ (�� ������%,�� ���� ��"� ����������� ' � ���"�� �����"�� ��� ����� #�� �� � ���% ;.��� �� �� �� �� ���� ' �� ��� ���� �' �� ��� �"��"� �� � � � �� ��� � ��� �����)�� ��������� ����� %

&�� ��� ��� ������ (�� �"�' ����������� ' � ���"��� ���� � ���� :� ��� ��� ������� �� ;.�� � �� ���� % ?������ ���� ��"� ����� ' � ���"�� ������"�� ��� �� #�� ��� � ����� ;.�� ���� �� :� �� ���� ���� ��"��� ��% ,� ��� ����� ��� ������ :� ���� ' �����#� � ���� ' �� ��� ;.�� � �������"� �� (�# ��#���� ��%

� �)7 �)3�)��%.% �-)$

��� ��� 0111�20�20 ���� � ��� ���"��������"����/��"� "� -� ���� ������% ,��-������ � �� ��� � ��� ���"��� ������"����� � ��� �� ���"#��/��% ����� ������ �� �"� � � �� �"� � � ����� �� � &�"���� ��� ����#��� �������� ��� -���#��� ������� ���

���% &�� �� �� !����' �.���"������� ������ �� ���� ������ � �� $� �����"������ �� �� ����� ' ��� ����� !���"����� �� -� ���� ��� �� :� ��� ��"����� � ���"�� ' �� �� ���� ��� ��� O������� �������� � �.����"�� ���� � �� ��� % ,��� ����� ��"� � "�� @ ���� �� � ����� ���������� ������ ����A��%

� * ��� ��� ��� ��� ���� ���� #�����"�� �����"� ��� $ ��"#�� ������� �� �� ����� ��"� ���� ,��#������ ��� #�% ,�� �� � ���� ���� �#������� �% ?��� #�� ��� �� ��� $����� ��' ��� $ ��"#�� ������ �� �� ����� � ��� N��#�����# � �����$ ��"#�� � �"� "� -� ���� �"� #����� ����� ����� % ,�� $� ������ � ��� -���#��� ������� �� � � )���"� �� �� �� � � ���� ����� ������' ����"� ��� �� +������"������ �� % $� � ������ - ��� ���� ��� ��� ��� � #�� � �������������"������ �% ,�� (�������#���� � � ���� ' � ��� �� �����"��� ��"�� % ��� ����� ����"��������� ������� ���� �� "� �� �� %$� ��� ��� � � ��� #�� � :� ������� ���' ��� ��� �� � ������������"������� � ����"�� % &��� ��� ������ ������ -���#��� ������� % ,� (�������� �� � ��� �� �� ���#��� ������ J�% �% ��� $ ��"#�� �K �������� �' ����� ��� ��� ����"����� �;� �� �� ���� ��� J�% �% $ ��"#�� �'&�� �' ���� �K% �� � ����� :���� ����� � ���� ��������� ����� % �� ��� ��� �� �� �� +������"������ � �������� ����� ' ����� � ���� - �� ���� �#���� �"����� �.������"� ������ ����% ,�"� ���� �� ��� ���� ���' �"� ��� �����"�� ��������� �����' �� ��� ����."�� ��"�� 7���#����� ����� ��� �����"������ J�% �% 524 $ ���"#�� �' 924 &�� �' 824 ����� �K% ,� �� �� ��� -���#��� �������� � � ����� � ���� :����%

� @ ���� �� ���� ���� ��� ��������"�� ������ � ����� ��"� �������"� ��� &�� � ?��� �� � ��� G������ �� ��� -� ���� #� ��D�� ���� ��� ��� ?��% <"� ?�� # ������ ������� ����� ' ��� ��� �����-��� �� �����#���� ����"�����% <"� -� ���� ���� ������ � ��� � ���� ��� ������ ����� �� � ����� ��� &�� � ������� ����� % $�

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��%

Page 6: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

#��� ��� �� �� �� -��"��"�� � �� ������� � &�� �����.��%

� &�� ���� ��� ��� ��� � �� &��� �����.�� �� ��"� ��� ����������!��� �� � � �� ��� ��� � ���� ���F ������ ��� � ���� &��� �����.�� ���� ��� ���"��� �� ������#���.��% :� ��D�� ������� ��� ��� � ���� ���"�������� �� �� ���� ��� � � ��� ��� ��#��� ����� �������� ����"���% $� �� � ����� ������ ' ��� � �����# ��� � ���� )�� �� � ���� &�� ���� � �&�� �����.��' � ��� ������#���� ��$��.�� ������� ' �� ��"�������� ����� % ,���� ?�� � #��� � � � ����� � � ��� ����' ���"�� $� ������ ���� �� ��� ������ � ��� #. � %

� @ ���� �� ����� ��"� �"� �� ������"� ��� ������ � �� ���/���)�#�� ��� ��� ��� (����� H���"� ��� �� N������� I% ���/� ���)�#������ ���� �� ���"# �� �� �� ������ �� $����� ����"�% ,��� �� ���� � ��"���% &�� ��� ������ ��"�!������ � ��� ��./� ��� � � �� 52 (��% ,(' ��� �� � ��� ������ �"� �� 0224 ����� ��% ��� �����"�������� ���� :� �� #������

���% ,���� �"������ "� �����"��� G�"� �� ��� ����� �� ���% ���$���� �����"�� � #����"�L ��� ������ �� �� ����� ����� � ��� ������ ;����� ����� ������� � �����"� ����� % <"� -� ���� #. � ��� -��� ���� ��"�� ' ���� ��� ������� ����� �� �� �� % �� #���� � �"� ����� (����� � ���� %

&�� ��� "� � ���� �� �� �� =���� ������' ��� -� ���� ��� 7� ����� � � ��� ����"����� � �.����� � ��� �"� ����� � "� � � ���#%-� ���� ��� � � � �"� ���� ���M��������"����� �L �� ��� � �"��� !��� �' ���� � ��� $������ � ������ �� ����� %

$� ������� �� # �� ��� !������"����#�� �� �� � �� �� �� :� #���� �� % ���� � ���� :� #���� � ���������� "� -� ����% ,��� �� ��� ��� �' ����� ��� -� ���� ������ ��� � � �"� *��% *�� �"� � � ����� ��� #��� � �� ' �� ��� ����"�� �� �� ������ <���� ��"� "� -� ���� #� ������� ����� ����� % ;��� ���"� � ��"����� ��� * �����L ��� ����� * ������� ��� ��� �� � ��� "� ��� ��� � $����� ��������' ��"� ��� �� �� �� ���

(�� � ������� � ��� :����� ��� ����� �' � � ����� ���� � � ����� �� �"�� ������ � �� -�� J��� �"� � ����?��#� #���� � K � � ����� �� -�����%

��� � B �� ��� !������ ������ ��G�"� � ������ ������ B ���� ���� �� ������� G��� ���� �� �� ��������� � � #�� � ��� ��� �������� % &�� ���� ���� ��� ��� ���� ��"�� �������(�������"������������ ���� ���% &�� ���� ��� ��� ; ����������"��� �� � �� �����"�� :� � �� ' �� �����"��:��� ����� � #�% ��� E�� ���� �����#��' �� �����"�� ����"��������� '�� �����"�� &���� � B � ���� :� ��� ������ � �� $��� B � � �� �����"�� ���"�� ������� % ���� ,� �� � � �� ���� ��� GP8������ ������ � $"������������L ��� (������� ������ �� ��������� ,� ��% ,��� �����"��� ��� :����� �#�� � ��� � � ��� �����' ����� G�"� � ������ �� ���/�� ,������� ������ ����% ,� ����� ����� ����"��� ,��"������ �� ��������� +��� ��� �� � �� �� �� ������ ���"�� ���"�� �������% ,� �� ��� ��"� ����. ��"���� � ��"���' � ��� ��� � ���� ��"������ ���/� ������ �%

��� �� ��� :� ��������� � �����"� ��� ���� � :� ��������� ��������%-� ���� ������ �� � D������/��� ���� �� � � :����������"� � � ����� �� ����� � � � !�������"� � �% ,� ������������ �.���"�% &�� ����"�� ������� � � 92% ��� ������� � ��� +��� %,� ���"��� ��"� � ��% &�� �."�� ���,� � +�#� � �� � �� �� &�"�� ��������� ��� % ,�� � �� +����� � ��� �"�� �� ��� ����� �� � L �� #. ��� ���"����� � �� �� 7� ������� % $����� ���� �#��� ' ��� ���"� ���!���"����� ��� -� ���� ����� ���� �% !���.���� �� ��� ����������������� ���/������� ��' ��� �� � B ������ �������� B "� -� ���� �� � ��� �� ,��"����"�� � �������"� ��� -������������� � .�� ��% ,�� ����� �������������"� �� � ��A��������)�#�% ?�������� ���� ��� ���"� �� �� N�������� �(����� ��� ����� �� �� ' � ������ ���� �"� �� � ��������� �� ������� ' ������� ����� ' � ����� ���� �� �� ����� ��� �� ��������� �"� ����� �� � ��%

������� ������

��&

���� � �/�36�� 6-�%) �� �)��%.�#%)

Page 7: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

@ � � +�*�)& 38� �2�&'-)$

+�� ������� "��O����"�� � ��� ��� � ��� ���� ��� * ������ &�������J��� �&K%

&��� ��"�� !�������� � ��� �� �� #�� ���� ��� ����"������ �� �� �� ������"��� ,� �G��������% &�� ��� ������ ���� ������ �� $� �� �� �� ���"���������� �� ���� �� ����� ������� JGP8 ?GK' �� �� �����"��� ����� ���G�"� � ������ � � ;�����# JGP8 G&� � GP8 ;EK' �� �����' �� ��� ������ ��"#�� ��� ' �� ��� N���N� ���,�� �� ������ J�� ���� ��� �"�� ���"��� � �������� ����.�K' ����� �� ������� ����� � ��"#���� ����� ��� �A��� � (�#�� J�"� ������ ���� ���"��� � �������� ����.�K% ,�� ������ ��� � +�#� � ��� ��� ����"#�� � ���������� �������� �� �"� ���� ��������� % ,����� ���� �� ���� ��� * ������� &�������' �� ��� ,� � �� ��� � * ��N���� ������ ����% ��������� ,� ����� ���� �� ����� G������ � ��� :� ��� � �������' � ����� ����� �"� �� �� �� � ( ���� N�"#��% $� �� �� ��� ���� � ����� ������#�� H��� �����" $ ������� ( ����� I' �������� ��� :���� � � �$(�N�( JN������ ������� "� (� ���K%

&��"�� $����� �� ��� �"� �� ���( ���� N�"#�� ���"�F

+�� �� � ���"��� �� ��� ��"���'��� ��� � � #� ��� ��� �� �� � �� ������"�� E������"�� ���� �� ��� % ,��� �� �"� ���������� ���"�' �� ��� $� ��"���� � ����� ' �� �� �� � H�"�. �I,������ ������ ���� ����' ���� �� �� (� �"�� ����� � � ���"������"��� #���������� ����� � �% �% � =� ' �� #���"����� ;�� ����# ���"��� � ���"�������"� �� ���"���% &�� ��� � � )���"��� ��� �� ��� 7� ���� � � � :��� ���������� � ��� �� �� =�� ���� ����� ��' ������ �� �� �����"��� N�"#�� ������� �� % ,�� ����� ��� ���� *��� � ����� ( ��� ������ ������ ������ � � �������' ����� ��� � ��� �� �����"�� (��� ' � �� ��� ���� � � ������ �"� �� �� ������"��� ( ���� N�"#�� �� �� �� �� ������"�� �����"�� ,������ � ��� ,�� ��� % ,� N�"#�� � ��� �� ������ ���� ���� ��"� ����� ������� % ,% �% ��'��� )���� ( ��� � )���� $�� � ��� ������ � !�� ���� �������"� ����� �

:� ���� ' (�#�������"��' :� #����� � ���� � � @� ��"��� ��������#���% �� �� � ��� * ��� )� "� ��#��� ���� ; � ��� �� � ���� ���' $ ���"#�� ��� ���� !���������� ������"�� ���"��� � ���"������"�' ��"� ���,�������� ����� �� ����"� � � ���� ��"��� �����"� ��� ��"� � ��� )�������� !���� �������"�� ��������� % ,�� 7�"��'��� � � +������������ � �� ������"��� # ' ���� �� ,������� % &� � ���/' ��� ��� !��� � ����� ��� ������ � ������� ��' ����� ��� ,������� � � ��� ��� ����"���� ���#�� �.����% ,��� #��� ���� ���"� �"� �������� ���������� �����%

+�� ���� ��� ��� �� � ������ $������ � ���"� ,�� #� ��D�� � <���� � ��� ( ���� N�"#��� �� ��"������ ��� � �#��� � �� ����� - ��� ���� % ,� N�"#�� �� ��� �� ���� +��� � ��� * ������ ' ����"������' �� � ��"� ����� � �� ��� (� �� �� � O�������"# ���� �� � � ��� - �� ���� �����"���� �."�� ���� �� �� ( ��� � �� �� !��� ������ � ��� +��� ��� �������"��� ����� � � ����� ���% ,��#���' ��� �� ( ���� N�"#�� ���� � ����� �N ���� ������� � ������ � ��� ������� �� �� �� ����� # % E��� � # ��"� �� * �� � �� )���� E� ��� &�� �� ��� #������ � � ��� ,� �������� ���� %

������� �� ��� �� #�� � +������' ������ &�� ��� ( ���� N�"#��� � ��"����� � �� ��� M���� ��� ,� ���� �% ,��� ������ ��� +��������� �� ����� (/ ,������� �' )����"�� * ������� � ��� � � � ������ ��� ��� !������� � �� ����� %

A �%�%53��)�$ * )#

;� :� 7�� �� � ��� �� �� �� G���#��( ���� �������"��% &�� �"��� '��� ��� ��������� ' � ���� G�"�� ��

0% (�#����#� '9% �����#� � � ���)�#����#� �����8% �� �����#� %

&�"������ G���#� �� ��� � � �� (�#�����#�% ,����� ���� ���� ��"� ���"� �����"������������ ���� �����% &�� ��� � � � �� ���� =��� �����' ���� �� �������"�� �� �������� �� ��#���� %&�� ��� �� $� �����#� �� ���� '�� C2 ��� C54 ��� $��.�� �� ��� ������#���#�� �������% ,��� ����� ���.���G���#� ��% - ��� �������� �� ���� ��������"�� ��' � ��� ������� �����#� ����� % &�� ��� �/����� �� � ����.���� �����"� ��� � � �"� ���� &��� ���� ��� ' ����� ��� (��"�� �����"�� $� �����.�� � � ���� ��

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��'

���� � ���# *��).�&'�+# +,� .�� 6 �%&'#�2 � )

Page 8: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

$��.�� ������ ������� ��% &�� ����� �� ' ����� �"� ��� G���#� ��� �"� ������� ����� �� ���� %

��� �� �����#� � � ��� �� ���)�#�� ��� ��� ���� G���#������"��% +���� � ��� $ ��"#�� �����)�#�% ?��� ��H��� � ��#�I ���� ���� ��"���% &������"�� D������/�� ��� �$N � ��� �� G���#������ "� -� ����% ,������ ��� � ��� ������' �� ���)�#� �����"���� ����� ' �� ��� M���� ��� ������#� �� �� ���% ,��� �� �� �������"���������� ��� ,�#��� ' � � ��� !���� � �"� ��"� �����' �� ���� �"��� ��� ������ G���#� �� ������� ����%$� ����� G���#������"� �� � ��� ��A���������)�#�% ��"� ����� ����� � �����"�� � ��#��� ��� � � ��� �������� ' ��� � � ���"��� ?.�� ��� ���� � ,��"#� ������� �����"� ����%

,�� G���#� �� �� ������"� �� ���� �� � ��� � � �"� � � �� #����"�% ������ �"� #. � ��� ��� ����� � � ������ �� �� �� ����� � �"� �/�� �"����� ' ��� �� #��� �� �������� ���� $�# ������� ' ��� ���"� �� B �� �"���� � � ������"� � ��"����� B ; � ����������������� G���� � �� ���������� �� ���� ��"��� ����' "���� ��� �� ��� �#���� �� ����� ��' � ���� �������� ������� ������ �� �� ���# ������ % ��� G�#�� ��� ��� ������ ��� �� ������ ��"������ � �� ���N���(����� ��������L �% �%' ��� ���"�� �� �"�' �� ���� ����/% ,��� �� � �� �� ���"�� -����� ��� �� ���� (.����"�#�� ��� !�������% ��/� �� �� ������ ���� ��������� ����"��' � � �� ������"������ � �"����� ' �� � #����"��

;� ��� �� ��� �����"����� ���� �.����"�� ��"�� ������� �������� ����%!� ���� ��� &���"��������� ���� ������� !������ � ��� G���� #������%

!� �� �� ���� �����"�' ����"���� ��� &�"����#����' ��� ��� � � #�� ����� G���#� ��' � ��� B �� �� ���� B?���� � � ����� ;��� ��� ��� �������� % , ��� ��� ��� �"� ��� #������"�� * ����� � ��� !�����"� ������ �� � � ��� ��� � ���� � � ����� ����� ������� �� ��� ' �� G���#� ����� �������� � � ��������� ���� ����� �� #. � %

B �'�� '�. � � ��#%)�'%4��)�$ * )#

$� ��� #�� � +������ ������' ��� ���7���� ����� ��� ������"�� - ��� ���� ������ � �� #����� ����� ����������� G���� ���� ( ���� ���.�%,� ����� * ������ ������ �������/�����"� �� &�� � ����� - �� ����� �% ������� �� ����� � ��� � � �"���� (����� ��� $!�R � � (!�' ����� &������ ���� � � !���� �� � �����"� ����� ' � � �"� �."�� ��"� �"� �"� ��� (����� ���� �������� %,�� !������ ����� � � ����� ?����� ���� � ������L ��"� #�� ��� ����� �"�����' ��� �� ����� (����� � � ����� �"� ��� �"��� �� � � �� ����"�� (�#����� #�� � ���������� ������ ������ ����� #. � % &�� ������� ����� � ���� ��� � ��' �� �"�� ���� ��� ��� % , ���� ������ ��� �"� ��� ��� ��' �� �� ������ 7� ���� �������� ' ����� � �� � ����"������ � �% �% ����/ $!�R � �� � ����"������ � ����/ -� ���� ��������� %��"� $� �"���� � � :����� ���� �� �� � ���� ��� ��� �������� � ��� ������������ �� �����%

*� +����� � � �� ��� ����������� G���� ���� ( ���� ��� �������� �� �#����� � ����� ������

� &�� ��� D��������� ������ 7������ #� ���� �� �� �� � ���� �% ?��� �������� ��"� �� ��� �� >227��� �����% ,� �"� ���� ����� ������ � �������������� �� �� � ���� � -�� ����� �"� �"� �� ������"�� � ������ % ( ����� �������� �� ����� � ��� M���� ��� !��������#�� ��� 7���( ���� �����

��� 7���$ ��"#��� ��� ������"�� ��* ������ ' �.���"�� ��� ���� ��� ����&�"�� %

� &�� ��� ��� �������� ' �% �% �� ��)�����"� � <�� S��#' ��� �� 052� ���� ��� ���� % &�� ����� ������ =�� ����� :� ���� �� �' �� ��� � ��� � ���� �� ���� � � �� � ��� �����#� ����� %

� ��/����� ������ ��� ������"�� $� ����#� #� 982 H� ����� �I�,��#������ � ' >2 ������ ���#����� � ' 0227����� � ������� �� =�� 0111%

� &�� �"�� E �� ��N�� ���� �� * ��� �%

��� � � �� �� ���������� G���� ����( ���� �� � ��"���� ����� � ��������"���������#%

C /%)�%).-)$ . ���� �/�= �*4) )# )

* ���� 6 ����� ��� �"���� ��� �������"�� - �� ���� ������� �' ��� ��� ������ ��#����� ����� ' �� O������"# ���������%

$� ���� ���' ��� - �� ���� �����#�� �� ���� ���� % &�� ��� �������� � �� �����"�� - �� ���� ����#����������� % ,� �� �A��� ��"���' ����� ( ���� ���#��� �� �� ��� ����#��� �� �� � ' �� �� ������"�� G���� ���"������ �� �� ����� � ��� �� � H�#���I�,� � # ����� ��#. � % &�� ����� � �� � � � �A�� �* ������ � % * ��� ���� ��� �� � ����� ��� ������ ��������' � � �� ����� ������� � ���"�������% *� *� ����� ��� �� ��� #� ��������% ��� ���� ������� �� �� �"� �� ������ ��./� � ��� ������� "��� ���� �� � � ������ �� ( ���� N�"#�� ��������%,�� � ���� ��� ' ���� ��� ���' �������#� �� �� �� ������� ���"���%

���� ����� �"���� #. � ���� � ��������# ��� �$(R J��� �����" $ �������� ( ���� K �������� ����� %

��� �$(R � ����� � � ��������&���� �� #������ ������"�� (� ���� ������� �� ��� ����� � �A��� �� * ������ � �� �� �#��������$���� �� ' ���� ��� ������"�� ��� � �' ��� ������� - �� ���� ��� � ����% �������� �� �� � �' ��� �� �#� ���������� �' ��� ���"���� � �� &���������� ������ � � � ��� ������� "��

������� ������

�()

���� �&'�%## . � �#��# $%�&' )()# �) '* )�4��)-)$ � % ���

Page 9: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

�����"�� � ��� ��� �#������� G����� ���� ( ���� %

��� �$(R ����� �� �� � :����� � �

0% �$(��*N J���� ��� * ������ N�����"�� K ��� �������� ��� ���"���� �� ���#������� ( ���� � ������� � ���� �� * �� �' ��� � ������"� ���� ��������"� � ��� � ��� � ���#�� ��� �� � ��� � � G������ ������� �������� � � �� ����� ���#������ * ������ � � ������� ����� #. � %

9% �$(���� J���� ��� �� � � � �������� K � ����� ��� ������"���� � �' ��� ��� ������ � �' ��� ������������� ������� � � ���.���"��� � �������� �� !���"����"� � �%

8% �$(��N� J���� ��� N� ������� K�������� � � ���"���� �� ��� ��� �#� ��������� � ��� �� �A�� � �����"������ � � ��� �� ( ���� �����"������ %

>% �$(�N�( JN������ ������� "�(� ���K ���� ����� � � ������ � * ������� �������� J�� "���"���"��' ( ���� N�"#��' &�������������� �"%K ������ � �"� �� �"���� ������ ������� "��* ��#���� �����%

5% �$(��G( J�#������� G���� ����( ���� K � ����� �� � ������� �� :���� �#�� �� �� �#�������� ' ��� �% �% (��� �� � � ������ ��� ���� �� * �� �' ��� �"� ����#�����"�� (���� %

��� �$(R �� �"� �� �� � �������( ���� �(����� ���"��� #% ������� � �� �� ���"������ � �� #�� � #. � �������������� ����"����� � ������ ��� !���������( ���� J$"�� ���" ����� �� ������� !���� � ' ,���"�� �� N�� ���� ���%K' �� "�� �"����"��' �������� ( ���� ' �"����������( ���� ' 7��� N��� �' G��#( ���� � � ����P;������ ( ����� ������� ��� ����� % ,���� (����

�� ����� �� �������� � ������� ������ �� � �� � :���� � � %

��� ��� �$(R � ��� �� ��"� �� �� ��� �� � ����"�� � �� �� �' ��� B�� ���� �� �� #�����"�� $G��� �� ��� �� B �"� ��� ��������� � ,� ����#��� ���� �� ��% ��� �$(R ��.��� � �� ��� (.���"�#��' )� "� �� "��'- �� ���� ���% #������ ������"�������� � ���������� ,� ������� �� ��"� � � �"� ��� �� ������� %

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

�(�

���� ! �*4) )# ) . � ��� �/�=

-). .% ��-#%) ��4

���� " ��� �/�= ��. ��4

���� # ��� �/�$ % &��� �� �'�

Page 10: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

��� �$(R ����� �� ��� ��� ����� ��� * ������ &�������' � ����� ,��&�������� � � E;���;.�� �% �����$(�:���� � � �������� ���� ���� ����"�� ,� � � �� � �"� �� #��� � ���� ��� ���"� �� � :���� � � ��"���#�� � ������% ��� �$(R # � ��� ��� �� ��� GP8 ������� �������� ������� ����� � � # �"� �� ���� $G�������� ������ ������ %

���� 3 ����' � ���"��� &���� ��� ����$(R �� (�# ��� �� % &�� ����� ���� ������ �� G����� 0%2 �� $� ��% &������� ����#� �� ��� G����� 9%2 ��� %

* ���� 1 �� ��������' ���"�� 7���� ������ �$(R ��� ������ ����� �� � ����"�� ��� � +�#� � �� ���� ����� %

&�� ��� ��� � ��� ���� ��� * ������� &�������' ��� :� ��������� �'�� ( ���� N�"#�� � � �� �& G������ �% $� ��� ���� �����"��' ��� ��� ��������� :���� � � �� ����� ����� %,� �� � ��� �����"�� H�� � �I � � H* ������� N����"�� I%

*� �����"� H�� � �I �� ��� � � ��� ������������ !���� �� � ����"�� ���

������"�� �� � � � � �� ,������� � ��� �� ��� � !�� ���� �������"������ ���� ��"���% &�� ����� ���� � ����������"�� +���� ����� ' ������ � ������� ������.���� ���� ������� � � � �������� ����� ��� % &������ �."�� ��� ��#� � #. � ' ��� ���� ������� �� �����"����� � ����� � � ��� ��"� ��� �� +���� � � !����� �� ��� (�������� � � � ���)�#� ������"����%

*� �����"� H* ������ N����"�� I�."�� ��� �������� * ������ � ����:� �� ' ���� &��������� � � ������'��� ��� � ���� ��� ��� ���� ' ���� � � % ,�� �� #�� ��� ����� ��' � ��"���� �����"� ����� �� ��"��������� ���������� ' ��� ���� �� � ,�#���� � �� ���"�� B ��������� "� �� ������� � � ���� * ������ �������� ���� B ������� ����� ��� * ��� ���,�#��� � �� ������� �� �"����/��"� ��� �� O������ � � D� ���� ��./� %, ��� ��� � ���"� �� � ������ !���# ���� � ����"�� ���#������ � � � ����#������ ,� ����� ����"�� � ��� � � � �A�� � ,� % ��� ���� ������"��� ��� ��� ����� ,� �� !���

����������"�' �� :� �� � ������ � ����� � �������� �� ��� % E�� �������"� ���� ���� ��� �"������ � J�% �%!������' �G������� �K' �"� �� N� ������ �' ��� �����"� ��� %

,� 7��� H�� "�� �"���"��I ����������� ���� ������ ����� % ��� ��� ��� "�� �"���"�� � ��� �� ��"� �� �� �( ���� �(�����' ��� �� ����� ������� ��� �������� �� �' ����"������ �' ��������� � � � � ���� � ������% * ������ �� � �� � ��� � ����� ����� �� ����� ���� 7����"���� � ��������� B ��� ��� $������ � �� ����� ������� � ' ����� !���� �� � � ���� ����' ����� !���� �� � ��� ����� ����� � � �� ���)�#� % �������"� ��� !����������� � ��� ��� � � ��� �� ( ���� N�"#�� � �"����� % ����� ��"� � +��#� � ��� !���������� � �� :�*�' � ������ ���� ��� �A�� � �#�������' � ���� ��� �� "�� �"���"�� �� M����* ������� ��� ���"����� ' � ������ �"� ��� �� �� �������"�� ����� ��� ����� �� ���� %

������� ������

�((

���������� ������� � ������ ��� ��������������������������������� ������ � ��� ����������� ������� ����� ��� ��� ���������� ���

���� ������� ������������� ������ ������� ����������� ��� ����������������������� ���� ����� ��������������������� !�������� �������� "�� #��� �� ��� $�������%������������ &���%���� '' "� $����"��(

��� ���������� � ������� �� ���������� ������ ��� �������� ����� �� ����� ��� ���� ���� ��� � ��� ����� �������������� ����� ��� ���������� � ��� ����������� ������ ���� ��� ����� �� ����� ������ �������������!"��#�� ��� $ ����%����� ���� ���������%���&�� ���&��� ��'��� ������������� � ��� (�������� ��� )������� ��*�������+ ������������ ���������+ ,%������� -���� ����� �� ����� � ��� ��������� (�������� ��� $������������������+ (�����������.����� �#� ����� ��� ��� /���������+ "�� ����� 0����� �+ �������� 1�� ��� "����������+�� �������������������!/�� ��� �� ��������� 1���2��� ����� ���� ��� 3 ����� ���� ��������� ������� ����� ��� 4���������� �� ���� ������� ����� �� ���������� �����+ ����������� �������� ������� 5����� ����� 1��6�����������+ 7���&������� ��� ������������%����� �������!�#� ��� 1�������� ������� �������� �������� �� "�����������������������8

� ���� ��� /��������� ����%�� ����� ��� �������� ���&����� �� ���� ���� �������� ���&���� �� 9� �� ���������

� ���� � ����� 2������� ��� ��� :�� �����&� �������� �������� �������� ���&���� �� ����������� ; ��� �� ����<���� ���� ��� ����������� �� :�� �����&�������� ���� ������������ ������� ����� �� ���&������ �#� �� � �+ ����� �� ���������� 1�������� ����%�� ��

� ��� %&������ �� ��� ������� �� "������

� ��� "������ ��� �#����� ����� :�� �����&������� �����

� ��� 3 ����� ��� "�������� �� ��� ������������ ����� ����!

��� 7� ���� �� :�� �����&� ���� ����� ���� "��2���� �������������� ����������� �� ������������������ ��� ���������� ����� ��� ��! �#�������� ��� 1������ � ��� �������� ����� )����������� ����� ����# ��� � ��� ����������! ����� ������ �� ���� ��� 4���������� ������� �����������!

#����$��%�� ��� ��� �$������ ������%�� ���� $�� "�� )*( ����� +*** �� ��� !������ ��� ��������������������������������������� � ��� ����������� ������� � ����, -������������ ., ��/*0* ���� "� �������(