Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines...

10
1 SAP als Global Player Bei der Gestaltung des Systems zur Füh- rung der SAP-Gruppe haben wir zwei Grundsätze verfolgt: Verständlichkeit geht vor Genauigkeit und Einheitlichkeit geht vor Gerechtigkeit. Während die Verständ- lichkeit dadurch erreicht wird, dass wir Methoden verwenden, die für jeden Inte- ressierten nachvollziehbar sind, bedeutet Einheitlichkeit in diesem Zusammenhang, dass wir mit einem einzigen Zahlenwerk arbeiten. Wir machen keine Anpassungen z. B. je nach Adressatenkreis oder Verwen- dungszweck der Daten. Es ist für ein glo- bales Unternehmen absolut notwendig, dass letztendlich alle Beteiligten mit den- selben Zahlen, d. h. mit denselben Fakten leben und sich daran messen lassen. Die SAP AG ist heute der viertgröûte Softwareanbieter in der Welt. Wir haben 1999 etwa 10 Milliarden DM Umsatz erzielt, davon 80% auûerhalb von Deutschland. Wir sind Marktführer im Be- reich betriebswirtschaftlicher Standard- software mit einem Marktanteil von 56% bezogen auf die Top 5-Anbieter, mit etwa 33%, wenn alle Anbieter zusammen ge- nommen werden. Wir betreuen mit 22.000 Mitarbeitern etwa 12.000 Kunden in 110 Ländern, die zusammengenommen über mehr als 25.000 Installationen verfügen. Wir haben eigene Niederlassungen in über 50 Ländern und arbeiten in weiteren zehn Ländern mit Partnern zusammen. Bild 1 zeigt, wie sich die Firma in Bezug auf Umsatz und Mitarbeiter entwickelt hat. In den letzten zehn Jahren hatten wir ein durchschnittliches Wachstum von etwa 40%. Das Kurs-Gewinn-Verhältnis betrug zuletzt im Januar 2000 rund 130 auf Basis der 99er Gewinne. Es ist offensichtlich, dass der Erfolg der SAP über die 28 Jahre ihres Bestehens ausschlieûlich vom Erfolg technischer Innovationen abhing. Die gröûte Herausforderung bei der strategischen Führung der SAP ist die sehr hohe ¾nderungsdynamik unseres Markt- umfeldes. Deshalb ist es sehr schwierig, über Strategien der nächsten drei bis fünf Jahre zu reden. Jedem, der uns fragt, was wir in fünf Jahren machen werden, sagen wir, dass wir es nicht wissen. Der Schwer- punkt bei der Unternehmensführung liegt weniger auf exakten Prognosen als viel- mehr darauf, kulturelle und organisatori- sche Bedingungen zu schaffen, in denen schnell und angemessen auf Veränderun- gen im Umfeld reagiert werden kann. Da- zu ein paar Beispiele: , Wir haben in den letzten Jahren den Wechsel vom Einproduktanbieter zum Lösungsanbieter vollzogen. , Wir haben über die letzten zehn Jahre viele Firmen neu gründen müssen ± dies in vielen Ländern. Das bedeutet natür- lich einen erheblichen Arbeitsaufwand, sowohl im organisatorischen als auch im steuerlichen Bereich. , Wir haben allein im Jahr 1998 7.000 neue Mitarbeiter eingestellt. Dies stellt groûe Herausforderungen an die Inte- grationskraft und an die Kommunikati- on im Unternehmen. , Wenn wir heute sagen, wir stellen Kun- denlösungen bereit, dann ist es ganz klar, dass wir nicht alle diese Lösungen selbst erstellen können. Wir sind seit Jahren darauf angewiesen, Partner- schaften einzugehen. Dazu arbeiten wir mit selbstständigen und unabhängigen Partnern in einer Form zusammen, dass die Gesamtlösung, die am Markt ange- boten wird, in allen Bereichen qualitativ hochwertig ist. , Da nach wie vor etwa 80% der Ent- wicklung in Deutschland stattfindet, wir aber andererseits 80% unseres Um- satzes im Ausland erzielen, sind Trans- ferpreise für uns ein Kernthema. Auch hier gilt unser Prinzip der Einfachheit: Die internen Transferpreise entspre- chen genau denen, die wir auch steuer- lich ansetzen. Wie sieht unsere Organisation aus? Regio- nen und Branchen bilden eine Matrixorga- nisation. Sie ist bez. der Regionalstruktur stärker ausgeprägt, indem die Länder 60% Gewicht bei der Umsatzverantwortung haben. Dem gegenüber stehen die ¹Indus- try Business Unitsª (IBUs), die nach Bran- chen ausgerichtet sind und 40% Gewicht haben. Die IBUs sind zu ¹Sektorenª zu- sammengefasst und haben weltweite Ver- antwortung. Sie berichten an verschiedene Vorstände. Die Länder sind zu Regionen gebündelt und berichten zentral an einen einzigen Vorstand. Jeder Kunde, gleich ob er global tätig und diversifiziert ist, wird eindeutig einer IBU und einem Land zuge- ordnet. Managementmäûig werden aller- dings die Umsatz- und Ergebnisanteile fik- tiv auf die anderen IBUs und Länder auf- geteilt. Dies geschieht vor dem Hinter- Prof. Dr. Henning Kagermann, Vorstandssprecher der SAP AG, Postfach 1461, D-69185 Walldorf WIRTSCHAFTSINFORMATIK 42 (2000) 2, S. 113 ±122 113 Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG ± Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens Henning Kagermann WI ± Schwerpunktaufsatz

Transcript of Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines...

Page 1: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

� ��� ��� ���� ���� �

��� ��� ����� � ��� ������ ��� ������ � ��� ���������� ��� ��� ������� ����� ������� !���� ���"�#�� ������ �� ���#�� � � $� �����"�#�� ������ ����"���#��% &���� � ��� !���� ����"�#�� ����"� �����"� ����' ��� ���(����� ����� �� ' ��� ��� )��� * ���������� "����������� �� �' ������$� �����"�#�� � ������ +����� � �'��� ��� �� �� �� �� ���� +��� ���#����� % &�� �"�� #�� � � ���� �� �% �% )� "� ������� #���� ���� !���� ��� �����"# ��� ,� % $� �� ��� �� �������� - �� ���� ����� ��� ���'��� ���� ���"� ��� �������� �� �� ������ +��� ' �% �% �� �� ����� �#� ���� � � ��"� �� ����� ���� %

,�� ��� �� �� ���� ��� ������./������� ����� � ��� &��% &�� ��� 0111 �� 02 (������� ,( -���������' ��� 324 �/����� �� ,���"�� �% &�� �� � (�#������ �� ������"� �����������"����"��� � ���������� �� �� �� (�# ��� �� 564������ �� ��� 7�� 5�� �����' �� ��884' �� ��� � ����� ������ ��� ���� ����� % &�� ������ �� 99%222(������� �� 09%222 :� �� � 002;� ��� ' ��� ������ �� ���� �������� �� 95%222 * ����� � ������� %&�� ��� ���� � <��������� �� � ����52 ;� ��� � � ����� � ������ ��� ;� ��� �� �� �� ������ %

���� 0 ����' ��� ��"� ��� ���� � ������� -��� � � (������� � ��"#���% * �� ���� ��� =��� �� ����� ���"��"� ���"��� &"���� �� ��>24% ,� :�������� �!����� �� ���������� �� = �� 9222 �� � 082 �� ������� 11�� ���� �% $� �� ���� ��"���"�'��� ��� $����� ��� ��� ���� ��� 93 =�������� ������ � ���"����/��"� ��� $������"� ��"��� * ���� � ��� �%

,�� ��./� ?����������� � ��� ���������"�� ����� � ��� ��� �� ��� �������� @ ���� ���� ��# � ����� (�#���������% ,����� �� �� ���� �"�������'���� ������ ��� �"��� ���� ��� �� �=��� �� ���� % =����' ��� � � ���' ����� � �� � =��� �"�� ����� ' ��� ���' ��� ��� �� �"� ����� % ,�� �"������� # ��� ��� - �� ���� ������ � ������ ���� �� �A#� ���� ��� �� ��������� ����' #�������� � � ��� �������"�� ���� �� �� �� �"���� ' � �� � �"� ��� � � ������� �� !��� ���� �

�� �� -����� ������ ����� # % ,��� �� �� ���������

� &�� ��� � �� ���� =��� �� &�"���� ��� $� �����# ����� ���;.�� �� ����� �������� %

� &�� ��� ���� ��� ���� ��� =�������� ����� �� ��� �� ����� B ����� ����� ;� ��� % ,� ������ �����"� �� � �������"�� ��������� �'������ �� ��� ������"�� �� �"��� �������"�� �����"�%

� &�� ��� ���� �� =�� 0113 C%222 ��� (������� �� ������% ,��� �������/� ?����������� �� ��� * ������ �#�� � � ��� :���� �#��� �� - �� ���� %

� &� ��� ���� ��� ' ��� ����� :� ��� �.�� �� �����' � �� �� � �#��' ��� ��� �"� ��� ����� ;.�� �� ����� ������� #. � % &�� �� � ���=��� ���� ������� ' �� ����"��� �� ������ % ,�� ����� ����� ������� ���� � � � ��� ���� �� �� � �� �� ���� ������ ' ������ �����.�� �' ��� � (�# ������ ����' � ��� �����"�� D�������"������ ��%

� , "� ��� ��� �� 324 ��� $ ���"#�� � � ,���"�� � ��� ��'��� ��� ��������� 324 � ����� -������ �� ���� � ������� ' �� � 7� ��

��������� ��� � � �� :�� ���% ��"����� ��� � ��� ��� ��� ��� $� �"���� ,�� � �� � 7� ���������� � �����"�� �� � �� � ' ��� ��� �"� ��������"� ���� %

&�� ���� � ���� E�� ���� ��F G����� � � � �� "�� ����� �� � (��A���� ���� % ��� �� ���% ��� G���� ����#�����#�� ��������' � ��� ��� ;� ��� 624����"� ��� ��� -������ ���� ���� % ,�� ���� ���� ���� ��� H* ������ ���� ��� - ��I J*�-�K' ��� "� �� �"�� ������"�� �� � � � >24 ����"���� % ,�� *�-� �� � �� H��#��� I ������� ����� � � ��� ������� !��� ���� �% ��� ����"�� ����"����� �!���� ��% ,�� ;� ��� �� � �� G���� � ���� ��� � � ����"�� �� �� �� � �� ���� !��� �% =���� :� ��' ����"� ���� ����� ��� � � ������������� ��' ������ ����� �� �� *�- � � �� �� ; � �������� �% ( ���� ��/�� ����� ������� �� ��� -���� � � $���� �� ���� ��#��� �� ��� ���� *�-� � � ;� ��� ��������% ,��� ���"���� ��� ��� ?� ���

����% ,�% ?� � � :���� '!��� ������"��� ��� ��� ��'����"� 0>60' ,�61035 &������

��������������������� �� ������ �� � ��! "��� ���

�# � �# $%�&' ()# � ) '* )�+,'� -)$ � %. � ��� � " / � +�'� -)$ )

-). 01�-)$ ) %) ��+ # 2�� 3()# � ) '* )�

������� ������

� � ����������������

Page 2: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

��� �' ��� �� � �� ���� E�� ���� ��� ���� ��� !�� ���� � ���' ��� ���� $� ���� ��� � $����� ���������� ������ %

,�� ����� ����� ���� � ����� ��"��� � ���� ;������ �� � � ;���� �� ������' ������' ���� �' 7�� � �%&�� �����"� � ����� ���� $��.��� ��H;� �� �� ���� ���I% ��� ����� �����"�� ��� ���� ��� ����������%

*� ����� �� �� #��� �� ���"��������� ��������' � ��� ��� � � ������

� ,�� ��"����� ���� ������� �� ���� ���/� ���� ���#�� �� 7�"� ����������� �� � � ��� �"� ���� * ����� ���#�� %

� ��� ��"� ��� G�"� � ������ � �� �� ��� ��� ���� ���� &���"�.��� ��� ��� � �����# ��"���% , ��� ���� ��� ������#���� � � ������������� ' �"���� ��"� �������� ������������� �� �� 124 �� $����� �� �����%

� &�� ��� ����� � �� $ ��"#�� �����#�� % ���"�� � �� �� .��� +�����' �� �� �����# �������� � � ��� (�#������ �� ����� '���� ���� ����"�������� ���� ��� �� �=���% ,��� ���� ��"� �� ����� ����$����������#� �%

� ������ � � ����� ����� � � 002 ;� ���� ����� ��� � ���"������"���(�# ������� �� ���"#� % ��� ����������� �����"�' )� "����' �� ���;.�� � �� � �� -��' � *��� ���� �"� � * �� ���� ���#�� ������ ����%

� ,����� �� �� ��� ��� ���������� ��� :� �� ������� �� % - ���"������ ��� �� ���� ����"�� � ����� ������� �� :� �� ���� � � �� ����� <��#� �� ' ��� ��� �"� ���� � ����� % �����"�� �� � ������� �� #���� �"� �� ������ �� ������������� �� :� �� ' ��� ������ ����022 * ����� � ������ ��� ��� ��022%222 ����� ���� ������� ' � � ��������� ��� (�#����� ���#��� � � � ������ ���"�� :� �� �� �� �� �� ���� * ����� � �02B82 ����� ���� %

� �-).4+ %� �. � ()# �) '* )�+,'�-)$

� � � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$&�� ����� � � �� �� ������� ���� - ��� ���� ������ � �� �� � ��� ����������� !��� �������"��% *� (����� #��� ������ �"� ��� � � ��� �#�� #���%+�� $����� � ��� ���������� !�������� �� ���� ��� 7������ ���� �����'�% 7% ���� ����"������� (����� �������"���� % ;��� ���"� �� #� * ������� � � � ���� ������ �� ���� �� �"�%*"� �����' �� �� ���� �����������' ��"� ����#�#�� ���� (����� �� ����� '�� ��� $ �"����� � �����"� ���"� �� (�# ������ ����% ��� ��� ��� ��� ����� �� � ��� ���������� !��� � �������� �#�� #����� ���� ���� ��"�� ��.�/� ��������

0% "������� &"���� � �9% $� � �� ��� ����%

<����"� ��� �� �"� � � ����� �� "�������� $� �������./� ' ��� ��� ���� �����

������� ������

���

���� � /)# 2%&5�-)$ . � ��� �

���� � �#�-5#-� . � ��� �

Page 3: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

����� ����"�� *���' * ���� ��#��' (�#�� ������"��� ���#�� � ���� $������ � ��� � �� � �������� � �� ����� ���� ��� ��� �� ��� � (�������%

� � 6 # %�%$-)$ . � �%#��� %# ��* ()# �) '* )� � +�$ "�#�� � 2��.�

$� ������ ��� �������� � ����� - ��� ���� ������ � ���� � ��� �������� �)���� �� ��� � (�������� � - �� ����� ������� ������ % $� �#� �� ���� ����"�� ���������� �� ������� ������ ���� � ������ �L �������� ��"��� ��"� �� * ������ �� �� � �"��"�� ���� !����� � � ��A� � � ������' � �������� ���#��� � ���� "� ����# ���"��� !������% ,�� ������ � ��� ���!����� � ���� ��� ���"��"� ���"� 824'�� ����� ( ���� ����� �� � ���G���� ���� �� 524% $� ��� ��"� �� ����:���� � � ������ �� �� � ����������� ' ����� ������ ���� �� �� � ��� �� ������� ���� ��� ����% ,���������� � ��� � ���������� +����� � �� �� �� � ��"# �����"��� G����J�7�G�K ��� (�������' ��� �� ��� ������ =��� ��� ��� ���"����� �� �% ,�����7��� ��� !����� � ������ ���� �� )������"��� �������' ��� ��� ��"� ��� &����� �7�G� ����# �� ��� �#�� #��� � � ����� �� �� ������� +������ �����"� �% ,�� �� ��� ������� � ������������� !��� ��� )��� (��������� �� ���� * ������% +������"� ����� ��� =�� 9222 �� ��"# E��� �������� ��� 7���;���� ������� �������%$� ����� �� �#�� ���� � �� �� �������� ������� � � & ����"���������"������ �� % ������� �� ���� ��� ���� � ,���"�� � �� � #��� � ��� "�����' � ��� ��� ����� ��������� �#��� ���� � �� ������ ������� "�-������ �� ���� � � ��� ��! ���������� ��% ,�� � �� -�� ����"�� E��� � �� � ������ ������� ����� ������� ���� �"� � ��� ��! ���������� ����� ' �� �� �� �� !������� � ��$���� ���������"� ����%

� ! �#��# $%�&' �-). )-). ���#) �

,�� ���� ��� �������� � ����� - �� ����� ������ � ������ ��"� �� � ���� ���

����"�� :� �� � � �� ��% ��� �������' � �������� :� �� ������� �� ������� % ,������ ������ ��� �� � ����� :� �� �� �� ���"����"��� !������ ��% $� �� �� � �� ��� ����� ����� $ ��"#�� ��� � � � �������� ������"���� ���"��� % ��� ��� ��"�� "��� �� ����"�� ��� �� (�# � �"�� � ����� ���� �� #��� ���' ���� ������ ' ��� ��� *��� ��� % $� �� ���� �"�� ���� �����#' ����� ����� ������ �������#��� ' � ���� ��� ����� ����' ����� * ���� �#�� �� ����.�� % !�������� ���� ��� (� ��������������� �� �� ���� ���#��� ���� �����#� � ��� ����� <�� ��% ,�� ��"��� ����������� � ���� :� �� �' �� �� � �"� ���� �� ���� +�� ��� ��������� M�������� �� ���� #. � % $� �����&�� ��� �.����� � ����� ���� � �������� !� ��� N��� �� ��' �� �� � ���G���#�#��� ���������� %

� � � ))7�'� ) . � �#��# $%�&' )()# �) '* )�+,'�-)$

&�� ����� ���� �� :� ���� �����'����� ��� ����� ��� � ���� ����"� ��� % $� #��� ���� B ���"����� �"� ����� �� ���"��� ��� �� B�� ���� �� �"�� :� ����

0% &"����'9% ���������� � �8% :� �� �������� ���%

&�� ����� �� ����� :� ���� ���"���� ��� �� ��� $�� � ��� E�� ���� �� �� $�� � ��� ������' ��� ;� ���'��� ��#��� � � ��� ;� �� �� ���� ���%

! 8� ���%&5,� � . ) ���)-)$�7�5�-�

! � �#��# $%�&' ���)-)$

<����"� ���"�� �"� ��� B ��� ������ ������"�� � @ ���� ���� ��#B �� � ����� ��� � �������� �����"�� �� ����� - �� ���� �������% ,������� ���� ��� � � �� !��� � ��� ��� �� ����� - �� ���� �� �� �� =�� ��/����� ��� ����"�� ���"����������� ���� �� ���������� � ������ % * ���G���� #���� ��� �� �� �� �� ���� 7����� ��� =�� ��' ��� ����� �"����� ��� �"� ������ �� %

&� �� � ��� 7���� F &�� ���� � � ��� G���� �� �� $���� �� ��� � ����� � � �� ������ ���� ��� (�#���% &�� � ��� ��"� ��� (�#F &��"�� ��� 7�"� �������� �� ��� ��' �� ��

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��#

��� ��� �� �����������

��� %) � . � 2 �# 2 %# $�19# ) �+# 2�� 3� ��# �� � *-�� .% ��� � %) �#�� 5 ���&'�#-* �2'� �) ��.-5#:% �+��# ��� �-&' �) ��� 5#�)# %� )� .���-� � �-�#% 3� ). �-&' �) �%#��� %# �) : � 5��+# ) (* .% � %) $ �.) # ) 6�') ) : ���-+ )7- ���� )� � .�� + � %) � �-�$ + %�# ) �)�#�-* )#��%-*� 7-� ()# �) '* )�3� )5-)$ � ;% �-).4+ %� � �%). � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$� �%#��� %# �3

� # %�%$-)$ -). �-). )�% )#% �-)$ � ; � ���)-)$�7�5�-� -*+���# �#��# $%�&' ���)-)$� 6-.$ #4��)-)$� �)7 �)3

5)��%.% �-)$ -). � �+�*�)& 38� �2�&'-)$ � ;-�&' 2 �# 2 %# %)' %#�%&' �#�-5#-� ) -). �,'�-)$�$�19 ) 2%�. . � /%)��# 7

. � �<3���# *� ��� �#��# $%& /)# �4�%� ��)�$ * )# ���� �/�=� � �). ��2 �#:��

��������� �#��# $%�&' ���)-)$� ��� �#��# $%& /)# �4�%� ��)�$ * )# �����/�=�� � �#�% )#% �# ()# �) '* )�+,'�-)$� 6-.$ #4��)-)$� �%�%53��)�$ 3* )#� �)��%.% �-)$� �'�� '�. � � ��#%)�'%4 ��)�$ * )#� (� ���

Page 4: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

"�� ��� :� #���� � � � �� ������ ��� :� �� F ,�� ���� ���� ��� ��� ����� �� �� � � ���� ���� � +����F ��� ������ ,��#����� � ����� #� #��� (/� ��� �����"����� � � ��#��� ���%&�� ��"#� �� �� �� � ������ �%,����� �����"� ��� �������� � � �������� ������ �"� �"� ������ ������' ��"� �� ���� 7��� ��� �� ��������� �� ����� �"� ���� �� ���� ' ������ �� #���� �� =�� ��� ��� ����%

! � >?'��%&' ���)-)$�6-.$ #4��)-)$

,���� !����� ��� �������� � � ����� ��� ������� �� � � �� �� ������ ��%,���� ���� ��� � � ���� �� �"� � � #������ ����������% +����� �� =������� �� � ���� ;� ��� � � �� � ����� ��#��� �� �� � ���������� �� ������ % ,��� * ��� �� � ���

��� ;� ��� � � ��� ��� ��#��� ����� ����� � ���"������"�� !�� ���� �� ����"����� % ,�� ������"�� ��� ��� )��������� �����"�� �� � � �������� � � ������� B ����/ � ����� ��� ��� ��� $� ������"�#�� B �� ����"�� 7������ � �����"��� ����"����� �% <����"� ����� )���� (��� � ��� ��� � �������� ' ��� ��� M����������"�� � � ��� !�������� � �� H��� ��"�"��I � ��������"���' �� ��� � G�� ��� � ���������� ���������� �� �� ������%

! � � 6-.$ #4��)-)$ +,� .% 0?). �

��� �� ; � ���� � ��� �� ����� ������% ��� ���� ������ ������' ����� �� ��� ������ ��� ����� ���������� �� $� #� � ���% , "� ������� � ���� ��� )�������� +��� % ,������"���� ���������� � � ���� �����"�������� �� �� (������� % ?�������� ��� � ��� ���� �� ?G������ ��

$� ��% &�� ������"�� ��� (�����������#�� � � ��� ��� ,� �� ��� ������#��� ��� (�������% ?����� ��� ����� � �� �� � H�#���I�,� � # �������% $� �� ��� � � ��"��� �� ���� '��� ��"� ��� �#���� �� ;��� ��� +�� � ���"#�� � � �� ��� � ���� ������"�� +���� �� ��� ���% ��� ��� ����� � ���"#�� ����� ����� % , "� ���� ���(�# ������' � ��� ���� (�#��������� ������"�� � � �������� ����'��� � ������ �� +�� ��� * ������ � ��� � ���� ;.�� � ���� � ����� #. � % �"����/��"� ����� ��� �� ��� � ;� �� �� ���� ��� ������"�� ���� ����������� �� �� ��"����� * ����� ��� �� �� � !������������� �% ������� ' ���"�� ���"������ ��� M����������"���"� ����� ����� % ���� ������ ���� ���# ���� ���� �� ��� :���""�� � �����' ��� ��� � ��� G���� �� 8�=���� ���"������ �������% *� � ��"����� ����� ,���� �� �� ���� ���

������� ������

��$

���� � �# - �-)$ . � � 5#� ) *%## �� ��-#%) ��4

Page 5: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

���"�� ������' ���� � � � 7�� � �%+�� �"����� ����� �"� ��� �� ���� ������"�� %

$� ��"����� �� # � �� �� � ���������"�� �� �� ��� G���#������� �% ����� � ����� ���� ��� ��� � ���� ��� !����������������� ����� % ������� � �� �� �� ,� ���� �� (�#�� ��#� � ��� ����� ���"�' ���"�� :� �� ��� �������� � �� �� ; � �����"�� #. � %,����� :���� ���� #��� ��' �� ��� � � � �� �� ������ �"��� �� ���)� ��� :� ��� #� �� ����� ' ��� �� * ������ � ������� � ���� #���� � � �� ��� � ��� ������ :� # ��� J�� �� �� �����"�K% , ���� ��������� �� ����� ' ���"�� E�� ���� ��� ���� � �� ������� �� - �� ���� �� ���� ��� =�� �"� ��� G������"� ��� ' ��#� #��� ���)�#� �������� L ��� ������� � � �� :��� ������ �����"� #� #����� J�� �� � ������"�K% ��� ������ ������ �� (�#�� � � � ������� ��� * ������� �� !������% $� � ��"���������� ����./� ��� �� (�#�� � �� ���� ��� ��� �����"�' ��� � ������"� ������ ��� ����� #. � % ,���� :� ���� ����' ��� D��������� �� (�#�� �������% (� ��� O������ �� !���������� �� � ���� :� ��./� ��"��� <� �� � �"����� �' ��� ����� ��� ������"� ��:� �� ����� � � �� �� #���' �� � ���"�� * ������ � �� ���� � % &���������� ��� (�#�� ��/ ��� ��+������ � � #��� ��/��%

$� ����� �������� ��� G���#�������� � �� �� � ��������� �� �� ��"� � ��������� ����� � !������������� �% ��"����� �"�� ��� �� � �� �� � G���#�� ���� ��� M��� � � ��� =��' )����������"�� � � � ����"��% ����"�����/' ��� )� "� ��� �� ���� � ���"������' �� � !�������"����� ������� �� #. � ' �� �#�� �� ����"� � ����%

��� ���"�� :� ���� #� �� ����� ��� � � ��� �� ;� ��� F *� �� �������"� �� � ���� -���' ,�"#� ��������' ��� <� ������� N�� ���� � � ���������� ������ ��% *� �����"� ��� ?��� G�����"�� ��"�� ��"� ��� ���"# ����� (���������� � � �� (���������"���� ����� �� �� -��� ���% ,��"#� ������� )� (�������% ���� !�������P(�#�� � �������� ��� ��� (�#����"���� �� � ��� :� �� ����� � ���� �� "��% *� !������������"� "�� ��� ��� �� �% �% :� ���� �� ��������� ,��"������� �� �� !�����������)�#��' ��� !�������./�' ��� � ��� ���

���)�#� ��� !��������������� �"%@� ��"�� ��./� ��� �� ��� ��� ���� ;� �� �� ���� ��� ������' ���� � � �7�� � �%

,�� :� ���� �� � �� ����� �������"���% ��� ��� � �"� ��� � �����������"�� �� "���#� � ����"�� � ����"������"�� !�� ���� �������"�� � � ����� �� ��� #�������% ,�� ���� ���� O������"# ���� ��� ���"����� ���"#�� � ����������� � � �� # � ���������"� �� ����� ��"#�� �� ����������� %

,�� � ��������� � ��� ������������"�� ����� �� ��� ��� �����"�� !��� ���������' �� � ���"�� �� � ����� �� ��� #��� � ;� ��� � 0Q �� �� ����"����/� ' ��� ���/� ;� ��� � "%���� �� �� %

! � � 6-.$ #4��)-)$ +,� .% � 5#� )

��� �� ��#��� ����� � ���� 7���� ��� ����"�� :� ���� ��� �"� ��� �� ;� ������ ���� � ���"��% ������� � ��� � �������#�� ��� ���"������ ��� #���� )���"� �"� ����:� ���� �� ��% ,�� ��#��� �� � ������ $������ � �� �� ;.�� � ��� ������"� � � ���� ���� ������� ����� ' ����� ����� ;.�� � �� � � �� ��� �������"���� !������ � ���% &�� ��� ��� )��� ��#�� �� �� � ������ (�� ������%,�� ���� ��"� ����������� ' � ���"�� �����"�� ��� ����� #�� �� � ���% ;.��� �� �� �� �� ���� ' �� ��� ���� �' �� ��� �"��"� �� � � � �� ��� � ��� �����)�� ��������� ����� %

&�� ��� ��� ������ (�� �"�' ����������� ' � ���"��� ���� � ���� :� ��� ��� ������� �� ;.�� � �� ���� % ?������ ���� ��"� ����� ' � ���"�� ������"�� ��� �� #�� ��� � ����� ;.�� ���� �� :� �� ���� ���� ��"��� ��% ,� ��� ����� ��� ������ :� ���� ' �����#� � ���� ' �� ��� ;.�� � �������"� �� (�# ��#���� ��%

� �)7 �)3�)��%.% �-)$

��� ��� 0111�20�20 ���� � ��� ���"��������"����/��"� "� -� ���� ������% ,��-������ � �� ��� � ��� ���"��� ������"����� � ��� �� ���"#��/��% ����� ������ �� �"� � � �� �"� � � ����� �� � &�"���� ��� ����#��� �������� ��� -���#��� ������� ���

���% &�� �� �� !����' �.���"������� ������ �� ���� ������ � �� $� �����"������ �� �� ����� ' ��� ����� !���"����� �� -� ���� ��� �� :� ��� ��"����� � ���"�� ' �� �� ���� ��� ��� O������� �������� � �.����"�� ���� � �� ��� % ,��� ����� ��"� � "�� @ ���� �� � ����� ���������� ������ ����A��%

� * ��� ��� ��� ��� ���� ���� #�����"�� �����"� ��� $ ��"#�� ������� �� �� ����� ��"� ���� ,��#������ ��� #�% ,�� �� � ���� ���� �#������� �% ?��� #�� ��� �� ��� $����� ��' ��� $ ��"#�� ������ �� �� ����� � ��� N��#�����# � �����$ ��"#�� � �"� "� -� ���� �"� #����� ����� ����� % ,�� $� ������ � ��� -���#��� ������� �� � � )���"� �� �� �� � � ���� ����� ������' ����"� ��� �� +������"������ �� % $� � ������ - ��� ���� ��� ��� ��� � #�� � �������������"������ �% ,�� (�������#���� � � ���� ' � ��� �� �����"��� ��"�� % ��� ����� ����"��������� ������� ���� �� "� �� �� %$� ��� ��� � � ��� #�� � :� ������� ���' ��� ��� �� � ������������"������� � ����"�� % &��� ��� ������ ������ -���#��� ������� % ,� (�������� �� � ��� �� �� ���#��� ������ J�% �% ��� $ ��"#�� �K �������� �' ����� ��� ��� ����"����� �;� �� �� ���� ��� J�% �% $ ��"#�� �'&�� �' ���� �K% �� � ����� :���� ����� � ���� ��������� ����� % �� ��� ��� �� �� �� +������"������ � �������� ����� ' ����� � ���� - �� ���� �#���� �"����� �.������"� ������ ����% ,�"� ���� �� ��� ���� ���' �"� ��� �����"�� ��������� �����' �� ��� ����."�� ��"�� 7���#����� ����� ��� �����"������ J�% �% 524 $ ���"#�� �' 924 &�� �' 824 ����� �K% ,� �� �� ��� -���#��� �������� � � ����� � ���� :����%

� @ ���� �� ���� ���� ��� ��������"�� ������ � ����� ��"� �������"� ��� &�� � ?��� �� � ��� G������ �� ��� -� ���� #� ��D�� ���� ��� ��� ?��% <"� ?�� # ������ ������� ����� ' ��� ��� �����-��� �� �����#���� ����"�����% <"� -� ���� ���� ������ � ��� � ���� ��� ������ ����� �� � ����� ��� &�� � ������� ����� % $�

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��%

Page 6: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

#��� ��� �� �� �� -��"��"�� � �� ������� � &�� �����.��%

� &�� ���� ��� ��� ��� � �� &��� �����.�� �� ��"� ��� ����������!��� �� � � �� ��� ��� � ���� ���F ������ ��� � ���� &��� �����.�� ���� ��� ���"��� �� ������#���.��% :� ��D�� ������� ��� ��� � ���� ���"�������� �� �� ���� ��� � � ��� ��� ��#��� ����� �������� ����"���% $� �� � ����� ������ ' ��� � �����# ��� � ���� )�� �� � ���� &�� ���� � �&�� �����.��' � ��� ������#���� ��$��.�� ������� ' �� ��"�������� ����� % ,���� ?�� � #��� � � � ����� � � ��� ����' ���"�� $� ������ ���� �� ��� ������ � ��� #. � %

� @ ���� �� ����� ��"� �"� �� ������"� ��� ������ � �� ���/���)�#�� ��� ��� ��� (����� H���"� ��� �� N������� I% ���/� ���)�#������ ���� �� ���"# �� �� �� ������ �� $����� ����"�% ,��� �� ���� � ��"���% &�� ��� ������ ��"�!������ � ��� ��./� ��� � � �� 52 (��% ,(' ��� �� � ��� ������ �"� �� 0224 ����� ��% ��� �����"�������� ���� :� �� #������

���% ,���� �"������ "� �����"��� G�"� �� ��� ����� �� ���% ���$���� �����"�� � #����"�L ��� ������ �� �� ����� ����� � ��� ������ ;����� ����� ������� � �����"� ����� % <"� -� ���� #. � ��� -��� ���� ��"�� ' ���� ��� ������� ����� �� �� �� % �� #���� � �"� ����� (����� � ���� %

&�� ��� "� � ���� �� �� �� =���� ������' ��� -� ���� ��� 7� ����� � � ��� ����"����� � �.����� � ��� �"� ����� � "� � � ���#%-� ���� ��� � � � �"� ���� ���M��������"����� �L �� ��� � �"��� !��� �' ���� � ��� $������ � ������ �� ����� %

$� ������� �� # �� ��� !������"����#�� �� �� � �� �� �� :� #���� �� % ���� � ���� :� #���� � ���������� "� -� ����% ,��� �� ��� ��� �' ����� ��� -� ���� ������ ��� � � �"� *��% *�� �"� � � ����� ��� #��� � �� ' �� ��� ����"�� �� �� ������ <���� ��"� "� -� ���� #� ������� ����� ����� % ;��� ���"� � ��"����� ��� * �����L ��� ����� * ������� ��� ��� �� � ��� "� ��� ��� � $����� ��������' ��"� ��� �� �� �� ���

(�� � ������� � ��� :����� ��� ����� �' � � ����� ���� � � ����� �� �"�� ������ � �� -�� J��� �"� � ����?��#� #���� � K � � ����� �� -�����%

��� � B �� ��� !������ ������ ��G�"� � ������ ������ B ���� ���� �� ������� G��� ���� �� �� ��������� � � #�� � ��� ��� �������� % &�� ���� ���� ��� ��� ���� ��"�� �������(�������"������������ ���� ���% &�� ���� ��� ��� ; ����������"��� �� � �� �����"�� :� � �� ' �� �����"��:��� ����� � #�% ��� E�� ���� �����#��' �� �����"�� ����"��������� '�� �����"�� &���� � B � ���� :� ��� ������ � �� $��� B � � �� �����"�� ���"�� ������� % ���� ,� �� � � �� ���� ��� GP8������ ������ � $"������������L ��� (������� ������ �� ��������� ,� ��% ,��� �����"��� ��� :����� �#�� � ��� � � ��� �����' ����� G�"� � ������ �� ���/�� ,������� ������ ����% ,� ����� ����� ����"��� ,��"������ �� ��������� +��� ��� �� � �� �� �� ������ ���"�� ���"�� �������% ,� �� ��� ��"� ����. ��"���� � ��"���' � ��� ��� � ���� ��"������ ���/� ������ �%

��� �� ��� :� ��������� � �����"� ��� ���� � :� ��������� ��������%-� ���� ������ �� � D������/��� ���� �� � � :����������"� � � ����� �� ����� � � � !�������"� � �% ,� ������������ �.���"�% &�� ����"�� ������� � � 92% ��� ������� � ��� +��� %,� ���"��� ��"� � ��% &�� �."�� ���,� � +�#� � �� � �� �� &�"�� ��������� ��� % ,�� � �� +����� � ��� �"�� �� ��� ����� �� � L �� #. ��� ���"����� � �� �� 7� ������� % $����� ���� �#��� ' ��� ���"� ���!���"����� ��� -� ���� ����� ���� �% !���.���� �� ��� ����������������� ���/������� ��' ��� �� � B ������ �������� B "� -� ���� �� � ��� �� ,��"����"�� � �������"� ��� -������������� � .�� ��% ,�� ����� �������������"� �� � ��A��������)�#�% ?�������� ���� ��� ���"� �� �� N�������� �(����� ��� ����� �� �� ' � ������ ���� �"� �� � ��������� �� ������� ' ������� ����� ' � ����� ���� �� �� ����� ��� �� ��������� �"� ����� �� � ��%

������� ������

��&

���� � �/�36�� 6-�%) �� �)��%.�#%)

Page 7: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

@ � � +�*�)& 38� �2�&'-)$

+�� ������� "��O����"�� � ��� ��� � ��� ���� ��� * ������ &�������J��� �&K%

&��� ��"�� !�������� � ��� �� �� #�� ���� ��� ����"������ �� �� �� ������"��� ,� �G��������% &�� ��� ������ ���� ������ �� $� �� �� �� ���"���������� �� ���� �� ����� ������� JGP8 ?GK' �� �� �����"��� ����� ���G�"� � ������ � � ;�����# JGP8 G&� � GP8 ;EK' �� �����' �� ��� ������ ��"#�� ��� ' �� ��� N���N� ���,�� �� ������ J�� ���� ��� �"�� ���"��� � �������� ����.�K' ����� �� ������� ����� � ��"#���� ����� ��� �A��� � (�#�� J�"� ������ ���� ���"��� � �������� ����.�K% ,�� ������ ��� � +�#� � ��� ��� ����"#�� � ���������� �������� �� �"� ���� ��������� % ,����� ���� �� ���� ��� * ������� &�������' �� ��� ,� � �� ��� � * ��N���� ������ ����% ��������� ,� ����� ���� �� ����� G������ � ��� :� ��� � �������' � ����� ����� �"� �� �� �� � ( ���� N�"#��% $� �� �� ��� ���� � ����� ������#�� H��� �����" $ ������� ( ����� I' �������� ��� :���� � � �$(�N�( JN������ ������� "� (� ���K%

&��"�� $����� �� ��� �"� �� ���( ���� N�"#�� ���"�F

+�� �� � ���"��� �� ��� ��"���'��� ��� � � #� ��� ��� �� �� � �� ������"�� E������"�� ���� �� ��� % ,��� �� �"� ���������� ���"�' �� ��� $� ��"���� � ����� ' �� �� �� � H�"�. �I,������ ������ ���� ����' ���� �� �� (� �"�� ����� � � ���"������"��� #���������� ����� � �% �% � =� ' �� #���"����� ;�� ����# ���"��� � ���"�������"� �� ���"���% &�� ��� � � )���"��� ��� �� ��� 7� ���� � � � :��� ���������� � ��� �� �� =�� ���� ����� ��' ������ �� �� �����"��� N�"#�� ������� �� % ,�� ����� ��� ���� *��� � ����� ( ��� ������ ������ ������ � � �������' ����� ��� � ��� �� �����"�� (��� ' � �� ��� ���� � � ������ �"� �� �� ������"��� ( ���� N�"#�� �� �� �� �� ������"�� �����"�� ,������ � ��� ,�� ��� % ,� N�"#�� � ��� �� ������ ���� ���� ��"� ����� ������� % ,% �% ��'��� )���� ( ��� � )���� $�� � ��� ������ � !�� ���� �������"� ����� �

:� ���� ' (�#�������"��' :� #����� � ���� � � @� ��"��� ��������#���% �� �� � ��� * ��� )� "� ��#��� ���� ; � ��� �� � ���� ���' $ ���"#�� ��� ���� !���������� ������"�� ���"��� � ���"������"�' ��"� ���,�������� ����� �� ����"� � � ���� ��"��� �����"� ��� ��"� � ��� )�������� !���� �������"�� ��������� % ,�� 7�"��'��� � � +������������ � �� ������"��� # ' ���� �� ,������� % &� � ���/' ��� ��� !��� � ����� ��� ������ � ������� ��' ����� ��� ,������� � � ��� ��� ����"���� ���#�� �.����% ,��� #��� ���� ���"� �"� �������� ���������� �����%

+�� ���� ��� ��� �� � ������ $������ � ���"� ,�� #� ��D�� � <���� � ��� ( ���� N�"#��� �� ��"������ ��� � �#��� � �� ����� - ��� ���� % ,� N�"#�� �� ��� �� ���� +��� � ��� * ������ ' ����"������' �� � ��"� ����� � �� ��� (� �� �� � O�������"# ���� �� � � ��� - �� ���� �����"���� �."�� ���� �� �� ( ��� � �� �� !��� ������ � ��� +��� ��� �������"��� ����� � � ����� ���% ,��#���' ��� �� ( ���� N�"#�� ���� � ����� �N ���� ������� � ������ � ��� ������� �� �� �� ����� # % E��� � # ��"� �� * �� � �� )���� E� ��� &�� �� ��� #������ � � ��� ,� �������� ���� %

������� �� ��� �� #�� � +������' ������ &�� ��� ( ���� N�"#��� � ��"����� � �� ��� M���� ��� ,� ���� �% ,��� ������ ��� +��������� �� ����� (/ ,������� �' )����"�� * ������� � ��� � � � ������ ��� ��� !������� � �� ����� %

A �%�%53��)�$ * )#

;� :� 7�� �� � ��� �� �� �� G���#��( ���� �������"��% &�� �"��� '��� ��� ��������� ' � ���� G�"�� ��

0% (�#����#� '9% �����#� � � ���)�#����#� �����8% �� �����#� %

&�"������ G���#� �� ��� � � �� (�#�����#�% ,����� ���� ���� ��"� ���"� �����"������������ ���� �����% &�� ��� � � � �� ���� =��� �����' ���� �� �������"�� �� �������� �� ��#���� %&�� ��� �� $� �����#� �� ���� '�� C2 ��� C54 ��� $��.�� �� ��� ������#���#�� �������% ,��� ����� ���.���G���#� ��% - ��� �������� �� ���� ��������"�� ��' � ��� ������� �����#� ����� % &�� ��� �/����� �� � ����.���� �����"� ��� � � �"� ���� &��� ���� ��� ' ����� ��� (��"�� �����"�� $� �����.�� � � ���� ��

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

��'

���� � ���# *��).�&'�+# +,� .�� 6 �%&'#�2 � )

Page 8: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

$��.�� ������ ������� ��% &�� ����� �� ' ����� �"� ��� G���#� ��� �"� ������� ����� �� ���� %

��� �� �����#� � � ��� �� ���)�#�� ��� ��� ���� G���#������"��% +���� � ��� $ ��"#�� �����)�#�% ?��� ��H��� � ��#�I ���� ���� ��"���% &������"�� D������/�� ��� �$N � ��� �� G���#������ "� -� ����% ,������ ��� � ��� ������' �� ���)�#� �����"���� ����� ' �� ��� M���� ��� ������#� �� �� ���% ,��� �� �� �������"���������� ��� ,�#��� ' � � ��� !���� � �"� ��"� �����' �� ���� �"��� ��� ������ G���#� �� ������� ����%$� ����� G���#������"� �� � ��� ��A���������)�#�% ��"� ����� ����� � �����"�� � ��#��� ��� � � ��� �������� ' ��� � � ���"��� ?.�� ��� ���� � ,��"#� ������� �����"� ����%

,�� G���#� �� �� ������"� �� ���� �� � ��� � � �"� � � �� #����"�% ������ �"� #. � ��� ��� ����� � � ������ �� �� �� ����� � �"� �/�� �"����� ' ��� �� #��� �� �������� ���� $�# ������� ' ��� ���"� �� B �� �"���� � � ������"� � ��"����� B ; � ����������������� G���� � �� ���������� �� ���� ��"��� ����' "���� ��� �� ��� �#���� �� ����� ��' � ���� �������� ������� ������ �� �� ���# ������ % ��� G�#�� ��� ��� ������ ��� �� ������ ��"������ � �� ���N���(����� ��������L �% �%' ��� ���"�� �� �"�' �� ���� ����/% ,��� �� � �� �� ���"�� -����� ��� �� ���� (.����"�#�� ��� !�������% ��/� �� �� ������ ���� ��������� ����"��' � � �� ������"������ � �"����� ' �� � #����"��

;� ��� �� ��� �����"����� ���� �.����"�� ��"�� ������� �������� ����%!� ���� ��� &���"��������� ���� ������� !������ � ��� G���� #������%

!� �� �� ���� �����"�' ����"���� ��� &�"����#����' ��� ��� � � #�� ����� G���#� ��' � ��� B �� �� ���� B?���� � � ����� ;��� ��� ��� �������� % , ��� ��� ��� �"� ��� #������"�� * ����� � ��� !�����"� ������ �� � � ��� ��� � ���� � � ����� ����� ������� �� ��� ' �� G���#� ����� �������� � � ��������� ���� ����� �� #. � %

B �'�� '�. � � ��#%)�'%4��)�$ * )#

$� ��� #�� � +������ ������' ��� ���7���� ����� ��� ������"�� - ��� ���� ������ � �� #����� ����� ����������� G���� ���� ( ���� ���.�%,� ����� * ������ ������ �������/�����"� �� &�� � ����� - �� ����� �% ������� �� ����� � ��� � � �"���� (����� ��� $!�R � � (!�' ����� &������ ���� � � !���� �� � �����"� ����� ' � � �"� �."�� ��"� �"� �"� ��� (����� ���� �������� %,�� !������ ����� � � ����� ?����� ���� � ������L ��"� #�� ��� ����� �"�����' ��� �� ����� (����� � � ����� �"� ��� �"��� �� � � �� ����"�� (�#����� #�� � ���������� ������ ������ ����� #. � % &�� ������� ����� � ���� ��� � ��' �� �"�� ���� ��� ��� % , ���� ������ ��� �"� ��� ��� ��' �� �� ������ 7� ���� �������� ' ����� � �� � ����"������ � �% �% ����/ $!�R � �� � ����"������ � ����/ -� ���� ��������� %��"� $� �"���� � � :����� ���� �� �� � ���� ��� ��� �������� � ��� ������������ �� �����%

*� +����� � � �� ��� ����������� G���� ���� ( ���� ��� �������� �� �#����� � ����� ������

� &�� ��� D��������� ������ 7������ #� ���� �� �� �� � ���� �% ?��� �������� ��"� �� ��� �� >227��� �����% ,� �"� ���� ����� ������ � �������������� �� �� � ���� � -�� ����� �"� �"� �� ������"�� � ������ % ( ����� �������� �� ����� � ��� M���� ��� !��������#�� ��� 7���( ���� �����

��� 7���$ ��"#��� ��� ������"�� ��* ������ ' �.���"�� ��� ���� ��� ����&�"�� %

� &�� ��� ��� �������� ' �% �% �� ��)�����"� � <�� S��#' ��� �� 052� ���� ��� ���� % &�� ����� ������ =�� ����� :� ���� �� �' �� ��� � ��� � ���� �� ���� � � �� � ��� �����#� ����� %

� ��/����� ������ ��� ������"�� $� ����#� #� 982 H� ����� �I�,��#������ � ' >2 ������ ���#����� � ' 0227����� � ������� �� =�� 0111%

� &�� �"�� E �� ��N�� ���� �� * ��� �%

��� � � �� �� ���������� G���� ����( ���� �� � ��"���� ����� � ��������"���������#%

C /%)�%).-)$ . ���� �/�= �*4) )# )

* ���� 6 ����� ��� �"���� ��� �������"�� - �� ���� ������� �' ��� ��� ������ ��#����� ����� ' �� O������"# ���������%

$� ���� ���' ��� - �� ���� �����#�� �� ���� ���� % &�� ��� �������� � �� �����"�� - �� ���� ����#����������� % ,� �� �A��� ��"���' ����� ( ���� ���#��� �� �� ��� ����#��� �� �� � ' �� �� ������"�� G���� ���"������ �� �� ����� � ��� �� � H�#���I�,� � # ����� ��#. � % &�� ����� � �� � � � �A�� �* ������ � % * ��� ���� ��� �� � ����� ��� ������ ��������' � � �� ����� ������� � ���"�������% *� *� ����� ��� �� ��� #� ��������% ��� ���� ������� �� �� �"� �� ������ ��./� � ��� ������� "��� ���� �� � � ������ �� ( ���� N�"#�� ��������%,�� � ���� ��� ' ���� ��� ���' �������#� �� �� �� ������� ���"���%

���� ����� �"���� #. � ���� � ��������# ��� �$(R J��� �����" $ �������� ( ���� K �������� ����� %

��� �$(R � ����� � � ��������&���� �� #������ ������"�� (� ���� ������� �� ��� ����� � �A��� �� * ������ � �� �� �#��������$���� �� ' ���� ��� ������"�� ��� � �' ��� ������� - �� ���� ��� � ����% �������� �� �� � �' ��� �� �#� ���������� �' ��� ���"���� � �� &���������� ������ � � � ��� ������� "��

������� ������

�()

���� �&'�%## . � �#��# $%�&' )()# �) '* )�4��)-)$ � % ���

Page 9: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

�����"�� � ��� ��� �#������� G����� ���� ( ���� %

��� �$(R ����� �� �� � :����� � �

0% �$(��*N J���� ��� * ������ N�����"�� K ��� �������� ��� ���"���� �� ���#������� ( ���� � ������� � ���� �� * �� �' ��� � ������"� ���� ��������"� � ��� � ��� � ���#�� ��� �� � ��� � � G������ ������� �������� � � �� ����� ���#������ * ������ � � ������� ����� #. � %

9% �$(���� J���� ��� �� � � � �������� K � ����� ��� ������"���� � �' ��� ��� ������ � �' ��� ������������� ������� � � ���.���"��� � �������� �� !���"����"� � �%

8% �$(��N� J���� ��� N� ������� K�������� � � ���"���� �� ��� ��� �#� ��������� � ��� �� �A�� � �����"������ � � ��� �� ( ���� �����"������ %

>% �$(�N�( JN������ ������� "�(� ���K ���� ����� � � ������ � * ������� �������� J�� "���"���"��' ( ���� N�"#��' &�������������� �"%K ������ � �"� �� �"���� ������ ������� "��* ��#���� �����%

5% �$(��G( J�#������� G���� ����( ���� K � ����� �� � ������� �� :���� �#�� �� �� �#�������� ' ��� �% �% (��� �� � � ������ ��� ���� �� * �� �' ��� �"� ����#�����"�� (���� %

��� �$(R �� �"� �� �� � �������( ���� �(����� ���"��� #% ������� � �� �� ���"������ � �� #�� � #. � �������������� ����"����� � ������ ��� !���������( ���� J$"�� ���" ����� �� ������� !���� � ' ,���"�� �� N�� ���� ���%K' �� "�� �"����"��' �������� ( ���� ' �"����������( ���� ' 7��� N��� �' G��#( ���� � � ����P;������ ( ����� ������� ��� ����� % ,���� (����

�� ����� �� �������� � ������� ������ �� � �� � :���� � � %

��� ��� �$(R � ��� �� ��"� �� �� ��� �� � ����"�� � �� �� �' ��� B�� ���� �� �� #�����"�� $G��� �� ��� �� B �"� ��� ��������� � ,� ����#��� ���� �� ��% ��� �$(R ��.��� � �� ��� (.���"�#��' )� "� �� "��'- �� ���� ���% #������ ������"�������� � ���������� ,� ������� �� ��"� � � �"� ��� �� ������� %

����������� ������������������� ��� ��� � ! "

�(�

���� ! �*4) )# ) . � ��� �/�=

-). .% ��-#%) ��4

���� " ��� �/�= ��. ��4

���� # ��� �/�$ % &��� �� �'�

Page 10: Strategische Unternehmensführung bei der SAPAG — Erfahrungen und Lösungen eines Software-Unternehmens

��� �$(R ����� �� ��� ��� ����� ��� * ������ &�������' � ����� ,��&�������� � � E;���;.�� �% �����$(�:���� � � �������� ���� ���� ����"�� ,� � � �� � �"� �� #��� � ���� ��� ���"� �� � :���� � � ��"���#�� � ������% ��� �$(R # � ��� ��� �� ��� GP8 ������� �������� ������� ����� � � # �"� �� ���� $G�������� ������ ������ %

���� 3 ����' � ���"��� &���� ��� ����$(R �� (�# ��� �� % &�� ����� ���� ������ �� G����� 0%2 �� $� ��% &������� ����#� �� ��� G����� 9%2 ��� %

* ���� 1 �� ��������' ���"�� 7���� ������ �$(R ��� ������ ����� �� � ����"�� ��� � +�#� � �� ���� ����� %

&�� ��� ��� � ��� ���� ��� * ������� &�������' ��� :� ��������� �'�� ( ���� N�"#�� � � �� �& G������ �% $� ��� ���� �����"��' ��� ��� ��������� :���� � � �� ����� ����� %,� �� � ��� �����"�� H�� � �I � � H* ������� N����"�� I%

*� �����"� H�� � �I �� ��� � � ��� ������������ !���� �� � ����"�� ���

������"�� �� � � � � �� ,������� � ��� �� ��� � !�� ���� �������"������ ���� ��"���% &�� ����� ���� � ����������"�� +���� ����� ' ������ � ������� ������.���� ���� ������� � � � �������� ����� ��� % &������ �."�� ��� ��#� � #. � ' ��� ���� ������� �� �����"����� � ����� � � ��� ��"� ��� �� +���� � � !����� �� ��� (�������� � � � ���)�#� ������"����%

*� �����"� H* ������ N����"�� I�."�� ��� �������� * ������ � ����:� �� ' ���� &��������� � � ������'��� ��� � ���� ��� ��� ���� ' ���� � � % ,�� �� #�� ��� ����� ��' � ��"���� �����"� ����� �� ��"��������� ���������� ' ��� ���� �� � ,�#���� � �� ���"�� B ��������� "� �� ������� � � ���� * ������ �������� ���� B ������� ����� ��� * ��� ���,�#��� � �� ������� �� �"����/��"� ��� �� O������ � � D� ���� ��./� %, ��� ��� � ���"� �� � ������ !���# ���� � ����"�� ���#������ � � � ����#������ ,� ����� ����"�� � ��� � � � �A�� � ,� % ��� ���� ������"��� ��� ��� ����� ,� �� !���

����������"�' �� :� �� � ������ � ����� � �������� �� ��� % E�� �������"� ���� ���� ��� �"������ � J�% �%!������' �G������� �K' �"� �� N� ������ �' ��� �����"� ��� %

,� 7��� H�� "�� �"���"��I ����������� ���� ������ ����� % ��� ��� ��� "�� �"���"�� � ��� �� ��"� �� �� �( ���� �(�����' ��� �� ����� ������� ��� �������� �� �' ����"������ �' ��������� � � � � ���� � ������% * ������ �� � �� � ��� � ����� ����� �� ����� ���� 7����"���� � ��������� B ��� ��� $������ � �� ����� ������� � ' ����� !���� �� � � ���� ����' ����� !���� �� � ��� ����� ����� � � �� ���)�#� % �������"� ��� !����������� � ��� ��� � � ��� �� ( ���� N�"#�� � �"����� % ����� ��"� � +��#� � ��� !���������� � �� :�*�' � ������ ���� ��� �A�� � �#�������' � ���� ��� �� "�� �"���"�� �� M����* ������� ��� ���"����� ' � ������ �"� ��� �� �� �������"�� ����� ��� ����� �� ���� %

������� ������

�((

���������� ������� � ������ ��� ��������������������������������� ������ � ��� ����������� ������� ����� ��� ��� ���������� ���

���� ������� ������������� ������ ������� ����������� ��� ����������������������� ���� ����� ��������������������� !�������� �������� "�� #��� �� ��� $�������%������������ &���%���� '' "� $����"��(

��� ���������� � ������� �� ���������� ������ ��� �������� ����� �� ����� ��� ���� ���� ��� � ��� ����� �������������� ����� ��� ���������� � ��� ����������� ������ ���� ��� ����� �� ����� ������ �������������!"��#�� ��� $ ����%����� ���� ���������%���&�� ���&��� ��'��� ������������� � ��� (�������� ��� )������� ��*�������+ ������������ ���������+ ,%������� -���� ����� �� ����� � ��� ��������� (�������� ��� $������������������+ (�����������.����� �#� ����� ��� ��� /���������+ "�� ����� 0����� �+ �������� 1�� ��� "����������+�� �������������������!/�� ��� �� ��������� 1���2��� ����� ���� ��� 3 ����� ���� ��������� ������� ����� ��� 4���������� �� ���� ������� ����� �� ���������� �����+ ����������� �������� ������� 5����� ����� 1��6�����������+ 7���&������� ��� ������������%����� �������!�#� ��� 1�������� ������� �������� �������� �� "�����������������������8

� ���� ��� /��������� ����%�� ����� ��� �������� ���&����� �� ���� ���� �������� ���&���� �� 9� �� ���������

� ���� � ����� 2������� ��� ��� :�� �����&� �������� �������� �������� ���&���� �� ����������� ; ��� �� ����<���� ���� ��� ����������� �� :�� �����&�������� ���� ������������ ������� ����� �� ���&������ �#� �� � �+ ����� �� ���������� 1�������� ����%�� ��

� ��� %&������ �� ��� ������� �� "������

� ��� "������ ��� �#����� ����� :�� �����&������� �����

� ��� 3 ����� ��� "�������� �� ��� ������������ ����� ����!

��� 7� ���� �� :�� �����&� ���� ����� ���� "��2���� �������������� ����������� �� ������������������ ��� ���������� ����� ��� ��! �#�������� ��� 1������ � ��� �������� ����� )����������� ����� ����# ��� � ��� ����������! ����� ������ �� ���� ��� 4���������� ������� �����������!

#����$��%�� ��� ��� �$������ ������%�� ���� $�� "�� )*( ����� +*** �� ��� !������ ��� ��������������������������������������� � ��� ����������� ������� � ����, -������������ ., ��/*0* ���� "� �������(