Post on 21-Mar-2017
1
6Schritte,damitsichKunden
inDeinProduktverlieben
DanielBartel
@danbar87
Hör zu …
@da
nbar
87
2
„Daniel, niemand wird sein heiligs‘ Blechle verleihen!“
Wersindwir?Vorstellrunde
@da
nbar
87
DanielBartel
@da
nbar
87
DanielBartel
@da
nbar
87
6
@da
nbar
87
7
@da
nbar
87
8
... sich neu erfinden? Zwischen „Wollen“ und „Müssen“
@da
nbar
87
9
@da
nbar
87
10
6Schritte,damitsichKundeninDeinProdukt
verlieben
11
NichtamMARKTvorbeigründen
1.
@da
nbar
87
12
Warum scheitern Startups (bzw. innovative Produkte)?Befragung unter 200 gescheiterten Startups
18,00%
19,00%
23,00%
29,00%
42,00%
Kosten-/Preisprobleme
Wettbewerb
FalschesTeam
MangelndeLiquidität
KeineMarktnachfrage
@da
nbar
87
13
Das wichtigste: Search vs. ExecuteSteve Blank, „The Startup Owner‘s Manual“
„Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“ – Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg
Wonach sucht ein Startup?
@da
nbar
87
15
Der Hockeystick
@da
nbar
87
16
Customer Development
@da
nbar
87
17
Suchen vs. Ausführen
@da
nbar
87
18
Bauen - Messen - LernenAgile Geschäftsmodellentwicklung
Iterationsgeschwindigkeit
Bauen
MessenLernen
@da
nbar
87
19
Irgendwann geht jedem Startup die Mittel ausLean = „Reduzierung des Aufwandes je Lernvorgang“
Zeit / Geld / Motivation = Runway
@da
nbar
87
20
2 Parallele Die Brücke: Lern-Prototypen (MVPs)
CustomerDevelopment
ProductDevelopment
@da
nbar
87
21
EineanderePERSPEKTIVEeinnehmen
2.
@da
nbar
87
22
@da
nbar
87
23
SchlüpfeindieSchuheDeinerKunden.
@da
nbar
87
24
@da
nbar
87
25http://startupdigest.com/paul-bennett/
@da
nbar
87
26
Problem/Solution-Fit – mit Value Proposition Design
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
KundeProblemeBedürfnisseSehnsüchte
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 27
Wie validiert man Kundenbedürfnisse?
@da
nbar
87
28
Mit dem Kunden sprechen!„Get out of the Building“
Abbildung nach Alexander Osterwalder
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 29
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 30
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Henry Ford hat falsch gefragt !
@da
nbar
87
31
Buchtipp: Der Mom Test… den kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!
Ein einfaches Skript
FünfSchrittefüreinerfolgreichesKundeninterview
1. Begrüßung, kurze Vorstellung: Wer bin ich, was will ich? Demographie des Kunden.
2. Verifizierungsfrage („Bist du der richtige Kunde?“) – Wenn nein => BEENDEN!
3. Problem verifizierenEinstieg wählen: „Was bedeutet für Sie ... ?“ oder „Können sie mir erzählen wie...“
4. Problem verstehen (Insights)Nachhaken: „Wie genau war das...?“ oder „Warum war das schwierig...?“
5. Mögliche Lösung ergründen„Wie lösen Sie dieses Problem heute?“
„Wie würden Sie das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“
6. Schlussformel: Danke. Darf ich Sie nochmals kontaktieren? Haben Sie noch Kontakte die Sie
mir empfehlen könnten?
HierliegtderFokus!
15von20Minuten
Grundregeln für KundeninterviewsMit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews
n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
n Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
− Beschreiben Sie mir …“„Warum ist das so?“
n Regel 3: Zuhören und reden lassen.
− Silence is Golden / 80-20
n Regel 4: Gegenwart > Zukunft
n Regel 5: Keep it casual: Interview = Unterhaltung
@da
nbar
87
34
DierichtigenAUFGABENerkennen
3.
@da
nbar
87
35
Alles per Knopfdruck - #OneButtonExperience
@da
nbar
87
36
Welche “Aufgaben” versucht der Nutzer zu erledigen?
(funktional,sozial,emotionaletc…)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
@da
nbar
87
37
Der „Job“ eines MilkshakesC
@da
nbar
87
38
Der „Job“ eines Milkshakes
@da
nbar
87
39
Welche “Schmerzen” habensie dabei?
(Emotionen,Kosten,Situationen,Risiken…)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
@da
nbar
87
40
(Funktional,sozial,emotional,Ersparnisse…)
Welchen Nutzen/Gewinnerhofft sich der Kunde?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
@da
nbar
87
41
Kundensegment – Was sind die “Jobs” deiner Kunden?Value Proposition Canvas
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,weniger Stress,emotionale Freude…)
@da
nbar
87
42
ÜBUNG
• Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP 3 Jobs, Pains & Gains!
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Maria,ein echter Kino-Junky, möchtemit ihren Freundinnen insKino.
Carolyn ist hoch-motivierteGründerin undmusseine Rechtsform
wählen.
Petraplantmit ihrem HundLucyÜbersee zu verreisen.
@da
nbar
87
43
PassendeLÖSUNGfinden&testen
4.
@da
nbar
87
44
Problem/Solution-Fit – mit Value Proposition Design
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
WertversprechenValueProposition
NutzerCustomerSegment
@da
nbar
87
45
Auf welchen Produkten oder Services basiert die Value Proposition?
(in-/tangible,digital,virtuell,finanziell…)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
@da
nbar
87
46
ÜBUNG
• Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie möglich!
Kinobesucher (Single) First-TimeEntrepreneur Hundebesitzer
@da
nbar
87
47
Wie löst das Produkt die Schmerzen?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,Risiko-minimierung,Abhilfe …)
@da
nbar
87
48
Wie entsteht der Nutzen/Gewinn?Value Proposition Canvas
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,weniger Stress,emotionale Freude…)
@da
nbar
87
49
ÜBUNG
• Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers& 3 Gain Creators.
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Kinobesucher (Single) First-TimeEntrepreneur Hundebesitzer
@da
nbar
87
50
@da
nbar
87
51
Das „Lösungspuzzle“Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?
@da
nbar
87
52
@da
nbar
87
53
„Ichhabenichtversagt.Ichhabenur10.000Wegegefunden,wieesnichtfunktioniert.“
ThomasAlvaEdison
@da
nbar
87
54
Faked Manual.. Als wäre es schon da! Viel tangibler als ein Lastenheft.
@da
nbar
87
55
Mit MVP‘s schnell testenBeispiel: IBM „Pretend to be a Prototype“ - Concierge MVP („Pretotype“)
@da
nbar
87
56
Lösung testen mit einem MVPMVP = Minimum Viable Product
https://kunuk.files.wordpress.com/2014/10/minimum-viable-product2.png%3Fw%3D400
@da
nbar
87
57
@da
nbar
87
59
LösunginGESCHÄFTS-MODELLeinbetten
5.
@da
nbar
87
LÖSUNG=PRODUKT
GESCHÄFTSMODELL=PRODUKT
@da
nbar
87
61
@da
nbar
87
62
@da
nbar
87
63
Problem/Solution-FitJetzt kommt doch der Businessplan, oder?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/a chieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
WertversprechenValueProposition
KundeCustomerSegment
@da
nbar
87
64
Falsch:„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
@da
nbar
87
65
Steve Blank weiß:
“Kein Businessplanüberlebt den erstenKundenkontakt!”
@da
nbar
87
66
Product/Market-Fit – mit dem Business Model Canvas
@da
nbar
87
67
Das Business Model Canvas erklärt
@da
nbar
87
68
@da
nbar
87
69
Was alle denken vs. wie es funktioniert Die Suche
@da
nbar
87
70
“Business Model Stack”Die größten Risiken ableiten und mit Experimenten testen
@da
nbar
87
71
Business Model CanvasRegelmäßiges Aktualisieren von einem Plan A zu einem Plan, der funktioniert
@da
nbar
87
72
Experimente durchführen
@da
nbar
87
73
Systematisches Testen
@da
nbar
87
74
Skalieren&KundenZUFRIEDEN
halten 6.
@da
nbar
87
75
Problem/Solution-FIT
Product/Market-FIT
Customer Development-Ansatz
@da
nbar
87
76
Retention & Engagement schaffenAARRR-Funnel von Dave McClure
@da
nbar
87
77
Zusammenfassung
1. Nicht am MARKT vorbei gründen
2. Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen
3. Die richtigen AUFGABEN erkennen
4. Passende LÖSUNG finden & testen
5. Lösung in GESCHÄFTS-MODELL einbetten
6. Skalieren & Kunden ZUFRIEDEN halten
@da
nbar
87
78
Die ZUTATENfür wefolgreiche Innovation
Unternehmerische Leidenschaft
Neue Tools & MethodenDesign Thinking-Mindset
Empathie Experimente
@da
nbar
87
79
WeitereTools&Ressourcen
@da
nbar
87
80
Werkzeugkasten für Geschwindigkeit
• MVPs: Twitter, betalist.com, producthunt.com, …• Logo: withoomph.com, hipsterlogogenerator.com,
squarespace.com/logo, …• Name: naminum.com, domainr.com, …• Webseite: launchrock.com, weebly.com, shopify.com,
ebay.de, kickstarter.com …• Akquise: Adwords, Social Media Postings und Ads, Flyer,
Events, Influencer, Blog, …è 400+ weitere: startupstash.com / growth.supply/free
- Follow: Ash Maurya, Steve Blank, Eric Ries
@da
nbar
87
81
Gratis E-Book zur Vorgehensweisehttp://gründer.guide
Empowering Through Entrepreneurship
Gründer & Geschäftsführer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Speaker
Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Consultant
Kamil Barbarski Mladen PanovRadoslav Tsvetkov
Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Software Developer
@da
nbar
87
83
Die Folien gibt es hier: daniel-bartel.de/slides
Vielen Dank!
SirRichardBranson
Don'tthinkwhat'sthecheapestwaytodoitorwhat'sthefastestwaytodoit.
Think'what'sthemostamazingwaytodoit?'
@da
nbar
87
84
Backup
@da
nbar
87
85
„Investment Readiness Level“Hypothesen-getriebener Innovation-Funnel
SteveBlank