Absatzplanung mit Oracle Demantra Demantra Demand Management:

Von der Absatzplanung zur "Demand-driven Organization”

Joachim Schulte

Oracle Deutschland B.V. & Co. KG Berlin, 10.5.2012

• „Demand-driven“ – was ist das ?

• Erfassung des Marktbedarfs auf dem geeigneten

Detaillierungsgrad

• Verbesserung der Prognosegenauigkeit

• Proaktive Steuerung der Nachfrage

• Sales & Operations Planung mit Demantra

• Architektur & Integration

Themen

5 Strategien für „Demand Driven“

Schritte hierfür:

• Marketing & Sales verantwortlich für

Forecast

• Verbesserte Sichtbarkeit des Bedarfs

• Promotionsplanung – und analyse

• Sales &Operations Planning

Quelle: The Handbook for becoming Demand Driven, AMR Research, 2005

Oracle Value Chain Planning solution Complete ● Modular ● Integrated ● Open

• Single source of truth

• Integrated with ERP

• Web services enabled

Demand Signal

Management

Demand

Management and

Advanced

Forecasting

Collaborative

Planning and VMI

Production

Scheduling

Global Order

Promising

Service

Parts

Planning

Trade Promotion

Planning and

Optimization

Supply and Distribution

Planning and Event-driven

Simulation

Network Design,

Risk Management,

and Postponement

Sales and

Operations

Planning

Planning

Analytics

Exakte Bedarfsplanung mit Oracle Demantra

• Eine einzige Prognosezahl

– Detaillierte Erfassung des Marktbedarfs

– Ein einziges System

– Planung auf der relevanten Ebene

• Genaue statistische Prognosen

– Kein statistisches Know-how notwendig

– Kausalfaktoranalyse

– Saisonalitäten, Markttrends, Preise, Wetter, ...

• Interne und externe Kollaboration

– Vertrieb, Marketing, Produktion, Supply Chain,

Controlling, ...

– Ländergesellschaften

– Kunden

Was ist Demand Sensing?

Demand Sensing is the translation

of downstream data with minimal

latency to understand what is

being sold, who is buying the

product, and the impact of

demand-shaping programs.1

1AMR Research (Gartner), March, 2007

“Predicts 2012: Demand Sensing Will Be Key to Success and Growth in Consumer Goods Manufacturing”

- November 2011

Herausforderung Bedarfsdatenmanagement

Hohe Fehlmengen aufgrund limitierter Bedarfsdaten:

• Durchschnitt: 10%

• Bei Werbeaktionen: 20%!

REGION EAST FCST

REGION WEST FCST

REGION SOUTH FCST

US

Erfassung detaillierter Bedarfsdaten mit Demantra

• Demand changes get detected real-time and are instantly reflected to

all constituents and exceptions are triggered automatically

STORE FORECAST

PRODUCT FORECAST

CHANNEL FORECAST

JAPAN

Region South Sales

Forecast QTY Change

Tokyo Store 1

Forecast Change (YEN)

MANUFACTURING FCST

MARKETING FCST

SALES FCST

HQ

TV add “camera +

printer” promotion

airs 12/21 8pm

Consensus Forecast

11/20 12pm:

“New camera

sales at 150%

of estimate”

11/18 5pm:

“New photo

printer sales at

-25% of estimate,

request TV add”

ALERT: “Problem in

US Region East”

11/20 2pm:

“Budget

approval for

global TV add”

20th Century Fox processes real time updates from 15,000+

stores daily

Benefits of Downstream Data

Bullwhip Effect

Source: Accenture

© 2010 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential

Demantra Worksheets

Anpassung der Worksheets

Erfassung der Bedarfssignale

Hohe Prognosegenauigkeit

• Bayesian-Markov Ansatz hat gegenüber "best fit" eine erhöhte Genauigkeit

• Demantra verwendet automatisch nur die statistisch relevanten Daten

• Forecasts werden auf der untersten Ebene gespeichert

• Aufteilung nach Proportionalitätsregeln, wenn nötig

• Unbegrenzte Kausal Faktoren

• Kein statistisches Know-how notwendig

Causal Analysis

Outlier Detection

Promotion Events

Seasonality

Cyclical Patterns

Trend

Simulationsengine

Kausalfaktoren

Historie

Kausalfaktor

Korrelation

Temperatur-

abweichung

Prognoseanteil

bedingt durch

Kausalfaktor

Demand Planning

Notizen und

Audit Trails

Verschiedene

graphische

Darstellungsf

ormen

Demand Planning

Notizen und

Audit Trails

Messen der Forecastgenauigkeit

Anpassung des Forecast Engines

Neues Produkt C = 30% Produkt A + 75% Produkt B

• Skalierbare Shapes

• Anpassung, sobald initiale Bedarfsdaten vorhanden sind

Modellierung nach Produkten mit

ähnlichen /gleichen Attributen

CHAINING SHAPE MODELING ATTRIBUT-BASIERTE

PROGNOSE

Umfangreiche Unterstützung für

Produktlebenszyklusplanung

Profitable Aktionsplanung- und analyse

• Effektive Ex-Post Analyse

• Zusatzvolumen / Uplift

• Profitabilität von Aktionen

• Kannibalisierungseffekte

• Prä-/Posteffekte

• Planung des Zusatzvolumens

• Simulation verschiedener Taktiken

• Simulation Volumen und Profitabilität

• Optimierung von Aktionen

• Vollständiges Aktionsplanungssystem

• Integration mit Siebel

• Automatisierte Konsensplanung

• Integration aller Beteiligten

• Eine einheitliche Datenbank –

statt vieler Systeme

• Individuelle Sichten

Proaktiver S&OP Prozess

Continuous

S&OP

Demand sensing

and shaping

Supply

planning

Trade

Management

Financial

Planning Product

Planning Risk

Management

Engineering

Sales

Finance Supply Product Demand

Interactive, extended S&OP process

Traditional S&OP process

Operations

Strategy

Finance

Marketing

Collaborator Workbench

Tasks aus

dem

Workflow

Favoriten

Worksheets

Sales & Operations Planning

Konsensplanung

S&OP Unterstützung durch Workflow

Vorteile einer Integrierten Business Planung

Typische Ergebnisse im Konsumgüterbereich:

• Bestandsverbesserungen: 18 – 46%

• Sicherheitsbestandsreduktion: 11 – 45%

• Verbesserung der Prognosegenauigkeit: 18 – 25%

• Verbesserte Termingenauigkeit: 10 – 50%

• Produktivitätsverbesserungen: 30 – 45%

Durchgängige Kosteneinsparung

in der Supply Chain

Erstellung des optimalen

Finanzplans - der auch

operational durchführbarer

ist

Quelle: Oliver Wight International

Integration Hyperion Planning - Demantra

Annual Plan, $

Financial Forecast, $

Budget, $

Consensus Plan, $, Units

COGS, $

Ein typischer Bedarfsplanungsprozess

Analyse der

Bedarfshistorie

Generierung

Statistische Prognose

Berechnung / Analyse

Prognoseabweichungen

Neue Produkte/Märkte

Management

Kausalfaktoren

Ausnahmebehandlungen

Benutzereingaben,

z.B. Vertrieb, Marketing Produktionsplan Budgetplan

Sales & Operations Planung

Finalisierung der statistischen

Prognose

Bedarfsplan

Oft nur betrachtete Bereiche

Analyse der

Bedarfshistorie

Generierung

Statistische Prognose

Berechnung / Analyse

Prognoseabweichungen

Ausnahmebehandlungen

Finalisierung der statistischen

Prognose

Neue Produkte/Märkte

Management

Kausalfaktoren

Benutzereingaben,

z.B. Vertrieb, Marketing Bedarfsplan Produktionsplan Budgetplan

Sales & Operations Planung

Schrittweise zum Best-in-Class Prozess

Kein Excel! Rollierende Forecasts

Kollaboration mit allen

Bereichen. Ein finaler Forecast

Basis Forecastalgorithmen,

Alerts, vorkonfigurierte

Worksheets

Anpassung der Worksheets an

individuelle Bedürfnisse

Verwendung POS and

Channeldaten

Forecast für Produkteinführung

Kundenkollaboration

Fortgeschrittene

Forecastalgorithmen und

Kausalfaktoren

Komplexe Alerts und

Kundenspezifische Worksheets

Forecast basierend auf Attributen

und Produktcharakteristiken

Berechnung von Promotions-

einflüssen

Hypothesen basierte Forecast

Geringe Komplexität Best-in-Class

Rollierende Forecasts

Kollaboration mit allen

Bereichen. Ein finaler Forecast

Basis Forecastalgorithmen,

Alerts, vorkonfigurierte

Worksheets

Anpassung der Worksheets an

individuelle Bedürfnisse

Verwendung POS and

Channeldaten

Forecast für Produkteinführung

Kundenkollaboration

Fortgeschrittene

Forecastalgorithmen und

Kausalfaktoren

Komplexe Alerts und

Kundenspezifische Worksheets

Rollierende Forecasts

Kollaboration mit allen

Bereichen. Ein finaler Forecast

Basis Forecastalgorithmen,

Alerts, vorkonfigurierte

Worksheets

Anpassung der Worksheets an

individuelle Bedürfnisse

Einstiegs-

punkte

Demantra in der VCP Architektur

Front and Back Office CRM ERP PLM OTM

Value Chain Planning

Demand Signal

Management

Advanced Planning

Command Center EPM1

Analytics

Advanced Supply

Chain Planning

Rapid

Planning

Service Parts

Planning

Demand

Management and

Advanced

Forecasting

Predictive Trade

Planning and Opt.

Deductions and

Settlement mgmt. Global Order

Promising

Collaborative

Planning

Trade Demand Supply Execute

Inventory

Optimization

Strategic Network

Optimization

Promotional

Forecast Forecast

Production

Scheduling

Constrained

Supply

Real-Time Sales and

Operations Planning

Gartner MarketScope für S&OP