Post on 18-Sep-2018
IAW – INTERNATIONALE
AKTIONSWARENMESSE Herbst 20144
Dienstag, 23. September 2014; KölnMesse
HANDEL & STADT 2025/30:
Nichts bleibt wie es ist!
Vortrag von
Dipl.-Kfm. Ulrich Eggert Ulrich Eggert Consulting.Köln
An der Ronne 238, 50859 Köln, Tel.: 02234/943937, Fax: 02234/9489533
E-mail: mail@ulricheggert.de
Web: www.ulricheggert.de
IAW_14_H
Übersicht 1
© 2014
Strategien für Stadt & Handel
Kostenlose Downloads
Zur ZUKUNFT von
STADT & HANDEL auf
www.ulricheggert.de/kostenlosestudien
IAW_14_H
Übersicht 2
© 2014
1. Bruttosozialprodukt – Einkommen – Handel
Quelle: Statistisches Bundesamt / result4retail Angaben in Mrd. €
54% der Gesamtnachfrage
sind Dienstleistungen; nur 28% Handel
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Übersicht 3
© 2014
Marktentwicklung des deutschen Distanzhandels
Angaben in Mrd. € Quelle: bvh, excitingcommerce.de
Der stationäre Non-Food-Handel wächst nicht mehr!
Selbstauflösung?
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Übersicht 4
© 2014
Onlineboom oder Tsunami?
Non-Food-Onlinehandel 2011 – 2013 im Vergleich
Der stationäre Non-Food-Handel
wächst nicht mehr, er sinkt! Quelle: eWeb Research Center
194,9
20,8
2011
215,7
187,4
26,4
2012
213,8
180,7
32,0
2013 *)
212,7 Gesamtumsatz
in Mrd. €
*) Prognose
stationärer
Handel
Onlinehandel + 27 % + 21 %
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Übersicht 6
© 2014
Präferenzen Einkaufskanäle nach Alter
Kanal Bevölkerung im unter unter
Durchschnitt 30 25
Stat. Handel 52% 23% 9%
Sowohl als auch 31% 52% 65%
Begeistert Online 11% 20% 26%
Quelle: Allensbach
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Übersicht 8
© 2014
Online-Chancen nach Formaten
Welche Online-Konzepte haben welche Chancen? • Hersteller:
• … i.d.R. zu geringe Sortimentsbreite
• Marktplätze der Generalisten:
• ... Zu wenig Kompetenz
• Multi-Channel Konzepte:
• … haben größte Chancen
• Fach-Filialisten
• … werden eventuell auch Online gewinnen können
• Der private (kleine) Fachhandel:
• … wird stark bluten müssen …
• … kann sich aber Online gemeinsam eher behaupten: Regional oder über VBG
• Zalando & Co.:
• … abhängig vom Werbe-Etat: große Chancen
• Amazon:
… absoluter Platzhirsch noch auf Jahre
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Übersicht 10
© 2014
Absatzkanäle im Lebenszyklus: Konsolidierung
Produktivität/
Marktabdeckung/
Ergebnis / Umsatz
Einführungsphase Wachstums-
phase Sättigungsphase /
Reife
Rückgang /
Degeneration
Zeit /
Filialwachstum /
Lebenszyklusphase
ERGEBNIS-
KURVE(N)
NGM
Tele-
shopping
Vertikale
FOC
Fachmärkte /
Discounter
Spezial-VH.
Filialisierte
Fachgeschäfte.
Traditionelle
Fachgeschäfte ?
Sortiments-
Versender
Kaufhäuser / Vollsortimenter
Warenhäuser
Unkooperierte
Fachgeschäfte
UMSATZ-KURVE
Systeme
ALTERNATIV-KURVE
Internet
Handels-Konsolidierung
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Übersicht 12
© 2014
2. NEUE STRATEGIEN als Konsequenz
Es gibt
keine
Branchenkonjunktur
mehr für den Handel
Die einzelnen Unternehmen
brauchen deshalb
neue Strategien
für eine eigene
Unternehmenskonjunktur
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Übersicht 14
© 2014
Leistungs-Optimierung
• Konzentration auf die
Kundenbedürfnisse
• Networking bei allen
Randbereichen
• Outsourcing aller
Hilfsfunktionen
• Insourcing bei
besonderen Fähigkeiten
Konzentriere Dich
bei Deiner Arbeit
auf das, was Du am
Besten kannst.
Lass alles Übrige
die machen, die es
besser können als
Du selber!
(U. Eggert)
Generelle Aussagen zur Leistungs-Optimierung
Leistungskonzentration
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Übersicht 15
© 2014
2.1. Neue Formate
Erfolgreiche Vertriebs-Formate sind
Bedarfs- orientiert
Vertriebs- orientiert
- z.B. Ikea - - z.B. Internet -
statt
angebots-
orientiert
statt
einkaufs-
orientiert Schnell- u.
Nahversorger
- z. B. Kioske/
Tankstellen/Discount
Kooperative Ansätze: Horizontal/Vertikal/Lateral
Betriebsform Betriebstyp Format/Geschäftsmodell Betrieb
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Übersicht 16
© 2014
Differenzierung der Formate II
Discount-
Orientierung
Alles-
Könner
In der
„Toten Mitte“
Service- u.
DL-
Orientierung
Nachbarschafts- Orientierung
Erlebnis-Shopping? Luxusmärkte? LIFE-STYLE-
Orientierung
Satelliten Eigenständig
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Übersicht 17
© 2014
2.2. INNOVATIONEN für Wachstum
Matrix der Wachstumsfelder Kern-Kompetenz versus Kompetenz-Dehnung
alt
neu
Markt-
Durchdringung
Markt-
Erweiterung
Diversi-
fikation
Leistungs-
Erweiterung
alt neu Märkte
Leistungs-
Angebot
1. 2.
3. 4.
Quelle: Stern / Ansoff
Die „Verteufelung“ von Diversifikation ist unsinnig! KOPPLUNGEN
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Übersicht 19
© 2014
Von der Kern- zur Führungskompetenz
Kern-Kompetenz
Spezialisierung Problemlösung
Größe/Menge + Wissen
(Economies of Scale/K.-How)
Komplett-Service
(Economies of Solutions)
Führungskompetenz
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Übersicht 20
© 2014
2.3. Dienstleistungen – der Handel als Makler
Problemlösungen sind die Aufgaben der Zukunft im Handel
Ware + Dienstleistung + Service + Kundendienst + Beratung + Information + After-Sales-S.
Ware allein ist i.d.R. zu wenig
Problemlösung: die „Neue“ Kernkompetenz
+ Nutzen statt Besitzen
Autos; Brillen, Handtaschen, Schmuck, …
IAW_14_H
Übersicht 22
© 2014
„Neue Generation“ SUPERMARKT– denkbare Sortimente
A-Modul: „Klassisch“
+ Frisches Food (O+G/Delikat./Feink.) + Trocken-F.
+ Backwaren
B-Modul: Nahversorgung
+ PBS + Bücher/Zeitschriften + HH-W./Entertainment
+ Optionale Angebote (Promotion / Rollierende S.)
C-Modul: Dienstleistungen
+ Reinigungsannahme etc.
+ Kalte/Heiße Snacks + Sandwiches + Drinks Mitnehmen
D-Modul: Restaurant
+ Bar/Bistro/Restaurant Verzehr im Laden
IAW_14_H
Übersicht 23
© 2014
2.4. Convenience-Shop – ein neuer Handelstyp
Quelle: Nach Vortragsunterlagen der Sügro
Handel
Dienstleistung
Gastronomie
C-Shop-
Konzept - Kiosksortiment
- Fertiggerichte
- Schnellverzehr
- Geschenkartikel
- Eduscho / Tschibo
- Frische- / Tiefkühlkost
- Tiernahrung etc.
- Postdienst
- Lotto / Toto
- Fotoservice
- Fax / Telefon etc.
- Fast Food
- Brötchen / Sandwiches
- Kaffeeausschank
- Frühstücksangebot
- Bistroecke
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Übersicht 24
© 2014
2.5. Viel-Klang im Multi Channel Auftritt
2. E-Commerce
4. Social Media 3. Mobile
1.
KLASSISCHER
VERKAUF
EIGEN-/ALLEIN-
VERTRIEB KOOPERATIVER
AUFTRITT
LBS
Location-Based Services
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Übersicht 25
© 2014
2.6. Der Wandel in der Marketingkommunikation
Altes Marketing-Paradigma: Neues Marketing-Paradigma:
A.I.D.A O.P.E.N
A ttention (Awareness)
I nterest
D esire
A ction
O n-demand
P ersonal
E ngaging
N etworks
Quelle: Mooney, Kelly und Rollins, Nita; The Open Brand – When Push Comes to Pull in a Web-Made World; New Riders 2008
in Zukunft: nichts ohne Social-Marketing
Facebook/Twitter/eigene HP: Foren, Blogs, Communities
LBS – Location based services
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Übersicht 26
© 2014
Multi Channel Handel morgen
Werbespot im Fernsehen
Zusatz-Info im Katalog
Look and Feel im stationären Handel
Preisvergleich im Internet
Bestellung per Mobil-Telefon
Bestätigung per E-Mail
Bezahlung online
Aftersales-Services: Telefon/Online
Diskussion per Facebook
Anlieferung per Post
Lieferstatus per SMS/Smartphone
Beschwerde in Filiale und/oder Call-Center
Kommentar bei Facebook / Twitter: Social Media
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Übersicht 29
© 2014
2.7. EMOTIONEN ergänzen traditionelle Erfolgsfaktoren
– sie werden durch emotionale ergänzt!
Traditionelle
Erfolgsfaktoren
Preis
Auswahl
Standort
Qualität
Service
Neue Erfolgsfaktoren
Einzigartigkeit
Schnelligkeit
Offenheit
Emotionen
Maßarbeit
Vernetzung
Technisierung
Ganzheitlichkeit
Vor dem Profit steht das Profil – durch schwer kopierbare Faktoren
Mit Emotionen hin zum Erlebnishandel
Quelle: In Anlehnung an Roland Berger
BWL EMOTION
Faszination
Provokation
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Übersicht 30
© 2014
2.8. NICHTS GEHT OHNE (Handels-)MARKE
Die Kunden werden immer teurer
1980 2000
Werbeausgaben:
+175%
Erinnerung: -80% -100
-50
0
50
100
150
200
Neue Werbe-Kanäle werden
addiert, nicht substituiert
Angebots-Vielfalt zerstört die Erinnerung
Marke: Identifizierung - Orientierung – Vertrauen - Kompetenz
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Übersicht 32
© 2014
2.9. Nichts geht ohne KOOPERATION
Kooperation - Angleichung der Kosten an die Marktsituation
Durch gemeinsame Anstrengungen von Lieferant und Handel oder
Handel und Handel die Kostenexplosion beenden!
Der Markt verlangt Macht, Macht verlangt Masse, Masse verlangt Allianzen
TO BE LUNCH OR TO HAVE LUNCH
IST-Situation Ziel-Situation
Kosten/
Umsatz
Kosten/
Umsatz
t t jetzt
Marktrückgang
Verlust
Gewinn
Marktrückgang
morgen
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Übersicht 34
© 2014
2.10. Systeme dringen vor: Strategische Allianzen
Der ungebundene Betrieb ist chancenlos
Werden Sie selbst System oder Mitglied eines Systems
Zeit
FH ungebunden
75%
25%
0%
1970 1980 2010 2000
50%
100%
FH in Kooperations-Systemen
Filialisten, Franchiser, Vertikalisten: → System-Anbieter
Verbundvertrieb mit
LEITSTRATEGIE
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Übersicht 35
© 2014
2.11.Grundsätzliche Varianten der Vorwärts-Vertikalisierung
Koordination der Marketing-Instrumente durch Kontraktvertrieb
Wettbewerbsvorsprung als Ziel: Homogenität + Marke = Macht
Gesicherte Distribution
Abgestimmte Distribution
1. Direkt-Vertikalisierung
Eigene Läden; Direktvertrieb
Internet
2. Kontrakt-Vertikalisierung
Franchise-Verträge; Agentur; Depot, Rack-Job.
FLÄCHENPARTNERSCHAFTEN; Concessions;
Konsignation
3. Kooperative Vertikalisierung
„Treueversprechen“: Soft-Kontrakte
Alleinvertrieb, Vertragshändler…
Kontrollierte
Distribution
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Übersicht 36
© 2014
3. NEUE KONZEPTE für die STÄDTE
Die einzelnen Kommunen
brauchen ebenfalls
neue Konzepte/Strategien
für eine eigene
Stadtkonjunktur
IAW_14_H
Übersicht 37
© 2014
Stadt-Marketing: Abwärtsspirale durchbrechen
Die Abwärtsspirale durchbrechen
mit Hilfe
FREIWILLIGER INITIATIVEN
von allen Beteiligten
Handel, Gastronomie / Vergnügen, Gewerbe, Dienstleistung, Kunst & Kultur, Verwaltung, Eigentümer
Investoren einbinden!
IAW_14_H
Übersicht 38
© 2014
Stadtmarketing als ganzheitliches Konzept
Quelle: M. Konken
Stadtmarketing
Standort-
Marketing
Zielgruppe:
Unternehmer,
Gründer
Akteure: Wirtschaftsför-
derung, Kammern,
Verbände
Tourismus-
Marketing
Zielgruppe: Touristen,
Geschäftsreisende
Akteure:
Verkehrsverein,
Hotels, Gastro-
nomie
Event-
Marketing
Zielgruppe: je nach Event und
Veranstaltung
City-
Marketing
Zielgruppe: Stadt- / Umland-
bevölkerung
Akteure:
Einzelhandel ,
Stadt, Kultur,
Verkehrsträger
Verwaltungs-
Marketing
Zielgruppe:
Bürger, Politik
Akteure: Verwaltung,
Bürgerinitiativen
Standortentwicklungskonzept / Leitbildprozess
IAW_14_H
Übersicht 39
© 2014
Konsequenzen/Konzepte für Kommunen XX
• Läger in die Städte
• Verwaltungsaufgaben in die Läden: Führerschein; Pass-
Angelegenheiten; Abfallwirtschaft; …
• Verwaltungsgebäude mit integriertem Handel
• Dienstleistungen in Handelsnähe ansiedeln
• Aufbau von Landing-Pages der Kommunen // Social Media
• Kooperative Internet-Konzepte für den Handel anregen
• Nachbarschaft-Konzepte nicht nur für ländliche Gebiete, sondern
auch für Vororte fördern
• Showrooms forcieren statt Leerstand
• Mehr Entertainment, gekoppelt mit Handel UEC
• Gesundheits- und andere Spezial-Centren forcieren
• Agglomerationen anregen/fördern: Angebotsballung fördert
Nachfrage-Ballung
• STADTMARKETING/City-Management plus Internet-Management
IAW_14_H
Übersicht 41
© 2014
Erfolgsfaktoren zum Stadt-Marketing
1. Starke Kommunikation (innen + außen) Slogan/CI
2. Nutzenargumentation
3. Planung im Rahmen des Möglichen
4. Vorausplanungen: Jährliche Aktionen; Ziele: 5-jährig
5. Erfolge kommunizieren; Misserfolge analysieren
6. Abwechslung, aber auch Regelmäßigkeiten Traditionen entwickeln
7. Sponsoren
8. Bank integrieren: finanzielles Clearing
9. Image-Aufbau, nicht nur Verkaufsförderung
10. Enge Abstimmung/Kooperation mit Verwaltung
11. Erfahrungsaustausch: Mitwirkung in Netzwerken
12. Gemeinsame regionale Kunden-Bonus-Karte
Vgl. auch WWW.CIMA.DE
Gemeinsames INTERESSE
+ gemeinsamer WILLE
Bilden die Erfolgs-Basis
IAW_14_H
Übersicht 42
© 2014
Eintrittsbarrieren von City Cards im Vergleich zu den Vorteilen
Pro City Card
• Kundenbindung
• Kaufkraftsteigerung
• Abgrenzung gegenüber
anderen Städten
• Wir-Gefühl der Händler
• Infos über Kunden
• Hohe Einführungskosten
• Händlerzurückhaltung
• Probleme mit Banken
• Kartenmüdigkeit
• Zu viele separate
Kunden-Karte
Contra City Card
Quelle: BCSD, Umfrage City – Bonus - Cards
IAW_14_H
Übersicht 43
© 2014
4. FAZIT/Empfehlungen an Händler(1)
1. Totale Emotionalisierung
Ladenbau; Visualisierungen; Vorführungen/Events
2. Dienstleistungen integrieren
Verleihen; Finanzieren; Aufbewahren; Pflege; …
3. Nutzen herausstellen
4. „Neue“ Mitte? / Einstiegspreislagen
aggressive 2. Linie aufbauen
5. Digital Signage aufbauen/Instore-Kommunik.:
Visualisierungen/Videos; Touchscreens auch am Laden;
6. Standort-bezogene Formate:
Mini-Formate in Lauflagen
7. Sortimente emotional erweitern:
Accessoires; (Mode-)Schmuck; Geschenkartikel; Papeterie/teure
Schreibgeräte; Sonnenbrillen?; Google-Brillen
IAW_14_H
Übersicht 44
© 2014
4. FAZIT/Empfehlungen an Händler(2)
8. Schwerpunkte setzen: z.B. Taschenuhren; alte Uhren; modische Uhren
9. Internet-Auftritt mit Social Marketing:
Anleitungen/Empfehlungen; Foto-Strecken; Videos; Foren/Blogs
10.E-Commerce:
in Kooperation mit Partnern/VBG als Intermediär??
11. Totale Kundenorientierung:
Einladungen/Vorführungen.; Clubs; Coupons; Kundenkarten
12. Location-based Services
Info´s auf die Handys der Kunden: Angebote; Coupons
13. Kooperation/Vertikale Ansätze:
Flächenpartner integrieren; Marken-Filialen
14. Flächenpartnerschaften selber übernehmen:
in Bekleidungs-/Möbelhäusern; Hotels; Gesundheits-Zentren
IAW_14_H
Übersicht 45
© 2014
Strategien für Stadt & Handel …
Kostenlose Downloads dazu
auf
www.ulricheggert.de/kostenlosestudien
IAW_14_H
Übersicht 46
© 2014
Ich habe mein Bestes gegeben, aber ich bin leider keine …
… eierlegende Woll-Milch-Sau
IAW_14_H
Übersicht 47
© 2014
Bloß nichts verändern! ?
Dafür gibt es
kein Budget
Viel zu
kompliziert
Das kann doch
nichts echtes
werden.
Das haben wir
noch nie so
gemacht
Nein!
Unmöglich Kalter Kaffee
Das geht doch
So nicht Viel zu teuer
Das dauert
viel zu lange
IAW_14_H
Übersicht 48
© 2014
Aktuelle Veröffentlichungen von Ulrich Eggert, www.ulricheggert.de
1. April 2008
LUXUSVERTRIEB
ca 190 Seiten, 130 Abbildungen
Strategie-Studie im Eigenvertrieb
2. Juni 2008
FUTURE DISCOUNT
ca 290 Seiten, 210 Abbildungen
Trend- und Strategie-Studie, Entwicklungsprognose im Eigenvertrieb
3. August 2008
MAIL ORDER 2015
ca 500 Seiten, 440 Abbildungen
Trend- und Strategie-Studie im Eigenvertrieb
4. September 2008
KURSBUCH UNTERNEHMENSFÜHRUNG
ISBN 978-3-8029-3422-3
Trends, Fakten, Ideen
ca 500 Seiten, 280 Abbildungen
Leitfaden für das Management
Vertrieb über Buchhandel; Walhalla-Verlag, Regensburg
5. Februar 2009
HANDELS- UND VERTRIEBSINNOVATIONEN
ca 700 Seiten, 1000 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
6. April 2009
KONSUMENT UND HANDEL
ca 600 Seiten, 700 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
7. Dezember 2009
ZUKUNFT GEWERBLICHER VERBUNDGRUPPEN
ca 350 Seiten, 250 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
8. Dezember 2009
ZUKUNFT DER B+H-MÄRKTE IN DEUTSCHLAND
ca 350 Seiten, 280 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
9. März 2010
HANDEL 2020
Ca. 500 Seiten, 500 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
10. Mai 2010
HANDEL & MARKE
ca. 500 Seiten, 500 Abbildungen
Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
11. Juli 2010
KOOPERATION IN VERTRIEB UND
HANDEL
ca. 500 Seiten, 450 Abbildungen
T Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb
12. Oktober 2010
VERTIKALISIERUNG IM VERTRIEB
ca. 300 Seiten mit 200 Abbildungen
Strategiestudie im Eigenvertrieb
13. März 2011
MEGATRENDS 2020: HANDELSTRENDS
ca. 400 Seiten, 400 Abbildungen
Trendstudie im Eigenvertrieb
14. Mai 2011
KOSTENSENKEN MIT SYTEM
Ca. 500 Seiten mit 200 Abbildungen
Strategiestudie im Eigenvertrieb
15. Oktober 2011
ZUKUNFT HANDEL
ISBN 978-3-8029-3855-9
Trends und Strategien
Ca. 230 Seiten, 180 Abbildungen
Vertrieb über Buchhandel; Walhalla-Fachverlag
16. November 2011
NEUE HANDELSFORMATE – NEUE KONZEPTE
Ca. 600 Seiten, 500 Abbildungen
17. Mai 2012
B2B VERTRIEBSTRENDS
Ca. 600 Seiten, 500 Abbildungen
18. Juli 2012
MÖBEL 2020: HANDEL & VERTRIEB
Ca. 300 Seiten, 200 Abbildungen
19. Juli 2012
FOKUS HANDEL
Ca.275 Seiten, 155 Abbildungen
20. Januar 2013
LUXUS: MÄRKTE & VERTRIEB
Ca.500 Seiten, 370 Abbildungen
21. März 2013
WACHSTUMSPAKET HANDEL
3 verschiedene Strategiestudien, zusammen
ca. 510 Seiten, 280 Abbildungen
22. Oktober 2013
MEGATRENDS HANDEL ll – TRENDUPDATE 2025/30