Post on 07-Jan-2016
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Kommunikative Kompetenzen, 08.11.2010
Rhetorik – Die Kunst, schön zu reden?
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Rhetorik – Die Kunst, schön zu reden?
Klassische Personifikation der Rhetorik als regina artis, d. h. Königin der freien Künste (Darstellung aus den Norditalien um 1470)
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Vertriebs-Chef einer regionalen Bank
Harry Bermüller
43 Jahre
verheiratet
3 Kinder
Bankkaufmann
Diplom-Kaufmann
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Welche Anlässe/Situationen gibt es im Berufsleben, die eine gute Rhetorik erfordern?
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Vision – als gemeinsame Ausrichtung einer Vertriebsorganisation
Wenn du ein Schiff bauen
willst,
so trommle nicht Menschen
zusammen,
um Holz zu
beschaffen,Werkzeuge
vorzubereiten,
Aufgaben zu vergeben und die
Arbeit einzuteilen,
sondern lehre die Menschen
die Sehnsucht
nach dem weiten, endlosen
Meer!
(Antoine de Saint-Exupéry)
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Rhetorik ist die Kunst, die Klarheit eines Sachverhaltes herauszustellen – sie erfordert ein ethisches Fundament
Die Kunst der Rhetorik setzt u.a. auf die folgenden Bausteine:
Faire Auseinandersetzung mit dem Thema und den Zuhörern Positives Menschenbild Bestrebung, zur Erhellung eines Sachverhaltes beizutragen Wahrheit der Aussage
Die Kunst, schön zu reden ist etwas anderes,
als die Kunst, etwas schönzureden.
Überzeugungsvermögen ist die Voraussetzung, um einen Sachverhalt glaubhaft zu transportieren
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Methode: Story-TellingWas hat die HypoVereinsbank mit einem Taxifahrer gemeinsam?
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Peter Buschbeck, Vorstand Privat- und Geschäftskunden, erlebt eine etwas andereTaxifahrt.
… oder: Wie erläutert man einer Vertriebs- organisation mit 7800 Kollegen in 631 Filialenein Service-Erlebnis?
… unser Spirit
Vision Würzburg
Vision – "Würzburg gemeinsam stark
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Wenn du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht
Menschen zusammen,
um Holz zu beschaffen,Werkzeuge vorzubereiten,
Aufgaben zu vergeben
und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Menschen die
Sehnsucht
nach dem weiten, endlosen Meer!
(Antoine de Saint-Exupéry)
Würzburg gemeinsam stark
Mission der UCI-GruppeFührende Finanzgruppe in EuropaStolz auf regionale WurzelnGemeinsame IdentitätQualität und Service KulturEmbrace DiversityLeidenschaft und InnovationIntegrity CharterLeadershipNachhaltiges WachstumSoziale Verantwortung im regionalen Gemeinwesen
Mission für WürzburgMarktführer im Privatbankensegment am PlatzAktive Öffentlichkeitsarbeit – Stolzkultur pflegen"working family" spürbar machen Kundenzufriedenheit – begeisterte KundenVielseitigkeit und offen für NeuesBegeisterungsfähigkeit und InnovativKommunikation auf Basis unserer WerteOrientierung durch VorbildNachhaltiges Wachstum – Menschen entwickelnSoziales Engagement – Employee volunteeringARGE Kinderhilfe unser langfr. Engagement
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...das hat uns* bewegt … und wir wollen Sie**gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
Erwartungan uns selbst
Entwicklung
Spirit
PuG Würzburg
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77Potential Würzburg
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66
55
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WachstumMarktauftritt/Qualität
44Steuerung
* das Leitungsteam**unsere Würzburger Kollegen
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Vorbereitung
Vorinformationen Zuhöreranalyse
Thematik
Ideenverarbeitung
Kann-Information
Wissenswertes
Möchte-Information
Salz-in-der-Suppe-Information
Muss-Information
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Zielgruppe analysieren Gesprächsziel bestimmen
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Stoffsammlung…
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Vorträge und Reden sind erfolgreich und gelingen, wenn Sie…
sich gut auf Ihre Rede vorbereiten.
überzeugend auftreten: über Stimme, sprechtechnik, Körpersprche, äußere Erscheinung und innere Einstellung können Sie Ihre Überzeugungskraft stark erhöhen.
verständlich sprechen und Ihre Rede sprachlich ansprechend gestalten.
Ihre Rede klar aufbauen und gut strukturieren.
Ihre Rede selbstsicher und so frei wie möglich vortragen.
Freie Rede
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Vorbereitung
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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
PuG Würzburg
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Potential Würzburg
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…denn das ist unser Potenzial
13 Filialen in und um Würzburg 131 Mitarbeiter, 19 Azubis,
1 Trainee ca. 46.000 Kunden ca. 1 Mrd. Euro Kundengelder ca. 400 Mio. Euro Kundenkredite
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1. Argumentation2. Wortwahl3. Satzstruktur
1. Stimmführung2. Artikulation3. Sprechtempo
1. Köperhaltung2. Gestik3. Mimik
Grundelemente und Erfolgsfaktoren der Rhetorik
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Verbaler Ausdruck - Argumentationskette
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Verbaler Ausdruck - Wortwahl
gesprochene Sprache unterscheiden sich von der Schriftsprache deutlich, darum kurze, einfache Aktivsätze
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Strukturkonzepte
AIDA-Formel Attention – Aufmerksamkeit erweckenInterest – Interesse weckenDesire – Wunsch nach VeränderungAction – zum Handeln auffordern
Fünfsatz-Techniken
Kurzrede
Parallel-Argumentation
Vom Allgemeinen zum Besonderen
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Der 5-SatzStruktur einer Argumentation
Rhetorik und viele Worte…?
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Arnold Schwarzenegger gelingt mit 75 Wörtern der Durchbruch
Durchbruch zum Star mit 75 Wörtern
Drehbuch mit 17 Zeilen schafft einen Weltstar
Anspielungen aus der Filmwelt sind übertragbar in die Politkarriere
Terminator 2
Feinschliff führt zum Erfolg:I will be back I´ll be back
Barack Obama wird mit drei Worten Präsident
... Anapher
Mr. Bean – es geht auch ohne Worte
… auch wer kein Englisch kann, versteht Ihn
… witzig ohne viele Worte zu sagen
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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
Erwartungan uns selbst
PuG Würzburg
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Potential Würzburg
22
33
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Erwartungen…
Intern
- ambitionierter Auftritt in Workshops, Seminaren und in der Umsetzung… "Ideenschmiede"- Vorbildfunktion als Niederlassung- Fehlerkultur- Produktivität sichert Arbeitsplätze
Extern
- Marktpotentiale heben- "Barhocker-Thema" in Würzburg- Marketing und Öffentlichkeitsauftritt
Image
Freundlich, kompetent, kreativ, lösungsorientiert, kommunikativ, vorausschauend, begeistert,Integrität, aufgeschlossen, verlässlich, kurze Wege und Antwortzeiten
"Geht nicht – gibt`s nicht" ist unsere Denkhaltung
"Wofür stehen WIR?"
Was soll eine optimale Sprechweise bewirken? Verständlichkeit des Inhaltes Aufmerksamkeit der Zuhörer Glaubwürdigkeit des Sprechers Unterstützung der Inhalte
Wie hört sich eine optimale Sprechweise an? Personadäquate Stimmlage Deutliche Artikulation Betonung variieren (Wechsel der Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit und
Sprechmelodie) Zu Beginn etwas langsamer als im restlichen Vortrag sprechen Extreme Abweichungen von der Normallautstärke sollte nur für eine kurze Zeit zur
Hervorhebung eingesetzt werden Bei wichtigen Passagen lauter sprechen als gewöhnlich Stimmhebung bei wichtigen Wörtern Sprechpausen kurz vor oder nach wichtigen Aussagen machen Begeistert und temperamentvoll sprechen
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Paraverbaler Ausdruck - Stimmführung
Deutliches Sprechen Sprecht Wortendungen und Konsonanten Sprecht keinen zu starken Dialekt Die Lautstärke ist gut verständlich
Sprechpausen Setzt Pausen an inhaltlich passenden Stellen, z.B. zur Betonung eines
Standpunktes Integriert Pausen gut in den Sprechfluss Setzt Pausen zuhörerorientiert
Tempo Stimmt Tempo auf den Schwierigkeitsgrad des Inhaltes ab Stimmt das Tempo auf das Hintergrundwissen der Zuhörer ab
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Paraverbaler Ausdruck - Artikulation / Akustik
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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
Erwartungan uns selbst
PuG Würzburg
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Potential Würzburg
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WachstumMarktauftritt/Qualität
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Würzburg ist ein Markt mit hohen Zukunftschancen … und ein intakter demografischer Standort
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Was ist Körpersprache? Körperhaltung und Bewegung Gestik, Mimik Blickkontakt Distanzverhalten Bewegungen im Raum Aktive Kontaktaufnahme
Was erkennt der Zuhörer an der Körpersprache? Sicherheit, Entspanntheit Stimmigkeit Überzeugungskraft, Rednermotivation Emotionen Konzentration, Präsenz Flexibilität
Wie sollte Körpersprache sein? Echt – identisch – natürlich – authentisch Angemessen Lebendig – dynamisch – temperamentvoll – begeisternd Harmonisch Abwechslungsreich
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Nonverbaler Ausdruck
Wozu dient die Körpersprache? Um Kontakt zu den Zuhörern herzustellen Um die sprachlichen Äußerungen zu begleiten, zu verstärken, zu ersetzen und
abzuschwächen und damit die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Zum Ausdruck der eigenen Stimmung, Haltung und Beziehung zum Zuhörer Zum Regeln eines Dialogs abseits der gesprochenen Worte
Wozu sollte man Körpersprache trainieren? Um sich nonverbale Zeichen des anderen bewusstzumachen Um die Wahrnehmungsfähigkeit zu verbessern Um für nonverbale Signale sensibel zu werden Um falsche Signale der eigenen Körpersprache zu vermeiden Um Signale (des Partners) nicht vorschnell zu interpretieren
Merke! Es darf kein uniformes Redeverhalten antrainiert werden Es gibt keine Richtlinien Körpersprache ist etwas Individuelles Nicht die Einzelaspekte sind wichtig, sondern die Gesamtwirkung
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Nonverbaler Ausdruck
Mimik - Die vielen Gesichter des Michael Ballack
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Entschlossenheit Freude
Verzweiflung
Wut
Trauer Motivation
Sicherheitsgesten und Unsicherheitsgesten
Sicherheitsgesten Gute Gesamtverfassung (geordnete äußere Form; aufrechte Haltung; gute Spannung;
Tiefenatmung) Sicherer Stand (mit Schwerpunkt auf beiden Beinen) Gestik im positiven Bereich (zwischen Hüftlinie und Schultern; ausholende
Armbewegungen) Offener, ruhiger Blickkontakt ("mit den Augen führen!")
Unsicherheitsgesten Schlechte Gesamtverfassung (schiefe oder gekrümmte Haltung; Überspanntheit) Hin- und Herpendeln, Aufstützen Hochgezogene Schultern Keine oder zu wenig Gestik (im negativen Bereich; Hände bleiben am Körper oder
werden versteckt) Kein Blickkontakt oder unsteter Blick Fahrigkeit, Hektik Übersprungshandlungen (z.B. spielen mit Gegenständen) Tics, verbissene, verspannte Mimik
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Josef Ackermann und eine kurze Geste
Wirkung:
- arrogant
- überheblich
- Buhmann der Nation
- raffgieriger Manager
oder etwa:
Der Ausraster von Zindedine Zidane
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… einer der weltbesten Fußballer
… ein paar böse Worte
… ein kurzer Black out
… ein Karrierende mit fadem Beigeschmack
… und: Italien wird Weltmeister
Willy Brandt: ohne Worte = große Geste
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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
Erwartungan uns selbst
Entwicklung
PuG Würzburg
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Potential Würzburg
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66
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WachstumMarktauftritt/Qualität
44Steuerung
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Einflußbereiche & Entwicklungsfelder
Persönlich
Einstellung
Offenheit, Mut, Stolz, Begeisterung…"think positive"
keine "negaholicer"
Teamculture
Eigenressource steuern
AZ – MinusstundenFerien…nie mehr schwachUrlaub im ganzen Jahr
Marktentwicklung
beruflicher Weg
Arbeitsplatzsicherheit
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Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel
Was sollen rhetorische/sprachliche Mittel bewirken?
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Stilmittel Definition Beispiele
Alliteration Klangliche Gleichheit aufeinanderfolgender Wörter
Milch macht müde Männer munter.Hübsche Herren heiraten hässliche Hexen.
Anspielung Ansprechen eines allgemein bekannten Themas
Ich sage nur: Umstrukturierung.Die Kritik an diesem Projekt kennen wir ja.
Anapher Wiederholung eines Anfangs-wortes oder –satzteils
Unser Ziel ist es nicht zu siegen, unser Ziel ist es nicht, besser zu sein, unser Ziel ist es, dabei zu sein.Gleich geht's los, gleich beginne ich.
Antithese Gegenüberstellung von Gegensätzen
Sie sind wie Hund und Katze.Lange Rede, kurzer Sinn.
Chiasmus Kreuzweise Anordnung von Satzgliedern
Man hat's nicht leicht, aber leicht hat's einen.Was er tut, tut er gewissenhaft.
Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel
… wir erinnern uns?
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"Ich habe keine besondere
Begabung, sondern bin nur leidenschaftlich
neugierig"
… mehr gibt’s nicht zu sagen
Anspielung
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Stilmittel Definition Beispiele
HyperbelÜbersteigerung in Vergrößerung und Verkleinerung
Das schaffen Sie in hundert Jahren nicht. Sie haben ja nicht die geringste Ahnung.
KlimaxSteigerung vom schwächeren zum stärkeren Ausdruck
Er ist wohlhabend, vielmehr reich, nein steinreich.Es regnete, es goss, es schüttete vom Himmel.
MetapherÜbertragung eines anschau-lichen Ausdrucks auf etwas Abstraktes.
Ich habe keinen blassen Schimmer.Er ist leichenblass.
ParadoxonScheinbarer Widerspruch durch gegensätzliche Begriffe
Er war zu Lebzeiten schon ein toter Mann.
Rhetorische Frage
Scheinfrage, die vom Zuhörer stumm bestätigt werden sollen
Kann man einen solchen Unsinn glauben? Finden Sie diesen Entschluss wohl vernünftig?
VergleichHervorheben einer gemeinsamen Eigenschaft
Sie ist flink wie eine Gazelle.Er war wie ein Fels in der Brandung.
Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel
Norbert Blüm und sein berühmtester Satz
April 1986: Die Rente ist sicher ! Heute: Die Rente wird immer weniger.
... damals Metapher … heute Paradoxon
Oliver Kahn ist doch (k)ein fairer Sportler?
Oliver Kahn: "Ich habe kein Problem damit, der Arsch zu sein!"
Eine große Geste
Rhetorische Frage
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Stilmittel Definition Beispiele
Antiklimax Formulirung vom stärkeren zum schwächeren Inhalt hin
Edles Äußeres, ansehnliches Material, schäbiger Innenraum.
Dubitatio Eine zweifelnde rhetorische Frage Ob nun der Ausschuss grünes Licht gibt für den Antrag? Ich glaub nicht dran.
IronieTreffliche Bezeichnung durch die Bennenung des Gegenteils einer Sache
Der Händler wollte nur die Winzigkeit von 80 000 € für den Wagen.
NarratioErzählung; wenn Sie eine Begebenheit zur Veranschaulichung berichten, dann tun sie es erzählend, dass die Zuhörenden dabei sein können
Also, ich bin dann ins Einwohnermeldeamt gegangen. Sie wissen ja, da gibs es zuerst diese fünf steilen Stufen, bis man drin ist. Und wen sehe ich dort zuerst? Niemanden. Der Auskunftsschalter war natürlich nicht besetzt. hätte man sich denken können.
Pars pro toto
Ein Teil für das Ganze. Wird verwendet für Redewendungen
Pro Nase sind das 2000 €.
ProlepseVorwegnahme z.B. des gegnerischen Einwandes
Ich kann mir gut vorstellen, dass jetzt gesagt wird…Dazu will ich aber sagen…
SustentioÜberraschende Wendung am Satzende Der Mann arbeitet richtig hart, 12-14 Stunden – aber nur
Blödsinn.
Verbale Verstärker
Zur Betonung von für Sie besonders bedeutsamen Stellen Ihres Beitrages
"…und das ist jetzt ganz, ganz wichtig…""…und das ist der entscheidende Punkt…""…und ich möchte das besonders betonen..""…und bitte beachten sie das ganz genau…"
Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel
George W. Bush spricht klare Worte
"Wenn dies hier eine Diktatur wäre, wären die Dinge verdammt einfacher – so lange ich der
Diktator wäre."Dezember 2000
"Ich möchte, dass sie verstehen, dass wir, wenn wir über Krieg sprechen, eigentlich
Frieden meinen."Juni 2002
Prolepse
Narratio
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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen
Ausgangslage
Erwartungan uns selbst
Entwicklung
Spirit
PuG Würzburg
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77Potential Würzburg
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WachstumMarktauftritt/Qualität
44Steuerung
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... our challenge … unser Weg
• Nachhaltiges Wachstum / Produktivität
• Marktauftritt / Public Relation
• Qualität & Vollsortiment
• Entwicklung & Teamspirit
Würzburg, gemeinsam stark!
In der Vorbereitungsphase Fachliche Vorbereitung (Redeinhalt und Hintergrundwissen) Organisatorische Vorbereitung (Raum, Zeit, Medienbereitstellung) Persönliche Vorbereitung (eigene Einstellungen zum Thema finden und überdenken, mögliche Fragen
beantworten können, mögliche Einwände entkräften können) Adressatenanalyse (sich über Interessen, Erwartungen, Eigenheiten und Probleme der Zuhörer
informieren) Redeproben (laut lesen üben; Probevortrag mit Feedback): Üben, üben, üben.....
Kurz vor dem Vortrag 1. Ablenkung Entspannung,Selbstsuggestion, Unterhaltung mit anwesenden Zuhörern 2. Auseinandersetzung Sich mit der Situation vertraut machen (Räumlichkeiten rechtzeitig aufsuchen, Medien bereitstellen,
Zuhörer begrüßen) Sich an Erfolgserlebnisse in früheren Redesituationen erinnern Irrationale Erwartungen und Ängste durch positiven inneren Dialog abbauen Sich bewusst machen, dass dieser Zustand in einer solchen Situation normal ist Eine positive Einstellung zur Situation, Zuhörern, Missgeschicken, Misserfolgen und Kritik finden (Die
Zuhörer haben Verständnis für Ihre Nervosität!)
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LampenfieberBewältigungsstrategien
"Das menschliche Gehirn ist eine großartige Sache. Es funktioniert vom Moment der Geburt an - bis zu dem Zeitpunkt, wo du aufstehst, um eine Rede zu halten."
Mark Twain
Lampenfieber - Bewältigungsstrategien
Während des Vortrags Sich auf das Thema konzentrieren Eine angenehme Atmosphäre schaffen (z.B. durch Draht zum Zuhörer ...) Manuskript als Erinnerungshilfe, Sich an die geplante Struktur halten und nicht abschweifen Strategien einsetzen, die helfen, den verlorenen roten Faden wiederzufinden (Pause einlegen, den
nächsten Punkt ansprechen, Fragen an die Zuhörer richten) Imagination der optimalen Vortragssituation
Stellen Sie sich die optimale zukünftige Vortragssituation vor oder rufen Sie sich eine solche, die Sie bereits erfolgreich bewältigt haben, ins Gedächtnis.
Sehen Sie mit ihrem inneren Auge:- Den Vortragsraum (Größe, Lage, Ausstattung, Besonderheiten)– Die Zuhörer und sich selbst als Vortragender (Stimmung, Verfassung)
Stellen Sie sich die Redesituation vor:- Die Abläufe, eigenen Gedanken, Gefühle und Wahrnehmung, eigenen Bewegungen– Die Entwicklung des Vortrags und die Reaktion des Publikums
Seine Einstellung zum Lampenfieber ändern Akzeptieren des eigenen Zustands Erkennen, dass Lampenfieber ein allgemeines Problem und die Angst davor nichts ungewöhnliches ist
(90 % der Redner haben Lampenfieber) Das Wissen, dass die eigene Unsicherheit nicht sichtbar ist (nur ein Siebtel der empfundenen Angst ist
nach außen hin sichtbar) Körperspannung akzeptieren und durch richtiges atmen abbauen
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Atmungsarten Ruhe-Atmung: Bauchdecke gewölbt; Flanken geweitet Leistungs-Atmung: Rippen beim Einatmen gehoben; hochgezogene Schultern Sprechatmung (Vollatmung): Mund-Nase-Atmung; ähnelt der Ruhe-Atmung; hat jedoch
kürzere Einatmungs- und länger Ausatmungsphasen
Grundsätze der Sprechatmung Gewölbte Bauchdecke, geweiteter unterer Brustkorb und ruhiger Schultergürtel beim Einatmen Entspanntes Atmen: kein Luft schnappen; lange, tiefe Ausatmung Sinnvolle Sprechpausen Während der Sprechpausen durch die Nase atmen Den natürlichen Atemrhythmus spüren – nichts erzwingen Der Oberbauch bleibt während des Sprechens angespannt
Vorteile der Sprechatmung Feine Abstufungen in der Lautgebung werden möglich (durch das Wechselspiel zwischen
Zwerchfell- und Bauchdeckenatmung) Stressfaktoren werden durch die spezielle Atmung verhindert bzw. abgeschwächt. Zwischenatmungen und ungewollte Unterbrechungen des Sprechflusses sind seltener Das Atemvolumen wird gefördert (durch die Zwerchfellbewegung) Sie können länger ohne Atempausen und lauter sprechen Die Stimme wird durch den Sprechvorgang nicht belastet
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Atmungstechnik
Ignorieren
Integrieren
Gemeinsamkeit statt Trennendes betonen Verständnis/Wertschätzen: "Wichtiger Punkt!" Offene Fragen: "Was stört Sie korrekt?" "Sie sind in diesem Punkt anderer Meinung. Wie sieht es mit dem Rest aus?" Spiegeln: "Sie meinen also…"
Isolieren
Wertschätzen: "Wichtiger Punkt!" "Wie denken die anderen darüber?" Ich-Botschaft: "Ich denke darüber folgendes:…" Deine Meinung…, meine Meinung
Ich-Botschaften
"Mir fällt auf, dass…" "So möchte ich nicht diskutieren." "Das stört mich, ich möchte erst zu Ende reden!"
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Umgang mit Störungen: Das 4-I-Model
CustomerSatisfactionReport – NachhaltigkeitBeispiele für Erfolge im Rahmen von Substainbility
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Spaß- und Stolzkultur erzeugen Leistung… Grund zum Feiern
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Mit Training und Beobachtung zum Rederfolg!
Rubrik in Süddeutsche Zeitung Magazin: Sagen Sie jetzt nichts
Prominente müssen zugerufene Aussagen mit Gestik und Mimik
darstellen
Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
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