Post on 05-Apr-2015
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nKranken-Zusatzversicherungen für über 60-Jährige
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nGliederung
1. Eine Zielgruppe mit hohem verkäuferischen Potenzial
Wer will Was von Wem?
2. Besonderheiten der Zielgruppe
– besondere Bedarfssituationen erfordern
besondere Lösungsansätze
3. Ein Lösungsbaustein: die KV-Zusatzversicherung
für über 60-Jährige unter Berücksichtigung der
verkaufsrelevanten Unterschiede zwischen
GKV und PKV
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n
Über wen unterhalten wir uns?
„Junge Alte“,
„Generation50+“,
„Best Ager“,
„Silver Market“,
„Master Consumer“,
. . .
Über wen unterhalten wir uns?
„Junge Alte“,
„Generation50+“,
„Best Ager“,
„Silver Market“,
„Master Consumer“,
. . .3
14
29
38
6
6
1
0 10 20 30 40
75 Jahre und älter
70 bis 74 Jahre
65 bis 69 Jahre
60 bis 64 Jahre
55 bis 59 Jahre
50 bis 54 Jahre
Bis 49 Jahre
%
Ø 63 Jahre
Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000, n=2.482 Interviews
Als Senior(in) empfindet man Personen im Alter ab ...
“Senior“ (lat.) = „Älterer Mensch“
Ab welchem Lebensalter zählt jemand zu den Senioren ?
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Quelle: SEN-ECON (n=267 Vermittler), Stand: 9-10/2004
SEN-ECON-Vermittlerstudie 2004:
Prognose: Verdoppelung des Seniorengeschäftes in den nächsten 3 Jahren
Wie hoch schätzen Sie den Prozentanteil, den Sie in 3 Jahren in der Generation 50+ schreiben, ein ?
32
55
3
0 10 20 30 40 50 60 70 80
51 - 100 %
11 - 50 %
0 - 10 %
%
Ø: 45 % !
(zum Vergleich: aktueller Prozent-Anteil = 23 %)
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nDemographische Entwicklung in Deutschland bis 2040
Männer Frauen
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nPotenziale
• ca. 15 Mio. Personen in der GKV sindin der relevanten Altersgruppe versichert
• SIGNAL IDUNA Verträge (ohne KV) der über 60-Jährigen: ca. 860.000
• Haushalte ab 65 legen derzeit nochzwischen 168 und 219 EUR monatlich zur Seite
• Personen ab 65 bilden sehr kaufkräftige Gruppe mit 293 Mrd. EUR – zum Vergleich: die kaufkräftigsteAltersgruppe sind 40 bis 49-Jährige mit 323 Mrd. EUR
• das Haushaltsnettoeinkommen selbst der über80-Jährigen liegt bei monatlich 1.853 EUR
Quelle: gfk und BMGuS
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Stichwort Alt:
Alle wollen’s werden und keiner will es sein.
- Volksmund -
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nÄltere fühlen sich jünger als sie sind
Die körperliche Hülle ist zeitgebunden,aber das Bewusstsein ist raum- und zeitlos!
Niemand will alt und unattraktiv sein.
Die meisten fühlen sich jünger als der
Personalausweis es behauptet – und viele
sehen auch tatsächlich jünger aus.
Prominente Beispiele:Senta Berger (64), Karl Lagerfeld (67), Mario Adorf (75),
Iris Berben (55), Götz George (67), Johannes Heesters (101), ...
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nÄltere fühlen sich jünger als sie sind
Fazit:
Typische altersabhängige Verhaltensweisen
und Lebensmuster sind in dieser Altersgruppe
kaum zu erkennen.
Aber eines ist absolut verpönt:
diese Zielgruppe mit „Senior“ anzureden!
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nKennen Sie die Zielgruppe und deren Ängste?
Checkliste: Ängste älterer Menschen
Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Rentenversicherung
Immer weniger Arbeitnehmer müssen immer mehr Rentner versorgen
Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Krankenversicherung
Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Pflegeversicherung
Angst vor Krankheit, Tod und Leistungseinschränkung
Angst vor eingeschränkter Mobilität im Alter
Angst vor Abhängigkeit durch Pflegebedürftigkeit
Angst davor, dass bei einem Pflegefall in der Familie der Totalverlust des Vermögens droht
Angst vor ungeregelte und unwürdige Bestattung
Angst vor zu wenig Kontakten und damit Einsamkeit und Vereinsamung
Angst vor Leere nach dem Berufsleben
Angst vor dem Verlust der Wohnung und sozialer Bindungen
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41
0 10 20 30 40 50 60 70
Finanzielle Sorgen
Einsamkeit
Opfer eines Verbrechens zu werden
Abhängigkeit von anderen
Einen Unfall haben
Nachlassen der geistigen Kräfte
Schwere Krankheiten
Pflegebedürftigkeit
Nachlassen der körperlichen Kräfte /eingeschränkte Mobilität
%
Sehr große Befürchtungen
Große Befürchtungen
Über soziale Kompetenz zum Abschluss –
versetzen Sie sich in die Lage ihrer „Zielgruppe“
Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000Grundgesamtheit: Personen ab 50 Jahren
Befürchtete Probleme im Alter
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nÄltere Menschen wollen eine Beratung
„Capital-Versicherungsstudie“ zeigt, dass
ältere Menschen das Gespräch mit dem
Vermittler als „besonders wichtig“ bzw.
„wichtig“ einstufen.
(von den über 50-Jährigen wünschen sich
54% festen Ansprechpartner)
Quelle: Seniorenmarkt, 1.000 Euro Provision an einem Vormittag, Dr. Rainer Reitzler, Seite 8
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nHohes Cross-selling-Potenzial im Bestand
Vor allem Ältere wollen alles aus einer Hand:
immerhin 67 % der über 55-Jährigen
Quelle: Kölner Marktforschungs-Unternehmen psychonomics AG
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Demographische Entwicklung
„Senioren sind die einzige Zielgruppe, die wächst.“
Finanzielle Leistungsfähigkeit
„Noch nie ging es der Senioren-Generation finanziell so gut.“
Lebensstile und Wertewandel
Die „neuen Alten“ sind ganz anders als die „alten Alten“.
Zwischenfazit
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nAkquise-Tipps
Halten Sie Vorträge– informativ + leicht verständlich
Ältere wollen „Beweise“ (schwarz auf weiß)– mit Tests belegen
Mailings optisch entsprechend aufbereiten– großes Schriftbild, etc.
. . .
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nBis 2004 gab es keine
Kranken-Zusatzversicherung für Ältere
Durch Kooperationen mit den gesetzlichen
Krankenkassen wurde eine gegenläufige
Entwicklung angestoßen
Vorreiter waren HUK-Coburg mit der BARMER
SIGNAL Krankenversicherung: der erste
Versicherer, der ein solches Produkt bundesweit
auch über den externen Vertrieb anbietet
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nAusgabe Nr. 145 vom 5./6. AUGUST 2005
Meist zufrieden, oft aktiv – wie sich alte Menschen sehen
40 - 54Jahre
ja32 %
eher ja52 %
55 - 69Jahre
ja42 %
eher ja46 %
70 - 85Jahre
ja38 %
eher ja45 %
Quelle: Alterssurvey - DZA
„Ich bin mit meinem Leben zufrieden“
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Stationärer Aufenthalt
10 EUR täglich(max. 28 Tage pro Jahr)
Ärztliche, zahnärztliche undpsychotherapeut. Behandlung
10 EUR Praxisgebührje Quartal für jede erste Inanspruchnahme, die
nicht auf Überweisung erfolgt
(Ausnahme: Kontroll-, Vorsorge-und Früherkennungstermine)
Heilmittel
10 % je Anwendung plus10 EUR je Verordnung
Medikamente
10%; mindestens 5 EUR undmaximal 10 EUR
GKV Lücken auf einen Blick
Hilfsmittel
10 % je Mittel, maximal 10 EUR
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Zahnersatz
35 % bis 50 %(bei höherwertiger Versorgungnoch größere Eigenbeteiligung)
GKV Lücken auf einen Blick
Brillen, Kontaktlinsen
100 %(Ausnahme: Kinder und
schwer Sehbeeinträchtigte)
Sterbegeld
100 %
Ambulante Fahrkosten
grundsätzlich 100 %
Nicht-VerschreibungspflichtigeMedikamente
100 %
Heilpraktiker
100 %
Arznei-, Heil- und Hilfsmittel
100 % der Restkosten,die über Festbeträge liegen
Krankengeld
ca. 23 % des Nettoeinkommens
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a) soviel GKV-Lücken wie nötig abzusichern –
zu bezahlbaren Preisen
b) und das mit Gesundheitsfragen, die einen
hohen Zugang gewährleisten
Optimierungsprozess:
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nZielgruppe für GE-AKTIV
Ältere Versicherte ...
• die einen attraktiven Grundversicherungsschutz
zu einem günstigen Beitrag suchen
• die mit der GKV-Leistung bei Zahnersatz prinzipiell
zufrieden sind, jedoch die GKV-Grundleistung von
50 bis 65% erhöhen wollen
Übrigens: HUK-Coburg hat mit ähnlichem Konzept
bislang über 100.000 Versicherte gewonnen
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n
Die Kranken-Zusatzversicherung
der SIGNAL IDUNA für
über 60-Jährige
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nErgänzungstarif GE-AKTIVLeistungen:
Brillen/ Kontaktlinsen 100%- Gestell, Gläser und Kontaktlinsen nach Anrechnung
GKV-Leistung – insgesamt bis 165 € - nach Vorleistung GKV oder bei Änderung Sehfähigkeit
um mindestens 0,5 Dioptrien oder alle 3 Jahre
Zahnersatz (GKV-Regelversorgung) 30%- Leistung im 1. Versicherungsjahr bis 300 €- Leistung im 2. Versicherungsjahr bis 450 €- Leistung im 3. Versicherungsjahr bis 600 €- Leistung im 4. Versicherungsjahr bis 750 €- Leistung ab dem 5. Versicherungsjahr unbegrenzt
Kurtagegeld ja- 10 € täglich für max. 28 Tage innerhalb von 3 Jahren;
Voraussetzung öffentl. rechtl. Kostenübernahme (z.B. offene Badekur)
Zuzahlung Heilmittel (z. B. Massagen) 80%
Auslandsreise-KV ja
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nUnterschied: GE-AKTIV und GE-AKTIV-PLUS
GE-AKTIV GE-AKTIV-PLUS
Zahnersatz 30% 30%Regelversorgung 3,5-fach GOZ
Sehhilfen 165 EUR 165 EUR
Kurtagegeld 10 EUR 10 EUR
Gesetzl. Zuzahlung für …• Heilmittel 80% • Hilfsmittel nein• Arznei-, Verbandmittel nein
Gesetzl. Zuzahlung KH nein 100%
Auslandsreise-KV 6 Wochen 3 Monate
80 %, max. 550 EUR p.a.
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nWissen Sie eigentlich, wie teuer eine
Reisekranken für 3 Monate ist ?
• 3-monatige Reisekranken kostet für
über 65-Jährige 258,- EUR (= 21,50 EUR mtl.)
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nVerkaufsargumente
• Brillen/ KontaktlinsenDie meisten über 60-Jährigen benötigen Sehhilfe
• ZahnersatzBei Inanspruchnahme GKV-Regelversorgung ist95%ige Erstattung möglich
• Zuzahlung HeilmittelMassagen, etc. gerade für ältere Versicherte wichtig
• KurtagegeldMit Kurtagegeld lässt sich gesetzliche Zuzahlung beiKuraufenthalten bezahlen
• Auslandsreise-KVKunde kann sich Abschluss einer zusätzlichenAuslandsreise-KV sparen
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n1. Beispiel – Zahnersatz (Regelversorgung)
Gesamtrechnungsbetrag 981,28 EUR
Regelversorgung 942,74 EUR (100 %)
Festzuschuss der GKV 612,78 EUR* ( 65 %) Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 368,50 EUR
Erstattung SIGNAL IDUNA 282,82 EUR ( 30 %)
Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA nur 85,68 EUR von 942,74 €
*) 3 Vollmetallkronen mit 3 Verblendungen (Befund Nr. 1.1 und 1.3)
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nGE-AKTIV leistet auch für ImplantateImplantat einschließlichzahnärztlicher Leistungen: 960,00 EUR
Keramikkrone einschließlichzahnärztlicher Leistungen: 500,00 EUR
1.460,00 EUR
Regelversorgung: 709,85 EUR GKV-Festzuschuss max. 461,40 EUR* (Bonus 10 Jahre)
*) Beim Festzuschuss wurden die Ziffern 2.1 und doppelt 2.7 aus dem Festzuschuss-Katalogzugrunde gelegt
GE-AKTIV
• GE-AKTIV(30% von 709,85) 212,96 €
gesamt 212,96 €
GE-AKTIV-PLUS
• GE-AKTIV-PLUS(30% von 1.460) 438,00 €
gesamt 438,00 €
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n2. Beispiel – Brillen-Rechnung
Gesamtrechnungsbetrag 235,26 EUR (100 %)
Erstattung der GKV 0 EUR
Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 235,26 EUR
Erstattung SIGNAL IDUNA 165,00 EUR ( 70 %)
Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA 70,26 EUR ( 30 %)
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n
Monatsbeitrag
GE-AKTIV
14,87 EUR*
(unter 50 Cent täglich)
Monatsbeitrag
GE-AKTIV
14,87 EUR*
(unter 50 Cent täglich)
*) Kooperationsgeschäft 14,42 EUR
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n
Besonderes Bonbon für Jahreszahler:
Nachlass von 4 %=
Jahresbeitrag: 171,30 EUR
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n
Monatsbeitrag
GE-AKTIV-PLUS
29,46 EUR*
(also unter 1 € täglich)
Monatsbeitrag
GE-AKTIV-PLUS
29,46 EUR*
(also unter 1 € täglich)
*) Kooperationsgeschäft 28,58 EUR
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n
Besonderes Bonbon für Jahreszahler:
Nachlass von 4 %=
Ersparnis 14,14 EUR p.a.
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Tarif GE-AKTIV im
Spiegel der Presse
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VersicherungsJournalVersicherungsJournal vom 30.08.2005
Unisex-Tarif für die Generation Silver
„Schon lange weisen Werbestrategen darauf hin,
dass es zu wenig Angebote gibt, die speziell auf
die Generation 60 plus zielen.
In diese Lücke zielt der Tarif GE-AKTIV ...“
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Montag, 5. September 2005
Erste Krankenzusatzpolice für SeniorenProduktcheck: GE-AKTIV
„Dieser Altersgruppe blieb der Zugang
zu solchem Versicherungsschutz bislang
weitgehend verwehrt.“
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In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen dieBeiträge kalkuliert werden.
Und in den relevanten Leistungsbereichen desGE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstiegaufgrund des Älterwerdens.
In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen dieBeiträge kalkuliert werden.
Und in den relevanten Leistungsbereichen desGE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstiegaufgrund des Älterwerdens.
Deswegen ist die Frage mit NEIN zu beantworten!
Muss der Beitrag aufgrund fehlender
Alterungsrückstellungen erhöht werden?
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Handelt es sich bei dem Beitrag um
einen Testbeitrag?
Ganz klar NEIN !
Die Beiträge entsprechen den gesetzlichen
Vorgaben und sind vom Verantwortlichen Aktuar
abgesegnet.
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nHighlights von GE-AKTIV/ GE-AKTIV-PLUS
• Vereinfachte Annahmebedingungen in 2005
• Günstiger Beitrag: nur 14,87 €/ 29,46 € monatlich;unabhängig von Alter und Geschlecht
• 4% Beitragsnachlass bei jährlicher Zahlungsweise
• kein Höchsteintrittsalter
• keine speziellen Gesundheitsfragen zu Zähnen
• keine speziellen Beitragszuschläge für Brillenträger
• keine Wartezeiten bei Auslandsreise-Schutzund unfallbedingtem Zahnersatz
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nAusblick
Im nächsten Jahr wird SIGNAL IDUNA
eine Komfortvariante
für ältere Versicherte einführen.
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nLeichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San SebastiánLeichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San Sebastián
Die Parade der Rüstigenin: FOCUS, Nr. 39 / 2005, Seite 124
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Gut zu wissen,
dass es SIGNAL IDUNA gibt.