Post on 13-Apr-2017
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• Einsatz in CRO meist bei Personas, Zielgruppentypisierung oder LP-Analyse/Optimierung• „Persönlichkeit / Psychologie“ ist nicht der einzige Ansatz• Zahlreiche, „nicht-exklusive“ Modelle existieren –
z. T. schon sehr lange • 4, 5, 6, 16 Basis (Arche-)Typen, verschiedene „Dimensionen“ – gibbet
in „beliebig komplex“ • Keines ist perfekt – auch die Granulareren nicht
Persönlichkeitsmodelle. Massenhaft
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• Die Basis bildet fast überall die (4-) Temperamentenlehre. Plato, Hippokrates – uraltes Zeugs halt• Carl Jung: Typisierung nach bis zu 16 Typen • Entwicklung und Anwendung oft als Persönlichkeitstest• FFM / Big Five, auch OCEAN (für Openness, Conscientiousness, Extraversion,
Agreeableness, Neuroticism)• DISG-Modell: Extro- vs. introvertiert, menschen- vs. aufgabenorientiert• Bekannte weitere Modelle sind z. B.
• Jungscher Typenindex (JTI)• Myers-Briggs-Typenindikator (MBTI)• Big Six / HEXACO-Modell• Und und und… Lesetipp (EN): https://goo.gl/BTVl4S
(K)ein Überblick. Nur Beispiele
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Persönlichkeit nach Eysenck (1966)labil
stabil
intro-vertiert
extro-vertiert
empfindlichunruhig aggressiv
reizbarwechselhaft
impulsivaktiv
passivsorgsam
nachdenklichfriedlichwechselhaft
zuverlässigausgeglichen
launischängstlich
aggressivbedrückt
pessimistischungesellig
schweigsam
geselliggesprächig
teilnehmendlässig
lebhaftsorglos
tonangebend
melancholisch(Grübel-Emo)
cholerisch(Mimosenbombe)
phlegmatisch(Mathe1, Sport5 )
sanguistisch(Partyboy)
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Big Five
Verträglichkeit Agreeableness
Neurotizismus Neuroticism
Gewissen-haftigkeit
Conscientiousness
Offenheit Openness to experience
Extraversion Extraversion
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DISGDominant Initiativ
Stetig Gewissenhaft
eigenständigselbstbewusst
ergebnisorientiertdurchsetzungsfähig
entscheidungsfreudigrisikobereit
teamfähiginteressiert
offenkommunikativkontaktfreudig
rhetorisch versiert
hilfsbereitZuverlässig / loyal
sympathischkonservative Werte
ausdauernd / geduldigdetailwissend
systematisch / logischkritisch
detailfreudigqualitätsbewusst
mag Regelndiplomatisch
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• Im CRO Kontext von Bryan Eisenberg existieren 4 Typen:• Competitive
“Fast-paced decision-making, logically oriented”• Spontaneous
“Fast-paced decision-making, emotionally oriented”• Humanistic
“Slow-paced decision-making, emotionally oriented”
•Methodical “Slow-paced decision-making, logically oriented”
• Linktipp: https://goo.gl/Waa8EC
WIIFM
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WIIFM, DISG-Style
Competetive Spontaneous
Humanistic Methodical
geschäftsmäßigstrategisch
durchsetzungsfähigentscheidungsfreudig
risikobereitselbstbewusst
spontan meint auch „schnell“aktionsorientiert
ergebnisorientiertkontaktfreudig
teamfähigmag Optionen
hilfsbereitZuverlässig / loyal
sozial motiviertkonservative Werte
ausdauernd / geduldig(eher) sorgfältig
systematisch / logischkritisch
detailfreudigqualitätsbewusst
mag Regelndiplomatisch
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WIIFMCompetetive Spontaneous
Humanistic Methodical
geschäftsmäßigstrategisch
durchsetzungsfähigentscheidungsfreudig
risikobereitselbstbewusst
spontan meint auch „schnell“aktionsorientiert
ergebnisorientiertkontaktfreudig
teamfähigmag Optionen
hilfsbereitZuverlässig / loyal
sozial motiviertkonservative Werte
ausdauernd / geduldig(eher) sorgfältig
systematisch / logischkritisch
detailfreudigqualitätsbewusst
mag Regelndiplomatisch
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• Weg sind die ganzen Eigenschaften, merkt sich ja keiner!• Ideal: Die 4 Hauptprotagonisten von ST sind sorgfältig konstruiert • Konkrete Personas oder typische Zielgruppen können als
„Mischungen“ charakterisiert werden, z. B. „Kirk/Scotty“-Typ, „Spock/Bones“ (viel Spaß mit denen!) usw. • Vorgegebene und „vertraute“ Personas machen die Abstraktion der
eigenen Ansichten und Bedürfnisse einfacher • Jeder Typ braucht i. d. R. eine andere Form der Ansprache• Es ziehen jeweils andere Trigger• Idealer Weg für Testhypothesen• Beispiele: 4 Durchgänge in einer LP-Analyse
WIIFM:ST im Einsatz
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• Kirk: Wie kann ich damit „schießen“ (welche Vorteile bringt es mir)? Werde ich mehr geküsst, wenn ich es kaufe? Welchen Effekt hat es jetzt oder später? • Für Scotty müssen reale Probleme gelöst werden. Idealerweise
nachvollziehbar; zuverlässig…• Ein Bones braucht Social Proof, Kundenstimmen etc.• Spock-Content darf nach unten, sollte aber nicht fehlen, wenn er zur
Entscheidungsfindung benötigt wird• Mehr? Kauf Dir WIIFM (ohne ST):
https://goo.gl/r8LnuG
Ein paar Beispiele (mehr ist heute nicht drin)