æ

Die Psychologie des Überzeugens

Business-Psychologie für den (Arbeits-) Alltag

æ

Wie überzeugend sind Sie auf einer

Skala 0 - 10?

æ

Daniel Kahneman

Verhaltensökonomik

æ

å

Handeln oder Nicht-Handeln ist die rationale Begründung einer irrationalen Entscheidung

åProf. Dr. Robert Cialdini

„Die Psychologie des Überzeugens“

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Reziprozität

æ

Kunstexperiment, Dennis Reagan 1971

Durchgang 1: 100 Lose

Durchgang 2 mit Cola: 200 Lose

å

Das Reziprozitätssystem ist die Grundlage für unser Menschsein

åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität

æ

Produkt

Dienstleistung

Informationen

Service

Service

Informationen

åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

åCommitment und Konsistenz

Menschen handeln in Übereinstimmung mit einmal getroffenen Entscheidungen

Beispiel: Der Endownment-Effekt

æ

Dem kleinen Gefallen folgt der große Gefallen

åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

æ

In welches Restaurant gehen Sie ?

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

æ

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

åDer Jahrhundertkoch

Verkaufte Auflagen am Anfang: Unter 1000 Kochbücher

Eckhart Witzigmann

„Ich bin Hobbykoch“

Verkaufte Auflagen am Anfang: Über 100.000 Kochbücher

Alfred Biolek

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

å

Problemkompetenz

Lösungskompetenz

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

Sympathie

æ

Sympathie schafft Überzeugung

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

Sympathie

æ

Sympathie entsteht durch WAHRGENOMMENE Gemeinsamkeit

åKörperhaltung

Atemrythmus

Stimmryhtmus und Tonalität

Non-Verbales Spiegeln

Aktives Zuhören - Mehr Fragetechnik statt Sagetechnik

Schlüsselwörter wiederholen

Gefühle und Stimmungen spiegeln

Verbales Spiegeln

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

Sympathie

Knappheit

æ

Knappheit bedeutet (Überlebens-)Wert

åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft

Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

Allem was knapp ist, wird ein höherer Wert beigemessen

Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

Geben Sie Service und InformationReziprozität

Commitment& Konsistenz

Soziale Bewährtheit

Autorität & Experten

Sympathie

Knappheit