• Wie motivieren Sie sich?

• Wie motivieren sie andere?

• Was motiviert/demotiviert Sie?

Motivation

Kardinalfehler der Motivation

• man versucht den andern mit den gleichen Dingen zu motivieren, die einen selbst bewegen (der andere „tickt“ wie ich)

• man versucht auf den andern so einzuwirk-en, dass er genauso denkt, fühlt & handelt wie man selbst.

• Ziel: er soll“ticken“ wie man selbst

Monroe

• vor ihrer Heirat mit DiMaggio wurde Monroe gefragt, was ihr denn an ihrem neuen Partner so gefiele. Sie schwärmte. „Wenn ich heimkomme, ist er schon da & schaut Sport. Ich bringe ihm ein Bier & Pantoffeln - ich liebe diese Heimeligkeit“.

Monroe 2

• neun Monate später wurde Sie vor ihrer Scheidung gefragt, warum sie sich von ihm trennen wolle. Ihre Antwort: “Immer wenn ich nach Hause komme, hockt er vor der Glotze, guckt eine blöde Sportsendung & erwartet von mir, dass ich ihm Bier & Pantoffeln bringe- ich hasse das!“

Motiv

• Beweggrund für das angestrebte Ziel, Verhalten

Motivation

• Der ganze Prozess, der Antrieb das Ziel zu erreichen

Homöostase?

• Der Körper versucht ein physiologisches Gleichgewicht aufrecht zu erhalten

• Temperaturfühler/ Temperaturregelung Heizung

Hunger

• hungrige Personen achten viel stärker auf alles, was mit Essen zu tun hat. Unsere Motivlage beeinflusst unsere Wahrnehmung

• wir nehmen Fressstände etc. viel eher wahr • der Autopilot wird sensibilisiert & der

Scheinwerfer der Aufmerksamkeit wird anders eingestellt

Motivation am Beispiel Essen

• Hunger ist das bestehende Bedürfnis

• Wunsch nach Sättigung die Motivation

• Essen ist das entsprechende Verhalten

• Sättigung das gewollte/zu erreichende Ziel

Hypothalamus & Nahrungsaufnahme

• Im Hypothalamus befindet sich das Sättigungszentrum

• Eine Zerstörung dieses Zentrums führt zu gesteigertem, ungehemmten Fressen

Motivationsmodell

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Welche Tätigkeiten machen Sie auch ohne Belohnung immer wieder?

• Woran arbeiten Sie besonders gerne ohne ein Ende zu finden?

• Für welche Tätigkeit vernachlässigen Sie schon mal alltägliche Pflichten?

• Woran denken Sie wenn Sie im Buß, beim Arzt sitzen?

Arten der Motivation

• Motivation von außen: extrinsisch

• Motivation von innen: intrinsisch

Extrinsische Motivation

• K.i.t.a kick in the ass Motivation durch: Druck, Bestrafung. Das heißt: ohne Druck keine Motivation

• Karotte Motivation durch: Belohnung, es bedarf immer größerer Anreize um die Motivation aufrecht zu erhalten

Intrinsische Motivation Flow

Flow - Modell

Von oben nach unten

• Trauer• Überraschung• Freude• Ekel• Ärger• Angst

Was motiviert den Menschen?

Maslow

Herzberg

Zweifaktorentheorie Herzberg

• Hygienefaktoren verhindern nur die Unzufriedenheit, „selbstverständliche Grundlage der Arbeit“ (Grundhygiene im Krankenhaus)

• Motivatoren sind die Voraussetzung das Zufriedenheit entsteht. Motivieren zur Arbeit (Ermöglichen erst die Heilung)

Mcgregor

XY-Theorie

• X: der Mitarbeiter ist von Natur aus faul & möchte keine Verantwortung übernehmen. Er braucht Kontrolle & Anweisungen.

• Y: der Mitarbeiter ist motiviert & möchte Verantwortung übernehmen. Er braucht Freiräume & Entwicklungsmöglichkeiten.

Teufelskreis

Messung von Motiven

• Direkte Verfahren– Selbst-, Fremdbeobachtung, Fragebögen

• Indirekte Verfahren– Erfassung der Motive auf indirektem Weg,

TAT, Rohrschach-Test

Leistungsmotiv

Machtmotiv

Anschlussmotiv

Neugier- oder Sensation-Seeking-Motiv

Definition

• .. die Suche nach unterschiedlichen, neuen, komplexen, intensiven Empfindungen & Erfahrungen (Extrem-Sport)

• .. ebenso die Bereitschaft, körperliche, soziale, gesetzliche & finanzielle Risiken einzugehen, um diese Erfahrungen machen zu können

TAT Thematischer Apperzeptions-Test

• Erzählen sie möglichst interessante Geschichten zu den Bildern

• Für jeden Satz muss bei der Auswertung entschieden werden, ob er eine Motivthematik „Leistung“ enthält o. nicht.

Rohrschach-Test

Wie kommt es zu unterschiedlichen Daten?

• Daten aus Fragebögen & Daten aus dem TAT-Test stimmen nicht überein

• Indirekte Verfahren (TAT, Bilder = Anreize) messen die „eigentlichen“, unbewussten, impliziten Motive.

• Direkte Verfahren (Fragebogen, LMI) messen die Motive die man sich selber zuschreibt & die daher bewusst, explizit sind

LMI-K

• Kurzform des Leistungs-Motivations-Inventar. Ziel: Ermittlung eines verlässlichen Globalwertes der Leistungsmotivation

Züricher Modell der sozialen Motivation von Norbert Bischof

• Benutzt Erkenntnisse aus der Evolution Verhaltensforschung, Entwicklungs- & Motivationspsychologie

• Es gibt drei Hauptmotive/Hauptsysteme:

• Sicherheit: Zusammensein mit Menschen, Fürsorge, Geselligkeit, Mutter-, Vaterliebe

• Erregung: Spieltrieb, Innovation, Neues & Aufregendes Entdecken, Kreativität

• Autonomie: Wunsch Oben zu sein, nach Macht, Unabhängigkeit, Kontrolle, Leistung

Daraus ergeben sich sechs Grundbelohnungen

• Sicherheit• Genuss• Erregung• Abenteuer• Autonomie• Disziplin

Neuropsychologisches Belohnungsmodell

• Produkte & Marken aktivieren im Gehirn das Belohnungssystem (Nucleus Accumbens)

• Wirken wie Schmerzmittel & sorgen dafür, das der Kunde höhere Preise akzeptiert

• Preise aktivieren das Schmerz-Areal (Insula)

Preis (innen) Belohnung (außen)

Einsatz des Züricher Modells Bierwerbung

• Auf der Produktebene – Bier – gibt es keine objektiven Unterschiede

• Jedes Bier muss gut „schmecken“ & bedient damit die Grundbelohnung Genuss

• Worin unterscheiden sich die Biere?• Welche symbolischen Belohnungen

kommen zum „Genuss“ dazu?

Welche Marken stecken hinter den Belohnungsprofilen?

• Blau: Beck`s

• Grün: Jever

• Gelb: Warsteiner

• Fragt man Beck`s-Trinker nach dem Grund für ihre Markenwahl, wird Geschmack der Grund sein. Das verwundert nicht, denn wer würde ein Bier trinken, weil er Abenteuer will. Das klingt absurd. Die Belohnung wirkt implizit & kann nicht sinnvoll erfragt werden. Zur Messung dieser Markenprofile sind daher implizite Verfahren notwendig

Motive geben den Rahmen vor

• Wenn ich Lust auf Abenteuer habe – Erregungssystem/Motiv – dann erscheint Beck`s einfach größer/attraktiver, als Bitburger. Die Marke erscheint größer!

• Starke Marken verändern die Wahrnehm-ung, indem sie an die Motive so anknüpfen, dass die Marke (Beck`s) größer erscheint.

Verdrängungseffekt

Negativer Verdrängungseffekt

Positiver Verdrängungseffekt

Besitztumseffekt - Endowment

• Wir sind stärker motiviert einen Verlust zu verhindern, als einen gleichwertigen Gewinn zu erhalten

• Wer mit einem Auto Probe gefahren ist, gibt es nur ungern wieder her

Folgen Endowment

• 1. Kunden schätzen das Bestehende (den Status Quo) als besonders wertvoll ein

• 2. Manager betrachten „ihre“ Innovationen als besonders wertvoll, weil sie sie besitzen & mit viel Aufwand entwickelt haben

was ist Ihnen wichtiger?

• A. die angekündigte Streichung des Weihnachtsgeldes?

• B. die angekündigte Zahlung einer Prämie am Jahresende?

Gerechtigkeitstheorie

• Zusammenhang zwischen der Motivation der Mitarbeiter & ihrer subjektiven Wahrnehmung vom Arbeitgeber gerecht behandelt zu werden