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Zöllner Consulting

Zöllner ConsultingIhr Partner für industrielle Beschaffung

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Einkaufskooperationen – Beschaffungsgesellschaften Eine Alternative zur Kostensenkung im Einkauf

Referent: Christian ZöllnerHannover Messe25.04.2012

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Agenda

1. Vorstellung

2. Einkaufskooperationen

3. Beschaffungsgesellschaften

4. Fazit

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1. Wer ist Zöllner Consulting

2011 in Braunschweig gegründet Leistungen• Einkaufsmanagement• Interim Management• Projektmanagement• Internationale Beschaffung

25 Jahre internationale Erfahrung in der Beschaffung im Maschinen- und AnlagenbauGründungsmitglied der Kooperations-initiative Maschinenbau BraunschweigGründungsmitglied von KoNaMo

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2.EinkaufskooperationenSchmerzfrei Kosten senken

Gründe für eine Kooperation ZieleOrganisationBei welchen Produkten lohnt sich eineKooperationProbleme/ErgebnisseRechtliche Hemmnisse

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- Weltweiter Wettbewerbsdruck führt zwangsläufig zur Notwendigkeit die Beschaffungskosten zu senken- Grosskonzerne können durch Ihr weltweites Netzwerk die Vor- teile verschiedener Kontinente nutzen – KMU ohne Kooperation mit anderen Unternehmen nur begrenzt- Bestmögliche Leistungen und Technologien mit Lieferanten erreichen- Realisierung gemeinsamer Einkaufsprojekte- Stärkung der Einkaufsmacht durch Bündelung von Einkaufsvolumina- Lieferantenreduzierung- Organisation und Durchführung von Weiterbildung von Einkäufern

Gründe

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Monetäre Ziele: - Reduzierung der Einkaufspreise und -kosten- Ertragssteigerung- Verbesserung der Konditionen

Nicht monetäre Ziele:- verbesserte Markttransparenz - Erhöhung der Einkaufskompetenz

- Steigerung des Know-how Transfers - Schaffung von Substitutionsmöglichkeiten

- gemeinsam Vorteile schaffen und nutzen

Ziele

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- ähnliche Unternehmenskulturen- können Vorteile erzielt werden- gemeinsamer Wille- Offenheit der Partner - Warengruppen - regionale Nähe- Wettbewerbssituation- bestehen Synergien

Auswahlkriterien für Kooperationspartner

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VorgehenVertragsverhandlungen

Bündelung von Volumen Operative/strategische

Unterstützung gemeinsamer Projekte

ArbeitsweiseABC Analyse erstellen

Aktiver Informationsaustausch

regelmäßige Soll-Ist-Vergleiche

regelmäßige Treffen eigene

Internetplattform

VertrauenOffenheit schaffen Lern- und Aufbauphase Spielregeln vereinbarenFairer Umgang Arbeitsweise abstimmen

ZusammensetzungHarmonierende MitgliederKonkurrenzausschluss Vorqualifikation neuer MitgliederDefinierte Ansprechpartner

Kooperation

Organisatorische Grundlagen

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Verhandlungen führen

Einzelverhandlung - Gemeinsames Mengengerüst- Gemeinsamer Preis- und Konditionsrahmen- Disposition direkt zwischen

Lieferanten/Kooperationspartner- Direkt rechtliches Vertragsverhältnis - Jeder verhandelt selbst

Gemeinsame Verhandlung - Teilnahme aller KooperationsteilnehmerVerhandlung durch Materialgruppenverantwortlichen

- Wird von der Gruppe bevollmächtigt- Verhandelt die Konditionen für die Gruppe –

Gesamtvertrag- Disposition weiterhin direkt zwischen

Lieferanten/Kooperationspartner

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Hebel Produkte- Aluminiumprodukte- Kunststoffe- Feinguss

Hebel Produkte- Aluminiumprodukte- Kunststoffe- Feinguss

Strategische Produkte- Patentierte Produkte - Guss- Software- Steuerungen- Antriebstechnik- Lagertechnik- Stahl

Strategische Produkte- Patentierte Produkte - Guss- Software- Steuerungen- Antriebstechnik- Lagertechnik- Stahl

Nicht kritische ProdukteHoher StandardisierungsgradHohes BeschaffungsvolumenGeringes VersorgungsrisikoBeispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel,Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie

Nicht kritische ProdukteHoher StandardisierungsgradHohes BeschaffungsvolumenGeringes VersorgungsrisikoBeispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel,Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie

Engpass Produkte- Hohes Versorgungsrisiko- Zeichnungsteile- Teile mit techn. Know how- Sonderstähle- Investitionsgüter

Engpass Produkte- Hohes Versorgungsrisiko- Zeichnungsteile- Teile mit techn. Know how- Sonderstähle- Investitionsgüter

hochmittelgering

hoch

mittel

Stra

tegi

sche

Bed

eutu

ng

Beschaffungskomplexität

gering

Bei welchen Produkten lohnt sich eine Kooperation

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Probleme

-Zusätzlicher Aufwand -Wer übernimmt welche Aufgaben/Pflichten-Wie soll der Datenaustausch erfolgen -Wer übernimmt die Verantwortung bei Rahmenverträge-Was geschieht wenn Rahmenverträge nicht bedient werden-Vetorecht der einzelnen Mitglieder bei Neuaufnahmen-Wie wird die Kooperation finanziert-Gibt es einen Kümmerer/externen/Moderator-Gleiche Teile, aber unterschiedliche Bezeichnungen

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…..eve

rybody communica

tes

Ergebnisse der Einkaufskooperation

Innovation

Kosten

LieferzeitService

Qualität

Reduzierung um 6 - 9 %

und zum Schluss…….

Know how Transfer

Verkürzung der Lieferzeiten

Sicherung der Lieferfähig-keit und Service

Gesicherte gleichbleibene Qualität

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Rechtliche Hemmnisse

Die richtige Gesellschaftsform wählen, entwederGmbH, Genossenschaften, GBR oder e.V.

Gemeinsamen Kooperationsvertrag abschließen (legt die „Spielregeln“ fest)

wer in Vertretung der Kooperation verhandelt muss von allen Mitgliedern bevollmächtigt sein

Nichterfüllung untereinander deutlich klären und abgrenzen

Einzelverträge wenn keine Rechtsform gewählt istGesamtvertrag bei Rechtsform

§

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Rechtliche Hemmnisse

Kartellrecht - Einkaufskooperationen können freigestellt

werden, kommt auf den Zweck an- gemeinsamer Marktanteil darf nicht >15% vom Marktvolumen überschreiten- Es darf kein Bezugszwang innerhalb der

Kooperation herrschen- Die Kooperation darf den Wettbewerb nicht

beeinträchtigen, Preise absprechen und Wettbewerbsverzerrungen herbeiführen

- Es besteht innerhalb der EU Rechts-unsicherheit

- Auswirkungen der Nachfragemacht ist mit entscheidend

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3. BeschaffungsgesellschaftWeiterentwicklung der Einkaufskooperation

Gründe und Ziele

Organisation / Prozesse

Welche Produkte sind für die BG sinnvoll

Was bietet die Beschaffungsgesellschaft

Fazit

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Reduzierung der Prozesskosten ( z.B. nur noch eine Monatsrechnung, weniger Lieferanten, Bestellungen)

Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft

Rechnungen

Rechnungen Rechnunge

n

Beschaffungs-gesellschaft

Monatsrechnung

Kunde

Bestellungen

Bestellungen Bestellu

ngen

Beschaffungs-gesellschaft

Bestellungen

LieferantKunde

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- Kosteneinsparung durch zus. Verbesserung der Konditionen - Verbesserte Lieferposition und Logistik- Verbesserte Verhandlungsposition- Verfolgung strategischer Ziele ( z.B. langfristige Lieferantenbindung )- Keine Möglichkeit für einen eigenen professionellen Einkauf- Bestimmte Warengruppen sind für Ihr Unternehmen

uninteressant oder außerhalb der Kernkompetenz- Kapazitätsengpässe im Einkauf

Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft

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Organisation / Prozesse

Kunde

B,C- Lieferant

Bündelung, Lager bei Logistiker,Lieferanten-

bündelung,Satzzusammen-stellung,

Baugruppen-montage

Strecke für B und C- ArtikelKonditionsoptimierung

Kunde

B,C-Lieferant

BGBG + LO

Kunde

B,C- Lieferant

BG+ LO

Abwicklung + Lager bei LO

Lieferantenbündelung

Variante B Variante CVariante A

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Vorgehensweise

Datenerhebung gemeinsam

mit EK+ IT

Daten in Listen extrahieren

Einkaufsdaten auswerten

nach Lieferanten, Waren-

gruppen, Materialien

Plausibilitätsprüfung

Branchenvergleich

Situationsbericht über

aktuellen Status

Analyse

Potentiale benennen und

quantifizieren

Maßnahmen erarbeiten und

vorschlagen

Schätzung des zu

erwartenden ROI

( Einspareffekt zu

Projektkosten)

Potentiale

Implementierung des

Prozesses bei den

Kooperationspartner

Sicherstellung, dass

Einsparungen mind. Für 24

Monate realisiert werden

Controlling

Umsetzung

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Auftrags-eingang

BANF Bestell-ung

Be

sc

ha

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ng

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ge

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lls

ch

aft

Ko

op

era

tio

ns

-p

art

ne

rL

iefe

ran

t

Auftraganlegen

Stück-listen

Auftrags-Bestätig.

VersandWareneingangProduktion

Produktions-Planung

ErhaltRechnungs-

betrag

Bestell-ung

RE-prüfung

Auftrags-Bestätig.

LiefernJust in

sequenz

Kunde

Sammel-rechnungen

bezahlen

liefern

LagerLager

Der Bestellprozess

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Beispielrechnung aus der Praxis

Stundenverrechnungssatz Beschaffung 55 EuroErrechnete Einsparungenan Arbeitszeit pro Vorgang 30 Min.Durchschnittlicher Bestellwert ca: 4.000 Euro Anzahl Bestellungen 2.526Handlingsfee 3%Einsparpotential 5%Einkaufsvolumen ca: 10 Mio. Euro

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Kosten Einsparungen

Gesamtnutzen574.600

Erzielte Einsparungen€ 505200

Zeitersparnis€ 69.400

Handlingsfee300.000

Ergebnis: € 274.600

Beispielrechnung aus der Praxis

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Welche Produkte sind für dieBeschaffungsgesellschaft sinnvoll ?

- Low interest products - Zeichnungsteile - Schweisskonstruktionen- Elektronische Bauteile- Steuerungen- Dienstleistungen- Baugruppen zur Vormontage- Antriebstechnik

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Volumenbündel-ung, Sonder-konditionen

Wert-schöpfungs-

kette

Dienst-leistungen

Strategische Produkte

Unkritische Produkte

Kooperations-partner/Bedarf

Global sourcing Lieferantenkon-

zentration

Baugruppen Komponenten

Koop. Einkauf Bedarfsbündelung

Kosten-reduzierung

Markt-chancen

Wertschöpfung im Netzwerk

Preis-reduzierung

Was bietet die Beschaffungsgesellschaft

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optimiert Beschaffungs-kosten und Konditionen

verbessert den Cash Flow

Lieferung zur richtigen ZeitEntlastet/unterstützt

Sichert die Qualität

Bietet Lösungen für Logistik und Beschaffung an

Teamarbeit mit der Beschaffungs-

gesellschaft und dem

Kooperationspartner schon im frühen

Stadium

Vorteile der Beschaffungsgesellschaft

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Zielgruppe

Maschinenbau Anlagenbau Sonderanlagenbau Kfz. – Zulieferer Gerätebau, Apparatebau,verar- beitende Industrie Größenordnung: 50 bis 500 Beschäftigte

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Einkaufskooperationen führen zu:- weiteren Senkungen der Kosten- Reduzierung der Beschaffungspreise - Lieferantereduzierung

Beschaffungsgesellschaften - Nochmalige Senkung der Beschaffungskosten und

Preise- Reduziert Prozesskosten- Unterstützt bei Engpässen

Gesamthaft:- Doppelter Gewinn > 10% sind zusätzlich möglich

4. Fazit: Mit der Kooperation gewinnen wir gemeinsam

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Zöllner ConsultingIhr Partner für industrielle BeschaffungNeckarstrasse 738120 BraunschweigTel.: +49 531 878 944 75Fax.: +49 531 878 945 91E-Mail: zoellner@zoellner-consulting.comwww.zoellner-consulting.com

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