16.Mai2011 DanielDaeniker Vertragsrecht für die ...
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Daniel Daeniker 16. Mai 2011 Vertragsrecht für die Wirtschaftpraxis
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Daniel Daeniker16. Mai 2011
Vertragsrecht für die Wirtschaftpraxis
Wirtschaftliche und taktische Aspekte vonVertragsverhandlungen
Le Corbusier (gelb) zu verkaufen (1|2)
1. Es geht um Geld
2. Erstes Angebot CHF 1, weitere Angebote jeweils CHF 0.50
3 Z i l hi t i d bi t i t b t
16. Mai 20113
3. Zweimal hintereinander bieten ist verboten
4. Gewinner der Auktion bezahlt seinen Angebotspreis und kriegt Zehnernote
5. Zweithöchster Bieter bezahlt seinen Angebotspreis und kriegt nichts
Le Corbusier (gelb) zu verkaufen (2|2)
– Rationale Entscheide
– Nichts tun
– Zehnernote für max. CHF 10 kaufen
– Kollusion zwischen Bieter A und Bieter B:– A kauft Zehnernote für max. CHF 5
B hl CHF 4 50
16. Mai 20114
– B zahlt CHF 4.50
– Nicht rationale Entscheide
– Zehnernote für mehr als CHF 10 kaufen
– Zweithöchster Bieter sein
Auktion
– Zielsetzung
– Maximierung des Verkaufserlöses
� Verfahren, in dem sichergestellt ist, dass Bieter das Maximum bezahlt
� Verfahren muss verständlich und nachvollziehbar sein
– Minimierung der Kosten
� Komplexität verringern
16. Mai 20115
� Komplexität verringern
– Verfahren
– fair
– transparent
Bieter
Gegenstandder Auktion
Auktion oder verhandelter Vertrag?
� Hohe Anzahl möglicherKäufer
� Austauschbar oder klarspezifiziert
Bieter bekannt �Bieter haben viele Alternativen �Grosse Bewertungsunterschiede
von Bietern �
Hohes Wertschöpfungspotential �Beziehung|Dienstleistung
wesentlich �
Verkäufer
Umfeld derVertragsver-handlungen
� Geschwindigkeit
� Interesse an Transparenz
16. Mai 20116
wesentlich �
Risikoaversion �
Interesse an Geheimhaltung �
Fallstudie: Verkauf der Cablecom
Ausgangslage
– Kabelfernsehnetz mit exzellenter Durchdringung
– Infrastruktur auf neustem Stand
– New Economy: Euphorie (und Mittel) für neue Technologien
– Vergleichbare Transaktionen im Ausland (Bewertung nach eyeballs)
16. Mai 20117
Interessenlage der Verkäufer
– Drei Aktionäre (Swisscom, Siemens, VEBA) mit unterschiedlichem unternehmerischemInteresse
– Wertmaximierung als gemeinsamer Nenner
– kein ausgeprägtes Geheimhaltungsinteresse
� Auktion oder verhandelter Vertrag?
Cablecom: Verkauf 1999
– Öffentliche Auktion
– Ankündigung durch Medienmitteilung
– Bieter: "Utah", "Illinois", "Texas" usw.
– Verfahren geregelt durch process letters– Prozess durch Verkäufer festgelegt
– Dreistufiges Verfahren
li i i di i f i
16. Mai 20118
– preliminary indication of interestdue diligence (6)Vertragsmarkup (6)
– non-binding offer
put your best foot forward (2)Schlussverhandlung (1)
– final bid
Verkauf an NTL für CHF 5.8 Mio.Prozessdrohung UPC
Cablecom: Weiteres Schicksal
– Umschuldung 2003
– Verkauf 2005:
Auktion? verhandelter Vertrag?
� �
Börsengang statt Auktionsprozess Verkauf an Konkurrenten
16. Mai 20119
� Entscheid: dual track transaction
29.9.
– Ankündigung IPO– Verkauf von 70%
– Bewertung CHF 2.85 – 3.5 Mrd.
Cablecom: Verkauf 2005
30.9.
– Ankündigung Verkauf an Liberty Global– Verkauf von 100%
– Preis CHF 2.825 Mrd.
9 | 2005
Bewertung CHF 2.85 3.5 Mrd.
– Erster Handelstag 13.10.
�
– Voll vorbereitet (Prospekt usw.)
– Nachfrage unsicher
Preis CHF 2.825 Mrd.
�
– 27.9. – 29.9. – 30.9.
– Der Spatz in der Hand ist besser als die Taubeauf dem Dach
16. Mai 201110
Fallstudie: Verkauf der Ciba 2008
7. August
15. SeptemberAnkündigung öff.Üb h
16. Mai 201111
gBrief BASF anCiba: Kauf zuCHF 45
Übernahme-offerte zu CHF 50
Bieter
Gegenstandder Auktion
Auktion oder verhandelter Vertrag?
� Hohe Anzahl möglicherKäufer
� Austauschbar oder klarspezifiziert
Bieter bekannt �Bieter haben viele Alternativen �Grosse Bewertungsunterschiede
von Bietern �
Hohes Wertschöpfungspotential �Beziehung|Dienstleistung
wesentlich �
Verkäufer
Umfeld derVertragsver-handlungen
� Geschwindigkeit
� Interesse an Transparenz
16. Mai 201112
wesentlich �
Risikoaversion �
Interesse an Geheimhaltung �
Auktion oder verhandelter Vertrag?
Wohnung inSt. Moritz
Panini-Bildchen
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Baugrundstück
Viehhandel
16. Mai 201113
Bildchen
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Malerarbeiten
Auktionsverfahren (1|3)
Captain's Cove Waterfront Jewel
In a waterfront setting of idyllic peace and beauty, this brilliant holiday home commands asweeping vista.
Fireplaced living room with walls of glass and bleached oak floors. A superb kitchen,separate dining area, large master bedroom with bath and a beautiful view complete thefirst floor. Ascend the staircase to find an ideal office area framed by a bookcasedbalcony, a second master suite with view, two additional bedrooms and baths.
16. Mai 201114
This jewel has been professionally sited on a beautifully landscaped lot. Two car garage,three baths, saltwater access, direct path to the wildlife sanctuary.
$1,390,000.
Buyer
– First offer USD 1.28 Mio.
– "Auction OK if this is the final round"
– Sealed offer: USD 1.484 Mio.– "only if other buyer has also submitted a final offer
with a precise USD figure"
Auktionsverfahren (2|3)Seller
– "Another bidder has offered full askingprice of USD 1.39 m." � bidding contest
– ?– "One more round, bids due June 15"
with a precise USD figure
– Offer left sealed
– Final bid USD 1.484 Mio.�
– DEAL
– No change
– "X. has bid your offer plus USD 10K"
– Final-final bid June 16
– Final bid of X.: USD 1.475 Mio.
– June 17: "X. has bid USD 1.5 Mio."
16. Mai 201115
Auktionsverfahren (3|3)
Cablecom 1999
– Verfahren durch Verkäufer dominiert– Möglichkeit, jederzeit die Regeln zu ändern
– Bewusst gewählte Intransparenz in derSchlussphase
– Di: Aussprachen mit zwei höchsten Bietern
– Mi-So: Verhandlungen
Captain's Cove
– Verfahren durch Käufer dominiert– Verfahren festgelegt
– Single-round action verhindertAuktionsspirale
– Kontrolle der Einhaltung der Regeln
– Exklusivität erst ab Sa 14:00 Uhr
– Ankündigung Mo 07:00 Uhr
– Optimierungspotential– Verkäufer: Survivor rounds ?
– Verkäufer: last look ?
– Käufer II: keine Möglichkeit
16. Mai 201116
– Optimierungspotential– Nur bei Regelverletzung!
Fallstricke bei Vertragsverhandlungen
Fallstricke in der Vorbereitung
– Entscheidfindung durch Kollektiv beeinflusst– Übertriebene Sicherheit
– Vertrauen auf vorhandene Information,– … keine Berücksichtigung fehlender Information
– Action orientation
16. Mai 201118
– Vorwärtsstrategie als Grundannahme
– Keine Rücksichtnahme auf negative Signale
– Default falsch festgelegt (Challenger)
Rechtliche Fallstricke
– Form over substance– Beharren auf der eigenen Formulierung ohne Rücksicht für kommerzielle Interessen
– Detailtreue– Zweidimensionales Verhandlungsmuster …
– … oder 80:20-Ansatz
16. Mai 201119
– Perfektion statt Geschwindigkeit
– Probleme zu wenig antizipiert
Fallstricke bei den Verhandlungen
– Verlustminimierung
– Extreme Eingangsangebote– Frage des Umfangs von Sozialkontakten
– Konsistente Positionen, glaubwürdige Haltung– Status quo bias
– Bsp. Indien
16. Mai 201120
– Konzessionen– Offen deklariert
– "vermittelnde Lösung"
– Begründung der eigenen Position– Referenzgrössen
Vielen Dankfür Ihre Aufmerksamkeit.
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