v20. Ordentliche Hauptversammlung Intershop Communications AG

Jena · 9. Mai 2018

Zahlen und Finanzen

2

3

Ziele für 2017 wurden erreicht

SteigerungUmsatz

+ 5 %

Seit 2013 erstmals wieder steigende Umsätze

Bruttomarge verbessert

46 % � 49 %

Anstieg Bruttoergebnis + 12 %

Positives EBIT

413 TEUR

Alle vier Quartale leicht positiv

Gute Umsatzentwicklung, insbesondere im Full-Service-Bereich

4

34.187

35.807

+451 +9 -531

+1.690

Umsatz 2016 Lizenzen Wartung Beratung/Schulung

Full Service Umsatz 2017

2016

in TEUR

2017

+ 8 % + 0 %

- 3 %

+ 37 %

48,7 %51,0 %

47,2 %49,3 %

2,1 % 0,1 % 0,2 % 2,1 %

8,7 %6,9 % 8,2 % 7,9 %

0 %

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

Q1 2017 Q2 2017 Q3 2017 Q4 2017

5

Die Margen entwickelten sich stabil über die Quartale in 2017

EBIT-Marge

EBITDA-Marge

2017

49,1 %

7,9 %

2,1 %

Bruttomarge

10.898

8.949

2.017

-325

-2.244 -324-1.000 -73

Liquide Mittelam

01.01.2017

OperativerCashflow

Zinsen undSteuern

Investitionenin R&D

Investitionenin Sach-anlagen

Tilgungvon Krediten

Wechselkurs Liquide Mittelam

31.12.2017

Positiver operativer Cashflow in 2017

6

-1.949

Darlehen3.800

Darlehen2.800

in TEUR

2018

� Lighthouse-Programm aufgesetzt

� klassisches Lizenzmodell

� profitables Wachstum

Erste Schritte der Transformation

7

� Aufsetzen des Cloud-Angebots

� Transformation in die Cloud

� weiterer Ausbau derMicrosoft-Partnerschaft

2017

Quartal 01/2018Erste Erfolge beim Cloud-Geschäft, insgesamt jedoch unter den Erwartungen

8

� 5 Neukunden gewonnen, davon 2 CaaS-Neukunden

� Cloud-Auftragseingänge von 1,5 Mio. Euro nach 0,2 Mio. Euro im Q1/2017

� Umsatzrückgang von 11 % geprägt durch Rückgang der Lizenzumsätze

� Cloud-Umsätze stiegen um 8 % und Serviceumsätze um 2 %

� Gesamtkosten auf Vorjahresniveau

� EBIT durch neue Cloud-Strategie noch negativ

Entwicklung der wesentlichen Kennzahlen im ersten Quartal

9

in TEUR Q1 2017 Q1 2018 Abweichung

Umsatzerlöse 9.142 8.142 -11 %

Software und Cloud-UmsätzeLizenzen und WartungCloud und Subscription

Serviceumsätze

4.9733.8391.134

4.169

3.8912.6711.220

4.251

-22 %-30 %

8 %2 %

Bruttomarge 49 % 43 %

Gesamtkosten 8.952 8.881

Ergebnis der betrieblichen Tätigkeit (EBIT) 190 -739

Mitarbeiter 331 328

Beratung/SchulungFull-Service

Unsere neue Umsatzstruktur –angepasst auf unseren Cloud-Fokus

Neue UmsatzstrukturBisherige Umsatzstruktur

Lizenzen Wartung

Lizenzen und WartungLizenzenWartung

Cloud und Subscription

Software- und Cloud-UmsätzeProduktumsätze

ServiceumsätzeServiceumsätze

10

Full-Service� wiederkehrende Erlöse

� einmalige Erlöse (=Serviceerlöse)

Umsatzart Full-Service wird in Cloud/Subscriptionsowie in Serviceumsätze gesplittet

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NEU

Cloud und Subscription

� Erlöse aus Bereitstellung von SaaS-Produkten (Subscription)

� wiederkehrende Erlöse(Cloud-/CaaS-Umsätze)

Lizenzen� Lizenzen

� Erlöse aus der Bereitstellung von SaaS-Produkten (Subscription)

Unsere neue Umsatzstruktur – Überleitung Quartal 01/2018

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2,0Wartung

1,2Cloud und Subscriptions1,0 Cloud-Umsatz

0,2 Subscriptions

Lizenzen

0,7

Service

4,2

Bisherige Struktur Neue Struktur

8,1MEUR

0,9Lizenzen

8,1MEUR

davon 1,0 Cloud-Umsatz

davon 0,2 Subscriptions

2,0Wartung

Service

5,2in MEUR

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Cloud-Kennzahlen

in MEUR 2017 Q1 2018 Gesamt

Anzahl Cloud-Neukunden 8 4* 12

Auftragseingang Cloud 2,1 1,5

Jährlich wiederkehrender UmsatzEnde 2018

0,6 0,4 1,0

*2 Neukunden mit Cloud-Vertrag + 2 Bestandskunden mit neuem Cloud-Vertrag

Unternehmensausblick 2018

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Leichter Anstieg von Bruttoergebnisund Bruttomarge

Leicht positives operatives Ergebnis (EBIT)

Leichter Anstieg der Konzernumsätze

Unsere Vision

Im Jahr 2020 sind wir der führende Online-B2B-Commerce-Dienstleister für den Mittelstand.

Vertrieb & Marketing

Bausteine der Vision 2020

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Wir konzentrieren uns

auf den B2B-Markt und

vertiefen unsere

Beziehungen zu Microsoft.

Wir bauen ein dediziertes

Partnernetz in APAC & US

auf.

Produkt

Wir entwickeln unser

Produkt als die beste B2B-Cloud-Lösung, die sich

nahtlos mit Microsoft-

Software verbinden lässt

und von unseren SynapticCommerce®-Partnern

erweitert werden kann.

Service

Wir erweitern unser Commerce-as-a-Service-Angebot und steigern unseren Cloud-Umsatz.

Wir betonen die strategische Bedeutung des Service-geschäfts durch Schaffung eines eigenen Vorstandsbereichs.

Lighthouse 2020

macht Intershop fit für die Zukunft

Erste Phase von Lighthouse hat uns wieder sichtbar gemacht

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Steigerung der Markenbekanntheit

Bessere Abdeckung der Regionen und strategischer Partner durch Spezialisten in Vertrieb und Marketing

Erstellung von zielgruppenspezifischen Marketingmaterial

Investitionen in Vertrieb & Marketing

� Erhöhung des Marketingbudgets

� Einstellung von Marketingexperten

Ausrichtung auf Zielmarkt

� Know-how-Aufbau für Zielmarkt

� Erweiterung Lösungsportfolio für Zielmarkt

Stärkung der Markenbekanntheit

� Großhandel & Cloud-Commerce-Kampagne

� Investitionen in SEO/SEA-Kampagnen

� Stärkung unserer Social-Media-Aktivitäten

Änderung des Geschäftsmodellsvon Lizenz- zu CaaS-Modell

Lighthouse wird Lighthouse ICloud

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ein Change-Management-Projekt zurDigitalen Transformation von Intershop

Intershop als Ganzes muss sich auf die Cloud fokussieren

Lighthouse ICloud

Ergänzung des Lösungsportfolios um CaaS-Angebot

Verschlankung von Ablauf- und Prozessorganisation

Gründe für die Cloud-Offensive von Intershop

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Unsere Kunden

einfachere und schnellere Gewinnung von Neukunden

kontinuierlicher Umsatzstrom

hohe Wachstumsdynamik

einfachere Einführungder Software

automatische Aktualisierung

bessere Vernetzung von ergänzenden Lösungen

Cloud

Die Partnerschaft mit Microsoft erstreckt sichbis ins Lösungsangebot hinein

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22

CaaSDas neue Cloud-Angebotvon Intershop

Unser Cloud-Angebot bietet maximale Flexibilität für unsere Kunden

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CloudCommerce

Für einen Betrieb der Intershop Commerce Suite inder Microsoft Azure Cloud.

Dauerhafte oder abonnementbasierte Lizenz (Subscription) mit Hosting in einer dedizierten Azure Cloud-Umgebung und optionalen Managed Services von Intershop.

EnterpriseFür eine volle Kontrolle überdie Intershop Commerce Suite.

Dauerlizenz mit kundendefiniertem Hosting und optionalen Managed Services von Intershop.

Commerce-as-a-Service

Für einen schnellen und agilenAusbau des E-Commerce-Geschäfts bei geringem Risiko.

Abonnement unserer CaaS-Lösung mit Hosting in einer dedizierten Azure Cloud-Umgebung, die von Intershop betrieben, gewartet, aktualisiert und abgesichert wird.

Unser CaaS-Angebot ist flexibel und aufKundenbedürfnisse zugeschnitten

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Ideal für Unternehmen, die eine leistungsstarke E-Commerce-Lösung für den Aufbau ihres digitalen Geschäfts benötigen.

Ideal für Unternehmen, die passgenaueFunktionalitäten zumAusbau ihres B2B-Vertriebs benötigen.

Ideal für Unternehmen mit anspruchsvollen Omnichannel-Vertriebsmodellen oder komplexen Auftragsprozessen.

Ideal für B2C- und B2B-Unternehmen, die für ihr Geschäft maximale Flexibilität und Indivi-dualität benötigen.

CaaS IndividualCaaS ProfessionalCaaS AdvancedCaaS Essential

Unser globales CaaS-Angebot

Die Zukunft: CaaS International – Follow the Sun

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� eine globale CaaS-Infrastruktur

� hosted auf Microsoft Azure

� regionale Teams

� internationale Services & Wachstum

unterstützt unsereinternational agierendenKunden mit demZiel zu wachsen.

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Beschleunigung der Cloud-Strategie

Markt gibt uns Recht –mit CaaS auf dem richtigen Weg

� CaaS-Angebot im Februar dem Markt vorgestellt

� erste CaaS-Kunden mit Auftragseingang von 1,5 Mio. Euro bereits gewonnen

� steigendes Interesse des Marktes zeigtsich in wachsender nationaler und internationaler Pipeline

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Wechsel zur Cloud bedeutet große Chancen, aber auch RisikenNotwendigkeit zur Schaffung finanzieller Flexibilitätdurch neues Genehmigtes Kapital

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Abfangen der Umsatzverschiebungen

Schnellere Marktdurchdringung und Erhöhung der CaaS-Kundenanzahl

Erhöhung der Marktanteile im Cloud-Sektorbei enormer Wachstumsdynamik

Transformation des Geschäftsmodells

Ausweitung des Vertriebs

Stärkung der Marktposition im umkämpften Markt

Wechsel des Geschäftsmodells von Lizenz auf CaaS

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Kontinuierlichwiederkehrende Umsätze

Neue Steuerungsgrößen (KPI) für das operative Geschäft

Geänderte Marktansprachebei Vertrieb & Marketing

Veränderte Partnerlandschaftmit neuen Partnerklassen

Verzögerter Umsatz bei CaaS-GeschäftsmodellBeispiel

30

0

100

200

300

400

500

Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4

Lizenz CaaS MRR

Umsatz-verschiebung

Modellrechnung für einen Kunden

� Lizenzumsatz: durchschnittlich 150 TEUR unbefristeteLizenz + 20% Support-Vertrag p.a.

� äquivalenter CaaS-Vertrag mit 10 TEUR monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

� nach etwa 2 Jahren ist die Umsatz-verschiebung aufgeholt

� das bedeutet: Ab diesem Zeitraum ist ein CaaS-Kunde rentabler für Intershop als ein Lizenzkunde.

Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4

Konsequenzen für Intershop Transformation bedeutet finanzielle Herausforderungen (Modellrechnung)

31

Erwartungen

� steigende Lizenz- und Wartungserlöse im Jahr 2018

� laufzeitbedingte Senkung derLizenz- und Wartungserlöse ab 2019

� stärkeres Wachstum der Cloud-Erlöse ab 2019

in MEUR

Cloud

Lizenz/Wartung

Umsatzverschiebung

5

10

15

20

2017 B 2018 B 2019 B 2020

Erfolgreiche Eigenkapitalmaßnahme am 7. Mai 2018

32

Ausgabe von 3.168.347 neuen Aktien

(knapp 10%)

AusgabebetragEUR 1,62

(in Nähe des aktuellen Börsenkurses bei Beschlussfassung)

Emissionserlös:5,133 Mio EUR

Ausbau des CaaS-Angebotes und der B2B-Lösung

Bezugsrechtsausschluss, weil:

Vorteil einer schnellen, kostengünstigen prospektfreien Platzierung bei Axxion S.A., Shareholder Value Beteiligungen AG und Shareholder Value Management AG, die damit ihr Vertrauen in die Gesellschaft bestätigen.

Durch Volumen von nur knapp 10% und Ausgabe in Nähe des Börsenkurses keine erhebliche Anteils- und Wertverwässerung für Altaktionäre, die am Markt aus dem Streubesitz Aktien zum gleichen Kurs nachkaufen können und auch an Liquiditätszufuhr der Gesellschaft partizipieren.

Konsequente Nutzung der Synergien der Partnerschaft mit

Microsoft-

Co-Vertrieb und Zugang zu Microsoft-

Kundenlandschaft

Gezielte Investitionen in Vertrieb und Partnerschaften sollen Unternehmenswachstum beschleunigen

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Neue Kundengruppen durch CaaS

-Digital Beginner /

Medium Enterprise

Globales Partnernetzwerk mit neuen Partnerklassen

verstärken-

Cloud-Umsatz mit Partnern erhöhen

Ansprache und Gewinnung neuer Kundengruppen mit CaaS-Angebot

34

Verstärkung der Vertriebsmannschaft weltweit mit 6 neuen Mitarbeitern

Investition in CaaS-Direktvertrieb

Schnelle und direkte Ansprache der neuen Kundengruppen“Digitalagenturen” und “Digital Beginner” im Mittelstand

CaaS als neues Produkt wird schneller am Markt positioniert

Konsequente Nutzung der strategischen Partnerschaft mit Microsoft

35

Erweiterung des Microsoft Teams mit 3 neuen Mitarbeitern

Investition in Partnerschaft mit Microsoft

Durch Fokussierung auf Microsoft-Infrastruktur und Adressierung des Microsoft-Ökosystems werden mehr Microsoft-Kunden angesprochen

1 Mitarbeiter in Intershops Microsoft Team hat mittelbaren Zugangzu 400 Microsoft-Kunden

Neue Partnerklassen im globalen Partnernetzwerk unterstützen Cloud-Strategie

36

Aufsetzen von attraktiven Partnerverträgenund globales Partnermarketing

Investition in die globale Partnerlandschaft

Durch neue Partner sind neue Märkte und Regionen schneller erschließbarNeue Partnerklassen wie Digitalagenturen senken die Markteintrittshürden

Durch Ausbau des Netzwerks soll der Partneranteil am Umsatz deutlich steigen

Erwarteter Nutzen der geplanten Investitionen (Modellrechnung)

37

9 MA Vertrieb

8 CaaS-Neu-

kunden pro Jahr

57 TEUR pro CaaS-

Kunde pro Jahr

4,1 MEUR Mehr-

umsatz in 2019

72 Projekte

100 TEUR je Projekt

1,8 MEUR Mehr-

umsatz in 2019

25% durch

Intershop

13,2 MEUR Mehr-

umsatz in 2020

×

××

×

38

Bei zusätzlichen Investitionen ist schnelleres Wachstum möglich

Umsätze 34 36

50

11% 13% 16% 28% 43%

2016 2017 2018 2019 2020

Cloud-Anteil

in MEUR

Lighthouse 2020

39

Die Cloud-Strategieist der richtige Weg in die Zukunft von Intershop.

v20. Ordentliche Hauptversammlung Intershop Communications AG

Jena · 9. Mai 2018