3 wichtige P´s für den Erfolg

Produkt

Präsentation Personal

Lächle mehr als (alle) AnderenSmile more than all the others

Was ist der Erfolgsfaktor Nummer 1 für den Erfolg ?

What is the number 1 of your success ?

EinstellungenView (attitude)

L.m.a.A.a

EinstellungenView / attidute

Achten Sie auf Ihre Gedanken, denn sie

werden Worte,

Achten Sie auf Ihre Worte, denn sie werden Taten,

Achten sie auf Ihre Taten, denn diese werden

beachtet.

Care about your intention, because they will be words,

Care about your words, because they will be facts,

Care about your facts, because they will be

noticed.

„Don‘t sell the steak, sell the sizzle“

Elmar Wheeler, amerikanischer Verkaufstrainer

Spontankäufe

Wie bereitet sich der Kunde auf den Einkauf vor ?

Spontan- und Impulskäufe

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

festgeplant

in etwa Spontan

EuropaUSA

TIPP:

Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie überraschen, Problem übergreifend denken und die Kunden somit

Lust auf mehr bekommen.

Ware richtig präsentieren

Alles ist richtig, solange der Kunde kauft…

Emotionales Verkaufenwie man bewußt, unbewußt verkauft

Küssen Farbe sehen

Wärme fühlen Worte sprechen

Musik hören Duft riechen

Worte lesen Süßes schmecken

Eingangs – Stressoder

wo schaut der Kunde hin…

Der erste Eindruck zähltthe first impression counts

„Achtung unbekanntes Territorium!“

„attention unknown territorium“

In großen Verkaufsräumen dauert die Orientierungsphase bis zu 15 Sekunden.

It last 15 sec. to inform yourself

Gut strukturierte RaumaufteilungWell structured spatial planning

Grundlagender

Warenpräsentation• Sauberkeit• Arenaprinzip, Blickwinkelgesetz• Ästhetik und Harmoniebedürfnis

(Masse der Kunden)• Sinnes Ansprachen

(mit allen Sinnen arbeiten)• AIDA• Themen

Arena Prinzip 3 D PräsentationBeispiele, Themen

Arena Prinzip 3 D PräsentationBeispiele, Themen

Kräftige Farbe als Eye-catcher

Wo bin ich ?

Ästhetische, appetitanregende Warenpräsentation

Goldene Zone 150 – 175 cm

Blickwinkel GesetzBeispiele

Blickwinkel GesetzBeispiele

60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm60 cm

Blickwinkel GesetzBeispiele

60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm60 cm

300 cm

Ansprache der Sinne

90 % sehen (10 mio bit/sec)

8 % hören (1 mio bit/sec)

1 % riechen (100.000 bit/sec) 1% schmecken, tasten (100.000 bit/sec)

Impulses, which influence the human being

MusikMultisenuale Kommunikation

Das Ohr duldet, bezeugt und verrät, erkennt

und verbindet.“Dr. Michael Köhler “Das Ohrenbuch“

Multisenuale Markenkommunikation

Knacken von Bahlsen Kekse

Jüngere Kunden > helles Knack (crunchy)

Ältere Kunden > schwaches und weicheres Knack

„Bier muss erotisch klingen beim Einschenken…“(Friedrich Blutner)

Eine Mischung aus Aktionsmusik und Entspannungsmusik, Hintergrundmusik (Geräusche z.B.),

Aktive Musik in den News und Trendwear Bereichen

Weitere Beispiele:

Motorenklang

Türen schließen

Bier zischen

HaptikTastsinn

Geruchs-marketing

GeschmackFood & Beverage

A. I. D. A

Attraction Aktion

Interest

Desire

wie erreicht man AIDA in „unserem“ Fall

• Attraction = Farbe, Bewegung, Licht, Fassade, Werbung, Schaufenster, Slogan....

• Interest = Sparmöglichkeiten, Probleme erkennen, optische Gestaltung, Audio, Geruch, etc.

• Desire = Problemlösungen, fertige Arrangements, Visionen zeigen, ....

• Action = Kaufabschluß, Bonus, Mehrwert

….durch Events

Emotionen werden ausgelöst durch verschiedene Faktoren …

….durch Blickfänge

….durch Bilder ….durch Fassadengestaltung

….durch Fehler in den Werbungen

….durch Neugier

Tipps:Kontraste einbauen um die Entscheidung zu erleichtern.

Blöcke bilden und „Fühlproben“ in Griffhöhe

Licht justieren

Themenbezogen koordinieren

Doppelte Warenplazierung

Warendruck durch Themen spezifische AufbautenBeispiele, Themen

Farbe, Kontraste, ThemenBeispiele, Themen

Bilder sprechen mehr als 1.000 WorteBeispiele

L. icht l. ockt L. euteHeißt aber nicht, dass mehr Licht mehr Leute anzieht.

Akzentuiertes Licht => mehr Schatten => mehr Detailliebe => höhere Wertigkeit und weniger Massenware

Flächiges Licht => weniger Schatten => mehr Helligkeit => höhere Frequenz und günstigere Ware

LichtBeispiel

LichtSchaufenster

Blendungen vermeiden

Spiegelung reduzieren durch Beleuchtung und Reflektionswände

Leuchten immer neu einstellen

Spots lassen Spannung entstehen

Flächiges Licht muss mit anderen Akzenten überzeugen

LichtSchaufenster

LichtSchaufenster

„one stop“ shopping

Pizza Popcorn

Alles ist eine Botschaft

Storytelling

Warenbilder sollen eine Geschichte erzählen

Copyright Gruschwitz Group 2002

vom „Murmeltier“, alles ganz easy

von der Frau, die ohne Mann auskommt

von dem Mann, ohne zwei linke Hände

von einem Haus, ohne die vielen kleinen Mängel....

einer schönen Dekorationder „gedeckte Tisch“

„alpina“ Katze (weißer Perser)

Emotionen verkaufen

Kinderspielecke

• unbeaufsichtigt• beaufsichtigt• aktives Spielen ermöglichen• Ziel: Stressfreies Einkaufen

Nur wer ein Gesicht hat, den erkennt der Kunde.

Explosion der GefühleBegeisterung durch die Sinne

„Es gibt nur einenwirklichen Reichtum:die menschliche Beziehung.“Antoine de Saint - Exupery

Wolfgang Gruschwitz