8. NLP-Masterausbildung, DVNLP8. NLP-Masterausbildung, DVNLPErfolg im Verkauf!Erfolg im Verkauf!

Dr. Christa Nutzhorn, September 2004 Dr. Christa Nutzhorn, September 2004

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InhaltInhalt

☼ EinleitungEinleitung☼ Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !

☼ Vorbereitung☼ Kontakt☼ Analyse☼ Angebot

☼ Prüfung☼ Abschluss☼ Bestätigung

☼ Meine Vision Meine Vision ☼ Die Zukunft ! Die Zukunft !

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EinleitungEinleitung

welch ein guter Start ins Jahr 2004.Der 8. NLP Masterkurs und nun meine

schriftliche Arbeit.Was mache ich gern? Verkaufen seit dem

12. Lebensjahr! Und was habe ich neu gelernt?Mein Wohlbefinden zu steuern.Und das den ganzen Tag über, auch wenn

es stürmt und kracht rund um mich herum. Dann fällt mir immer ein schlauer Seperator, eine Metaposition oder aber meine Bürotür ein.

Als Vorbereitung dieser Arbeit habe ich in 8 Büchern über Verkaufstraining geblättert und die Bilder angeguckt, mich auf 2 Verkaufstrainer-Jobs beworben und am Ende empfehle ich einfach meine Erfolge zu modellieren. Das sind die Praxistipps!

Viel Spaß und Genuss beim Lesen wünscht Dir

P.S. Darf ich Dich als Leser wie bei NLPlern unter sich duzen? Ist das ok für Dich?

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !1.1. VorbereitungVorbereitung

Deine ausführliche und rechtzeitige Vorbereitung gibt ein sicheres Gefühl vor dem Beginn des Kundenge-spräches.

Die externe Vorbereitungexterne Vorbereitung umfasst:☼ Informationen über Deinen Kunden

(Firma, Neuigkeiten in der Branche, private Hobbys, wie ist seine Biolance + VAKOG + Metaprogramme?)

☼ Erwartungen Deines Kunden (Was möchte Dein Kunde?)

☼ Besprechungsraum = Treffpunkt☼ Terminfixierung

(Wann? Wo? Wer?)

Die interne Vorbereitunginterne Vorbereitung, der Wunsch auf Erfolg, besteht aus dem Erreichen eines ressourcevollen Zustandes durch:

☼ MOE (Moment of Excellence) als Selbstanker

☼ Kurze Entspannung = Trance☼ Dein Ziel = den erfolgreichen

Verlauf vorstellen mit VAKOG, ☼ An Deinen Erfolg glauben!

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !1. Vorbereitung / 1. Vorbereitung / PraxistippsPraxistipps

Analyse☼ Art des Geschäftes, Geschäftslage meines Kunden?☼ Welche Probleme hat er?☼ Wer ist / sind meine Gesprächspartner?☼ Welche Vor- und Nachteile haben die anbietenden Wettbewerber?☼ Wie verlief das letzte Gespräch und welche Fragen sind offen geblieben?

Zielsetzung☼ Was braucht mein Kunde?☼ Was will ich anbieten?☼ Welche Alternativen habe ich?☼ Welche Zusatzangebote kann ich machen?

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !1. Vorbereitung / Praxistipps1. Vorbereitung / Praxistipps

Strategie☼ Wie will ich das Gespräch eröffnen?☼ Welche Fragen muss ich stellen?☼ Welche Argumente sind wichtig?☼ Wie beantworte ich mögliche Einwände?☼ Welche Verkaufsunterlagen benötige ich?

Controlling der Ergebnisse (vor und nach dem Gespräch)☼ Was habe ich erreicht?☼ Was habe ich nicht erreicht? ☼ Was kann ich anders machen?☼ Wie genau muss ich weiter vorgehen?

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !Fluff…Fluff…

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !2. Kontakt2. Kontakt

Begrüßung

„Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“ – Die ersten sieben Sekunden entscheiden über mehr oder weniger Sympathie.

„Leider erkennen die Menschen uns nicht so an, wie wir sind, sondern wie wir erscheinen.“ Oskar Schellbach

Wenn Dir ein gutes Pacing mit☼ Auftreten, ☼ Kleidung, ☼ Sprache ☼ und Händedruck

gelingt, ist der Start gelungen!

RapportGuter Rapport gibt eine angenehme

Gesprächsatmosphäre. Achte auf VAKOG und Metaprogramme

Deines Gesprächspartners. Gezielte W-Fragen = offene Fragen helfen

Dir das Gespräch im Fluss zu halten.Höre aktiv zu und lasse den Kunden bis zu

80 % des Gespräches reden.Gebe dem Kunden Bestätigung und

Wertschätzung.=

Wahrnehmung, Zuhören, Fragen.

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !2. Kontakt / Praxistipps2. Kontakt / Praxistipps

Neukunden☼ „Ich bringe Ihnen das Neueste mit von der XY Messe.“☼ „Gerade Sie legen doch Wert darauf als erster, die neuen XY zu sehen, oder ?“☼ „Als erfahrener Techniker legen Sie doch Wert auf mehr Sicherheit bei…“☼ „Damit Sie noch besser vergleichen können,….“☼ „Damit es kein Lieferengpässe gibt, möchte ich…“

Stammkunden☼ „Das letzte Mal hatten wir uns auf der XY Messe in Z gesehen…“☼ „Unser letzter Kontakt war das Telefongespräch wegen…“☼ „Im letzten Rundschreiben haben wir Sie über XY informiert.“☼ „Wie laufen die Geschäfte jetzt im Hochsommer?“☼ „Wie war die letzte…“

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf ! 3. Analyse / Bedarf3. Analyse / Bedarf

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf ! 3. Analyse / Lösung = Zielbestimmung3. Analyse / Lösung = Zielbestimmung

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !3. Analyse / Bedarf / Ziele Praxistipps3. Analyse / Bedarf / Ziele Praxistipps

Was besonders wichtig ist bei der Bedarfsermittlung:

VAKOG, Metaprogramme, Metaphern anwenden

Bin ich beim richtigen Kunden? Kann er was kaufen? Oder will er nur unverbindliche Informationen? Deshalb immer die Frage nach Budget / Anwendung stellen! Am Einfachsten ist es zu fragen, wann geliefert sein soll, wo es hin soll? Dann erzählt der Kunde meist von allein über seine Pläne. Bringe ihn in einen guten Zustand und frage, wie es sein wird wenn der Kauf passiert ist.

Prioritäten setzen: nur mit Kunden weiter arbeiten, die auch in 3-6 Monaten kaufen werden!

Kunden mit denen kein guter Rapport aufgebaut werden kann, nicht weiter bearbeiten, an Kollegen übergeben oder einfach aufhören…Wer schwieriger Kunde ist am Anfang bleibt es auch nach dem Kauf !

Wenn der Rapport stimmt und der Bedarf klar ist geht es zum Angebot, nur dann!

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !4. Angebot / Vorführung4. Angebot / Vorführung

Bereite jedes Angebot, jede Vorführung sorgfältig vor.

Baue einen guten Rapport auf und stimme den Inhalt zu Beginn ab.

Konzentriere Deine Vorführung! Zeige nicht alles! Nur das, was den Kunden anspricht. Gehe auf den Kunden ein. Lasse alle Details weg, die den Kunden stören oder verwirren.

Aktiviere Deinen Kunden, lass ihn mitwirken! So wird er sich schneller mit Deinem Angebot identifizieren.

Lasse den Kunden reden, stelle Fragen, die ihn einbeziehen.

Steigere die Spannung, indem immer mehr über den Nutzen für den Kunden gesprochen wird.

Vermeide eine abstrakte technisch wirkende Vorführung, bringe Beispiele und Metaphern aus dem Alltag.

Hole Dir nach der Präsentation Rückmeldung, wie es Deinem Kunden gefallen hat.

Behalte Argumente für den Weg bis zum Abschluss, wiederhole einfach nur die drei wichtigsten immer wieder.

Erklären, Zeigen, Einbeziehen, Bestätigen.

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !4. Angebot / Vorführung / Praxistipps4. Angebot / Vorführung / Praxistipps

Am Abend vor / nach der Vorführung Deinen Kunden zum Essen einladen und Rapport aufbauen. Gute Betreuung bringt Dir wertvolle Informationen und schafft Vertrauen!

Erklären„Jetzt sehen Sie…“

Nun stelle ich Ihnen den XY vor, achten Sie dabei besonders auf…“Zeigen

Ein Original überzeugt immer mehr zum Kauf als ein Video! Schrauben sie ruhig an dem Original. Zeigen Sie so das Innenleben.

EinbeziehenDein Kunde wird aktiv, er macht mit:„Prüfen Sie mal…“„Drücken Sie auf diesen Knopf...“„Drehen Sie grade mal diese Scheibe…“„Kratzen Sie mit dem Fingernagel…“„Halten Sie dies gegen das Licht…“Hierbei auf VAKOG und Metaprogramme achten!Wenn der Kunde aktiv ist, sprechen Sie nichts.

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !4. Angebot / Vorführung / Praxistipps4. Angebot / Vorführung / Praxistipps

BestätigenErst nachdem Dein Kunde aktiv war, stelle eine Frage:„Wie gefällt Ihnen XY?“„Wie finden Sie die Bedienung?“„Was halten Sie von der Software?“„Worin sehen Sie die Vorteile?“„Wie viel leichter schätzen Sie…?“„Wie viel glauben Sie….?“„Was glauben Sie, wie viel mehr…?“

Pause, nicht zu viel auf einmal, vereinbare ein weiteres Gespräch (Klärung = Prüfung oder Abschluss?)

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !Fluff…Fluff…

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !5. Prüfung / Einwände und Vorwände5. Prüfung / Einwände und Vorwände

Achte wieder auf guten Rapport, wenn der Kunde mit seinen Hinderungsgründen kommt = Einwände / Vorwände.

Einwände = wahre, wichtige GründeVorwände = vorgeschoben und nicht

wichtigBei Vorwänden immer den „wahren“ Grund

herausfinden:Beispiel:

Kunde: „Ich glaube nicht an die Qualität!“Mögliche Antworten:

„Neben der Qualität gibt es noch weitere Punkte, die Sie abhalten, sich für uns zu entscheiden?“

Bei „Ja“:„Was ist es was Sie abhält?“

Bei „Nein“:„Sie brauchen mehr Information über unser Qualitätsmangement, bevor Sie eine positive Entscheidung treffen, nicht wahr?“oder:„Vielleicht möchten Sie mehr über unsere Qualitätssicherung erfahren.“oder / und:„Früher oder später werden Sie auf die Qualität und den Nutzen unseres Produktes nicht mehr verzichten wollen.“

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !5. Prüfung / Future Pace und Ökocheck5. Prüfung / Future Pace und Ökocheck

Future Pace ist eine sehr wirkungsvolle Art den Kunden in die Zukunft sehen zu lassen. Wie ist es, wenn er sich führ das Produkt XY entschieden hat?Versetze den Kunden entsprechend seinen Programmen VAKOG und Meta in einen guten Zustand.

Beispiel:„Denken Sie einmal daran, wie zufrieden und effektiv Sie und Ihre Mitarbeiter werden, wenn das Produkt XY bei ihnen steht.“oder:„Während Sie die Pläne dieses Produktes XY sehen, können Sie sich schon vorstellen, damit zu arbeiten.“oder:„Können Sie mit allen Sinnen wahrnehmen, was mit unserem Produkt XY nun für Sie möglich wird?“

Ökocheck ist sehr wichtig an dieser Stelle, Du darfst Dich nicht zu sicher fühlen.Versuche herauszufinden, ob Dein Angebot dem Kunden „ganzheitlich“ zusagt oder ob in seinem Umfeld Hindernisse in dem Entscheidungs-prozess zu erwarten sind.Wenn „Ja“, bearbeite zunächst diese Details sorgfältig.Wenn „Nein“, dann folgt der Abschluss des Geschäftes.

Beispiel für „Ja“:„Was könnte ich zu einem konstruktiven Gespräch mit Ihrem Einkauf beitragen?“„Sie wissen vielleicht nicht genau, ob Ihre Mitarbeiter auch das Produkt XY möchten…“

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !5. 5. Prüfung / PraxistippsPrüfung / Praxistipps

Diese Phase vor dem Abschluss ist für den Verkaufserfolg sehr entscheidend und sie kann von wenigen Tagen bis zu einigen Monaten dauern (z.B. neue Wettbewerber treten auf, Budgets werden verschoben).

Auf Einwände / Vorwände brauchst/kannst Du nicht immer reagieren. Dann gehe gleich zum ausführlichen Future Pace und Ökocheck.

Fange mit dem Future Pace früh im Verkaufsprozess an, verstärke es jetzt und halte Deinen Kunden in einem guten Zustand.

Je besser Du das Umfeld Deiner Kunden und Deiner Wettbewerber kennst, um so leichter wird es Dir fallen, den Gesprächsfaden aufrecht zu erhalten.

Hebe gute Argumente, Informationen und Details auf, um regelmäßig mit Deinem Kunden zu sprechen. Denke an einen Spannungsbogen oder eine Komödie mit 5 Akten. Nur dann erfährst Du mehr von dem Umfeld und kannst darauf reagieren. Fühle Dich nicht sicher, bis der unterschriebene Auftrag bei Dir ist!

Wiederhole den Ökocheck auch mehrfach, um dran zu bleiben und nicht kampflos wegen einer Störung zu verlieren, z.B. ein Mitarbeiter, Einkäufer, der den Wettbewerb bevorzugt. Alle Details sind zu beachten.

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !6. Abschluss / 6. Abschluss /

Die Hauptarbeit ist getan. Bleibe konzentriert!

Dein Kunde entscheidet sich für Dein Produkt. Vereinbare einen Termin zum Abschluss des Geschäftes.

Bereite Dich gut vor, z.B.:Wie sieht der zeitliche Ablauf des Auftrages

aus?Wann muss die Lieferung erfolgen?Welches sind die offenen Punkte?Welche Alternativen können formuliert

werden?Prüfe, ob Du alle wesentlichen Aspekte in

den Vertragsentwurf eingebracht hast.Entscheide, ob Du den Vertragsentwurf in

dieser Form dem Kunden aushändigen kannst.

Gehe zu Deinem Kunden, präsentiere den Vertragsentwurf und nehme die Unterschrift mit.

Freue Dich! Du hast einen Abschluss erreicht.

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Erfolg im Verkauf !Erfolg im Verkauf !7. Bestätigung 7. Bestätigung

AnerkennungDein Kunde ist nachträglich unsicher, ob er

sich auch richtig entschieden hat. Gib ihm Sicherheit und binde den Kunden langfristig an Dein Unternehmen.

Entwickle ein strategisches Programm zur Kundenbindung.

Beispiele:„Ich denke, Sie werden mit dem Produkt

XY zufrieden sein, weil es alle Ihre Anforderungen erfüllt.“

„Es ist immer besser (leichter, angenehmer), jetzt schon in seine Zukunft zu investieren, als sich später über veraltete Methoden zu ärgern.“

„Zufriedene Kunden sagen mir später meistens: Die Entscheidung war richtig!“

Anker

Ein kleines Präsent.

Ein gutes Essen zur Feier des Abschlusses.

Eine Trance über den Zustand mit dem Produkt XY.

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Meine VisionMeine Vision

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Meine VisionMeine Vision

Verkaufen ist ein Handwerk, dass mit den richtigen NLP-Werkzeugen zum Vergnügen wird!

Viel Übung/Training macht den Meister!

Kommunikation mit NLP

wird in die Schulen eingeführt spätestens als Teil der Lehre / des Studiums vertieft.

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Die Zukunft !Die Zukunft !Fluff…Fluff…

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