Alliance Bliss: Lead Generation mit Hilfe des Wettbewerbs

AllianceBlissBlog: Liebet Eure Feinde!

27.10.2013 Seite 1

Liebet Eure Feinde!

Leichter gesagt als getan, wenn sie, die Feinde, der Wettbewerb, einem die Kunden und Mitarbeiter wegschnappen, das eigene Angebot madig machen und die Preise verderben. Aber gibt es Hoffnung: Competitive Intelligence 4 Sales (CI4S). Hierbei handelt es sich um ein Instrument zur Leadgenerierung mit beträchtlichem Potenzial. Möglichweise wird es einmal denselben Stellenwert einnehmen wie Telemarketing und Email-‐Marketing, ganz sicher aber wird CI4Sales beide immens befruchten.

Keine Frage, Sie haben schon immer Ihren Wettbewerb beobachtet. Dabei stand sicherlich die eine Frage im Vordergrund: "Was macht der Wettbewerb?" CI4S stellt eine andere Frage: "Wie hilft mir der Wettbewerb ganz konkret möglichst einfach an (seine) Kunden und Projekte zu kommen?"

Über den Feind wird gesprochen!

Man redet im Social Web über Ihren Wettbewerb. Ganz sicher! Mal mehr, mal weniger. Mal besser, mal schlechter. Das machen seine Kunden, seine Prospects, echte und vermeintliche Experten, Influencer, Dienstleister, Partner, Techies, Endanwender, Manager, Inhaber -‐ auf allen Kanälen: Soziale Netze, Communities, Foren, facebook, Twitter, Ratgeberseiten, Blogs, Kommentare.

Der Einfluss dieser Kommunikation auf Beschaffungsentscheidungen ist beträchtlich. Laut NIELSON Global Trust in Advertising Study 2013 mit 290.000 Beteiligten aus 58 Ländern besitzen Social Recommendations den höchsten Grad an Vertrauenswürdigkeit!

CI4S findet diejenigen Gespräche und Postings, in denen etwas gesagt wird, das direkt vertrieblich ausgenutzt werden kann. Hier steigt der Vertrieb dann ein.

Das Sharepoint-‐Desasterglück


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Einer unserer Kunden bietet eine Online-‐Collaboration-‐Lösung an. Damit gehört Sharepoint automatisch zu seinem Wettbewerb. Wir scannten mit unseren Social-‐Listening-‐Instrumenten die Kommunikation zu Online-‐Collaboration im Social Web. Das Ergebnis war niederschmetternd: fast die gesamte Kommunikation drehte sich irgendwie um Sharepoint. Ein Desaster! Wir entwickelten schon ein echtes Feindbild -‐ bis wir die Hunderten von Postings einmal genauer anschauten. Und da wurde aus dem Desaster ein Glücksfall für den Vertrieb:

• Ca. 40% der Postings drehten sich um Probleme bei der Einführung von Sharepoint, bei der Konfiguration, bei der Anpassung, bei der Implementierung selbst einfachster Prozesse. Absender: Endanwender, Administratoren, Sharepoint-‐Betreuer. Selbst die Inhaber kleinerer Unternehmen hielten nicht hinter dem Berg.

• Weitere 40% der Postings waren Stellenausschreibungen: fast händeringend wurden Sharepoint-‐Spezialisten und -‐Administratoren gesucht! Bei nicht wenigen Ausschreibungen konnte man dieses "wir bezahlen jedes Gehalt, Hauptsache sofort!" förmlich durchschimmern sehen.

Attacke!

Für den Vertrieb eröffnen sich hier mehrere ganz konkrete Chancen zur Kundengewinnung:

• Für einen konkurrierenden Hersteller: Allen Entscheidern, die sich mit der Einführung einer Collaboration-‐Lösung beschäftigen, könnten Marketing (breiter gestreut) und Vertrieb (im direkten Dialog) empfehlen: "Liebe Käufer, Ihr solltet bei der Auswahl der Kriterien und bei deren Gewichtung auf Folgendes achten ..., sonst passiert Euch dasselbe wie Euren Kollegen!" Und dann werden die original Sharepoint-‐Postings gezeigt.

• Für einen Sharepoint-‐Anwender: Ein anderer Kunde beschäftigte quasi für den eigenen Einsatz einige Sharepoint-‐Spezialisten. Der hat sich, als er unseren Befund gesehen hatte, spontan entschieden, ein kleines Geschäftsfeld aufzubauen: Er bietet jetzt Sharepoint-‐Knowhow in unterschiedlichsten Formen an: Tipps und Tricks, Code, Tools, Bodyleasing.

• Für einen Sharepoint-‐Partner: Er kann ganz bequem in der eigenen Community wildern, denn er bietet schneller und erfolgreicher als die anderen Sharepoint-‐Partner von Anwendern dringend benötigte Hilfe an.

Verteidigung!

Es gibt aber noch eine zweite Strategie: der Schutz der eigenen Klientel. Mit demselben Befund könnten Marketing und Vertrieb zu den eigenen Kunden gehen und sagen: "Wie gut, dass Sie sich für uns und nicht für Sharepoint entschieden habt, denn sonst wäre euch Folgendes passiert...!"

Wäre ich Hersteller einer Collaboration-‐Lösung oder Sharepoint-‐Partner, ich würde beginnen, meinen Feind für diese Vertriebschancen zu lieben!!

Ein Gedankenspiele: Die Business byDesign-‐Chance

Wer in der letzten Zeit aufmerksam die Presse und die Diskussionen im Social Web verfolgt hat, wird erkennen, dass sich mit SAPs Business byDesign wohl wieder ein größeres Window-‐of-‐Opportunity geöffnet hat: So etwas wie eine Produktabkündigung, Verunsicherung bei bestehenden Kunden und Partnern, die Suche nach Ausstiegs-‐/Migrationsszenarien, die Suche nach Alternativen und Nachfolgeprodukten, zu überdenkende Long-‐/Shortlists bei anstehenden Beschaffungsentscheidungen etc. etc. Alles Themen, die geradezu nach heftiger Interaktion im Social Web schreien.

Machen Sie doch einmal ein Gedankenspiel: Wie würden Sie diese Chance als

1. Hersteller einer Wettbewerbslösung oder

2. SAP Business byDesign Partner oder

3. SAP selber?

nutzen?


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Ich freue mich, wenn Sie Ihre Ideen mit uns teilen!

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Michael Nowarra

PS: In Kürze werde ich eine Online-‐Class zu diesem Thema anbieten. In 45 Minuten gehe ich dann näher auf das Wie ein. Die Online-‐Class wird hier bekannt gegeben.

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