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Nichts  ist  einfacher  als  den  Perfekten  Lead  zu  finden      

 

30.09.2014      Seite  1      

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Nichts  ist  einfacher  als  den  Perfekten  Lead  zu  finden    Autor:  Michael  Nowarra  

URL:      http://alliance-­‐bliss.com/nichts-­‐ist-­‐einfacher-­‐als-­‐den-­‐perfekten-­‐lead-­‐zu-­‐finden/  

Datum:    29.09.2014  

 

Niemand  kann  auf  die  aktive  Generierung  von  Partner-­‐  und  Endkunden-­‐Leads  verzichten.  Darüber  sind  sich  alle  einig.  Genauso  einhellig  bewerten  Marketing-­‐  und  Vertriebsverantwortlichen  die  Situation:  es  wird  immer  schwieriger,  qualitativ  hochwertige  Leads  zu  bekommen.  

Ganz  besonders  schmerzhaft  ist  dieses  Dilemma  für  die  kleineren,  weniger  bekannten  Anbieter:  einerseits  war  die  Bereitschaft  der  Endkunden  noch  nie  so  groß,  deren  Lösungen  einzusetzen,  andererseits  leiden  genau  diese  kleineren  Anbieter  unter  der  Lead  Generation-­‐Problematik.  

Was  würden  Sie  sagen,  wenn  ich  behaupte,  dass  die  Lösung  dieses  Dilemmas  gerade  im  Perfekten  Lead  liegt?  Denn  nichts  ist  einfacher,  als  ihn  zu  finden!  Natürlich  nicht  auf  dem  klassischen  Weg.  

Doch  eins  nach  dem  anderen.  

 

Kennen  Sie  das?  Das  Problem  mit  der  Lead  Generation    

Ich  bin  mir  sicher,  dass  es  auch  Ihnen  schon  einmal  so  oder  ähnlich  gegangen  ist:  

• Bis  vor  nicht  allzu  langer  Zeit  konnte  man  in  Vertrieb  oder  Marketing  felsenfest  darauf  bauen,  dass  Partner  wie  Endkunden  ihre  Suche  nach  Herstellern  und  Lösungen  stets  mit  einem  Anruf/Email  im  Vertrieb  der  Hersteller  begannen.    

Heutzutage  sieht  die  Situation  ganz  anders  aus:  die  Suche  der  Endkunden  und  Partner  –  die  sogenannte  Journey  -­‐  beginnt  zu  annähernd  100%  im  Nebel  des  Web,  der  Digitalen  Welt,  und  endet  für  viele  Anbieter  auch  gleich  wieder  dort:  sie  werden  entweder  gar  nicht  erst  berücksichtigt  oder  später  einfach  aussortiert.  

• Früher  konnte  man  einen  Endkunden  oder  Partner  mühelos  einfach  kalt  anrufen  oder  anschreiben.  

Heutzutage  gilt  bei  9  von  10:  Don´t  call  us  -­‐  We  call  you!  Oder:  „Wir  melden  uns  schon,  wenn  WIR  der  Ansicht  sind,  dass  wir  mit  Ihnen  sprechen  möchten!“  

• Früher  waren  die  Entscheidungswege  und  -­‐prozesse  einfach:  man  kontaktierte  den  Entscheider.  

Wen  kontaktiere  ich  heute?  Den  IT-­‐Leiter?  Den  Einkäufer?  Jemanden  aus  der  Fachabteilung?  Gleich  den  Geschäftsführer?  Einen  Administrator  vielleicht?  Gestern  war  es  Müller  -­‐  und  wer  ist  es  heute?  In  den  immer  dynamischeren  und  komplexeren  Informations-­‐  und  Entscheidungsprozessen  gibt  es  immer  seltener  DEN  Ansprechpartner  und  DEN  richtigen  Zeitpunkt.  Wer  sicher  gehen  will,  muss  in  regelmäßigen  Abständen  mehrere  Personen  in  einem  Unternehmen  anrufen.  Und  da  sind  wir  wieder  bei  Aufwand  und  Kosten  -­‐  und  Menschen,  die  nicht  kalt  angesprochen  werden  wollen.  

 

 

 

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Nichts  ist  einfacher  als  den  Perfekten  Lead  zu  finden      

 

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Der  Perfekte  Lead  

Alle  Marketing-­‐Experten  sind  sich  darin  einig,  was  einen  Lead  besonders  wertvoll  und  letztlich  zum  Perfekten  Lead  macht:  

• Man  weiß  genau,  wann  geprüft,  entschieden  bzw.  beschafft  wird  -­‐  am  besten  gerade  im  Moment.  

• Man  hat  mit  Jemandem  zu  tun,  der  aktiv  in  diesem  Informationsbeschaffungs-­‐,  Evaluierungs-­‐,  Entscheidungs-­‐  oder  Beschaffungsprozesse  verantwortlich  tätig  ist  oder  einem  zumindest  die  Türen  öffnet.  

• Man  wird  von  einem  kompetenten,  informierten  Gegenüber  rein  fachlich  als  echter  Teil  der  Lösung  angesehen.    

• Es  gibt  einen  direkten  Draht  zu  diesem  Jemand  und  dieser  Jemand  ist  seinerseits  sehr  interessiert  daran,  mit  Ihnen  konkret  über  Lösungen,  Projekte,  Partnerschaften  zu  sprechen.  

 

„Einfach  –  und  nur  vom  Besten!“  

Fortschrittliche  Köpfe  aus  Marketing  und  Vertrieb  machen  sich  diesen  vermeintlichen  Widerspruch  konsequent  zunutze:  Leads,  die  durch  Social  Media  Monitoring  gefunden  werden,  sind  per  Definition  Perfekte  Leads.    

Stellen  Sie  sich  Lead  Generation  (präzise:  Lead  Detection)  als  eine  Art  persönlicher  Business  Radar  vor,  der  pausenlos,  Tag  und  Nacht  Hunderte  von  Millionen  digitaler  Quellen  nach  Ihren  Vorgaben  scannt  und  besser  als  alles  andere  den  Nebel  der  Journey  lüftet.  

Wenn  die  Informationsbeschaffung  und  Entscheidung  im  Nebel  der  DIgitalen  Welt  stattfindet,  hinterlässt  sie  dort  unweigerlich  digitale  Spuren.  SMM-­‐Tools  findet  diese.  

• Was  gefunden  wird,  sind  diejenigen  Personen,  die  diese  Spuren  hinterlassen  -­‐  unter  Angabe  des  Kommunikationskanals,  des  direkten  Drahts:  Antwort-­‐Knopf  drücken  und  das  war´s.  

• Und  diese  Personen  freuen  sich  drauf,  von  Ihnen  zu  hören,  denn  Sie  hoffen  auf  Informationen,  Meinungen,  Tipps,  Quellen,  Antworten  -­‐  kurz:  auf  Hilfe.  

• Und  Sie  Ihrerseits  wissen  genau,  womit  sie  sich  diese  Person  konkret  beschäftigt:  mit  einer  qualifizierten  Antwort  machen  sie  sich  automatisch  zum  "Teil  der  Lösung".    

 

Ach  ja,  beinahe  hätte  ich  es  vergessen:  Sie  brauchen  Jemanden  aus  den  eigenen  Reihen  (am  besten  aus  dem  Vertrieb),  der  qualifiziert  und  schnell  antwortet.  Damit  hätten  wir  auch  das  letzte  Geheimnis  um  erfolgreiche  Lead  Generation  gelüftet:  den  Hot  Transfer  eines  Lead  in  den  Vertrieb.  

Noch  einen  Tipp  zum  Schluss:  geben  Sie  den  Betrieb  des  Business  Radar  ruhig  in  die  Hände  von  externen  Spezialisten.  Aber  stellen  sie  sicher,  dass  die  Reaktion,  die  Kontaktaufnahme,  unbedingt  durch  Ihre  eigenen  Mitarbeiter  erfolgt.  Auch  das  ist  jetzt  ganz  anders  herum  als  beim  klassischen  Lead  Generation.  

Kann  das  Jeder,  auch  kleine  Unternehmen?  Ja,  sogar  kleinste,  wie  die  Erfahrung  zeigt.  Denn  alles  was  man  braucht  sind  eine  genaue  Vorstellung  von  dem,  wonach  man  sucht  und  ein  paar  Kenntnisse  in  Social  Sales.  Letzteres  ist  übrigens  viel  einfacher  als  der  normale  Vertrieb.  

 

Kontakt:  

Michael  Nowarra  Obermuehlenweg  1      33184  Altenbeken      

[Büro  Berlin]  Friedrichstrasse  171  10117  Berlin    Mobile:  +49-­‐(0)171-­‐693  7788  Phone:  +49-­‐(0)5255-­‐7114  Email:    michael@alliance-­‐bliss.com  

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