AllianceBlissBlog:  5  Gründe,  warum  schlechte  Leads  

wie  gammelige  Fische  sind    

 

26.10.2014      Seite  1      

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5  Gründe,  warum  schlechte  Leads  wie  gammelige  Fische  sind  Autor:  Michael  Nowarra  

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Datum:    26.10.2014  

 

Eigentlich  ist  es  eine  ganz  einfache  Frage:  kaufen  Sie  schon  leicht  angegammelten  Fisch,  nur  weil  er  billiger  ist?  Wohl  kaum,  außer  Sie  sind  Fan  von  schwedischem  Surströming!  

Was  hat  das  mit  Partnerrekrutierung,  Partner  Enablement  und  letztlich  mit  Wachstum  im  Channel  zu  tun?  Sehr  viel!  

Vor  ein  paar  Jahren  habe  ich  im  Rahmen  eines  meiner  Projekte  zur  Partnerrekrutierung  einem  potenziellen  Partner  (mit  15  Vertriebsmitarbeitern  und  einer  veritablen  Marketing-­‐Abteilung!)  das  Lead  Generation-­‐Programm  meines  Auftraggebers  vorgestellt.  Eigentlich  ein  Klassiker,  ein  Selbstläufern  unter  den  Value  Propositions.  Eigentlich  ...  Ich  kann  mich  noch  ganz  genau  an  die  Reaktion  erinnern:  "Wenn  Sie  uns  einen  großen  Gefallen  erweisen  wollen,  geben  Sie  Ihre  Leads  bitte  an  die  folgenden  meiner  Konkurrenten  ...!"  ergänzt  um  3  Firmennamen.  Damals  dachte  ich:  "Was  für  ein  arroganter  -­‐  oder  guter  (?)  -­‐  Laden!  Wenn  die  meine  Leads  nicht  brauchen!".  

Heute  weiss  ich  es  besser:  schlechte  Leads  sind  wie  verdorbener  Fisch.  Man  stößt  nicht  nur  dauernd  danach  auf,  sie  machen  auch  den  Organismus  krank,  sehr  krank  und  sehr  schnell  sehr  krank!!  

Leads  werden  tendenziell  schlechter.  Das  liegt  einfach  an  den  vorherrschenden  Rahmenbedingungen,  die  Anbieter,  und  dazu  zähle  ich  auch  die  externen  Leadgenerierer,  nicht  ändern  können.  Das  Problem:  schwieriges  Umfeld  +  High  Volume  +  Low  Cost  =  Low  Quality!  

Kann  man  schlechte(re)  Lead  Qualität  durch  geringe(re)  Kosten  per  Lead  kompensieren,  das  Preis-­‐Leistungsverhältnis  also  gewohnt  günstig  halten?  Natürlich  nicht!  

Schlechte  Leads  sind  nämlich  nicht  einfach  nur  günstig(er),  sondern  sie  verursachen  echte,  massive  Schäden  in  Ihrer  Vertriebs-­‐  und  Marketing-­‐Organisation!  Die  5  größten  Schäden  sind:  

1)  Geld:  schlechte  Leads  sind  rausgeworfenes  Geld.  

2)  Reputation:  ob  Sie  als  Marketing-­‐Abteilung  den  eigenen  Vertrieb  versorgen  oder  Ihre  Partner,  schlechte  Leads  sind  schlechte  Ware,  die  Ihrem  Ruf  nicht  förderlich  ist.  Bestenfalls  wird  der  das  Zeug  einfach  liegen  gelassen,  weil  nicht  wert,  bearbeitet  zu  werden.  Wie  sieht  es  eigentlich  mit  Ihren  Leads  aus?  Werden  die  sofort  intensiv  nachbearbeitet?  Hmmmm  ....  

3)  Belastung:  schlechte  Leads  belasten  die  Vertriebsorganisation  -­‐  wie  gammeliger  Fisch  die  Verdauung.  Ihr  Vertrieb  -­‐  oder  der  Ihrer  Partner  -­‐  verschwendet  viel  Zeit  damit,  den  richtigen  Partner  ausfindig  zu  machen,  ein  (vermeintlich)  geführtes  Gespräch  in  Erinnerung  zu  rufen,  die  Diskrepanz  zwischen  der  Erinnerung  des  Gesprächspartners  und  das,  was  im  Lead-­‐Bogen  über  ein  Telefonat  steht,  gerade  zu  biegen,  hinter  weiteren  Ansprechpartnern  herzujagen,  oder  sich  einfach  für  eine  wohl  "schlechte  interne  Kommunikation"  zu  entschuldigen.  

4)  Ablenkung:  nicht  nur,  dass  der  Vertrieb  durch  schlechte  Leads  zusätzlich  belastet  wird,  er  hat  auch  noch  weniger  oder  keine  Zeit  mehr,  die  tatsächlichen  Chancen  zu  verfolgen!  

 

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5)  Frustration:  selbst  bei  den  abgebrühtesten  Sales  Animals  macht  sich  über  kurz  oder  lang  Frustration  breit,  die  am  Ende  sogar  dazu  führen  kann,  dass  ein  Unternehmen  gänzlich  auf  aktives  Lead  Generation  verzichtet.  Unter  diesen  Umständen  eine  Weise  Entscheidung.  

Betrachtet  man  aber  die  Alternative  -­‐  nichts  anders  ausser  den  Perfekten  Lead  zu  akzeptieren  -­‐  ist  diese  Entscheidung  ein  unnötiger  Hungerstreik.  

Machen  wir  einmal  eine  kleine  Rechnung  auf:  5  alte  Heringe  im  Vergleich  zu  einer  fangfrischen  Dorade,  sozusagen.  

Anzahl  und  Regelmässigkeit  der  Leads:  -­‐  der  Perfekte  Lead:  weniger,  unregelmäßiger,  eben  dann,  wenn  es  ihn  gibt,  und  vor  allem:  perfekt.  -­‐  der  klassische  Lead:  soviel  Sie  wollen,  regelmäßig,  geringe  Qualität;  Konsequenz:  regelmäßiger  Schaden.  

Total  Cost  Per  Lead:  -­‐  der  klassische  Lead:  Cost  per  Lead  (in  €)  PLUS  Kosten  im  Vertrieb  für  Nachbearbeitung  (in  Stunden  bzw.  €)  PLUS  Effekte  des  demolierten  Rufs.  -­‐  der  Perfekte  Lead:  Cost  per  Lead  (in  €,  je  nach  Technologie  und  Verfahren  unterschiedlich)  MINUS  Effizienzsteigerung  im  Vertrieb  bei  Nachbearbeitung  (in  Stunden  und  €).  

Mein  Fazit:  Geben  Sie  sich  mit  nichts  anderem  zufrieden  als  dem  Perfekten  Lead!  Dass  es  ihn  gibt  und  wie  einfach  er  zu  finden  ist,  finden  Sie  hier.  Ein  Tipp,  mit  welchen  Tools  und  Verfahren,  finden  Sie  hier:  Ihren  Business  Radar.  

 

Ich  wünsche  Ihnen  Happy  Hunting  und  immer  ein  fröhliches  Lead  auf  den  Lippen!  

Beste  Grüße  und  empfehlen  Sie  mich  ungehemmt  weiter!  

Ihr  Michael  Nowarra  

   

Kontakt:  

Michael  Nowarra  Obermuehlenweg  1      33184  Altenbeken      

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