Die richtigen Fragen stellen, die richtigen Produkte entwickeln.

Eine Anleitung für Customer Development Interviews.

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Meistens basiert eine Idee auf Vermutungen, die sich

jedoch häufig als falsch erweisen. Die Chance eine Produkt

zu entwickeln, das die Kundenbedürfnisse wirklich erfüllt,

lässt sich durch frühzeitige und regelmäßige Interviews mit

potenziellen Kunden enorm erhöhen. Dabei müssen

Antworten auf folgende Fragen gefunden werden:

• Existiert das Problem, das die Produktidee lösen

möchte, tatsächlich?

• Wer hat dieses Problem?

• Ist das Problem es wert, gelöst zu werden?

• Stimmen Deine potenziellen Kunden überein, dass Dein

Produkt das Problem löst?

Du hast also eine „grandiose“ Produktidee?

Bringe Deine Vermutungen zu Papier.

Relevante Kategorien sind:

• Kundensegmente

• Konkrete Probleme der Kunden

• Lösung dieser Probleme: Nutzen und

Kernelemente des Produkts

• Kanäle, über die die Kunden erreicht werden

können

• Einkommensquellen

(für alle relevanten Kategorien siehe Alex Osterwalder‘s Business Model Canvas and Ash Maurya‘s Lean Canvas)

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Kunden wissen etwas, dass Du nicht weißt…

Kunden wissen zwar nicht, was sie wollen, aber sie sind Experten

hinsichtlich der Probleme, die sie haben.

Das kannst Du von Ihnen lernen.

Vergiss Studien.

Konzentriere Dich auf die Geschichten Deiner Kunden!

Im frühen Stadium kommen die meisten Erkenntnisse von den

Geschichten der Kunden, ihren Äußerungen und ihrer

Körpersprache. Studien sind erst dann nützlich, wenn bereits

genügend Erkenntnisse gesammelt wurden um die richtigen Fragen

stellen zu können.

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• Kontakte von Familie, Freunden und Kollegen

• Online Communities

• Industriekonferenzen

• Ein-/ Ausgänge von Veranstaltungen, Bahnhöfen, Cafés etc.

• Classified Ads

Interviewpartner finden: Fish where fish swim.

Sei vorsichtig!

• Wir sind schüchtern.• Wir sind voreingenommen.• Wir fürchten Zurückweisung.• Wir sind faul.• Wir hören nicht richtig zu.

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Am Anfang wirst Du echt mies sein, aber das ist OK.

• Übe mit Freunden, Familie und Kollegen.• Teste Deine Fragen.• Hebe Dir das vielversprechendste Interview für den Schluss auf.

Hör auf, wenn das Feedback sich wiederholt.

• Führe so lange Interviews bis du nichts neues mehr lernst.

• Das kann etwa 10 bis 50 Interviews bedeuten.

• Wenn dies nicht passiert, könnte deine Zielgruppe zu groß

gewählt sein. Verkleinere sie!

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Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode.

Problem InterviewsValidiere Deine Zielgruppe und die Annahmen über

bestehende Probleme.

Problemkontext

Klick-Start Frage: „Wann haben Sie das letzte mal…?“

Folgefrage: „Was genau…?“ „Wann hat das…?“ „Wo…?“ „Wie haben

Sie…?“ „Warum haben Sie…?“

Demographie

Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung,

Verhalten etc.

Problemeinordnung

Fasse die identifizierten Probleme zusammen

und ordne ein in „no need to solve“, „nice to

solve“ oder „must solve“.

Momentane

Umgehungslösung

„Wie gehen Sie aktuell mit dem

Problem um?“

Erlaubnis

Sicher Dir die Kontaktdaten für

zukünftigen Kontakt.

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Solution InterviewsValidiere Deinen USP und die Annahmen über relevante

Kernelemente.

Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode.

Problemrelevanz

„Haben Sie Problem X, Y, Z?“

Demographie

Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung,

Verhalten etc.

Prototyp

„Zeige das Produkt und frage „wie gut adressiert das

Produkt Ihre Probleme?“

Erlaubnis

Sicher Dir die Kontaktdaten für zukünftigen Kontakt.

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• Interviewe immer nur eine Person auf einmal.

• Nimm das Interview auf, wenn möglich.

• Konzentriere Dich auf das Zuhören.

• Stelle offene Fragen.

• Hinterfrage die Antworten um Details und tiefere

Bedeutungen zu erfahren.

• Vermeide Fragen mit Wertungen.

• Vermeide hypothetische Fragen.

• Mach dir Notizen um zu beschreiben, was Du hörst und

siehst – nicht um zu analysieren (das kommt später).

• Vervollständige Deine Notizen unmittelbar nach dem

Interview (insbesondere wenn Du es nicht

aufgenommen hast).

Werde zur Lernmaschine.

Hol Dir Hilfe von einem Freund.

• Analysiere deine Erkenntnisse mit

jemand anderem um Verzerrungen zu

überprüfen und eine neue Perspektive zu

bekommen.

• Arbeite mit Hilfe Deiner Aufnahmen und

Notizen, nicht aus dem Gedächtnis

heraus.

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• Erstelle Kundenprofile mit Hilfe der demographischen Informationen.

• Identifiziere Muster und Auffälligkeiten durch die gezielte Suche nach

Gemeinsamkeiten, Unterschieden, Häufigkeiten, Reihenfolgen.

• Identifiziere kausale Beziehungen.

• Vergleiche Deine Erkenntnisse mit Deinen zuvor formulierten Annahmen.

Verknüpfe Deine Erkenntnisse zu einem Gesamtbild.

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Handele und wiederhole.

• Verfeinere Deine Annahmen.

• Optimiere Deinen Prototyp – oder

verändere ihn radikal.

• Führe weitere Interviews und lerne

von potenziellen Kunden.

Safari Consulting – info@safari-consulting.de

MÜNCHEN

Safari ConsultingDachauer Straße 4280335 München

T: +49 89 21666-880info@safari-consulting.de

MAINZ

Safari ConsultingTaunusstraße 59-6155118 Mainz

T: +49 6131 32718-140info@safari-consulting.de

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!Wir freuen uns, wenn Sie mit uns in Kontakt treten.