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Ausgabe 1|2013

Das Ideenmagazin für kreatives VertriebsmarketingAVANCEN

Vorsprung durch Nachhaltigkeit

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Editorial

Liebe Leserinnen, liebe Leser,Google gilt als guter Indikator für die Bedeutung eines Themas. Die Suche nach dem Begriff „Nachhaltigkeit“ ergibt 16 Millionen Treffer. Keine imposante Zahl. Ist Nachhaltigkeit also nur ein kurzlebiges Phänomen? Vertraut man Google, so wird Nachhaltigkeit doch zu einem zentralen Thema in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft, denn in den USA findet die Suchmaschine 115 Millionen Treffer für „sustainability“.

Egal, ob wir virtuell recherchieren oder die reale Welt betrachten: Nachhaltigkeit gewinnt an Bedeutung. Deshalb steht das Thema im Mittelpunkt dieses Kundenmagazins.

Welche Rolle Nachhaltigkeit im Vertriebsmarketing spielt und wie Unternehmen durch nachhaltige Kommunikation ihre Position verbessern, darüber berich-ten wir in dieser Ausgabe. In einer Homestory erfahren Sie außerdem, wie wir Nachhaltigkeit im Recruiting und im Selbstmarketing umsetzen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und nachhaltigen Unternehmenserfolg

Ihr Kai Vorhölter

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Nachhaltigkeit als Megatrend Marketingstrategie

Sunrise übernimmt VerantwortungCrossmediale Kundenkampagne

Gemeinsam verantwortlich Das AVANCE-Team

Sal. Oppenheim übernimmt VerantwortungProduktkampagne zur Neukundengewinnung

Vertrauen schaffen WebinareAVANCE übernimmt Verantwortung

Nachhaltiges Personalmanagement

Dauerhafte Erfolge ernten Kundenstimmen

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Nachhaltigkeit als Megatrend

Marketingstrategie

Superlative sind im Marketing allge-genwärtig. Optimal, ideal, perfekt … kein Attribut wird ausgelassen. Dazu werden regelmäßig neue Trends entdeckt, weiterentwickelt und vermarktet. Besonders beliebt: Mega trends. Diese liegen meist im Auge des Betrachters und sind nur selten empirisch belegt.

Eine Ausnahme sind die Megatrends, die der russische Ökonom Nikolai Kondratieff durch jahrelange Forschungsarbeiten identifiziert hat. Die nach ihm benannten Kondratieff-

Nachhaltig erfolgreichVerantwortung für Wirtschaft und Gesellschaft

Zyklen beschreiben weitläufige Kon-junkturwellen, die zwischen 40 und 60 Jahren dauern. Sie werden von tief greifenden Basisinnovationen ausgelöst, die mit starken Produkti-vitätssteigerungen verbunden sind. Beispiele sind die erste industrielle Revolution und die Etablierung des Automobils.

Der sechste Zyklus Die fünfte Welle – die Hochphase der Informationstechnologie – hat nach Meinung führender Wirtschafts-wissenschaftler ihren Scheitelpunkt

überschritten und wird durch einen neuen Megatrend abgelöst: Nach-haltigkeit.

Für den Rat für Nachhaltigkeit be-deutet dies, „… Umweltgesichtspunk-te gleichberechtigt mit sozialen und wirtschaftlichen Gesichtspunkten zu berücksichtigen. Zukunftsfähig wirtschaften bedeutet: Wir müssen unseren Kindern und Enkelkindern ein intaktes ökologisches, soziales und ökonomisches Gefüge hinter-lassen. Das eine ist ohne das andere nicht zu haben.“

Die Kondratieff-Zyklen

1. Kondratieff Dampfmaschine,

Kohle & Eisen

2. Kondratieff Eisenbahnbau

3. Kondratieff Elektrifizierung, Chemietechnik

4. Kondratieff Kunststoffe,

Autoindustrie

5. Kondratieff IT-Technik,

Telekommunikation

6. Kondratieff Gesundheit,

Nachhaltigkeit, Ökologie

Grundlagen der Industrialisierung

Mobile Produk- tionsfaktoren

Neue EnergieWerkstoffe &

MobilitätDer Faktor

MenschAutomatisierung

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Innovation wird zunehmend abstrakter

Quelle: Nikolai Kondratieff

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Bereiche, in denen sich Unternehmen engagieren

Nachhaltigkeit und Vertriebs-marketingWelche Rolle das Thema für Wirt-schaftsunternehmen spielt, belegt das Corporate Sustainability Barome-ter aus dem Jahr 2012. Hier kommen die Experten zu dem Schluss: „Nachhaltigkeit ist im Mainstream angekommen, Unternehmen aller Größen und Branchen beschäftigen sich intensiv mit dem Thema.“

Und somit ist Nachhaltigkeit auch ein Thema für das Vertriebsmarke-ting, das von dieser Entwicklung nicht unberührt bleibt. Hier bedeutet Nachhaltigkeit, Konzepte zu planen und zu realisieren, die auf eine dauerhafte Wirkung abzielen. Maß-nahmen, die auf Kontinuität setzen, sind zugleich Voraussetzung und Ergebnis einer dazu stimmigen Kom-munikation. Erst durch Konsistenz im Handeln sowie in der vermittelten Botschaft, lässt sich ein authenti-sches Markenbild aufbauen – und langfristig ein positives Image prägen.

Unternehmenskommunikation in der PflichtNachhaltigkeit etabliert sich aktuell als gesellschaftlicher und wirtschaft-licher Megatrend. Allerdings klaffen Lücken zwischen Anspruch und Wirklichkeit. Dies gilt ganz besonders für die Bemühungen der Unterneh-men, sich als nachhaltig agierende Organisation zu positionieren: In einer Umfrage der WirtschaftsWoche geben 82 Prozent der Befragten an, dass sie spontan kein einziges Unternehmen nennen können, das für Nachhaltigkeit steht.

Dies mag verwundern, denn ein großer Anteil der deutschen Unter-nehmen beschäftigt sich intensiv mit dem Thema. So berichtete das IHK Unternehmensbarometer 2012, dass 98 Prozent der Betriebe mit mindestens 20 Mitarbeitern mit ihrem wirtschaftlichen, sozialen und ökologischen Handeln bewusst gesellschaftliche Verantwortung übernehmen.

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90% der Unternehmen gehen

schonend mit natürlichen Ressourcen um

83% der Kunden wollen über

Nachhaltigkeit der Produkte informiert werden 82%

können kein nach -haltiges Unternehmen

nennen

98% der Unternehmen übernehmen

bewusst gesellschaftliche Verantwortung

69% der Unternehmen wählen

sozial und ökologisch verantwortungsvolle

Lieferanten

Mitarbeiter besonders fördern und qualifizieren

Vereinbarkeit von Familie und Beruf

Gesundheitsvorsorge fördern

Schonender Umgang mit natürlichen Ressourcen

Jugendarbeit/Bildung in der Region unterstützen

Kulturelle Vielfalt und Toleranz innerhalb des Betriebs fördern

Lieferanten wählen, die sozial und ökologisch verantwortungsvoll produzieren

Ja, in Zukunft noch stärker

Ja, so stark wie bisher

Nein, aber zukünftig

Nein, auch zukünftig nicht

Quelle: IHK Unternehmensbarometer 2012

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Helena Stehle Diplom-Kommunikationswissenschaftlerin

Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Fachgebiet für Kommunikationswissenschaft und Journalis-tik der Universität Hohenheim. Ihre Arbeits-schwerpunkte sind Nachhaltigkeits- und Infrastrukturkommunikation, Wirtschafts-kommunikation sowie Business-to-Business-Kommunikation.

Wie hat sich CSR in den vergange-nen Jahren entwickelt?Zwei Trends sind offensichtlich: Zum einen hat sich CSR oder – etwas breiter gefasst – die Verantwortung von Unternehmen in den letzten fünf, sechs Jahren von einem Hypethema hin zu einem Thema entwickelt, das sowohl in der Kommunikation als auch der Unternehmensführung kon-tinuierlich „mitläuft“ und dabei eine hohe Bedeutung hat. Langzeitstudien wie z. B. die TOPKOM-Studie oder der European Communication Moni-tor zeigen, wie der Themenbereich langsam zur Normalität wird – ohne an Relevanz zu verlieren. Zum ande-ren wird der Verantwortungsbegriff inzwischen umfassender verstanden und hat sich von Corporate Citizen-

ship über CSR zur ganzheitlichen Idee der Nachhaltigkeit entwickelt. Heute zählt die Verantwortung, die Unternehmen für alle Bestandteile ihres Umfeldes haben: vom ökonomi-schen über den ökologischen bis hin zum sozialen Bereich. Für das Kom-munikationsmanagement gehört die Verantwortungsidee mittlerweile zum Kern – sowohl als Thema als auch als Maßstab der Kommunikationsarbeit. Stimmig wird es nur, wenn beides zusammengeht und nicht zuletzt zum Unternehmenshandeln passt.

Was gilt es bezüglich der Kommuni-kation zu beachten?An erster Stelle müssen Unterneh-menshandeln und -kommunikation übereinstimmen. Bei der Entwicklung

NachhaltigkeitsmarketingOffensichtlich gelingt es nur wenigen Unternehmen, ihre Aktivitäten im Bereich der Nachhaltigkeit erfolg-reich zu kommunizieren. Als Haupt-grund vermuten Experten der Uni-versität Lüneburg einen zu großen Widerspruch zwischen den Motiven des Marketings – dem Wecken von Konsumwünschen – und nachhaltig verantwortlichem Handeln.

Positiv stimmt jedoch die steigende Anzahl an CSR-Berichten (Corporate Social Responsibility), in denen große Unternehmen Stellung zu Fragen der wirtschaftlichen, ökolo-gischen und sozialen Verantwortung nehmen – und sie im Idealfall ge-schickt als Marketingmaßnahme einsetzen.

Verbraucher fordern Nach-haltigkeitNachhaltigkeit und CSR nehmen vor allem in Märkten, die sich an den Endkunden richten, eine zunehmend wichtige Stellung ein. Selbst in der Modebranche ist das Thema auf dem Vormarsch: 83 Prozent der Konsumenten wünschen sich Labels, die über die Nachhaltigkeit des Produkts und des Unternehmens informieren.

Eine Studie der Universität Mainz zeigt, dass die Modeindustrie wie viele andere Branchen einem wach-senden Druck ausgesetzt ist, Nach-haltigkeitsprinzipien umzusetzen und zu kommunizieren.

Nachhaltigkeit als Megatrend

Marketingstrategie

CSR – auch ein Thema im B2B-Sektor Nicht nur der Absatz von Waren und Dienstleistungen an Endverbraucher kann durch Nachhaltigkeitsmarketing gesteigert werden. Auch im Industrie-gütermarketing verspricht dieser Ansatz Erfolg. Eine aktuelle Unter-suchung der Universität Mannheim zeigt, dass die CSR-Reputation eines Unternehmens für Kunden sowohl bezogen auf die Loyalität als auch die Erstkaufsabsicht eine zuneh-mend wichtigere Rolle spielt. Weiter-hin haben B2B-Manager nun die Möglichkeit, ihre CSR-Maßnahmen strategisch auszurichten, je nach-dem, ob sie das Vertrauen oder die Identifikation ihrer Kunden stärken möchten.

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eines Konzepts sollten daher beide Seiten vertreten sein, d. h. die Kom-munikations- und Marketingabteilung und ihre Partner ebenso wie die Un-ternehmensführung und Experten aus den verschiedenen Unternehmens-bereichen wie F&E oder Produktion. Die Fragen, wie tatsächlich gehandelt wird und wie dieses Handeln kommu-niziert werden kann, gehören zusam-men. Als Zweites sollte zwischen Top- und Basisthemen unterschieden werden. Die „Basics“, die z. B. auch alle Wettbewerber aufgreifen, gehö-ren dazu, reichen aber nur selten zur Differenzierung aus. In den Mittel-punkt der Kommunikation müssen die Themen gesetzt werden, die zum Unternehmenskern passen und den Unterschied ausmachen. Wenn diese

Agenda dann zum Unternehmens-handeln passt, ist das Ganze stimmig und vor allem glaubwürdig.

Wie werden sich die Themen CSR und Nachhaltigkeit in der Unterneh-menskommunikation entwickeln?CSR und Nachhaltigkeit bleiben wichtige Themen, über die kommu-niziert wird – möglicherweise stärker unter dem Begriff der Verantwortung, der die Erwartungen der Stakeholder deutlicher einbezieht. Indem die Themen Normalität werden, tauchen sie aber auch häufiger auf und ver-lieren das Besondere. In Zukunft müssen sich Unternehmen daher stärker auf ihre Kernthemen konzen-trieren und darauf, wie diese über-greifende gesellschaftliche Fragen

Fünf Regeln für erfolgreiches Nachhaltigkeitsmarketing

1 Das Engagement muss in Form und Inhalt zum Unter-nehmen bzw. der Marke und dem Produkt passen

2 Aktionen und Maßnahmen müssen glaubwürdig und authentisch sein

3 Die Nachhaltigkeit eines Konzepts oder Engagements muss durchgängig sein

4 Transparenz muss auch dann gewährleistet sein, wenn sie dem Unternehmen vordergründig zum Nachteil sein kann

5 Nachhaltigkeit sollte sich in möglichst vielen Aspekten des unternehmerischen Handelns ausdrücken (Ökologie, Wertschöpfung, soziales Engagement u. v. m.)

wie z. B. Energie oder Infrastruktur tangieren. Nicht zuletzt wird ent-scheidend sein, wie das Kommuni-kationsmanagement selbst nach-haltig und verantwortungsbewusst agiert, d. h. was Nachhaltigkeit als Maßstab für die Unternehmens-kommunikation wirklich bedeutet und welchen Spielraum sie von der Unternehmensführung eingeräumt bekommt. Auch davon wird zukünftig abhängen, welches Unternehmen oder welcher Sprecher von den Stakeholdern als glaubwürdig an-gesehen wird – und wer nicht.

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Sunrise übernimmt Verantwortung

Crossmediale Kundenkampagne

Die Welt ein wenig grüner machenKosten senken und Kundenbindung steigern

Die HerausforderungAuch in der Schweiz ist der Tele-kommunikationssektor von intensi-vem Wettbewerb und somit auch permanentem Kostendruck geprägt. Deswegen möchte Sunrise ihre Kunden überzeugen, von den Rech-nungen per Post auf den kostengüns-tigen E-Mail-Versand umzusteigen. Gleichzeitig will das Unternehmen mit den papierlosen Rechnungen einen Beitrag zum Umweltschutz leisten, sich als nach haltige Organi-sation positionieren sowie seine Kunden zum Dialog einladen. Eine crossmediale Kampagne von AVANCE soll die Kunden emotional ansprechen und mobilisieren.

Die UmsetzungZentrale Idee: Für jede umgestellte Rechnung wird ein Baum gepflanzt. AVANCE organisiert und managt die Kooperation mit der Non-Profit- Organisation „Plant-for-the-Planet“. Dazu konzipiert und realisiert das Team eine strategische Kampagne unter dem Motto „Gemeinsam ma-chen wir die Welt ein wenig grüner“. Diese setzt auf einem emotionalen Keyvisual auf, das in Flyern, Mailings und einer Landingpage genutzt wird. Alle Maßnahmen – auch Social Media – werden durch eine intelli-gente Kommunikationsmechanik miteinander verbunden.

Die WirkungNach kurzer Zeit haben über 60.000 Kunden umgestellt – und Sunrise somit über 60.000 Bäume gepflanzt. Dadurch sinken die Kosten für das Unternehmen sowie die Ressourcen-belastung. Hunderte Kunden tragen sich in die Namensliste auf der Webseite ein und bekennen sich somit zur Nachhaltigkeitsinitiative. Die Telekommunikationsdienst-leisterin erhält von vielen Kunden positives Feedback. Davon profitie-ren sowohl die Kundenbindung als auch das Image von Sunrise.

„Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit miteinander in Einklang bringen, ist unser zentrales Anliegen. Mit der innovativen Kam-pagnenmechanik von AVANCE ist es gelungen, dieses Ziel zu erreichen und das Unternehmen positiv zu positionieren.“

Ingmar Deibl Senior Manager Retention & Loyalty Residential Customers bei Sunrise Communications AG

Sunrise Communications AG

Als größte private Schweizer Telekommunikationsdienstleisterin mit drei Millionen Kunden agiert Sunrise in einem hart umkämpften und dynamischen Markt. Dabei setzt das Unternehmen seit 2012 auf AVANCE als Leadagentur für Dialog- und Direktmarketing.

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60.000

Sunrise und Sie:

Gemeinsam machen

wir die Welt ein

wenig grüner.

Sie stellen um auf E-Mail-Rechnung –

wir p� anzen dafür einen Baum.

Hohe Motivation durch klare Zielsetzung

Emotionales Keyvisual überzeugt Kunden zur Teilnahme

www.sunrise.ch/ meinbaum

Plant-for-the-Planet (PftP)

Inspiriert von Wangari Maathai, die in Afrika 30 Mio. Bäume gepflanzt hatte, entwarf der damals 9-jährige Felix Finkbeiner in einem Schulreferat die Vision, Kinder könnten in jedem Land der Erde eine Million Bäume pflanzen, um so einen CO2-Ausgleich zu schaffen. In der Folge entwickelte sich PftP zu einer weltweiten Bewegung.

www.plant-for-the-planet.org

bereits umgestellte Rechnungen und somit gepflanzte Bäume

Namensliste der Teilnehmer auf der Webseite unterstützt

positive Außenwirkung& Engagement

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Sal. Oppenheim übernimmt Verantwortung

Produktkampagne zur Neukundengewinnung

Gemeinsam VermögenVermarktung eines neuen Beratungsansatzes

„Mit AVANCE haben wir einen Partner gefunden, der uns im Bereich Produkt-marketing mit Erfahrung, Know-how und Kreativität erfolgreich unterstützt. Frische Ideen, die auf Beständigkeit und Solidität ausgelegt sind, treffen den Nerv unserer Zielgruppe.“

Rainer Görtz Leitung Marken- & ProduktionsmanagementUnternehmenskommunikation & PR bei Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA

Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA

Als integrierte Vermögensverwaltungs-bank legt Sal. Oppenheim seit 1789 Wert auf Kontinuität in der Betreuung und ein stabiles Vertrauensverhältnis. AVANCE unterstützt die Privatbank dabei, ihre Philosophie und Produkte an Neu- und Bestandskunden zu kommunizieren.

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312 Die Herausforderung

Die Finanzdienstleister befinden sich in einer Phase des Umbruchs. Die Bankenkrise und Wirtschaftsflaute der vergangenen Jahre haben die Branche unter Zugzwang gesetzt, verantwortungsvoll zu handeln und nachhaltige Anlagestrategien anzu-bieten. Dies gilt auch für Sal. Oppen-heim. Die Privatbank möchte dazu bei Investment-Strategien und im Marketing neue Wege gehen. Bench-mark-Orientierung, also die Ausrich-tung an der Entwicklung von Indizes, weicht marktunabhängigen Konzep-ten. Das muss sich auch in der Kom-munikation niederschlagen und dem Kunden verständlich übermittelt werden. Zukünftig sollen sicheres und beständiges Wachstum sowie ganzheitliche Vermögensverwaltung im Mittelpunkt der Leistung stehen.

Die UmsetzungAls Analogie zum Auf und Ab der Märkte entscheidet sich AVANCE für das gedankliche Leitbild „Es gibt kein schlechtes Wetter – nur schlechte Kleidung“. Dieses wird in einer sym-pathischen Produktkampagne zum Leben erweckt. Dabei entwickelt die Agentur eine zentrale Bildwelt, die Schutz und Sicherheit symbolisiert. Der Kunde aktiviert in unsicheren Wetter- bzw. Marktlagen symbolisch die Schutzfunktion und kann somit mit der veränderten Situation gelas-sen umgehen. Das Storytelling zieht sich konsequent durch die Kommu-nikation, von der Tageszeitung bis zur Beraterunterlage.

Die WirkungSal. Oppenheim gelingt es, durch die klaren und starken Analogien den neuen Beratungs- und Produkt-ansatz den Zielgruppen nahezu-bringen. Die Ideen stoßen auch intern auf eine hohe Akzeptanz und motivieren vor allem die Berater der Privatbank. Ein wesentlicher Erfolgs-faktor für eine positive Kunden-resonanz auf das neue Leistungs-angebot.

Sal. Oppenheim SolidPlus

11.10.2012 I Seite 6

PerformVariante 1Immer mehr Anleger sind unzufrieden mit Benchmark-orientierten Strategien

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AnlegerportfolioBenchmark,z. B. DAX

... kann die absolute Performance dennoch enttäuschend sein (hier im Vergleich zu einer risiko- losen Anlage).

Geldmarktzins

Schwierige Marktphase = dürftige Rendite = enttäuschte Anleger

Die Ausgangssituation

Auch wenn das Anlegerportfolio besser performt als die Bench- mark ...

Schnelleres und einfaches Verständnis der Beratungs-unterlagen durch starke Metaphern

Sal. Oppenheim SolidPlus

11.10.2012 I Seite 5

PerformVariante 1Kaufen und Halten – nichts mehr für schwache Nerven

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Beispiel: EURO STOXX 50 Index – Tagesschwankungen

Die Ausgangssituation

Die US-Aufsichtsbehörde nimmt den Hochfrequenzhandel ins Visier. Die Märkte reagieren prompt mit Kursverlusten.

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Die Citigroup meldet positive Quartals- ergebnisse. Gerüchte über eine geplante Einschränkung von Leerverkäufen und eine Lockerung des Marktbewertungsansatzes beflügeln insbesondere Bankaktien.

Rezessionsängste und der Vertrauens- verlust nach der Insolvenz der US- Investmentbank Lehman Brothers drücken die Stimmung.

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Eine aussagekräftige Bildwelt entsteht beim Fotoshooting im Außenbereich unserer

Stuttgarter Altbauvilla. Exklusive Behind-the-scene-Eindrücke finden Sie hier:

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hiermit bescheinigen wir,Siona Steinacker, geb. 19.02.1991, für das Studienjahr 2012/2013 die Förderung im Rahmen des

von AVANCE Gesellschaft für Marketing & Vertrieb.Wir wünschen für das weitere Studium viel Erfolg.

Zertifi kat

Das Deutschlandstipendium fördert seit dem Sommersemester 2011 mit 300 Euro monatlich Studierende sowie Studienanfänger, deren

Werdegang herausragende Leistungen in Studium und Beruf erwarten lässt. Die Hälfte vom Bund und die andere Hälfte von privaten

Stiftern: Vom neuen Bündnis aus zivilgesellschaftlichem Engagement und staatlicher Förderung sollen mittelfristig bis zu acht Prozent aller

Studierenden an deutschen Hochschulen profi tieren, wobei die Zahl der Geförderten kontinuierlich anwachsen soll.

AVANCE übernimmt Verantwortung

Nachhaltiges Personalmanagement

Doppelte VorsorgeRecruiting und Selbstmarketing miteinander verbinden

Die HerausforderungNicht nur Ingenieure und Facharbeiter sind Mangelware in Deutschland – auch in der Kreativwirtschaft sind qualifizierte Mitarbeiter und junge Talente dünn gesät. Als mittelstän-dische Agentur ist es für AVANCE unverzichtbar, sich intensiv um den Aufbau eines dauerhaft schlagkräfti-gen Teams zu bemühen. Deshalb ist AVANCE stets auf der Suche nach Möglichkeiten, potenzielle Kandida-ten zu fördern und sich als attraktiver Arbeitgeber einen Namen zu machen.

Die UmsetzungGemeinsam mit der MHMK schreibt AVANCE ein Deutschlandstipendium aus. Bewerben können sich alle MHMK-Studierenden, die zu den besten zehn Prozent ihres Jahrgangs gehören und sich sozial engagieren. Im Rahmen eines Assessment- Centers haben drei Kandidaten die Möglichkeit, die Fachjury mit Per-sönlichkeit und Fachkenntnissen zu überzeugen. Letztlich entscheidet sich die Agentur für Siona Steinacker, die bereits am weitesten in ihrem Studium vorangeschritten ist.

Die WirkungAVANCE profitiert gleich zweifach. Zum einen wird der Bekanntheits-grad innerhalb der Hochschule gesteigert und potenzielle Talente aus anderen Studiengängen und Semestern werden auf die Agentur aufmerksam. Zum anderen wird AVANCE als engagierten Arbeitge-ber in der Region wahrgenommen.

Offizielle Bestätigung des Stipendiums durch ein Zertifikat

„Unternehmen wie AVANCE nehmen ihre gesellschaftliche Verantwortung wahr und sind für uns ein wichtiger Partner. Von solch nachhaltigem Engagement profitieren Hoch-schulen, Studenten, Unternehmen und die Gesellschaft.“ Dagmar Brüssau Career Service der MHMK-Hochschule für Medien und Kommunikation

Macromedia Hochschule für Medien und Kommunikation

Die MHMK ist die zweitgrößte Fachhoch-schule mit Medienschwerpunkt in Deutsch-land. Ziel der MHMK ist es, in praxisnahen Studiengängen die Medienschaffenden von morgen auszubilden. Seit 2011 arbeitet die MHMK mit AVANCE im Rahmen des Deutschlandstipendiums zusammen.

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Das Deutschlandstipendium

Das Deutschlandstipendium fördert seit dem Sommersemester 2011 mit 300 Euro monatlich Studierende sowie Studienanfänger, deren Werdegang herausragende Leistungen in Studium und Beruf erwarten lässt. Die Hälfte vom Bund und die andere Hälfte von privaten Stiftern: Vom neuen Bündnis aus zivilgesellschaftlichem Engagement und staatlicher Förderung sollen mittelfristig bis zu acht Prozent aller Studierenden an deutschen Hochschulen profitieren, wobei die Zahl der Geförderten kontinuierlich anwachsen soll.

Die Auswahlkommission und die Bewerberinnen: V. l. n. r. Jens Schwill, Tina Kleine-Limberg, Siona Steinacker, Dagmar Brüssau, Nicole Kiefner, Kim Dahlke (via Skype), Prof. Dr. Thomas Döbler und Eric Wackler

Viel Aufmerksamkeit und positives Image dank großer, bundesweiter Kampagne

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Webinare

Nachhaltiges Vertriebsmarketing durch Webinare

Vertrauen schaffen

Wissen (ver-)bindet

Die Wirkung einzelner Werbebotschaf-ten lässt nach, denn die Anzahl der Werbereize steigt stetig. Wer sich effektiv Gehör verschaffen will, dem hilft eines: Mut. Mut braucht ein Un-ternehmen, das sich mit Webinaren ein besonders nachhaltiges Marketing aufbauen möchte. Webinare, in denen ein Unternehmen sein Wissen mit Kunden, Interessenten und der Branche teilt, sind aufwendig und erfordern Offenheit. Sie bieten aber auch einzigartige Möglichkeiten zur Kundenbindung und Imagebildung.

Web + Seminar = WebinarWebinare sind interaktiv und zeit-lich festgelegte Web-Seminare. Sie

beschränken sich nicht auf die Wis-sens- und Anwendungsvermittlung,

sondern können auch für Trainings, Produktpräsentationen oder Informati-onsveranstaltungen genutzt werden.

Teach your clientsWebinare eignen sich ideal, um gegen-über Kunden und Interessenten als kompetenter Experte aufzutreten und sich als vertrauens würdiger Ansprech-partner zu positionieren.

So gelingt es, Kunden nicht das Gefühl zu geben, sie werden von Werbebot-schaften überrumpelt, sondern pro-fessionell beraten und unterrichtet – getreu dem Motto „Teach your clients“.Sie bilden ein effektives Vertriebs tool, denn unaufdringlich, authentisch und sachbezogen versorgen sie Kunden mit aktuellen Informationen und gehen auf individuelle Fragestellungen ein.

Nachhaltige Bindungen schaffenDadurch bleibt Wissen länger verfüg-bar und kann durch Archivfunktionen dauerhaft abgerufen werden. Neben einer Stärkung der Kundenbindung und Loyalität bietet ein Webinar noch einen weiteren Vorteil: Die im Vorfeld und der Nachbereitung anfallenden Kundendaten können für gezielte Mar-ketingaktivitäten eingesetzt werden.

Dabei gilt: Je mehr Mut ein Unterneh-men beweist und durch Webinare seine Stakeholder zu Experten macht, desto größer ist die Rendite, die sich in Vertrauen und mehr Umsatz auszahlt.

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In sieben Schritten zum Neukunden über Webinare

Webinare effizient planen

1Wer bildet das Team?Sie benötigen Unterstützung aus verschiedenen Unternehmensbereichen. Idealerweise arbeitet ein Projektmanager mit der Marketingagentur zusammen.

2Wer sollte noch eingebunden werden?Ein Webinar ist nur der erste Schritt, einen Sales-Prozess zu eröffnen. Der Vertrieb ist deshalb früh und strategisch einzubinden.

3Wie steht es um die Kosten?Die Kosten setzen sich aus vielen Elementen zusammen, u.a. Investitionen in die Plattform, Redaktionsleistung u.v.m.

4Wie sieht der Projektplan aus?Die gesamte Projektdauer sollte im Rahmen von zehn Wochen liegen. Marketingmaßnahmen sollten 20 Tage vor der Veranstaltung starten.

5Wer tut was?Frühzeitig sollte abgestimmt werden, wer durch das Webinar führt und ob diese Person noch geschult werden muss.

6Welche Content-Strategie?Die Relevanz muss für die Zielgruppe so hoch wie möglich sein. Unternehmen müssen den Mut haben, ihr Wissen zu teilen.

7Wie wird das Webinar beworben?Um zahlreiche Teilnehmer zu erreichen, sollten Sie viele, vor allem digitale Marketingmittel einsetzen.

8Wie wird die Kommunikation genutzt?Der gesamte Kommunikationsprozess (Einla-dung, Anmeldung, Nachfassen etc.) bietet viele Möglichkeiten, Teilnehmer gezielt anzusprechen.

Quelle: Be Greeted

75%Leads

generieren

70%Markenbekanntheit

steigern

61%Kundenbindung

erhöhen

44%Datenbank ausbauen38%

Traffic auf der eigenen Website

steigern 27%Offline-Business

verbessern

Warum werden Webinare eingesetzt?

Gewinnung von Interessenten (Voranmeldungen)

Verteileraufbau/-pflege

Erhöhung der aktiven Teilnehmerraten

(Conversion Optimierung)

Dramaturgische Aufladung der Präsentation/Einbindung

der Teilnehmer

Nachbereitung des Webinars

Vertriebliches Nachfassen

Neue Kunden/ Aufträge

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„Nachhaltigkeit bedeutet für mich sowohl auf die Gegenwart als auch auf die

Zukunft bezogen, verantwortungs-voll und zielorientiert zu handeln. Deswegen achte ich bei allen Ideen und Konzepten darauf, dass unsere Kunden dauerhaft profitieren und langfristig mit unserem Team erfolgreich sind.“

Gemeinsam verantwortlich

Das AVANCE-Team

Starke Wurzeln, bunte Blüten

Alex Burkhardt Etatdirektor

Auf beständigem Wachstumskurs

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Dauerhaft Erfolge ernten

Kundenstimmen

Verlässlichkeit ist hoch im Kurs

Langfristiger Erfolg

Allianz Deutschland AG

„Unser Kreativpartner muss sich schnell in unsere Welt und die unserer Vermittler und Kunden einfühlen können. Egal, ob es um neue Produkt lösungen der Allianz oder neue Wege der Zielgruppenansprache geht: AVANCE schafft es, aufbauend auf einem fundierten Branchen-Know-how, stets kreative und kunden orien tierte Lösungen zu entwickeln.“

Denis FischerLeiter Markt- und Vertriebsein führung Makler-/Sondervertriebe

Teleflex Medical GmbH„Um innovative Medizinprodukte wie TracFlex Plus in den Markt einzuführen, brauchen wir Partner, die unsere Vertriebskanäle verstehen und unseren Außendienst aktiv unterstützen. Die Fähigkeit zum Eindenken in die Wertschöpfung und den klaren Fokus auf messbare Erfolge setzen wir dabei voraus. Die Konzepte von AVANCE entlasten nicht nur unseren Vertrieb, sondern führen regelmäßig zu Ergebnissen, die unsere hohen Erwartungen noch übertreffen.“

Cornelia Simon Marketing Management Austria, Germany, Switzerland

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Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA

„Im hart umkämpften Markt der Premium-Reifen ist ein erfolgreicher Sell-in in den Handel absolut entscheidend. Ein wichtiges Tool dafür sind unsere Jahresgesprächs unterlagen – für deren Konzeption und Realisierung wir mit AVANCE einen professionellen und zuver lässigen Partner gefunden haben.“

Heiko GerberLeiter Kommunikation

Voith Turbo GmbH & Co. KG

„Den ‚Das haben wir schon immer so gemacht‘-Ansatz gibt es bei AVANCE nicht. Das Team stellt stets die richtigen Fragen und entwickelt für uns stets Konzepte, die maßgeschneidert zu unseren Bedürfnissen passen. Der Erfolg gibt unserer Zusammenarbeit recht.“

Christian GoldLeiter Werbung Industrie

Allianz Deutschland AG

Allianz Global Investors Kapitalanlagegesellschaft mbH

ALSTOM Power Systems GmbH

Amphenol-Tuchel Electronics GmbH

Amt für Umweltschutz (Stuttgart)

ASUS Computer GmbH

ATR Service GmbH

Baden-Württembergische Bank

Bosch Software Innovations GmbH

Bühner Werbemittel GmbH & Co. KG

Ceram Tec AG

CreditPlus Bank AG

Daimler AG

debitel AG

Deutscher Sparkassenverlag GmbH

EnBW Gas GmbH

Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation

GEHE Pharma Handel GmbH

Georg Thieme Verlag KG

GEZE GmbH

Gustav Wahler GmbH & Co. KG

Holopack Verpackungstechnik GmbH

IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner

Karl Küfner KG

Kellner Telecom GmbH

Kaufmännische Krankenkasse KKH

Landesbank Baden-Württemberg

Landesbausparkasse Baden-Württemberg

Landeshauptstadt Stuttgart

Leipert Maschinenbau GmbH

LTG Aktiengesellschaft

Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH

MBtech Group GmbH & Co. KGaA

mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH

Mercedes-Benz Bank AG

Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA

Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz)

Präzisionsteile Franz Schulz GmbH

Raber+Märcker GmbH

Robert Bosch GmbH

rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbH

Roto Frank AG

RVM Versicherungsmakler GmbH und Co. KG

Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA

SAK Personal-Leasing GmbH

SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH

Schober Information Group Deutschland GmbH

SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG

Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH

SÜDRAD GmbH Radtechnik

Südwestbank AG

SV Sparkassenversicherung AG

TDS Informationstechnologie AG

Teleflex Medical GmbH

Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH

U.I. Lapp GmbH

Union Investment Privatfonds GmbH

Valeo GmbH

Voith Turbo GmbH & Co. KG

VR-Leasing AG

W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG

Wolters Kluwer Deutschland GmbH

Wüstenrot & Württembergische AG

ASUS Computer GmbH

„Unsere Reseller leisten einen ganz erheblichen Beitrag für den Erfolg von ASUS. AVANCE hat ein

Gespür dafür, wie wir die Händler ansprechen und motivieren können, um unsere Produkte

und unsere Marke noch weiter vorwärts zu bringen. Zu den Ideen kommt dann

noch die Stärke in der Umsetzung.“

Thorsten WildTrade Marketing Manager

MBtech Group GmbH & Co. KGaA„Als weltweit agierendes Entwicklungs- und Bera-tungsunternehmen sind wir darauf ange wiesen,

unsere Kompetenzen, Produkte und Innovationen interessant vermitteln zu können – in Kunden-

gesprächen genauso wie in internen Prozessen. AVANCE gelingt es hier, gemeinsame Ideen in leistungsorientierte Lösungen umzu setzen, die

sowohl innovativ als auch rentabel sind.“

Jörn HüggelmeierLeiter Marketing

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