Klient Ein deutsches, mittelständisches Softwarehaus mit verfügbaren Personal-Kapazitäten und aufgebauter Infrastruktur im Ausland.

Situation August 2012 Das Unternehmen hat für den eigenen Bedarf Kapazitäten an IT-Spezialisten im kostengünstigen Ausland geschaffen. Um die ausländische Betriebsstätte langfristig auszubauen und eine breitere Nachfragebasis zu schaffen, hat man beschlossen, die zur Verfügung stehenden Kapazitäten an Arbeitsplätzen und das Potenzial für zusätzliches Mitarbeiter-Rekrutierung vor Ort auch anderen deutschen IT-Häusern zur Verfügung zu stellen und zu vermarkten.

Aufgabenstellung Der Vertrieb des Unternehmens benötigt möglichst schnell, gezielt und kostengünstig Kontakt zu potenziellen Kunden. Interessenten sollen vorqualifiziert und nur bei einer höheren Abschlusswahr-scheinlichkeit an den Vertrieb zur weiteren Bearbeitung weiter-geleitet werden.

Analyse Zum Zeitpunkt des Projektstarts gibt es für dieses spezielle Angebot wenig Wettbewerber im deutschen Markt. Der hohe Kostendruck und die erforderliche Flexibilität bei den IT-Häusern müssten ein hohes Interesse an diesem Angebot begründen. Gleichzeitig gilt es, eine Hemmschwelle zu überwinden, IT-Personal in fremden Ländern steuern zu müssen. IT-Verantwortliche sind in Business-Networks durchaus präsent vertreten, allerdings tendenziell zurückhaltend in der Kommunikation. Über drei Monate hinweg soll ein Zahlenmodell entwickelt werden, das als Grundlage für das weitere Vorgehen geeignet ist.

Strategie Im ersten Schritt wird die Zielgruppe nach Funktion der Ansprech-partner im Unternehmen und unterschiedlichen Bedarfssituationen differenziert (z.B. Kapazität-Engpass, Kostendruck etc.). Diese mikrosegmentierten Zielgruppen werden in den Business-Netzwerken quantitativ analysiert. Alleine im Business-Netzwerk Xing werden ca. 150.000 potenzielle Kunden/Entscheider/ Entscheidungsvorbereiter identifiziert. Ziel ist es, diesen Kontakten im Netzwerk so zu begegnen, dass diese sich in ihren spezifischen Anliegen verstanden fühlen und der Kontakt nicht als "plumper" Vertrieb wahrgenommen wird. Auf Basis geeigneter Entscheidungs-prozess-Modelle werden Dialoge entwickelt, um Interessenten bei ihren unterschiedlichen Anliegen gezielt abzuholen.

Neugeschäft für IT-Unternehmen

CASE STUDY: Social Media Vertrieb Seite 1 von 2

Bereitstehende Kapazitäten sollen ausgelastet werden.

Identifizierung der Potenziale in Business-Netzwerken

Anliegenbezogene Mikrosegmentierung

Analyse der Anliegen der Zielgruppe

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Umsetzung Die Profile von zwei Vertriebsassistenten im Unternehmen werden im Hinblick auf diese Zielgruppen optimiert. In der Folge werden die Vertriebsassistenten gezielt unterstützt, mit den identifizierten Personen Kontakt aufzunehmen. Für die unterschiedlichen Anliegen-gruppen werden zusätzlich spezielle Microsites mit erstellten Videos und Infomaterial bereitgestellt. Die Erfahrungen aus den Dialogen fließen in eine kontinuierliche Optimierung des Dialogprozesses ein.

Ergebnisse Nach 3 Monaten liegen die ersten Ergebnisse vor :

• 4.215 Kontakte aus der Zielgruppe wurden motiviert, die Profile und das Angebot des Unternehmens wenigstens anzusehen

• 1.299 Personen daraus wurden ausgewählt und mit geeigneten Nachrichten kontaktiert - daraus entstanden individuelle Dialoge

• Aus diesen Dialogen entstanden 127 Leads mit realistischem Potenzial für einen Erstauftrag

• Bereits innerhalb der ersten zehn Wochen ab Kampagnenstart konnten 40 Leads an den Vertrieb übergeben werden

• Gemeinsam mit dem Kunden wurde aus diesen ersten Leads, ein Potenzial für 4-6 Erstaufträge generiert

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CASE STUDY: Social Media Vertrieb Seite 2 von 2

Optimieren der Business-Profile

Kontinuierliches Führen von Dialogen und Bereitstellen von anliegenbezogenem Infomaterial

Fazit Der Social Media Vertriebsprozess wird auf dieser Basis fortgesetzt:

• Insgesamt wird bereits nach einem Jahr ein Potenzial von ca. 1.500 Interessenten für eine kontinuierliche Bindung und Auftragsgene-rierung zur Verfügung stehen

• An den Vertriebsentscheider im Unternehmen werden binnen des ersten Jahres ca. 450 Leads mit Auftragschance übergeben

• Das prognostizierte Potenzial für Erstaufträge beziffert sich auf 45 bis 70 Erstaufträge

• Die Kosten pro Lead liegen bei nur einem Fünftel im Vergleich zum klassischen Vertrieb

Lead-Prognose 2013

Interesse, Fragen?

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