Checklisten für KMU-Geschäftsführer · Ein Problem? Kein Problem! CIP-Kurztitelaufnahme der...

Ein Problem? Kein Problem!

CIP-Kurztitelaufnahme der deutschen Bibliothek

Checklisten für KMU-Geschäftsführer

Herausgeber: WEKA Business Media AG, Schweiz

WEKA Business Media AG, Schweiz

Projektleitung: Mandy Wagner

© WEKA Business Media AG, Zürich, 2012

Alle Rechte vorbehalten, Nachdruck – auch auszugsweise – nicht gestattet.

Die Definitionen, Empfehlungen und rechtlichen Informationen sind vom Verlag auf deren Korrektheit in jeder Beziehung sorgfältig recherchiert und geprüft worden. Trotz aller Sorgfalt kann eine Garantie nicht übernommen werden. Eine Haftung des Verlags ist daher ausgeschlossen. Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wurde in der Regel die männliche Form verwen-det. Die weibliche Form ist aber selbstverständlich mitgemeint.

WEKA Business Media AG Hermetschloostrasse 77, CH-8048 Zürich Telefon 044 434 88 88, Telefax 044 434 89 99 www.weka.ch

ISBN 978-3-297-02042-5

1. Auflage 2012

Druck: Kösel GmbH & Co. KG, Layout: Dimitri Gabriel, Satz: Sarah Rutschmann, Korrektorat: Michelle Schneider Gnehm

1Inhaltsverzeichnis


Inhaltsverzeichnis1. Die Grundlagen eines modernen Unternehmens ..................................................................... 31.1 Unternehmensstrategie ................................................................................................................... 41.2 Werte und Glaubenssätze ............................................................................................................. 171.3 Vision und Leitbild ......................................................................................................................... 181.4 Unternehmensziele ........................................................................................................................ 211.5 Businessplan ................................................................................................................................. 22

2. Unternehmens- und Marktanalyse ........................................................................................... 292.1 Unternehmensanalyse ................................................................................................................... 302.2 Marktanalyse ................................................................................................................................ 472.3 Benchmarking ............................................................................................................................... 522.4 SWOT-Analyse ............................................................................................................................... 54

3. Unternehmensorganisation....................................................................................................... 673.1 Organisation und Zuständigkeiten ................................................................................................ 683.1.1 Ermittlung der IST-Organisation .................................................................................................... 683.1.2 Organisationsformen und Organigramme ..................................................................................... 743.2 Personalmanagement .................................................................................................................... 823.2.1 Personalplanung und -beschaffung ............................................................................................... 823.2.2 Personalentwicklung und -weiterbildung ...................................................................................... 873.2.3 Anreizgestaltung ........................................................................................................................... 893.2.4 Personalabbau ............................................................................................................................... 913.3 Prozessmanagement ..................................................................................................................... 933.4 Interne Kommunikation und Information .................................................................................... 1033.4.1 Interne Kommunikation ............................................................................................................... 1033.4.2 Mitarbeiterinformation ................................................................................................................ 1103.4.3 Informationsfluss nachhaltig verbessern ..................................................................................... 114

4. Unternehmensentwicklung und -entscheidungen ............................................................... 1174.1 Nutzwertanalyse zur Entscheidungsfindung ................................................................................ 1184.2 Innovationen ............................................................................................................................... 1204.3 Change Management .................................................................................................................. 1244.4 Unternehmenskrisen ................................................................................................................... 1284.5 Auswahl eines Unternehmensberaters ........................................................................................ 1324.6 Outsourcing ................................................................................................................................. 1364.7 Leasing ........................................................................................................................................ 1444.8 Joint Venture ............................................................................................................................... 1464.9 Franchising .................................................................................................................................. 1544.10 Unternehmensnachfolge ............................................................................................................. 1584.11 Unternehmensverkauf ................................................................................................................. 165

5. Finanzen und Controlling ........................................................................................................ 1715.1 Jahresabschluss – Wie steht es um die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens? ................. 1725.1.1 Bilanz .......................................................................................................................................... 1725.1.2 Gewinn- und Verlustrechnung ..................................................................................................... 1755.1.3 Anhang ....................................................................................................................................... 1765.1.4 Checkliste: Haben Sie an alles gedacht? ..................................................................................... 178

2 Inhaltsverzeichnis


5.1.5 Steuerliche Optimierung des Jahresabschlusses .......................................................................... 1795.1.6 Exkurs: Kontenplan ...................................................................................................................... 1805.2 Finanzplanung ............................................................................................................................. 1815.2.1 Engpässe frühzeitig erkennen...................................................................................................... 1835.2.2 Umsatzplanung ........................................................................................................................... 1845.2.3 Investitionsplanung ..................................................................................................................... 1865.2.4 Kapitalbedarfsplanung ................................................................................................................ 1875.2.5 Plan-Gewinn- und Verlustrechnung inkl. Deckungsbeitragsrechnung .......................................... 1895.2.6 Liquiditätsplanung ...................................................................................................................... 1945.2.7 Planbilanz.................................................................................................................................... 1965.3 Kalkulation .................................................................................................................................. 1975.3.1 Kostenrechnung .......................................................................................................................... 1985.3.2 Zuschlagskalkulation ................................................................................................................... 1985.3.3 Kalkulation auf Teilkostenbasis.................................................................................................... 2015.4 Führen mit Kennzahlen................................................................................................................ 2115.4.1 KMU-Kennzahlen ........................................................................................................................ 2125.4.2 Kennzahlen-Analyse .................................................................................................................... 221

6. Marketing und Vertrieb ........................................................................................................... 2256.1 Marketingstrategie ...................................................................................................................... 2276.1.1 Marketinganalyse ........................................................................................................................ 2316.1.2 Marketingkonzept ....................................................................................................................... 2316.1.3 Marketingplan ............................................................................................................................. 2336.2 Produkte und Dienstleistungen ................................................................................................... 2376.3 Public Relations (PR) ................................................................................................................... 2406.3.1 Pressemitteilung verfassen .......................................................................................................... 2426.3.2 Pressekonferenz .......................................................................................................................... 2476.3.3 Firmenportrait ............................................................................................................................. 2476.4 Verkauf ........................................................................................................................................ 2496.4.1 Analyse der Verkaufsorganisation ............................................................................................... 2496.4.2 Systematische Verkaufsplanung .................................................................................................. 2556.4.3 Strategisch verkaufen .................................................................................................................. 2566.4.4 Key Account Management........................................................................................................... 2566.4.5 Verhandeln .................................................................................................................................. 2596.5 Verkaufsförderung ....................................................................................................................... 2726.6 Werbung ..................................................................................................................................... 2756.6.1 Werbearten ................................................................................................................................. 2756.6.2 Werbebotschaft verfassen ........................................................................................................... 2766.6.3 Direct Mailing .............................................................................................................................. 2776.7 Online-Marketing ........................................................................................................................ 2786.7.1 E-Mail-Marketing ........................................................................................................................ 2796.7.2 Online-Auftritt ............................................................................................................................. 2806.8 Kundenservice ............................................................................................................................. 2816.9 Erfolgskontrolle ........................................................................................................................... 2836.9.1 Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb ....................................................................................................... 2836.9.2 Messung der Marketing- und Vertriebsqualität ........................................................................... 2846.9.3 Messung der Kundenzufriedenheit .............................................................................................. 2856.9.4 Verbesserung der Vertriebsqualität .............................................................................................. 291

31. Die Grundlagen eines modernen Unternehmens


1.1 Unternehmensstrategie ...................................................................................................... 4

1.2 Werte und Glaubenssätze ................................................................................................ 17

1.3 Vision und Leitbild .............................................................................................................. 18

1.4 Unternehmensziele ............................................................................................................. 21

1.5 Businessplan .......................................................................................................................... 22

Die Grundlagen eines modernen Unternehmens1.

4 1. Die Grundlagen eines modernen Unternehmens



Das Wichtigste in Kürze

Ein Geschäftsführer muss ein Unternehmen führen und leiten können. Dabei sind eine ver-bindende Unternehmensstrategie, eine gemeinsame Vision sowie ein Leitbild und klare Unter-nehmensziele die primären Voraussetzungen, um den Bestand eines Unternehmens langfristig zu sichern. Sie sorgen für Wettbewerbsfähigkeit, Flexibilität und Performance, aber auch für «Corpo-rate Spirit» und höchstes Engagement jedes einzelnen Mitarbeiters.

Hoffentlich gehören Sie nicht zu den Leuten, die sagen: «Ja, so etwas haben wir». Oft wird bei den Finanzen hin und her kalkuliert, an Marketingplänen gefeilt, viel Brainstorming für neue Ideen betrieben … Worauf es heutzutage jedoch ankommt, ist das Unternehmen zu leben: Unter ge-meinsamen Gesichtspunkten, zusammen mit den Mitarbeitern als wertvollstes Gut. Und eines sei versichert: So wie ein Unternehmen innerhalb der Organisation gelebt wird und kommuniziert, wirkt es auch nach aussen.

1.1 UnternehmensstrategieDie Unternehmensstrategie fasst die zukunftsorientierte Ausrichtung des Unternehmens in klare Worte. Der Zweck der Unternehmensstrategie ist es, dass sich Führungskräfte und Mitarbeitende mit ihren Entscheidungen, Vorgehens- und Verhaltensweisen hieran orientieren können. Eine klar formulierte und durchgängig bekannte Unternehmens-strategie verschafft Verhaltenssicherheit für die gesamte Belegschaft.

Strategische ErfolgsgrundsätzeEs gibt einige strategische Erfolgsgrundsätze, die für alle Betriebsgrössen und Branchen als allgemein gültig bezeichnet werden können. Die Beachtung dieser Grundlagen des strategischen Denkens in der Unternehmungsplanung und -führung ist eine wichtige Voraussetzung für die Entwicklung und die erfolgreiche Umsetzung einer Unterneh-mungsstrategie, die den Anforderungen des Marktes und der Umwelt gerecht wird. Die nachfolgenden strategischen Erfolgsgrundsätze für die Sicherung des langfristigen Unter nehmungserfolges mögen teilweise auf den ersten Blick trivial erscheinen. In der Praxis findet man jedoch bei der Untersuchung von Misserfolgen ständig Beispiele für ihre Nichtbeachtung – sei es aus Unwissenheit, wegen falscher Einschätzung der eigenen Fähigkeiten, ungenügender Information oder anderen Gründen.



Praxistipps – Strategische Erfolgsgrundsätze + – Prüfen

Konzentration der Kräfte («Die richtigen Dinge tun»)Prioritäten müssen in einer Erfolg versprechenden Unternehmensstrate-gie und im Rahmen von deren Umsetzung eindeutig festgelegt werden, um die zur Verfügung stehenden Mittel und das Unternehmenspotenzial vernünftig aufteilen und richtig zuordnen zu können.

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Aufbauen auf bestehenden StärkenDer Erfolg einer Strategie ist wesentlich wahrscheinlicher, wenn auf den bisherigen Stärken der Unternehmung aufgebaut und diese weiterentwi-ckelt werden. In den meisten Fällen ist es falsch, sich an den Stärken des Gegners zu orientieren und ihn in diesen Bereichen angreifen zu wollen. Vielmehr sollten die Schwächen der Konkurrenz ausgenutzt werden.

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Effizienz («Die Dinge richtig tun»)Ein wichtiges Ziel der strategischen Unternehmungsführung ist die lang-fristige Verbesserung der Effizienz der Unternehmung. Eine in allen an-deren Punkten noch so gut durchdachte Strategie ist letztlich nahezu wertlos, wenn durch sie nicht auch die Erhöhung der Produktivität oder die Verbesserung der Kostenstruktur angestrebt wird.

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Differenzierung / ProfilierungEs muss in irgendeiner Form – durch Qualität, Preis, Image, Werbung usw. – eine möglichst grosse Unterscheidung von der Konkurrenz und eine klare Führungsrolle im Feld der Mitbewerber sichergestellt und den Kunden bewusst gemacht werden.

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Richtiges Timing («Speed Management»)Auch an sich gut durchdachte Strategien zu entwickeln, nützt nichts, wenn sich diese nicht schnell durchsetzen lassen. So wird z.B. in Anbe-tracht der immer kürzer werdenden Marktlebenszyklen das richtige Ti-ming bei Innovationen und Markteinführungen immer wichtiger.

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Ausnützung von SynergienEine erfolgreiche Unternehmensstrategie ist darauf ausgerichtet, dass die Aktivitäten der einzelnen Funktionsbereiche der Unternehmung und deren Kooperationspartner so miteinander in Verbindung gebracht und aufeinander abgestimmt werden, dass Synergien zum Tragen kommen. Die zugrunde liegende Überlegung ist, dass 1 + 1 möglichst 3 ergeben sollte.

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Erkennen und Ausnützen von Umwelt- und MarktchancenDie Umwelt und die für die Unternehmung interessanten Märkte müssen ständig nach Gelegenheiten abgesucht werden, die eine Erweiterung der Unternehmenstätigkeit oder eine Intensivierung der Anstrengungen in bestimmten Bereichen ermöglichen. Gleichzeitig können bei dieser kon-sequenten Markt- und Umweltbeobachtung drohende Gefahren recht-zeitig erkannt werden.

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Praxistipps – Strategische Erfolgsgrundsätze + – Prüfen

Abstimmung von Zielen und MittelnDie Ziele, die sich die Unternehmung in ihrer Strategie setzt, müssen im Einklang mit den vorhandenen Mitteln (personelle, finanzielle etc.) ste-hen. Von dem Verhältnis zwischen Zielen und Mitteln hängt die Höhe des Risikos ab, das mit der Realisierung der Unternehmungsstrategie verbun-den ist. Dieses Risiko ist natürlich möglichst gering zu halten.

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Unité de doctrine («Teamarbeit»)Eine Unternehmungsstrategie muss von den Mitarbeitenden des Un-ternehmens getragen werden. Die Unité de doctrine, d.h. der Gemein-schaftsgeist, der in einer Unternehmung herrscht, hat eine nicht zu unterschätzende Bedeutung für den Erfolg. Deshalb muss die Unterneh-mungsstrategie mit Rücksicht auf die Mitarbeitenden entwickelt werden und in ihrer Ausformulierung und der Art, in der sie den Mitarbeitenden vermittelt wird, eine motivierende Wirkung haben.

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Einfachheit («Pragmatismus»)Die Unternehmungsstrategie bzw. strategisches Denken überhaupt darf nicht die Erstellung umfangreicher Handbücher und Sammlungen von Richtlinien zum Ziel haben. Vielmehr sind Übersichtlichkeit und konzent-rierte Darstellung der getroffenen Entscheide anzustreben.

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Beharrlichkeit in der StrategieverfolgungEine entwickelte und formulierte Strategie sollte beharrlich und konti-nuierlich verfolgt werden, um die angestrebten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Strategien sollten wohl grundsätzlich flexibel an veränderte Rahmenbedingungen angepasst werden, um den entsprechenden Chan-cen und Gefahren zu begegnen, unbegründete kurzfristige und abrupte Kurswechsel sorgen aber nicht nur für allgemeine Verwirrung, sondern können die gesamte integrale Konzept-Hierarchie des Unternehmens in Frage stellen.

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Die Grundsätze gelten sowohl für die Strategie wie für einzelne Projekte oder Massnah-men. Sie sind somit nicht nur für den Unternehmensstart wichtig, sondern während der gesamten Unternehmertätigkeit.

Eine ehrliche und intensive Auseinandersetzung mit den strategischen Erfolgsgrundsät-zen als Startvorbereitung und deren laufende Beachtung bei der Umsetzung sind von grösster Bedeutung.



Strategische StossrichtungBevor die Unternehmensstrategie ausgearbeitet und formuliert wird, ist eine Auseinan-dersetzung mit der strategischen Stossrichtung unerlässlich. Voraussetzungen für gute strategische Überlegungen sind: Eine klare unternehmerische Idee sowie ein konsistentes Businessmodell und eine Grobanalyse zur unternehmerischen Idee. Wenn die unterneh-merische Idee einer eingehenden Überprüfung standgehalten hat, gilt es, zentrale stra-tegische Grundsatzentscheide zu treffen, die später in den Businessplan zu integrieren sind.

Folgende Elemente sind von zentraler Bedeutung für eine erfolgreiche Unternehmens-strategie:

Schlüsselelemente zu den strategischen

Stossrichtungen

SEPs/Positionierung

Vision undBusinessmodell

Prioritäten zu denSGFs

Internationalisierung

Wachstumsziele/WachstumsstrategienKooperationen

Innovationen

Die Vision formuliert in einem Satz, wo das Unternehmen in 10 Jahren stehen soll. Die strategischen Erfolgspositionen (SEPs, auch Kernkompetenzen, strategische

Wettbewerbsvorteile) zeigen auf, wie sich das Unternehmen in der Zukunft im Markt positionieren und gegenüber der direkten oder indirekten Konkurrenz behaupten soll. Parallel zu den strategischen Erfolgspositionen (Give More) werden die Nutzen der Kunden formuliert (Get More).

Im Rahmen der strategischen Geschäftsfelder werden die wichtigsten Tätigkeitsfelder des Unternehmens als Produkt / Markt-Kombination festgehalten.

Im Rahmen der Wachstumsziele gilt es, die zukünftigen Wachstumsschritte für eine erfolgreiche Zukunftsgestaltung zu definieren.

Erfolgreiche Unternehmen sind auf gezielte Innovationsaktivitäten angewiesen, wel-che in strategischer Hinsicht klar festgehalten werden müssen.

Kooperationen bilden sehr oft für KMUs eine zentrale Erfolgsbasis im Rahmen des Supply Chain Management, des Vertriebs oder beim Aufbau der Infrastruktur.



Die wohl grösste strategische Herausforderung ist die Internationalisierung der Ak-tivitäten eines Unternehmens.

Beim Entwickeln der Unternehmensstrategie muss systematisch vorgegangen werden. Mit dieser Vorlage entwickeln und erarbeiten Sie Schritt für Schritt Ihre Unternehmens-strategie.



Sie sehen in dieser Vorlage sofort, welche Schritte (von den SEPs, den strategischen Ge-schäftsfeldern bis hin zu Grundsatzentscheiden zum Marketing oder den Grundsätzen zur Personalführung etc.) definiert werden müssen:

Firma (Idee):

Name:

Datum:

Schritte der Unternehmens-strategie

Beschrieb des Entscheides, der Ziele und der Grundsätze Kurze Begründung (warum)

1. Unsere Vision in einem Satz

2. SEPs 2.1. Zu erhaltende und zu fördernde SEPs

1.

2.

3.

2.2. Neu aufzubauende SEPs 1.

2.

3.

3. Prioritäten bezüglich geografischer Märkte (Rangfolge der Regionen)

1.

2.

3.

4. Prioritäten bezüglich Teilmärkte (Rangfolge Produktegruppen/ Dienstleistungs- kategorien)

1.

2.

3.

5. Prioritäten bezüglich Marktpartner (Rangliste) 5.1. Prioritäten Produkt- verwendersegmente

1.

2.

3.

5.2. Prioritäten externe Beeinflusser

1.

2.

3.

5.3. Prioritäten bezüglich Vertriebspartner (bei Indirekt-Vertrieb)

1.

2.

3.

Prioritäten 1. 2. 3. 4.

Produktverwender gem. Punkt 5.1

1

2

3

4

Externe Beeinflusser pro Produktver-wendersegment (gem. 5.2)

6. Strategische Geschäftsfelder (SGFs) 6.1. Bildung strategischer Geschäftsfelder

Wichtige Zwischen-händler pro Produkte-verwendersegmet (gem. 5.3)

Unternehmensstrategie



6.2. Evtl. Prioritäten der SGFs 1. SGF: 2. SGF:

6.3. Evtl. Phasenplanung bezüglich Segment, Teilmärkte oder SGFs

Phase 1 bis ............... : Phase 2 bis ............... :

Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5 7. Wachstumsziele

Umsatz Brutto-

marge

Umsatz Brutto-

marge

Umsatz Brutto-

marge

Umsatz Brutto-

marge

Umsatz Brutto-

marge

7.1. Umsatz und Margen/ DB-Ziele nach Teilmärkten

1 2 3

Total 7.2. Umsatz und Margen/ DB-Ziele nach Marktpartnern

1 2 3

Total 7.3. Umsatz und Margen/ DB-Ziele nach SGFs

1 2 3

Total 7.4 Umsatz und Margen/ DB-Ziele nach ________ (z.B. Regionen)

1 2 3

Total � Umsatz und Margen/ DB-Ziele pro Mitarbeiter

(Einsetzen nach Erarbeitung der Personalplanung Punkt 10.1.)

8. Grundsatzentscheide zum Marketing 8.1. Firmenname (und evtl. Zusätze)/ Erscheinungsbild (Produktemarken)

8.2. Qualitätsniveau (evtl. Sortimentsbreite und -tiefe)

8.3. Zusatzleistungen, Serviceleistungen (zu Punkt 4)

8.4. Preispolitik, Konditionen (z.B. Stundenhonorare, Preisniveau)

8.5. Verkauf (persönlicher, telefonischer Verkauf)



8.6. Wichtige Kommunika- tionsinstrumente (Werbung, Verkaufsförderung, PR)

8.7. Vertrieb (Transport, physische Distribution)

9. Grundsätze zur Organisation und Infrastruktur 9.1. Standort(e) in Phasen

9.2. Aufbauorganisation in Phasen (inkl. Koopera- tions- und Netzwerk- partner)

9.3. Wichtige Arbeitsabläufe (Prozesse wie Verkaufs- stufenplan, Auftrags- abwicklung etc. in Schritten)

10. Grundsätze zur Personalführung 10.1. Mitarbeiterplanung (Anzahl) in Phasen (in Ergänzung zu Punkt 7)

10.2. Weiterbildung (Unternehmer/Partner, Weiterbildung und Mitarbeiter-Trainings) (bei Bedarf)

10.3. Lohnsystem (Unternehmer/Partner, Löhne, Lohnsystem Mitarbeiter)

10.4. Führungsstil (Führungsmodell)

10.5. Grundsätze zur Nachfolgeregelung



11. Grundsätze zum Risk Management (Versicherungen etc.)

12. Grundsätze zur Innovation und Entwicklung (Neu- und Weiterentwicklung)

13. Grundsätze zur Beschaffung und zum Einkauf (Hauptlieferanten)

14. Grundsätze zur Fertigung (bei Bedarf)

15. Grundsätze zur Finanzierung 15.1. Eigenkapital, Beteiligungen Dritter, Fremdkapital

15.2. Investitionen (in Phasen)

15.3. Rendite, Cashflow (Gewinn in % des Umsatzes, Eigen- kapitals, Umsatz ./. Aufwand in % des Umsatzes)

16. Grundsätze zum Controlling periodische Soll/Ist-Vergleiche)

17. Grundsätze zur Qualitätssicherung (inkl. Kundenzufrieden- heitsanalyse)



Jahr Diese Meilensteine wollen wir in den nächsten 5 Jahren erreichen/sicherstellen Termin Woran erkennen wir, ob wir die Meilensteine erreicht haben?

Jahr 1:

Jahr 2:

Jahr 3:

Jahr 4:

Jahr 5:



Der folgende Fragenkatalog unterstützt Sie bei der seriösen und realistischen Beurtei-lung und Einschätzung Ihrer Unternehmensstrategie:

Kontrollfragen zur Unternehmensstrategie + – Prüfen

Haben wir die wichtigsten Resultate der Analysen (Persönlichkeitsanalyse, Grobanalyse) richtig verarbeitet? � � �

Haben wir für unsere strategischen Erfolgspositionen in der Strategie klare Grundsätze festgelegt, wie diese zum Tragen kommen sollen?

� � �

Passt unsere Unternehmensstrategie zur Vision sowie zu den strategischen Erfolgspositionen? � � �

Sind die Grundsatzentscheide in der Unternehmensstrategie konsequent durch das Leitbild abgestützt? � � �

Sind die Prioritäten bezüglich geografischer Märkte, Teil-märkte und Marktpartner klar und eindeutig festgelegt? � � �

Wissen wir, wann in der Zukunft welche Prioritäten im Vordergrund stehen? � � �

Passen die definierten Wachstumsziele mit dem geplanten Mitarbeiterwachstum zusammen (Ø Umsatz pro Mitarbeiter p.a. ≥ CHF 150 000.–)?

� � �

Sind die definierten Grundsatzentscheide ausreichend konkret, so dass wir auf dieser Basis an die Feinplanung und Umsetzung herangehen können?

� � �

Sind die Aussagen genügend konkret, damit wir in der Folge klare Geldbeträge für die Finanzplanung und für allfällige Investitionen definieren können?

� � �

Sind für die Zukunft die wichtigsten Meilensteine p.a. zur Strategieumsetzung fixiert? � � �

Mit dieser Checkliste prüfen Sie Ihre Unternehmensstrategie Schritt für Schritt auf Herz und Nieren:

Vision / Unternehmensidee + – Prüfen

Unsere Vision � � �

Strategische Erfolgspositionen (SEPs) + – Prüfen

Zu erhaltende und zu fördernde strategische Erfolgspositionen � � �

Neu aufzubauende strategische Erfolgspositionen � � �



Prioritäten + – Prüfen

Prioritäten bezüglich geografische Märkte (Regionen) � � �

Prioritäten bezüglich Teilmärkte (Produktegruppen, Dienstleis-tungskategorien) � � �

Prioritäten bezüglich Marktpartner (Produkteverwender, externe Beeinflusser, evtl. Vertriebspartner / Zwischenhandel) � � �

Strategische Geschäftsfelder (SGF) + – Prüfen

Bildung strategischer Geschäftsfelder (SGF) inkl. Prioritäten und Phasen � � �

Wachstumsziele + – Prüfen

Nach Teilmärkten � � �

Nach Marktpartnern � � �

Nach SGFs � � �

Nach Anzahl Mitarbeiter � � �

Grundsatzentscheide zum Marketing + – Prüfen

Firmenname (und evtl. Zusätze) / Erscheinungsbild (Produktemarken) � � �

Qualitätsniveau (evtl. Sortimentsbreite und -tiefe) � � �

Zusatzleistungen, Serviceleistungen in Ergänzung zu den Teilmärkten (zu Punkt 4) � � �

Preispolitik, Konditionen (z.B. Stundenhonorare, Preisniveau) � � �

Verkauf (persönlicher, telefonischer Verkauf) � � �

Wichtige Kommunikationsinstrumente (Werbung, Verkaufs-förderung, PR) � � �

Vertrieb (Transport, physische Distribution) � � �



Grundsätze zur Organisation und Infrastruktur + – Prüfen

Standort(e) in Phasen � � �

Aufbauorganisation in Phasen (inkl. Kooperations- und Netz-werkpartner) � � �

Wichtige Arbeitsabläufe (Prozesse wie Verkaufsstufenplan, Auftragsabwicklung etc. in Schritten) � � �

EDV, Telefon, Büroinfrastruktur � � �

Rechtsform (evtl. in Phasen unterteilt) � � �

Grundsätze zur Personalführung + – Prüfen

Mitarbeiterplanung (Anzahl) in Phasen (in Ergänzung zu Punkt 7) � � �

Weiterbildung (Unternehmer / Partnerweiterbildung und Mitarbeitertrainings) � � �

Lohnsystem (Unternehmer / Partnerlöhne, Lohnsystem Mitarbeiter) � � �

Führungsstil (Führungsmodell) � � �

Grundsätze zur Nachfolgeregelung (bei Bedarf) � � �

Grundsätze zum Risk Management + – Prüfen

Versicherungen � � �

Grundsätze zu Innovationen und Entwicklung + – Prüfen

Neu- und Weiterentwicklung � � �

Grundsätze zur Beschaffung und zum Einkauf + – Prüfen

Hauptlieferanten � � �

Grundsätze zur Fertigung + – Prüfen

Bei Bedarf � � �



Grundsätze zur Finanzierung + – Prüfen

Eigenkapital, Beteiligungen, Fremdkapital � � �

Investitionen (in Phasen) � � �

Rendite, Cashflow � � �

Grundsätze zum Controlling + – Prüfen

periodische Soll / Ist-Vergleiche � � �

Grundsätze zur Qualitätssicherung + – Prüfen

Kundenzufriedenheitsanalyse � � �

Meilensteine + – Prüfen

M1: � � �

M2: � � �

M3: � � �

1.2 Werte und GlaubenssätzeDie Werte einer Organisation(-seinheit) beschreiben deren grundlegende Motive für das beobachtbare Verhalten. Sie bilden die Grundlage für die Glaubenssätze – sozusagen als begriffliches Konzentrat – und stecken gleichzeitig den Rahmen für mögliche und nicht mögliche Glaubenssätze ab.

Folgende Werte könnten Bestandteil eine Leitbildes sein: «Vertrauen, Offenheit, Wert-schätzung etc.»

Die Glaubenssätze und Überzeugungen beschreiben die inneren Triebfedern, welche dem beobachtbaren Verhalten (bewusst und unbewusst) zugrunde liegen. Es geht um die Leit-Ideen, die für wahr gehalten werden und die aus der Interaktion mit der Umwelt entstehen. Ein Beispiel für einen solchen Glaubenssatz ist die Aussage: «Wir kommuni-zieren alle wichtigen Themen auf eine transparente Art und Weise.»



1.3 Vision und LeitbildDie Vision des Unternehmens, seiner Mitarbeitenden und des Managements stärkt die Identität des Unternehmens und schafft Motivation und Identifikation: Wofür stehen wir? Wo wollen wir langfristig stehen? Nicht nur in wirtschaftlich schwierigen Situa-tionen verbreitet die Vision positive Energien und mobilisiert die Stärken der Mitarbei-tenden.

Kontrollfragen zur Vision + – Prüfen

Gibt es eine gemeinsame Vorstellung vom Sinn unseres Unternehmens? (Namen, Slogan etc.) � � �

Hat die Vision eine motivierende, begeisternde Wirkung? � � �

Kann die Vision als Bild oder in bildhafter Sprache kommuniziert werden? � � �

Steht das Team hinter der Vision? � � �

Vermittelt die Vision den angestrebten, zukünftigen Ideal-zustand? � � �

Ist die Vision für die Mitarbeiter verständlich und greifbar? � � �

Die Mission des Unternehmens ist ein Leitbild, das die Werte und Glaubenssätze des Unternehmens reflektiert: Auf welche Weise wollen wir die Vision realisieren? Was ist uns dabei wichtig? Welches Menschenbild leitet uns, welchen Stellenwert besitzen Kun-den und Lieferanten, welche Werte verfolgen wir in unserem täglichen Handeln? Das Unternehmensleitbild wendet sich nicht nur an die eigenen Mitarbeitenden, sondern auch an potenzielle Bewerber, Geschäftspartner, externe Dienstleister, kurzum: an die Öffentlichkeit. Nach aussen informiert das Leitbild über die Grundsätze des Unterneh-mens und wird oft im Unternehmensporträt integriert. Das Leitbild ist daher ein wich-tiger Imagefaktor.

Ein Leitbild unterliegt stetigen Veränderungen. Damit es auch dauerhaft als Motivations-grundlage für die Mitarbeitenden dienen kann, sollte es immer aktuell sein und sich dem Unternehmen und der aktuellen Wirtschaftlage anpassen. Mit der Checkliste können Sie die Überprüfung Ihres Leitbildes sinnvoll strukturieren. Sie sparen nicht nur Zeit und Arbeit, sondern bekommen auch Anregungen, welche Be-reiche Sie vielleicht noch nicht in Ihr Leitbild integriert haben.



Das Leitbild sollte über folgende Aspekte Auskunft geben:

Auftrag & Leitidee + – Prüfen

Standort / Markt � � �

Angestrebte Position im Markt � � �

Zugehörigkeit / Unabhängigkeit � � �

Zielgruppen & Tätigkeitsbereiche + – Prüfen

Zielgruppen / Segmente � � �

Produkte / Problemlösungen � � �

Spezialitäten � � �

Profilierung & Kundennutzen + – Prüfen

Bezug auf die Bedürfnisse der Kunden � � �

Spezielle Vorteile für unsere Kunden � � �

Profilierung und Differenzierung gegenüber der Konkurrenz (SEPs) � � �

Beziehungsgestaltung & Stellung in der Öffentlichkeit + – Prüfen

Beziehungen zu Kooperationspartnern, Lieferanten, Behörden etc. � � �

Verantwortungsbewusstsein � � �

Ökologie � � �

Führung & Mitarbeitende + – Prüfen

Führungsstil (MbO etc.) � � �

Förderung der Mitarbeitenden � � �

Motivation der Mitarbeitenden � � �



Organisation & Infrastruktur + – Prüfen

Aussagen zur Organisation und zur Infrastruktur � � �

Aussagen zu den Kompetenzen � � �

Aussagen zur Unternehmenskultur � � �

Finanzen + – Prüfen

Aussagen zur Finanzierung (Risikobereitschaft, Unabhängig-keit etc.) � � �

Aussagen zum Gewinn und zu dessen Verwendung � � �

Aussagen zu Investitionen und Beteiligungen � � �

Teamgedanke & Weiterentwicklung + – Prüfen

Aussagen zur Zusammenarbeit � � �

Aussagen zur Qualitätssicherung, Innovation � � �

Schlusssatz � � �

Kontrollfragen zum Leitbild + – Prüfen

Ist unser Leitbild vollständig? Deckt es die oben aufgeführ-ten relevanten Aspekte ab? � � �

Ist das Leitbild kongruent mit unserer «Vision»? � � �

Ist das Leitbild allen bekannt? � � �

Entspricht der Schein dem Sein? Werden die angesprochenen Werte gelebt oder handelt es sich bloss um eine Fassade? � � �

Erkennt man unsere Identität und unseren Charakter wieder? � � �

Welchen ersten Eindruck erweckt das Leitbild auf poten-zielle Partner? � � �

Ist klar ersichtlich, wie wir uns hinsichtlich Produkten, Verhal-ten, Mitarbeitenden usw. differenzieren (Differenzierung) und positionieren (Profilierung) möchten? Sind die SEPs klar erkennbar?

� � �

Wird ein klarer Kundenbezug hergestellt und der Kunden-nutzen herausgehoben? � � �

Welche Konsequenzen haben die einzelnen Leitsätze für unsere Strategie? Haben wir die Leitsätze gut durchdacht? � � �



Kontrollfragen zum Leitbild + – Prüfen

Sind die Leitsätze sprachlich korrekt formuliert? Stimmt die Rechtschreibung? � � �

Ist das Leitbild formal kreativ, originell und ansprechend gestaltet? � � �

Passt das Leitbild von der Form und den Formulierungen zu uns? � � �

Können wir zu 100% hinter dem formulierten Leitbild stehen? � � �

Ist die formulierte Mission für Dritte verständlich und nach-vollziehbar? � � �

Ist das Leitbild in sich stimmig und logisch durchdacht? � � �

Vision und Leitbild werden in der Unternehmensstrategie und in den Unternehmens-zielen konkretisiert.

1.4 UnternehmenszieleUnternehmensziele spiegeln die nächsten Schritte zur Verfolgung der Strategie wider. Sie sind meist auf ein Jahr ausgelegt und werden funktionsorientiert auf alle Unterneh-menseinheiten, Bereiche, Abteilungen, Teams sowie einzelne Mitarbeitende umgelegt.

Unternehmensziele schaffen in jeder Ebene ein Verantwortungsbewusstsein für die ge-meinsam erfolgreich zu bewältigenden Aufgaben und ermutigen jeden Mitarbeitenden dazu, aktiv zur Umsetzung beizutragen. Dies verlangt jedoch nach den folgenden Ge-sichtspunkten, die Sie für Ihre gesteckten Ziele überprüfen sollten:

Strategische Ziele + – Prüfen

Für die Organisation existieren schriftlich formulierte langfristige Ziele mit Aussagen über die Entwicklung in allen wichtigen Geschäftsfeldern.

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Die strategischen Ziele werden in einem systematischen Verfahren jährlich überprüft und weiterentwickelt. � � �

In den Zielen werden auch Aussagen über die Beziehungen zu wichtigen anderen Marktteilnehmern, Mitarbeitern, Mitglie-dern und anderen Umweltsegmenten gemacht.

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Operative Ziele + – Prüfen

Für jedes Geschäftsfeld gibt es kurzfristige Vorgaben, die aus den strategischen Zielen abgeleitet sind. � � �

Die operativen Vorgaben umfassen neben einer Erlösplanung (Mengen und Kosten) auch qualitative Aussagen. � � �

Qualität der Ziele + – Prüfen

Alle Ziele sind anspruchsvoll, aber erreichbar. � � �

Die Ziele sind für die Adressaten verständlich formuliert und wurden mit ihnen gemeinsam entwickelt. � � �

Die Ziele sind konfliktfrei bzw. Gegensätze wurden ausbalan-ciert. � � �

Gegenläufige Interessen Dritter und ihre Reaktionsmöglich-keiten wurden bei der Zielformulierung bedacht. � � �

1.5 BusinessplanDer Unternehmens- oder Businessplan, ist eine umfassende, einheitliche Darstellung der bisherigen und zukünftigen Entwicklung einer Unternehmung und damit Grund-lage für den Erfolg des Unternehmens. Ein Business-Plan dient nicht nur der Unterneh-mung selbst, er präsentiert Geschäftsideen auch wirksam nach aussen.

Nicht nur unerlässlich bei der Gründung eines Unternehmens, ist der Businessplan zen-trales Instrument für den Aufbau und die Führung eines Unternehmens. Er begleitet alle wichtigen Schritte der Unternehmungsentwicklung, wie z.B.: Realisierung grösserer Investitionsprojekte; Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen; Bearbeitung neuer Märkte oder Marktsegmente; Expansion; Neue strategische Ausrichtung; Neue Partnerschaften (z.B. Joint Venture); Unternehmensübergabe, -übernahme; Finanzmittelbeschaffung.

Er gibt über folgende Fragen Auskunft: Wo stehen wir heute? Was wollen wir erreichen? Für wen wollen wir es tun?



Welche Geschäft sziele wollen wir verwirklichen? Wie wollen wir unsere Organisation führen, damit wir die gesetzten Ziele erreichen

können (Massnahmen)?

Folgende inhaltliche Gliederung eines Businessplans hat sich bewährt:1. Zusammenfassung2. Unternehmen (Kurzdarstellung)3. Vision und Strategie4. Produkte und Dienstleistungen5. Markt und Kunden6. Konkurrenz7. Marketing8. Beschaff ung und Produktion9. Management und Organisation10. Chancen und Risiken11. Finanzieller Teil12. Umsetzungsplan13. Anhang

Lassen Sie Ihren Businessplan niemals verstauben! Ein Businessplan ist kein Doku-ment, das nach Fertigstellung und erfolgreichem Kreditantrag bei der Bank in der Schublade verschwindet. Halten Sie Ihren Businessplan immer aktuell, um nachhaltig erfolgreich zu sein! Prüfen Sie ihn mindestens einmal jährlich auf Aktualität und Richtigkeit. Berücksichtigen Sie dabei neue Erkenntnisse, Entwicklungen, Trends und Tendenzen. Somit erkennen Sie frühzeitig erforderliche Massnahmen und können sofort gegensteuern um in der Erfolgsspur zu bleiben!

PRAXISTIPP

Ein Businessplan dient dazu, Ziele und Strategien eines Geschäft svorhabens zu formu-lieren. Sie können ihn ständig weiterentwickeln und verfügen so stets über eine Richtli-nie für Ihr Handeln. Ausserdem bildet der Businessplan eine wichtige Entscheidungs-grundlage für Kreditgeber und Geschäft spartner.



Mit dieser Checkliste gelingt es Ihnen, alle wichtigen Punkte zu überprüfen und aktuell zu halten:

A. Zusammenfassung + – Prüfen

Ausgangslage und Grundidee (Unternehmenszweck) � � �

Zielsetzungen � � �

Produkte & Markt � � �

Finanzbedarf und Verwendungszweck � � �

Chancen & Gefahren � � �

B. In itiant(en) / Rechtsform + – Prüfen

Persönliche Angaben zu den Eigentürmern � � �

Ausbildung � � �

Beruflicher Werdegang � � �

Referenzen � � �

Rechtsform inkl. Beteiligungsverhältnisse � � �

Strategische und operative Partner � � �

Berater � � �

(bisherige Unternehmensgeschichte und bestehende Organisation) � � �

C. Markt- und Unternehmensanalyse (Ist-Situation / Trends)

+ – Prüfen

Marktstruktur und -entwicklung � � �

Analyse wichtiger, potenzieller Kunden (Kundenbedürfnisse) � � �

Konkurrenzanalyse � � �

Analyse relevanter Umweltfaktoren � � �

Analyse vorhandenes Know-how, vorhandene Infrastruktur, heutiger Standort � � �



D. Unternehmens- und Marketingkonzept + – Prüfen

Vision � � �

Geographischer Markt (inkl. Prioritäten) � � �

Produkt- und Dienstleistungsangebote (inkl. Prioritäten) � � �

Zielgruppen (inkl. Prioritäten und Kundennutzen) � � �

Profilierungs- und Positionierungsziele (SEPs) � � �

Umsatz- und Wachstumsziele � � �

Meilensteine (Terminplanung) � � �

E. Marketingplanung / Marketinginstrumente + – Prüfen

Zusatzdienstleistungen (Beratung, Service, Garantie etc.) � � �

Preisgestaltung � � �

Verkauf � � �

Werbung, Verkaufsförderung, PR � � �

Vertrieb / Distribution � � �

F. Infrastrukturplanung + – Prüfen

Organisation und Infrastruktur (Standort, Aufbauorganisation, Prozesse, EDV- und Büroinfrastruktur, Rechtsform) � � �

Personalplanung und -führung � � �

Risk Management / Versicherungen � � �

Innovation und Entwicklung � � �

Beschaffung und Einkauf � � �

Fertigung (Produktion, Maschinen, Einrichtungen) � � �

Controlling � � �

Qualitätssicherung � � �



G. Kommentare zur Planrechnung der kommenden Jahre

+ – Prüfen

Umsatzplanung � � �

Investitionsplanung � � �

Planerfolgsrechnungen resp. Budget (2–3 Geschäftsjahre) � � �

Planbilanzen (2–3 Geschäftsjahre) � � �

Liquiditätsplanung (laufendes und nächstes Geschäftsjahr) � � �

Kapitalbedarfsplan � � �

H. Finanzierung + – Prüfen

Eigenkapital (vorhandenes und einsetzbares Eigenkapital) � � �

Benötigtes Fremdkapital � � �

Leasingobjekte � � �

Sicherheiten � � �

I. Schl ussfolgerungen / Anträge + – Prüfen

Erfolgsaussichten / Risikobetrachtung � � �

Anträge an die Finanzierungspartner � � �

Evtl. Anträge an weitere Partner � � �



J. Beilagen zum Businessplan + – Prüfen

(Geschäftsabschlüsse letzte drei Jahre) � � �

Detaillierte Planrechnungen (Umsatzpläne, Investitionsplan, Planerfolgsrechnung, Planbilanzen, Liquiditätsplanung, Kapitalbedarfsplan)

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Auftragsbestand (Debitoren- und Kreditorenliste) � � �

Detaillierte Analysen und Konzepte � � �

Umsetzungsplanung (Massnahmen, Zuständigkeiten, Termine, Budgets) � � �

Firmenporträt / Prospekte � � �

Medienberichte (Pressespiegel) � � �

Auszüge aus dem Strafregister / Betreibungsregister / Handelsregister � � �

Lebensläufe (Curriculum vitae) der involvierten Personen � � �

Pläne (Produkte, Räumlichkeiten, Produktion, Standorte etc.) � � �

Wichtige Verträge (Kooperationen, Beteiligungen etc.) � � �

Finanzierungsdokumente (Depotauszüge, Schätzungen, Bürgschaften, Darlehensverträge etc.) � � �

Evtl. persönliches Unternehmerhandbuch � � �

Nehmen Sie den Businessplan in regelmässigen Abständen immer wieder zur Hand und überprüfen Sie speziell den Finanzteil auf Aktualität. Wie sieht es mit den zu Beginn geplanten Auftragseingängen und Umsätzen pro Monat aus? Sind wir hier im Soll? Sind in der Zwischenzeit eventuell neue Posten aufgetaucht, die Mehrkosten verursachen? Habe ich in der ursprünglichen Planung unter Umständen den einen oder anderen Punkt übersehen?

Mit solchen Fragen kann man ganz schnell feststellen, ob man noch in der Spur ist oder nicht.

PRAXISTIPP: INHALTE AUF AKTUALITÄT UND RICHTIGKEIT PRÜFEN

Checklisten für KMU-Geschäftsführer · Ein Problem? Kein Problem! CIP-Kurztitelaufnahme der...

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