Conversion Excellence - Wie werden Besucher zu Käufern?

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© OMIKRON 2004 - www.omikron.net © OMIKRON Data Quality GmbH ∙ www.omikron.net [email protected] Conversion Excellence: Wie werden Besucher zu Kunden? Carsten Kraus e-Food Kongress Wiesbaden 2010

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In seinem Vortrag Conversion Excellence beantwortet Carsten Kraus Fragen zur Conversion Steigerung in Online-Shops auf dem 1. Deutschen e-Food Kongress 2010. Wie werden Besucher zu Käufern? Und wie sieht die richtige Regaloptimierung aus? Carsten Kraus ist Geschäftsführer von FACT-Finder "Europe's leading conversion engine". Folgen Sie ihm auf Twitter unter @CarstenKraus oder besuchen Sie unsere Website www.fact-finder.de

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Conversion Excellence: Wie werden Besucher zu

Kunden?

Carsten Kraus

e-Food Kongress Wiesbaden 2010

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Facts about FACT-Finder

Start 2001: Suche Heute:

- Suche,- Navigation,- Merchandising,- Recommendation

Mehr als 800 Shops in Europa

Dtld: 50 der Top100 215 Mio. Suchanfragen

im Monat

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Umsatz durch…

Ladengeschäft

Umsatz =Besucheranzahl *Bonwert (Warenkorbwert)

Online-Shop

Umsatz =Besucheranzahl *Warenkorbwert *Conversion-Rate

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Conversion-Rate Online-Shop

Conversion-Rate einstellig (!) Warum?

- Totale Preistransparenz- Sortimentslücken / Versandkosten

Auch: Artikel nicht gefunden

- Vertrauen Alles frisch? Lieferzeit Datenschutz Kreditkarte

- Geringer Aufwand des Shop-Hopping Conversion-Optimierung ist wichtiger als

Warenkorb-Optimierung (!)

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Warenkorbwert

Sonderplatzierungen Kassenzone Regaloptimierung alles Maßnahmen zur Steigerung des

Warenkorb-Wertes- Anstöße zum Spontankauf zusätzlicher Artikel- Regaloptimierung auch Upselling- Sonderplatzierungen auch WKZ

Vorsicht: Conversion-Rate kann dadurch sinken

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Conversion vs. Warenkorbwert

Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen Bückzone

Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel Online: wäre technisch realisierbar…

- Upselling-Artikel nach oben platzieren

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0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19

besu

cht von -

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Wieviele Seiten schaut sich der Kunde an?

Nur 22% schauen sich die zweite Seite an!

Die gesuchten Produkte müssen auf der ersten Seite angezeigt werden!

Quelle: eProfit Internet Marketing

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Conversion vs. Warenkorbwert

Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen Bückzone

Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel Online: wäre technisch realisierbar…

- Upselling-Artikel nach oben platzieren

…aber dann ist der Kunde weg Online lieber kundenfreundlich sortieren Upselling-Artikel als „Zweitplatzierung“ im

Sonderbereich

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Aktivierungsniveau halten

Gestalten Sie den Weg zum Produkt einfach

Gelernte Verhaltensweisen! Kommt der User nicht weiter, bieten Sie

eine Alternative

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User wollen suchen statt klicken:

Nielsen Norman Group: 80% of the users try to find products in a shop with the search function

Search Survey, Nielsen Norman Group

„Suche ist der wichtigste Treiber für Conversion in einem Online-Shop“

Dr. Thomas Schnieders, Director New Media, Otto Group, conference speech on „Online-Handel 2006“

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80% der User wollen suchen

35% davon (= 27% gesamt) finden nicht

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Warum finden die User nichts?

• Tippfehler: Margarine Margraine• Andere Schreibweisen: Kaffee Café• Orthografie: Magarine, Iglu Fischtäbchen• Andere Begriffe:

Sekt SchaumweinKäse Weichkäse Camembert

• Zusätze: Rohzucker Rohrohrzucker• Wort-Zusammenhänge: Parmaschinken

Rohschinken original „Reggio di Parma“

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Zuviel ist auch nicht gut

Bei generischen Begriffen („Pizza“, „Käse“, „Kuchen“) gibt es oft hunderte Treffer

User wollen sich nicht durchwühlen Abhilfe:

- Ranking- After Search Navigation

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Gelernte Verhaltensweisen

Eigentlich gehört die Navigation nach links

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Ranking Listenansicht

Die Aufmerksamkeit nimmt von oben nach unten ab

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Galerieansicht Aufmerksamkeit verteilt

sich gleichmäßiger

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Galerieansicht Aufmerksamkeit verteilt

sich gleichmäßiger Meistens! ;-) Was könnte die Ursache

sein?

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Wie sorgt man für Conversion?

an den Kunden denken

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Also keine Bonwert-Optimierung?

Sonderplatzierungen- Empfehlungen an jeder Stelle möglich- Auch passend zum aktuellen Warenkorb

Kassenzone- Jedem Kunden seine spezielle Kassenzone- „Recommendation Engine“

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Sonderplatzierung / evtl. WKZ

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Features im Überblick

Fehlertolerante Suchfunktion Dynamische Navigation Sonderplatzierung, WKZ: Merchandising-

Cockpit, Kampagnenmanager „Bück- & Sichtzonen“-Optimierung:

Ranking-Management, Business Cockpit Kassenzone: Recommendation Engine

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Online: Nutzen Sie die Möglichkeiten!

Sie können alles messen Sie können alles verändern

- Jederzeit- Auch für jeden einzelnen Kunden

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Viel Erfolg!

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