Conversion Excellence - Wie werden Besucher zu Käufern?
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Conversion Excellence: Wie werden Besucher zu
Kunden?
Carsten Kraus
e-Food Kongress Wiesbaden 2010
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Facts about FACT-Finder
Start 2001: Suche Heute:
- Suche,- Navigation,- Merchandising,- Recommendation
Mehr als 800 Shops in Europa
Dtld: 50 der Top100 215 Mio. Suchanfragen
im Monat
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Umsatz durch…
Ladengeschäft
Umsatz =Besucheranzahl *Bonwert (Warenkorbwert)
Online-Shop
Umsatz =Besucheranzahl *Warenkorbwert *Conversion-Rate
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Conversion-Rate Online-Shop
Conversion-Rate einstellig (!) Warum?
- Totale Preistransparenz- Sortimentslücken / Versandkosten
Auch: Artikel nicht gefunden
- Vertrauen Alles frisch? Lieferzeit Datenschutz Kreditkarte
- Geringer Aufwand des Shop-Hopping Conversion-Optimierung ist wichtiger als
Warenkorb-Optimierung (!)
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Warenkorbwert
Sonderplatzierungen Kassenzone Regaloptimierung alles Maßnahmen zur Steigerung des
Warenkorb-Wertes- Anstöße zum Spontankauf zusätzlicher Artikel- Regaloptimierung auch Upselling- Sonderplatzierungen auch WKZ
Vorsicht: Conversion-Rate kann dadurch sinken
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Conversion vs. Warenkorbwert
Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen Bückzone
Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel Online: wäre technisch realisierbar…
- Upselling-Artikel nach oben platzieren
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0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
besu
cht von -
-->
Wieviele Seiten schaut sich der Kunde an?
Nur 22% schauen sich die zweite Seite an!
Die gesuchten Produkte müssen auf der ersten Seite angezeigt werden!
Quelle: eProfit Internet Marketing
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Conversion vs. Warenkorbwert
Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen Bückzone
Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel Online: wäre technisch realisierbar…
- Upselling-Artikel nach oben platzieren
…aber dann ist der Kunde weg Online lieber kundenfreundlich sortieren Upselling-Artikel als „Zweitplatzierung“ im
Sonderbereich
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Aktivierungsniveau halten
Gestalten Sie den Weg zum Produkt einfach
Gelernte Verhaltensweisen! Kommt der User nicht weiter, bieten Sie
eine Alternative
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User wollen suchen statt klicken:
Nielsen Norman Group: 80% of the users try to find products in a shop with the search function
Search Survey, Nielsen Norman Group
„Suche ist der wichtigste Treiber für Conversion in einem Online-Shop“
Dr. Thomas Schnieders, Director New Media, Otto Group, conference speech on „Online-Handel 2006“
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80% der User wollen suchen
35% davon (= 27% gesamt) finden nicht
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Warum finden die User nichts?
• Tippfehler: Margarine Margraine• Andere Schreibweisen: Kaffee Café• Orthografie: Magarine, Iglu Fischtäbchen• Andere Begriffe:
Sekt SchaumweinKäse Weichkäse Camembert
• Zusätze: Rohzucker Rohrohrzucker• Wort-Zusammenhänge: Parmaschinken
Rohschinken original „Reggio di Parma“
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Zuviel ist auch nicht gut
Bei generischen Begriffen („Pizza“, „Käse“, „Kuchen“) gibt es oft hunderte Treffer
User wollen sich nicht durchwühlen Abhilfe:
- Ranking- After Search Navigation
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Gelernte Verhaltensweisen
Eigentlich gehört die Navigation nach links
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Ranking Listenansicht
Die Aufmerksamkeit nimmt von oben nach unten ab
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Galerieansicht Aufmerksamkeit verteilt
sich gleichmäßiger
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Galerieansicht Aufmerksamkeit verteilt
sich gleichmäßiger Meistens! ;-) Was könnte die Ursache
sein?
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Wie sorgt man für Conversion?
an den Kunden denken
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Also keine Bonwert-Optimierung?
Sonderplatzierungen- Empfehlungen an jeder Stelle möglich- Auch passend zum aktuellen Warenkorb
Kassenzone- Jedem Kunden seine spezielle Kassenzone- „Recommendation Engine“
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Features im Überblick
Fehlertolerante Suchfunktion Dynamische Navigation Sonderplatzierung, WKZ: Merchandising-
Cockpit, Kampagnenmanager „Bück- & Sichtzonen“-Optimierung:
Ranking-Management, Business Cockpit Kassenzone: Recommendation Engine
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Online: Nutzen Sie die Möglichkeiten!
Sie können alles messen Sie können alles verändern
- Jederzeit- Auch für jeden einzelnen Kunden
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Viel Erfolg!
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