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Damir Kralj Vergiitung von Beratungsdienstleistungen
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Damir Kralj
Vergiitung von Beratungsdienstleistungen
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Damir Kralj
Vergiitung von Beratungsdienstleistungen
Agencytheoretische und empirische Analyse
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Peter Horvath
Deutscher Universitats-Verlag
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet Ober <http://dnb.ddb.de> abrufbar.
Dissertation Universitat Stuttgart, 2004
D 93
1. Auflage Dezember 2004
Aile Rechte vorbehalten © Deutscher Universitats-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004
Lektorat: Brigitte Siegel/Anita Wilke
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Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN-13:978-3-8244-8230-6 e-ISBN-13:978-3-322-81866-9 001: 10.1007/978-3-322-81866-9
Mojim roditeljima Ljubici i Ivanu
i mojoj ieni Tanji
Geleitwort
Die Untemehmensberatungsbranche ist in Deutschland zu einem unverzichtbar wichtigen
Wirtschaftszweig geworden. Obwohl das Wachstum der Branche, im Vergleich zu den Vor
jahren, etwas gesunken ist, ist die Beratungsintensitat gemessen am Beitrag der Untemeh
mensberatungen zum Bruttoinlandsprodukt weiter gestiegen. Ob Konzeption von Manage
ment- und Marktstrategien, Entwicklung und Implementierung komplexer IT-Systeme oder
Durchfiihrung und Moderation von Trainings-Prograrnmen, die Nachfrage nach extemer Un
terstiitzung zur Uisung untemehmensintemer Herausforderungen scheint auch in Krisenzeiten
ungebrochen. Es wird deutlich, Untemehmensberatungen haben einen starken Einfluss auf die
Steuerung in Untemehmen und Offentlichen Verwaltungen.
Gerade in letzter Zeit ist zu erkennen, dass das Handeln von Beratungsuntemehmen intensiv
beobachtet und kritisch dargestellt wird. Die aktuelle Diskussion in den Medien zeigt dies nur
allzu deutlich. Insbesondere die Vergiitung der Beratungsuntemehmen wird zunehmend kriti
siert. Vermehrt kommen Forderungen auf, Beratungsuntemehmen nach ihren Erfolgen zu ent
lohnen. Die Klienten akzeptieren nicht mehr bedingungslos die Forderungen der Berater, son
dem versuchen das Risiko teilweise auf diese zu iibertragen. Jedoch stehen Praxis und
Wissenschaft hier bei der stringenten Anwendung des vermeintlichen Allheilmittels "erfolgs
orientierte Vergiitung" vor groJ3en Herausforderungen, da der Erfolg des Beraters schwer
nachvollziehbar und messbar ist. Zu Recht stellt sich die Frage: 1st die erfolgsorientierte
Vergiitung die einzig richtige Vergiitungsform fUr Beratungsuntemehmen? Oder, gibt es Be
ratungsprojekte, in denen andere Vergiitungsformen besser geeignet sind? Die Diskussion der
Praxis zeigt, dass hier keine Einigkeit zwischen Klienten und Beratungsuntemehmen vorhan
den ist. Das Wissen iiber die dargestellte Problemstellung ist unvollstandig. Auch die Wissen
schaft hat sich bis heute noch nicht bemiiht, hierfUr einen moglichen Uisungsansatz zur Ver
iligung zu stellen.
Mit der vorliegenden VerOffentlichung mochte Kralj genau hier ansetzen und die notwendige
Orientierung bei der Vergiitung von Beratungsdienstleistungen aus Sicht der Beratungs- und
Klientenuntemehmen geben. Es wird auf Basis einer empirischen Analyse eine systematische
Zuordnung einzelner Vergiitungsformen ftir Beratungsdienstleistungen zu verschiedenen
Beratungsprojekt-Typen ermoglicht. Damir Kralj bewaltigt hier erfolgreich den Spagat zwi-
VIII Geleitwort
schen einer praxisorientierten Konzeptgestaltung fUr die Vergiitung von Beratungsdienstleis
tungen und der theoretisch anspruchsvollen Einbindung der Principal-Agent-Theorie.
Die vorliegende Arbeit von Kralj kann sowohl fUr die Praxis als auch die Theorie wichtige
Impulse vennitteln. Sie richtet sich an Beratungsuntemehmen sowie deren Klienten. Beide
finden spannende Hinweise und Einblicke in die Vergiitung ihrer Beratungsprojekte. Weiter
wird ein Leitfaden zur Verfiigung gestellt, der zur Strukturierung und Koordinierung von Be
ratungsprojekten dient. Aufgrund des Innovationsgrades bietet die vorliegende VerOffentli
chung insbesondere auch fUr Wissenschaftler und Studierende, die sich mit der Untemeh
mensberatung beschiiftigen, wertvolle Hinweise und die Moglichkeit, den Blick in die Bera
tungsbranche zu vertiefen. Thr ist daher ein grol3er Leserkreis zu wUnschen.
Univ.-Prof. Dr. Peter Horvath
x Vorwort
Weiter mochte ich Herm Dr. Richard Gottwald fiir die Erstellung der Fallstudie und die
Moglichkeit, diese in meiner Dissertation zu veriiffentlichen, danken. Auch ein Dank geht an
Herm Thilo Straub, der an der Fallstudie entscheidend mitgearbeitet hat.
Mein Freund Werner Muller und Laura Steiner engagierten sich stark fiir die formale und
sprachliche Gestaltung der Arbeit. Thnen danke ich fUr ihre Unterstiitzung. Insbesondere dafiir,
dass ich diese auch zu den unmoglichsten Zeiten einfordem durfte.
Es ist mir ein groJ3es Anliegen, meinen Eltern und meinem Bruder Krunoslav zu danken, die
meinen personlichen und beruflichen Werdegang vor allem in ideeller Hinsicht stets unter
stiitzt haben und daher einen gro/3eren Anteil an meiner Entwicklung besitzen, als sie viel
leicht selbst erahnen. Za fundamente koje ste u meni postavili i za sve !ito ste mi omogucili,
hvala!
Schliel3lich mochte ich meiner Frau Tanja danken. Sie hat mit Abstand den groJ3ten Teil zum
Gelingen dieser Arbeit beigetragen. Sie hat nicht nur auf viele gemeinsame Stunden verzich
tet, sondem zusatzlich stets die Kraft gefunden, mich selbstlos in jeder Hinsicht zu unterstiit
zen, ohne dasselbe von mir zu erwarten. 0hne ihre Frohlichkeit, ihre positive Einstellung und
das in mich gesteckte Vertrauen ware diese Arbeit sicher nicht moglich gewesen. Tanja,
lieben Dank hierfiir!
Meinen Eltern und Tanja mochte ich diese Arbeit widmen.
DamirKralj
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis ...................................................................................................... XVII
Abkflrzungsverzeichnis ....................................................................................................... XXI
1. Einleitung ........................................................................................................................... 1
1.1 Problemstellung ............................................................................................................ 1
1.2 Zielsetzung ................................................................................................................... 4
1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit ...................................................................... 5
2. Festlegung der Forschungskonzeption ............................................................................ 7
2.1 Wissenschaftstheoretisches Grundverstandnis ............................................................. 8
2.2 Analyse und Auswahl des theoretischen ErkHirungsmusters ..................................... 11
2.2.1 FestIegung der Anforderungskriterien ............................................................ 11
2.2.2 Charakterisierung ausgewiihlter theoretischer ErkHirungsmuster .................. 12
2.2.2.1 Motivationstheorien ......................................................................... 13
2.2.2.2 Verhaltenstheorien ........................................................................... 14
2.2.2.3 Neue Institutionenokonomik ............................................................ 16
2.2.2.4 Netzwerkansatz ................................................................................ 17
2.2.3 Kritische Wurdigung und Auswahl des theoretischen Erklarungsmusters .... 17
2.3 Wissenschaftstheoretische Problemstellung, Abgrenzung und Ableitung des
F orschungsbedarfs ...................................................................................................... 19
2.4 Ausgestaltung des Forschungsdesigns ....................................................................... 21
2.4.1 Ablauf des Forschungsvorhabens ................................................................... 23
2.4.1.1 Logisch-deduktive Erklarung ........................................................... 24
2.4.1.2 Deduktiv-nomologische Erklarung .................................................. 25
2.4.2 Prozess des Forschungsvorhabens .................................................................. 26
2.5 Zwischenergebnis ....................................................................................................... 29
3. Begriffsbildung und Determinierung des Untersuchungsgegenstands ...................... 31
3.1 Experteninterviews als Basis fUr die Determinierung des
Untersuchungsgegenstands ........................................................................................ 32
3.1.1 Struktur und Vorgehensweise ........................................................................ 32
3.1.2 Wesentliche Erkenntnisse und Anforderungen .............................................. 34
XII Inhaltsverzeichnis
3.2 Die Beratungsdienstleistung ....................................................................................... 35
3.2.1 Definition und Phasen .................................................................................... 37
3.2.2 Das Beratungsprojekt beeinflussende Parameter ........................................... 39
3.3 Die Vergiitung von Beratungsdienstleistungen .......................................................... 41
3.3.1 Vergiitung der Berater .................................................................................... 42
3.3.2 Vergiitung des Beratungsuntemehmens ......................................................... 44
3.3.2.1 Anforderungen an die Vergiitung des Beratungsuntemehmens ....... 45
3.3.2.2 Die Vergiitung beeinflussende Parameter ........................................ 45
3.3.2.2.1 Beratungsdienstleistungsbezogene Parameter ................ 46
3.3.2.2.2 Verhaltensbezogene Parameter ...................................... 47
3.3.2.2.3 Ergebnisbezogene Parameter ......................................... 49
3.3.2.3 Vergiitungsfonnen ............................................................................ 50
3.4 Zwischenergebnis ....................................................................................................... 51
4. Vergiltung von Beratungsdienstleistungen unter dem Aspekt der
Principal-Agent-Theorie ................................................................................................. 53
4.1 Grundlagen und Theorien der Neuen Institutionenokonomik .................................... 54
4.1.1 Property-Rights-Theorie ................................................................................. 55
4.1.2 Transaktionskostentheorie .............................................................................. 56
4.1.3 Principal-Agent-Theorie ................................................................................. 58
4.1.3.1 Untersuchungsgegenstand und Priimissen ....................................... 58
4.1.3.2 Arten der Infonnationsasymmetrien ................................................ 60
4.2 Agencytheoretische Analyse der Vergiitung von Beratungsdienstleistungen ............ 62
4.2.1 Beratungsdienstleistung als Kontraktgut.. ...................................................... 62
4.2.2 Quasirente als Ausgangspunkt flir opportunistisches Verhalten .................... 63
4.2.3 Ableitung von Beratungsprojekt-Typen ......................................................... 65
4.2.3.1 Agencytheoretische Ableitung auf Basis der Quasirente ................. 66
4.2.3.2 Empirische Fundierung der Beratungsprojekt-Typen ...................... 69
4.2.4 Vergiitung der Beratungsdienstleistung zur Steuerung von
Infonnationsasymmetrien ............................................................................... 74
4.2.5 Agencytheoretische Analyse und Bewertung der Vergiitungsfonnen ............ 78
4.2.6 Vergiitungsfonnen zur Erflillung von Risikoallokation und
Anreizkompatibilitat. ...................................................................................... 82
4.3 Zwischenergebnis ....................................................................................................... 84
Inhaltsverzeiclmis XIII
5. Beziehungsgestaltung zwischen Klienten- und Beratungsunternehmen ................... 87
5.1 Struktur- und Leistungsverflechtung zwischen Klienten- und
Beratungsuntemehmen ............................................................................................... 88
5.1.1 Auftrageserteilung durch unabhlingige Institutionen ..................................... 90
5.1.2 Struktur- und Leistungsverflechtung innerhalb des Beratungsteams ............. 92
5.1.3 Struktur- und Leistungsverflechtung im Beratungsuntemehmen ................... 95
5.1.4 Verlinderung der Struktur- und Leistungsverflechtung innerhalb des
Beratungsprozesses ........................................................................................ 97
5.1.4.1 Anbahnungsphasen .......................................................................... 97
5.1.4.2 Entscheidungsphasen ....................................................................... 99
5.1.4.3 Umsetzungsphasen ........................................................................... 99
5.2 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Anbahnungsphasen ..................................... 100
5.2.1 Signalling zur Reduktion opportunistischer Verhaltensweisen durch das
Beratungsuntemehmen ................................................................................. 101
5.2.1.1 Referenzen des Beratungsuntemehmens ........................................ 101
5.2.1.2 Image und Kultur des Beratungsuntemehmens .............................. 102
5.2.2 Screening zur Reduktion opportunistischer Verhaltensweisen durch das
Klientenuntemehmen ................................................................................... 104
5.2.2.1 Direkte Recherche und Informationsbeschaffung .......................... 104
5.2.2.2 Informationsbeschaffung im Rahmen von Netzwerken ................. 105
5.3 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Entscheidungsphasen .................................. 107
5.3.1 Beziehungsgestaltung und Erfolgsmessung mit Hilfe der
Beratungs-Scorecard ..................................................................................... 108
5.3.1.1 Mehrdimensionale Betrachtung des Erfolgs .................................. 108
5.3.1.2 Autbaustruktur der Beratungs-Scorecard ....................................... 109
5.3.2 Empirische Beschreibung der Ursache-Wirkungs-Beziehungen am
Beispiel der Untemehmensberatung "Management Consulting" ................. 112
5.3.2.1 Charakterisierung und Aufgabengebiete der "Management
Consulting" .................................................................................... 113
5.3.2.2 Deskription der Ursache-Wirkungs-Beziehungen .......................... 114
5.3.3 Kritische Wiirdigung der Beratungs-Scorecard ............................................ 116
5.4 Beziehungsgestaltung im Rahmen der Umsetzungsphasen ..................................... 118
5.4.1 Implementierung der Beratungsergebnisse .................................................. 118
5.4.2 Projektspezifische Nachbetreuung und Beziehungsmanagement ................ 119
5.5 Zwischenergebnis ..................................................................................................... 120
XIV Inhaltsverzeichnis
6. Empiriscbe Analyse zur Vergiitung von Beratungsdienstleistungen ....................... 123
6.1 Zielsetzung und Hypothesen der empirischen Studie .............................................. 124
6.1.1 Ableitung der Hypothesen ............................................................................ 125
6.1.2 Operationalisierung der Hypothesen ............................................................ 127
6.2 Erhebung der Daten .................................................................................................. 129
6.2.1 FestJegung der Datenerhebungstechnik ........................................................ 129
6.2.2 Vorgehensmodell der schriftlichen Befragung ............................................. 131
6.2.3 Operationalisierung der Hypothesen im Fragebogen ................................... 133
6.2.4 Stichprobe und Rucklaufquote der schriftlichen Befragung ........................ 136
6.3 Auswertung der erhobenen Daten ............................................................................ 138
6.3.1 Statistische Auswertungsmethoden und FestJegung der Gutekriterien zur
Uberprufung der Hypothesen ....................................................................... 140
6.3.2 Faktorenanalyse zur Uberprufung der Parameterhypothese ......................... 144
6.3.2.1 Korrelationsmatrix fiir die Vergiitung beeinflussende Parameter.. 145
6.3.2.2 Extraktion der Vergiitung zugrunde liegender Faktoren ................ 148
6.3.2.3 Reliabilitatsanalyse zur Absicherung der Faktoren ........................ 152
6.3.2.4 Validierung der Parameterhypothese und Ableitung von
Handlungsempfehlungen ................................................................ 153
6.3.3 Deskriptive Statistik und partielle Korrelation zur Uberprufung der
Merkmalshypothese ...................................................................................... 155
6.3.3.1 Eignung und gewUnschte Vergiitungsforrnen fiir verschiedene
Beratungsprojekt-Typen ................................................................. 156
6.3.3.1.1 Standardberatung .......................................................... 156
6.3.3.1.2 Kompetenzberatung ..................................................... 159
6.3.3.1.3 Systemberatung ............................................................ 161
6.3.3.1.4 Vertrauensberatung ...................................................... 163
6.3.3.2 Partieller Korrelationszusammenhang zwischen der GroBe des
Beratungsuntemehrnens und den Vergiitungsforrnen .................... 165
6.3.3.3 Validierung der Merkmalshypothese und Ableitung von
Handlungsempfehlungen ................................................................ 168
Inhaltsverzeichnis xv
6.3.4 Regressionsanalyse zur Uberprufung der Erfolgshypothese ........................ 171
6.3.4.1 Auswahl der Vergiitungsparameter zur Bestimmung des
Beratungsprojekt-Ergebnisses ........................................................ 172
6.3.4.2 Regressionsfunktion flir den Zusammenhang zwischen
Ergebnismessung und Pauschalvergiitung ..................................... 174
6.3.4.3 Giitekriterien zur Absicherung des Regressionszusammenhangs .. 176
6.3.4.4 Validierung der Erfolgshypothese und Ableitung von
Handlungsempfehlungen ................................................................ 179
6.3.5 Cluster-Analyse zur Uberprufung der Ubereinstimmungshypothese ........... 180
6.3.5.1 Zuordnung der Vergiitungsformen als Priimisse der
Ahnlichkeitsmessung ..................................................................... 182
6.3.5.2 Agglomeration der Cluster bei den Beratungsuntemehmen .......... 183
6.3.5.3 Cluster-Zugehiirigkeit der Beratungsuntemehmen ........................ 186
6.3.5.4 Validierung der Ubereinstimmungshypothese und Ableitung von
Handlungsempfehlungen ................................................................ 188
6.4 Zwischenergebnis ..................................................................................................... 193
7. Fazit ................................................................................................................................ 197
Anhang A: Ergiinzende Anlagen ........................................................................................ 201
Anhang B: Anschreiben und Fragebogen .......................................................................... 209
Literaturverzeichnis ............................................................................................................. 219
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1.1: Struktur und Aufbau der Arbeit.. ............................................................................. 6
Abb. 2.1: Struktur und Aufbau von Kapitel 2 ......................................................................... 7
Abb.2.2: Integration unterschiedlicher wissenschaftstheoretischer Aggregationsstufen ..... 10
Abb.2.3: Matrix zur Bewertung einzelner theoretischer Erkliirungsmuster ......................... 18
Abb. 2.4: Bezugsrahmen fUr das Forschungsdesign .............................................................. 28
Abb. 3.1: Struktur und Aufbau von Kapitel3 ....................................................................... 31
Abb. 3.2: Struktur des Gesprachsleitfadens .......................................................................... 34
Abb.3.3: Ausgewertete Ergebnisse der Expertengesprache zur Vergiitung von
Beratungsdienstleistungen ..................................................................................... 35
Abb.3.4: "Rhetorisches Spannungsfeld" zwischen Wissenschaftler und Berater ................ 36
Abb.3.5: Phasenschema des Beratungsprozesses ................................................................. 38
Abb.3.6: Das Beratungsprojekt beeinflussende Parameter .................................................. 40
Abb. 3.7: Einfluss beratungsdienstleistungsbezogener Parameter auf die Vergiitung .......... 47
Abb.3.8: Einfluss verhaItensbezogener Parameter auf die Vergiitung ................................. 48
Abb.3.9: Einfluss ergebnisbezogener Parameter auf die Vergiitung .................................... 49
Abb. 4.1: Struktur und Aufbau von Kapitel 4 ....................................................................... 53
Abb. 4.2: Arten der Informationsasymmetrien und deren Bewaltigung ................................ 61
Abb.4.3: Ableitung der Quasirente zwischen Beratungs- und Klientenuntemehmen .......... 65
Abb. 4.4: Unterschiedliche Absicherung der Quasirente zwischen Beratungs- und
Klientenuntemehmen ............................................................................................ 67
Abb.4.5: Auf Basis der Quasirente abgeleitete Beratungsprojekt-Typen ............................. 69
Abb.4.6: Empirische Fundierung der Beratungsprojekt-Typen durch das
Profildiagramm ...................................................................................................... 71
Abb.4.7: Vergiitung als Uisungsansatz fUr Informationsasymmetrien ................................ 77
Abb.4.8: Empirische Uberpriifung der in Abb. 4.7 getroffenen Annahmen ........................ 77
Abb.4.9: Agencytheoretische Analyse der Vergiitungsformen ............................................ 81
Abb. 4.10: Vergiitungsformen als Uisung von Risikoallokation und Anreizkompatibilitat... 83
Abb. 5.1: Struktur und Aufbau von Kapitel 5 ....................................................................... 87
Abb. 5.2: Struktur- und Leistungsverflechtung zwischen Klienten- und
Beratungsuntemehmen .......................................................................................... 89
XVIII Abbildungsverzeichnis
Abb.5.3: Struktur- und Leistungsverflechtung bei der Aufirageserteilung durch
unabhiingige Institutionen ..................................................................................... 90
Abb. 5.4: Struktur- und Leistungsverflechtung innerhalb des Beratungsteams .................... 93
Abb.5.5: Struktur- und Leistungsverflechtung im Beratungsuntemehmen .......................... 95
Abb. 5.6: Vertrauen und Seriositat als Grundlage einer erfolgreichen Beziehung
zwischen Klienten und Beratem .......................................................................... 103
Abb.5.7: Informationsbeschaffung im Rahmen von Netzwerken ...................................... 106
Abb.5.8: Perspektiven einer Beratungs-Scorecard ............................................................. 110
Abb.5.9: Auszug aus einer Beratungs-Scorecard ............................................................... 111
Abb.5.1O: Ursache-Wirkungs-Beziehungen beim Beratungsprojekt
"Kemprozessemeuerung" durch das Beratungsuntemehmen "Management
Consulting" .......................................................................................................... 114
Abb. 6.1: Struktur und Autbau von Kapitel 6 ..................................................................... 123
Abb. 6.2: Operationalisierung der Hypothesen ................................................................... 128
Abb.6.3: Vorgehensweise der Datenerhebung und Abbildung der Hypothesen ................ 132
Abb.6.4: Verteilung der in der Stichprobe erfassten Umsatze in 2002 nach
KlientengroJ3e ...................................................................................................... 139
Abb.6.5: Verteilung der in der Stichprobe erfassten Umsatze in 2002 nach
Marktsektoren ...................................................................................................... 139
Abb. 6.6: Datenanalyse als Grundlage zur Uberpriifung der Hypothesen ........................... 142
Abb.6.7: Anspruchsniveau der Giitekriterien zur Konstruktmessung ................................ 143
Abb.6.8: Ablaufschema zur Validierung der Parameterhypothese .................................... 145
Abb. 6.9: Anti-Image-Korrelationsmatrix ........................................................................... 147
Abb.6.10: KMO-MaJ3 und Bartlett-Test.. ............................................................................. 148
Abb. 6.11: Eigenwerte der den Vergiitungsparametem zugrunde liegenden Faktoren ......... 149
Abb.6.12: Scree-Plot zur Auswahl der Faktorenzahl ........................................................... 150
Abb. 6.13: Sortierte Faktorladungsmatrix flir die Vergiitung beeinflussende Parameter ...... 151
Abb. 6.14: Ablaufschema zur Validierung der Merkmalshypothese .................................... 156
Abb. 6.15: Eignung der Vergiitungsformen fiir Beratungsprojekt-Typ Standardberatung
aus Sicht der Beratungsuntemehmen .................................................................. 158
Abb.6.16: Von Klienten gewiinschte Vergiitungsformen flir Beratungsprojekt-Typ
Standardberatung aus Sicht der Beratungsuntemehmen ..................................... 158
Abbildungsverzeichnis XIX
Abb.6.17: Eignung der Vergfitungsforrnen flir Beratungsprojekt-Typ
Kompetenzberatung aus Sicht der Beratungsuntemehmen ................................. 160
Abb.6.18: Von Klienten gewunschte Vergutungsforrnen flir Beratungsprojekt-Typ
Kompetenzberatung aus Sicht der Beratungsuntemehmen ................................. 160
Abb.6.19: Eignung der Vergfitungsforrnen fUr Beratungsprojekt-Typ Systemberatung
aus Sicht der Beratungsuntemehmen .................................................................. 162
Abb.6.20: Von Klienten gewunschte Vergfitungsforrnen fUr Beratungsprojekt-Typ
Systemberatung aus Sicht der Beratungsuntemehmen ........................................ 162
Abb. 6.21: Eignung der Vergutungsforrnen flir Beratungsprojekt-Typ Vertrauensberatung
aus Sicht der Beratungsuntemehmen .................................................................. 164
Abb.6.22: Von Klienten gewiinschte Vergfitungsforrnen flir Beratungsprojekt-Typ
Vertrauensberatung aus Sicht der Beratungsuntemehmen .................................. 164
Abb.6.23: Partielle Korrelationen zwischen der GroBe der Beratungsuntemehmen und
einzelnen Vergfitungsforrnen ............................................................................... 167
Abb.6.24: Ablaufschema zur Validierung der Merkmalshypothese .................................... 172
Abb.6.25: Auswahl der erkHirenden Vergutungsparameter ................................................. 174
Abb.6.26: Streudiagramm flir den Vergfitungsparameter Ergebnismessung und die
Variable Pauschalvergutung ................................................................................ 175
Abb.6.27: Output der Regressionsanalyse ............................................................................ 175
Abb.6.28: Ablaufschema zur Validierung der Ubereinstimmungshypothese ...................... 182
Abb. 6.29: Agglomerationstabelle der Cluster-Analyse flir die in der Stichprobe
betrachteten Beratungsuntemehmen .................................................................... 185
Abb. 6.30: Dendogramm der Cluster-Bildung flir die in der Stichprobe untersuchten
Beratungsuntemehmen ........................................................................................ 187
Abb. 6.31: Cluster-Zugehorigkeit flir die in der Stichprobe untersuchten
Beratungsuntemehmen ........................................................................................ 187
Abb.6.32: Interpretation der errnittelten Cluster an Beratungsuntemehmen anhand der
untersuchten Merkmale ....................................................................................... 189
Abb.6.33: Interpretation der errnittelten Cluster an Beratungsuntemehmen anhand der
nicht untersuchten Merkmale .............................................................................. 191
Abb. 6.34: Empirische Zuordnung der Vergfitungsforrnen zu einzelnen Beratungsprojekt-
Typen ................................................................................................................... 195
Abkiirzungsverzeichnis
A(s) Alternativverwertung
a.M.
ANOVA
BCR
BDU
BFuP
bspw.
Cal.
DBW
df
DIN
dk
Ed.
EQ
EVA
F&E
FME
HRM
i.Br.
IlI.
IQ
IT
kfr.
KMO
Kopp
krp
am Main
Analysis of Variance
Benefit Cost Ratio
Bundesverband Deutscher Unternehrnensberater
Betriebswirtschaftliche Forschung und Planung
beispielsweise
California
Die Betriebswirtschaft
Freiheitsgrade
Deutsche Industrie Nonn
DamirKralj
Editor
emotionale Intelligenz
Economic Value Added
Forschung und Entwicklung
Fehlennoglichkeit und -einfluss
Human Resource Management
im Breisgau
Illinois
rationale Intelligenz
Infonnationstechnologie
kurzfristig
Kaiser-Meyer-Olkin
OpportuniUitskosten
Kostenrechnungspraxis
XXII
Ksunk
1ft.
M&A
MA
Mass.
max.
mind.
MSA
N
N(s)
o.S.
o.V.
PSF
ROCI
SEPOL
SPSS
StdDev
Tex.
Vol.
WiSt
WISU
ZfB
ztbf
zfo
ZfP
Kosten der Alternativverwertung
langfristig
Merger & Acquisition
Mitarbeiter
Massachusetts
maximal
mindestens
Measure of Sampling Adequacy
Anzahl der betrachteten Faile
Nutzen
ohne Seitenzahl
ohne Verfasser
Professional Service Firm
Return on Consulting Investment
Abkiirzungsverzeichnis
Standardisierte Evaluierung und Planung optimaler Leistungsentlohnungs
systeme
Statistical Package for the Social Science
Standardabweichung
Texas
Volume
Wirtschaftswissenschaftliches Studium
Wirtschaftsstudium
Zeitschrift fUr Betriebswirtschaft
Zeitschrift flir betriebswirtschaftliche Forschung
Zeitschrift flir Organisation
Zeitschrift flir Planung
